Mga Detalye na Nilikha noong 10/09/2014 09:20

Sa unang sulyap, tila ang wastong pagpapakita ng istante ay hindi gumaganap ng malaking papel sa tagumpay ng mga huling benta. Gayunpaman, tulad ng ipinapakita ng kasanayan, ang paglago ng mga benta nito ay direktang nakasalalay sa lokasyon ng mga kalakal sa bulwagan. Ilagay ang iyong sarili sa posisyon ng isang simpleng mamimili. Kami mismo ay madalas na hindi napapansin kung paano lumilitaw ang mga kalakal sa basket na hindi namin binalak na bilhin sa tindahan. Kasabay nito, hindi namin sinasadyang bumili ng mga produkto na may mas mataas na presyo o hindi gaanong pamilyar sa amin, ngunit sa magandang packaging at may maliwanag na apela, para lamang sa pagsubok. Ito ay dahil sa maayos na pagpapakita ng mga kalakal sa istante. Pag-usapan natin ang paksang ito nang mas detalyado.

Ang mga pangunahing prinsipyo ng pagpapakita ng mga kalakal sa istante:

Pagsusuri ng produkto. Tulad ng alam mo, ang mga tao ay binabati ng kanilang mga damit. Samakatuwid, upang makita ng mamimili ang iyong produkto, kailangan mong iikot ang kahon na may harap na bahagi patungo sa potensyal na kliyente. Tandaan, ang gawain ng bawat tindahan ay tiyakin na mabilis na maibebenta ang produkto. Kaugnay nito, napakahalagang pataasin ang kahusayan ng bawat metro ng retail space. Ang pag-akit sa atensyon ng mga mamimili ay nakakamit din sa pamamagitan ng tamang pamamahagi ng espasyo sa mga istante. Ito ay kilala na ang mata ng tao ay mas mahusay na nakikita ang isang produkto kung hindi bababa sa 3-5 na mga pakete ng parehong uri ang ipinapakita sa tabi nito.

Availability. Kapag gumagawa ng display ng produkto, mahalagang malaman na " kapangyarihan sa pagbili Ang haba ng mamimili ay sinusukat sa haba ng kanyang braso. Sa pagsasaalang-alang na ito, ang mga magaan na kalakal ay dapat ilagay sa itaas na mga istante, at mabigat sa mga mas mababang mga. Ang prinsipyo ng pag-aayos na ito ay nakakatulong din na mabawasan ang bilang ng mga pinsala at pagkasira ng mga kalakal sa sahig ng pagbebenta.

Ang kaukulang uri ng "front row" na mga kalakal. Sa merchandising, mayroong isang bagay tulad ng "front row." Ang bilang ng mga kalakal na ipinakita dito ay nakasalalay sa dami ng kanilang packaging, pati na rin sa pangangailangan para sa mga kalakal na ito at ang kakayahang mabilis na mapunan ang stock ng istante. Upang mapabilis ang turnover, mahalaga na patuloy na mapanatili ang dami ng mga kalakal na itinakda para sa "front row". Samakatuwid, sa araw dapat mong punan ang unang hilera sa istante ng mga kalakal nang maraming beses.

Kalinisan. Ang mga istante, gayundin ang mga naka-display na item, ay dapat panatilihing malinis nang regular. Kung ang packaging ng iyong produkto ay nasira o mukhang hindi kaakit-akit sa bumibili, kinakailangan na mabilis na alisin ang naturang item mula sa mga istante at i-diskwento ito upang mapabilis ang mga susunod na benta.

Naglo-load ng mga istante. Ang pangangalakal, una sa lahat, ay dapat pangalagaan ang kaginhawahan ng bumibili. Sa isang malaking tindahan, ang isang tao ay napipilitang mag-scan mula 30 hanggang 40 na uri ng mga kalakal mula sa malaking assortment na inaalok ng tindahan sa wala pang kalahating oras. Madalas ang kawalan ang gustong produkto sa istante ay nagdudulot ng pangangati at kawalang-kasiyahan sa bumibili. Kung regular na mauulit ang sitwasyong ito, hihinto ang bisita sa pagpunta sa tindahang ito. Magagawa lamang ang maximum na mga rebolusyon kapag ang espasyo sa istante ay ganap na napuno. Ang produkto ng istante ay dapat ipakita sa isang kapaki-pakinabang na paraan; dapat may libreng espasyo sa paligid para mas mapag-aralan at matingnan.
Ang kilalang axiom: "mas mabenta ang buong istante" ay naaangkop sa malalaking shopping center. Gayunpaman, ang panuntunang ito ay hindi palaging gumagana para sa maliliit na boutique.

Ang panuntunang "nakaharap sa mamimili". Kapag nag-aayos ng mga kalakal sa isang istante, isaalang-alang ang pananaw ng potensyal na mamimili. Mahalaga na ang pangunahing impormasyon tungkol sa produkto sa packaging ay madaling basahin at hindi natatakpan ng mga tag ng presyo o packaging ng iba pang mga produkto. Sa kasamaang palad, sa mga maliliit na retail outlet ang panuntunang "nakaharap sa customer" ay madalas na nilalabag. Walang sapat na espasyo sa kanila, ngunit, sa kabaligtaran, mayroong maraming mga kalakal.

Ang isang hindi matagumpay na nailagay na produkto sa isang istante ay makikita lamang kung ang mga sumusunod na kondisyon ay natutugunan:

Nais bilhin ng mamimili ang partikular na produktong ito;
ang mamimili ay mayroon nang malinaw na nabuong ideya ng isang tiyak na tatak;
alam niya kung ano ang dapat na hitsura ng packaging;
ang mamimili ay may sapat na oras upang maghanap para sa tamang produkto;
may pagkakataon siyang magtanong sa nagbebenta.

Ang isang halimbawa ng isang produkto na hindi maganda ang posisyon ay kapag ang packaging ay bahagyang o ganap na sakop ng tag ng presyo. Tandaan, hindi maaaring palitan ng tag ng presyo ang impormasyon sa packaging ng produkto. Ang tag ng presyo ay mayroon karaniwang view, at binibigyang-diin ng packaging ang sariling katangian ng produkto at naglalaman din ng higit pang impormasyon na mahalaga sa mamimili. Ang packaging ay nilikha ng mga propesyonal na designer at marketer, na ginawa itong isang carrier ng isang tiyak na ideya at imahe. Samakatuwid, kung ang tag ng presyo ay sumasaklaw sa karamihan ng packaging, ilagay ang mga katulad na produkto sa malapit upang sila naman, ay ganap na nakikita.
Upang mapansin ang isang produkto na may mas malaking antas ng posibilidad, dapat din itong may sapat na "nakaharap" (isang tiyak na bilang ng mga produkto sa parehong packaging (SKU) na ipinapakita sa istante). Ang nakaharap ay isang yunit ng mga kalakal na naka-install na nakaharap sa mamimili. Ang problemang ito ay hindi laging madaling lutasin sa konteksto ng itinatag na mga planogram sa loob ng isang tindahan o isang kadena sa kabuuan.

Mga panuntunan para sa pagpapakita ng mga kalakal:

Murang pasulong. Ang bawat tindahan ay may sariling pagpoposisyon: mga discounter, premium na tindahan, mixed matrix na tindahan. Ang pangkalahatang impresyon ng antas ng presyo ng isang tindahan ay naiimpluwensyahan ng mga murang kalakal. Kung ang mga ito ay inilagay sa simula ng palapag ng pagbebenta, kung gayon ang mamimili ay hindi sinasadyang iginuhit sa proseso ng pamimili at pagkatapos ay kukuha ng mga kalakal "awtomatikong", hindi gaanong binibigyang pansin ang mga presyo. Kasabay nito, sa isang premium na tindahan kinakailangan na magpakita ng mga kalakal sa naaangkop na hanay ng presyo para sa segment na ito. Halimbawa, mga istante na may mga delicacy. Dapat na malinaw na maunawaan ng mamimili kung nasaan siya at kung inaasahan niya ito.

Ang prinsipyo ng guhit. Ayon sa prinsipyong ito, ang mga produktong mababa ang presyo ay kahalili ng mga produkto na nagdadala sa tindahan ng pinakamalaking kita. Ang paghahalili na ito ay isinasagawa habang ang mamimili ay gumagalaw sa kahabaan ng palapag ng pagbebenta. Kasabay nito, ang isang mamahaling produkto na nagbibigay ng pinakamalaking margin ay hindi dapat i-install sa dulo ng ruta. Pagkatapos ng lahat, naabot na ito, ang mamimili ay maaaring punan ang kanyang basket sa kapasidad. Kung ang produktong ito ay pinaka-kaakit-akit sa kanya, maaari siyang magpasya na bumili, ngunit hindi bibili, halimbawa, anim na pakete, ngunit lilimitahan ang kanyang sarili sa isa o dalawa.

Mga pangunahing tatak. Ang mga pangunahing tatak ay dapat ilagay sa simula ng bawat pangkat ng produkto. Ayon sa mga batas ng sikolohiya, ang isang tao ay maglalagay ng higit pang mga kalakal sa isang walang laman na basket. Ito ay mahalaga upang isaalang-alang.

Mga istante ng priyoridad. Kapag nagpapasya kung aling produkto ang dapat nasa antas ng mata ng mamimili, sundin ang sumusunod na prinsipyo: ang produkto na nagdadala ng pinakamalaking kita ay dapat na matatagpuan sa isang mas kapaki-pakinabang na lokasyon. Bilang isang patakaran, ang mga naturang posisyon ay naglalaman ng mga kalakal na paksa ng mga kaganapan sa marketing sa kalakalan na gaganapin sa tindahan (lahat ng uri ng mga promosyon, panlasa, atbp.).

Mga istante sa ibaba. Dito nila inilalagay ang mga produkto/kalakal na binili hindi IMPULSIVELY, ngunit sinasadya. Mahahanap pa rin ng mamimili ang produktong ito, dahil partikular siyang dumating para dito.

Mga istante sa itaas. Maipapayo na gamitin ang itaas na mga istante upang lumikha ng imahe ng isang producer ng kalakal. Para sa layuning ito, ginagamit ang alternatibong pagpapakita (pagdaragdag sa pagpapakita ng pangunahing produkto na may mga cross group), pati na rin ang pagpapakita ng mga pinakamahal na item sa hindi karaniwang disenyong mga pakete.

Pag-ikot ng produkto. Ang mas malapit sa dulo ng shelf life ng produkto, mas malapit sa consumer dapat itong ilagay sa shelf. Kapag naglalagay muli ng stock sa sahig ng pagbebenta, ang mga kalakal na natanggap mula sa bodega ay dapat ibalik, at ang mga kalakal na nasa istante ay dapat ilipat pasulong. Sa kasong ito, kinakailangan na regular na suriin ang buhay ng istante.

Taas ng istante. Mahalaga na ang taas ng istante ay tumutugma sa taas ng produktong ibinebenta. Kung maaari mong magkasya ang dalawang daliri sa pagitan ng tuktok na gilid ng produkto at ng susunod na istante, kailangan mong baguhin ang distansya sa pagitan ng mga istante. Ang na-save na espasyo ay maaaring gamitin upang maglagay ng isa pang istante.

Mga produktong may teknikal na katangian

Sa isang assortment ng mga kalakal na may kumplikadong teknikal na mga tampok, ang display ay hindi gumaganap ng pinakamahalagang papel, dahil ang mamimili ay nangangailangan ng espesyal na payo mula sa isang sales consultant. Sa kasong ito, ang panuntunan sa antas ng mata, display, atbp. ay gumaganap ng mas mababang papel para sa mamimili. Kasabay nito, hindi nakansela ang panuntunan na ang isang sample ng exhibition ay nasa presentable na anyo. Kapag nagbebenta ng mga teknikal na kumplikadong kalakal, ang mga kakayahan ng nagbebenta mismo ay napakahalaga, at pagkatapos lamang ang pagpapakita at hitsura. Halimbawa, sa mga produkto: malalaking kagamitan sa sambahayan, maliliit na kasangkapan sa bahay, telebisyon, kompyuter, telepono, mga materyales sa konstruksiyon at pagtatapos, kasangkapan, atbp.
Mahalagang maunawaan ng mamimili kung gaano kahusay ang pagkakatugma ng produkto sa mga kinakailangang parameter, sukat, katangian, teknikal na tampok, interior, atbp. Mahalagang maunawaan kung paano naiiba ang mga produkto ayon sa tatak, ano ang mga pagkakaiba sa pagitan ng mga produkto sa iba't ibang kategorya ng presyo, at nasaan ang mga kalamangan at kahinaan. Dito ang pagbili ay ginawa nang walang pasubali, madalas pagkatapos ng konsultasyon ang mamimili ay nangangailangan ng oras upang gumawa ng desisyon. Ang resulta ng pagbebenta ay lubos na nakadepende sa kung gaano ka propesyonal ang nagbebenta ng mga konsultasyon at kung gaano siya motibasyon para sa isang partikular na brand. Ang payo na ibinigay ng propesyonal ay maaaring humantong sa bumibili mula sa isang kilalang tatak patungo sa isang hindi kilalang tatak. Samakatuwid, sa mga tindahan na nagbebenta mga kasangkapan sa sambahayan, palaging maraming propesyonal na consultant. Gayunpaman, maraming mga tatak ang nagbibigay ng kanilang sariling mga empleyado na nakatuon sa pagbebenta ng kanilang mga produkto.

Upang magdagdag ng komento kailangan mong magparehistro

Umiiral pangkalahatang mga panuntunan sa layout, na sumasalamin sa mga katangian ng pang-unawa ng isang tao sa isang pangkat ng mga kalakal na inilatag nang magkatabi sa parehong rack o iba pang retail na kagamitan.

1. Sa panahon ng inspeksyon ng mga kalakal, inilatag sa mga rack, ang tingin ng mamimili ay gumagalaw mula kaliwa hanggang kanan at mula sa itaas hanggang sa ibaba (tulad ng kapag nagbabasa ng isang teksto). Karamihan sa mga uri ng pagpapakita ng produkto ay batay sa mga tampok na ito ng paggalaw ng mata ng mamimili.

2. Antas ng mata at antas ng braso. Ang pinakamalaking konsentrasyon ng atensyon ng isang tao ay nahuhulog sa mga bagay na matatagpuan sa antas ng mata, iyon ay, sa isang lugar na mga 20 cm mula sa antas ng mata ng isang may sapat na gulang na may average na taas. Ang isa pang kaakit-akit na lugar para maglagay ng mga kalakal ay nasa haba ng braso (dapat isaalang-alang ang average na taas ng target na audience ng tindahan) (Fig. 23).

kanin. 23. "Golden" na mga istante na isinasaalang-alang ang paglago ng mamimili at ang pamamahagi ng mga volume ng benta sa pagitan ng mga istante ng mga komersyal na kagamitan

Kaya, sa pamamagitan ng paglipat ng mga kalakal sa loob ng mga istante ng rack, maaari mong makabuluhang maimpluwensyahan ang dami ng mga benta nito (Larawan 24).

kanin. 24. sa

Ang lahat ng nakikita ng isang taong nakatayo na hindi gumagalaw sa paligid niya ay tinatawag na visual field. Ang mga bagay na matatagpuan sa ibabang bahagi ng visual field ay kadalasang binabalewala. Kasabay nito, ang ibabang kaliwang sulok ay ang pinaka-kapus-palad para sa paglalagay ng mga kalakal - ito ang tinatawag na "dead zone" (Larawan 25).

kanin. 25. sa

Upang maakit ang atensyon ng mamimili sa ilalim na istante, mga kalakal na may target na demand (asukal, mababang presyo ng mga produktong grocery, atbp.), malalaking kalakal (3, 5 at 10 litro na lalagyan, mga nakabalot na produkto na tumitimbang ng higit sa 3 kg, atbp. ) ay nakalagay dito. imbentaryo(kung ito ay nakaimbak sa lugar ng pagbebenta). Ang prinsipyo ng pagpapakita na ito ay tinatawag na "tectonic" at nagbibigay na ang malalaki at mabibigat na kalakal ay inilalagay sa ibaba, at ang mga magaan at maliliit ay inilalagay sa itaas na istante ng mga retail na kagamitan (Fig. 26).

kanin. 26. "Tectonic" na prinsipyo ng paglalagay ng mga kalakal sa mga istante

Itinatag din na ang mamimili ay nakikita ang isang produkto na inilatag sa itaas ng antas ng mata bilang isang produkto ng isang mataas na kategorya ng presyo, at, nang naaayon, sa ibaba ng antas ng mata - isang mas mababang kategorya ng presyo. Ang pattern na ito ay may lohikal na paliwanag: ang mga pagbili ng salpok ay pangunahing ginagawa ng mga mayayamang mamimili. Samakatuwid, ang mga naturang produkto ay dapat ilagay sa mga lugar na naa-access nang nakikita. Samakatuwid, ito ay sa mga nangungunang istante kung saan madalas na ipinapakita ang mga kalakal sa segment na may mataas na presyo, mga produkto sa pambalot ng regalo at iba pang mga produktong nauugnay sa mataas na halaga.

Sa proseso ng iba't ibang mga pag-aaral, isang pattern ng reaksyon ng mamimili sa paggalaw ng mga kalakal sa loob ng mga istante ng mga kagamitan sa tingi ay itinatag:

3. Mga priyoridad na lugar sa mga istante. Ang espasyo ng istante ay hindi pare-pareho sa kontribusyon nito sa dami ng mga benta ng mga kalakal na inilatag sa mga istante ng mga komersyal na kagamitan. Ang "kalidad" ng isang istante ay pangunahing nakasalalay sa direksyon ng paggalaw ng mga customer.

kanin. 27. sa Ang impluwensya ng direksyon ng paggalaw ng mga customer sa sahig ng pagbebenta sa mga dami ng benta ng mga impulse na kalakal

Ang pinaka-kaakit-akit na lugar ay nasa rack, na matatagpuan sa simula ng paggalaw ng customer; ang hindi gaanong kaakit-akit ay ang mga lugar sa rack sa "dead zone", pati na rin ang mas mababa at itaas na istante ng retail equipment (Fig. 28) .

kanin. 28. sa

Ang lugar kung saan nakikita ng isang tao ang isang produkto, sinusuri ito at gumagawa ng mga desisyon sa pagbili ay humigit-kumulang 50 cm. Samakatuwid, ang lapad ng display ng produkto ay dapat na hindi bababa sa 40 cm upang ito ay maging kakaiba sa iba pang mga produkto ng parehong kategorya ng produkto .

Ang pamamahagi ng atensyon ng mga mamimili ay nakasalalay din sa haba ng mga istante ng mga retail na kagamitan: kung mas mahaba ang istante, mas mahirap para sa mamimili na ituon ang kanyang atensyon sa mga indibidwal na bagay, mas mahirap piliin ang pinakamahusay na produkto. Samakatuwid, hindi inirerekomenda ng mga eksperto ang paggamit ng pahalang na pagpapakita ng isang produkto na mas mahaba kaysa sa 1.5 m.

4. Ang batas ng "figure and background". Ang kakanyahan ng batas na ito ay ang isang tao ay palaging pumipili ng isang bagay mula sa kapaligiran, habang ang iba pang mga bagay na malapit ay naging kanyang background para sa isang tiyak na oras (Larawan 29).

kanin. 29. sa Isang halimbawa ng pagpapatupad ng batas ng "figure and ground"

Ginagamit ang batas na ito sa merchandising sa mga kaso kung saan kinakailangang ituon ang atensyon ng mamimili sa isang partikular na produkto upang mapahusay ang mga benta nito.

Ang paghihiwalay ng figure mula sa background ay nakakamit sa pamamagitan ng:

Dami o sukat (halimbawa, ang isang item ay may mas maraming espasyo sa istante kaysa sa isa pa, o ang isang item ay mas malaki sa laki kaysa sa isa pa) (Figure 30);

Maliwanag na kulay (pula, orange, dilaw, atbp.) - Ang mga produkto na may maliwanag na packaging ay kadalasang nagiging tampok sa halip na isang background;

Non-standard na anyo ng mga kalakal o packaging - una sa lahat binibigyang pansin ng mamimili ang lahat ng bago at hindi pamantayan sa hugis, kulay at packaging (ang epekto ng novelty ay na-trigger);

Ginagamit ang mga highlight ng produkto sa proseso ng pangangalakal ng mga kalakal na kailangang suriing mabuti ng mamimili (halimbawa, mga relo, alahas, damit, atbp.);

Mga materyales sa POS - ang mga materyales sa POS na maayos na inilagay ay idinisenyo upang maakit ang atensyon ng mamimili sa isang partikular na produkto at i-highlight ito mula sa iba;

Paglikha ng isang emosyonal na imahe (isang kumbinasyon ng merchandising at disenyo) - isang halimbawa ay ang kabuuang prinsipyo ng hitsura sa presentasyon ng produkto (halimbawa, paglikha ng isang kumpletong imahe mula sa mga elemento ng damit at accessories).

kanin. 30. sa

5. Batas "Paglipat ng atensyon" - kasama ang pag-highlight ng figure, ang mamimili ay nangangailangan ng switch ng atensyon, iyon ay, paghahanap at pag-highlight ng bagong figure laban sa background (Fig. 31). Nangangahulugan ito na hindi mo maipapakita ang parehong uri ng produkto sa isang mahabang linya nang walang mga visual accent. Ang ganitong mga visual accent ay POS na materyales (vertical delimiters, shelf talkers na may brand name, atbp.).

kanin. 31. sa Mga halimbawa ng pagpapatupad ng batas na "paglipat ng atensyon"

6. Pagdama ng mga hugis at dami, komposisyon sa pagpapakita ng produkto. Depende sa paggamit ng espasyo sa istante, ang komposisyon ay nahahati sa mga sumusunod na uri: komposisyon ng planar (nabuo sa isang eroplano) - ang paggamit ng taas at lapad sa komposisyon, napapailalim sa isang minimum na paggamit ng lakas ng tunog at lalim; volumetric na komposisyon - paggamit ng taas, lapad at lalim; spatial na komposisyon - ang paggamit ng taas, lapad, lalim, na may dominasyon ng lalim.

Ang isang komposisyon na may pinakamalaki o pinakamaliit na elemento na nakalagay sa gitna nito ay kadalasang tinatawag na "major" o "minor" na layout (Fig. 32).

kanin. 32. sa Pag-aayos ng produkto ayon sa "Minor" na pamamaraan

Ang ritmo na ipinapakita ay isang tiyak na pag-uulit ng mga kalakal na may katulad na laki at iba pang elemento (mga tag ng presyo) habang pinapanatili ang pantay na distansya sa pagitan ng mga ito. Nakakatulong ang ritmo na lumikha ng isang pakiramdam ng kaayusan. Ngunit kung walang mga accent, ang naturang display ay hindi makakainteres sa mga mamimili.

7. Batas ng "Mga Grupo" Ginagamit ang mga ito upang tulungan ang mamimili na mag-navigate sa ipinakita na uri ng mga produkto; mas madali para sa kanya na makita ang produkto kung ito ay naka-grupo sa isang tiyak na paraan. Kaya, ang mga kalakal ay dapat pagsamahin sa mga pangkat ayon sa ilang partikular na katangian (halimbawa, ayon sa tatak, ayon sa uri ng produkto, ayon sa laki/bigat ng packaging, atbp.) (Larawan 33).

kanin. 33. sa Isang halimbawa ng pagpapatupad ng batas ng "pagpapangkat"

8. Batas "7±2". Sinasabi ng mga psychologist na ang dami ng pang-unawa ng tao ay limitado - sa isang tiyak na punto ng oras, maaari niyang matandaan ang lima - pito, maximum na sampung bagay. Sa tindahan, ang bilang ng mga item na ito ay nabawasan sa 3-5 (Larawan 34). Samakatuwid, inirerekomenda ng mga eksperto ang pagpapakita ng hindi hihigit sa limang pangalan ng produkto, tatak o materyal ng POS sa isang istante (display window), sa isang hilera (halimbawa, hindi hihigit sa limang uri ng mga camera mula sa isang tagagawa sa isang istante).

kanin. 34. sa Isang halimbawa ng pagpapatupad ng batas "7±2"

9. Mga batas ng visual na perception ng kulay. Kulay, saturation nito, shade, kumbinasyon - lahat ng ito ay makabuluhang nakakaapekto sa emosyonal na estado ng isang tao. Ang maliliwanag, puspos na mga kulay at lilim ay nakakaakit ng pansin nang mas mabilis kaysa sa mga kalmado. Ang mga light shade ay mas kaakit-akit kaysa sa madilim. Ngunit dapat tandaan na ang pang-unawa ng isang tao sa kulay at saloobin dito ay nakasalalay sa kung ano ang gumaganap ng kulay at ang materyal na bagay sa harap nito (gamit ang parehong scheme ng kulay sa panloob na disenyo, paglikha ng isang patalastas, pagpili ng branded na damit o kapag ang pagtuon sa mga produkto ay hindi palaging nagbibigay ng positibong resulta).

10. Pagdama ng customer sa sistema ng pag-iilaw sa tindahan. Ang samahan ng sistema ng pag-iilaw ay isang mahalagang bahagi sa sistema ng merchandising sa tindahan; dapat itong tumutugma sa pangkalahatang konsepto ng tindahan, disenyo nito, interior at mga detalye ng ipinakitang produkto. Ang matagumpay na pag-iilaw ay nag-aambag sa pagtaas ng mga benta kahit na ng mga sikat na pang-araw-araw na kalakal. Itinuon ng mga mamimili ang kanilang mga tingin sa mga bagay na mahusay na naiilawan.

Para sa iba't ibang pangkat ng mga kalakal, may mga rekomendasyon para sa pag-aayos ng pag-iilaw upang lumikha ng mga komportableng kondisyon para sa mga customer at pinakamainam na pagpapakita ng mga kalakal. Halimbawa: tinapay, pastry, cake - mainit na ginintuang lilim ng liwanag; mga produkto ng pagawaan ng gatas, frozen na kalakal, isda - malamig na lilim ng liwanag; mga produktong karne - neutral na puting ilaw, mataas na antas ng pag-render ng kulay; bulaklak, gulay, prutas - mataas na antas ng pag-render ng kulay, pag-iilaw na malapit sa spectrum ng sikat ng araw; alahas - accent lighting, gamit ang iba't ibang mga shade para sa iba't ibang mga metal at bato; mga produkto ng bata, mga laruan - mainit na lilim ng liwanag.

11. "Nakaharap sa bumibili." Ang produkto ay dapat palaging nakaposisyon na may label o front side na nakaharap sa mamimili, na isinasaalang-alang ang kanyang viewing angle. Ang impormasyon sa packaging ay dapat na madaling basahin nang walang makabuluhang pisikal na pagsisikap, at hindi magkakapatong sa iba pang mga packaging o mga tag ng presyo. Dapat itong isipin na ang isang tao ay madaling magbasa ng isang patayong nakasulat na salita kung ito ay binubuo ng hindi hihigit sa limang mga titik at karaniwan (walang higit sa 100 na mga salita). Ang mamimili ay hindi magbabasa ng mahaba at mga banyagang salita na nakasulat nang patayo. Kinakailangan din na tiyakin na ang mga tag ng presyo at mga materyales sa POS ay hindi sumasakop sa mga kalakal na ipinakita sa kaukulang mga kagamitan sa tingi.

12. Tinitiyak ang kinakailangang bilang ng mga mukha. Nakaharap (mula sa Ingles na mukha - mukha) ay isang yunit ng produksyon na nakikita (sa mga tindahan ng serbisyo sa sarili - naa-access) ng mamimili. Ang pagharap ay gumaganap ng dalawang function: demonstration at retention ng shelf space (Fig. 35). Depende sa mga gawain na itinakda ng tagagawa para sa sarili nito, ang isa sa mga pag-andar ay nangingibabaw.

kanin. 35. sa

Ang pagharap ay gumaganap ng papel ng isang karaniwang yunit ng pagsukat para sa lugar ng istante. Kaya, ang bawat assortment item ay maaaring maghawak ng ilang facings sa punto ng pagbebenta. Mayroong panuntunan sa kasanayan sa pagtitinda puwang sa pagbebenta, na tumutukoy na ang isang brand ng produkto ay dapat sumakop sa parehong porsyento ng shelf space gaya ng sinasakop nito sa mga benta ng lahat ng mga kalakal (o kita) na ipinapakita sa isang partikular na lugar.

Ngunit kinakailangan na makilala sa pagitan ng mga konsepto ng "nakaharap" at "stock ng produkto sa istante" para sa bawat item ng produkto.

Ang konsepto ng "nakaharap" ay nauugnay sa pagtatakda ng mga layunin para sa shelf space (SKU), na kinabibilangan ng pagtukoy sa bilang ng mga facing na gustong ipakita ng manufacturer sa punto ng pagbebenta.

Isa sa mga dahilan kung bakit kinakailangang magtakda ng mga target para sa espasyo sa istante ay upang ma-optimize ang rate ng turnover upang matiyak ang pare-parehong pagkawala ng mga kalakal mula sa punto ng pagbebenta at malapit sa 100% na posibilidad na umalis ang bawat customer na may pagbili. Ang isa pang dahilan ay upang mapataas ang visual na perception ng mga kalakal sa punto ng pagbebenta. Sa kasong ito, ang pagharap ay gumaganap ng isang demonstration function.

13. Mga kagamitan sa pangangalakal dapat malinis, walang alikabok at mantsa. Ang mga istante sa mga rack ay dapat ilagay upang mayroong 3-4 cm mula sa gilid ng produkto hanggang sa gilid ng tuktok na istante - ang tinatawag na "two finger rule" (Larawan 36). Kung ang pagitan ay mas malaki, kung gayon ang espasyo sa istante ay hindi epektibong ginagamit; kung ito ay mas maliit, ang pagpili ng mga kalakal mula sa istante ay nagiging mas mahirap para sa mamimili.

Kamusta! Ang pana-panahong pananaliksik ng mga marketer ay nagpapakita na ang tama at makatwirang pagpapakita ng mga kalakal sa isang tindahan o lugar ng pagbebenta ay direktang nakakaapekto sa antas ng mga benta. Tumutulong siyang lumikha punto ng pagbebenta pinakamainam na komportableng kondisyon para sa mamimili, na ginagawang mas madali para sa kanya na piliin ang mga kinakailangang produkto. Sa esensya, ang pagpapakita ng mga kalakal sa sahig ng pagbebenta ay iba't-ibang paraan at mga tool para sa pagpapakita ng mga ito sa mga customer. Ipapakilala namin sa iyo ang mga subtleties sa artikulong ito.

Mga layunin at layunin ng makatwirang layout

Ang pangunahing layunin ng pagpapakita ng mga kalakal sa isang tiyak na paraan ay hindi upang lumikha ng isang kamangha-manghang larawan, ngunit upang makontrol ang pag-uugali at pagnanais ng mga potensyal na mamimili. Huwag malito ang paglalagay at pagpapakita ng mga kalakal. Sa unang kaso, ang ibig naming sabihin ay ang pamamahagi ng mga produkto sa buong lugar ng pagbebenta, at sa pangalawa, ang paghahanap para sa pinaka kumikita at maginhawang lugar sa mga kagamitan sa pagbebenta.

Ang makatwirang paglalagay at pagpapakita ng mga kalakal sa palapag ng pagbebenta ng isang tindahan ay dapat malutas ang ilang mga problema:

• Lumikha ng mga mainam na kondisyon na makakatulong sa pagpapakita ng mga produkto bilang kumikita hangga't maaari;
• Tukuyin ang antas ng visual na pagsusuri para sa mamimili, idirekta ang kanyang pansin sa tamang direksyon;
• Palakihin ang pagiging kaakit-akit ng mga impulse goods;
• Lumikha ng mga kundisyon na nagha-highlight ng ilang partikular na unit sa mata ng mamimili;
• Gawing maginhawa at kasiya-siya ang proseso ng pamimili.

Sama-sama, ang paglutas ng lahat ng mga problemang ito ay nakakatulong upang ipakita ang nagbebenta sa isang mas kapaki-pakinabang na liwanag at makilala siya mula sa mga kakumpitensya. Ipinapakita ng mga istatistika na ang mga tindahan na sumusunod sa mga panuntunan sa merchandising ay may mas mataas at mas pare-parehong benta.

Mga prinsipyo ng layout

Kapag naglalagay ng mga kalakal sa mga rack o istante, dapat sundin ng espesyalista ang ilang mga patakaran o prinsipyo:

• Kasapatan. Ipinapalagay nito na ang pinakamalaking assortment ay dapat iharap sa mga bintana.
• Systematicity. Ang mga produkto ay dapat nahahati sa mga grupo - ang mga juice ay tatayo kasama ng mga pamilihan, at kefir - na may mga produkto ng pagawaan ng gatas.
• Visibility. Gustong tingnan ng mga customer ang produkto, kaya dapat itong available sa mga istante.
• Kahusayan. Ang bawat libreng sentimetro ay dapat na "nagtatrabaho at kumikita ng pera" sa tindahan. Samakatuwid, ito ay kinakailangan upang makatwirang ayusin ang mga komersyal na kagamitan at kasangkapan.

Ang lahat ng mga prinsipyo ay batay sa pagnanais na gawing simple ang paghahanap para sa tamang produkto at mapadali ang proseso ng pamimili. Makakatulong ito na maibalik ang isang tao sa tindahan at gawing regular na customer.

Mga pamamaraan para sa pagpapakita ng mga kalakal

Ang mga prinsipyo ng pagpapakita ng mga kalakal ay dapat sundin sa mga retail outlet ng anumang uri. Pareho sila para sa mga hypermarket at maliliit na convenience store.

Bago mo gawin, kailangan mong maunawaan ang mga pangunahing uri ng paglalagay ng produkto sa mga retail na kagamitan:

1. Patayo o pahalang pagkakalagay sa mga istante. Ang una ay nagbibigay sa mga mamimili ng pinakamalawak na pangkalahatang-ideya at nagpo-promote magandang benta. Sa pahalang, maaari mong i-systematize ang mga produkto, ayusin ang mga ito ayon sa antas ng presyo o tatak. Kadalasan, ginagamit ng mga tindahan magkahalong tingin mga kaayusan. Kapag inilagay nang patayo, ang pinakamataas na kalidad at pinakamahal na mga produkto ay karaniwang inilalagay sa antas ng mata, at ang mga pinakamurang ay nasa mas mababang mga istante.
2. Corporate. Ang lahat ng mga produkto ng isang tatak ay inilalagay sa isang rack o istante, na lumilikha ng isang maliwanag, nakikilalang bloke. Ang ganitong uri ng display ay ginagamit kung ang brand ay sumasakop ng hindi bababa sa 5% ng kabuuang imbentaryo ng tindahan. Ito ay batay sa prinsipyo ng isang lugar ng kulay, na umaakit ng mas mataas na pansin sa tulong ng kaibahan.
3. Paglalagay ng display. Sa kasong ito, ang mga kalakal ay naka-install sa isang patayong stand sa isang nakikitang lugar: sa gitna ng bulwagan o malapit sa pasukan. Ang kaayusan na ito ay kadalasang ginagamit sa maliliit na branded na saksakan, sinusubukang ipakita ang produkto sa mga customer nang buo hangga't maaari.
4. Pag-aayos ng sahig. Ang ganitong uri ay bihirang ginagamit kapag may kakulangan ng komersyal na kasangkapan o kagamitan. Ito ay mabuti para sa malalaking kalakal at hindi talaga angkop para sa maliliit: ang mga mamimili ay malamang na hindi mahilig yumuko sa isang maliit na kahon upang suriin ang mga nilalaman nito.

Kamakailan, ang malalaking hypermarket ay lalong nagsasanay ng maramihang pagpapakita: ang mga nakabalot na produkto ay ipinapakita sa espesyal mga lalagyan ng metal walang packaging ayon sa uri o tatak. Karaniwan itong nagmumula sa isang presyo na may diskwento, at ligtas na mapipili at matitingnan ng mga mamimili ang mga produkto.

Ang anumang napiling opsyon ay dapat magbigay sa produkto ng atensyon ng mga mamimili, kumpletong kaligtasan ng packaging at lahat ng mga katangian.

Mga pangunahing panuntunan para sa pagpapakita ng mga kalakal

Ang marketing ay tumatagal ng isang seryosong diskarte sa pag-aaral at pagbuo ng teknolohiya sa pagpapakita ng produkto. Ito ay batay sa pananaliksik ng mga sikat na eksperto at ang mga sikolohikal na katangian ng pag-uugali ng mamimili.

Ang pinakakaraniwang ginagamit na mga patakaran ay:

• "Harap-harapan". Dapat ilagay ang mga produkto sa mga istante upang makita ng mamimili ang mga ito sa anumang anggulo at mabasa ang lahat ng impormasyon. Upang maakit ang atensyon, maaari mong pagsamahin ang ilang magkakaparehong maliliwanag na pakete. Ang isang nakikilalang wrapper o kahon ay nakuha sa pamamagitan ng mga espesyal na eksperimento sa panlasa ng mga mamimili, ang kanilang kulay at visual na mga kagustuhan.
• "Mga Pangunahing Tatak" Ang panuntunan ay nagsasaad na mas mahusay na ilagay ang mga tatak na kailangan ng isang potensyal na mamimili sa simula ng mga istante sa harap ng iba pang katulad na grupo ng mga produkto. Sinasabi ng sikolohiya na ang isang mamimili ay maglalagay ng higit pang mga produkto mula sa mga pangunahing tatak sa kanyang walang laman na cart.
• "Ang mga istante ay isang priyoridad." Kapag nagpapakita ng mga kalakal sa mga retail na kagamitan, ang pinakasikat at kumikitang mga produkto para sa tindahan ay dapat ilagay sa antas ng mata. Nalalapat din ang panuntunang ito sa mga produktong pang-promosyon, na dapat "mapansin" at makaakit ng higit na atensyon.
• Ang panuntunang "mas mababang istante". Doon ay naglalagay sila ng mga produkto na dapat bilhin ng mga mamimili nang walang karagdagang advertising: malaking packaging ng ekonomiya, maliliit na bagay para sa sambahayan.
• Ang "top shelf" na panuntunan. Nagpapakita sila ng mas mahal at sunod sa moda na mga produkto na kailangang makaakit ng pansin para sa mabilis na pagbebenta.
• "Ayon sa laki ng pakete." Ang panuntunan ay nangangailangan na ang maliit na laki ng mga pakete ay ilagay sa kaliwa ng bumibili, at ang mga malalaking pakete sa kanan.
• Lokasyon "sa mga kakumpitensya" Magandang paraan dagdagan ang mga benta - maglagay ng isang batch ng isang mas bagong produkto sa isang mahusay na itinatag na kakumpitensya.

Sinusuri ng isang mahusay na nagmemerkado ang distansya sa pagitan ng mga istante at stand at inaayos ang mga ito para sa kaginhawahan ng mga customer. Para sa kanya, ang nakapaligid na larawan at ang direksyon ng liwanag sa bulwagan ay mahalaga.

Para sa isang lohikal na tamang pagkakalagay, dapat isaalang-alang ng isang espesyalista ang ilang mga kadahilanan:

• Dalas ng pagbili ng isang tiyak na produkto;
• Mga sukat at timbang;
• Bilang ng mga varieties o species;
• Ang oras na kinakailangan upang siyasatin ang produkto, label o mga tagubilin.

Ang kawastuhan ng display ay depende sa mga ruta ng mga customer sa paligid ng tindahan, ang lapad ng mga istante at ang imahe ng buong outlet.

Mga pangunahing yugto ng layout

Sa karamihan ng mga kaso, ang mga mamimili ay gumagawa ng mga desisyon tungkol sa pagpili ng isang produkto habang nakatayo sa counter. Para madaling ayusin ang kanilang mga aksyon at hikayatin silang bumili, gumagamit ang mga marketer ng iba't ibang feature ng display.

Kapag nagtatrabaho sa paglalagay ng produkto sa anumang tindahan o supermarket, dumaan ito sa tatlong mahahalagang yugto:

1. Pang-organisasyon. Ang mga produkto ay sumasakop sa ilang mga lugar sa mga istante o sa bulwagan, kung saan dapat mapanatili ang kaayusan. Maraming mga customer ang nasanay sa isang partikular na lugar at sinasadyang pumunta sa tindahan upang bumili ng kanilang paboritong juice o kendi. At ang paglalagay ng mga kinakailangang accessory (mga kagamitan, ekstrang bahagi o pampalasa) sa tabi ng pangunahing grupo ay naghihikayat sa mga hindi planadong pagbili.
2. Pinamamahalaan. Sa yugtong ito, kinakailangan upang suriin ang pagiging makatwiran ng bawat lokasyon ng tingi at kalkulahin kung ano ang pinansiyal na pagbabalik nito sa tindahan. Mas mainam na magpakita ng mga produktong may mataas na demand sa pinakakitang lugar, upang makaakit ng karagdagang atensyon sa mga bagong posisyon.
3. Mapang-akit. Sa yugtong ito, kinakailangan ang pagsusuri ng dinamika ng pag-unlad ng buong tindahan. Ang display ay dapat makaakit, mang-akit at manghikayat ng mga pagbili. Nalalapat ito lalo na sa oras ng mga diskwento at promosyon, kung saan inilalagay ang mga kalakal na isinasaalang-alang ang mga alok na kapaki-pakinabang sa mga mamimili.

Ang produkto ay hindi dapat iharap nang magulo (na kasalanan ng maliliit na tindahan), ngunit alinsunod sa isang espesyal na pamamaraan. Ito ay isang makatwirang planogram ng produkto, na iginuhit sa anyo ng isang pagguhit sa isang computer o sa pamamagitan ng kamay. Dapat itong maglaman ng eksaktong pagkakalagay ng bawat produkto sa bulwagan, dami sa mga istante o mga papag. Ang nasabing planogram ay dapat na aprubahan ng tagapamahala ng tindahan, at sinusunod ito ng mga nagbebenta sa kanilang trabaho.

Ang lahat ng teknolohiya para sa pagpapakita ng mga kalakal ay dapat na naglalayong sa kaginhawahan ng bumibili. Dapat nitong bawasan ang paghahanap para sa kinakailangang produkto at walang kapansin-pansing nag-aalok ng mga bagong produkto.

Ang pinaka simpleng tuntunin tulungan kang gawin ito nang mabilis at madali:

• Ang mga produkto ay hindi dapat makaapekto sa isa't isa, samakatuwid ang mga kemikal sa bahay at mga produktong pagkain ay hindi dapat ilagay sa malapit;
• Mas mainam na maglagay ng malalaki at malalaking produkto na mas malapit sa pasukan upang hindi nila maharangan ang view;
• Ang mga pana-panahong bagong item at kalakal na may magagandang diskwento ay pinakamahusay na inilagay sa pinakakitang lugar;
• Kailangang ibigay ng mamimili ang epekto ng pagiging naa-access, kaya lalong nagiging popular ang mga open shelving at self-service shelf;
• Para sa isang kumikitang pagtatanghal ng mga kalakal, hindi ka dapat makatipid sa mga kagamitan sa pangangalakal, bumili lamang ng moderno at de-kalidad na mga palamigan na display case, stand at mannequin;
• Dapat na nababasa ang mga tag ng presyo, at maaaring mag-alok ng mga sample para sa ilang produktong hindi pagkain.

Hindi sapat na isakatuparan ang pagkalkula nang isang beses: patuloy na sinusuri ng nagmemerkado ang lahat ng mga pagpipilian at ang epekto nito sa antas ng mga benta. Ginagawa nitong posible na piliin ang pinaka kumikitang mga posisyon at patuloy na dagdagan ang kita ng outlet.

Mga panuntunan sa pagmemerkado sa Internet

Sa kabila ng kawalan ng mga tradisyunal na istante, ang isang makatwirang diskarte sa paglalagay ng mga kalakal ay nakakatulong upang mapataas ang mga view sa site, ang bilang ng mga pagbabalik at mga online na pagbili. Ang mas maginhawa at orihinal na produkto ay ipinakita, mas maraming mga customer ang nagrerekomenda nito sa kanilang mga kaibigan at bumalik para sa mga bagong pagbili. Bukod dito, pinapayagan ka ng mga modernong teknolohiya ng computer na gumawa ng maliwanag at naka-istilong mga presentasyon na nakakaakit ng pansin.

Ang pangunahing panuntunan kapag nagpapakita ng mga kalakal sa isang online na tindahan ay upang bigyan ang potensyal na mamimili ng maraming impormasyon hangga't maaari tungkol sa mga ari-arian, kulay o posibleng mga diskwento.

Mayroong maraming mga diskarte sa marketing na maaari mong gamitin upang makamit ito:

• Bumuo ng ilang mga filter na nagbibigay-daan sa mga tao na tingnan ang mga produkto ayon sa presyo, numero ng item o availability;
• Gumawa ng buzz effect sa pamamagitan ng mga makukulay na banner, maliwanag na inskripsiyon tungkol sa mga diskwento at rekomendasyon;
• Gumawa ng mga kawili-wili at "masarap" na paglalarawan ng mga card ng produkto na makaakit ng pansin at mananatili sa memorya.

Ang mga 3D na presentasyon, orihinal na inskripsiyon at maginhawang lokasyon ay maaaring magbigay ng magandang epekto impormasyong sanggunian. Ang isang makabuluhang pagpapalawak ng mga online na benta ay nagmumungkahi ng paglitaw ng isang buong direksyon sa marketing - Internet merchandising.

Alam na humigit-kumulang 70% ng mga mamimili ang gumagawa ng kanilang panghuling desisyon sa pagbili kapag nakita nila ang kanilang mga sarili sa isang display na may magagandang inilatag na mga kalakal. Nalalapat din ito sa mga maingat na nagpaplano ng kanilang mga pagkuha. Kaalaman at tamang aplikasyon ng sining ng pagpapakita, pag-promote ng mga kalakal sa lugar kung saan sila "nakilala" ang kanilang target na madla, ay nagbibigay-daan sa iyo upang makamit ang isang makabuluhang pagtaas sa mga benta. Isaalang-alang natin ang mga subtleties ng karampatang pagpapakita ng mga kalakal sa iba't ibang lugar ng kalakalan.

Pagkain

Maaaring tila ang pagpapakita ng pagkain ay hindi napakahalaga. Pagkatapos ng lahat, ang bumibili ay dumarating para sa isang tiyak na hanay ng mga produkto, na nangangahulugang tiyak na mahahanap niya ang gusto niya. Gayunpaman, hindi ito lubos na totoo. At sa pamamagitan ng maingat na pag-aayos ng pagpapakita ng mga kalakal, lalo na sa maliliit na "convenience store," maaari mong seryosong taasan ang dami ng iyong benta at mga resibo. Ibinahagi ni Yana Zinaidova, direktor ng marketing department ng Lotsman Group of Companies, ang kanyang kaalaman sa tamang pagpapakita ng mga produktong pagkain.

"Dapat tayong magsimula sa kung bakit napakaraming atensyon ang nakatuon sa retail display sa pangkalahatan. Pagkatapos ng lahat, mayroong isang opinyon na ang isang mahusay na produkto ay magbebenta mismo. Gayunpaman, ipinapakita ng pagsasanay at pagsasaliksik na ang isang maayos na nailagay na magandang produkto ay mas mahusay kaysa sa isang "maling" nailagay na magandang produkto. Minsan ang maliliit na pagbabago ay maaaring tumaas ng mga benta ng 100%.

Ito ay tungkol sa pag-uugali ng mamimili. Gumugol ako ng maraming oras sa shelf na nanonood ng mga customer. Ang mga taong bumibisita sa mga tindahan ay napaka abstract na nakatuon sa paghahanap ng isang produkto. SA mga indibidwal na kategorya Hanggang sa 90% ng mga pagbili ay ginawa nang hindi planado. Sumulyap kami sa isang istante habang dumadaan kami sa isang seksyon ng, halimbawa, cookies, at maliban kung naroroon kami para sa isang partikular na bagay, ang aming pansin ay unang tumutok sa mga istante sa antas ng mata.

Unang diskarte– display sa isang corporate block, i.e. Ilang branded na pakete ng produkto ang nakatayo sa malapit. Pinatataas nito ang posibilidad na maakit ang atensyon.

Pangalawang diskarte– pag-highlight ng produkto gamit ang packaging mismo. Isipin ang mga istante na may maliwanag na kulay na packaging. Ano ang mangyayari kung ang ilan sa kanila ay laconic black and white, o, sabihin nating, puti at asul? Siyempre, maaakit nila ang atensyon ng mamimili.

Ang isa pang salik ng tagumpay sa merchandising ay ang orihinal na kagamitan: mga display na may mga produktong nakatayo sa kanilang sariling "hiwalay na mundo ng corporate packaging," o mga espesyal na wobbler at shelf talker na tumutulong na maakit ang pansin sa produkto sa pangunahing istante.

Sa isip, ang isang magandang display ay isa kung saan ang mamimili ay madaling mahanap ang tamang produkto, kung saan siya ay nakakakuha ng inspirasyon at gustong bumili ng higit pa kaysa sa binalak. Upang gawin ito, kailangan mong ilatag ang mga produkto ayon sa lohika ng pagpili ng mamimili at isipin kung alin sa mga ito ang magiging maayos sa isa't isa."

alahas

Sa isang lugar, ngunit sa tingian ng alahas, ang karampatang pagpapakita ng mga kalakal ay kalahati ng tagumpay, kung hindi man ang karamihan sa mga ito. At dito ang pagtatanghal ng alahas sa maraming paraan ay hangganan sa sining, na batay sa kaalaman sa mga intricacies ng sikolohiya ng mamimili (at sa karamihan ng mga kaso, ang mamimili). Si Marina Khrameeva, direktor ng teritoryo ng Malachite Box chain ng mga tindahan ng alahas, ay nagbabahagi ng mga lihim ng pagpapakita ng alahas.

“Sa mahabang panahon ay hindi namin gaanong napagtuunan ng pansin ang mga branded display ng mga paninda. Pagkatapos naming gawin ang pinagsama-samang disenyo ng mga bintana, ang mga benta ay tumaas at lumago ng 40%. Naging mas madali para sa mga customer na gumawa ng desisyon sa pagbili kapag nasa tabi sila ng isang magandang inilatag na produkto. Naging mas kaaya-aya din ang sales specialist sa paglilingkod sa mga customer.

Pangkalahatang mga prinsipyo ng window dressing

• Kung mas mahal at eksklusibong mga produkto ang inilalagay sa display case, mas magiging epektibo ang paggamit ng composite display. Sa kabaligtaran, ang isang tablet display ay nagpapadala ng senyales sa mamimili na ang display ay nagpapakita ng mga produkto sa abot-kayang presyo.

Ang paggamit ng prinsipyong ito ay nagbibigay-daan sa mamimili na madaling mag-navigate kung saan matatagpuan ang mga murang produkto ng consumer at kung saan ipinakita ang mga mamahaling eksklusibong produkto.

• Ang mga showcase ay "nababasa" ng mamimili mula kaliwa hanggang kanan.
• Sa "mainit" na mga zone - gitna at kanang sulok sa itaas– lalo na ang mga na-promote na grupo ng produkto, ang mga tinatawag na "soloists," ay dapat na ipakita. Ang mamimili ay nagbabayad ng espesyal na pansin sa mga lugar na ito. Maaari silang maglaman ng parehong eksklusibo, katayuan, mamahaling alahas, at mga produkto kung saan may promosyon ang tindahan at kung saan kailangan mong bigyan ng pansin.
• Sa "pinakamalamig" na lugar ng display case - ibabang kaliwang sulok– kinakailangang mag-install ng mga produkto ng hindi pangkaraniwang disenyo, malalaking produkto, at mga palatandaan ng impormasyon.
• Ang bawat pangkat ng produkto o koleksyon sa display case ay dapat na may malinaw na tinukoy na mga hangganan, na napapalibutan ng libreng espasyo (emptiness).
• Kung mas mahal ang isang produkto o ilang produkto mula sa isang koleksyon, mas maraming kawalan ang natitira sa paligid nito.
• Ang mga simpleng solusyon ay itinuturing ng hindi malay ng tao bilang ang pinaka tama. Ang display ay dapat na malinaw, simple, na may malinaw na natukoy na sentral na elemento ng semantiko, upang maunawaan ng mamimili kung aling produkto ang pangunahing produkto.
• Ang mga produkto ay hindi dapat magkapatong sa isa't isa; mahalagang igalang ang prinsipyo ng visibility ng bawat dekorasyon.
• Ang pinakamahal na mga produkto ay inilalagay sa semantic center ng display case, sa itaas ng iba pang mga produkto. Para sa layuning ito, ang mga karagdagang stand at podium ay ginagamit.
• Ang mas malayo (mas malalim sa display case) ang produkto ay matatagpuan, mas mataas ito dapat ilagay. Samakatuwid, ang mga malalaking dekorasyon sa mga nakatayo ay dapat ilagay sa background. Sa kasong ito, dapat walang "butas" sa gitna.
• Ang lahat ng mga dekorasyon ay dapat ilagay sa mga stand at nakaharap sa bumibili.
• Ang mga produkto mula sa parehong hanay ay dapat ilagay nang magkasama."




Mga elektroniko at accessories

Ang kalakalan sa mga mobile phone at accessories ay mayroon ding sariling mga katangian. Ang pangunahing kahirapan sa pagpapakita ng ganitong uri ng produkto ay halos walang kusang pagbili sa segment na ito. Nangangahulugan ito na ang "minimum na programa" para sa retailer ay para sa kliyente na magbalangkas ng isang pagbili sa hinaharap at maging kumbinsido sa pangangailangan at kakayahang kumita nito. At ang "maximum na programa" ay hindi lamang siya nagpaplano ng pagbili, ngunit bumili din ng isang bagay mula sa malawak na alok ng salon.

Kasabay nito, ang hanay ng produkto ng salon mga mobile phone at ang mga accessories ay medyo kumplikado sa pagtatanghal: ang mga posisyon ay literal na "pagsasama" sa isa't isa at nagpapahirap sa pagdama. Paano mo magagamit ang maliliit na item na ito upang lumikha ng isang epektibo at kinatawan na showcase na naghihikayat sa bisita na bumili?

Si Elena Lebedeva, pinuno ng departamento ng konsepto at standardisasyon para sa mga tindahan sa Svyaznoy retail chain, ay nagsasalita tungkol sa kanyang karanasan sa pagpapakita ng mga electronics at accessories.

"Sa mga taon ng krisis, kapag nagbabago ang pag-uugali ng mga mamimili, obligado ang mga retailer na tumugon dito. Sa partikular, sa industriya ng tingi, ang tinatawag na "red lipstick effect" ay gumagana din: kapag ang mga mamimili ay hindi kayang bumili ng mamahaling damit, nililimitahan nila ang kanilang sarili sa isang bagay na maliit, halimbawa, maliwanag na kolorete. Sa aming kaso, kapag ang isang customer ay walang sapat na pera, halimbawa, upang bumili ng bagong smartphone o tablet, ang mga customer ay maaaring bumili ng isang bagay na mas abot-kaya, halimbawa, mga accessory para sa kanilang kasalukuyang device.

Ang wastong pagtatanghal ng mga accessory at cross-merchandising ay nagiging lalong mahalagang mga salik sa pagbebenta - maaari nilang dagdagan ang mga benta ng isang retail outlet ng double digit kung ito ay binibigyang pansin. Halimbawa, maaari kang maglaan para sa mga accessory hindi lamang espasyo sa istante kasama ang produkto kung saan nilalayon ang mga ito, ngunit ayusin ang buong mga display case na may magandang display, na nagha-highlight mga espesyal na alok at mga presyo.

Kung mas mataas ang average na pag-check sa mga tindahan, nagiging mas mahalaga ang display ayon sa "situwasyon ng pagkonsumo", ang kabaligtaran ng inilarawan sa itaas. Kung ang isang kumpanya ay nagbebenta ng isang medyo mahal na produkto, kung gayon ang kaginhawaan ay mahalaga sa customer. Iyon ay, sa tabi ng isang mamahaling smartphone maaari mong ilagay, halimbawa, mga orihinal na kaso o headphone, na malamang na mabibili ng mamimili kasama ang device. Kung mas mababa ang tseke, mas makatuwiran ang mamimili. Gusto niyang makakita ng simple at malinaw na pagpapakita ng mga pangkat ng produkto, na may naiintindihan na lohika. Sa madaling salita, dapat talaga niyang maunawaan na – ayon sa kaugalian – “pumupunta sa kaliwa ang mga telepono”, at “dumiretso ang mga headphone”.

Bumaba ang aktibidad sa pagbili - katotohanan iyon. Dagdag na pera walang kusang pagbili - hindi maikakaila iyon. Ngunit nagamit na ba ang lahat ng mga mapagkukunan upang matiyak na walang isang bisita sa tindahan na umalis nang walang dala? At kung palaging may mga mamimili sa retail space, ngunit wala nang pera sa cash register, sulit na maglakad sa pagitan ng mga istante at suriin ang mga rack mula sa punto ng view ng pagpapakita ng mga kalakal. Maaaring hindi siya perpekto.

Nangangahulugan ito na ang isa sa pinakamakapangyarihang sandata sa pakikipaglaban para sa mataas na suweldo ay puno pa rin ng mga blangkong cartridge...

Teksto at eksklusibong mga komento - Olga Zhukova

"Talaga bang mahalaga na ilagay ang mga kalakal sa mga istante," sabi mo, "kumuha ka ng isang pangkat ng mga kalakal at ilagay ang mga ito kung saan ito maginhawa, ang pangunahing bagay ay ang lahat ay akma sa lugar ng pagbebenta." Minsan ay nakakita ako ng isang tindahan na may ganoong layout ng mga kalakal - gumugugol ka ng kalahating oras na naghahanap ng produktong kailangan mo, huwag mo itong hanapin, tumalikod at umalis.

Ngayon, kapag ang agham ng merchandising, iyon ay, ang epektibong pagtatanghal ng mga kalakal nang direkta sa mga punto ng pagbebenta, ay lubos na binuo, ang pagtatrabaho ayon sa gayong mga prinsipyo ay sadyang hindi makatwiran na hangal. Ayon sa istatistika, ang mga mamimili ay bumibili ng 13% na higit pang mga kalakal sa mga tindahan kung saan ang merchandising ay hindi nagkakamali.

“Bakit napakahalaga ng merchandising? Hindi lubos na nauunawaan ng lahat ng mga tagagawa na sa 60% ng mga kaso, ang mga mamimili ay direktang pipili sa punto ng pagbebenta. Kung naubusan ka ng tinapay, at gusto mo lamang ang "Borodinsky", kung gayon kapag dumating ka sa tindahan at hindi mo mahanap ang iba't ibang ito, malamang na ang karamihan sa mga mamimili ay pipili sa kung ano ang magagamit, at isang maliit na bahagi lamang ang pipiliin. umalis nang hindi bumili. Ito ay nagpapatunay na ang pakikipaglaban para sa pera ng mga customer ay nangyayari nang direkta sa sahig ng pagbebenta."
Bogacheva Ekaterina, may-akdamga librong multimedia"Merchandising para sa mga Retail Employees"

Ayon sa Wikipedia, ang merchandising (mula sa English na "merchandise" - to promote on the market) ay isang bahagi ng proseso ng marketing na tumutukoy sa paraan ng pagbebenta ng isang produkto. Ang pangunahing gawain ng merchandising ay sagutin ang mga tanong: saan, kailan at sa anong presyo ang ibebenta ng isang tiyak na uri ng produkto. Ang mga pundasyon ng agham na ito ay unang binuo ng mga malalaking korporasyon tulad ng Coca-Cola, Pepsi at Philip Maurice. Ang merchandising ay kasinghalaga ng availability pagkakakilanlan ng korporasyon o pagsasagawa ng mga kampanya sa advertising. Nagagawa niyang mahuli ang mamimili sa pamamagitan ng kamay kung saan ang produkto ay may huling pagkakataon na maibenta - sa mga punto ng pagbebenta, ipakita ang produkto, hikayatin siyang piliin ang partikular na produkto sa mga nakikipagkumpitensya, pilitin siyang bumili ng mas malaking volume ng produkto.

Sa kasalukuyan, ang merchandising ay mas naaangkop sa malalaking libreng retail trade enterprise - mga supermarket at hypermarket. Gayunpaman, hindi masasaktan ang mga may-ari ng maliliit na karaniwang retail na tindahan na malaman ang pamamaraan para sa, halimbawa, pagpapakita sa istante ng mga kalakal.

Ang karampatang merchandising ay maaaring makatulong sa isang ahente ng pagbebenta na palawakin ang mga benta ng mga ibinibigay na produkto, at ang pamamahala ng tindahan ay maaaring magpalaki ng kita nang maraming beses. Sa madaling salita, itinataguyod nito ang pagtatatag ng kapwa kapaki-pakinabang na relasyon sa pagitan ng mga supplier ng mga kalakal at kanilang mga distributor.

Anong mga lugar ang kinabibilangan ng agham na ito? Narito lamang ang mga pangunahing:

1. Paglalagay ng mga retail na kagamitan (stands, rack, shelves, display) sa lugar ng pagbebenta;

2. Paglalagay ng mga kalakal sa komersyal na kagamitan;

4. Pagsasanay sa mga consultant sa pagbebenta upang i-promote ang bawat pangkat ng mga produkto;

5. Pagtiyak ng pinakamainam na supply ng mga produkto sa bodega, na maginhawang iimbak ito malapit sa mga lugar ng pagbebenta;

6. Organisasyon ng isang kapaligiran sa lugar ng pagbebenta na nagpapasigla sa mga benta sa pamamagitan ng pag-iilaw, musika, at mga amoy.

Tingnan natin ang ilang mga punto nang mas detalyado. Kaya saan magsisimula? Kung nagpapatakbo ka ng isang malaking hypermarket, upang ayusin ang panloob na espasyo nito ay pinakamahusay na bumaling sa mga espesyalista sa larangan ng merchandising, iyon ay, mga merchandiser.

"Ang isang kwalipikadong espesyalista sa merchandising ay hindi isang taong tumatakbo sa paligid ng tindahan pabalik-balik, inilalagay ang lahat ng mga kalakal sa mga istante na ipinahiwatig sa kanya! Siya ay isang master ng kanyang craft, isang manipulator ng kamalayan ng tao, na lumilikha ng tinatawag na "shopping impulses," na pinipilit ang mga tao na bumili ng mga bagay na, sa unang tingin, ay ganap na hindi kailangan sa kanila.
Alina Korovkina, almanac "Laboratory of Advertising, Marketing at Public Relations"

Ang mga kinatawan ng mga indibidwal na tatak ay maaaring magsagawa ng mga digmaan sa marketing sa mga puwang ng iyong hypermarket, at tanging isang karampatang espesyalista lamang ang makakapigil sa kanila upang ang lahat ay manalo.

Kung ang iyong bagay ay maliit na tindahan at ikaw ay tiwala sa iyong sariling mga kakayahan, maaari mong gawin sa pag-aayos ng pagpapakita ng mga kalakal sa tindahan sa iyong sarili.

"Ang unang pagkakamali ay ang walang pag-iisip na makipag-ugnayan sa nagbebenta ng kagamitan at hilingin sa kanila na gumawa ng plano para sa pag-aayos ng kagamitan. Siyempre, may mga nagbebenta rin ng kagamitan. magandang pagpipilian mga kaayusan. Ngunit ito ay sa halip isang pagbubukod sa panuntunan, maniwala sa aming karanasan sa paglikha ng mga solusyon sa pagpaplano. Dapat mong laging tandaan na ikaw at ang supplier ng kagamitan ay may magkaibang layunin. Maaari siyang magbenta ng mas maraming kagamitan, at maaari kang kumita ng higit sa bawat metro ng espasyo ng tindahan."
Ekaterina Bogacheva

Bilang karagdagan sa mga rekomendasyong ito, marami pang bagay na dapat mong malaman. Una, ito ang panuntunan ng gintong tatsulok. Ang mga taluktok nito ay dapat na pasukan, ang cash register at ang pangunahing produkto, kung saan, halimbawa, sa tindahan ng grocery kasama ang karne, gatas at tinapay.

Ang lugar ng Golden Triangle ay ang pinaka-trapik na lugar sa tindahan. Samakatuwid, ang isang produkto na kailangang ibenta nang mabilis ay dapat na matatagpuan dito - madaling masira, mahal o bago.

Ang susunod na punto: sinasabi ng mga eksperto na halos 90% ng mga customer ay lumalakad lamang sa 1/3 ng lugar ng tindahan at lumabas. Samakatuwid, ang lahat ng pangunahing kalakal ay dapat na nakikita mula sa pasukan.

Kasama rin sa mga matibay na punto ng tindahan, kung saan mas aktibong ibinebenta ang mga produkto kaysa sa iba, ang:

- Mga istante na matatagpuan sa paligid ng perimeter ng lugar ng pagbebenta,

- Mga istante sa kanang bahagi sa direksyon ng paggalaw ng customer,

- Mga intersection ng mga hilera ng istante sa isang tindahan,

- Mga lugar na may magandang frontal visibility,

- Ang espasyo malapit sa cash register,

- Tapusin ang mga seksyon ng istante.

Interesado rin ang pananaliksik ng mga merchandiser sa larangan ng tinatawag na mga kaugnay na produkto. Sinasabi nila na ang ilang mga produkto ay madalas na ibinebenta kasama ng iba. Tinawag nilang cross-product ang mga pangkat ng produkto na ito. Samakatuwid, dapat silang matatagpuan sa mga katabing rack. Halimbawa, sa tabi ng refrigerator na may beer dapat mayroong mga istante na may inasnan na crackers, chips at tuyo na isda. At sa itaas ng refrigerated tub na may dumplings at dumplings, pinakamahusay na maglagay ng mga istante na may mayonesa at ketchup. Ang mga breakfast cereal sa pangkalahatan ay nagiging isang patay na kalakal kung hindi ito ilalagay sa tabi ng mga produkto ng pagawaan ng gatas. Dahil sa mga pangunahing produkto na ito, ang mga karagdagang ito ang madalas na binili.

Hindi mo kailangang maging isang mahusay na analyst upang maunawaan ito, ngunit hindi lahat ay naiintindihan ang mga subtleties tulad ng paglalagay ng mga mamahaling sweets sa mga holiday box sa tabi ng alkohol. Karaniwan ang mga kendi na ito ay inilalagay sa isang grupo ng kendi. Ito ay ganap na mali - isang ordinaryong maybahay na isang regular na bisita sa departamento ng confectionery ay hindi nangangailangan ng kendi sa mga kahon. Ang mga ito ay binili bilang mga regalo, bilang karagdagan sa alak at cognac. Kaya, ang lahat ng mga tanyag na pangunahing kalakal ay dapat ihalo sa mga nauugnay; ang mga rack na may pangunahing mga kalakal ay hindi dapat pahintulutan na matatagpuan sa tabi ng bawat isa, ito ay isang pagkawala ng kita. At gayundin, paghaluin ang mga pangkat ng produktong ito upang sa ruta ng mamimili, una niyang mahanap ang pangunahing produkto, at pagkatapos lamang ang kasamang produkto.

“Kasabay ng isang komprehensibong pagtatasa, sa isang retail outlet, ang merchandiser ay nagsasagawa ng pagsusuri ng return bawat metro ng shelf space para sa bawat pangkat ng produkto. Nagbibigay-daan sa iyo ang naturang pagsusuri na magpasya kung aling mga pangkat ng produkto ang palawakin at kung alin ang paliitin. Sa karamihan ng mga kaso, pagkatapos magawa ang trabaho, ang pagtaas sa mga volume ng benta ay maaaring mula 30 hanggang 70%.
Natalia Guzelevich,Trainer-consultant para sa marketing at merchandising

Ngayon, lumipat tayo nang direkta sa espasyo ng istante. Kaya, kapag ang isang mamimili ay dumating sa isang tindahan, ini-scan niya ang mga istante sa parehong paraan tulad ng pagbabasa ng isang pahayagan. Iyon ay: una niyang binibigyang pansin ang kanang itaas na sulok, pagkatapos mula kaliwa hanggang kanan mula sa itaas hanggang sa ibaba ay patuloy niyang "binabasa" ang mga istante. Batay sa prinsipyong ito, ang mga istante sa ibaba ay itinuturing na pinakasikat na mga kalakal.

Ngunit! May mga grupo ng mga produkto na, gaano man ka tumingin dito, ay palaging matatagpuan sa mas mababang mga istante. Ang mga ito ay malalaking kalakal o masyadong mabigat. Tulad ng para sa mga nangungunang istante, ang pinakamahal, mamahaling mga kalakal ay karaniwang matatagpuan dito. Kaya't, tulad ng sinasabi nila, nakakaakit ito ng pansin at hindi makagambala sa pangkat ng mga pinakasikat na kalakal na matatagpuan sa gitnang istante. Nasa antas sila ng mga mata at kamay ng mamimili.

Ito rin ay nagkakahalaga ng pag-alala sa "dalawang daliri" na panuntunan, ayon sa kung saan ang puwang sa pagitan ng produkto at ng istante sa itaas nito ay dapat na nasa average na 3-5 sentimetro. Ang pagkakaroon ng mas maraming espasyo ay ginagawang tila walang laman ang tindahan, habang ang pagkakaroon ng kaunting espasyo ay nagpapahirap sa pagpili ng isang produkto. Parang bundok ang mga paninda. Sa pamamagitan ng pagpuno ng mga voids sa pamamagitan ng pagdaragdag ng mga bagong istante, makakamit mo ang pagtaas ng mga benta ng mga kalakal, halimbawa, mga produktong hindi pagkain (halimbawa, mga pampaganda) ng 30%.

Ngayon ay lumipat tayo sa partikular sa mga paraan ng pag-aayos ng mga komersyal na kagamitan. May iilan lamang sa kanila:

1. "Kalaykay". Ang pamamaraang ito ay nagpapahintulot sa iyo na i-maximize ang paggamit ng retail space.

2. Grid.” Ang kaayusan na ito ay tipikal para sa malalaking tindahan.

3. "Diagonal" - isang binagong "grid". Maaksayang paggamit ng espasyo, ngunit eleganteng pag-aayos ng mga kalakal na maaaring interesante sa bumibili.

4. "Freestyle" - isang magulong istilo ng pag-aayos ng mga retail na kagamitan, kadalasang ginagamit sa mga lugar na may kumplikadong disenyo, kung saan, tulad ng "dioganal", ang karamihan sa retail space ay nawala.

Kung paano ayusin ang produkto sa istante ay mahalaga din. Mayroong pahalang, patayo at display na layout ng produkto. Kapag inilalagay nang pahalang, ang mga produkto ng parehong serye ay karaniwang inilalagay mula kaliwa hanggang kanan sa pagkakasunud-sunod ng pagpapababa ng volume. Dapat tandaan na ang produkto ay dapat ilagay sa gilid ng istante sa isang tuwid na linya. Sa patayong display, inilalagay ang mga produkto mula sa itaas hanggang sa ibaba sa lahat ng istante mula sa pinakamaliit hanggang sa pinakamalaking volume. Ang mga merchandiser ay kadalasang gumagamit ng pinaghalong mga istilong ito. Mahalagang isaalang-alang ang lohika ng pagbili dito. Halimbawa, kapag bumibili ng mga juice, piliin muna ang tatak at dami ng packaging, pagkatapos ay ang lasa. Ito ay lohikal na ang display ay dapat gawin patayo - sa pamamagitan ng tatak, pahalang sa pamamagitan ng pakete, at sa loob ng pahalang na grupo - sa pamamagitan ng panlasa.

Ang layout ng display ay nagsasangkot ng paglalagay ng mga kalakal sa mga free-standing na istruktura.
Bigyang-pansin ang kulay ng produkto. Maginhawang maglagay ng mga bloke ng solong kulay sa loob ng isang uri ng produkto. Ang isa pang mahalagang tuntunin ng merchandising ay ang paglalagay ng mga tatak sa proporsyon sa kita na kanilang dinadala. Iyon ay, ang pinaka-pinakinabangang mga produkto sa loob ng isang grupo ay dapat na ilagay muna.

Matapos ilagay ang mga kalakal sa mga istante, maingat na basahin muli ang mga tag ng presyo upang hindi biglang lumitaw ang mga kalokohan:

- nakababahala na masa ng tsokolate,

- "KREMLIN-BRULEE" iba't ibang ice cream,

- mga kendi na "COCKER GOLDEN SIN",

- SALAKA lasing na ambassador.

Huwag kalimutang patuloy na ipaalam sa mamimili ang tungkol sa mga bagong produkto, halimbawa, sa tulong ng mga produktong pang-promosyon (mga materyales sa POS).

Malaki rin ang papel ng mga sales consultant sa promosyon ng produkto. Kung gaano sila kaalam tungkol sa bawat uri ng produkto ay higit na tinutukoy kung anong uri ng produkto ang pipiliin ng mamimili at kung bibilhin ba niya ito.

Sa konklusyon, nais kong magsabi ng ilang mga salita tungkol sa mga amoy at pag-iilaw ng tindahan. Upang maakit ang mga customer, maaari mong gamitin, halimbawa, ang mga pana-panahong pabango (kasariwaan ng taglamig o mga bulaklak sa tagsibol) o nakatuon sa ilang partikular na holiday (Christmas tree at vanilla scent sa Bisperas ng Bagong Taon). Huwag lumampas sa pag-iilaw - ang maliwanag na pag-iilaw ay magpapabagabag sa bumibili, ang hindi sapat na pag-iilaw ay hindi makaakit sa kanya.

Sa wastong paggamit ng lahat ng mga rekomendasyon sa itaas, maaari mong taasan ang iyong mga benta sa isang antas ng record. Tandaan ito sa susunod na maharap ka sa kakulangan ng demand ng customer para sa mga pangkat ng mga produkto na matatagpuan sa sulok ng iyong tindahan.