Următorii factori principali influențează nivelul conturilor de încasat:

evaluarea și clasificarea cumpărătorilor în funcție de tipul de produs, volumul achizițiilor, solvabilitatea clienților, istoric relatii de creditși condițiile de plată așteptate;

controlul decontărilor cu debitorii, evaluarea stării reale a creanțelor;

analiza si planificarea flux de fonduri luând în considerare ratele de colectare.

În centrul managementului creanţe de încasat-doua abordari:

1) compararea profitului suplimentar asociat unei anumite scheme de finanțare spontană cu costurile și pierderile care apar la modificarea politicii de vânzare a produselor;

2) compararea și optimizarea sumei și calendarului creanțelor și datoriilor. Aceste comparații se fac pe baza nivelului de bonitate, a timpului de amânare a plății, a strategiei de reducere, a veniturilor și a costurilor de colectare.

Evaluarea stării reale a conturilor de încasat, adică evaluarea probabilității de apariție a datoriilor neperformante, este una dintre cele mai importante probleme în managementul capitalului de lucru. Această evaluare se efectuează separat pentru grupuri de creanțe cu scadențe diferite. Managerul financiar poate folosi statisticile acumulate la întreprindere, precum și poate apela la serviciile unor consultanți experți.

Gestionarea creditelor (conturilor de încasat) constă în cinci etape succesive. Primul pas este stabilirea condițiilor uzuale de vânzare. Aceasta înseamnă că trebuie să determinați o perioadă de plată acceptabilă pentru facturi și valoarea reducerii de preț pentru mai mult de plata rapida. Majoritatea industriilor au standardizat acești termeni.

Al doilea pas este alegerea formei de contract cu cumpărătorul. Cele mai multe vânzări pe piața internă se realizează prin cont deschis. În acest caz, singura dovadă că cumpărătorul vă datorează bani este înscrierea în cărțile dumneavoastră și chitanța cumpărătorului. Este posibil să doriți, de asemenea, un contract mai formal, mai ales când aveți de-a face cu un cumpărător străin. Două astfel de instrumente pot fi remarcate - o cambie comercială (comercială) acceptată și o scrisoare de credit.

Al treilea pas este evaluarea solvabilității fiecărui cumpărător. Există multe surse ale acestui tip de informații: experiența proprie cu cumpărătorul, experiența altor creditori, estimări agențiilor de credit, verificare prin banca cumpărătorului, valoarea de piață hârtii valoroase cumpărătorul, al lui situațiile financiare. Firme care se ocupă cu volume mari informații de credit, de obicei combină date disparate din mai multe surse într-un singur criteriu, folosind sisteme formale pentru aceasta scor de credit, care ajută la „cernerea grâului din pleavă”. Odată ce ați evaluat solvabilitatea clienților dvs., puteți face următorul pas și puteți stabili pentru fiecare dintre aceștia o limită de credit adecvată. Sarcina unui manager de credit nu este de a minimiza datoriile neperformante, ci de a maximiza profiturile. Aceasta înseamnă că ar trebui să măriți limita de credit a cumpărătorului până când probabilitatea de plată ori profitul așteptat depășește probabilitatea de neplată ori costurile așteptate. Amintiți-vă că atunci când estimați profiturile așteptate, trebuie să priviți dincolo de astăzi. De multe ori are sens să acordați un împrumut unui solicitant „limită” dacă există șansa ca, în timp, acesta să devină clientul dumneavoastră obișnuit și de încredere.

Și, în sfârșit, ultimul, al cincilea pas - colectarea banii care ți se datorează. Acest lucru necesită tact și bun simț. Ar trebui să fii ferm cu plătitorii neglijenți, dar să nu sperie cumpărătorii cinstiți trimițând scrisori de cerere de fiecare dată când un cec rămâne blocat undeva prin poștă. Veți descoperi că este mult mai ușor să identificați plătitorii dubiși dacă țineți evidența exactă a facturilor restante.

Acești cinci pași sunt interconectați. De exemplu, vă puteți permite condiții de vânzare mai liberale dacă sunteți extrem de atent în a alege cui să acordați creditul. Sau vă puteți permite să aveți de-a face cu cumpărători cu risc ridicat dacă puteți opri în mod decisiv orice întârziere la plată. Sănătos politica de creditare- una dintre cele mai importante componente ale unei afaceri sănătoase.

Curs 15. Reorganizarea corporațiilor: fuziuni, achiziții, divizări, faliment și lichidare. Managementul financiar în corporațiile transnaționale (aspecte internaționale management financiar)

Ideea principală a majorității fuziunilor este creșterea valorii întreprinderii combinate. Dacă companiile A și B fuzionează pentru a forma societatea C, iar dacă valoarea companiei C depășește valoarea companiilor individuale AȘi ÎN, apoi se spune că atunci când are loc o fuziune, apare sinergia (sinergie). O astfel de fuziune va fi benefică atât pentru acționarii companiei A, la fel si companiile ÎN. Un efect sinergic poate rezulta din acțiunea a cinci factori: 1) economie de funcționare, care rezultă din economiile de scară în marketing, producție sau distribuție de produse; 2) economie financiară determinat de costuri de tranzacţie mai mici şi conditii mai bune atragerea de finanțare; 3) efecte fiscale"), atunci când întreprinderea combinată plătește mai puține taxe decât ar plăti firmele separat; 4) eficienta manageriala, ceea ce presupune ca managementul unei singure companii va fi mai eficient si ca activele acesteia vor deveni mai productive dupa fuziune; și 5) creștere puterea pietei datorită scăderii concurenței. Economii în producție și resurse financiare este dezirabilă din punct de vedere social, la fel ca o fuziune a companiilor menită să îmbunătățească eficiența managementului, dar fuziunile companiilor care reduc concurența sunt dăunătoare și ilegale din punct de vedere social.

AUTORUL SOLUȚIEI
Stanislav Salostei,
director financiar al companiei „Dinal”
ÎN PRACTICĂ, EFICACITATEA gestionării conturilor de încasat este cel mai adesea apreciată după cifra de afaceri în zile. Dar cât de utile sunt informațiile despre numărul aproximativ de zile în care o companie a așteptat plata de la clienții săi din perspectiva managementului? De exemplu, dacă conturile de încasat sunt rambursate în medie în 29 de zile, este mult sau puțin? Desigur, cifra de afaceri în sine nu are caracter informativ. Dinamica lui este mai semnificativă

în comparație cu cifra de afaceri din conturile de plătit, deși aceasta indică doar indirect eficiența gestionării creanțelor companiei. Este o problemă diferită dacă considerați conturile de încasat drept investiție sau un împrumut oferit cumpărătorului. În același timp, eficiența lucrului cu un anumit client este evaluată prin profitul real, calculat luând în considerare costurile de finanțare (întreținere) a creanțelor:
Profit real din vânzări = Venituri - Costul achiziției de bunuri - Cheltuieli de vânzare - Cheltuieli administrative - Cheltuieli pentru menținerea conturilor de creanțe.
Costul menținerii conturilor de încasat poate fi ușor calculat folosind următoarea formulă:
Costuri de deținere a creanțelor = Conturi anuale medii de încasat X Costul mediu al capitalului pe an: 100%.
Și acum totul este în ordine. Pentru a calcula costul de menținere a conturilor de încasat și a determina profitul real pentru fiecare client și pentru companie în ansamblu, veți avea nevoie bilanț, declarația de profit și pierdere, transcrierea cifrei de afaceri în contul 62 „Decontări cu cumpărători și clienți”, precum și date privind veniturile și costul mărfurilor vândute pentru fiecare debitor. Calculele pot fi efectuate pentru orice perioadă pentru care sunt disponibile date de raportare - lună, trimestru, an.
CÂT COSTA BANI?
Costurile de finanțare a creanțelor, precum și orice alte active, sunt estimate pe baza costului capitalului propriu și al capitalului împrumutat.
Costul anual al capitalului împrumutat (cu condiția să existe mai multe împrumuturi și să difere din punct de vedere al finanțării) poate fi calculat ca medie ponderată a tuturor cheltuielilor companiei pentru deservirea împrumuturilor:
D_D1xSD1 + ...tDnxSDn SDlt;| + ... + SDn
unde D - cost mediu capital împrumutat, %;
Di... Dn - ratele dobânzilor la credite, %;
SDt ... SDn - sume de împrumut, milioane de ruble.
Sa spunem societate comercială„Finalitix” (numele companiei este condiționată) a atras trei împrumuturi în 2009: pentru 4 milioane de ruble (la 12% pe an), 3 milioane de ruble (14%) și 1,5 milioane de ruble (17%). Prin urmare, costul mediu al capitalului împrumutat pentru această companie este de 14% pe an ((12% x 4 milioane de ruble / 100% + 14% x 3 milioane de ruble: 100% + 17% x D5 milioane de ruble: 100%): ( 4 milioane de ruble + 3 milioane de ruble + 1,5 milioane de ruble) x 100%).
Pentru a estima costul capitaluri proprii Există multe tehnici. În cazul unei afaceri nepublice, aceasta poate fi luată egală cu cea mai mare Rata ridicată De depozit bancar sau cel mai înalt nivel de rentabilitate a capitalurilor proprii pentru întreaga perioadă de activitate a companiei (cu condiția ca acest indicator să fie mai mare decât costul bani împrumutați). O altă opțiune simplă este aceea că costul capitalului propriu poate fi considerat egal cu rata rentabilității pe care și-ar dori să o aibă proprietarul afacerii.
Acum este ușor să determinați costul mediu al capitalului folosind următoarea formulă:
SE X E + SD X D X (1 - T)
C =
SD+SE
unde C este costul mediu al capitalului, %;
SD - valoarea împrumuturilor bancare pentru anul, milioane de ruble;
D - costul mediu al capitalului împrumutat, %;
SE este valoarea capitalului propriu al companiei, excluzând creșterile fără numerar, milioane de ruble. (linia de bilant 490 - cifra de afaceri a creditului pe exercitiu conform contului 83.1 „Cresterea valorii proprietatii prin reevaluare”);
E-costul capitalului propriu, %;
T - rata impozitului pe venit, %.
În 2009, capitalul social al companiei Finalitics a fost de 12 milioane de ruble, iar capitalul împrumutat a fost de 8,5 milioane de ruble. (4 milioane + 3 milioane + 1,5 milioane). Proprietarii companiei se așteptau ca afacerea lor să le aducă un venit de cel puțin 22 la sută pe an. Prin urmare, costul mediu de atragere a capitalului și, prin urmare, de menținere a conturilor de încasat, este egal cu 17,52 la sută pe an ((12 milioane de ruble x 22% / 100% + 8,5 milioane de ruble x 14%: 100% x (1 - 20) %: 100%)): (12 milioane de ruble + 8,5 milioane de ruble) x x 100%).
Dacă este necesar, puteți calcula costul strângerii de capital pe lună sau pe zi. În exemplul nostru, acesta este 1,46% (17,52%: 12 luni) și, respectiv, 0,048% (17,52% / 365 zile).
COSTURI DE ÎNTREŢINERE A CRANTELOR
Pentru a calcula cheltuielile companiei pentru menținerea conturilor de încasat, trebuie doar să vă dați seama câte zile au durat conturile de încasat pentru un anumit client. Acest lucru va necesita declarații privind cifra de afaceri pentru contul 62 „Decontări de către cumpărători și clienți”, întocmit de client. Știind când clientul a expediat și pentru ce sumă și, bineînțeles, când a plătit pentru marfa care i-a fost livrată, nu este greu de stabilit care împrumuturi comerciale i-au fost furnizate și pentru ce perioadă.
Tot ce aveți nevoie este să împărțiți creanțele clientului în împrumuturi cu anumite sume și termeni. Această defalcare se realizează în funcție de data tranzacțiilor - expediere sau plată pentru un anumit client. Să demonstrăm logica acțiunii folosind exemplul unuia dintre clienții companiei Finalitics - Alfa LLC (vezi Tabelul 7.6 la pagina 155).
La începutul anului 2009, creanțele Alpha se ridicau la 50 de mii de ruble. În perioada 1 ianuarie - 14 ianuarie, clientul nu a achiziționat produse noi și nu a plătit proviziile anterioare. Prima operațiune a fost înregistrată pe 15 ianuarie - bunuri în valoare de 188 de mii de ruble au fost expediate către client. Această dată va servi drept „graniță” pentru cele două împrumuturi. Creantele clientului de la 1 ianuarie până la 14 ianuarie inclusiv (14 zile) în valoare de 50 de mii de ruble sunt considerate ca primul împrumut. Al doilea împrumut este datoria contractată la 15 ianuarie în valoare de 238 mii de ruble. (50 mii + 188 mii). Durata celui de-al doilea credit, acordat la 15 ianuarie, a fost de 21 de zile. A durat până în momentul (5 februarie) când clientul a transferat 112 mii de ruble. Valoarea celui de-al treilea împrumut este de 126 mii de ruble. (238 mii - 112 mii), perioada de valabilitate - de la 5 februarie la 1 februarie (6 zile). Toate celelalte împrumuturi, până la 31 decembrie, sunt alocate în același mod (vezi Tabelul 7.6 la pagina 155).
Știind ce împrumuturi a acordat compania clientului și pentru ce termene, calculăm creanțele anuale medii ale acestuia ca o medie ponderată în timp (suma produselor împrumuturilor și durata acestora în zile: 365). Durata medie anuală a împrumutului se determină în mod similar - ca media ponderată a sumelor împrumutului (suma produselor împrumuturilor și durata acestora: valoarea împrumuturilor). Pentru clientul Alpha, datoria medie anuală a fost de 469 de mii de ruble. ((50 mii ruble x 14 zile + 238 mii ruble x 21 zile +126 mii ruble x x 6 zile + 426 mii ruble x 124 zile + 576 mii ruble x 193 zile + 88 mii ruble x x 7 zile): 365 de zile), medie durata creditului -114 zile.
Prin urmare, costul menținerii creanțelor clientului, Alpha LLC, este egal cu 82,1 mii de ruble. (469 mii RUB [conturi anuale medii de încasat] x 17,52% [costul mediu al capitalului]: 100%). Aceeași valoare poate fi obținută dacă înmulțiți fiecare împrumut client cu durata lui în zile și costul capitalului pe zi (vezi Tabelul 7.6 la pagina 155) și adăugați rezultatele.
PROFIT REAL DE LA DEBITOR
Câte ruble de profit a câștigat de fapt compania de la acest client sau acel client prin livrarea produselor către acesta cu plată amânată? Pentru a determina acest lucru, este suficient să scădem costul mazării din veniturile debitorului
TABELUL 7.6. COSTURI DE MENTINEREA CONTURILOR CREANTELOR CLIENTULUI ALFA SRL PENTRU ANUL 2009

№ P/P	DATA OPERAȚII	EXPEDIERE (DT. 62 FACTURI), MII. FRECA.	PLATA (KT. 62 FACTURI), MII FRECA.	PERIOADA DINTRE OPERAȚII (DURATA IMPRUMATULUI). DN.	SUMA împrumutului, mii FRECA.	COSTURI CU ÎNTREȚINEREA CONTURILOR DE CREANTE, MII. FRECA. (Gr. b x Gr. 6 x 0,048%)
1	2	3	4	b	6	7
2	Sold de deschidere la 01.01.09	50		14	50	0,34
3	15 ianuarie 2009	188		21	238	2,40
4	5 februarie 2009		112	6	126	0,36
5	11 februarie 2009	300		124	426	25,36
6	15 iunie 2009	150		193	576	53,36
7	25 decembrie 2009		488	7	88	0,30
8	În doar un an	638	600	365	1504	82,1

bunurile împrumutate acestuia, cota din cheltuielile comerciale și administrative atribuite acestui client, precum și costurile de finanțare a creanțelor acestuia.
Să presupunem că în 2009, veniturile companiei Finalitics pentru clientul Alpha LLC s-au ridicat la 638 mii de ruble, costul produselor vândute, cheltuielile comerciale și administrative - 523 mii de ruble. S-ar părea că profitul din vânzări este de 115 mii de ruble. (638 mii - 523 mii), dar ținând cont de costurile de finanțare a creanțelor, se obține o sumă mai modestă - 32,9 mii de ruble. (115 mii - 82,1 mii). Acesta este profitul real primit de companie asupra debitorului „Alpha”. Apoi revine companiei însăși să decidă dacă să rămână la acest nivel de profitabilitate sau să reconsidere condițiile de cooperare cu cumpărătorul. De exemplu, să presupunem că în 2010, veniturile și costurile rămân aceleași. Pentru ca valorile profitului real și planificat pentru client să coincidă, marja comercială va trebui să ia în considerare costurile de finanțare a creanțelor, adică să o crească cu 71,4% (82,1 mii ruble [costuri de întreținere). creanţe]: 115 mii. rub. x 100%).
Astfel, compania Finalitics, printr-o reglementare rezonabilă a prețurilor, poate asigura profit real așteptate de proprietarii de afaceri.

Gestionarea conturilor corporative.

Principalele obiective ale managementului conturilor de încasat sunt:

limitarea nivelului acceptabil al creantelor;

selectarea condițiilor de vânzare care să asigure primirea garantată a fondurilor;

determinarea reducerilor sau a reducerilor pentru diferite grupuri de cumpărători în ceea ce privește respectarea disciplinei de plată;

accelerarea colectării datoriilor;

reducerea datoriilor bugetare;

evaluarea posibilelor costuri asociate creanțelor, adică pierderea de profit din neutilizarea fondurilor înghețate în creanțe.

Capacitatea unui activ, cum ar fi conturile de încasat, de a fi convertit în numerar devine o sarcină cheie a oricărui departament de vânzări al fiecărei companii.

Gestionarea conturilor de încasat constă din următoarele funcții de management:

planificare,

organizare,

motivatie,

control și analiză.

Planificarea conturilor de încasat este procesul de calcule financiare preliminare, estimări și decizii de management. Determinarea abordărilor de gestionare a creanțelor, etapelor și metodelor este o problemă care nu are o soluție clară și depinde de specificul activităților întreprinderii și de calitățile personale ale managementului. Gestionarea creantelor se face in timp, si este firesc ca aceasta sa fie prezentata sub forma unui sistem de etape.

Gestionarea creanțelor necesită transparență. informații complete, oportune și relevante despre debitori, plăți și datorii: date privind facturile emise către debitori care nu au fost plătite la data de acest moment; timpul de plată restante pentru fiecare factură; suma creanțelor neperformante și îndoielnice, evaluată pe baza standardelor stabilite de societate; istoricul de credit al contrapartidei (perioada medie de restante, valoarea medie a creditului).

Acțiuni de control al creanțelor - pregătirea standardelor de acțiune, compararea rezultatelor reale cu cele standard. În procesul de monitorizare a creanțelor se colectează informații cu privire la situația financiară a debitorilor, de care depinde starea creanțelor. Principala dificultate în această etapă este de a determina volumul minim și intervalul de date care să permită subiectului de gestionare să aibă o înțelegere clară a stării obiectului de control.

Analiza creanțelor este studiul și identificarea factorilor a căror influență a condus la abateri ale parametrilor efectivi ai stării creanțelor de la indicatorii planificați.

Clasificarea creantelor prevede repartizarea acestora dupa criterii legale ca urgente sau restante.

Conturile urgente includ creanțele a căror perioadă de rambursare nu a sosit încă sau este mai mică de o lună și care este asociată cu termenele normale de decontare definite în acorduri.

Întârziat - datorie cu încălcarea termenilor contractuali. Datorii îndoielnice se înțelege ca o creanță curentă, cu privire la care există incertitudine cu privire la rambursarea acesteia de către debitor. Este clar că datorii de acest tip continuă să apară în bilanțul creditorului atâta timp cât există cel puțin o ușoară certitudine a rambursării lor. Ele vor fi anulate din bilanţ numai atunci când vor deveni fără speranţă.

Gestionarea conturilor de încasat face parte management general activele circulante si politica de marketing a intreprinderii, vizand extinderea volumului vanzarilor de produse si constand in optimizarea cuantumului total al acestei datorii, asigurarea incasarii acesteia la timp. În centrul managementului calificat al creantelor unei firme se află luarea deciziilor financiare cu privire la următoarele aspecte fundamentale:

Contabilitatea creantelor la fiecare data de raportare;

analiza diagnostică a stării și motivelor pentru care societatea are o situație negativă cu lichiditatea creanțelor;

dezvoltarea unei politici adecvate și introducerea în practica societății a unor metode moderne de gestionare a creanțelor;

control pentru starea curenta creanţe de încasat.

Clasificarea creantelor se poate baza pe repartizarea creantelor in functie de grupurile tinta de debitori. În acest caz, se folosesc abordări de marketing care se bazează pe studiul comportamentului consumatorului. Luând în considerare diferitele motive ale neplăților și posibilitățile reale ale cetățenilor de a-și plăti datoriile se decide pe baza datelor contabile privind plățile și datorii.

O astfel de metodă este metoda de analiză ABC. Metoda ABC (Activity Based Costing) este o metodă de determinare și contabilizare a cheltuielilor pe tip de activitate a unei organizații, o metodă de determinare operațională și contabilizare a cheltuielilor. ABC-Analysis este asociat cu numele economistului și sociologului italian Vilfredo Pareto.

Această metodă se bazează pe legea care spune că un număr relativ mic de cauze sunt responsabile pentru majoritatea rezultatelor posibile, acum mai cunoscută ca regula 20/80.

Secvența analizei: în primul rând, calculați suma totală a datoriei tuturor clienților de pe listă; în al doilea rând, calculați 80% din această sumă; în al treilea rând, prin însumarea datoriilor de pe listă, începând cu partea în care datoriile sunt cele mai mari, partea consumatorilor care datorează 80% din suma totală. Numărul acestora este semnificativ mai mic decât numărul debitorilor. Grupul de cetățeni selectat este primul și principalul public țintă, având în vedere numărul relativ mic și cea mai mare parte a datoriei (80%). Lucrul cu această categorie de debitori ar trebui să se bazeze pe o abordare personală. Aceste eforturi sunt justificate de suma datoriei care va fi rambursată. În mod similar, se mai disting două grupuri: cel mai mic va fi primul, cel mai numeros - al treilea.

Această metodă face posibilă formarea de public-țintă de debitori, cărora metodele aplicate de colectare a creanțelor vor diferi, ceea ce va permite alegerea celor mai eficiente metode de colectare specific acestei categorii.

Gestionarea limitelor de credit poate fi folosită pentru a preveni datoria imprevizibilă. Reprezintă suma maximă admisibilă de creanțe atât pentru întreprindere în ansamblul său, cât și pentru fiecare contraparte, sau se stabilește pentru fiecare dintre departamentele comerciale ale companiei, alocată pe bază de industrie proporțional cu ponderea veniturilor din perioada anterioară în total. volumul vânzărilor întreprinderii.

Pentru a evalua eficacitatea gestionării conturilor de încasat se folosesc următorii indicatori:

1. Rata de creștere (scădere) a creanțelor în general și pe tip. Ratele mari de creștere a conturilor de încasat pot fi asociate cu rate mari de creștere a volumelor de vânzări. Este necesar ca ritmul de creștere a conturilor de încasat să nu depășească ritmul de creștere a vânzărilor.

2. Structura conturilor de încasat pe tip.

3. Ponderea conturilor de încasat în active circulante.

4. Distribuie datorii îndoielniceîn suma totală a conturilor de încasat. Creanțele care nu sunt rambursate în termenele stabilite prin contract și care nu sunt garantate prin garanții corespunzătoare sunt numite îndoielnice. O proporție mare de creanțe îndoielnice indică o politică prost concepută în domeniul creditării clienților, creează o amenințare de insolvență a întreprinderii și este confirmată de prelungirea perioadei medii de încasare a creanțelor.

5. Perioada de încasare (cifra de afaceri) a creanțelor. Cu cât este mai mare cifra de afaceri a creanțelor (adică cu cât perioada de rambursare este mai scurtă), cu atât întreprinderea generează mai rapid numerar, ceea ce ajută la creșterea nivelului solvabilității și a activității sale de afaceri.

Pentru accelerarea cifrei de afaceri a creanțelor se recomandă următoarele măsuri:

1. Selecție de înaltă calitate a cumpărătorilor solvenți.

2. Oferirea de reduceri clienților.

3. Monitorizarea indeplinirii obligatiilor contractuale de catre contrapartide.

4. Introducerea penalităților pentru întârzierea plăților și reglementarea procedurii de depunere a cererilor.

5. Utilizarea plății anticipate (creditul pe mărfuri) și determinarea condițiilor optime de creditare (perioada de împrumut, disponibilitate contracte standard indicarea condițiilor de creditare, stabilirea termenului de plată a produselor și a criteriilor de bonitate a cumpărătorilor).

6. Aplicarea factoring-ului și forfeiting.

Progresul în gestionarea creanțelor este imposibil fără o politică de credit - un set de reguli care reglementează acordarea de credit comercial și procedura de colectare a creanțelor pentru o întreprindere. Politica de credit se adoptă pentru un an, după care se clarifică scopurile și obiectivele, standardele adoptate, abordările și condițiile pentru întreprindere.

Structura tipică a unui document de politică de credit:

Obiectivele politicii de credit

Tipul politicii de credit

Standarde de evaluare a cumpărătorilor

Standardele personalului

Divizii implicate în gestionarea conturilor de încasat

Acțiunea personalului

Formate de documente utilizate în procesul de gestionare a conturilor de încasat.

Obiectivele politicii de credit a unei întreprinderi ar trebui să fie: creșterea eficienței investiției fondurilor în conturile de încasat, creșterea volumului vânzărilor (profitul din vânzări) și rentabilitatea investiției.

Scopul adoptării politicii de credit a unei întreprinderi este de a crea un avantaj competitiv durabil pentru corporație și, ca urmare, de a stimula creșterea vânzărilor și de a gestiona profiturile corporației.

Indicatorii esențiali ai politicii de creditare sunt:

stabilirea condițiilor de acordare a creditului comercial;

calculul perioadei maxime de acordare a unui împrumut comercial;

întocmirea unei „matrice de reduceri” - un tabel care conține opțiunile de reducere pentru bunurile expediate (servicii furnizate) în funcție de condițiile de plată. Adică prețul indicat în lista de prețuri este prețul bunurilor furnizate pe credit pentru perioada maximă specificată.

O10 Indicatori financiari ai capitalului de lucru

Indicatorii eficienței utilizării capitalului de lucru includ următorii indicatori:

1. Rentabilitatea capitalului de lucru;

2. Durata unei revoluții sau a unei cifre de afaceri a capitalului de lucru;

3. Viteza de rulare a capitalului de lucru;

Rentabilitatea capitalului de lucru = Profit/fondul de lucru mediu (costul) * 100%

Rock = profitul din vânzări/fondul de lucru în medie pe an

Rentabilitatea capitalului de lucru caracterizează profitul primit pentru fiecare rublă de capital de lucru.

Durata unei cifre de afaceri constă în timpul petrecut de capitalul de lucru în sfera producției și în sfera circulației, începând din momentul achiziționării stocurilor și terminând cu încasarea încasărilor din vânzarea produselor.

Cu cât perioada de circulație este mai scurtă, cu atât compania necesită mai puțin capital de lucru și, prin urmare, reducerea duratei unei cifre de afaceri duce la creșterea eficienței în utilizarea capitalului de lucru și la o creștere a rentabilității acestora.

Există următoarele formule prin care se determină cifra de afaceri a capitalului de lucru: (metode):

1. OBok = Sok (fondul de lucru mediu): VR (venituri din vânzări) / D (perioada de timp)

2. OBok = D/Kob (raportul cifrei de afaceri)

3. OBok = D*Kz (factor de sarcină)

Rata de rotație directă a capitalului de lucru reflectă numărul de cifre de afaceri efectuate pe an.

Kob = BP/Sob (valoarea medie a capitalului de lucru)

Raportul cifrei de afaceri arată cantitatea de produse comercializabile vândute pe o rublă de capital de lucru.

O creștere a coeficientului înseamnă:

1. Creșterea numărului de revoluții; 2. Creșterea producției pentru fiecare rublă de capital de lucru investită; 3. Același volum de producție necesită mai puțin capital de lucru.

Factorul de încărcare arată cantitatea de capital de lucru cheltuită pentru fiecare rublă vândută (produse de mărfuri) și arată disponibilitatea capitalului de lucru.

Kz = Sob/RP(BP)

Compararea acestor indicatori și coeficienți de-a lungul timpului ne permite să identificăm tendințele în ceea ce privește utilizarea eficientă și eficientă a capitalului de lucru. Alături de indicatorii generali de cifra de afaceri se calculează și cei privați, care permit o analiză aprofundată a utilizării capitalului de lucru.

Stoc = ZP (costuri de producție)/Z (inventar mediu)

Lucrări OB în curs = Mărfuri în stoc/NP (volumul mediu anual de lucrări în curs)

OB al produselor finite = RP (volumul produselor vândute (expediate))/GP (valoarea medie anuală produse terminate)

Capital propriu în calcule = BP/DZ (valoarea medie a conturilor de încasat)

Efectul accelerării cifrei de afaceri se exprimă după cum urmează:

1. Necesarul de fond de rulment este redus; 2. Se eliberează resurse care sunt utilizate fie pentru nevoi de producție, fie pentru acumularea în conturi curente; 3. Solvabilitatea și starea financiară a întreprinderii se îmbunătățesc.

Cu cât capitalul de lucru este utilizat mai puțin în producție, cu atât mai bine.

Există două tipuri de eliberare a capitalului de lucru ca urmare a accelerării cifrei de afaceri:

1. Eliberare absolută - o reducere directă a necesarului de capital de lucru pentru atingerea volumului de producție planificat;

2. Eliberarea relativă înseamnă că odată cu necesarul planificat de capital de lucru, planul de producție este depășit (asigură).

Există trei moduri de a calcula economiile relative de capital de lucru:

1. Eok = Juice pl – Suc de bază * Kr (coeficient de creștere a producției)

2. Kr = VRpl/VRbas

3. Eok = VRpl * (OBok pl – baze OBok)//360

4. Eok = VRpl/Kob pl – VRpl/Kob baza

Subiectul nr. 6 (OK) Managementul capitalului fix al unei corporații (eseu)

Subiectul nr. 7 (FP) Planificarea financiară și prognoza într-o corporație

FP1. Scopurile, obiectivele și rolul planificării și previziunilor financiare în sistemul de guvernanță corporativă.

Planificarea financiară a întreprinderilor este o activitate cu scop în procesul de management al formării, distribuției și utilizării fondurilor de resurse financiare.

Scopul principal al planificarii financiare la o intreprindere este de a fundamenta strategia de dezvoltare a intreprinderii din pozitia unui compromis economic intre profitabilitate, lichiditate si risc si de a determina cantitatea necesara de resurse financiare pentru implementarea acestei strategii.

Planificarea financiară ca funcție de management acoperă întreaga gamă de activități pentru a dezvolta obiectivele planului și a le implementa. Planificarea financiară la o întreprindere rezolvă următoarele sarcini:

precizează perspectivele de afaceri sub forma unui sistem de indicatori de dezvoltare cantitativi și calitativi;

identifică rezerve pentru creșterea veniturilor întreprinderii și modalități de mobilizare a acestora;

asigură procesului reproductiv sursele necesare de finanțare;

determină cel mai mult utilizare eficientă resurse financiare;

asigură respectarea intereselor investitorilor, creditorilor și statului;

exercită controlul asupra stării financiare a întreprinderii.

Baza planificării financiare într-o întreprindere este pregătirea previziunilor financiare. Prognoza financiară este dezvoltarea unor schimbări pe termen lung în situația financiară a obiectului în ansamblu și a părților sale. Prognoza se concentrează pe cele mai probabile evenimente și rezultate. Prognoza, spre deosebire de planificare, nu are sarcina de a implementa direct în practică previziunile elaborate. Compoziția indicatorilor de prognoză poate diferi semnificativ.

Actualul sistem de planificare are o serie de neajunsuri. Procesul de planificare la o întreprindere în condiții moderne este foarte intensiv în muncă și nu este suficient de previzibil. În condițiile de instabilitate a economiei ruse, este imposibil să se efectueze în mod fiabil o analiză de scenariu și o analiză a stabilității financiare a unei întreprinderi la condițiile de afaceri în schimbare. În practica majorității întreprinderilor rusești, nu există o contabilitate de gestiune, o împărțire a costurilor în fixe și variabile, ceea ce nu permite utilizarea indicatorului de profit marginal în procesul de planificare, evaluarea efectului pârghiei operaționale, efectuarea unei analize a pragului de rentabilitate, sau determinarea marjei de siguranță financiară. Procesul de planificare începe în mod tradițional cu producția, și nu cu vânzarea produselor. La planificarea volumului de vânzări, mecanismul de stabilire a prețului costurilor prevalează. Prețul se formează pe baza standardului complet de cost și rentabilitate, fără a ține cont de prețurile pieței. Acest lucru duce la crearea de produse necompetitive și, în consecință, la volume de vânzări planificate părtinitoare, care în mod evident vor diferi de rezultatele reale ale întreprinderii. Procesul de planificare necesită timp, ceea ce îl face inadecvat pentru luarea deciziilor de management operațional. Serviciile financiare, contabile și de planificare funcționează separat, ceea ce nu permite crearea unui mecanism unificat de gestionare a resurselor financiare și a fluxurilor de numerar ale întreprinderii.

FP2.Prognoza informatii financiare si realizarea de prognoze.

Principalul rezultat al planificării financiare este formarea unor situații financiare previzionate (bugete financiare): un bilanţ previzional, sau, cu alte cuvinte, un buget de bilanţ (BBL), un raport de profit și pierdere previzionat sau un buget de profit și pierdere ( PBL), un buget de mișcare Bani. Să remarcăm imediat că BPU este, în esență, una dintre formele bugetului de venituri și cheltuieli (BDR).

Prezența situațiilor financiare prognozate vă permite să analizați și să diagnosticați starea financiară prognozată a întreprinderii și, dacă este necesar, să ajustați planurile curente dacă starea prognozată se dovedește a fi nesatisfăcătoare.

Pe baza BDDS, sunt determinate fluxurile de numerar proiectate, dimensiunea și calendarul finanțării suplimentare necesare. Construirea unei situații financiare face posibilă determinarea veniturilor, costurilor, impozitelor, profitului și profitabilității proiectate.

În cele din urmă, analiza soldului previzionat vă permite să calculați lichiditatea, efectul de levier financiar, mărimea propriului capital de lucru și, pe baza acestuia, să evaluați satisfacția soldului prognozat din diverse puncte de vedere.

Este destul de ușor să construiți bugete financiare dacă managerii au decis asupra strategiei întreprinderii, au format un program de gamă de produse și un plan de vânzări rezonabil. Au fost stabilite și investițiile planificate și s-a întocmit un buget de investiții. Prin formarea în continuare a unui buget de producție și a unui set de bugete de cost structurate necesare pentru a asigura producția și vânzarea de bunuri (servicii), analiștii financiari au cele mai multe dintre datele necesare pentru construirea bugetelor financiare.

Un astfel de complex de bugete operaționale (de producție) și financiare se numește bugetul principal sau consolidat (bugetul principal), iar metodologia de construire a acestuia, s-ar putea spune, este o clasică bugetare.

Să facem următoarele ipoteze:

Pe termen lung, multe elemente de active sunt, de asemenea, foarte precis proporționale cu volumul vânzărilor (în ruble). În plus, în planificarea pe termen lung, volumele de vânzări și producție vor fi considerate egale în termeni monetari. În primul rând, suma conturilor de încasat, suma stocurilor, materialelor, produselor finite sunt proporționale cu volumul vânzărilor, deoarece aceste elemente din bilanț sunt direct legate de volumul vânzărilor.

Structura actuală a bilanţului este optimă pentru volumul curent de vânzări. Această ipoteză implică faptul că activele sunt proporționale cu vânzările, iar modificările vânzărilor nu sunt însoțite de schimbări bruște ale activelor.

Să notăm S 1 /S 0 = K, unde S 1 și S 0 sunt volumele de venituri din perioadele de planificare și de bază.

Soldul prognozat este construit într-o formă agregată, convenabilă pentru analiză financiară, și conține elemente de active și pasive extinse în comparație cu tipul său standard.

Desigur, în timpul primului calcul (iterație), soldul nu va converge; valoarea activelor nu va fi egală cu valoarea pasivelor, dar, de exemplu, pe măsură ce cifra de afaceri a companiei crește, vor exista mai multe pasive. Aceasta înseamnă pur și simplu că sunt necesare surse suplimentare de capital propriu (noi acțiuni) sau datorii (împrumuturi) pentru a finanța creșterea activelor companiei. Prin recalculări succesive ale planurilor (iterații), este posibil să se construiască un echilibru previzional care converge pe active și pasive.

Sold previzionat (bugetul pe bilanţ)

Articole	Baza	Prognoza
Mijloace fixe
Alte active imobilizate
Total active imobilizate
Materiale
Producție neterminată
Stocuri totale
Creanţe de încasat
Bani gheata
Total active
Capitalul social		Planul de probleme
Capital suplimentar		Anterior (schimbarea planului)
Venituri reținute
Total fonduri proprii		Calculat
Îndatoriri pe termen lung
Creanţe
		Articol ajustabil, iterații
Datorii pentru tot		Calculat

Prin această abordare, bugetul fluxului de numerar este construit printr-o metodă indirectă, utilizând date de contabilitate financiară și date privind modificările elementelor din bilanţ în timp.

FP3. Prognoza stabilității financiare a unei corporații

Stabilitatea financiară este stabilitatea poziţiei financiare a unei întreprinderi, asigurată de o cotă suficientă a capitalului propriu ca parte a surselor de finanţare. O pondere suficientă a capitalului propriu înseamnă că sursele de finanțare împrumutate sunt utilizate de întreprindere numai în măsura în care aceasta poate asigura rambursarea lor completă și la timp. Din acest punct de vedere, pasivele pe termen scurt nu trebuie să depășească valoarea activelor lichide. In acest caz, activele lichide nu sunt toate activele circulante care pot fi convertite rapid in bani fara pierderi semnificative de valoare fata de bilant, ci doar o parte din acestea. Activele lichide includ stocurile și lucrările în curs. Conversia lor în bani este posibilă, dar va perturba buna funcționare a întreprinderii. Vorbim doar despre acele active lichide, a căror transformare în bani este o etapă firească a mișcării lor. Pe lângă banii în sine și investitii financiare Acestea includ conturile de încasat și stocurile de produse finite destinate vânzării.

Se pot observa următorii indicatori principali ai stabilității financiare:

Coeficient de autonomie - cota fonduri propriiîntreprinderi în totalul activelor din bilanţ. Acest indicator caracterizează gradul de independență financiară a întreprinderii față de creditori.

Valoarea standard a acestui coeficient este de 0,5; în plus, cu valori mici ale acestui coeficient, este imposibil să contați pe încrederea în întreprindere din partea băncilor și a altor investitori.

Derivatele coeficientului de autonomie sunt indicatori precum:

Raportul datorie/capital propriu este raportul dintre capitalul împrumutat și capitalul propriu. Acest coeficient nu trebuie să depășească 1.

Raportul de dependență financiară este calculat fie ca inversul raportului de autonomie, fie ca diferență dintre unitate și raportul de autonomie (adică ca ponderea fondurilor împrumutate în active).

Rata de acoperire a investițiilor caracterizează ponderea capitalurilor proprii și a pasivelor pe termen lung în totalul activelor întreprinderii:

Valoarea normală a coeficientului este de aproximativ 0,9; reducerea lui la 0,75 este considerată critică.

Coeficientul de manevrabilitate al fondurilor proprii arată ce parte din fondurile proprii ale întreprinderii este în formă mobilă, permițând manevrarea relativ liberă a acestor fonduri. Valoarea optimă a acestui indicator este 0,5.

Rata de acoperire a stocurilor și a costurilor din surse proprii - arată ponderea acoperirii stocurilor și a costurilor din surse proprii. Valoarea standard nu este mai mică de 0,6.

Indicatorii de mai sus sunt destul de suficienți pentru a identifica semne de instabilitate financiară din punct de vedere al riscului de faliment.

FP5.Planificare financiară strategică și planificare financiară curentă.

Planificarea strategică este procesul de alegere a obiectivelor pe termen lung ale unei organizații și a celui mai bun mod de a le atinge. Planificarea financiară strategică determină cei mai importanți indicatori, proporții și rate de reproducere extinsă; aceasta este principala formă de realizare a obiectivelor întreprinderii.

Nevoia de planificare strategică a oricărei entități de afaceri constă în alegerea obiectivelor organizației în așa fel încât să se realizeze o creștere a valorii întreprinderii, să fie maximizate profiturile și să fie optimizată structura financiară a acesteia.

Pe baza strategiei financiare se determină o politică financiară, care servește drept ghid general la luarea tuturor deciziilor financiare ale organizației în domenii specifice de activitate: impozit, amortizare, dividende, emisii etc. Politica financiară adoptată determină toate deciziile managementului. De exemplu, politica de finanțare a creării unui nou produs prin utilizarea capitalului propriu ar trebui să se bazeze pe reinvestirea tuturor primite. profit net numai pentru această dezvoltare.

În procesul de planificare financiară curentă la o întreprindere, sunt dezvoltate diferite tipuri de planuri financiare: venituri și cheltuieli, încasări și cheltuieli de fonduri, bilanț, formarea și utilizarea resurselor financiare. Gradul de detaliere al indicatorilor pentru fiecare tip de plan financiar este determinat de întreprindere în mod independent, ținând cont de specificul activităților sale.

Planul de venituri și cheltuieli pentru activitățile de bază are scopul de a determina valoarea profitului net. Indicatorii acestui plan sunt volumul producției (bunuri, servicii), suma și nivelul veniturilor din vânzările de produse, valoarea costurilor fixe, valoarea și nivelul costurilor variabile, ratele și tipurile de plăți ale impozitului, suma a bilantului si a profitului net.

Scopul elaborării unui plan pentru primirea și cheltuirea fondurilor este de a asigura solvabilitatea constantă în toate etapele perioadei de planificare. Planul în toate etapele constă din două părți: primirea fondurilor și cheltuirea fondurilor. La planificare, este necesar să se ia în considerare nu numai încasările și cheltuielile, ci și prezența anumitor rezerve.

Bilanțul reflectă calculul compoziției activelor și pasivelor. Scopul elaborării acestui plan este de a determina posibilitatea de creștere a activelor individuale și de formare a unei structuri financiare optime a capitalului întreprinderii, asigurând activitățile financiare ale acesteia.

La planificarea pasivelor, se optimizează raportul dintre fondurile proprii și cele împrumutate, compoziția datoriilor împrumutate - pe termen scurt și pe termen lung.

Elaborarea unui plan de formare și utilizare a resurselor financiare constă din două părți: surse de formare a resurselor financiare și direcții de utilizare a resurselor financiare.

Planificarea operațională a activităților financiare constă în elaborarea planurilor operaționale. Planurile operaționale au un termen scurt

perioadă (până la un an) și servesc ca o completare la curent planuri financiare. Acestea includ un plan de numerar, un plan de credit și un calendar de încasări în numerar.

Planul de numerar reflectă primirea de numerar și utilizarea acestuia pentru a plăti salarii personalului, călătorii, birou și alte cheltuieli.

Planul de creditare constă din sumele împrumuturilor bancare planificate pentru anul urmatorși dobânzi pentru utilizarea acestora, precum și din volumele și termenele de rambursare a creditelor bancare.

Calendarul de încasări de numerar include încasările fluxurilor de numerar din toate tipurile de activități și utilizarea acestora pentru activități comerciale.

Calendarul de plată asigură urmărirea promptă a tuturor obligațiilor de decontare și plată.

Planurile operaționale sunt strâns legate de planificarea curentă și contribuie la specificarea acestora și la clarificarea indicatorilor planificați.

Orice întreprindere din structura activelor circulante are conturi de încasat, a căror dimensiune este adesea impresionantă. Concurența și dorința de a crește volumele vânzărilor de produse obligă la utilizarea creditului de mărfuri (comerciale), adică de a vă vinde produsele cu plată amânată. Totuși, o dorință excesivă de a extinde piața de vânzări folosind această metodă de vânzare poate provoca o creștere necontrolată a creanțelor și o scădere a lichidității. În același timp, compania însăși riscă să devină insolvabilă din cauza lipsei de fonduri. La urma urmei, el are propriile obligații față de furnizorii de bunuri și servicii.

Pentru o întreprindere, acordarea unui împrumut comercial fără dobândă clienților este justificată numai atunci când beneficiile din vânzări cu plată amânată sunt cel puțin nu mai mici decât costurile unui astfel de împrumut. Controlul și gestionarea creanțelor poate salva o companie de aceste probleme și, prin urmare, crește supraviețuirea economică în lumea complexă a afacerilor.

Conturile în sine nu au doar aspecte negative, ci și pozitive. Prezența acestuia indică atractivitatea și competitivitatea produsului și îi permite să atragă cumpărători, inclusiv pe cei care se confruntă cu dificultăți financiare. Cu toate acestea, deficitul de numerar, deturnarea resurselor financiare ale întreprinderii și riscurile de creanțe neperformante depășesc semnificativ acest sold.

Sarcina principală a managerilor este de a construi un sistem decizional care să le permită să evalueze și să compare beneficiile și riscurile la încheierea tranzacțiilor cu plată amânată. Prin urmare, pentru a atinge valoarea optimă a creanțelor și pentru a asigura rambursarea la timp, o politică de credit este elaborată și revizuită periodic. Politica de credit trebuie să corespundă strategiei de dezvoltare a întreprinderii și presupune rezolvarea principalelor probleme: care contrapărți pot primi credite comerciale și care sunt indezirabile; în ce condiții și pentru ce perioadă se acordă un astfel de împrumut; Care este procedura de încasare a creanțelor?

Elemente ale structurii politicii de credit

Structura politicii de credit poate arăta în general astfel:

1. Scopul politicii de credit și tipul acesteia.

2. Criterii pentru evaluarea cumpărătorilor și întocmirea unui rating de credit.

3. Mărimea maximă și condițiile de acordare a unui împrumut pe mărfuri, precum și mărimea reducerii (în funcție de ratingul cumpărătorului).

4. Interacțiunea dintre departamentele implicate în procesul de gestionare a creanțelor și funcțiile angajaților.

5. Anexe cu formulare de document necesare în procesul de gestionare a conturilor de creanță.

Să aruncăm o privire mai atentă asupra fiecărui element al structurii politicii de credit.

Scopul politicii de credit trebuie să fie în concordanță cu strategia de dezvoltare a companiei. De obicei, obiectivul poate fi creșterea volumului vânzărilor și rentabilitatea activelor afacerii, reducând în același timp riscul de insolvență. Scopul politicii de credit poate fi acela de a construi relații de încredere pe termen lung cu cumpărătorii și de a colecta datorii într-o manieră care să nu amenințe aceste relații.

Notă! Este necesar să alegeți tipul de politică de creditare în funcție de rigiditatea parametrilor de creditare și de colectare a datoriilor: agresiv, conservator și moderat.

Pentru a face acest lucru, ar trebui să compare în mod constant beneficiile așteptate din creșterea volumelor vânzărilor de produse și costul creditelor comerciale acordate, fără a uita riscurile de insolvență.

Este important!Adesea, cumpărătorii nu sunt în măsură să plătească pentru bunuri sau pentru întregul volum de achiziție la timp, așa că atunci când încheie o tranzacție termenii de creditare trebuie setat individual pentru fiecare dintre ele. În acest scop, sunt determinate criteriile și procedura de evaluare a cumpărătorilor pentru a le atribui un rating de credit..

Termenii și mărimile sumelor de împrumut permise pentru fiecare categorie de clienți vor depinde de acestea. În plus, politica de creditare trebuie să definească mărimea și procedura de determinare a limitei totale a creanțelor întreprinderii. Cel mai simplu mod este să studiezi situațiile financiareȘi documente juridice contraparte să-și evalueze situația financiară, precum și dinamica dezvoltării și gradul de fiabilitate ca cumpărător. Acest lucru se face, de exemplu, banci comerciale care analizează activitățile de afaceri ale clientului înainte de a acorda un împrumut. Indicatorii de lichiditate, indicatori de activitate a afacerii și indicatori de structura capitalului vor fi utile. Cu toate acestea, contrapartea poate refuza să furnizeze situații financiare, ceea ce ar trebui să ridice îndoieli cu privire la oportunitatea acordării acesteia cu un împrumut comercial. La urma urmei, creanțele care apar atunci când lucrezi cu un astfel de cumpărător pot deveni fără speranță. Când intenționați să studiați situațiile financiare, ar trebui să vă amintiți că acestea nu oferă întotdeauna o imagine adevărată și clară. Prin urmare, ar fi o idee bună să implicați propriul serviciu de securitate (dacă este disponibil) în această lucrare și să colectați informații suplimentare cu privire la contraparte:

despre proprietarii reali;

prezența sau absența problemelor în domeniul fiscalității;

prezența sau absența litigiilor legale;

O istoricul credituluiși istoricul afacerilor, activitatea economică străină;

sucursale, reprezentanțe și filiale.

Dacă compania nu are un serviciu adecvat, atunci dacă tranzacția viitoare este de amploare, este logic să apelați la serviciile agențiilor speciale pentru a colecta informații despre contraparte. Ar trebui să se acorde atenție calității informațiilor, excluzând „zgomotul informațional” și valorii acesteia.

Apoi se face o selecție de criterii după care va fi evaluată bonitatea viitorilor parteneri (de exemplu, timpul total de lucru cu acest cumpărător și volumul tranzacțiilor cu acesta; prezența unor recenzii pozitive din partea altor organizații care sunt contrapărți ale acestuia). cumpărător; stabilitatea îndeplinirii obligațiilor în perioadele anterioare; cifra de afaceri a creanțelor; mărimea și calendarul creanțelor restante; starea financiară a cumpărătorului).

Notă!Întreprinderea determină în mod independent indicatorii care sunt semnificativi pentru ea și ponderea fiecăruia dintre ei, în timp ce numărul total de ponderi ar trebui să fie de 100%. Selecția celor mai semnificative criterii de evaluare și determinarea ponderilor acestora se poate face în mod colectiv de către participanții la proces (până la nivelul consiliului de administrație) sau de către persoana responsabilă cu acest proces, după primirea aprobărilor corespunzătoare.

Criteriile selectate sunt evaluate pe o scară de 100 de puncte de către departamentul de analiză sau expertul în credite. În acest scop, este necesar să se elaboreze în prealabil o procedură clară cu standarde de notare. Mai mult, este necesar să se determine pragul minim pentru rezultat. Dacă ratingul este sub acest minim, atunci această contraparte este considerată nesigură.

EXEMPLUL 1

Pentru claritate, oferim un calcul aproximativ al ratingului cumpărătorului, prezentat în tabel. 1.

Nu.	Criteriu	Greutatea specifică a criteriului, %	Estimarea valorii pentru o anumită contraparte	Rezultat (gr. 3 × gr. 4)
	Timpul total de lucru cu acest cumpărător și volumul tranzacțiilor cu acesta
	Disponibilitatea recenziilor pozitive de la alte organizații care sunt contrapartide ale acestui cumpărător
	Stabilitatea îndeplinirii obligațiilor în perioadele anterioare
	Cifra de afaceri a creantelor
	Sumele și termenii creanțelor restante
	Starea financiară cumpărător
Total

Dacă pragul minim pentru ratingul de credit și fiabilitatea contrapărții a fost stabilit, de exemplu, la 50 de puncte, atunci datele din Tabel. 1 arată că potențialul cumpărător prezentat a obținut 64 de puncte în urma evaluării, iar serviciul de analiză poate oferi o recomandare pozitivă pentru colaborarea cu această companie. Pentru o mai mare comoditate, puteți distribui contrapărțile în grupuri în funcție de rezultatele evaluării, de exemplu:

• Grupa I: 75 de puncte sau mai mult - cumpărătorilor li se oferă credit pentru conditii generale, sunt posibile intarzieri maxime si altele conditii individualeîn cazul unei semnificații speciale a unui anumit cumpărător sau a unui beneficiu așteptat în viitor;
• grupa II: de la 50 la 75 de puncte - se poate acorda un împrumut cu valoare limitată sau plata amânată, urmat de un control strict al termenului de plată;
• grupa III: mai puțin de 50 de puncte - nu se acordă credit cumpărătorilor.

Următorul pas va fi dezvoltarea termenilor de împrumut comercial pentru fiecare rating de credit. În primul rând, ar trebui să calculați ratingul minim acceptabil (R min) al unui anumit cumpărător, la atingerea căruia nu i se va refuza un credit comercial, folosind următoarea formulă:

P min = C × (1 + (D × t/ 365)) / Despre achiziții,

unde C este costul volumului de produse achiziționat;

D - procent venit alternativ(de exemplu, acordarea unui împrumut unei alte companii la această rată);

t— termenul împrumutului acordat;

Despre achiziții - volumul achizițiilor așteptate de către contraparte.

EXEMPLUL 2

Cumpărătorul intenționează să cumpere produse pentru o sumă totală de 330.000 RUB. Costul acestui volum de mărfuri este de 259.000 de ruble. Compania ar putea primi un venit alternativ la o rată de 11%. Împrumutul este acordat pentru 40 de zile. Apoi minimul rating de credit cumpărătorul va fi: P min = 0,79 sau 79 de puncte (259.000× (1 + (0,11 × 40 / 365)) / 330 000).

După cum putem vedea, în aceste condiții, are sens să vinzi produse pe credit acestui cumpărător dacă ratingul său de credit este de 79 de puncte sau mai mult (în caz contrar, tranzacția în astfel de condiții este neprofitabilă).

Termenul acceptabil al unui împrumut comercial depinde cel mai adesea de mărimea reducerilor aplicate pentru plata anticipată a produselor. Puteți calcula cuantumul reducerii permise folosind următoarea formulă:

Reducere = D / (D + 365 / ( t - t sk)),

Unde t sk—perioada de valabilitate a reducerii.

EXEMPLUL 3

Să stabilim mărimea reducerii posibile dacă perioada de valabilitate a acestuia este de 5 zile. Termenul împrumutului și procentul de venit alternativ (folosim datele din exemplul 1) sunt de 40 de zile, respectiv 11%.

Reducere = 0,11 / (0,11 + 365 / (40 - 5)) = 0,01 sau 1%.

În aceste condiții de creditare, o reducere de 1% ar fi optimă.

Notă! Pentru a stimula interesul cumpărătorilor pentru plata anticipată sau rambursarea la timp a creanțelor, compania poate dezvolta sisteme atractive de reduceri, variind de la cel mai mare pentru plata anticipată sută la sută până la diverse reduceri pentru volumul de achiziție, pentru plata la timp sau anticipată.

Există și opțiuni posibile pentru utilizarea unui sistem de calcul a penalităților și a amenzilor pentru întârzierea plății conform graficului de rambursare a datoriilor, care trebuie reflectat în contract. Dar acestea trebuie introduse cu atenție, mai ales în cazul unor încălcări minore, pentru ca acest lucru să nu afecteze negativ relațiile cu contrapărțile și, în cele din urmă, cifra de afaceri a companiei.

O parte importantă în structura politicii de credit o ocupă reglementarea interacțiunii dintre departamentele implicate în procesul de gestionare a creanțelor, precum și delimitarea funcțiilor și domeniilor de responsabilitate ale angajaților implicați. Această secțiune a politicii de credit are rolul de a reduce timpul de luare a deciziilor și de a stabili o schemă de interacțiune unificată în anumite situații. Adesea, în întreprinderi, aceste sarcini sunt îndeplinite prin documente separate - reglementări, proceduri sau instrucțiuni. De regulă, este necesar să se acopere activitățile multor servicii (securitate, financiare, juridice, comerciale, de marketing etc.). Ar fi utilă motivarea angajaților cu sporuri sau utilizarea coeficienților crescători ai salariilor, în funcție de nivelul creanțelor sau de respectarea termenelor de rambursare a acestora.

Este important! Sistemul de bonusuri trebuie echilibrat cu un sistem de pedepse (remarci, avertismente, reducerea sau privarea de bonusuri). Dar trebuie să amendați nu pentru apariția unor conturi restante, ci pentru încălcare proceduri gestionarea creanțelor (de exemplu, pentru erori în calcularea dobânzilor, pentru livrarea produselor atunci când expedierea către un anumit client este interzisă, denaturarea informațiilor despre contraparte, nerespectarea regulilor de flux de documente etc.).

În procesul de gestionare a conturilor de încasat, nu vă puteți lipsi de diverse documente interne. Formularele acestor documente vor intra în cadrul poliței de credit și vor fi aprobate odată cu aceasta. Va ajuta la oficializarea procesului de monitorizare a creanțelor, de exemplu, un raport privind decontările cu debitorii (Tabelul 2), care să reflecte oportunitatea rambursării creanțelor în conformitate cu termenii contractelor. Acest raport este completat săptămânal sau la fiecare zece zile.

Tabelul 2. Raportul conturi de încasat

Folosind clasificarea general acceptată, conturile de încasat trebuie analizate prin prescripție: curente (operaționale), pe termen lung; expirat; fara speranta. O distribuție detaliată a datoriei pe scadență și pentru fiecare debitor poate fi urmărită folosind registrul de vechime a creanțelor (Tabelul 3). Monitorizarea stării datoriilor pe acest raport ar trebui să se facă o dată sau de două ori pe lună. Repartizarea pe termene de plata se realizeaza pe baza politicii companiei in domeniul creditarii catre contrapartide. Adică dacă conducerea întreprinderii consideră acceptabilă o întârziere de 15 zile a plății, depășitoare perioadă dată datoria stă la baza intensificării muncii cu contrapartea, iar o întârziere mai mare de 60 de zile este un motiv pentru a merge în justiție, atunci forma registrului de îmbătrânire a creanțelor va reflecta tocmai această grupare de creanțe.

Tabelul 3. Registrul vechimii conturi de încasat

Nu.

Contrapartidă

Perioada conturilor de încasat

Valoarea totală a datoriei, mii de ruble.

Ponderea în volumul total, %

până la 15 zile

15-30 zile

30-60 de zile

peste 60 de zile

mii de ruble.

mii de ruble.

mii de ruble.

mii de ruble.

Analiza registrului de vechime vă va permite să monitorizați modificările procentului de creanțe din volumul total al acestuia în diferite perioade de raportare, precum și să evaluați componența debitorilor după nume, ceea ce vă va permite să vedeți anumite tendințe. La urma urmei, apariția unică a unui cumpărător testat în timp într-un grup de creanțe restante poate fi rezultatul unei erori banale sau chiar al unei defecțiuni tehnice. Includerea constantă a oricărei contrapărți în acest grup semnalează „purățenia” sau dificultățile financiare ale acesteia. Această tendință implică fie o încetare a creditării unui astfel de cumpărător, fie o revizuire radicală a condițiilor împrumutului.

Pregătirea pentru elaborarea unei politici de credit

Pentru a rezolva problemele inerente politicii de credit (nu uitați că aceasta trebuie să fie în concordanță cu strategia de dezvoltare a companiei), va trebui să efectuați câțiva pași pregătitori:

1) examinează creanțele existente după calendar, din punct de vedere al disciplinei de plată, după cifra de afaceri;

2) instalați dimensiune maximă limita totală a creanțelor;

3) stabilesc limite de îndatorare pentru fiecare contrapartidă, ajustându-le periodic ținând cont de disciplina de plată și de riscurile de piață pentru activitățile acestor contrapărți;

4) planificați nivelul conturilor de încasat.

Diferiți indicatori vă vor ajuta să analizați nivelul de creanțe existente.

Rata de rotație a creanțelor (RRR) arată cât de repede compania primește bani de la cumpărător. Calcul acest indicator produs după formula:

Despre DZ = Venituri din vânzări / DZ mediu

Prin calcularea cifrei de afaceri a creanțelor în zile, sau a perioadei medii de încasare (I av), putem afla dacă termenele de primire a plăților sunt încălcate și, de asemenea, stabilim cât timp este acordată amânarea medie cumpărătorului.

Și av = Perioada (în zile) / Despre DZ

Și av = DZ av / Vânzări pe credit pe zi.

Vânzările de credit pe zi sunt determinate prin împărțirea vânzărilor de credit pentru perioada respectivă la numărul de zile din perioadă.

În plus, pentru a calcula unii dintre indicatorii de mai sus, este necesar să se găsească suma medie a conturilor de încasat (AR medie):

DZ av = (Conturi de încasat la începutul perioadei + Conturi de încasat la sfârșitul perioadei) / 2.

După ce ați analizat starea reală a conturilor de încasat, puteți începe să rezolvați problema stabilirii unei limite generale pentru întreprindere și distribuirii acestei limite între anumite contrapărți.

Să ne uităm la calculul acestor coeficienți folosind un exemplu.

EXEMPLUL 4

În 90 de zile, compania a primit venituri din vânzările de produse în valoare de 800 de mii de ruble. Conturile de creanță la începutul perioadei se ridicau la 400 de mii de ruble, la sfârșitul perioadei - 590 de mii de ruble. Volumul vânzărilor planificat pentru perioada următoare este de 1 milion de ruble. (dacă limita creanțelor este stabilită la cel mult 350 de mii de ruble).

DZ medie = (400.000 + 590.000) / 2 = 495.000 rub.

Aproximativ DZ = 800.000 / 495.000 = 1,62 rotații.

Și medie = 90 / 1,62 = 56 de zile (sau Și medie = 495.000 / (800.000 / 90) = 56 de zile).

Cifra de afaceri planificată a creanțelor: Aproximativ DZ = 1.000.000 / 350.000 = 2,86 cifra de afaceri.

Perioada de colectare planificată: I av = 90 / 2,86 = 31 zile.

Astfel, realizarea parametrilor planificați în perioada următoare este posibilă doar dacă plata amânată se reduce la 31 de zile.

Potrivit diverșilor experți, valoarea maximă posibilă de investiție în împrumuturi și creanțe comerciale este de la 10 la 30%. Puteți determina valoarea limitei totale admisibile de creanțe (OL DZ) folosind formula:

OL DZ = (Volumul de vânzări planificat pentru perioada/Perioada (în zile)) × t,

Unde t— termenul împrumutului acordat.

EXEMPLUL 5

Cu un volum de vânzări planificat de 1 milion de ruble pentru o perioadă de 90 de zile. cu o perioada de creditare de 40 de zile, bugetul conturilor de creanta va fi: OL DZ = (1.000.000 / 90)× 40 = 444.444 ruble.

Un indicator general în gestionarea datoriilor este raportul creanțelor restante (K pr. DZ), care se calculează folosind următoarea formulă:

De exemplu, DZ = Suma datoriilor restante / Valoarea totală a creanțelor.

Este important! Experții în acest domeniu consideră că un nivel de 20% al datoriei restante devine critic pentru o organizație.

Tendințele privind schimbările în starea creanțelor unei întreprinderi pot fi analizate folosind coeficientul de deturnare a capitalului de lucru (K about), calculat pentru o anumită perioadă:

K o = DZ medie / Valoarea totală active circulante.

Creșterea acestui indicator indică o creștere a ponderii creanțelor în volumul total al activelor circulante. Aceasta înseamnă că lichiditatea întreprinderii scade. Vine un moment de alegere între creșterea volumului vânzărilor cu o creștere a conturilor de încasat și menținerea lichidității.

Notă! Pentru analiza conturilor de încasat se folosesc indicatori precum raportul dintre vânzările pe credit și volumul total al vânzărilor pentru perioada respectivă, nivelul creanțelor neperformante etc.

Indicatorii ar trebui evaluați în dinamică (aceștia ar trebui urmăriți nu numai în ceea ce privește clienții întreprinderii, ci și gama de produse vândute). Acest lucru se datorează faptului că perioada de cifra de afaceri tipuri diferite produsele sunt diferite, astfel încât perioada de rambursare va fi diferită.

Riscurile de creanțe

Conturile de încasat pentru o întreprindere în curs de dezvoltare este un fenomen normal. Eliminarea completă a acestuia înseamnă încetarea activităților organizației. Cu toate acestea, potrivit experților, atunci când suma conturilor de încasat atinge mai mult de 30% din mărimea activelor, apare un risc semnificativ pentru bunăstarea economică a întreprinderii. Atâta timp cât cumpărătorii își îndeplinesc obligațiile față de companie de a-și plăti datoriile în timp util, amenințarea de nerambursare trece în plan secund. Dar de îndată ce contrapărțile (fie și doar una) întâmpină dificultăți financiare sau întârzierile la plăți sunt făcute în mod deliberat, există imediat motive de îngrijorare.

„Înghețarea” fondurilor în conturi de încasat în sume uriașe poate duce chiar la faliment.

Atunci când există convingerea fermă că nu va fi posibilă returnarea unei creanțe restante, aceasta este clasificată ca necolectabilă. Compania poate revinde o astfel de datorie unei companii de factoring (de exemplu, o bancă) cu o reducere semnificativă.

Creanțele neperformante care nu au putut fi eliminate sunt anulate ca pierderi. Dacă o întreprindere poate prezice procentul de nerambursare a creanțelor destul de precis, atunci pentru fiabilitatea raportării conducerii este necesar să se creeze o rezervă care să o acopere, altfel nerambursarea datoriei poate duce la neîndeplinirea propriilor obligații. . Pentru a-l calcula, puteți folosi statistici din perioadele trecute. Valoarea contribuțiilor la rezervă, cel mai adesea stabilită ca procent din veniturile din vânzări pe credit, ar trebui stabilită în politica contabila contabilitate de gestiune.

Notă!Pentru a proteja împotriva riscului de neîncasare a creanțelor, se poate folosi un instrument de asigurare.

Disponibilitate polita de asigurare crește brusc atractivitatea investițiilor Afaceri. Societatea de asigurări garantează plata obligațiilor clientului în cazul insolvenței acestuia. Este necesar să se asigure riscul neîndeplinirii obligațiilor de către contrapartidă în stadiul semnării contractului, întrucât transporturile efectuate înainte de primirea poliței de asigurare nu vor constitui un eveniment asigurat.

Multe întreprinderi (în ciuda neînțelegerilor frecvente dintre parteneri) folosesc o garanție personală atunci când oferă un împrumut comercial pentru a se proteja împotriva neplăților director general societatea debitoare sau proprietarul acesteia (acţionar majoritar). Se presupune că o persoană care are încredere în îndeplinirea obligațiilor nu va refuza să semneze acest document.

Concluzie

După cum puteți vedea, nu există rețete universale pentru gestionarea creanțelor. Conținutul politicii de creditare a fiecărei companii va fi diferit, deoarece orice întreprindere trebuie să se concentreze pe specificul activităților sale, pe situația din segmentul de piață pe care îl ocupă, pe strategiile sale de comportament și pe disponibilitatea resurselor. Conturile de creanță sunt un activ al companiei și pot fi sechestrate dacă nu sunt plătite colectarea impozitelor sau au fost inițiate proceduri de faliment. Dar un activ lichid va fi doar o datorie care poate fi retrasă suficient de repede. Prin urmare, o atenție deosebită trebuie acordată calității lucrărilor cu conturile de creanță.

Oricât de bine este dezvoltată o politică de credit, fără monitorizarea implementării acesteia este inutil să așteptăm un efect vizibil. Prin urmare, procesul de creditare trebuie să fie strict reglementat, iar prognozarea și monitorizarea solvabilității clienților trebuie să devină o activitate continuă.

Automatizarea procesului de contabilizare și colectare a creanțelor, precum și introducerea unei baze de date unificate în întreaga întreprindere vor simplifica considerabil luarea în considerare a istoricului de credit al contrapărților. Cardul electronic al clientului trebuie să reflecte în mod necesar limitele de credit stabilite, termenele de împrumut, disciplina de plată etc. Programul poate fi configurat astfel încât dacă limita de credit sau dacă a existat o întârziere la plată, contrapartea a fost automat inclusă pe lista neagră, iar livrarea produselor către un astfel de cumpărător a fost suspendată până la rezolvarea problemelor cu plata facturilor.

Desigur, conturile de încasat reprezintă un obiect complex de management care necesită adoptare solutii calificateîn diverse domenii: financiar, juridic, marketing. Implementarea lor va ajuta la îmbunătățirea bunăstării proprietarilor de afaceri.

E. A. Kozhevnikova,
Economist principal al ZAO Orenburgtransneft

Conturile de creanță (RA) sunt datoriile „debitorilor”, adică antreprenorii externi și angajații față de organizație, care decurg în procesul relațiilor financiare și economice.

Activele de la distanță sunt unul dintre cele mai lichide active ale oricărei companii. Prin urmare, compania îl poate vinde, transfera, schimba cu proprietăți, produse, rezultat al prestării de servicii sau al executării lucrărilor. De asemenea, trebuie avut în vedere că atunci când cantități mari plățile amânate pot duce la o lipsă de finanțare pentru organizație în sine.

Majoritatea conturilor de încasat sunt facturi neplătite (sau facturi de încasat) pentru produsele livrate. Există însă și un element specific - acestea sunt efecte de încasat, care sunt, de fapt, titluri comerciale.

Tipuri de teledetecție

Există două grupuri de elemente în secțiunile bilanțului activelor:

• Împrumut pe termen scurt - rambursarea este așteptată în termen de un an de la data raportării.
• Pe termen lung - mai mult de 12 luni, respectiv.

În funcție de modul în care s-a format DM, se pot distinge 3 tipuri

• Normal. Apare în timpul implementării sarcinilor de producție ale întreprinderii și este determinată de formele actuale de plată. Când organizația funcționează ca de obicei, plata are loc în termen de o lună.
• Acceptabil. Această categorie include avansuri pentru achiziționarea de produse agricole, creanțe împotriva contractanților pentru lipsă de materiale, datorii ale persoanelor responsabile și exemple negative similare.
• Nejustificat. Poate apărea ca urmare a încălcării disciplinei, atât de decontare, cât și financiare. Datoriile pot fi cauzate și de deficiențe în contabilitate, lipsuri sau furt.

PD poate fi, de asemenea, împărțit în

• Real, pe care probabil că debitorii îl vor putea rambursa la timp.
• Un litigiu pe care o întreprindere o poate soluționa prin proceduri judiciare.
• Fără speranță, ale căror perspective de plată sunt practic zero. Când expiră termenul termen de prescripție, va fi necesar să anulați „datoria” în pierdere.

Dacă considerăm datoria ca obiect contabil pe baza termenului de plată, atunci poate fi

• Amânat, a cărui data de scadență nu a sosit încă.
• Întârziat, pentru care a sosit deja termenul de îndeplinire a obligațiilor.

Asigurare DZ

Mecanismul de asigurare a creanțelor este următorul:

• Organizare și Companie de asigurariîncheie un acord. Acesta trebuie să definească și să precizeze clar termenii cheie ai contractului de asigurare. Aceasta include lista plina cazuri de asigurare, procedura de evaluare a pozitiei financiare a debitorilor.
• Asigurătorul, împreună cu asiguratul, stabilește componența și volumul creanțelor care vor face obiectul asigurării. Este important de luat în considerare că societatea de asigurări nu va asigura daunele în general, ci în obligatoriu va evalua riscurile de neplata pentru fiecare client al asiguratului.
• Dacă are loc un eveniment asigurat, atunci asigurătorul plătește companiei asigurate suma răspunderii asigurate minus acea parte din suma datoriei care va fi anulată drept cheltuieli ale acesteia din urmă. După această procedură, toate creanțele asupra datoriei sunt transferate direct către compania de asigurări.

Înainte de a încheia un astfel de acord, întreprinderii i se recomandă totuși să compare cheltuieli viitoareși posibilele beneficii de pe urma acestui tip de asigurare.

Se poate concluziona că, pentru a asigura condiții comerciale competitive pentru contrapărțile săi (debitori), organizațiile ar trebui să găsească un metoda suplimentara finanțarea propriilor cheltuieli. Aceasta este cea mai rațională abordare, deoarece o creștere sau scădere a sumei creanțelor are un impact colosal asupra cifrei de afaceri a capitalului investit în active circulante, și, în consecință, asupra generalului pozitie financiară organizația în ansamblu.