Următorii factori principali influențează nivelul creanțelor:

evaluarea și clasificarea cumpărătorilor în funcție de tipul de produs, volumul achizițiilor, solvabilitatea clienților, istoric relatii de creditși condițiile de plată așteptate;

controlul decontărilor cu debitorii, evaluarea stării reale a conturilor de creanță;

analiza si planificarea flux de fonduriţinând cont de coeficienţii de colectare.

La baza managementului creanţe de încasat-doua abordari:

1) compararea profitului suplimentar asociat unei anumite scheme de finanțare spontană, cu costurile și pierderile rezultate din modificarea politicii de vânzare a produselor;

2) compararea și optimizarea sumei și termenilor creanțelor și datoriilor. Aceste comparații se bazează pe nivelul de bonitate, timpul de amânare a plății, strategia de reducere, veniturile și cheltuielile de colectare.

Evaluarea stării reale a creanțelor, adică evaluarea probabilității de apariție a datoriilor neperformante, este una dintre cele mai importante probleme în managementul capitalului de lucru. Această evaluare se efectuează separat pentru grupuri de creanțe cu perioade diferite de apariție. Managerul financiar poate folosi statisticile acumulate la întreprindere, precum și recurge la serviciile unor consultanți experți.

Gestionarea creditelor (conturilor de încasat) constă în cinci etape succesive. Primul pas este stabilirea condițiilor uzuale de vânzare. Aceasta înseamnă că trebuie să stabiliți o perioadă de facturare acceptabilă și o reducere de preț pentru mai mult plata rapida. În majoritatea industriilor, aceste condiții sunt standardizate.

Al doilea pas este să alegi forma contractului cu cumpărătorul. Majoritatea vânzărilor interne sunt realizate de cont deschis. În acest caz, singura dovadă că cumpărătorul vă datorează bani este înscrierea în cărțile dumneavoastră și chitanța cumpărătorului. De asemenea, este posibil să aveți nevoie de un contract mai formal, mai ales când aveți de-a face cu un cumpărător străin. Două astfel de instrumente pot fi remarcate - o factură comercială (de comerț) acceptată și o scrisoare de credit.

Al treilea pas este evaluarea bonității fiecărui cumpărător. Există multe surse ale acestui tip de informații: experiența proprie cu cumpărătorul, experiența altor creditori, ratingurile agențiilor de credit, verificarea cu banca cumpărătorului, valoarea de piață. hârtii valoroase cumpărător, al lui situațiile financiare. Firme care se ocupă cu volume mari informatii de credit, reduc de obicei datele disparate din mai multe surse într-un singur criteriu, folosind sisteme formale pentru aceasta scor de credit care ajută la „cernerea grâului din pleavă”. Odată ce ați evaluat solvabilitatea clienților dvs., puteți face următorul pas și puteți stabili o limită de credit adecvată pentru fiecare dintre aceștia. Sarcina unui manager de credit nu este de a minimiza datoriile neperformante, ci de a maximiza profiturile. Aceasta înseamnă că ar trebui să măriți limita de credit a cumpărătorului până când probabilitatea de plată multiplicată de profitul așteptat este mai mare decât probabilitatea de neplată multiplicată de costul așteptat. Amintiți-vă că atunci când estimați profitul așteptat, trebuie să priviți dincolo de astăzi. De multe ori are sens să acordați un împrumut unui solicitant de frontieră dacă există șansa ca, în timp, să devină clientul dumneavoastră obișnuit și de încredere.

Și, în sfârșit, ultimul, al cincilea, pas... colectarea banii care ți se datorează. Este nevoie de tact și bun simț. Trebuie să fii ferm cu plătitorii neglijenți, dar nu speria cumpărătorii cinstiți trimițând scrisori de plângere de fiecare dată când un cec rămâne blocat undeva prin poștă. Veți descoperi că identificarea plătitorilor dubiși este mult mai ușoară dacă păstrați evidențe exacte ale conturilor restante.

Acești cinci pași sunt interconectați. De exemplu, este posibil să puteți accepta condiții de vânzare mai liberale dacă sunteți extrem de atent în alegerea cui împrumutați. Sau vă puteți permite să aveți de-a face cu cumpărători cu risc ridicat, dacă sunteți capabil să opriți în mod decisiv orice întârziere la plată. O politică solidă de creditare este una dintre cele mai importante componente ale unei afaceri sănătoase.

Curs 15. Reorganizare corporativă: fuziuni, achiziții, divizări, faliment și lichidare Managementul financiar în corporațiile transnaționale (aspecte internaționale management financiar)

Ideea principală a majorității fuziunilor este creșterea valorii întreprinderii combinate. Dacă companiile A și B fuzionează pentru a forma Societatea C și dacă valoarea Societății C depășește valoarea companiilor individuale DARși LA, atunci spunem că sinergia apare la fuziune (sinergie). O astfel de fuziune va fi benefică atât pentru acționarii companiei. DAR, precum si companiile LA. Un efect sinergic poate rezulta din acțiunea a cinci factori: 1) economie de funcționare, care apare ca urmare a economiilor de scară în comercializarea, producția sau distribuția produselor; 2) economii financiare (economia financiară), determinată de costuri de tranzacţie mai mici şi cele mai bune conditii atragerea de finanțare; 3) efecte fiscale”, atunci când întreprinderea combinată plătește mai puține taxe decât ar plăti firmele separat; patru) eficienta managementului, ceea ce presupune ca managementul unei singure firme va fi mai eficient si ca activele acesteia vor deveni mai productive dupa fuziune; și 5) creștere puterea pietei din cauza concurenței reduse. Economii în producție și resurse financiare este dezirabilă din punct de vedere social, ca și o fuziune a companiilor care vizează îmbunătățirea eficienței managementului, dar fuziunile companiilor care reduc concurența sunt dăunătoare și ilegale din punct de vedere social.

AUTORUL SOLUȚIEI
Stanislav Salostey,
director financiar al companiei „Dinal”
ÎN PRACTICĂ, eficiența gestionării creanțelor este cel mai adesea judecată după cifra de afaceri în zile. Dar cât de utile din punct de vedere managerial sunt informațiile despre numărul aproximativ de zile în care o companie a așteptat plata de la clienții săi? De exemplu, dacă creanțele sunt decontate în medie în 29 de zile, este mult sau puțin? Desigur, cifra de afaceri a creanțelor în sine nu are caracter informativ. Mai semnificativă este dinamica sa

în comparație cu cifra de afaceri a conturilor de plătit, deși aceasta indică doar indirect eficiența gestionării creanțelor companiei. Un alt lucru, dacă considerați creanțele ca investiție sau un împrumut acordat cumpărătorului. În același timp, eficiența lucrului cu un anumit client ar trebui să fie evaluată prin profitul real, calculat ținând cont de costurile de finanțare (întreținere) a conturilor de încasat:
Profit real din vânzări = Venituri - Costul achiziției de mărfuri - Cheltuieli de vânzare - Cheltuieli administrative - Cheltuieli pentru menținerea creanțelor.
Costul de menținere a creanțelor este ușor de calculat folosind următoarea formulă:
Costul de întreținere a conturilor de încasat = Media anuală a conturilor de încasat X Costul mediu al capitalului pe an: 100%.
Și acum totul este în ordine. Pentru a calcula costurile de menținere a creanțelor și a determina profitul real pentru fiecare client și pentru companie în ansamblu, veți avea nevoie bilanț, o declarație de profit și pierdere, o defalcare a cifrei de afaceri în contul 62 „Decontări cu cumpărători și clienți”, precum și date privind veniturile și costul vânzărilor pentru fiecare debitor. Calculele pot fi efectuate pentru orice perioadă pentru care există date de raportare - lună, trimestru, an.
CÂT VORĂ BANII
Costul finanțării conturilor de încasat, precum și al oricăror alte active, este estimat pe baza costului capitalului propriu și al capitalului împrumutat.
Costul anual al capitalului împrumutat (presupunând că au existat mai multe împrumuturi și diferă în ceea ce privește finanțarea) poate fi calculat ca medie ponderată a tuturor costurilor companiei pentru deservirea împrumuturilor:
D_D1xSD1 + ...tDnxSDn SDlt;| + ... + SDn
unde D - cost mediu capital de împrumut, %;
Di...Dn- ratele dobânzilor la credite, %;
SDt ... SDn - suma împrumuturilor, milioane de ruble.
Să presupunem că compania comercială Finalitics (numele companiei este condiționată) a atras trei împrumuturi în 2009: pentru 4 milioane de ruble (la 12% pe an), 3 milioane de ruble (14%) și 1,5 milioane de ruble (17%). Prin urmare, costul mediu al capitalului împrumutat pentru această companie este de 14% pe an ((12% x 4 milioane de ruble / 100% + 14% x 3 milioane de ruble: 100% + 17% x D5 milioane de ruble: 100%): ( 4 milioane de ruble + 3 milioane de ruble + 1,5 milioane de ruble) x 100%).
Pentru estimarea costurilor capitaluri proprii sunt multe metode. În cazul unei afaceri nepublice, aceasta poate fi considerată egală cu cea mai mare rată pt depozit bancar sau cel mai înalt nivel de rentabilitate a capitalurilor proprii pentru întreaga perioadă de activitate a companiei (cu condiția ca acest indicator să fie mai mare decât costul bani împrumutați). O altă opțiune simplă - costul capitalului propriu poate fi considerat egal cu rata rentabilității pe care și-ar dori să o aibă proprietarul afacerii.
Acum este ușor să determinați costul mediu al capitalului folosind următoarea formulă:
SE X E + SD X D X (1 - T)
C =
SD+SE
unde С este costul mediu al capitalului, %;
SD - valoarea împrumuturilor bancare pentru anul, milioane de ruble;
D - costul mediu al capitalului împrumutat, %;
SE - valoarea capitalului propriu al companiei, excluzând creșterile nemonetare, milioane de ruble. (linia de sold 490 - cifra de afaceri a creditului pe anul la contul 83.1 "Cresterea valorii imobilului prin reevaluare");
Е-costul capitalului propriu, %;
T - rata impozitului pe venit, %.
În 2009, capitalul social al Finalitics s-a ridicat la 12 milioane de ruble, capitalul împrumutat - 8,5 milioane de ruble. (4 milioane + 3 milioane + 1,5 milioane). Proprietarii companiei se așteptau ca afacerea lor să le aducă un venit de cel puțin 22 la sută pe an. Prin urmare, costul mediu de strângere de capital și, prin urmare, de menținere a creanțelor este de 17,52 la sută pe an ((12 milioane de ruble x 22% / 100% + 8,5 milioane de ruble x 14%: 100% x (1 - 20%: 100) %)): (12 milioane de ruble + 8,5 milioane de ruble) x x 100%).
Dacă este necesar, puteți calcula costul strângerii de capital pe lună sau pe zi. În exemplul nostru, acestea sunt 1,46% (17,52%: 12 luni) și, respectiv, 0,048% (17,52% / 365 zile).
COSTURI PENTRU ÎNTREȚINEREA CRANTELOR
Pentru a calcula cheltuielile companiei pentru întreținerea creanțelor, trebuie doar să vă dați seama câte zile au durat creanțele pentru un anumit client. Acest lucru va necesita foi de rulaj pe contul 62 „Decontări de către cumpărători și clienți”, întocmit de clienți. Știind când clientul a expediat și pentru ce sumă și, bineînțeles, când a plătit pentru bunurile care i-au fost livrate, nu este greu de stabilit care împrumuturi comerciale i-au fost acordate şi pentru ce perioadă.
Tot ce este nevoie este să spargeți creanțele clientului în împrumuturi cu anumite sume și termene. O astfel de defalcare se realizează în funcție de data operațiunilor - expediere sau plată pentru acest client. Să demonstrăm logica acțiunilor folosind exemplul unuia dintre clienții Finalitics, Alfa LLC (vezi Tabelul 7.6 la pagina 155).
La începutul anului 2009, creanțele Alfa se ridicau la 50 de mii de ruble. În perioada 1 ianuarie - 14 ianuarie, clientul nu a achiziționat produse noi și nu a plătit livrările anterioare. Prima tranzacție a fost înregistrată pe 15 ianuarie - mărfurile au fost expediate către client pentru 188 mii de ruble. Această dată va servi drept „graniță” pentru cele două împrumuturi. Ca prim împrumut, sunt luate în considerare creanțele clientului de la 1 ianuarie până la 14 ianuarie inclusiv (14 zile) în valoare de 50 de mii de ruble. Al doilea împrumut este o datorie formată pe 15 ianuarie în valoare de 238 mii de ruble. (50 mii + 188 mii). Durata celui de-al doilea credit, acordat pe 15 ianuarie, a fost de 21 de zile. A durat până în momentul (5 februarie), când clientul a transferat 112 mii de ruble. Valoarea celui de-al treilea împrumut este de 126 de mii de ruble. (238 mii - 112 mii), perioada de valabilitate - de la 5 februarie la 1 februarie (6 zile). Toate celelalte împrumuturi, până la 31 decembrie, sunt alocate în mod similar (vezi Tabelul 7.6 la pagina 155).
Cunoscând ce împrumuturi a acordat compania clientului și în ce termene, calculăm creanțele sale medii anuale ca medie ponderată pe termeni (suma produselor împrumuturilor și durata acestora în zile: 365). Durata medie anuală a unui împrumut se determină în mod similar - ca medie ponderată a sumelor împrumuturilor (suma produselor împrumuturilor și durata acestora: suma împrumuturilor). Pentru clientul Alfa, datoria medie anuală a fost de 469 de mii de ruble. ((50 mii ruble x 14 zile + 238 mii ruble x 21 zile + 126 mii ruble x x 6 zile + 426 mii ruble x 124 zile + 576 mii ruble x 193 zile + 88 mii ruble x x 7 zile): 365 de zile), durata medie a creditului este de 114 zile.
Prin urmare, costurile de menținere a creanțelor clientului Alpha LLC sunt de 82,1 mii de ruble. (469 mii ruble [creanțe anuale medii] x 17,52% [costul mediu al capitalului]: 100%). Aceeași valoare poate fi obținută prin înmulțirea fiecărui împrumut client cu durata lui în zile și costul capitalului pe zi (vezi Tabelul 7.6 la pagina 155) și adunând rezultatele.
PROFIT REAL PE DEBITOR
Câte ruble de profit a câștigat de fapt compania de la un client sau altul, trimițându-i produse cu o plată amânată? Pentru a determina acest lucru, este suficient să scădem costul mazăre-
TABELUL 7.6. COSTURI PENTRU ÎNTREȚINEREA CONTURILOR DE CREANTE ALE CLIENTULUI ALFA SRL PENTRU ANUL 2009

№ P/P	DATA OPERAȚII	EXPEDIERE (Dt. 62 CONTURI), MII. FRECA.	PLATA (CT. 62 FACTURI), MIE. FRECA.	PERIOADA DINTRE OPERAȚII (DURATA IMPRUMATULUI). DN.	SUMA împrumutului, mii. FRECA.	COSTURI PENTRU MENTINEREA CONTURILOR DE CREANTE, MII. FRECA. (GR. b x GR. 6 x 0,048%)
1	2	3	4	b	6	7
2	Sold încasat din 01.01.09	50		14	50	0,34
3	15 ianuarie 2009	188		21	238	2,40
4	5 februarie 2009		112	6	126	0,36
5	11 februarie 2009	300		124	426	25,36
6	15 iunie 2009	150		193	576	53,36
7	25 decembrie 2009		488	7	88	0,30
8	Total pentru un an	638	600	365	1504	82,1

de bunuri împrumutate acestuia, ponderea cheltuielilor de vânzare și administrative atribuite acestui client, precum și costul finanțării creanțelor acestuia.
Să presupunem că în 2009, veniturile companiei Finalitics pentru clientul Alfa LLC s-au ridicat la 638 mii de ruble, costul mărfurilor vândute, cheltuielile comerciale și administrative - 523 mii de ruble. S-ar părea că profitul din vânzare este de 115 mii de ruble. (638 mii - 523 mii), dar ținând cont de costurile de finanțare a creanțelor, se obține o sumă mai modestă - 32,9 mii de ruble. (115 mii - 82,1 mii). Acesta este profitul real primit de companie de la debitorul Alpha. Este la latitudinea companiei să decidă dacă să rămână la acest nivel de profitabilitate sau să revizuiască termenii de cooperare cu cumpărătorul. De exemplu, să presupunem că în 2010 veniturile și costurile rămân aceleași. Pentru ca valorile profitului real și planificat pentru client să coincidă, marja comercială va trebui, de asemenea, să ia în considerare costurile de finanțare a creanțelor, adică să o crească cu 71,4% (82,1 mii ruble [cheltuieli) pentru mentinerea creantelor]: 115 mii ruble).RUB x 100%).
Astfel, Finalitics, printr-o reglementare rezonabilă a prețurilor, poate asigura profit real așteptate de proprietarii de afaceri.

Gestionarea conturilor corporative.

Principalele obiective ale managementului creantelor sunt:

limitarea nivelului acceptabil al creantelor;

selectarea condițiilor de vânzare care să asigure un cash-flow garantat;

determinarea reducerilor sau suprataxelor pentru diverse grupuri de cumparatori in ceea ce priveste respectarea disciplinei de plata de catre acestea;

accelerarea colectării datoriilor;

reducerea datoriilor bugetare;

evaluarea posibilelor costuri asociate creanțelor, adică pierderea de profit din neutilizarea fondurilor înghețate în creanțe.

Capacitatea unui activ, cum ar fi creanțele, de a fi convertit în numerar devine o sarcină cheie pentru orice departament de vânzări al fiecărei companii.

Gestionarea conturilor de încasat constă din următoarele funcții de management:

planificare,

organizare,

motivatie,

control și analiză.

Planificarea conturilor de încasat este un proces de calcule financiare preliminare, estimări și decizii de management. Determinarea abordărilor, etapelor și metodelor de gestionare a creanțelor este o problemă care nu are o soluție clară, depinde de specificul întreprinderii și de calitățile personale ale conducerii. Gestionarea creantelor se face in timp, si este firesc ca ea sa fie reprezentata ca un anumit sistem de etape.

Pentru a gestiona creanțele, aveți nevoie de una transparentă. informații complete, la timp și la zi cu privire la debitori, plăți și datorii: date privind facturile emise către debitori care nu sunt plătite la acest moment; timpul de întârziere a plății pentru fiecare dintre conturi; valoarea creanțelor neperformante și îndoielnice, estimată pe baza standardelor stabilite de societate; istoricul de credit al contrapartidei (perioada medie de restante, valoarea medie a creditului).

Acțiuni de control al creanțelor - pregătirea standardelor de acțiune, compararea rezultatelor efective cu cele standard. În procesul de monitorizare a creanțelor se colectează informații cu privire la situația financiară a debitorilor, de care depinde starea creanțelor. Principala dificultate în această etapă este de a determina cantitatea minimă și nomenclatura de date care să permită subiectului de control să aibă o idee clară despre starea obiectului de control.

Analiza creanțelor - studiul și selecția factorilor, a căror influență a condus la apariția unor abateri în parametrii efectivi ai stării creanțelor de la indicatorii planificați.

Clasificarea creantelor prevede repartizarea acestora dupa criteriul legal pentru urgente sau restante.

Creanțele la termen sunt creanțe care nu au ajuns încă la scadență sau au o vechime mai mică de o lună și care sunt asociate cu termenele normale de decontare specificate în acorduri.

Întârziat - datorie cu încălcarea termenilor contractuali. Datorii îndoielnice se înțelege ca o creanță curentă, în raport cu care există incertitudine cu privire la rambursarea acesteia de către debitor. Este clar că datorii de acest tip continuă să apară în bilanţul creditorului, atâta timp cât există chiar şi o uşoară încredere în rambursarea lor. Ele vor fi debitate din sold doar atunci când vor deveni fără speranță.

Gestionarea conturilor de încasat face parte din management general activele circulante si politica de marketing a intreprinderii, care vizeaza extinderea volumului vanzarilor de produse si constand in optimizarea cuantumului total al acestei datorii, asigurarea incasarii acesteia la timp. La baza managementului calificat al creanțelor companiei se află adoptarea de decizii financiare cu privire la următoarele aspecte fundamentale:

contabilizarea creantelor pentru fiecare data de raportare;

analiza diagnostica a starii si motivelor pentru care societatea are o pozitie negativa cu lichiditatea creantelor;

dezvoltarea unei politici adecvate și introducerea în practica societății a unor metode moderne de gestionare a creanțelor;

controlul asupra stării curente a creanţelor.

Clasificarea creantelor se poate baza pe repartizarea creantelor in functie de grupurile tinta de debitori. În același timp, sunt utilizate abordări de marketing, care se bazează pe studiul comportamentului consumatorului. Contabilitatea din diverse motive pentru neplăți și posibilitățile reale ale cetățenilor de a plăti datorii care au apărut se decide pe baza datelor contabile privind plățile și datorii.

Una dintre aceste metode este metoda de analiză ABC. Metoda ABC (Activity Based Costing) este o metodă de determinare și contabilizare a cheltuielilor pe tip de activitate a unei organizații, o metodă de determinare și contabilizare a cheltuielilor pas cu pas. ABC-analysis (ABC-Analysis) este asociată cu numele economistului și sociologului italian Vilfredo Pareto.

La baza acestei metode se află legea care spune că un număr relativ mic de cauze sunt responsabile pentru majoritatea rezultatelor posibile, în momentul de față această lege fiind mai bine cunoscută drept „regula lui 20/80”.

Secvența analizei: în primul rând, calculați datoria totală a tuturor clienților de pe listă; în al doilea rând - să calculeze 80% din această sumă; în al treilea rând, prin însumarea datoriilor de pe listă, pornind de la partea ei cu cele mai mari datorii, ar trebui evidențiată acea parte a consumatorilor care datorează 80% din suma totală. Numărul lor este mult mai mic decât numărul debitorilor. Grupul de cetățeni selectat este primul și principalul public țintă, având în vedere numărul relativ mic și ponderea principală a datoriei (80%). Lucrul cu această categorie de debitori ar trebui să se bazeze pe o abordare personală. Aceste eforturi sunt justificate de suma datoriei care va fi restituită. În mod similar, se mai disting două grupuri: primul va fi cel mai mic, al treilea va fi cel mai numeros.

Această metodă face posibilă formarea de public țintă de debitori, pentru care metodele de colectare a creanțelor aplicate vor diferi, ceea ce va permite alegerea celor mai eficiente metode de colectare pentru această categorie particulară.

Gestionarea limitelor de credit poate fi utilizată pentru a preveni datoria imprevizibilă. Reprezintă suma maximă admisibilă a creanțelor atât pentru întreprindere în ansamblul său, cât și pentru fiecare contraparte, sau este stabilită pentru fiecare dintre departamentele comerciale ale companiei, alocată conform principiului industriei proporțional cu partea din venit aferentă anterioare. perioadă în totalul vânzărilor întreprinderii.

Pentru evaluarea eficacității gestionării creanțelor se folosesc următorii indicatori:

1. Ratele de creștere (scădere) a creanțelor în general și pe tipuri. Ratele mari de creștere a creanțelor pot fi asociate cu rate mari de creștere a volumelor de vânzări. Este necesar ca ritmul de creștere a conturilor de încasat să nu depășească ritmul de creștere a vânzărilor.

2. Structura creantelor pe tipuri.

3. Ponderea conturilor de încasat în activele circulante.

4. Distribuie datorii îndoielniceîn valoarea totală a creanţelor. Îndoielnică este o creanță care nu a fost rambursată în termenele stabilite prin contract și nu este garantată prin garanții corespunzătoare. O proporție mare de creanțe îndoielnice indică o politică prost concepută în domeniul creditării cumpărătorilor, creează o amenințare la adresa insolvenței companiei și este confirmată de prelungirea perioadei medii de încasare a creanțelor.

5. Perioada de încasare (cifra de afaceri) a creanțelor. Cu cât cifra de afaceri a creanțelor este mai mare (adică perioada de rambursare a acestora este mai scurtă), cu atât compania generează mai rapid numerar, ceea ce contribuie la creșterea solvabilității și a activității sale de afaceri.

Pentru accelerarea cifrei de afaceri a creanțelor se recomandă următoarele măsuri:

1. Selecția calitativă a cumpărătorilor solvenți.

2. Oferirea de reduceri clientilor.

3. Monitorizarea indeplinirii obligatiilor contractuale de catre contrapartide.

4. Introducerea penalităților de întârziere la plată și reglementarea procedurii de depunere a cererilor.

5. Utilizarea plății anticipate (creditul pe mărfuri) și determinarea condițiilor optime de credit (termenul împrumutului, disponibilitatea) contracte standard precizarea termenelor de creditare, stabilirea termenului de plată a produselor și criteriilor de bonitate a cumpărătorilor).

6. Aplicarea factoring și forfaiting.

Progresul în gestionarea creanțelor este imposibil fără o politică de credit - un set de reguli care reglementează acordarea unui împrumut comercial și procedura de colectare a creanțelor de la o întreprindere. Politica de credit se adoptă pentru un an, după care se precizează scopurile și obiectivele, standardele adoptate, abordările și condițiile pentru întreprindere.

Structura tipică a documentului „Politica de credit”:

Obiectivele politicii de credit

Tipul politicii de credit

Standarde de evaluare a cumpărătorilor

Standarde de performanță a personalului

Departamentele implicate în gestionarea creanțelor

Acțiunea personalului

Formate de documente utilizate în procesul de gestionare a creanțelor.

Obiectivele politicii de credit a întreprinderii ar trebui să fie: creșterea eficienței investiției în creanțe, creșterea vânzărilor (profitul din vânzări) și rentabilitatea investiției.

Scopul adoptării politicii de creditare a întreprinderii este de a crea un avantaj competitiv durabil pentru corporație și, ca urmare, de a stimula creșterea vânzărilor și de a gestiona profitul corporației.

Indicatorii semnificativi ai politicii de credit sunt:

determinarea conditiilor de acordare a unui credit comercial;

calculul perioadei maxime de acordare a unui împrumut pe mărfuri;

întocmirea unei „matrice de reduceri” - un tabel care conține opțiunile de reducere pentru mărfurile expediate (servicii prestate) în funcție de condițiile de plată. Adică, prețul mărfurilor furnizate pe credit pentru perioada maximă specificată este considerat prețul indicat în lista de prețuri.

O10 Indicatori financiari ai capitalului de lucru

Indicatorii eficacității utilizării capitalului de lucru includ următorii indicatori:

1. Rentabilitatea capitalului de lucru;

2. Durata unei cifre de afaceri sau cifra de afaceri a capitalului de lucru;

3. Viteza de rulare a capitalului de lucru;

Rentabilitatea capitalului de lucru = Profit/Capital de rulment mediu (cost) * 100%

Rock \u003d profit din vânzări / capital de lucru în medie pe an

Rentabilitatea capitalului de lucru caracterizează profitul primit pentru fiecare rublă de capital de lucru.

Durata unei cifre de afaceri constă în timpul petrecut de capitalul de lucru în sfera producției și în sfera circulației, începând din momentul dobândirii rezervelor de producție și terminând cu încasarea încasărilor din vânzarea produselor.

Cu cât perioada de circulație este mai scurtă, cu atât este necesar mai puțin capital de lucru pentru întreprindere și, prin urmare, reducerea duratei unei cifre de afaceri duce la o creștere a eficienței utilizării capitalului de lucru și la o creștere a rentabilității acestora.

Există următoarele formule prin care se determină cifra de afaceri a capitalului de lucru: (metode):

1. OBok \u003d Juice (fondul de lucru mediu): VR (venituri din vânzări) / D (perioada de timp)

2. OBok \u003d D / Kob (raportul cifrei de afaceri)

3. OBok \u003d D * Kz (factor de încărcare)

Raportul de rotație directă a capitalului de lucru reflectă numărul de cifre de afaceri realizate într-un an.

Kob \u003d BP / Sob (valoarea medie a capitalului de lucru)

Raportul cifrei de afaceri arată numărul de produse comercializabile vândute pe o rublă de capital de lucru.

Creșterea coeficientului înseamnă:

1. Creșterea numărului de revoluții; 2. Creșterea producției pentru fiecare rublă de capital de lucru investită; 3. Același volum de producție necesită mai puțin capital de lucru.

Factorul de încărcare arată cantitatea de capital de lucru cheltuită pentru fiecare rublă vândută (produse comercializabile), arată disponibilitatea capitalului de lucru.

Kz \u003d Sob / RP (VR)

Compararea acestor indicatori și coeficienți în dinamică face posibilă identificarea tendințelor în ceea ce privește utilizarea eficientă și eficientă a capitalului de lucru. Alături de indicatorii generali ai cifrei de afaceri se calculează și cei privați, care permit o analiză aprofundată a utilizării capitalului de lucru.

OBStock = RFP (costuri de producție)/CV (stoc mediu)

Lucrări OB în curs = Mărfuri în stoc / NP (volumul mediu anual de lucrări în curs)

OBproduse finite \u003d RP (volumul produselor vândute (expediate)) / GP (valoarea medie anuală produse terminate)

Fonduri OB în decontări = VR / DZ (valoarea medie a creanțelor)

Efectul de accelerare a cifrei de afaceri este exprimat astfel:

1. Necesarul de fond de rulment este redus; 2. Se eliberează resurse, care sunt utilizate fie pentru nevoile de producție, fie pentru acumularea în conturi curente; 3. Solvabilitatea și starea financiară a întreprinderii se îmbunătățesc.

Cu cât este mai puțin capital de lucru utilizat în producție, cu atât mai bine.

Există două tipuri de eliberare a capitalului de lucru ca urmare a accelerării cifrei de afaceri:

1. Eliberare absolută - o reducere directă a necesarului de capital de lucru pentru a satisface volumul de producție planificat;

2. Eliberarea relativă înseamnă că, cu o nevoie planificată de capital de lucru, are loc (oferă) o supraîmplinire a planului de producție.

Există trei moduri de a calcula economiile relative în capitalul de lucru:

1. Eok \u003d Juice pl - Baza de suc * Kr (coeficient de creștere a producției)

2. Kr \u003d VRpl / VRbase

3. Eok \u003d VRpl * (OBok pl - baze OBok) / / 360

4. Eok \u003d VRpl / Kob pl - baze VRpl / Kob

Subiectul #6 (OK) Managementul capitalului corporativ (eseu)

Subiectul nr. 7 (FP) Planificarea financiară și prognoza într-o corporație

FP1. Scopurile, obiectivele și rolul planificării și previziunilor financiare în sistemul de guvernanță corporativă.

Planificarea financiară a întreprinderilor este o activitate cu scop în procesul de management pentru formarea, distribuirea și utilizarea fondurilor de resurse financiare.

Scopul principal al planificării financiare într-o întreprindere este de a fundamenta strategia de dezvoltare a unei întreprinderi din punctul de vedere al unui compromis economic între rentabilitate, lichiditate și risc, pentru a determina cantitatea necesară de resurse financiare pentru implementarea acestei strategii.

Planificarea financiară ca funcție de management acoperă întreaga gamă de activități pentru dezvoltarea țintelor planului și implementarea acestora. Planificarea financiară la întreprindere rezolvă următoarele sarcini:

precizează perspectivele de afaceri sub forma unui sistem de indicatori cantitativi și calitativi ai dezvoltării;

dezvăluie rezerve pentru creșterea veniturilor întreprinderii și modalități de mobilizare a acestora;

asigură procesului de reproducere sursele necesare de finanțare;

determină utilizarea cât mai eficientă a resurselor financiare;

asigură respectarea intereselor investitorilor, creditorilor, statului;

controlează starea financiară a întreprinderii.

Baza planificării financiare în întreprindere este pregătirea previziunilor financiare. Prognoza financiară este o dezvoltare pe termen lung a schimbărilor în situația financiară a obiectului în ansamblu și a părților sale. Prognoza se concentrează pe cele mai probabile evenimente și rezultate. Prognoza, spre deosebire de planificare, nu stabilește sarcina de a implementa previziunile elaborate direct în practică. Compoziția indicatorilor de prognoză poate diferi semnificativ.

Actualul sistem de planificare are o serie de neajunsuri. Procesul de planificare la întreprindere în condiții moderne este foarte consumator de timp și nu este suficient de previzibil. În condițiile de instabilitate a economiei ruse, este imposibil să se efectueze în mod fiabil o analiză de scenariu și o analiză a stabilității financiare a unei întreprinderi la condițiile de afaceri în schimbare. În practica majorității întreprinderilor rusești, nu există o contabilitate de gestiune, împărțirea costurilor în fixe și variabile, ceea ce nu permite utilizarea indicatorului de profit marginal în procesul de planificare, evaluarea efectului pârghiei operaționale, efectuarea unei analize a pragului de rentabilitate. , și determinarea marjei de siguranță financiară. Procesul de planificare începe în mod tradițional cu producția, nu cu vânzarea produselor. Atunci când se planifică volumul vânzărilor, prevalează mecanismul costisitor de stabilire a prețurilor. Prețul se formează pe baza costului integral și a ratei de rentabilitate, fără a ține cont de prețurile pieței. Acest lucru duce la crearea de produse necompetitive și, în consecință, la indicatori părtinitori planificați ai volumelor de vânzări, care în mod evident vor diferi de rezultatele reale ale întreprinderii. Procesul de planificare este întârziat în timp, ceea ce îl face inadecvat pentru luarea deciziilor de management operațional. Serviciile financiare, contabile și de planificare funcționează separat, ceea ce nu permite crearea unui singur mecanism de gestionare a resurselor financiare și a fluxurilor de numerar ale întreprinderii.

FP2.Prognoznaya informații financiare și realizarea de prognoze.

Principalul rezultat al planificării financiare este formarea unor situații financiare predictive (bugete financiare): sold previzional, sau, cu alte cuvinte, bugetul de bilanț (BBL), contul de venit previzionat sau bugetul de profit și pierdere (PLO), bugetul de trafic. Bani. Observăm imediat că BPU este, în esență, una dintre formele bugetului de venituri și cheltuieli (BDR).

Disponibilitatea situațiilor financiare predictive vă permite să analizați și să diagnosticați starea financiară prognozată a întreprinderii și să ajustați, dacă este necesar, planurile curente dacă starea prognozată se dovedește a fi nesatisfăcătoare.

BDDS determină fluxurile de numerar prognozate, suma și programul de finanțare suplimentară necesară. Construcția BPU face posibilă determinarea veniturilor, costurilor, impozitelor, profitului, profitabilității proiectate.

În cele din urmă, analiza soldului previzional permite calcularea lichidității, levierul financiar, mărimea capitalului de lucru propriu și, pe baza acesteia, evaluarea satisfacerii soldului prognozat din diverse puncte de vedere.

Este destul de ușor să construiți bugete financiare dacă managerii au decis asupra strategiei întreprinderii, au format un program de sortiment de produse și un plan de vânzări rezonabil. Se definesc si investitiile planificate si se intocmeste bugetul de investitii. Formând în continuare bugetul de producție și un set de bugete de cost structurate necesare pentru a asigura producția și vânzarea de bunuri (servicii), analiștii financiari au cele mai multe dintre datele necesare pentru construirea bugetelor financiare.

Un astfel de complex de bugete operaționale (de producție) și financiare se numește bugetul principal sau consolidat (bugetul principal), iar metodologia de construire a acestuia, s-ar putea spune, este o clasică bugetare.

Să facem următoarele presupuneri:

Pe termen lung, multe elemente de active sunt, de asemenea, proporționale cu volumul vânzărilor (în ruble) cu mare precizie. În plus, cu planificarea pe termen lung, volumele vânzărilor și producția vor fi considerate egale în termeni monetari. În primul rând, valoarea creanțelor, cantitatea stocurilor, materialelor, produselor finite sunt proporționale cu volumul vânzărilor, întrucât aceste elemente din bilanț sunt direct legate de volumul vânzărilor.

Structura actuală a bilanţului este optimă pentru volumul curent de vânzări. Din această ipoteză rezultă că activele sunt proporționale cu vânzările, iar modificarea vânzărilor nu este însoțită de schimbări bruște ale activelor.

Să notăm S 1 /S 0 = K, unde S 1 și S 0 sunt volumele de venituri din perioada planificată și de bază.

Soldul prognozat este construit într-o formă agregată, convenabilă pentru analiză financiară, și conține articole extinse de active și pasive în comparație cu forma sa standard.

Desigur, în timpul primului calcul (iterație), soldul nu va converge, valoarea activelor nu va fi egală cu valoarea pasivelor, dar, de exemplu, dacă cifra de afaceri a companiei crește, vor fi mai multe pasive. Înseamnă pur și simplu că sunt necesare surse suplimentare de capital propriu (acțiuni noi) sau de datorie (împrumuturi) pentru a finanța creșterea activelor companiei. Prin recalculări succesive ale planurilor (iterații), se poate construi un bilanț previzional care converge în ceea ce privește activele și pasivele.

Sold previzionat (bugetul bilanțului)

Articole	Baza	Prognoza
mijloace fixe
Alte active imobilizate
Total active imobilizate
materiale
Producție neterminată
Stoc total
Creanţe de încasat
Bani lichizi
Total active
Capitalul social		Planul de emisii
Capital suplimentar		Fost (schimbarea planului)
Profituri nedistribuite
Total fonduri proprii		Așezarea
Îndatoriri pe termen lung
Creanţe
		Articol reglementat, iterații
Liabilitati totale		Așezarea

Bugetul fluxului de numerar cu această abordare este construit printr-o metodă indirectă, folosind date din BPU și date privind modificările posturilor din bilanţ în timp.

FP3. Prezicerea puterii financiare a unei corporații

Stabilitatea financiară este stabilitatea poziției financiare a întreprinderii, asigurată de o cotă suficientă a capitalului propriu ca parte a surselor de finanțare. O pondere suficientă a capitalului propriu înseamnă că sursele de finanțare împrumutate sunt utilizate de întreprindere numai în măsura în care aceasta poate asigura rentabilitatea lor completă și în timp util. Din acest punct de vedere, pasivele pe termen scurt nu trebuie să depășească valoarea activelor lichide. In acest caz, activele lichide nu sunt toate activele circulante care pot fi transformate rapid in bani fara pierderi semnificative de valoare fata de bilant, ci doar o parte din acestea. Activele lichide includ stocurile și lucrările în curs. Conversia lor în bani este posibilă, dar va perturba buna funcționare a întreprinderii. Vorbim doar despre acele active lichide, a căror transformare în bani este o etapă firească a mișcării lor. Pe lângă banii în sine și investitii financiare acestea includ creanțele și stocurile de produse finite deținute pentru vânzare.

Se pot observa următorii indicatori principali ai stabilității financiare:

Raport autonomie – cotă fonduri propriiîntreprinderi în totalul activelor din bilanţ. Acest indicator caracterizează gradul de independență financiară a întreprinderii față de creditori.

Valoarea normativă a acestui coeficient este de 0,5, în plus, cu valori mici ale acestui coeficient, este imposibil să se bazeze pe încrederea în întreprindere din partea băncilor și a altor investitori.

Derivatele coeficientului de autonomie sunt indicatori precum:

Raportul dintre fondurile împrumutate și fondurile proprii - raportul dintre capitalul atras și capitalul propriu. Acest factor nu trebuie să depășească 1.

Raportul de dependență financiară este calculat fie ca reciprocă a raportului de autonomie, fie ca diferență dintre unitate și raportul de autonomie (adică ca pondere a fondurilor împrumutate în active).

Rata de acoperire a investițiilor caracterizează ponderea fondurilor proprii și a pasivelor pe termen lung în totalul activelor întreprinderii:

Valoarea normală a coeficientului este de aproximativ 0,9; scăderea lui la 0,75 este considerată critică.

Coeficientul de manevrabilitate al fondurilor proprii - arată ce parte din fondurile proprii ale întreprinderii se află într-o formă mobilă, permițând manevrarea relativ liberă a acestor fonduri. Valoarea optimă a acestui indicator este 0,5.

Coeficientul de asigurare a rezervelor și costurilor cu surse proprii - arată ponderea acoperirii rezervelor și costurilor în detrimentul surselor proprii. Valoarea standard - nu mai puțin de 0,6.

Indicatorii de mai sus sunt destul de suficienți pentru a identifica semne de instabilitate financiară în ceea ce privește riscul de faliment.

FP5.Planificare financiară strategică și planificare financiară curentă.

Planificarea strategică este procesul de selectare a obiectivelor pe termen lung ale unei organizații și a celui mai bun mod de a le atinge. Planificarea financiară strategică determină cei mai importanți indicatori, proporții și rate de reproducere extinsă, aceasta este principala formă de atingere a obiectivelor întreprinderii.

Necesitatea planificării strategice a oricărei entități de afaceri constă într-o astfel de alegere a obiectivelor organizației, în care se realizează o creștere a valorii întreprinderii, se maximizează profitul și se optimizează structura financiară a acesteia.

Pe baza strategiei financiare se determină o politică financiară, care servește drept ghid general pentru luarea tuturor deciziilor financiare ale unei organizații în domenii specifice de activitate: impozit, amortizare, dividende, emisii etc. Politica financiară adoptată determină toate deciziile managementului. De exemplu, politica de finanțare a creării unui nou produs prin utilizarea capitalului propriu ar trebui să se bazeze pe reinvestirea tuturor profit net numai pentru această dezvoltare.

În procesul de planificare financiară curentă, întreprinderea dezvoltă diferite tipuri de planuri financiare: venituri și cheltuieli, încasări și cheltuieli de fonduri, bilanț, formarea și utilizarea resurselor financiare. Gradul de detaliere al indicatorilor fiecărui tip de plan financiar este determinat de întreprindere în mod independent, ținând cont de specificul activităților sale.

Planul de venituri și cheltuieli pentru activitatea principală are scopul - de a determina valoarea profitului net. Indicatorii acestui plan sunt volumul producției (bunuri, servicii), suma și nivelul veniturilor din vânzarea produselor, valoarea costurilor fixe, valoarea și nivelul costurilor variabile, ratele și tipurile de plăți ale impozitelor, valoarea bilanțului și profitul net.

Scopul elaborării unui plan pentru primirea și cheltuirea fondurilor este de a asigura solvabilitatea constantă în toate etapele perioadei de planificare. Planul constă în toate etapele din două părți: primirea fondurilor și cheltuirea fondurilor. La planificare, este necesar să se ia în considerare nu numai încasările și cheltuielile, ci și prezența anumitor rezerve.

Bilanțul reflectă calculul compoziției activelor și pasivelor. Scopul elaborării acestui plan este de a determina posibilitatea de creștere a activelor individuale și de formare a unei structuri financiare optime a capitalului întreprinderii, care să îi asigure activitățile financiare.

La planificarea pasivelor, se optimizează raportul dintre fondurile proprii și cele împrumutate, compoziția obligațiilor împrumutate - pe termen scurt și pe termen lung.

Elaborarea unui plan de formare și utilizare a resurselor financiare constă din două părți: surse de formare a resurselor financiare și direcții de utilizare a resurselor financiare.

Planificarea operațională a activității financiare constă în elaborarea planurilor operaționale. Planurile operaționale au un termen scurt

perioadă (până la un an) și servesc ca supliment la curent planuri financiare. Acestea includ un plan de numerar, un plan de credit, un calendar al încasărilor de numerar.

Planul de numerar reflectă primirea de numerar și utilizarea acestora pentru plata salariilor personalului, pentru călătorii, papetărie și alte cheltuieli.

Planul de creditare constă din sumele împrumuturilor bancare planificate pentru anul urmatorși dobânzi pentru utilizarea acestora, precum și din volumul și scadența împrumuturilor bancare.

Calendarul încasărilor de numerar include încasările fluxurilor de numerar din toate tipurile de activități și utilizarea acestora pentru activități antreprenoriale.

Calendarul de plăți oferă urmărirea promptă a tuturor obligațiilor de plată și decontare.

Planurile operaționale sunt strâns legate de planificarea curentă și contribuie la concretizarea și perfecționarea acestora a indicatorilor planificați.

Orice întreprindere din structura activelor circulante are conturi de încasat, a căror dimensiune este adesea impresionantă. Concurența și dorința de a crește volumul vânzărilor de produse sunt forțate să folosească un împrumut (comercial) de mărfuri, adică să-și vândă produsele cu o plată amânată. Totuși, o dorință excesivă de a extinde piața de vânzări folosind această metodă de vânzare poate provoca o creștere necontrolată a creanțelor și o scădere a lichidității. În același timp, întreprinderea însăși riscă să devină insolvabilă din cauza lipsei de fonduri. La urma urmei, el are propriile obligații față de furnizorii de bunuri și servicii.

Pentru o întreprindere, acordarea unui împrumut de mărfuri fără dobândă către cumpărători este justificată doar atunci când beneficiul din vânzări cu plată amânată va fi cel puțin la fel de mare ca și costul unui astfel de împrumut. Controlul și managementul creanțelor pot scuti o companie de aceste probleme și pot crește astfel viabilitatea economică într-o lume complexă a afacerilor.

În sine, conturile de încasat nu au doar aspecte negative, ci și pozitive. Prezența acestuia indică atractivitatea și competitivitatea produselor, vă permite să atrageți cumpărători, inclusiv pe cei care se confruntă cu dificultăți financiare. Cu toate acestea, deficitul de fonduri, deturnarea resurselor financiare ale întreprinderii și riscurile de creanțe neperformante depășesc semnificativ această amploare.

Sarcina principală a managerilor este de a construi un astfel de sistem decizional care să permită evaluarea și compararea beneficiilor și riscurilor la încheierea tranzacțiilor cu plată amânată. Prin urmare, pentru a atinge valoarea optimă a creanțelor și a asigura rambursarea la timp a acesteia, este elaborată și revizuită periodic o politică de creditare. Politica de credit trebuie să corespundă strategiei de dezvoltare a întreprinderii și implică soluționarea principalelor întrebări: care contrapărți pot primi un împrumut pe mărfuri și care sunt indezirabile; în ce condiții și pentru cât timp este acordat un astfel de împrumut; Care este procedura de retragere a creantelor.

Elemente ale structurii politicii de credit

Structura politicii de credit poate fi rezumată după cum urmează:

1. Scopul poliței de credit și tipul acesteia.

2. Criterii de evaluare a cumpărătorilor și alcătuirea unui rating de credit.

3. Suma maximă și condițiile de acordare a unui credit comercial, precum și mărimea reducerii (în funcție de ratingul cumpărătorului).

4. Interacțiunea departamentelor implicate în procesul de gestionare a creanțelor și funcțiile angajaților.

5. Cereri cu forme de documente necesare în procesul de gestionare a creanțelor.

Să luăm în considerare mai detaliat fiecare element al structurii politicii de credit.

Scopul politicii de credit trebuie să fie în concordanță cu strategia de dezvoltare a companiei. De regulă, scopul poate fi creșterea volumului vânzărilor și a profitabilității activelor companiei, reducând în același timp riscul de insolvență. Obiectivul unei politici de credit poate fi acela de a construi relații puternice pe termen lung cu cumpărătorii și de a retrage datoria într-un mod care să nu amenințe acele relații.

Notă! Este necesar să se aleagă tipul de politică de creditare în funcție de rigiditatea parametrilor de creditare și de colectare a datoriilor: agresiv, conservator și moderat.

Pentru a face acest lucru, este necesar să se compare constant beneficiile așteptate din creșterea volumelor de vânzări și costul creditelor comerciale acordate, fără a uita riscurile de insolvență.

Este important!Adesea, cumpărătorii nu au posibilitatea de a plăti bunurile sau întregul volum de achiziții în timp util, prin urmare, atunci când încheie o tranzacție conditii de creditare trebuie setat individual pentru fiecare dintre ele. Pentru a face acest lucru, sunt determinate criteriile și procedura de evaluare a cumpărătorilor pentru a le atribui un rating de credit..

Termenii și mărimile sumelor de împrumut permise pentru fiecare categorie de clienți vor depinde de acestea. În plus, politica de credit trebuie să definească dimensiunea și procedura de determinare a limitei totale a creanțelor întreprinderii. Cel mai simplu mod este să studiezi situațiile financiareși acte juridice contraparte să-și evalueze situația financiară, precum și dinamica dezvoltării și gradul de fiabilitate ca cumpărător. Acest lucru se face, de exemplu, banci comerciale care analizează activitatea de întreprinzător a clientului înainte de a-i acorda un credit. Indicatorii de lichiditate, indicatori de activitate al afacerii și indicatorii structurii capitalului vor fi utili. Cu toate acestea, contrapartea poate refuza să furnizeze situații financiare, ceea ce ar trebui să ridice îndoieli cu privire la oportunitatea acordării acestuia a unui credit comercial. La urma urmei, creanțele care au apărut atunci când lucrați cu un astfel de cumpărător pot deveni fără speranță. Intenționând să studieze situațiile financiare, trebuie amintit că nu poate oferi întotdeauna o imagine adevărată și clară. Prin urmare, nu va fi de prisos să implicați propriul serviciu de securitate (dacă există) în această lucrare și să colectați informații suplimentare cu privire la contraparte:

despre proprietarii reali;

prezența sau absența problemelor în domeniul fiscalității;

prezența sau absența litigiilor;

despre istoricul credituluiși istoricul afacerilor, activitatea economică străină;

sucursale, reprezentanțe și filiale.

Dacă compania nu are serviciul adecvat, atunci cu o scară largă a tranzacției viitoare, este logic să căutați serviciile agențiilor speciale pentru a colecta informații despre contraparte. Ar trebui să se acorde atenție calității informațiilor, excluzând „zgomotul informațional”, și valoarea acesteia.

Apoi, sunt selectate criteriile după care va fi evaluată bonitatea viitorilor parteneri (de exemplu, timpul total de lucru cu acest cumpărător și volumul tranzacțiilor cu acesta; prezența unui feedback pozitiv din partea altor organizații care sunt contrapărți ale acestui cumpărător; stabilitatea îndeplinirii obligațiilor în perioadele anterioare; cifra de afaceri a creanțelor; mărimea și calendarul creanțelor restante; starea financiară a cumpărătorului).

Notă!Întreprinderea determină în mod independent indicatorii care sunt semnificativi pentru ea și ponderea fiecăruia dintre ei, în timp ce numărul total de ponderi ar trebui să fie de 100%. Selecția celor mai semnificative criterii de evaluare și determinarea ponderilor acestora se poate face colegial de către participanții la proces (până la nivelul consiliului de administrație) sau de către persoana responsabilă cu acest proces, după primirea aprobărilor corespunzătoare.

Criteriile selectate sunt evaluate pe o scară de 100 de puncte de către departamentul de analiză sau un ofițer de credite. În acest scop, este necesar să se elaboreze în prealabil o procedură clară, cu standarde de notare. Mai mult, este necesar să se determine pragul minim al rezultatului. Dacă scorul de rating este sub acest minim, atunci această contraparte este recunoscută ca fiind nesigură.

EXEMPLUL 1

Pentru claritate, oferim un calcul aproximativ al ratingului cumpărătorului, prezentat în tabel. unu.

Nu. p / p	Criteriu	Greutatea specifică a criteriului, %	Valoarea estimată pentru această contrapartidă	Rezultat (grup 3 × grup 4)
	Timpul total petrecut cu acest cumpărător și volumul tranzacțiilor cu acesta
	Prezența feedback-ului pozitiv din partea altor organizații care sunt contrapartide ale acestui cumpărător
	Stabilitatea îndeplinirii obligațiilor în perioadele anterioare
	Cifra de afaceri a creantelor
	Dimensiunile și termenii creanțelor restante
	Starea financiară cumpărător
Total

Dacă pragul minim pentru ratingul de credit și fiabilitatea contrapărții a fost stabilit, de exemplu, la 50 de puncte, atunci datele din Tabel. 1 arată că potențialul cumpărător prezentat a obținut 64 de puncte în urma evaluării, iar serviciul analitic poate oferi o recomandare pozitivă pentru lucrul cu această întreprindere. Pentru o mai mare comoditate, puteți distribui contrapărțile în grupuri în funcție de rezultatele evaluării, de exemplu:

• grupa I: 75 puncte sau mai mult - se acorda credit cumparatorilor pt conditii generale, întârzieri maxime și altele conditii individualeîn cazul unei semnificații speciale a unui anumit cumpărător sau a beneficiilor așteptate în viitor;
• grupa II: de la 50 la 75 de puncte - se poate acorda un împrumut cu valoare limitată sau plată amânată, urmat de un control strict al termenului de plată;
• grupa III: mai putin de 50 de puncte - nu se acorda credit cumparatorilor.

Următorul pas va fi dezvoltarea condițiilor de acordare a unui credit comercial pentru fiecare rating de credit. Pentru început, este necesar să se calculeze ratingul minim admisibil (P min) al unui anumit cumpărător, la atingerea căruia nu i se va refuza un împrumut pe mărfuri, conform următoarei formule:

P min \u003d C × (1 + (D × t/ 365)) / Despre achiziții,

unde C este costul volumului de produse achiziționat;

D - procent venit alternativ(de exemplu, acordarea unui împrumut unei alte întreprinderi la această rată);

t- termenul împrumutului;

О achiziții - volumul achiziției propuse de către contraparte.

EXEMPLUL 2

Cumpărătorul intenționează să cumpere produse pentru o sumă totală de 330.000 de ruble. Costul acestui volum de mărfuri este de 259.000 de ruble. Întreprinderea ar putea primi un venit de oportunitate la rata de 11%. Împrumutul este acordat pentru 40 de zile. Apoi minimul rating de credit cumpărătorul va fi: P min \u003d 0,79 sau 79 de puncte (259.000× (1 + (0,11 × 40 / 365)) / 330 000).

După cum puteți vedea, în aceste condiții, are sens să vindeți produse pe credit acestui cumpărător dacă ratingul său de credit este de 79 de puncte sau mai mult (în caz contrar, o tranzacție în astfel de condiții este neprofitabilă).

Termenul acceptabil al creditului comercial depinde cel mai adesea de valoarea reducerilor aplicate pentru plata anticipată a produselor. Puteți calcula reducerea permisă folosind următoarea formulă:

Reducere = D / (D + 365 / ( t - t sk)),

Unde t sk — perioada de valabilitate a reducerii.

EXEMPLUL 3

Să stabilim valoarea unei posibile reduceri dacă perioada de valabilitate a acesteia este de 5 zile. Termenul împrumutului și procentul de venit alternativ (folosim datele exemplului 1) sunt de 40 de zile, respectiv 11%.

Reducere = 0,11 / (0,11 + 365 / (40 - 5)) = 0,01 sau 1%.

În aceste condiții de creditare, o reducere de 1% ar fi optimă.

Notă! Pentru a stimula interesul cumpărătorilor pentru plata anticipată sau pentru rambursarea la timp a creanțelor, o întreprindere poate dezvolta sisteme atractive de reduceri, variind de la cele mai mari pentru plata anticipată 100% până la diverse reduceri pentru volumul de achiziție, pentru plata la timp sau anticipată.

Există, de asemenea, posibile variante de aplicare a sistemului de acumulare a penalităților și amenzilor pentru întârzierea plății conform graficului de rambursare a datoriilor, care ar trebui reflectat în contract. Dar acestea trebuie introduse în mod deliberat, mai ales în cazul unor încălcări minore, pentru ca acest lucru să nu afecteze negativ relațiile cu contrapărțile și, în cele din urmă, cifra de afaceri a companiei.

O parte importantă în structura politicii de credit este reglementarea interacțiunii departamentelor implicate în procesul de gestionare a conturilor de creanță, precum și delimitarea funcțiilor și responsabilităților angajaților implicați. Această secțiune a politicii de credit are rolul de a reduce timpul de luare a deciziilor și de a stabili o schemă unificată de interacțiune în anumite situații. Adesea, la întreprinderi, aceste sarcini sunt îndeplinite prin documente separate - reglementări, proceduri sau instrucțiuni. De regulă, trebuie să acoperiți activitățile multor servicii (servicii de securitate, financiare, juridice, comerciale, de marketing etc.). Ar fi utilă motivarea angajaților prin bonusuri sau utilizarea coeficienților crescători ai salariilor, care depind de nivelul creanțelor sau de respectarea termenelor de rambursare a acestora.

Este important! Sistemul de bonusuri trebuie echilibrat cu un sistem de pedepse (remarci, avertismente, reducerea sau privarea bonusului). Dar este necesar să amendați nu pentru apariția unor creanțe restante, ci pentru încălcarea proceduri gestionarea creanțelor (de exemplu, pentru erori în calculul dobânzilor, pentru furnizarea de produse atunci când expedierea este interzisă acestui client, denaturarea informațiilor despre contraparte, nerespectarea regulilor de circulație a documentelor etc.).

În procesul de gestionare a conturilor de încasat, nu se poate renunța la diverse documente interne. Formularele acestor documente vor intra în cadrul poliței de credit și vor fi aprobate odată cu aceasta. Va ajuta la oficializarea procesului de control al creanțelor, de exemplu, un raport privind decontările cu debitorii (Tabelul 2), care să reflecte oportunitatea rambursării creanțelor în conformitate cu termenii contractelor. Acest raport este completat săptămânal sau zece zile.

Tabelul 2. Raport asupra decontărilor cu debitorii

Folosind clasificarea general acceptată, conturile de creanță trebuie analizate pe termen de prescripție: curent (operațional), pe termen lung; depasit; fara speranta. O distribuție detaliată a datoriei pe scadență și pentru fiecare debitor poate fi urmărită în registrul de vechime a creanțelor (Tabelul 3). Monitorizarea stării datoriilor pe acest raport ar trebui făcută o dată sau de două ori pe lună. Repartizarea pe termene de plata se realizeaza pe baza politicii societatii in domeniul creditarii contrapartidelor. Adică, dacă conducerea întreprinderii consideră că o întârziere de 15 zile a plății este acceptabilă, depășind termen dat datoria este baza pentru intensificarea lucrului cu contrapartea, iar o întârziere de peste 60 de zile este un motiv pentru a merge în justiție, atunci forma registrului de îmbătrânire a creanțelor va reflecta această grupare specială de creanțe.

Tabel 3. Registrul creantelor vechi

Nu. p / p

contraparte

Termenul conturilor de încasat

Suma totală a datoriei, mii de ruble.

Ponderea în volumul total, %

până la 15 zile

15-30 zile

30-60 de zile

peste 60 de zile

mii de ruble.

mii de ruble.

mii de ruble.

mii de ruble.

Analiza registrului de vechime vă va permite să controlați modificarea procentului de creanțe din volumul total al acestuia în diferite perioade de raportare, precum și să evaluați componența nominală a debitorilor, ceea ce vă va permite să vedeți anumite tendințe. La urma urmei, o singură apariție a unui cumpărător testat în timp în grupul de creanțe restante poate fi rezultatul unei erori banale sau chiar al unei defecțiuni tehnice. Includerea constantă a oricărei contrapărți în acest grup semnalează „purățenia” sau dificultățile financiare ale acesteia. Această tendință presupune fie încetarea împrumutului unui astfel de cumpărător, fie o revizuire radicală a condițiilor împrumutului.

Pregătirea pentru elaborarea politicii de creditare

Pentru a rezolva problemele inerente politicii de credit (nu uitați că aceasta trebuie să fie în concordanță cu strategia de dezvoltare a companiei), va trebui să efectuați câțiva pași pregătitori:

1) să investigheze creanţele existente după momentul producerii, din punct de vedere al disciplinei de plată, după cifra de afaceri;

2) instalați dimensiune maximă limita totală a creanțelor;

3) stabilesc limite de îndatorare pentru fiecare contrapartidă, ajustându-le periodic ținând cont de disciplina de plată și de riscurile de piață pentru activitățile acestor contrapărți;

4) planificați nivelul creanțelor.

Diferiți indicatori vor ajuta la analiza nivelului creanțelor existente.

Raportul de rotație a creanțelor (Despre DZ) arată cât de repede primește compania bani de la cumpărător. Calcul acest indicator produs prin formula:

Despre DZ = Venituri din vânzări / DZ cf.

Prin calcularea cifrei de afaceri a creanțelor în zile, sau a perioadei medii de încasare (Și cf), putem afla dacă termenele de primire a plăților sunt încălcate și, de asemenea, determinăm cât timp întârzierea este acordată în medie cumpărătorului.

Și sr = Perioada (în zile) / Despre DZ

Și av = DZ av / Vânzări pe credit pe zi.

Volumul vânzărilor pe credit pe zi este determinat prin împărțirea volumului vânzărilor pe credit pentru perioada respectivă la numărul de zile din perioadă.

În plus, pentru a calcula unii dintre indicatorii de mai sus, este necesar să se găsească valoarea medie a creanțelor (DZ cf):

DZ av = (Conturi de încasat la începutul perioadei + Conturi de încasat la sfârșitul perioadei) / 2.

După ce ați analizat starea reală a creanțelor, puteți începe să abordați problema stabilirii limitei totale a acesteia la întreprindere și distribuirea acestei limite între anumite contrapărți.

Să luăm în considerare calculul acestor coeficienți folosind un exemplu.

EXEMPLUL 4

Timp de 90 de zile, întreprinderea a primit venituri din vânzarea de produse în valoare de 800 de mii de ruble. Conturile de încasat la începutul perioadei s-au ridicat la 400 de mii de ruble, la sfârșitul perioadei - 590 de mii de ruble. Volumul vânzărilor planificat pentru perioada următoare este de 1 milion de ruble. (când se stabilește o limită a creanțelor de cel mult 350 de mii de ruble).

DZ cf = (400.000 + 590.000) / 2 = 495.000 de ruble.

Despre DZ \u003d 800.000 / 495.000 \u003d 1,62 ture.

Și av = 90 / 1,62 = 56 de zile (sau și av = 495.000 / (800.000 / 90) = 56 de zile).

Cifra de afaceri planificată a creanțelor: Aproximativ DZ \u003d 1.000.000 / 350.000 \u003d 2,86 cifra de afaceri.

Perioada de colectare planificată: Și cf = 90 / 2,86 = 31 de zile.

Astfel, realizarea parametrilor planificați în perioada următoare este posibilă doar dacă întârzierea plății se reduce la 31 de zile.

Potrivit diverșilor experți, valoarea maximă posibilă a investițiilor în împrumuturi și creanțe comerciale este de la 10 la 30%. Puteți determina valoarea limitei totale admisibile de creanțe (OL DZ) folosind formula:

OL DZ = (Volumul de vânzări planificat pentru perioada/Perioada (în zile)) × t,

Unde t- termenul împrumutului.

EXEMPLUL 5

Cu un volum de vânzări planificat de 1 milion de ruble pentru o perioadă de 90 de zile. cu un termen de creditare de 40 de zile, bugetul de creanțe va fi: OL DZ = (1.000.000 / 90)× 40 \u003d 444.444 de ruble.

Un indicator generalizator în gestionarea datoriilor este coeficientul de creanțe restante (K etc. DZ), care se calculează folosind următoarea formulă:

Pentru pr. DZ \u003d Suma datoriei restante / Valoarea totală a creanțelor.

Este important! Experții în acest domeniu consideră că suma de 20% a datoriei restante devine critică pentru organizație.

Tendințe în starea creanțelor unei întreprinderi pot fi analizate folosind coeficientul de deturnare a capitalului de lucru (K o), calculat pentru o anumită perioadă:

K o \u003d DZ cf / Valoarea totală active circulante.

Creșterea acestui indicator indică o creștere a ponderii creanțelor în volumul total al activelor circulante. Aceasta înseamnă că lichiditatea companiei este în scădere. Vine un moment de alegere între creșterea volumului vânzărilor în același timp cu creșterea creanțelor și menținerea lichidității.

Notă! Pentru analiza creanțelor se folosesc indicatori precum raportul vânzărilor pe credit față de totalul vânzărilor din perioada, nivelul creanțelor neperformante etc.

Indicatorii ar trebui evaluați în dinamică (urmăriți-i în contextul nu numai al clienților companiei, ci și al gamei de produse vândute). Acest lucru se datorează faptului că perioada de cifra de afaceri pt tipuri diferite produsele sunt diferite, deci condițiile de rambursare vor fi diferite.

Riscurile de creanțe

Conturile de încasat pentru o întreprindere în curs de dezvoltare este un fenomen normal. Eliminarea completă a acestuia înseamnă încetarea organizației. Cu toate acestea, potrivit experților, atunci când valoarea creanțelor ajunge la mai mult de 30% din active, există un risc semnificativ pentru bunăstarea economică a întreprinderii. Atâta timp cât cumpărătorii își îndeplinesc obligațiile față de companie de a plăti datoria în timp util, amenințarea nerambursării acesteia trece în plan secund. Dar de îndată ce contrapărțile (chiar una) au dificultăți financiare sau întârzierea plăților este făcută intenționat, există imediat motive de îngrijorare.

„Înghețarea” numerarului în creanțe la scară mare poate duce chiar la faliment.

Atunci când există convingerea fermă că creanțele restante nu pot fi returnate, acestea sunt clasificate drept necolectabile. Compania poate revinde o astfel de datorie unei companii de factoring (de exemplu, o bancă) cu o reducere semnificativă.

Creantele necolectabile care nu pot fi cedate sunt anulate ca pierderi. Dacă o întreprindere poate prezice procentul de nerambursare a creanțelor destul de precis, atunci pentru fiabilitatea raportării conducerii ar trebui creată o rezervă pentru a-l acoperi, altfel nerambursarea datoriei poate duce la neîndeplinirea propriilor obligații. . Pentru calculul acestuia, puteți utiliza statisticile perioadelor trecute. Valoarea deducerilor la rezervă, cel mai adesea stabilită ca procent din încasările din vânzările pe credit, ar trebui stabilită în politica contabila contabilitate de gestiune.

Notă!Un instrument de asigurare poate fi utilizat pentru a proteja împotriva riscului de neîncasare a creanțelor.

Disponibilitate polita de asigurare crește brusc atractivitatea investițiilor Afaceri. Societatea de asigurare garanteaza plata obligatiilor clientului in caz de insolventa. Este necesar să se asigure riscul neîndeplinirii de către contraparte a obligațiilor sale în etapa semnării contractului, întrucât expedițiile efectuate înainte de primirea poliței de asigurare nu vor fi un eveniment asigurat.

Multe întreprinderi (în ciuda neînțelegerilor frecvente dintre parteneri) folosesc o garanție personală atunci când acordă un împrumut de mărfuri pentru a se proteja împotriva neplăților. CEO societatea debitoare sau proprietarul acesteia (acţionar majoritar). Se presupune că o persoană încrezătoare în îndeplinirea obligațiilor nu va refuza să semneze acest document.

Concluzie

După cum puteți vedea, nu există rețete universale pentru gestionarea conturilor de încasat. Conținutul politicii de credit a fiecărei companii va fi diferit, deoarece orice companie trebuie să se ghideze după specificul activităților sale, situația din segmentul de piață pe care îl ocupă, strategia comportamentului său, disponibilitatea resurselor. Conturile de creanță sunt un activ al companiei și pot fi sechestrate pentru neplata impozitelor sau declarate faliment. Dar un activ lichid va fi doar o astfel de datorie care poate fi retrasă suficient de repede. Prin urmare, calității lucrărilor cu creanțe trebuie să i se acorde o atenție deosebită.

Oricât de bine este dezvoltată politica de creditare, fără monitorizarea implementării acesteia este inutil să așteptăm un efect vizibil. Prin urmare, procesul de creditare ar trebui să fie strict reglementat, iar prognoza și monitorizarea solvabilității clienților ar trebui să devină o activitate continuă.

Automatizarea procesului de contabilizare și retragere a creanțelor, precum și introducerea unei baze de date unice în întreaga întreprindere va simplifica foarte mult revizuirea istoricului de credit al contrapărților. Cardul electronic al clientului trebuie să reflecte în mod necesar limitele de credit stabilite, termenele de acordare a unui împrumut, disciplina de plată etc. Programul poate fi configurat astfel încât dacă limita de credit sau a existat o întârziere la plată, contrapartea a fost automat inclusă pe lista neagră, iar expedierea produselor către un astfel de cumpărător a fost suspendată până la rezolvarea problemelor cu plata facturilor.

Desigur, conturile de încasat reprezintă un obiect complex de management care necesită acceptare solutii calificateîn diverse domenii: financiar, juridic, marketing. Implementarea lor va ajuta la îmbunătățirea bunăstării proprietarilor de afaceri.

E. A. Kozhevnikova,
Economist principal, CJSC Orenburgtransneft

Conturi de creanță (DR) - datorii ale „debitorilor”, adică contrapărți externe și angajați față de organizație, apărute în procesul relațiilor financiare și economice.

DZ este unul dintre cele mai lichide active ale oricărei companii. Prin urmare, compania îl poate vinde, transfera, schimba cu proprietăți, produse, rezultat al prestării de servicii sau al prestării de muncă. De asemenea, trebuie avut în vedere că atunci când sume mari plățile amânate se poate întâmpla în lipsa finanțării organizației în sine.

Majoritatea „creantelor” sunt facturi (sau creanțe) neachitate pentru produsele livrate. Există însă și un element specific - acestea sunt efecte de încasat, care, de fapt, sunt titluri comerciale.

Tipuri de teledetecție

Există două grupuri de elemente în secțiunile soldului activelor:

• DZ pe termen scurt - rambursarea este așteptată în termen de un an de la data raportării.
• Pe termen lung - mai mult de 12 luni, respectiv.

În funcție de modul în care a fost format DZ, pot fi distinse 3 tipuri

• Normal. Apare în cursul îndeplinirii sarcinilor de producție ale întreprinderii și se datorează formelor de plată existente. Când organizația funcționează în modul normal, plata are loc în termen de o lună.
• Permis. Această categorie include plăți în avans pentru achiziționarea de produse agricole, creanțe împotriva contractanților pentru lipsa de materiale, datorii ale persoanelor responsabile și exemple negative similare.
• Nejustificat. Poate apărea ca urmare a unei încălcări a disciplinei, atât de decontare, cât și financiare. De asemenea, cauza datoriilor poate fi neajunsuri in contabilitate, lipsuri, furturi.

DZ poate fi, de asemenea, subdivizat în

• Real, pe care cu siguranță debitorii îl vor putea rambursa la timp.
• Contestabil, pe care societatea le poate rambursa prin litigiu.
• Fără speranță, perspectivele de plată ale cărora sunt practic zero. Când termenele expiră termen de prescripție, va fi necesară anularea „creantelor” în pierdere.

Dacă considerăm DZ ca obiect contabil până la data scadenței, atunci se întâmplă

• Amânat, a cărui maturitate nu a venit încă.
• Întârziat, pentru care a sosit deja termenul de îndeplinire a obligațiilor.

Asigurare DZ

Mecanismul „creantelor” de asigurare este următorul:

• Organizare și Companie de asigurariîncheie un acord. Ar trebui să definească și să precizeze clar termenii cheie ai contractului de asigurare. Aceasta include lista completa evenimente asigurate, procedura de evaluare a pozitiei financiare a debitorilor.
• Asigurătorul, împreună cu asiguratul, stabilește componența și volumul creanțelor care vor face obiectul asigurării. Este important de luat în considerare că societatea de asigurări nu va asigura DZ în ansamblu, ci în fara esec evalua riscurile de neplata pentru fiecare client al asiguratului.
• Dacă totuși are loc un eveniment asigurat, atunci asigurătorul plătește întreprinderii asigurate suma PD asigurată minus acea parte din suma datoriei care va fi anulată ca cheltuieli ale acesteia din urmă. După această procedură, toate drepturile de creanță asupra creanței sunt transferate direct către societatea de asigurări.

Înainte de a încheia un astfel de acord, companiei i se recomandă totuși să compare costurile viitoare și posibilele beneficii ale acestui tip de asigurare.

Se poate concluziona că, pentru a asigura condiții comerciale competitive pentru contrapărțile lor (debitori), organizațiile ar trebui să găsească pentru perioada de grație mod suplimentar finanţarea cheltuielilor proprii. Aceasta este cea mai rațională abordare, deoarece o creștere sau o scădere a sumei DZ are un impact extraordinar asupra cifrei de afaceri a capitalului investit în active circulanteși, în consecință, poziția financiară generală a organizației în ansamblu.