Detalji kreirano 09.10.2014 09:20

Na prvi pogled se čini da ispravan prikaz na polici ne igra veliku ulogu u uspjehu konačne prodaje. Međutim, kako praksa pokazuje, rast njegove prodaje direktno ovisi o lokaciji robe u hali. Stavite se na mjesto jednostavnog kupca. Mi sami često ne primjećujemo kako se u korpi pojavljuje roba koju uopće nismo planirali kupiti u trgovini. Istovremeno, nesvjesno kupujemo proizvode s višom cijenom ili nama manje poznatim, ali u lijepoj ambalaži i jarkih privlačnosti, samo da bismo probali. To je zbog kompetentnog izlaganja robe na polici. Razgovarajmo o ovoj temi detaljnije.

Glavni principi izlaganja robe na polici:

Pregled proizvoda. Kao što znate, dočekuje ih odjeća. Dakle, kako bi kupac vidio vaš proizvod, potrebno je kutiju sa prednjim dijelom okrenuti prema potencijalnom klijentu. Zapamtite, zadatak svake trgovine je osigurati brzu prodaju robe. U tom smislu, toliko je važno povećati efikasnost svakog metra maloprodajnog prostora. Privlačenje pažnje potrošača ostvaruje se, između ostalog, uz pomoć pravilne raspodjele prostora na policama. Poznato je da ljudsko oko bolje percipira proizvod ako je pored njega izloženo najmanje 3-5 pakovanja iste vrste.

Dostupnost. Prilikom formiranja rasporeda robe važno je znati da " kupovna moć"Potrošač" se mjeri po dužini njegove ruke. S tim u vezi, laka roba treba da se nalazi na gornjim policama, a teška - na donjim policama. Ovaj princip uređenja također vam omogućava da smanjite broj oštećenja i loma robe na trgovačkom prostoru.

Odgovarajuća vrsta robe u prvom redu. U merchandisingu postoji nešto kao "prvi red". Broj proizvoda predstavljenih u njemu ovisi o količini njihove ambalaže, kao io potražnji za tim proizvodima i mogućnosti brzog popunjavanja zaliha na policama. Da biste ubrzali promet, važno je stalno održavati količinu robe koja je postavljena za "prvi red". Stoga tokom dana treba nekoliko puta napuniti prvi red na polici robom.

Čistoća. Police, kao i izložbene jedinice, moraju se redovno održavati čistima. Ako je ambalaža vašeg proizvoda oštećena, izgleda neprivlačno za kupca, morate brzo ukloniti takav primjerak s polica i sniziti ga kako biste ubrzali kasniju prodaju.

Opterećenje polica. Merchandising, prije svega, treba voditi računa o pogodnostima kupca. U velikoj prodavnici čovjek je primoran skenirati od 30 do 40 vrsta robe iz ogromnog asortimana koji trgovina nudi za manje od pola sata. Često odsustvo željeni proizvod na polici izaziva iritaciju i nezadovoljstvo kod kupca. Ako se ova situacija redovno ponavlja, posjetitelj prestaje odlaziti u ovu radnju. Maksimalni broj okretaja može se postići samo kada je prostor na polici potpuno popunjen. Roba na policama mora biti prikazana na pobjednički način; oko njega treba imati slobodan prostor kako bi se mogao bolje proučavati i razmatrati.
Dobro poznati aksiom: „pune police se bolje prodaju“ dobro je primjenjiv na velike trgovačke centre. Međutim, ovo pravilo ne vrijedi uvijek za male butike.

Pravilo okrenutog kupcu. Kada stavljate proizvod na policu, uzmite u obzir ugao gledanja potencijalnog kupca. Važno je da osnovne informacije o proizvodu na ambalaži budu lako čitljive i da ne budu zaklonjene cijenama ili pakiranjem drugih proizvoda. Nažalost, u malim maloprodajnim objektima često se krši pravilo „licem prema kupcu“. U njima jednostavno nema dovoljno mjesta, već naprotiv, ima puno robe.

Loše postavljena roba na polici može se naći samo ako su ispunjeni sljedeći uslovi:

Kupac želi kupiti ovaj određeni proizvod;
kupac je već jasno formirao ideju o određenom brendu;
zna kako paket treba da izgleda;
kupac ima dovoljno vremena da pronađe pravi proizvod;
on ima priliku da pita prodavcu.

Primjer loše postavljenog proizvoda je kada je paket djelomično ili potpuno pokriven cijenom. Zapamtite, cijena ne može zamijeniti informacije na pakovanju proizvoda. Cijena ima standardni pogled, a ambalaža naglašava individualnost proizvoda, a sadrži i mnogo više informacija važnih za potrošača. Pakovanje su kreirali profesionalni dizajneri i trgovci, koji su je učinili nosiocem određene ideje i imidža. Stoga, ako etiketa s cijenom pokriva većinu ambalaže, stavite slične proizvode jedan pored drugog tako da oni, zauzvrat, budu potpuno vidljivi.
Da bi proizvod bio verovatnije primećen, mora da ima i dovoljno „face“ (određeni broj proizvoda u istom pakovanju (SKU) izložen na polici). Facing - jedinica robe, postavljena okrenuta prema kupcu. Ovaj zadatak nije uvijek lako riješiti pod uvjetima utvrđenih planograma unutar trgovine ili mreže u cjelini.

Pravila za izlaganje robe:

Jeftino naprijed. Svaka radnja ima svoje pozicioniranje: diskonteri, premium prodavnice, mešovite matrične prodavnice. Na ukupan utisak o nivou cena prodavnice utiče jeftina roba. Ako se stavljaju na početak trgovačkog prostora, onda se nesvjesno kupac uvlači u proces kupovine i tada već uzima robu „automatski“, obraćajući manje pažnje na cijene. Istovremeno, u premium prodavnici potrebno je izložiti robu u rasponu cijena koji odgovara ovom segmentu. Na primjer, police sa delicijama. Kupac mora jasno razumjeti gdje je stigao i da li očekuje.

Princip pruganja. Prema ovom principu, roba niže cjenovne kategorije izmjenjuje se sa robom koja donosi najveći profit trgovini. Ova izmjena se vrši u smjeru kretanja kupca na trgovačkom prostoru. U isto vrijeme, skup proizvod koji daje najveću maržu ne bi trebao biti instaliran na kraju rute. Na kraju krajeva, kada je stigao, kupac već može napuniti svoju korpu do kraja. Ako mu je ovaj proizvod najprivlačniji, može se odlučiti za kupovinu, ali će kupiti, na primjer, ne šest pakovanja, već će se ograničiti na jedno ili dva.

Glavni brendovi. Ključne robne marke treba staviti na početak svake linije proizvoda. Prema zakonima psihologije, osoba će staviti više robe u praznu korpu. Ovo je važno uzeti u obzir.

prioritetne police. Prilikom odlučivanja koji proizvod treba da bude na nivou očiju potrošača, vodite se sledećim principom: proizvod koji donosi najveću zaradu treba da se nalazi na povoljnijem mestu. Takve pozicije se u pravilu koriste za plasiranje robe koja je posvećena marketinškim događajima koji se održavaju u trgovini (sve vrste promocija, degustacija i sl.).

Donje police. Ovdje stavljaju proizvode/robu koja se ne kupuje IMPULSivno, već svjesno. Potrošač će ionako pronaći ovaj proizvod, jer je došao po njega.

Gornje police. Preporučljivo je koristiti gornje police za stvaranje imidža proizvođača robe. Za to se koristi alternativni raspored (dodavanje rasporeda glavnog proizvoda sa unakrsnim grupama), kao i raspored najskupljih artikala u neobično dizajniranim pakovanjima.

Rotacija robe.Što je bliži kraj roka trajanja proizvoda, bliže potrošaču treba ga staviti na policu. Prilikom popunjavanja zaliha u trgovačkom prostoru, roba primljena iz skladišta mora se vratiti nazad, a roba koja je već na polici mora se pomaknuti naprijed. U tom slučaju potrebno je redovno provjeravati datume isteka.

Visina police. Važno je da visina police odgovara visini proizvoda koji se prodaje. Ako možete staviti dva prsta između gornjeg ruba proizvoda i sljedeće police, morate promijeniti razmak između polica. Na ušteđeni prostor biće moguće postaviti još jednu policu.

Proizvodi sa tehničkim karakteristikama

U asortimanu robe sa složenim tehničkim karakteristikama, displej ne igra najvažniju ulogu, jer je kupcu potreban poseban savjet prodajnog pomoćnika. U ovom slučaju, pravilo nivoa očiju, izgled itd. igraju manju ulogu za kupca. Istovremeno, niko nije poništio pravilo kada izložbeni uzorak mora biti u prezentabilnom obliku. Kod prodaje tehnički složene robe veoma je bitna kompetentnost samog prodavca, a tek onda izgled i izgled. Na primjer, u proizvodima: veliki kućanski aparati, mali kućanski aparati, televizori, kompjuteri, telefoni, građevinski i završni materijali, namještaj itd.
Za kupca je važno da shvati kako proizvod odgovara traženim parametrima, dimenzijama, karakteristikama, tehničkim karakteristikama, unutrašnjosti itd. Važno je razumjeti po čemu se proizvodi razlikuju po markama, koje su razlike između proizvoda u različitim cjenovnim kategorijama, gdje su prednosti i nedostaci. Ovdje se kupovina vrši apsolutno svjesno, često nakon konsultacija kupcu treba vremena da donese odluku. Rezultat prodaje zavisi od toga koliko se prodavac stručno može konsultovati, koliko je motivisan za određeni brend. Profesionalno pruženi savjeti mogu odvesti kupca od poznatog brenda do malo poznatog. Stoga, u trgovinama prodaju kućanskih aparata, uvijek ima puno profesionalnih konsultanata. U isto vrijeme, mnogi brendovi obezbjeđuju svoje zaposlenike usmjerene na prodaju svojih proizvoda.

Morate se registrirati da dodate komentar.

Postoji opšta pravila objavljivanja, koji odražavaju osobenosti percepcije osobe o grupi roba položenih jedna pored druge na istom stalku ili drugoj komercijalnoj opremi.

1. Tokom pregleda robe, položen na police, pogled kupca se kreće s lijeva na desno i odozgo prema dolje (kao pri čitanju teksta). Većina vrsta izlaganja robe zasniva se na ovim karakteristikama kretanja očiju kupca.

2. Nivo očiju i ispruženih ruku. Najveća koncentracija ljudske pažnje pada na objekte koji se nalaze u visini očiju, odnosno u zoni od oko 20 cm od nivoa očiju odrasle osobe prosječne visine. Još jedno atraktivno mjesto za plasiranje robe je na dohvat ruke (u ovom slučaju treba uzeti u obzir prosječan rast ciljne publike trgovine) (Sl. 23).

Rice. 23. "Zlatne" police, uzimajući u obzir rast kupca i raspodjelu prodaje između polica komercijalne opreme

Dakle, premeštanjem robe unutar polica regala možete značajno uticati na njen obim prodaje (Sl. 24).

Rice. 24. in

Sve što osoba koja stoji nepomično vidi oko sebe naziva se vidno polje. Objekti u donjem dijelu vidnog polja često se ostavljaju bez nadzora. U isto vrijeme, donji lijevi ugao je najnepovoljniji za postavljanje robe - to je takozvana "mrtva zona" (Sl. 25).

Rice. 25. in

Kako bi se privukla pažnja kupca na donju policu, na nju se stavlja roba ciljane potražnje (šećer, namirnice nižeg cjenovnog segmenta itd.), roba velikih dimenzija (kontejneri od 3, 5 i 10 litara, upakovana roba teža od 3 kg itd.), inventar(ako je pohranjena na trgovačkom prostoru). Ovaj princip rasporeda naziva se "tektonski" i predviđa da se velika i teška roba postavlja na dno, a laka i mala - na gornje police komercijalne opreme (Sl. 26).

Rice. 26. "Tektonski" princip stavljanja robe na police

Takođe je utvrđeno da proizvod postavljen iznad nivoa očiju kupac percipira kao proizvod visoke cjenovne kategorije, odnosno ispod nivoa očiju - niže cjenovne kategorije. Ovaj obrazac ima svoje logično objašnjenje: impulsivno kupuju uglavnom bogati potrošači. Stoga takvu robu treba postaviti na vizuelno najpristupačnija mjesta. Stoga se na gornjim policama često izlaže roba visokog cjenovnog segmenta, roba u poklon ambalaži i druga roba koja se odnosi na troškove.

U procesu različitih studija ustanovljen je obrazac reakcije kupca na kretanje robe unutar polica komercijalne opreme:

3. Prioritetna mjesta na policama. Regal nije homogen po svom doprinosu u prodaji robe koja je izložena na policama komercijalne opreme. „Kvalitet“ police prvenstveno zavisi od smera kretanja kupaca.

Rice. 27. in Utjecaj smjera kretanja kupaca u trgovačkom prostoru na obim prodaje impulzivne robe

Najatraktivnije je mjesto na regalu koje se nalazi na početku kretanja kupaca, najmanje su atraktivna mjesta na regalima u "mrtvoj zoni", kao i donje i gornje police komercijalne opreme ( Slika 28).

Rice. 28. in

Zona u kojoj osoba vidi proizvod, ocjenjuje ga i odlučuje o kupovini je cca 50 cm. Dakle, širina izložbenog prostora proizvoda mora biti najmanje 40 cm kako bi se istakla među ostalim proizvodima iste kategorije proizvoda. .

Raspodjela pažnje kupaca ovisi i o dužini polica komercijalne opreme: što je polica duža, kupcu je teže koncentrirati pažnju na pojedine artikle, teže je istaknuti najbolji proizvod. Stoga stručnjaci ne preporučuju korištenje horizontalnog prikaza jednog proizvoda dužine veće od 1,5 m.

4. Zakon "figure i pozadine". Suština ovog zakona je da čovek uvek bira jedan predmet iz okoline, dok drugi objekti koji se nalaze u blizini postaju njegova pozadina na određeno vreme (Sl. 29).

Rice. 29. in Primjer implementacije zakona "figura i pozadina"

Ovaj zakon se koristi u merchandisingu u slučajevima kada je potrebno usmjeriti pažnju kupca na određeni proizvod kako bi se poboljšala njegova prodaja.

Odabir figure u odnosu na pozadinu postiže se:

Količina ili veličina (na primjer, količina jednog proizvoda na policama je veća od drugog, ili je jedan proizvod veći od drugog) (Sl. 30);

Svijetle boje (crvena, narandžasta, žuta, itd.) - roba sa svijetlim pakovanjem često postaje figura, a ne pozadina;

Nestandardni oblik robe ili pakovanja - kupac pre svega obraća pažnju na sve novo i nestandardno u obliku, boji i ambalaži (pokreće se efekat novosti);

Istaknuti proizvodi se koriste u procesu trgovanja robom koju kupac treba dobro pregledati (na primjer, satovi, nakit, odjeća, itd.);

POS-materijali - dobro postavljeni POS-materijali su dizajnirani da skrenu pažnju kupca na određeni proizvod i razlikuju ga od drugih;

Kreiranje emotivnog imidža (kombinacija merchandisinga i dizajna) - primjer je princip totalnog izgleda u prezentaciji proizvoda (npr. kreiranje cjelovite slike od odjeće i dodataka).

Rice. 30. in

5. Zakon "Zamjena pažnje" - uz izbor figure, kupcu je potrebno prebacivanje pažnje, odnosno traženje i odabir nove figure na pozadini (Sl. 31). To znači da ne možete postaviti istu vrstu proizvoda u jednu dugačku liniju bez vizualnih akcenta. Takvi vizuelni akcenti su POS-materijali (vertikalni graničnici, policajci sa imenom brenda, itd.).

Rice. 31. in Primjeri primjene zakona "prebacivanje pažnje"

6. Percepcija oblika i volumena, kompozicija u izlaganju robe. U zavisnosti od korišćenja prostora na policama, kompozicija se deli na sledeće tipove: planarna kompozicija (formirana u jednoj ravni) - upotreba visine i širine u kompoziciji, uz minimalnu upotrebu zapremine i dubine; trodimenzionalna kompozicija - upotreba visine, širine i dubine; prostorna kompozicija - upotreba visine, širine, dubine, uz dominaciju dubine.

Kompozicija sa najvećim ili najmanjim elementom u centru se često naziva "glavnim" ili "sporednim" rasporedom (slika 32).

Rice. 32. in Raspored robe prema šemi "Minor".

Ritam u rasporedu je određeno ponavljanje robe slične veličine i drugih elemenata (cenovnika) sa jednakim rastojanjem između njih. Ritam pomaže u stvaranju osjećaja reda. Ali u nedostatku akcenta, takav raspored neće moći zainteresirati kupce.

7. Zakon "Grupe" koriste se kako bi se kupac snašao u predstavljenom asortimanu robe, lakše mu je da percipira robu ako je grupisana na određeni način. Dakle, robu treba kombinovati u grupe prema određenim karakteristikama (na primer, po brendu, po vrsti proizvoda, po veličini/težini pakovanja, itd.) (Sl. 33).

Rice. 33. in Primjer primjene zakona o "grupiranju"

8. Zakon "7 ± 2". Psiholozi kažu da je obim ljudske percepcije ograničen – u određenom trenutku može zapamtiti pet – sedam, najviše deset stavki. U prodavnici se ovaj broj artikala smanjuje na 3-5 (Sl. 34). Stoga stručnjaci preporučuju da na jednoj polici (vitrina), u jednom redu (na primjer, ne više od pet vrsta kamera jednog proizvođača na polici) ne bude predstavljeno više od pet artikala robe, marki ili POS materijala.

Rice. 34. in Primjer primjene zakona "7 ± 2"

9. Zakoni vizuelne percepcije boja. Boja, njena zasićenost, nijanse, kombinacije - sve to značajno utječe na emocionalno stanje osobe. Svijetle zasićene boje i nijanse privlače pažnju brže od mirnih. Svijetle nijanse su privlačnije od tamnih. Ali treba imati na umu da čovjekova percepcija boje i odnos prema njima zavise od toga koju funkciju obavlja boja i materijalni predmet ispred nje (upotreba iste sheme boja u dizajnu interijera, kreiranje reklame, odabir brendirane odjeće, itd.). ili kada se pažnja fokusira na proizvode) ne daje uvijek pozitivan rezultat).

10. Percepcija kupaca o sistemu osvetljenja u prodavnici. Organizacija sistema rasvete je važna komponenta u sistemu merchandisinga u prodavnici, ona mora odgovarati opštem konceptu prodavnice, njenom dizajnu, enterijeru i specifičnostima predstavljene robe. Uspješno osvjetljenje doprinosi rastu prodaje čak i tražene robe široke potrošnje. Kupci fiksiraju pogled na one predmete koji su dobro osvijetljeni.

Za različite grupe robe date su preporuke za organizovanje rasvjete kako bi se stvorili ugodni uslovi za kupce, kao i optimalno izlaganje robe. Na primjer: kruh, peciva, kolači - tople zlatne nijanse svjetlosti; mliječni proizvodi, smrznuta roba, riba - hladne nijanse svjetlosti; mesne prerađevine - neutralno bijelo svjetlo, visok stepen prenošenja boja; cveće, povrće, voće - visok stepen prenosa boja, osvetljenje je blisko spektru sunčeve svetlosti; nakit - akcentna rasvjeta, upotreba različitih nijansi za različite metale i kamenje; dječija roba, igračke - tople nijanse svjetla.

11. "Okrenuti se prema kupcu." Proizvod uvijek treba biti lociran etiketom ili licem prema kupcu, uzimajući u obzir njegov ugao gledanja. Informacije na pakovanju treba da budu lako čitljive bez značajnog fizičkog napora, da se ne preklapaju sa drugim pakovanjem ili etiketama sa cenama. Treba imati na umu da osoba može lako pročitati okomito napisanu riječ ako se sastoji od najviše pet slova i uobičajena je (nema više od 100 takvih riječi). Kupac neće čitati dugačke i strane riječi napisane okomito. Također je potrebno osigurati da cijene i POS-materijali ne pokrivaju robu predstavljenu na relevantnoj komercijalnoj opremi.

12. Osiguravanje potrebnog broja lica. Suočiti (od engleskog face - lice) - ovo je jedinica proizvodnje koja je vidljiva (u samouslužnim radnjama - dostupna) potrošaču. Oblaganje obavlja dvije funkcije: demonstraciju i zadržavanje prostora na policama (Sl. 35). Ovisno o zadacima koje postavlja proizvođač, jedna od funkcija dominira.

Rice. 35. in

Oblaganje igra ulogu konvencionalne jedinice za mjerenje površine polica. Dakle, svaka pozicija u asortimanu može poprimiti nekoliko lica na prodajnom mjestu. U praksi merchandisinga postoji pravilo prostor na prodaju, koji određuje da marka proizvoda, marka treba da zauzima toliki procenat prostora na policama koji zauzima u prodaji sve robe (ili dobiti) izložene na određenom prostoru.

Ali potrebno je razlikovati koncepte "suočavanja" i "zaliha proizvoda na polici" za svaku robnu stavku.

Vezano za koncept "facing" je postavljanje cilja za prostor na policama (SKU), koji uključuje određivanje broja obloga koje proizvođač želi predstaviti na prodajnom mjestu.

Jedan od razloga za postavljanje ciljeva prostora na policama je optimizacija stope prometa kako bi se osiguralo ravnomjerno nestajanje robe sa prodajnog mjesta i skoro 100% vjerovatnoća da će svaki kupac otići sa kupovinom. Drugi razlog je povećanje vizualne percepcije robe na prodajnom mjestu. U ovom slučaju, oblaganje obavlja demonstracijsku funkciju.

13. Trgovinska oprema mora biti čista, bez prašine i mrlja. Police na regalima treba postaviti tako da od ruba robe do ruba gornje police ostane 3-4 cm - tzv. "pravilo dva prsta" (Sl. 36). Ako je interval duži, onda se prostor na policama koristi neefikasno, ako je manji, odabir robe sa police postaje otežan za kupca.

Zdravo! Periodične studije marketinga pokazuju da pravilno i racionalno izlaganje robe u prodavnici ili trgovačkom prostoru direktno utiče na nivo prodaje. Ona pomaže u stvaranju mjestu prodaje optimalni udobni uslovi za kupca, olakšava mu odabir potrebnih proizvoda. U stvari, izlaganje robe na trgovačkom prostoru jeste razne načine i alate za njihovo demonstriranje kupcima. U ovom članku ćemo vas upoznati sa zamršenostima.

Ciljevi i zadaci racionalnog proračuna

Glavni cilj izlaganja robe na određeni način nije stvaranje spektakularne slike, već kontrola ponašanja i želja potencijalnih kupaca. Nemojte brkati postavljanje i izlaganje robe. U prvom slučaju to se odnosi na distribuciju proizvoda na trgovačkom podu, au drugom na potragu za najprofitabilnijim i najpovoljnijim mjestom na trgovačkoj opremi.

Racionalno postavljanje i izlaganje robe na trgovačkom prostoru prodavnice trebalo bi da reši određene probleme:

• Stvoriti idealne uslove koji pomažu da se proizvodi prezentiraju na najprofitabilniji način;
• Odredite nivo vizuelnog pregleda za kupca, usmerite njegovu pažnju u pravom smeru;
• Povećati atraktivnost robe impulsne potražnje;
• Stvoriti uslove koji ističu neke jedinice u očima kupca;
• Učinite proces kupovine praktičnim i ugodnim.

Zajedno, rješenje svih ovih problema pomaže da se prodavač predstavi u povoljnijem svjetlu i razlikuje se od konkurencije. Statistike pokazuju da je u trgovinama koje se pridržavaju pravila merchandisinga obim prodaje veći i stabilniji.

Principi proračuna

Prilikom postavljanja robe na police ili police, stručnjak mora slijediti određena pravila ili principe:

• Adekvatnost. Pretpostavlja se da na izlozima treba biti predstavljen najveći asortiman.
• Dosljednost. Proizvode treba podijeliti u grupe - uz namirnice će stajati sokovi, a uz mliječne proizvode kefir.
• vidljivost. Kupci vole da pogledaju proizvod, pa bi trebalo da bude dostupan na policama.
• Efikasnost. Svaki slobodni centimetar treba da “radi i zaradi” u radnji. Stoga je potrebno racionalno urediti komercijalnu opremu i namještaj.

U srcu svih principa je želja da se pojednostavi potraga za pravim proizvodom, da se olakša proces kupovine. To će pomoći da se osoba vrati u trgovinu, da se pretvori u redovnog kupca.

Načini izlaganja robe

Na prodajnim mjestima bilo koje vrste moraju se poštovati principi izlaganja robe. Isti su za hipermarkete i male trgovine.

Prije i, potrebno je razumjeti glavne vrste lokacije proizvoda na komercijalnoj opremi:

1. Vertikalni ili horizontalni postavljanje polica. Prvi daje kupcima najširi pogled i promovira dobra prodaja. Sa horizontalnim, možete sistematizirati robu, rasporediti je po nivou cijena ili markama. Većina trgovina koristi mješoviti pogled aranžmani. Kod vertikalnog postavljanja, najkvalitetnija i najskuplja roba se obično postavlja u visini očiju, a najjeftinija - na nižim policama.
2. Corporate. Svi proizvodi iste marke postavljeni su na jedan stalak ili policu, stvarajući svijetli prepoznatljiv blok. Ova vrsta izlaganja koristi se ako brend zauzima najmanje 5% svih zaliha trgovine. Zasnovan je na principu mrlje u boji, koja uz pomoć kontrasta privlači povećanu pažnju.
3. Položaj prikaza. U ovom slučaju, roba se postavlja na vertikalni štand na vidnom mjestu: u centru hodnika ili nedaleko od ulaza. Često se ovaj aranžman koristi na malim brendiranim prodajnim mjestima, pokušavajući što potpunije predstaviti robu kupcima.
4. Podno uređenje. Ova vrsta se koristi prilično rijetko kada postoji nedostatak komercijalnog namještaja ili opreme. Dobar je za glomaznu robu i potpuno neprikladan za male: malo je vjerovatno da će kupci voljeti da se sagnu iznad male kutije kako bi pregledali njen sadržaj.

U posljednje vrijeme veliki hipermarketi sve više prakticiraju izlaganje na veliko: proizvodi u ambalaži izloženi su u posebnim metalne posude bez pakovanja po vrsti ili marki. Obično dolazi po istoj cijeni sa popustom, a kupci mogu bezbedno birati i pregledavati proizvode.

Svaka odabrana opcija treba da pruži proizvodu pažnju kupaca, potpunu sigurnost pakovanja i sve kvalitete.

Osnovna pravila za izlaganje robe

Marketing ozbiljno shvata proučavanje i kompilaciju tehnologije prikaza proizvoda. Zasnovan je na istraživanju poznatih stručnjaka i psihološkim karakteristikama ponašanja kupaca.

Pravila koja se najčešće primjenjuju su:

• "Licem u lice". Roba mora biti postavljena na police tako da je kupac može vidjeti iz bilo kojeg ugla i pročitati sve informacije. Da biste privukli pažnju, možete spojiti nekoliko identičnih svijetlih paketa. Prepoznatljivi omot ili kutija dobija se posebnim eksperimentima sa ukusima potrošača, njihovim bojama i vizuelnim preferencijama.
• "Osnovne marke". Pravilo kaže da je brendove neophodne potencijalnom kupcu bolje postaviti na početak polica ispred drugih sličnih grupa robe. Psihologija kaže da će kupac u svoju praznu korpu staviti više robe glavnih marki.
• "Police u prioritetu." Prilikom postavljanja robe na komercijalnu opremu, najpopularnije i najprofitabilnije proizvode za trgovinu treba postaviti u visini očiju. Ovo pravilo važi i za promotivnu robu, koja treba da „udari” u oči i privuče više pažnje.
• Pravilo "nižih polica". Plasiraju proizvode koje kupci kupuju bez greške i bez dodatnog oglašavanja: velika ekonomična pakovanja, sitnice za domaćinstvo.
• Pravilo gornje police. Na njima su postavljeni skuplji i moderniji proizvodi, koji moraju privući pažnju za ranu prodaju.
• "Prema veličini paketa" Pravilo nalaže stavljanje malih paketa lijevo od kupca, a velikih desno.
• Lokacija "među konkurentima". Dobar način povećati prodaju - stavite seriju novijeg proizvoda među dobro uspostavljenu konkurenciju.

Dobar trgovac provjerava razmak između polica i štandova, prilagođava ih za udobnost kupaca. Za njega je bitna okolna slika i smjer svjetlosti u sali.

Za logički ispravan položaj, specijalista mora uzeti u obzir nekoliko faktora:

• Učestalost kupovine određenog proizvoda;
• Dimenzije i težina;
• Broj sorti ili vrsta;
• Vrijeme potrebno za pregled proizvoda, etikete ili uputa.

Ispravan raspored ovisi čak i o rutama kupaca kroz radnju, širini polica i imidžu cijelog prodajnog mjesta.

Glavne faze proračuna

U velikoj većini slučajeva kupci odlučuju o odabiru proizvoda stojeći za pultom. Kako bi neprimjetno ispravili svoje postupke i uvjerili ih da kupuju, trgovci koriste različite funkcije prikaza.

Kada se radi na plasmanu robe u bilo kojoj prodavnici ili supermarketu, prolazi kroz tri važne faze:

1. Organizacijski. Roba zauzima određena mjesta na policama ili u hali, koja se moraju održavati u redu. Mnogi kupci se naviknu na određeno mjesto i namjerno idu u radnju po omiljeni sok ili slatkiše. A stavljanje potrebnih dodataka (posuđe, rezervni dijelovi ili začini) uz glavnu grupu podstiče neplanirane kupovine.
2. Upravljano. U ovoj fazi potrebno je procijeniti racionalnost svakog trgovačkog mjesta, izračunati kakav finansijski prinos ono donosi trgovini. Robu visoke potražnje bolje je staviti na najistaknutije mjesto, kako bi se skrenula dodatna pažnja na nove pozicije.
3. Zavodljivo. U ovoj fazi potrebno je analizirati dinamiku razvoja cijele trgovine. Izgled treba da privuče, zavede i potakne kupovinu. To posebno vrijedi za vrijeme sniženja i promocija, za koje se roba plasira uzimajući u obzir ponude koje su povoljne za kupce.

Robu ne treba predstavljati nasumično (što je greh malih prodavnica), već u skladu sa posebnom šemom. Ovo je razuman planogram proizvoda, koji je nacrtan u obliku crteža na kompjuteru ili rukom. Treba da sadrži tačan raspored svakog proizvoda u hali, količinu na policama ili paletama. Takav planogram mora odobriti šef radnje, a prodavci ga se pridržavaju u svom radu.

Sva tehnologija izlaganja robe treba da bude usmerena na udobnost kupca. Trebalo bi smanjiti potragu za željenim proizvodom i nenametljivo ponuditi nove proizvode.

Većina jednostavna pravila pomoći će vam da to učinite brzo i jednostavno:

• Roba ne bi trebalo da utiče jedna na drugu, tako da u blizini nema kućne hemije i hrane;
• Velike i dimenzionalne proizvode bolje je postaviti bliže ulazu kako ne bi blokirali pogled;
• Sezonske novitete i robu sa dobrim popustom najbolje je postaviti na najistaknutije mjesto;
• Kupac treba dati efekat pristupačnosti, pa su otvorene police i police za samoposluživanje vrlo popularne;
• Za profitabilnu prezentaciju robe ne biste trebali štedjeti na opremi za trgovinu, kupujte samo moderne i kvalitetne rashladne vitrine, štandove i lutke;
• Cenovnice se moraju pročitati, a mogu se ponuditi uzorci za neke neprehrambene artikle.

Nije dovoljno jednom napraviti kalkulaciju: marketer stalno analizira sve opcije, njihov uticaj na nivo prodaje. To omogućava odabir najprofitabilnijih pozicija i stalno povećanje prihoda prodajnog mjesta.

Pravila online merchandisinga

Unatoč nedostatku konvencionalnih polica, racionalan pristup plasmanu robe pomaže u povećanju pregleda web stranica, broja povrata i kupovina putem interneta. Što je proizvod praktičniji i originalniji, to ga kupci više preporučuju svojim prijateljima, vraćaju se po nove nabavke. Štoviše, moderne kompjuterske tehnologije omogućuju izradu svijetlih i elegantnih prezentacija koje privlače pažnju.

Glavno pravilo prilikom izlaganja robe u online prodavnici je da se potencijalnom kupcu pruži što više informacija o svojstvima, bojama ili mogućim popustima.

Za to možete koristiti mnoge marketinške tehnike:

• Razvijte nekoliko filtera koji će omogućiti ljudima da pregledaju proizvode po cijeni, SKU-u ili dostupnosti;
• Stvorite hype efekt kroz šarene banere, svijetle natpise o popustima i preporukama;
• Napravite zanimljive i "ukusne" opise kartica proizvoda koje će privući pažnju i ostati u sjećanju.

3D prezentacije, originalni natpisi i pogodna lokacija mogu dati dobar efekat. pozadinske informacije. Značajna ekspanzija online prodaje omogućava nam da govorimo o nastanku čitavog pravca u marketingu - Internet merchandising.

Poznato je da oko 70% kupaca konačnu odluku o kupovini donosi, stojeći na izlogu sa lijepo postavljenim proizvodom. To se odnosi i na one koji pažljivo planiraju svoje nabavke. Poznavanje i ispravna primjena umjetnosti postavljanja, promoviranja proizvoda na mjestu gdje se „susreće“ sa svojim ciljana publika omogućava vam da postignete značajno povećanje prodaje. Razmotrite zamršenosti kompetentnog prikaza robe u različitim oblastima trgovine.

Hrana

Možete steći utisak da izlaganje prehrambenih proizvoda nije od presudne važnosti. Uostalom, kupac dolazi po određeni set proizvoda, što znači da će sigurno pronaći ono što želi. Međutim, to nije sasvim tačno. A nakon što ste pažljivo razradili izlaganje robe, posebno u malim „prodavnicama“, možete ozbiljno povećati prodaju i provjeriti. Yana Zinaidova, direktorica odjela marketinga u Lotsman Group of Companies, dijeli svoje znanje o pravilnom rasporedu prehrambenih proizvoda.

„Trebalo bi da počnemo od toga zašto je tolika pažnja usmerena na maloprodaju uopšte. Uostalom, postoji mišljenje da će se dobar proizvod prodati sam. Međutim, praksa i istraživanja pokazuju da se dobro plasiran dobar proizvod prodaje mnogo bolje od "nepravilno" plasiranog dobrog proizvoda. Ponekad male promjene mogu povećati prodaju za 100%.

Sve je u ponašanju kupca. Proveo sam mnogo sati na polici posmatrajući kupce. Ljudi koji posjećuju trgovine vrlo su apstraktno fokusirani na pronalaženje proizvoda. IN određene kategorije roba do 90% kupovine se obavlja neplanirano. Bacimo pogled oko police dok prolazimo pored, recimo, odjeljka za kolačiće, i osim ako ne tražimo nešto posebno, naša pažnja će prvo skrenuti na police u visini očiju.

Prvi pristup- polaganje u korporativni blok, tj. nekoliko brendiranih pakovanja robe stoji jedno pored drugog. Ovo povećava vjerovatnoću privlačenja pažnje.

Drugi pristup- isticanje proizvoda uz pomoć samog pakovanja. Zamislite police sa šarenim pakovanjima. Šta će se dogoditi ako su neki od njih lakonski crno-bijeli, ili recimo bijelo-plavi? Naravno, privući će pažnju kupca.

Još jedan faktor uspjeha u merchandisingu je originalna oprema: displeji s robom koja stoji u vlastitom „zasebnom svijetu korporativne ambalaže“ ili posebni vobleri i regalski govornici koji pomažu privlačenju pažnje na proizvod na glavnoj polici.

U idealnom slučaju, dobar displej je onaj gde je kupcu lako da pronađe pravi proizvod, gde dobija ideje za inspiraciju i želi da kupi više od planiranog. Da biste to učinili, morate rasporediti robu prema logici kupčevog izbora i razmisliti koja će se od njih dobro slagati.

Nakit

Negdje, ali u maloprodaji nakita, kompetentno izlaganje robe je pola uspjeha, ako ne i veliki dio. I ovdje se prezentacija nakita po mnogo čemu graniči s umjetnošću, zasnovana na poznavanju zamršenosti psihologije potrošača (a u većini slučajeva i potrošača). Khrameyeva Marina, teritorijalna direktorica mreže draguljarnica "Malachite Box", dijeli tajne izlaganja nakita.

“Dugo vremena nismo obraćali veliku pažnju na izlaganje robne marke. Nakon što smo napravili kompoziciju izloge, prodaja je naglo porasla i porasla za 40%. Kupcima je postalo mnogo lakše da donesu odluku o kupovini, nalazeći se pored lepo raspoređenog proizvoda. Prodavač je također postao ugodniji za opsluživanje kupaca.

Opšti principi dekoracije prozora

• Što su skuplji, ekskluzivni proizvodi postavljeni u vitrinu, to će efikasnija biti upotreba kompozitnog izgleda. Nasuprot tome, ekran tableta šalje signal kupcu da se u vitrina nalaze proizvodi po pristupačnim cijenama.

Primjena ovog principa omogućava kupcu da se lako snađe na kojem mjestu trgovačkog prostora se nalaze jeftina roba široke potrošnje, a gdje su predstavljeni skupi ekskluzivni proizvodi.

• Vitrine "čita" kupac s lijeva na desno.
• U "vrućim" područjima centar i gornji desni ugao- treba izlagati posebno promovisane grupe roba, tzv. "soliste". Kupac posebnu pažnju posvećuje ovim područjima. Mogu sadržati kako ekskluzivan, statusni, skupi nakit, tako i proizvode za koje se u radnji održava promocija i na koje morate skrenuti pažnju.
• U "najhladnijoj" zoni vitrine - donji lijevi ugao- potrebno je staviti proizvode neobičnog dizajna, velike proizvode, informativne ploče.
• Svaka grupa proizvoda ili kolekcija u izlogu treba da ima jasno definisane granice okružene slobodnim prostorom (prazninom).
• Što je skuplji proizvod ili više proizvoda iz iste kolekcije, to je više praznine oko njega.
• Jednostavne odluke ljudska podsvest percipira kao najispravnije. Izgled treba da bude jasan, jednostavan, sa jasno identifikovanim centralnim semantičkim elementom, tako da kupac razume koji je proizvod glavni.
• Proizvodi se ne bi trebali preklapati - važno je poštovati princip vidljivosti svakog ukrasa.
• Najskuplji proizvodi nalaze se u semantičkom centru vitrine, iznad ostalih proizvoda. Za to se koriste dodatni tribini i podijumi.
• Što se proizvod dalje (duboko u vitrinu) nalazi, to ga treba postaviti više. Stoga velike ukrase na štandovima treba staviti u pozadinu. U ovom slučaju ne bi trebalo biti "jama" u centru.
• Svi ukrasi moraju biti postavljeni na štandove i okrenuti prema kupcu.
• Predmeti iz istog seta moraju biti postavljeni zajedno.




Elektronika i pribor

Trgovina mobilnim telefonima i pratećom opremom takođe ima svoje specifičnosti. Glavna poteškoća u prezentaciji ovakvog proizvoda je što u ovom segmentu praktično nema spontanih kupovina. Dakle, “minimalni program” za trgovca je da klijent zacrta buduću kupovinu i postane jači u njenoj neophodnosti i isplativosti. A “maksimalni program” je da ne samo da je planirao nabavku, već je i nabavio nešto iz bogate ponude salona.

Istovremeno, asortiman proizvoda salona mobilni telefoni i pribor je prilično komplikovan u prezentaciji: pozicije se bukvalno „spajaju“ jedna s drugom i otežavaju percepciju. Kako onda od ovih predmeta srednje veličine stvoriti spektakularan i reprezentativan izlog koji podstiče posjetitelja na kupovinu?

Elena Lebedeva, šefica Odjeljenja za koncept i standardizaciju u trgovinama Svyaznoy, govori o svom iskustvu u izlaganju elektronike i dodatne opreme.

“U vremenima krize, kada se ponašanje potrošača promijeni, trgovci na malo moraju reagirati na to. Konkretno, takozvani “efekat crvenog karmina” također djeluje u maloprodajnom sektoru: kada kupci ne mogu priuštiti skupu haljinu, oni se ograničavaju na nešto malo, poput svijetlog karmina. U našem slučaju, kada kupac nema dovoljno novca, na primjer, za novi pametni telefon ili tablet, kupci mogu kupiti nešto povoljnije, poput dodataka za svoj trenutni uređaj.

Pravilna prezentacija dodatne opreme i cross-merchandising postaju sve važniji faktori prodaje - mogu dodatno povećati prodaju salona punkta za dvije znamenke, ako se tome posveti dužna pažnja. Na primjer, za dodatke možete izdvojiti ne samo mjesto na polici zajedno s proizvodom za koji su namijenjeni, već organizirati čitave vitrine s prekrasnim rasporedom, isticanjem posebne ponude i cijene.

Što je veći prosječan račun u trgovinama, važniji je obračun „potrošačke situacije“, suprotan gore opisanoj. Ako kompanija prodaje relativno skup proizvod, tada je kupcu važna pogodnost. Odnosno, pored skupog pametnog telefona možete postaviti, na primjer, originalne futrole ili slušalice, koje kupac najvjerovatnije može kupiti uz uređaj. Što je ček niži, to je potrošač racionalniji. Želi da vidi jednostavan i vizuelan prikaz grupa proizvoda, sa jasnom logikom percepcije. Jednostavno rečeno, on definitivno mora shvatiti da - uslovno - "telefoni - lijevo", a "slušalice - pravo naprijed".

Kupovna aktivnost je smanjena - to je činjenica. Dodatni novac za spontane kupovine nema sumnje. Ali da li se koriste svi resursi kako bi se osiguralo da nijedan posjetitelj trgovine ne ode praznih ruku? A ako u prodajnom prostoru uvijek ima kupaca, a novca na blagajni nema, vrijedi prošetati između polica i procijeniti police u smislu izlaganja robe. Možda nije savršena.

Dakle, jedno od najmoćnijih oružja u borbi za visoke čekove, dok je napunjeno ćorcima...

Tekst i ekskluzivni komentari - Olga Žukova

„Koliko je važno razložiti robu na police“, kažete, „uzimate robnu grupu i stavite je gdje vam odgovara, glavno je da sve stane na trgovački pod.“ Jednom sam vidio trgovinu s takvim rasporedom robe - tražiš potrebnu robu pola sata, ne nađeš je, okreneš se i odeš.

Danas, kada je nauka o merchandisingu, odnosno efektivnom predstavljanju robe direktno na prodajnim mjestima, dovoljno razvijena, jednostavno je bezrazložno glupo raditi po takvim principima. Prema statistikama, potrošač kupuje 13% više robe u onim prodavnicama u kojima je merchandising savršen.

Zašto je merchandising toliko važan? Nisu svi proizvođači u potpunosti razumjeli da u 60% slučajeva kupci biraju direktno na prodajnom mjestu. Ako vam ponestane kruha, a volite samo Borodinsky, onda kada dođete u trgovinu i ne pronađete ovu sortu, najvjerovatnije će većina kupaca izabrati ono što jeste, a samo mali dio će otići bez kupovine . To dokazuje da se borba za novac kupaca odvija direktno na trgovačkom prostoru.
Bogačeva Ekaterina, autormultimedijalne knjige"Merchandising za zaposlene u maloprodajnim preduzećima"

Prema Wikipediji, merchandising (od engleskog "merchandis" - promovirati na tržištu) je dio marketinškog procesa koji određuje način prodaje proizvoda. Osnovni zadatak merchandisinga je dati odgovore na pitanja: gdje, kada i po kojoj cijeni prodati određenu vrstu proizvoda. Prve osnove ove nauke razvile su velike korporacije kao što su Coca-Cola, Pepsi i Philip Maurice. Merchandising je jednako važan kao i korporativni identitet ili reklamne kampanje. On je u stanju da uhvati potrošača za ruku gdje proizvod ima posljednju šansu da se proda - na prodajnom mjestu, da pokaže proizvod, da ga ubijedi da odabere upravo ovaj proizvod među konkurentskim, da ga natjera da kupi veći obim robe.

Trenutno je merchandising više primjenjiv na velike besplatne trgovce na malo – suprmarkete i hipermarkete. Međutim, postupak, na primjer, izlaganja robe na policama, ne bi škodio da se upoznaju vlasnici malih standardnih trgovačkih radnji.

Kompetentna merchandising može pomoći prodajnom agentu da proširi prodaju isporučene robe, a menadžmentu trgovine - da višestruko poveća profit. Jednom riječju, promovira uspostavljanje obostrano korisnih odnosa između dobavljača robe i njihovih distributera.

Koje pravce obuhvata ova nauka? Evo samo glavnih:

1. Postavljanje komercijalne opreme (stalci, regali, police, displeji) na trgovačkom prostoru;

2. Postavljanje robe na komercijalnu opremu;

4. Obuka prodajnih konsultanata za promociju svake grupe roba;

5. Osiguranje optimalne zalihe proizvoda u skladištu, pogodno skladištenje u blizini prodajnih mjesta;

6. Organizacija ambijenta u trgovačkom prostoru koji stimuliše prodaju kroz rasvjetu, muzičku pratnju i mirise.

Razmotrimo neke tačke detaljnije. Dakle, odakle početi? Ako ste zaduženi za veliki hipermarket, za organizaciju njegovog unutrašnjeg prostora, najbolje je kontaktirati stručnjake za merchandising, odnosno merchandisere.

„Kvalificirani stručnjak za merchandising uopće nije neko ko trči po radnji naprijed-natrag, stavljajući svu robu na police koje su mu naznačene! On je majstor svog zanata, manipulator ljudskom svešću, stvara takozvane „kupovne impulse“, tera ljude da kupuju stvari koje su im na prvi pogled potpuno nepotrebne.
Alina Korovkina, almanah "Laboratorija za oglašavanje, marketing i odnose s javnošću"

Predstavnici pojedinih brendova mogu voditi marketinške ratove u prostorima vašeg hipermarketa, a samo kompetentan stručnjak može ih zaustaviti kako bi svi dobili.

Ako je vaš objekat mala radnja i ako ste sigurni u svoje sposobnosti, sami možete preuzeti organizaciju izlaganja robe u trgovini.

“Prva greška je nepromišljeno kontaktiranje prodavca opreme i traženje plana rasporeda opreme. Naravno, tu su i prodavci opreme dobre opcije aranžmani. Ali ovo je prije izuzetak od pravila, vjerujte našem iskustvu u kreiranju planskih rješenja. Uvijek treba imati na umu da vi i vaš dobavljač opreme imate različite ciljeve. On mora prodati više opreme, morate više zaraditi po kvadratnom metru radnje.”
Ekaterina Bogacheva

Pored ovih preporuka, postoji još mnogo stvari kojih biste trebali biti svjesni. Prvo, ovo je pravilo zlatnog trougla. Njegovi vrhovi trebaju biti ulaz, blagajna i glavni proizvod, na koji se, na primjer, ulazi Prodavnica uključuje meso, mlijeko i hljeb.

Područje zlatnog trokuta je najprohodnije mjesto u radnji. Stoga bi trebao postojati proizvod koji treba brzo prodati - kvarljiv, skup ili nov.

Sljedeća stvar: stručnjaci kažu da gotovo 90% kupaca prođe samo 1/3 površine trgovine i izađe. Stoga bi sva osnovna roba trebala biti vidljiva sa ulaza.

Prednosti trgovine, gdje se proizvodi prodaju aktivnije od drugih, također uključuju:

- Police koje se nalaze po obodu trgovačkog poda,

- Police sa desne strane u pravcu kretanja kupca,

- Ukrštanje redova polica u prodavnici,

- Mesta sa dobrom frontalnom vidljivošću,

- prostor u blizini kase,

- Krajnji odjeli regala.

Zanimljivo je i istraživanje merchandisera u oblasti takozvanih srodnih proizvoda. Kažu da se neki proizvodi najčešće prodaju zajedno s drugima. Ove grupe robe su nazivali krst. Stoga ih treba postaviti na susjedne police. Na primjer, police sa slanim krekerima, čipsom i sušenom ribom trebale bi biti smještene pored frižidera s pivom. A iznad rashlađene kupke sa knedlama i knedlama najbolje je postaviti police sa majonezom i kečapom. Suhi doručak općenito postaje mrtva roba ako se ne stavlja pored mliječnih proizvoda. Jer kod ovih glavnih proizvoda najčešće se kupuju upravo ovi dodatni.

Ne morate biti veliki analitičar da biste ovo razumjeli, ali ne razumiju svi takve suptilnosti kao što je smještaj skupih slatkiša u prazničnim kutijama pored alkohola. Obično se ovi slatkiši stavljaju u grupu konditorskih proizvoda. Ovo je potpuno pogrešno - običnoj domaćici koja je redovan posjetilac poslastičarskog odjela ne trebaju bomboni u kutijama. Kupuju se na poklon, pored vina i konjaka. Dakle, sve razmjenjive spajalice treba pomiješati sa srodnim proizvodima, police sa spajalicama ne smiju biti jedna pored druge, ovo je gubitak profita. Pa ipak, pomiješajte ove grupe proizvoda tako da na putu kupca prvo pronađe glavni proizvod, a tek onda - prateći.

„Uporedo sa sveobuhvatnom procjenom, na prodajnom mjestu merchandiser analizira povrat po metru police za svaku grupu proizvoda. Takva analiza vam omogućava da odlučite koje grupe proizvoda želite proširiti, a koje suziti. U većini slučajeva, nakon obavljenog posla, povećanje obima prodaje može biti od 30 do 70%.
Natalija Guzelevič,trener marketinga i merchandisinga

Sada idemo direktno na prostor za police. Dakle, dolaskom u trgovinu potrošač pregledava police na isti način kao čitajući novine. To jest: prvo skreće pažnju na gornji desni ugao, zatim s lijeva na desno, odozgo prema dolje, nastavlja "čitati" police. Na osnovu ovog principa, donje police se smatraju najpopularnijom robom.

Ali! Postoje grupe robe koje će, kako god da se kaže, uvijek biti smještene na nižim policama. Ovo su preveliki ili preteški predmeti. Što se tiče gornjih polica, ovdje se obično nalazi najskuplja, elitna roba. Tako da, kako kažu, privlači pažnju i ne miješa se u grupu najpopularnije robe koja se nalazi na srednjim policama. Nalaze se u nivou očiju i ruku kupca.

Vrijedno je zapamtiti pravilo "dva prsta", prema kojem bi prostor između proizvoda i police iznad njega trebao biti u prosjeku 3-5 centimetara. Prisutnost više prostora dovodi do činjenice da se radnja čini praznom, manje - otežava odabir robe. Čini se da je roba nagomilana. Popunjavanjem praznina dodavanjem novih polica možete postići 30% povećanje prodaje proizvoda, na primjer neprehrambene grupe (na primjer, kozmetike).

Pređimo sada konkretno na metode uređenja komercijalne opreme. Ima ih samo nekoliko:

1. "Rake". Ova metoda vam omogućava da maksimalno iskoristite maloprodajni prostor.

2. Mreža. Ovakav raspored je tipičan za velike prodavnice.

3. "Dijagonala" - modificirana "mreža". Neekonomično korištenje prostora, ali elegantan raspored robe koji može zainteresirati kupca.

4. "Freestyle" - haotičan stil rasporeda komercijalne opreme, koji se često koristi u prostorijama složenog dizajna, u kojima se, baš kao i kod "dioganala", gubi najveći dio maloprodajnog prostora.

Važno je i kako rasporediti proizvod na policu. Postoji horizontalni, vertikalni i izložbeni prikaz robe. Kod horizontalnog polaganja roba iste serije obično se postavlja s lijeva na desno u sve manjem obimu. Mora se imati na umu da se roba mora postaviti na rub police u pravoj liniji. Uz vertikalni displej, roba se postavlja od vrha do dna na svim policama od najmanjeg do najvećeg volumena. Često merchandiseri koriste mješavinu ova dva stila. Ovdje je važno razmotriti logiku kupovine. Na primjer, prilikom kupovine sokova prvo se bira marka i zapremina pakovanja, a zatim ukus. Logično je da se raspored radi vertikalno - po brendovima, horizontalno po pakovanju, a unutar horizontalnih grupa - po ukusima.

Raspored izloga podrazumeva lociranje robe na odvojenim strukturama.
Obratite pažnju na boju proizvoda. Pogodno je postaviti jednobojne blokove unutar jedne vrste proizvoda. Drugo važno pravilo merchandisinga kaže - postavite brendove proporcionalno profitu koji donose. Odnosno, najprofitabilniji proizvodi unutar iste grupe treba da budu na prvom mestu.

Stavljajući robu na police, pažljivo pročitajte oznake s cijenama kako se takvi apsurdi ne bi iznenada pojavili:

- uznemirujuća čokoladna masa,

- razne vrste sladoleda "KREMLJ-BRULE",

- slatkiši "COCK GOLDEN SINNER",

- SALAK pijano soljenje.

Ne zaboravite stalno obavještavati kupca o novim proizvodima, na primjer, uz pomoć promotivnih proizvoda (POS materijala).

Ne malu ulogu u promociji robe imaju i prodajni asistenti. Od toga koliko su svjesni svake vrste proizvoda, uvelike ovisi i o tome koju vrstu proizvoda će potrošač preferirati i hoće li ga uopće kupiti.

Na kraju, želio bih reći nekoliko riječi o mirisima i osvjetljenju radnje. Da biste privukli kupce, možete koristiti, na primjer, sezonske mirise (zimska svježina ili proljetno cvijeće) ili posvećene određenim praznicima (božićno drvce i miris vanile u novogodišnjoj noći). Ne pretjerujte u rasvjeti - jako osvjetljenje će obeshrabriti kupca, nedovoljno osvjetljenje ga uopće neće privući.

Ispravno koristeći sve gore navedene preporuke, možete rekordno povećati prodaju. Imajte to na umu sljedeći put kada naiđete na nedostatak potražnje kupaca za grupama proizvoda koji se nalaze u kutu vaše trgovine.