Mga Detalye na Nilikha noong 09.10.2014 09:20

Sa unang sulyap, tila ang tamang pagpapakita sa istante ay hindi gumaganap ng malaking papel sa tagumpay ng huling pagbebenta. Gayunpaman, tulad ng ipinapakita ng kasanayan, ang paglago ng mga benta nito ay direktang nakasalalay sa lokasyon ng mga kalakal sa bulwagan. Ilagay ang iyong sarili sa lugar ng isang simpleng mamimili. Kami mismo ay madalas na hindi napapansin kung paano lumilitaw ang mga kalakal sa basket na hindi namin binalak na bilhin sa tindahan. Kasabay nito, hindi namin sinasadyang bumili ng mga produkto na may mas mataas na presyo o hindi gaanong pamilyar sa amin, ngunit sa magandang packaging at may maliwanag na apela, para lamang sa pagsubok. Ito ay dahil sa karampatang pagpapakita ng mga kalakal sa istante. Pag-usapan natin ang paksang ito nang mas detalyado.

Ang mga pangunahing prinsipyo ng pagpapakita ng mga kalakal sa istante:

Pangkalahatang-ideya ng produkto. As you know, sinasalubong sila ng mga damit. Samakatuwid, upang makita ng mamimili ang iyong produkto, kailangan mong iikot ang kahon na may harap na bahagi patungo sa potensyal na kliyente. Tandaan, ang gawain ng bawat tindahan ay tiyakin ang mabilis na pagbebenta ng mga kalakal. Kaugnay nito, napakahalaga na dagdagan ang kahusayan ng bawat metro ng retail space. Ang pag-akit sa atensyon ng mga mamimili ay isinasagawa, bukod sa iba pang mga bagay, sa tulong ng tamang pamamahagi ng espasyo sa mga istante. Ito ay kilala na ang mata ng tao ay mas mahusay na nakikita ang produkto kung hindi bababa sa 3-5 na mga pakete ng parehong uri ang ipinapakita sa tabi nito.

Availability. Kapag bumubuo ng layout ng mga kalakal, mahalagang malaman na " kapangyarihan sa pagbili Ang "consumer" ay sinusukat sa haba ng kanyang braso. Sa pagsasaalang-alang na ito, ang mga magaan na kalakal ay dapat na matatagpuan sa itaas na mga istante, at mabigat - sa mas mababang mga. Ang prinsipyong ito ng pag-aayos ay nagpapahintulot din sa iyo na bawasan ang bilang ng mga pinsala at pagkasira ng mga kalakal sa palapag ng kalakalan.

Kaukulang uri ng mga kalakal na "front row". Sa merchandising, mayroong isang bagay tulad ng "front row". Ang bilang ng mga produktong ipinakita dito ay nakasalalay sa dami ng kanilang packaging, gayundin sa pangangailangan para sa mga produktong ito at ang kakayahang mabilis na mapunan ang stock ng istante. Upang mapabilis ang paglilipat, mahalaga na patuloy na mapanatili ang dami ng mga kalakal na itinakda para sa "front row". Samakatuwid, sa araw, dapat mong punan ang unang hilera sa istante ng mga kalakal nang maraming beses.

Kalinisan. Ang mga istante, gayundin ang mga display unit, ay dapat na panatilihing malinis nang regular. Kung ang packaging ng iyong produkto ay nasira, mukhang hindi kaakit-akit sa mamimili, dapat mong mabilis na alisin ang naturang kopya mula sa mga istante at diskwento ito upang mapabilis ang kasunod na pagbebenta.

Pag-load sa istante. Ang pangangalakal, una sa lahat, ay dapat pangalagaan ang kaginhawahan ng bumibili. Sa isang malaking tindahan, ang isang tao ay napipilitang mag-scan mula 30 hanggang 40 na uri ng mga kalakal mula sa malaking assortment na inaalok ng tindahan sa wala pang kalahating oras. Madalas ang kawalan gustong produkto sa istante ay nagdudulot ng pangangati at kawalang-kasiyahan sa bumibili. Kung ang sitwasyong ito ay paulit-ulit na regular, ang bisita ay hihinto sa pagpunta sa tindahang ito. Magagawa lamang ang maximum na mga rebolusyon kapag ang espasyo sa istante ay ganap na napuno. Dapat ipakita ang mga shelf good sa isang panalong paraan; dapat may libreng espasyo sa paligid nito para mas mapag-aralan at mapag-isipan.
Ang kilalang axiom: "mas mabenta ang buong istante" ay naaangkop sa malalaking shopping center. Gayunpaman, ang panuntunang ito ay hindi palaging gumagana para sa maliliit na boutique.

Mamimili na nahaharap sa panuntunan. Kapag inilalagay ang produkto sa istante, isaalang-alang ang anggulo ng pagtingin ng isang potensyal na mamimili. Mahalaga na ang pangunahing impormasyon tungkol sa produkto sa packaging ay madaling basahin at hindi natatakpan ng mga tag ng presyo o packaging ng iba pang mga produkto. Sa kasamaang palad, sa mga maliliit na retail outlet, ang panuntunang "harap sa mamimili" ay madalas na nilalabag. Walang sapat na espasyo sa kanila, ngunit sa kabaligtaran, mayroong maraming mga kalakal.

Matatagpuan lamang ang mga hindi magandang nailagay sa istante kung ang mga sumusunod na kundisyon ay natutugunan:

Nais bilhin ng mamimili ang partikular na produktong ito;
ang mamimili ay malinaw na nakabuo ng isang ideya tungkol sa isang partikular na tatak;
alam niya kung ano ang dapat na hitsura ng pakete;
ang mamimili ay may sapat na oras upang mahanap ang tamang produkto;
may pagkakataon siyang magtanong sa nagbebenta.

Ang isang halimbawa ng isang produkto na hindi maganda ang pagkakalagay ay kapag ang pakete ay bahagyang o ganap na sakop ng tag ng presyo. Tandaan, hindi maaaring palitan ng tag ng presyo ang impormasyon sa packaging ng produkto. Ang tag ng presyo ay mayroon karaniwang view, at binibigyang-diin ng packaging ang sariling katangian ng produkto, at naglalaman din ng higit pang impormasyon na mahalaga para sa mamimili. Ang packaging ay nilikha ng mga propesyonal na designer at marketer, na ginawa itong tagadala ng isang tiyak na ideya at imahe. Samakatuwid, kung ang tag ng presyo ay sumasaklaw sa karamihan ng packaging, ilagay ang mga katulad na produkto nang magkatabi upang sila naman ay ganap na makita.
Upang ang isang produkto ay mas malamang na mapansin, dapat din itong may sapat na "nakaharap" (isang tiyak na bilang ng mga produkto sa parehong pakete (SKU) na ipinapakita sa istante). Nakaharap - isang yunit ng mga kalakal, na naka-install na nakaharap sa bumibili. Ang gawaing ito ay hindi laging madaling malutas sa ilalim ng mga kondisyon ng itinatag na mga planogram sa loob ng tindahan o sa network sa kabuuan.

Mga panuntunan para sa pagpapakita ng mga kalakal:

Murang unahan. Ang bawat tindahan ay may sariling pagpoposisyon: mga discounter, premium na tindahan, mixed-matrix na tindahan. Ang pangkalahatang impresyon ng antas ng presyo ng tindahan ay naiimpluwensyahan ng mga murang kalakal. Kung ang mga ito ay inilagay sa simula ng palapag ng kalakalan, pagkatapos ay hindi sinasadya na ang mamimili ay iginuhit sa proseso ng pamimili at pagkatapos ay kinuha ang mga kalakal na "awtomatikong", hindi gaanong binibigyang pansin ang mga presyo. Kasabay nito, sa isang premium na tindahan, kinakailangang magpakita ng mga kalakal sa hanay ng presyo na naaayon sa segment na ito. Halimbawa, mga istante na may mga delicacy. Dapat na malinaw na maunawaan ng mamimili kung saan siya nakakuha at kung inaasahan niya.

Ang prinsipyo ng striping. Ayon sa prinsipyong ito, ang mga kalakal na may mababang kategorya ng presyo ay kahalili ng mga kalakal na nagdadala ng pinakamataas na kita sa tindahan. Ang paghahalili na ito ay isinasagawa sa direksyon ng paggalaw ng mamimili sa palapag ng kalakalan. Kasabay nito, ang isang mamahaling produkto na nagbibigay ng pinakamataas na margin ay hindi dapat i-install sa dulo ng ruta. Pagkatapos ng lahat, kapag naabot ito, ang mamimili ay maaari nang punan ang kanyang basket sa kapasidad. Kung ang produktong ito ay kaakit-akit hangga't maaari para sa kanya, maaari siyang magpasya na bumili, ngunit bibili siya, halimbawa, hindi anim na pakete, ngunit lilimitahan ang kanyang sarili sa isa o dalawa.

Mga pangunahing tatak. Ang mga pangunahing tatak ay dapat ilagay sa simula ng bawat linya ng produkto. Ayon sa mga batas ng sikolohiya, ang isang tao ay maglalagay ng higit pang mga kalakal sa isang walang laman na basket. Ito ay mahalaga upang isaalang-alang.

mga istante ng priyoridad. Kapag nagpapasya kung aling produkto ang dapat nasa antas ng mga mata ng mamimili, magabayan ng sumusunod na prinsipyo: ang produkto na nagdadala ng pinakamalaking kita ay dapat na matatagpuan sa isang mas kapaki-pakinabang na lugar. Bilang isang patakaran, ang mga ganoong posisyon ay ginagamit upang maglagay ng mga kalakal na nakatuon sa mga kaganapan sa marketing sa pangangalakal na gaganapin sa tindahan (lahat ng uri ng mga promosyon, pagtikim, atbp.).

Mga istante sa ibaba. Dito nila inilalagay ang mga produkto / kalakal na binili hindi IMPULSIVELY, ngunit sinasadya. Hahanapin pa rin ng mamimili ang produktong ito, dahil hinanap niya ito.

Nangungunang mga istante. Maipapayo na gamitin ang mga istante sa itaas upang lumikha ng imahe ng isang producer ng kalakal. Para dito, ginagamit ang isang alternatibong layout (pagdaragdag ng layout ng pangunahing produkto na may mga cross group), pati na rin ang layout ng mga pinakamahal na item sa hindi karaniwang dinisenyo na mga pakete.

Pag-ikot ng mga kalakal. Ang mas malapit sa katapusan ng petsa ng pag-expire ng produkto, mas malapit sa mamimili dapat itong ilagay sa istante. Kapag pinupunan ang stock sa palapag ng kalakalan, ang mga kalakal na natanggap mula sa bodega ay dapat ibalik, at ang mga kalakal na nasa istante ay dapat ilipat pasulong. Sa kasong ito, kinakailangan na regular na suriin ang mga petsa ng pag-expire.

Taas ng istante. Mahalagang tumugma ang taas ng istante sa taas ng produktong ibinebenta. Kung maaari mong idikit ang dalawang daliri sa pagitan ng tuktok na gilid ng produkto at ng susunod na istante, kailangan mong baguhin ang distansya sa pagitan ng mga istante. Sa naka-save na espasyo, posibleng maglagay ng isa pang istante.

Mga produktong may teknikal na katangian

Sa assortment ng mga kalakal na may kumplikadong teknikal na mga tampok, ang display ay hindi gumaganap ng pinakamahalagang papel, dahil ang mamimili ay nangangailangan ng espesyal na payo mula sa isang sales assistant. Sa kasong ito, ang panuntunan sa antas ng mata, layout, atbp. ay may mas mababang papel para sa mamimili. Kasabay nito, walang kinansela ang panuntunan kapag ang sample ng eksibisyon ay dapat nasa presentable na anyo. Kapag nagbebenta ng mga teknikal na kumplikadong kalakal, ang kakayahan ng nagbebenta mismo ay napakahalaga, at pagkatapos lamang ang layout at hitsura. Halimbawa, sa mga produkto: malalaking gamit sa bahay, maliliit na gamit sa bahay, telebisyon, kompyuter, telepono, materyales sa gusali at pagtatapos, muwebles, atbp.
Mahalagang maunawaan ng mamimili kung paano umaangkop ang produkto sa mga kinakailangang parameter, sukat, katangian, teknikal na tampok, interior, atbp. Mahalagang maunawaan kung paano naiiba ang mga produkto ayon sa tatak, ano ang mga pagkakaiba sa pagitan ng mga produkto sa iba't ibang kategorya ng presyo, nasaan ang mga kalamangan at kahinaan. Dito, ang pagbili ay ganap na sinasadya, madalas pagkatapos ng konsultasyon, ang mamimili ay nangangailangan ng oras upang gumawa ng desisyon. Ang resulta ng pagbebenta ay depende sa kung gaano ka propesyonal ang nagbebenta ng mga konsultasyon, kung gaano siya motibasyon para sa isang partikular na tatak. Ang payo na ibinigay ng propesyonal ay maaaring humantong sa mamimili mula sa isang kilalang tatak patungo sa isang hindi kilalang tatak. Samakatuwid, sa mga tindahan na nagbebenta mga kasangkapan sa sambahayan, palaging maraming propesyonal na consultant. Kasabay nito, maraming mga tatak ang nagbibigay ng kanilang sariling mga empleyado na nakatuon sa pagbebenta ng kanilang mga produkto.

Dapat kang magparehistro upang magdagdag ng komento.

Umiiral pangkalahatang tuntunin sa pag-post, na sumasalamin sa mga kakaibang pang-unawa ng isang tao sa isang pangkat ng mga kalakal na inilatag nang magkatabi sa parehong rack o iba pang komersyal na kagamitan.

1. Sa panahon ng inspeksyon ng mga kalakal, inilatag sa mga rack, ang tingin ng mamimili ay gumagalaw mula kaliwa hanggang kanan at mula sa itaas hanggang sa ibaba (tulad ng kapag nagbabasa ng isang teksto). Karamihan sa mga uri ng pagpapakita ng mga kalakal ay batay sa mga tampok na ito ng paggalaw ng mga mata ng bumibili.

2. Level ng mata at nakabuka ang braso. Ang pinakamalaking konsentrasyon ng atensyon ng tao ay nahuhulog sa mga bagay na matatagpuan sa antas ng mata, iyon ay, sa isang zone na halos 20 cm mula sa antas ng mata ng isang may sapat na gulang na may average na taas. Ang isa pang kaakit-akit na lugar para maglagay ng mga kalakal ay nasa haba ng braso (sa kasong ito, dapat isaalang-alang ang average na paglaki ng target na audience ng tindahan) (Fig. 23).

kanin. 23. "Golden" na mga istante, na isinasaalang-alang ang paglago ng mamimili at ang pamamahagi ng mga benta sa pagitan ng mga istante ng mga komersyal na kagamitan

Kaya, sa pamamagitan ng paglipat ng mga kalakal sa loob ng mga istante ng rack, maaari mong makabuluhang maimpluwensyahan ang dami ng mga benta nito (Larawan 24).

kanin. 24. sa

Ang lahat ng nakikita ng isang taong nakatayo na hindi gumagalaw sa paligid niya ay tinatawag na visual field. Ang mga bagay sa ibabang bahagi ng visual field ay madalas na naiiwan nang walang pag-aalaga. Kasabay nito, ang ibabang kaliwang sulok ay ang pinaka-kapus-palad para sa paglalagay ng mga kalakal - ito ang tinatawag na "dead zone" (Larawan 25).

kanin. 25. sa

Upang maakit ang atensyon ng mamimili sa ilalim na istante, ang mga kalakal ng naka-target na demand ay inilalagay dito (asukal, mga pamilihan ng isang mababang presyo na segment, atbp.), Mga malalaking kalakal (mga lalagyan ng 3, 5 at 10 litro, mga nakabalot na kalakal na tumitimbang ng higit sa 3 kg, atbp.), imbentaryo(kung ito ay nakaimbak sa trading floor). Ang prinsipyo ng layout na ito ay tinatawag na "tectonic" at nagbibigay na ang malalaki at mabibigat na kalakal ay inilalagay sa ibaba, at magaan at maliit ang sukat - sa itaas na istante ng mga komersyal na kagamitan (Larawan 26).

kanin. 26. "Tectonic" na prinsipyo ng paglalagay ng mga kalakal sa mga istante

Napag-alaman din na ang isang produkto na inilatag sa itaas ng antas ng mata ay itinuturing ng mamimili bilang isang produkto ng isang mataas na kategorya ng presyo, ayon sa pagkakabanggit, sa ibaba ng antas ng mata - isang mas mababang kategorya ng presyo. Ang pattern na ito ay may sariling lohikal na paliwanag: ang mga impulsive na pagbili ay pangunahing ginagawa ng mga mayayamang mamimili. Samakatuwid, ang mga naturang kalakal ay dapat na mailagay sa mga lugar na madaling makita. Samakatuwid, nasa mga nangungunang istante kung saan ang mga kalakal na may mataas na presyo na segment, mga kalakal sa pambalot ng regalo at iba pang mga kalakal na nauugnay sa gastos ay madalas na inilatag.

Sa proseso ng iba't ibang mga pag-aaral, isang pattern ang itinatag para sa reaksyon ng mamimili sa paggalaw ng mga kalakal sa loob ng mga istante ng mga komersyal na kagamitan:

3. Mga priyoridad na lugar sa mga istante. Ang espasyo sa istante ay hindi homogenous sa mga tuntunin ng kontribusyon nito sa pagbebenta ng mga kalakal na ipinapakita sa mga istante ng mga komersyal na kagamitan. Ang "kalidad" ng isang istante ay pangunahing nakasalalay sa direksyon ng paggalaw ng mga mamimili.

kanin. 27. sa Ang impluwensya ng direksyon ng paggalaw ng mga mamimili sa palapag ng kalakalan sa dami ng mga benta ng mga impulsive na kalakal

Ang pinaka-kaakit-akit ay ang lugar sa rack, na matatagpuan sa simula ng paggalaw ng mga mamimili, ang hindi gaanong kaakit-akit ay ang mga lugar sa mga rack sa "dead zone", pati na rin ang mas mababang at itaas na istante ng mga komersyal na kagamitan ( Larawan 28).

kanin. 28. sa

Ang zone kung saan nakikita ng isang tao ang produkto, sinusuri ito at gumagawa ng mga desisyon tungkol sa pagbili ay humigit-kumulang 50 cm. Samakatuwid, ang lapad ng display ng produkto ay dapat na hindi bababa sa 40 cm upang ito ay namumukod-tangi sa iba pang mga produkto ng parehong kategorya ng produkto .

Ang pamamahagi ng atensyon ng mga mamimili ay nakasalalay din sa haba ng mga istante ng mga komersyal na kagamitan: kung mas mahaba ang istante, mas mahirap para sa mamimili na ituon ang kanyang atensyon sa mga indibidwal na bagay, mas mahirap i-highlight ang pinakamahusay na produkto. Samakatuwid, hindi inirerekomenda ng mga eksperto ang paggamit ng pahalang na pagpapakita ng isang produkto na may haba na higit sa 1.5 m.

4. Ang batas ng "figure and background". Ang kakanyahan ng batas na ito ay ang isang tao ay palaging pumipili ng isang bagay mula sa kapaligiran, habang ang iba pang mga bagay na malapit ay naging background nito para sa isang tiyak na oras (Larawan 29).

kanin. 29. sa Isang halimbawa ng pagpapatupad ng batas ng "figure and background"

Ginagamit ang batas na ito sa merchandising sa mga kaso kung saan kinakailangang ituon ang atensyon ng mamimili sa isang partikular na produkto upang mapahusay ang mga benta nito.

Ang pagpili ng figure laban sa background ay nakamit sa pamamagitan ng:

Dami o sukat (halimbawa, ang dami ng isang produkto sa mga istante ay mas malaki kaysa sa isa, o ang isang produkto ay mas malaki kaysa sa isa) (Larawan 30);

Maliwanag na kulay (pula, orange, dilaw, atbp.) - ang mga kalakal na may maliwanag na packaging ay madalas na nagiging isang pigura sa halip na isang background;

Non-standard na anyo ng mga kalakal o packaging - una sa lahat binibigyang pansin ng mamimili ang lahat ng bago at hindi pamantayan sa hugis, kulay at packaging (ang epekto ng novelty ay na-trigger);

Ginagamit ang mga highlight ng produkto sa proseso ng pangangalakal ng mga kalakal na kailangang suriing mabuti ng mamimili (halimbawa, mga relo, alahas, damit, atbp.);

POS-materials - mahusay na inilagay POS-materials ay idinisenyo upang maakit ang atensyon ng mamimili sa isang partikular na produkto at makilala ito mula sa iba;

Paglikha ng isang emosyonal na imahe (isang kumbinasyon ng merchandising at disenyo) - isang halimbawa ay ang prinsipyo ng kabuuang hitsura sa pagtatanghal ng isang produkto (halimbawa, paglikha ng isang kumpletong imahe mula sa damit at accessories).

kanin. 30. sa

5. Batas "Pagpalit ng Atensyon" - kasama ang pagpili ng figure, ang mamimili ay nangangailangan ng isang switch ng pansin, iyon ay, ang paghahanap at pagpili ng isang bagong figure laban sa background (Fig. 31). Nangangahulugan ito na hindi mo maaaring ilagay ang parehong uri ng produkto sa isang mahabang linya nang walang visual accent. Ang ganitong mga visual accent ay POS-materials (vertical delimiters, shelftalkers na may brand name, atbp.).

kanin. 31. sa Mga halimbawa ng pagpapatupad ng batas na "paglipat ng atensyon"

6. Pagdama ng mga hugis at dami, komposisyon sa pagpapakita ng mga kalakal. Depende sa paggamit ng espasyo sa istante, ang komposisyon ay nahahati sa mga sumusunod na uri: komposisyon ng planar (nabuo sa isang eroplano) - ang paggamit ng taas at lapad sa komposisyon, napapailalim sa pinakamababang paggamit ng lakas ng tunog at lalim; tatlong-dimensional na komposisyon - ang paggamit ng taas, lapad at lalim; spatial na komposisyon - ang paggamit ng taas, lapad, lalim, na may dominasyon ng lalim.

Ang isang komposisyon na may pinakamalaki o pinakamaliit na elemento sa gitna nito ay kadalasang tinatawag na "major" o "minor" na layout (Fig. 32).

kanin. 32. sa Pag-aayos ng mga kalakal ayon sa "Minor" na pamamaraan

Ang ritmo sa layout ay isang tiyak na pag-uulit ng mga kalakal na may katulad na laki at iba pang mga elemento (mga tag ng presyo) na may pantay na distansya sa pagitan ng mga ito. Nakakatulong ang ritmo na lumikha ng isang pakiramdam ng kaayusan. Ngunit sa kawalan ng mga accent, ang gayong layout ay hindi makakainteres sa mga mamimili.

7. Batas ng "Group" ay ginagamit upang ang mamimili ay mag-navigate sa ipinakita na assortment ng mga kalakal, mas madali para sa kanya na malasahan ang mga kalakal kung sila ay naka-grupo sa isang tiyak na paraan. Kaya, ang mga kalakal ay dapat pagsamahin sa mga pangkat ayon sa ilang mga katangian (halimbawa, ayon sa tatak, ayon sa uri ng produkto, ayon sa laki / timbang ng pakete, atbp.) (Larawan 33).

kanin. 33. sa Isang halimbawa ng pagpapatupad ng batas ng "pagpapangkat"

8. Batas "7 ± 2". Sinasabi ng mga psychologist na ang dami ng pang-unawa ng tao ay limitado - sa isang tiyak na punto ng oras, maaari niyang matandaan ang lima - pito, maximum na sampung mga item. Sa tindahan, ang bilang ng mga item na ito ay nabawasan sa 3-5 (Larawan 34). Samakatuwid, inirerekomenda ng mga eksperto ang pagpapakita ng hindi hihigit sa limang item ng mga kalakal, tatak o POS na materyales sa isang istante (showcase), sa isang hilera (halimbawa, hindi hihigit sa limang uri ng mga camera mula sa isang tagagawa sa isang istante).

kanin. 34. sa Isang halimbawa ng pagpapatupad ng batas "7 ± 2"

9. Mga batas ng visual na perception ng kulay. Kulay, saturation nito, shade, kumbinasyon - lahat ng ito ay makabuluhang nakakaapekto sa emosyonal na estado ng isang tao. Ang mga maliliwanag na puspos na kulay at lilim ay nakakaakit ng pansin nang mas mabilis kaysa sa mga kalmado. Ang mga light shade ay mas kaakit-akit kaysa sa madilim. Ngunit dapat tandaan na ang pang-unawa ng isang tao sa kulay at saloobin sa kanila ay nakasalalay sa kung anong function ang kulay at materyal na bagay sa harap nito ay gumaganap (gamit ang parehong scheme ng kulay sa panloob na disenyo, paglikha ng isang ad, pagpili ng branded na damit, o kapag nakatuon ang atensyon sa mga produkto). hindi palaging nagbibigay ng positibong resulta).

10. Pagdama ng customer sa sistema ng pag-iilaw sa tindahan. Ang organisasyon ng sistema ng pag-iilaw ay isang mahalagang bahagi sa sistema ng merchandising sa tindahan, dapat itong tumutugma sa pangkalahatang konsepto ng tindahan, disenyo nito, interior at mga detalye ng mga kalakal na ipinakita. Ang matagumpay na pag-iilaw ay nag-aambag sa paglago ng mga benta ng kahit na in-demand na mga kalakal ng consumer. Itinuon ng mga mamimili ang kanilang mga mata sa mga item na mahusay na naiilawan.

Para sa iba't ibang grupo ng mga kalakal, may mga rekomendasyon kung paano ayusin ang pag-iilaw upang lumikha ng mga komportableng kondisyon para sa mga mamimili, pati na rin ang pinakamainam na pagpapakita ng mga kalakal. Halimbawa: tinapay, pastry, cake - mainit na ginintuang lilim ng liwanag; mga produkto ng pagawaan ng gatas, frozen na kalakal, isda - malamig na lilim ng liwanag; mga produktong karne - neutral na puting ilaw, mataas na antas ng pag-render ng kulay; bulaklak, gulay, prutas - isang mataas na antas ng pag-render ng kulay, ang pag-iilaw ay malapit sa spectrum ng sikat ng araw; alahas - accent lighting, ang paggamit ng iba't ibang mga kulay para sa iba't ibang mga metal at bato; mga gamit ng mga bata, mga laruan - mainit na lilim ng liwanag.

11. "Nakaharap sa bumibili." Ang produkto ay dapat palaging matatagpuan na may label o mukha sa mamimili, na isinasaalang-alang ang kanyang anggulo ng pagtingin. Ang impormasyon sa packaging ay dapat na madaling basahin nang walang makabuluhang pisikal na pagsusumikap, hindi na-overlap ng iba pang mga packaging o mga tag ng presyo. Dapat itong isipin na ang isang tao ay madaling magbasa ng isang patayong nakasulat na salita kung ito ay binubuo ng hindi hihigit sa limang mga titik at karaniwan (walang higit sa 100 na mga salita). Ang mamimili ay hindi magbabasa ng mahaba at mga banyagang salita na nakasulat nang patayo. Kinakailangan din na tiyakin na ang mga tag ng presyo at mga materyales sa POS ay hindi sumasaklaw sa mga kalakal na ipinakita sa nauugnay na kagamitang pangkomersiyo.

12. Tinitiyak ang kinakailangang bilang ng mga mukha. Nakaharap (mula sa Ingles na mukha - mukha) - ito ay isang yunit ng produksyon na nakikita (sa mga tindahan ng self-service - magagamit) sa mamimili. Ang pagharap ay gumaganap ng dalawang function: demonstration at retention ng shelf space (Fig. 35). Depende sa mga gawaing itinakda ng tagagawa, nangingibabaw ang isa sa mga pag-andar.

kanin. 35. sa

Ang pagharap ay gumaganap ng papel ng isang maginoo na yunit para sa pagsukat ng lugar ng mga istante. Kaya, ang bawat posisyon ng assortment ay maaaring tumagal ng ilang mukha sa punto ng pagbebenta. Sa pagsasagawa ng merchandising mayroong panuntunan puwang sa pagbebenta, na tumutukoy na ang isang tatak ng produkto, isang tatak ay dapat sumakop ng ganoong porsyento ng espasyo sa istante gaya ng sinasakop nito sa mga benta ng lahat ng mga kalakal (o kita) na ipinakita sa isang partikular na lugar.

Ngunit kinakailangan na makilala sa pagitan ng mga konsepto ng "nakaharap" at "stock ng produkto sa istante" para sa bawat item ng kalakal.

May kaugnayan sa konsepto ng "nakaharap" ay ang pagtatakda ng layunin para sa shelf space (SKU), na kinabibilangan ng pagtukoy sa bilang ng mga facing na gustong ipakita ng manufacturer sa punto ng pagbebenta.

Isa sa mga dahilan para magtakda ng mga layunin sa shelf space ay ang pag-optimize ng turnover rate para matiyak ang pantay na pagkawala ng mga produkto mula sa punto ng pagbebenta at malapit sa 100% na posibilidad na umalis ang bawat customer na may pagbili. Ang isa pang dahilan ay upang mapataas ang visual na perception ng mga kalakal sa punto ng pagbebenta. Sa kasong ito, ang pagharap ay gumaganap ng isang demonstration function.

13. Mga kagamitan sa pangangalakal dapat malinis, walang alikabok at mantsa. Ang mga istante sa mga rack ay dapat ilagay upang ang 3-4 cm ay manatili mula sa gilid ng mga kalakal hanggang sa gilid ng tuktok na istante - ang tinatawag na "panuntunan ng dalawang daliri" (Larawan 36). Kung ang agwat ay mas mahaba, kung gayon ang espasyo sa istante ay ginagamit nang hindi mahusay, kung ito ay mas kaunti, ang pagpili ng mga kalakal mula sa istante ay nagiging mas mahirap para sa mamimili.

Kamusta! Ang mga pana-panahong pag-aaral ng mga namimili ay nagpapakita na ang tama at makatwirang pagpapakita ng mga kalakal sa isang tindahan o palapag ng kalakalan ay direktang nakakaapekto sa antas ng mga benta. Tumutulong siyang lumikha punto ng pagbebenta pinakamainam na komportableng kondisyon para sa mamimili, ginagawang mas madali para sa kanya na pumili ng mga kinakailangang produkto. Sa katunayan, ang pagpapakita ng mga kalakal sa palapag ng kalakalan ay iba't-ibang paraan at mga tool upang ipakita ang mga ito sa mga customer. Ipapakilala namin sa iyo ang mga intricacies sa artikulong ito.

Mga layunin at layunin ng makatwirang pagkalkula

Ang pangunahing layunin ng pagpapakita ng mga kalakal sa isang tiyak na paraan ay hindi upang lumikha ng isang kamangha-manghang larawan, ngunit upang makontrol ang pag-uugali at pagnanais ng mga potensyal na mamimili. Huwag malito ang paglalagay at pagpapakita ng mga kalakal. Sa unang kaso, ito ay tumutukoy sa pamamahagi ng mga produkto sa trading floor, at sa pangalawa, ang paghahanap para sa pinaka kumikita at maginhawang lugar sa mga kagamitan sa pangangalakal.

Ang makatwirang paglalagay at pagpapakita ng mga kalakal sa palapag ng kalakalan ng tindahan ay dapat malutas ang ilang mga problema:

• Upang lumikha ng mainam na mga kondisyon na makakatulong upang ipakita ang mga produkto sa pinaka-pinakinabangang paraan;
• Tukuyin ang antas ng visual na pagsusuri para sa mamimili, idirekta ang kanyang pansin sa tamang direksyon;
• Palakihin ang pagiging kaakit-akit ng mga kalakal ng impulse demand;
• Lumikha ng mga kundisyon na nagha-highlight ng ilang unit sa mata ng mamimili;
• Gawing maginhawa at kasiya-siya ang proseso ng pamimili.

Sama-sama, ang solusyon sa lahat ng mga problemang ito ay tumutulong upang ipakita ang nagbebenta sa isang mas kapaki-pakinabang na liwanag at makilala ang mga ito mula sa mga kakumpitensya. Ipinapakita ng mga istatistika na sa mga tindahan na sumusunod sa mga patakaran ng merchandising, ang mga volume ng benta ay mas mataas at mas matatag.

Mga prinsipyo ng pagkalkula

Kapag naglalagay ng mga kalakal sa mga rack o istante, dapat sundin ng isang espesyalista ang ilang mga patakaran o prinsipyo:

• Kasapatan. Ipinapalagay nito na ang pinakamalaking assortment ay dapat iharap sa mga bintana.
• Hindi pagbabago. Ang mga produkto ay dapat nahahati sa mga grupo - ang mga juice ay tatayo sa mga pamilihan, at kefir na may mga produkto ng pagawaan ng gatas.
• visibility. Gustong tingnan ng mga customer ang produkto, kaya dapat na available ito sa mga istante.
• Kahusayan. Ang bawat libreng sentimetro ay dapat "magtrabaho at kumita" sa tindahan. Samakatuwid, ito ay kinakailangan upang makatwirang ayusin ang mga komersyal na kagamitan at kasangkapan.

Sa gitna ng lahat ng mga prinsipyo ay ang pagnanais na gawing simple ang paghahanap para sa tamang produkto, upang mapadali ang proseso ng paggawa ng mga pagbili. Makakatulong ito upang maibalik ang isang tao sa tindahan, maging isang regular na customer.

Mga paraan ng pagpapakita ng mga kalakal

Ang mga prinsipyo ng pagpapakita ng mga kalakal ay dapat sundin sa mga saksakan ng anumang uri. Pareho sila para sa mga hypermarket at maliliit na convenience store.

Bago at, kinakailangang maunawaan ang mga pangunahing uri ng lokasyon ng produkto sa mga komersyal na kagamitan:

1. Patayo o pahalang pagkakalagay ng istante. Ang una ay nagbibigay sa mga mamimili ng pinakamalawak na pananaw at nagpo-promote magandang benta. Sa isang pahalang, maaari mong i-systematize ang mga kalakal, ayusin ang mga ito ayon sa antas ng presyo o mga tatak. Karamihan sa mga tindahan ay gumagamit magkahalong view mga kaayusan. Sa vertical na pagkakalagay, ang pinakamataas na kalidad at pinakamahal na mga kalakal ay karaniwang inilalagay sa antas ng mata, at ang pinakamurang - sa mas mababang mga istante.
2. Corporate. Ang lahat ng mga produkto ng parehong tatak ay inilalagay sa isang rack o istante, na lumilikha ng isang maliwanag na nakikilalang bloke. Ang ganitong uri ng display ay ginagamit kung ang brand ay sumasakop ng hindi bababa sa 5% ng lahat ng mga stock ng tindahan. Ito ay batay sa prinsipyo ng isang kulay na lugar, na umaakit ng mas mataas na pansin sa tulong ng kaibahan.
3. Paglalagay ng display. Sa kasong ito, ang mga kalakal ay naka-install sa isang patayong stand sa isang kapansin-pansin na lugar: sa gitna ng bulwagan o hindi malayo sa pasukan. Kadalasan ang kaayusan na ito ay ginagamit sa maliliit na branded na saksakan, sinusubukang ipakita ang mga kalakal sa mga customer nang buo hangga't maaari.
4. Pag-aayos ng sahig. Ang ganitong uri ay bihirang ginagamit kapag may kakulangan ng komersyal na kasangkapan o kagamitan. Ito ay mabuti para sa malalaking kalakal at ganap na hindi angkop para sa maliliit: ang mga customer ay malamang na hindi gustong yumuko sa isang maliit na kahon upang suriin ang mga nilalaman nito.

Kamakailan, ang malalaking hypermarket ay lalong nagsasanay ng maramihang pagpapakita: ang mga produkto sa packaging ay ipinapakita sa espesyal mga lalagyan ng metal walang packaging ayon sa uri o tatak. Kadalasan ito ay dumating sa parehong presyo na may diskwento, at ang mga mamimili ay maaaring ligtas na pumili at tumingin ng mga produkto.

Ang anumang napiling opsyon ay dapat magbigay sa produkto ng atensyon ng mga mamimili, ang kumpletong kaligtasan ng packaging at lahat ng mga katangian.

Mga pangunahing tuntunin para sa pagpapakita ng mga kalakal

Sineseryoso ng marketing ang pag-aaral at pagsasama-sama ng teknolohiya sa pagpapakita ng produkto. Ito ay batay sa pananaliksik ng mga kilalang eksperto at ang mga sikolohikal na katangian ng pag-uugali ng customer.

Ang pinakakaraniwang ginagamit na mga patakaran ay:

• "Harap-harapan". Ang mga kalakal ay dapat ilagay sa mga istante upang makita ng mamimili ang mga ito sa anumang anggulo at mabasa ang lahat ng impormasyon. Upang maakit ang atensyon, maaari mong pagsamahin ang ilang magkakaparehong maliliwanag na pakete. Ang isang nakikilalang wrapper o kahon ay nakuha sa pamamagitan ng mga espesyal na eksperimento sa panlasa ng mga mamimili, ang kanilang kulay at visual na mga kagustuhan.
• "Mga Pangunahing Tatak". Sinasabi ng panuntunan na mas mahusay na ilagay ang mga tatak na kinakailangan para sa isang potensyal na mamimili sa simula ng mga istante sa harap ng iba pang katulad na mga grupo ng mga kalakal. Sinasabi ng sikolohiya na ang mamimili ay maglalagay ng higit pang mga kalakal ng mga pangunahing tatak sa kanyang walang laman na basket.
• "Mga istante sa priyoridad." Kapag naglalagay ng mga kalakal sa komersyal na kagamitan, ang pinakasikat at kumikitang mga produkto para sa tindahan ay dapat ilagay sa antas ng mata. Nalalapat din ang panuntunang ito sa mga produktong pang-promosyon, na dapat "mapansin" at makaakit ng higit na atensyon.
• Ang panuntunan ng "mas mababang istante". Naglalagay sila ng mga produkto na binibili ng mga mamimili nang walang kabiguan at walang karagdagang advertising: malalaking pakete ng ekonomiya, maliliit na bagay para sa sambahayan.
• Tuntunin sa tuktok na istante. Ang mas mahal at naka-istilong mga produkto ay inilatag sa kanila, na kailangang maakit ang pansin para sa isang maagang pagbebenta.
• "Ayon sa laki ng pakete" Ang panuntunan ay nangangailangan ng paglalagay ng maliliit na pakete sa kaliwa ng mamimili, at malalaking pakete sa kanan.
• Lokasyon "sa mga kakumpitensya". Magandang paraan dagdagan ang mga benta - maglagay ng isang batch ng isang mas bagong produkto sa isang mahusay na itinatag na kakumpitensya.

Sinusuri ng isang mahusay na marketer ang distansya sa pagitan ng mga istante at stand, inaayos ang mga ito para sa kaginhawahan ng mga customer. Para sa kanya, mahalaga ang nakapaligid na larawan at ang direksyon ng liwanag sa bulwagan.

Para sa isang lohikal na tamang pagkakalagay, kailangang isaalang-alang ng isang espesyalista ang ilang mga kadahilanan:

• Ang dalas ng pagbili ng isang partikular na produkto;
• Mga sukat at timbang;
• Bilang ng mga varieties o species;
• Ang oras na kinakailangan upang suriin ang isang produkto, label, o mga tagubilin.

Ang tamang layout ay depende sa mga ruta ng mga customer sa pamamagitan ng tindahan, ang lapad ng mga istante at ang imahe ng buong outlet.

Ang mga pangunahing yugto ng pagkalkula

Sa karamihan ng mga kaso, ang mga mamimili ay gumagawa ng desisyon sa pagpili ng isang produkto habang nakatayo sa counter. Upang hindi mahahalata na iwasto ang kanilang mga aksyon at hikayatin silang bumili, gumagamit ang mga marketer ng iba't ibang feature ng display.

Kapag nagtatrabaho sa paglalagay ng mga kalakal sa anumang tindahan o supermarket, dumaan ito sa tatlong mahahalagang yugto:

1. Pang-organisasyon. Ang mga kalakal ay sumasakop sa ilang mga lugar sa mga istante o sa bulwagan, na dapat panatilihing maayos. Maraming mga customer ang nasanay sa isang partikular na lugar at sinasadyang pumunta sa tindahan para sa kanilang paboritong juice o matamis. At ang paglalagay ng mga kinakailangang accessory (mga pinggan, ekstrang bahagi o pampalasa) sa tabi ng pangunahing grupo ay naghihikayat sa mga hindi planadong pagbili.
2. Pinamamahalaan. Sa yugtong ito, kinakailangang suriin ang katwiran ng bawat lugar ng pangangalakal, upang kalkulahin kung anong pinansiyal na kita ang hatid nito sa tindahan. Mas mainam na maglagay ng mataas na demand na mga kalakal sa pinakatanyag na lugar, upang makakuha ng karagdagang pansin sa mga bagong posisyon.
3. Mapang-akit. Sa yugtong ito, kinakailangan upang pag-aralan ang dinamika ng pag-unlad ng buong tindahan. Ang layout ay dapat makaakit, maakit at manghikayat ng mga pagbili. Ito ay totoo lalo na para sa oras ng mga diskwento at promosyon, kung saan inilalagay ang mga kalakal na isinasaalang-alang ang mga alok na kapaki-pakinabang sa mga mamimili.

Ang mga kalakal ay hindi dapat iharap nang random (na isang kasalanan ng mga maliliit na tindahan), ngunit alinsunod sa isang espesyal na pamamaraan. Ito ay isang makatwirang planogram ng produkto, na iginuhit sa anyo ng isang pagguhit sa isang computer o sa pamamagitan ng kamay. Dapat itong maglaman ng eksaktong pagkakalagay ng bawat produkto sa bulwagan, ang dami sa mga istante o mga papag. Ang nasabing planogram ay dapat na aprubahan ng pinuno ng tindahan, at ang mga nagbebenta ay sumunod dito sa kanilang trabaho.

Ang lahat ng teknolohiya ng pagpapakita ng mga kalakal ay dapat na naglalayong sa kaginhawahan ng bumibili. Dapat nitong bawasan ang paghahanap para sa ninanais na produkto at walang kapansin-pansing nag-aalok ng mga bagong produkto.

Karamihan simpleng tuntunin tulungan kang gawin ito nang mabilis at madali:

• Ang mga kalakal ay hindi dapat makaapekto sa isa't isa, kaya wala silang mga kemikal sa bahay at pagkain sa malapit;
• Mas mainam na maglagay ng malalaki at dimensyon na mga produkto na mas malapit sa pasukan upang hindi nila harangan ang view;
• Ang mga seasonal novelties at mga kalakal na may magandang diskwento ay pinakamahusay na inilagay sa pinakakilalang lugar;
• Ang mamimili ay kailangang magbigay ng epekto ng pagiging naa-access, kaya ang mga bukas na istante at mga self-service na istante ay napakapopular;
• Para sa isang kumikitang pagtatanghal ng mga kalakal, hindi ka dapat makatipid sa kagamitan para sa kalakalan, bumili lamang ng moderno at mataas na kalidad na mga palamigan na display case, stand at mannequin;
• Dapat basahin ang mga tag ng presyo, at maaaring mag-alok ng mga sampler para sa ilang bagay na hindi pagkain.

Hindi sapat na gumawa ng isang pagkalkula nang isang beses: patuloy na sinusuri ng nagmemerkado ang lahat ng mga pagpipilian, ang epekto nito sa antas ng mga benta. Ginagawa nitong posible na piliin ang mga pinaka kumikitang posisyon at patuloy na itaas ang kita ng outlet.

Mga panuntunan sa online na merchandising

Sa kabila ng kakulangan ng mga maginoo na istante, ang makatuwirang diskarte sa paglalagay ng mga kalakal ay nakakatulong upang mapataas ang mga view sa website, ang bilang ng mga pagbabalik at pagbili online. Ang mas maginhawa at orihinal na produkto ay ipinakita, mas maraming mga mamimili ang nagrerekomenda nito sa kanilang mga kaibigan, bumalik para sa mga bagong acquisition. Bukod dito, ginagawang posible ng mga modernong teknolohiya ng computer na gumawa ng maliwanag at naka-istilong mga presentasyon na nakakaakit ng pansin.

Ang pangunahing panuntunan kapag nagpapakita ng mga kalakal sa isang online na tindahan ay ang magbigay sa potensyal na mamimili ng maraming impormasyon hangga't maaari tungkol sa mga ari-arian, kulay o posibleng mga diskwento.

Maaari kang gumamit ng maraming diskarte sa marketing para gawin ito:

• Bumuo ng ilang mga filter na magbibigay-daan sa mga tao na tingnan ang mga produkto ayon sa presyo, SKU o availability;
• Gumawa ng hype effect sa pamamagitan ng mga makukulay na banner, maliwanag na inskripsiyon tungkol sa mga diskwento at rekomendasyon;
• Gumawa ng mga kawili-wili at "masarap" na paglalarawan ng mga card ng produkto na makaakit ng pansin at mananatili sa memorya.

Ang mga 3D na presentasyon, orihinal na inskripsiyon at maginhawang lokasyon ay maaaring magbigay ng magandang epekto. background na impormasyon. Ang isang makabuluhang pagpapalawak ng mga online na benta ay nagpapahintulot sa amin na pag-usapan ang tungkol sa paglitaw ng isang buong direksyon sa marketing - Internet merchandising.

Ito ay kilala na ang tungkol sa 70% ng mga mamimili ay gumawa ng pangwakas na desisyon sa pagbili, na nasa bintana na may magandang inilatag na produkto. Nalalapat din ito sa mga maingat na nagpaplano ng kanilang mga pagkuha. Kaalaman at wastong aplikasyon ng sining ng paglalatag, pagtataguyod ng isang produkto sa isang lugar kung saan ito "natutugunan" nito target na madla nagbibigay-daan sa iyo upang makamit ang isang makabuluhang pagtaas sa mga benta. Isaalang-alang ang mga intricacies ng isang karampatang pagpapakita ng mga kalakal sa iba't ibang lugar ng kalakalan.

Pagkain

Maaari kang makakuha ng impresyon na ang pagpapakita ng mga produktong pagkain ay hindi napakahalaga. Pagkatapos ng lahat, ang bumibili ay dumarating para sa isang tiyak na hanay ng mga produkto, na nangangahulugan na tiyak na mahahanap niya ang gusto niya. Gayunpaman, hindi ito lubos na totoo. At sa pag-iisip nang mabuti sa pagpapakita ng mga kalakal, lalo na sa maliliit na "convenience store", maaari mong seryosong taasan ang mga benta at suriin. Ibinahagi ni Yana Zinaidova, direktor ng marketing department sa Lotsman Group of Companies, ang kanyang kaalaman sa tamang layout ng mga produktong pagkain.

"Dapat tayong magsimula sa kung bakit ang napakaraming atensyon ay nakatuon sa retail display sa pangkalahatan. Pagkatapos ng lahat, mayroong isang opinyon na ang isang mahusay na produkto ay magbebenta mismo. Gayunpaman, ipinapakita ng pagsasanay at pagsasaliksik na ang isang mahusay na nailagay na magandang produkto ay nagbebenta ng mas mahusay kaysa sa isang "maling" nailagay na magandang produkto. Minsan ang maliliit na pagbabago ay maaaring tumaas ng mga benta ng 100%.

Ito ay tungkol sa pag-uugali ng mamimili. Gumugol ako ng maraming oras sa istante sa pagbabantay sa mga customer. Ang mga taong bumibisita sa mga tindahan ay napaka abstract na nakatuon sa paghahanap ng isang produkto. AT ilang mga kategorya ang mga kalakal hanggang sa 90% ng mga pagbili ay ginawa nang hindi planado. Sumulyap kami sa paligid ng isang istante habang dumadaan kami, halimbawa, isang seksyon ng cookie, at maliban kung may partikular na hinahanap kami, ang aming pansin ay mapupunta muna sa mga istante sa antas ng mata.

Unang diskarte- laying out sa isang corporate block, i.e. magkatabi ang ilang branded na pakete ng mga kalakal. Pinatataas nito ang posibilidad na maakit ang atensyon.

Pangalawang diskarte- pag-highlight ng produkto sa tulong ng packaging mismo. Isipin ang mga istante na may mga makukulay na pakete. Ano ang mangyayari kung ang ilan sa kanila ay laconic black and white, o, sabihin nating, puti at asul? Siyempre, maakit nila ang atensyon ng bumibili.

Ang isa pang salik ng tagumpay sa merchandising ay ang orihinal na kagamitan: mga display na may mga kalakal na nakatayo sa kanilang sariling "hiwalay na mundo ng corporate packaging", o mga espesyal na wobbler at shelf talker na tumutulong na maakit ang pansin sa produkto sa pangunahing istante.

Sa isip, ang isang magandang display ay isa kung saan madaling mahanap ng customer ang tamang produkto, kung saan nakakakuha sila ng mga ideya para sa inspirasyon at gustong bumili ng higit pa kaysa sa binalak. Upang gawin ito, kailangan mong ilatag ang mga kalakal ayon sa lohika ng pagpili ng mamimili at pag-isipan kung alin sa mga ito ang magiging maayos sa isa't isa."

alahas

Sa isang lugar, ngunit sa tingian ng alahas, ang isang karampatang pagpapakita ng mga kalakal ay kalahati ng tagumpay, kung hindi isang malaking bahagi nito. At dito, ang pagtatanghal ng alahas sa maraming paraan ay hangganan sa sining, batay sa kaalaman sa mga intricacies ng sikolohiya ng mamimili (at sa karamihan ng mga kaso, ang mamimili). Si Khrameyeva Marina, ang direktor ng teritoryo ng network ng mga tindahan ng alahas na "Malachite Box", ay nagbabahagi ng mga lihim ng pagpapakita ng alahas.

“Sa mahabang panahon, hindi namin gaanong napagtuunan ng pansin ang pagpapakita ng tatak ng mga kalakal. Pagkatapos naming gawin ang compositional window dressing, ang mga benta ay tumaas nang husto at lumago ng 40%. Naging mas madali para sa mga customer na gumawa ng desisyon sa pagbili, na nasa tabi ng isang magandang inilatag na produkto. Naging mas kaaya-aya din ang tindero na pagsilbihan ang mga customer.

Pangkalahatang mga prinsipyo ng window dressing

• Kung mas mahal, eksklusibong mga produkto ang inilalagay sa isang showcase, mas magiging epektibo ang paggamit ng composite layout. Sa kabaligtaran, ang isang tablet display ay nagpapadala ng senyales sa mamimili na ang showcase ay naglalaman ng mga produkto sa abot-kayang presyo.

Ang paggamit ng prinsipyong ito ay nagbibigay-daan sa mamimili na madaling mag-navigate kung saang lugar ng trading floor mayroong mga murang produkto ng consumer, at kung saan ipinakita ang mga mamahaling eksklusibong produkto.

• Ang mga showcase ay "binabasa" ng mamimili mula kaliwa hanggang kanan.
• Sa mga "mainit" na lugar gitna at kanang sulok sa itaas- lalo na ang mga itinataguyod na grupo ng mga kalakal, ang tinatawag na "soloists", ay dapat na ipakita. Ang mamimili ay nagbabayad ng espesyal na pansin sa mga lugar na ito. Maaari silang maglaman ng parehong eksklusibo, katayuan, mamahaling alahas, pati na rin ang mga produkto kung saan mayroong promosyon ang tindahan at kailangan mong bigyang pansin.
• Sa "pinakamalamig" na zone ng showcase - ibabang kaliwang sulok- kinakailangang maglagay ng mga produkto ng hindi pangkaraniwang disenyo, malalaking produkto, mga plato ng impormasyon.
• Ang bawat pangkat ng produkto o koleksyon sa showcase ay dapat na may malinaw na tinukoy na mga hangganan na napapalibutan ng libreng espasyo (emptiness).
• Kung mas mahal ang isang produkto o ilang mga produkto ng parehong koleksyon, mas maraming kawalan ang natitira sa paligid nito.
• Ang mga simpleng desisyon ay itinuturing ng hindi malay ng tao bilang ang pinaka tama. Ang layout ay dapat na malinaw, simple, na may malinaw na natukoy na sentral na elemento ng semantiko, upang maunawaan ng mamimili kung aling produkto ang pangunahing produkto.
• Ang mga produkto ay hindi dapat mag-overlap sa bawat isa - mahalagang obserbahan ang prinsipyo ng visibility ng bawat dekorasyon.
• Ang pinakamahal na mga produkto ay inilalagay sa semantic center ng showcase, sa itaas ng iba pang mga produkto. Para dito, ginagamit ang mga karagdagang stand at podium.
• Ang mas malayo (malalim sa display case) ang produkto ay matatagpuan, mas mataas ito dapat ilagay. Samakatuwid, ang mga malalaking dekorasyon sa mga stand ay dapat ilagay sa background. Sa kasong ito, hindi dapat magkaroon ng "mga hukay" sa gitna.
• Ang lahat ng mga dekorasyon ay dapat ilagay sa mga stand at harapin ang bumibili.
• Ang mga item mula sa parehong hanay ay dapat ilagay nang magkasama.




Mga elektroniko at accessories

Ang kalakalan sa mga mobile phone at accessories ay mayroon ding sariling mga kakaiba. Ang pangunahing kahirapan sa pagtatanghal ng ganitong uri ng produkto ay halos walang kusang pagbili sa segment na ito. Kaya, ang "minimum na programa" para sa isang retailer ay na binabalangkas ng kliyente ang isang pagbili sa hinaharap at nagiging mas malakas sa pangangailangan at kakayahang kumita nito. At ang "maximum na programa" ay hindi lamang niya pinlano ang pagkuha, ngunit nakuha din ang isang bagay mula sa malawak na alok ng salon.

Kasabay nito, ang hanay ng produkto ng salon mga mobile phone at ang mga aksesorya ay medyo kumplikado sa pagtatanghal: ang mga posisyon ay literal na "nagsasama" sa isa't isa at ginagawa itong mahirap na maunawaan. Paano, kung gayon, mula sa mga katamtamang laki ng mga item na ito upang lumikha ng isang kamangha-manghang at kinatawan na showcase na naghihikayat sa bisita na bumili?

Si Elena Lebedeva, Pinuno ng Departamento ng Konsepto at Standardisasyon para sa mga tindahan ng Svyaznoy, ay nagsasalita tungkol sa kanyang karanasan sa pagpapakita ng mga electronics at accessories.

"Sa panahon ng krisis, kapag nagbabago ang pag-uugali ng mga mamimili, ang mga retailer ay dapat tumugon dito. Sa partikular, ang tinatawag na "red lipstick effect" ay nagpapatakbo din sa sektor ng tingi: kapag ang mga customer ay hindi kayang bumili ng isang mamahaling damit, nililimitahan nila ang kanilang sarili sa isang bagay na maliit, tulad ng maliwanag na kolorete. Sa aming kaso, kapag ang isang customer ay walang sapat na pera, halimbawa, para sa isang bagong smartphone o tablet, ang mga customer ay maaaring bumili ng isang bagay na mas abot-kaya, tulad ng mga accessory para sa kanilang kasalukuyang device.

Ang wastong pagtatanghal ng mga accessory at cross-merchandising ay nagiging higit at mas mahalagang mga kadahilanan sa pagbebenta - maaari nilang dagdagan ang mga benta ng salon ng punto sa pamamagitan ng dalawang numero, kung ang nararapat na pansin ay binabayaran dito. Halimbawa, maaari kang maglaan para sa mga accessory hindi lamang isang lugar sa istante kasama ang produkto kung saan nilalaan ang mga ito, ngunit ayusin ang buong mga showcase na may magandang layout, na nagha-highlight mga espesyal na alok at mga presyo.

Kung mas mataas ang average na singil sa mga tindahan, mas mahalaga ang pagkalkula ng "situwasyon ng pagkonsumo", ang kabaligtaran ng inilarawan sa itaas. Kung ang isang kumpanya ay nagbebenta ng isang medyo mahal na produkto, kung gayon ang kaginhawaan ay mahalaga sa customer. Iyon ay, sa tabi ng isang mamahaling smartphone, maaari mong ilagay, halimbawa, ang mga orihinal na kaso o headphone, na malamang na mabibili ng mamimili gamit ang device. Kung mas mababa ang tseke, mas makatuwiran ang mamimili. Gusto niyang makakita ng simple at visual na pagpapakita ng mga pangkat ng produkto, na may malinaw na lohika para sa pang-unawa. Sa madaling salita, dapat niyang tiyak na maunawaan iyon - may kondisyon - "mga telepono - sa kaliwa", at "mga headphone - diretso sa unahan."

Bumaba ang aktibidad ng pagbili - ito ay isang katotohanan. dagdag na pera para sa kusang pagbili walang duda. Ngunit ginagamit ba ang lahat ng mapagkukunan upang matiyak na walang isang bisita sa tindahan ang umalis nang walang dala? At kung palaging may mga mamimili sa retail space, at walang pera na idinagdag sa cash register, sulit na maglakad sa pagitan ng mga istante at suriin ang mga rack sa mga tuntunin ng pagpapakita ng mga kalakal. Maaaring hindi siya perpekto.

Kaya, isa sa pinakamalakas na sandata sa paglaban para sa mataas na tseke, habang puno ng mga blangko ...

Teksto at eksklusibong mga komento - Olga Zhukova

"Gaano kahalaga na ilagay ang mga kalakal sa mga istante," sabi mo, "kumuha ka ng isang grupo ng kalakal at ilagay ito kung saan ito maginhawa, ang pangunahing bagay ay ang lahat ay magkasya sa sahig ng kalakalan." Minsan ay nakakita ako ng isang tindahan na may ganoong layout ng mga kalakal - hinahanap mo ang mga kinakailangang kalakal sa loob ng kalahating oras, hindi mo ito nakita, tumalikod ka at umalis.

Ngayon, kapag ang agham ng merchandising, iyon ay, ang epektibong pagtatanghal ng mga kalakal nang direkta sa mga punto ng pagbebenta, ay sapat na binuo, ito ay hindi makatwirang hangal na magtrabaho ayon sa gayong mga prinsipyo. Ayon sa istatistika, ang mamimili ay bumibili ng 13% na higit pang mga kalakal sa mga tindahan kung saan perpekto ang merchandising.

Bakit napakahalaga ng merchandising? Hindi lubos na nauunawaan ng lahat ng mga tagagawa na sa 60% ng mga kaso, ang mga mamimili ay direktang pipili sa punto ng pagbebenta. Kung naubusan ka ng tinapay, at gustung-gusto mo lamang ang Borodinsky, pagkatapos ay pagdating mo sa tindahan at hindi mo nakita ang iba't ibang ito, malamang na ang karamihan sa mga mamimili ay pipili ng kung ano, at isang maliit na bahagi lamang ang aalis nang hindi bumibili. . Ito ay nagpapatunay na ang pakikipaglaban para sa pera ng mga mamimili ay nagaganap nang direkta sa palapag ng kalakalan.
Bogacheva Ekaterina, may-akdamga librong multimedia"Merchandising para sa mga empleyado ng mga retail na negosyo"

Ayon sa Wikipedia, ang merchandising (mula sa English na "merchandis" - to promote in the market) ay isang bahagi ng proseso ng marketing na tumutukoy sa paraan ng pagbebenta ng isang produkto. Ang pangunahing gawain ng merchandising ay ang magbigay ng mga sagot sa mga tanong: saan, kailan at sa anong presyo ibebenta ang isang tiyak na uri ng produkto. Ang mga unang pundasyon ng agham na ito ay binuo ng mga malalaking korporasyon tulad ng Coca-Cola, Pepsi at Philip Maurice. Ang merchandising ay kasinghalaga ng pagkakaroon ng corporate identity o mga kampanya sa advertising. Nagagawa niyang mahuli ang mamimili sa pamamagitan ng kamay kung saan ang produkto ay may huling pagkakataon na maibenta - sa punto ng pagbebenta, upang ipakita ang produkto, upang hikayatin siyang piliin ang partikular na produkto sa mga nakikipagkumpitensya, upang pilitin siyang bumili ng isang mas malaking dami ng mga kalakal.

Sa kasalukuyan, ang merchandising ay mas naaangkop sa malalaking libreng retailer - mga suprmarket at hypermarket. Gayunpaman, ang pamamaraan, halimbawa, ng isang shelf display ng mga kalakal, ay hindi masasaktan na malaman ang mga may-ari ng maliliit na karaniwang mga tindahan ng kalakalan.

Ang karampatang merchandising ay maaaring makatulong sa ahente ng pagbebenta na palawakin ang mga benta ng mga ibinibigay na kalakal, at ang pamamahala ng tindahan - upang dumami ang kita. Sa madaling salita, itinataguyod nito ang pagtatatag ng kapwa kapaki-pakinabang na relasyon sa pagitan ng mga supplier ng mga kalakal at kanilang mga distributor.

Anong mga direksyon ang kasama sa agham na ito? Narito lamang ang mga pangunahing:

1. Paglalagay ng mga komersyal na kagamitan (stands, rack, shelves, display) sa trading floor;

2. Paglalagay ng mga kalakal sa komersyal na kagamitan;

4. Pagsasanay ng mga consultant sa pagbebenta upang itaguyod ang bawat pangkat ng mga kalakal;

5. Pagtiyak ng pinakamainam na stock ng mga produkto sa bodega, maginhawang imbakan nito malapit sa mga punto ng pagbebenta;

6. Organisasyon ng isang kapaligiran sa trading floor na nagpapasigla sa mga benta sa pamamagitan ng pag-iilaw, saliw ng musika, at mga amoy.

Isaalang-alang natin ang ilang mga punto nang mas detalyado. Kaya saan magsisimula? Kung namamahala ka sa isang malaking hypermarket, upang ayusin ang panloob na espasyo nito, pinakamahusay na makipag-ugnay sa mga espesyalista sa merchandising, iyon ay, mga merchandiser.

"Ang isang kwalipikadong espesyalista sa merchandising ay hindi isang taong tumatakbo sa paligid ng tindahan pabalik-balik, inilalagay ang lahat ng mga kalakal sa mga istante na ipinahiwatig sa kanya! Siya ay isang master ng kanyang craft, isang manipulator ng kamalayan ng tao, na lumilikha ng tinatawag na "purchasing impulses", na pinipilit ang mga tao na bumili ng mga bagay na ganap na hindi kailangan sa kanila, sa unang tingin, mga bagay.
Alina Korovkina, almanac "Laboratory of advertising, marketing at public relations"

Ang mga kinatawan ng mga indibidwal na tatak ay maaaring magsagawa ng mga digmaan sa marketing sa mga espasyo ng iyong hypermarket, at tanging isang karampatang espesyalista lamang ang makakapigil sa kanila upang ang lahat ay manalo.

Kung ang iyong bagay ay maliit na tindahan at ikaw ay tiwala sa iyong sariling mga kakayahan, maaari mong kunin ang organisasyon ng pagpapakita ng mga kalakal sa tindahan sa iyong sarili.

"Ang unang pagkakamali ay ang walang pag-iisip na makipag-ugnayan sa nagbebenta ng kagamitan at humingi ng plano sa layout ng kagamitan. Siyempre, may mga nagbebenta din ng kagamitan magandang pagpipilian mga kaayusan. Ngunit ito ay isang pagbubukod sa panuntunan, maniwala sa aming karanasan sa paglikha ng mga solusyon sa pagpaplano. Dapat mong laging tandaan na ikaw at ang iyong supplier ng kagamitan ay may magkaibang layunin. Kailangan niyang magbenta ng mas maraming kagamitan, kailangan mong kumita ng mas malaki kada metro kuwadrado ng tindahan.”
Ekaterina Bogacheva

Bilang karagdagan sa mga rekomendasyong ito, marami pang bagay na dapat mong malaman. Una, ito ang panuntunan ng gintong tatsulok. Ang mga vertex nito ay dapat na pasukan, ang cash desk at ang pangunahing produkto, kung saan, halimbawa, sa tindahan ng grocery kasama ang karne, gatas at tinapay.

Ang lugar ng gintong tatsulok ay ang pinaka madadaanan na lugar sa tindahan. Samakatuwid, dapat mayroong isang produkto na kailangang maibenta nang mabilis - madaling masira, mahal o bago.

Ang susunod na punto: sinasabi ng mga eksperto na halos 90% ng mga mamimili ay pumasa lamang sa 1/3 ng lugar ng tindahan at lumabas. Samakatuwid, ang lahat ng mga pangunahing kalakal ay dapat na nakikita mula sa pasukan.

Kasama rin sa mga kalakasan ng tindahan, kung saan mas aktibong ibinebenta ang mga produkto kaysa sa iba, ang:

- Mga istante na matatagpuan sa paligid ng perimeter ng trading floor,

- Mga istante sa kanang bahagi sa direksyon ng paggalaw ng customer,

- Pagtatawid sa mga hanay ng mga istante sa tindahan,

- Mga lugar na may magandang frontal visibility,

- Space malapit sa cash register,

- Tapusin ang mga departamento ng mga rack.

Interesado rin ang pagsasaliksik ng mga merchandiser sa larangan ng tinatawag na mga kaugnay na produkto. Sinasabi nila na ang ilang mga produkto ay madalas na ibinebenta kasabay ng iba. Ang mga pangkat ng kalakal na ito ay tinatawag nilang krus. Samakatuwid, dapat silang matatagpuan sa mga katabing rack. Halimbawa, ang mga istante na may salted crackers, chips at tuyo na isda ay dapat na matatagpuan sa tabi ng refrigerator na may beer. At sa itaas ng pinalamig na paliguan na may dumplings at dumplings, pinakamahusay na maglagay ng mga istante na may mayonesa at ketchup. Ang mga tuyong almusal ay karaniwang nagiging isang patay na kalakal kung hindi ito inilalagay sa tabi ng mga produkto ng pagawaan ng gatas. Dahil sa mga pangunahing produkto na ito, ang mga karagdagang ito ang madalas na binibili.

Hindi mo kailangang maging isang mahusay na analyst upang maunawaan ito, ngunit hindi lahat ay naiintindihan ang mga subtleties tulad ng lokasyon ng mga mamahaling sweets sa mga holiday box sa tabi ng alkohol. Kadalasan ang mga kendi na ito ay inilalagay sa grupo ng mga kendi. Ito ay ganap na mali - isang ordinaryong maybahay na isang regular na bisita sa departamento ng confectionery ay hindi nangangailangan ng mga kendi sa mga kahon. Ang mga ito ay binili bilang isang regalo, bilang karagdagan sa alak at cognac. Kaya, ang lahat ng mga kinakalakal na staple ay dapat ihalo sa mga kaugnay na produkto, ang mga rack ng staples ay hindi dapat payagan na magkatabi, ito ay isang pag-aaksaya ng kita. At gayon pa man, paghaluin ang mga pangkat ng produktong ito upang sa landas ng mamimili, una niyang mahanap ang pangunahing produkto, at pagkatapos lamang - ang kasama.

“Kasama ng isang komprehensibong pagtatasa, sa punto ng pagbebenta, sinusuri ng merchandiser ang pagbalik sa bawat metro ng espasyo sa istante para sa bawat pangkat ng produkto. Nagbibigay-daan sa iyo ang naturang pagsusuri na magpasya kung aling mga pangkat ng produkto ang palawakin, alin ang paliitin. Sa karamihan ng mga kaso, pagkatapos ng trabaho, ang pagtaas sa mga volume ng benta ay maaaring mula 30 hanggang 70%.
Natalia Guzelevich,tagapagsanay sa marketing at merchandising

Ngayon, dumiretso tayo sa espasyo ng istante. Kaya, pagdating sa tindahan, sinusuri ng mamimili ang mga istante sa parehong paraan tulad ng pagbabasa ng isang pahayagan. Iyon ay: unang nakakakuha ng pansin sa kanang itaas na sulok, pagkatapos mula kaliwa hanggang kanan, mula sa itaas hanggang sa ibaba, ay patuloy na "nagbabasa" ng mga istante. Batay sa prinsipyong ito, ang mga mas mababang istante ay itinuturing na pinakasikat na mga kalakal.

Ngunit! May mga grupo ng mga kalakal na, anuman ang sabihin ng isa, ay palaging matatagpuan sa mas mababang mga istante. Ang mga ito ay napakalaki o masyadong mabigat na mga bagay. Tulad ng para sa itaas na mga istante, ang pinakamahal, piling mga kalakal ay karaniwang matatagpuan dito. Kaya't, tulad ng sinasabi nila, umaakit ito ng pansin at hindi makagambala sa pangkat ng mga pinakasikat na kalakal na matatagpuan sa mga gitnang istante. Nasa antas sila ng mga mata at kamay ng bumibili.

Ito ay nagkakahalaga ng pag-alala sa "dalawang daliri" na panuntunan, ayon sa kung saan ang puwang sa pagitan ng produkto at ng istante sa itaas nito ay dapat na isang average na 3-5 sentimetro. Ang pagkakaroon ng mas maraming espasyo ay humahantong sa ang katunayan na ang tindahan ay tila walang laman, mas kaunti - nagpapahirap sa pagpili ng mga kalakal. Tambak na yata ang mga paninda. Sa pamamagitan ng pagpuno sa mga puwang sa pamamagitan ng pagdaragdag ng mga bagong istante, makakamit mo ang 30% na pagtaas sa mga benta ng mga produkto, halimbawa, isang pangkat na hindi pagkain (halimbawa, mga pampaganda).

Ngayon ay lumipat tayo sa partikular sa mga paraan ng pag-aayos ng mga komersyal na kagamitan. May iilan lamang sa kanila:

1. "Kalaykay". Ang pamamaraang ito ay nagpapahintulot sa iyo na i-maximize ang paggamit ng retail space.

2. Grid. Ang kaayusan na ito ay tipikal para sa malalaking tindahan.

3. "Diagonal" - isang binagong "grid". Hindi matipid na paggamit ng espasyo, ngunit isang eleganteng pag-aayos ng mga kalakal na maaaring interesante sa bumibili.

4. "Freestyle" - isang magulong estilo ng pag-aayos ng mga komersyal na kagamitan, na kadalasang ginagamit sa mga silid na may kumplikadong disenyo, kung saan, tulad ng "dioganal", ang karamihan sa retail space ay nawala.

Kung paano ayusin ang produkto sa istante ay mahalaga din. Mayroong pahalang, patayo at pagpapakita ng mga kalakal. Kapag inilalagay nang pahalang, ang mga kalakal ng parehong serye ay karaniwang inilalagay mula kaliwa hanggang kanan sa pagpapababa ng volume. Dapat tandaan na ang mga kalakal ay dapat ilagay sa gilid ng istante sa isang tuwid na linya. Sa isang patayong display, ang mga kalakal ay inilalagay mula sa itaas hanggang sa ibaba sa lahat ng mga istante mula sa pinakamaliit hanggang sa pinakamalaking volume. Kadalasan ang mga merchandiser ay gumagamit ng pinaghalong dalawang istilo na ito. Mahalagang isaalang-alang ang lohika ng pagbili dito. Halimbawa, kapag bumibili ng mga juice, ang tatak at dami ng packaging ay pinili muna, pagkatapos ay ang lasa. Ito ay lohikal na ang layout ay dapat gawin patayo - sa pamamagitan ng mga tatak, pahalang sa pamamagitan ng mga pakete, at sa loob ng pahalang na mga grupo - sa pamamagitan ng panlasa.

Ang layout ng display ay nagpapahiwatig ng lokasyon ng mga kalakal sa magkahiwalay na istruktura.
Bigyang-pansin ang kulay ng produkto. Maginhawang maglagay ng mga bloke ng solong kulay sa loob ng isang uri ng produkto. Sinasabi ng isa pang mahalagang tuntunin ng merchandising - ilagay ang mga tatak sa proporsyon sa kita na kanilang dinadala. Iyon ay, ang pinaka-pinakinabangang mga produkto sa loob ng parehong grupo ay dapat na ilagay muna.

Matapos mailagay ang mga kalakal sa mga istante, maingat na basahin muli ang mga tag ng presyo upang ang mga naturang kahangalan ay hindi biglang lumitaw:

- nakakagambalang masa ng tsokolate,

- iba't ibang ice cream "KREMLIN-BRULE",

- matamis na "COCK GOLDEN SINNER",

- SALAK lasing na pag-aasin.

Huwag kalimutang patuloy na ipaalam sa mamimili ang tungkol sa mga bagong produkto, halimbawa, sa tulong ng mga produktong pang-promosyon (mga materyales sa POS).

Hindi maliit na papel sa pag-promote ng mga kalakal ang pag-aari ng mga katulong sa pagbebenta. Mula sa kung gaano nila nalalaman ang bawat uri ng produkto, ito ay higit na nakasalalay sa kung anong uri ng produkto ang pipiliin ng mamimili at kung bibilhin ba niya ito.

Sa konklusyon, nais kong magsabi ng ilang mga salita tungkol sa mga amoy at pag-iilaw ng tindahan. Upang maakit ang mga mamimili, maaari mong gamitin, halimbawa, ang mga pana-panahong amoy (kasariwaan ng taglamig o mga bulaklak sa tagsibol) o nakatuon sa ilang partikular na mga pista opisyal (Christmas tree at amoy ng vanilla sa Bisperas ng Bagong Taon). Huwag labis na luto ito sa pag-iilaw - ang maliwanag na pag-iilaw ay magpapabagabag sa bumibili, ang hindi sapat na pag-iilaw ay hindi makaakit sa kanya.

Sa wastong paggamit ng lahat ng mga rekomendasyon sa itaas, maaari kang magtala ng pagtaas ng mga benta. Isaisip ito sa susunod na makaharap ka ng kakulangan ng demand ng customer para sa mga pangkat ng produkto na matatagpuan sa sulok ng iyong tindahan.