Una sa lahat, dapat tandaan na ang kita ay kumakatawan sa perang natanggap ng negosyo bilang resulta ng pagbebenta ng mga produkto, kalakal o serbisyo. Ang pagbaba sa kita ay nailalarawan sa pamamagitan ng pagbaba sa daloy ng salapi, natanggap ng negosyo mula sa pagbebenta ng mga produkto (kalakal, serbisyo), na maaaring sanhi ng isang bilang ng mga layunin o pansariling dahilan.

Napakahalaga ng kita para sa isang entidad sa ekonomiya, dahil isa ito sa mga pangunahing pinagmumulan ng mga aktibidad sa pagpopondo. Kaugnay nito, ang pamamahala ng organisasyon ay dapat na regular na subaybayan ang anumang mga pagbabago sa tagapagpahiwatig na ito at tumugon sa mga ito sa isang napapanahong paraan.

SANGGUNIAN. May mga sitwasyon kung saan ang pamamahala ng isang kumpanya ay sadyang binabawasan ang kita ng mga benta (halimbawa, upang masakop ang mga bagong merkado, ang presyo ng isang partikular na produkto ay nabawasan, na sa dakong huli ay nakakaapekto sa halaga ng kita).

Anong mga kadahilanan ang nakakaimpluwensya sa tagapagpahiwatig na ito?

Dapat tandaan na ang halaga ng kita ay naiimpluwensyahan ng maraming iba't ibang mga kadahilanan, na maaaring nahahati sa dalawang malalaking grupo:

Mga dahilan kung bakit nangyayari ang pagbagsak

Ang mga sumusunod ay ang pinakakaraniwang dahilan ng pagbaba ng kita:

1. Pagkaluma ng produkto– sa malao't madali ang merkado ay magiging puspos ng isang tiyak na uri ng produkto, na nagiging sanhi ng pagbaba sa dami ng mga benta at kita.

   MAHALAGA. Dapat na agad na i-update ng isang negosyante ang hanay ng mga produktong ginawa, binibigyan ito ng mga bagong katangian ng kalidad o paglikha ng isa pang produkto.

2. Pana-panahong pagbaba ng demand– may mga tiyak na uri ng mga kalakal, ang demand para sa kung saan ay nagbabago depende sa oras ng taon. Halimbawa, ang mga swimsuit ay ibebenta nang mas aktibo sa tag-araw. Gayunpaman, sa taglamig ang pangangailangan para sa kanila ay bumaba nang husto.
3. Pagtaas ng gastos– halimbawa, ang pagtaas sa presyo ng mga hilaw na materyales at materyales ay maaaring makabuluhang tumaas ang halaga ng mga ginawang produkto. Kasabay nito, hindi palaging posible para sa isang prodyuser ng kalakal na itaas ang presyo, dahil maaari itong mabawasan ang pagiging mapagkumpitensya ng produkto. Bilang resulta, mayroong pagbaba sa kita ng mga benta.
4. Mahina ang patakaran sa advertising at marketing– ngayon ang aktibong advertising ay isa sa mga pangunahing salik na nag-aambag sa pagtaas ng mga benta.
5. Pagbaba ng dami ng produksyon– halimbawa, sa panahon ng krisis, maraming mga negosyo ang makabuluhang bawasan ang dami ng produksyon, na sa huli ay nakakaapekto sa halaga ng kita, atbp.

Para sa kalinawan, tingnan natin ang mga dahilan ng pagbaba ng kita gamit ang halimbawa ng isang kumpanya ng konstruksiyon at isang tindahan. Sa pagtatayo, maaaring bumagsak ang kita para sa mga sumusunod na dahilan:

Kung bumaba ang kita sa isang tindahan, maaaring ito ay dahil sa mga sumusunod na dahilan:

• kawalan ng kakayahan, pati na rin ang bastos na pagtrato sa mga nagbebenta;
• mahinang mga aktibidad sa promosyon;
• kakulangan ng "masarap" na mga alok, iba't ibang mga diskwento, promosyon at bonus;
• makitid na hanay ng mga produkto;
• hindi makatwirang pagtaas ng mga presyo (sa kasong ito ay pinag-uusapan natin ang mga tindahan na idinisenyo para sa isang malawak na hanay ng mga mamimili), atbp.

Hakbang-hakbang na mga tagubilin: ano ang gagawin kung bumaba ang antas ng iyong kita?

Kaya, kung bumaba ang kita, dapat gawin ang mga sumusunod na hakbang:

1. Una, kinakailangan upang pag-aralan ang kasalukuyang estado ng kita sa negosyo, pati na rin tukuyin ang antas ng paglihis ng mga aktwal na tagapagpahiwatig nito mula sa mga nakaplanong.
2. Kinakailangang maunawaan ang mga pangunahing dahilan na naging sanhi ng pagbaba ng kita. Napakahalaga ng yugtong ito, dahil ang napapanahong natukoy na mga sanhi ng mga pagkabigo sa mga aktibidad ng negosyo ay magpapahintulot sa mga kinakailangang hakbang na mabilis na maisagawa upang maalis ang mga ito.
3. Nang matukoy ang mga pangunahing dahilan ng pagbaba ng kita, dapat kang magsimulang pumili ng mga partikular na paraan para mapataas ito.

   Ang mga sumusunod na paraan upang madagdagan ang kita sa pagbebenta ay makikilala:

   • pagbabawas ng mga gastos sa produksyon;
   • pagtaas sa dami ng produksyon;
   • pagsasagawa ng isang epektibong patakaran sa advertising;
   • pagpasok ng mga bagong merkado;
   • pagpapalawak ng hanay ng mga kalakal, atbp.
4. Pagpapatupad ng mga tiyak na hakbang upang mapataas ang kita. Ang yugtong ito ay kinabibilangan ng:
   • pagtatakda ng mga tiyak na layunin;
   • kontrol sa pagpapatupad ng mga nakatalagang gawain;
   • pagsusuri ng mga resultang nakuha.

Ano ang hindi dapat gawin?

Dapat tandaan na mayroong ilang mga ipinagbabawal na pamamaraan na hindi inirerekomenda na gamitin kapag bumababa ang kita. Kung hindi, ang sitwasyon ay maaari lamang lumala. Kaya, tingnan natin ang mga ito nang mas detalyado:

Sa pagbubuod, ang sistematikong pagbaba ng kita ay isang seryosong dahilan para alalahanin. Kasabay nito, hindi ka dapat gumawa ng padalus-dalos na mga desisyon. Una, kailangan mong maingat na pag-aralan at timbangin ang lahat, at pagkatapos ay gumawa ng mga tiyak na aksyon.

Madalas na nangyayari na ang isang organisasyon ay nilikha*, nagsasagawa ng ilang mga gastos (pagkalkula ng sahod, paglilingkod sa mga account sa bangko, atbp.), ngunit sa isang tiyak na oras, para sa iba't ibang mga kadahilanan, ay walang kita mula sa mga benta ng mga produkto, trabaho at serbisyo. Walang direktang sagot sa tanong kung paano isasaalang-alang ang mga gastos sa accounting. Sa iminungkahing artikulo ni V.V. Patrov, Doktor ng Economics, Prof. St. Petersburg State University, ay nagpapahayag ng pananaw nito sa isyung ito.

Tandaan:
* Ayon sa talata 2 ng Artikulo 51 ng Civil Code ng Russian Federation legal. ang isang tao ay itinuturing na nilikha mula sa sandali ng pagpaparehistro ng estado nito, i.e. pagpasok sa Unified State Register of Legal Entities (tala ng may-akda).

Ang accounting para sa mga gastos ay pangunahing nakasalalay sa kung ano ang ginagawa ng organisasyon (produksyon, pagganap ng trabaho, pagkakaloob ng mga serbisyo, kalakalan, atbp.).

Accounting para sa mga gastos na nauugnay sa produksyon ng mga produkto

Isaalang-alang natin ang pamamaraan ng accounting ng gastos gamit ang halimbawa ng isang ordinaryong negosyo sa pagmamanupaktura ng produkto na walang mga industriyang pantulong at serbisyo.

Ang lahat ng mga gastos na nauugnay sa produksyon ay nahahati sa dalawang uri: direkta at hindi direkta.

Ang mga direktang gastos ay yaong maaaring agad na maiugnay sa ilang uri ng produkto* (suweldo ng isang manggagawang nakikibahagi sa paggawa ng isang uri ng produkto; pagkonsumo ng mga materyales para sa isang partikular na uri ng produkto, atbp.).

Tandaan:
* Ang pagkalkula ng gastos nang hiwalay para sa bawat uri ng produkto ay kinakailangan para sa pagkalkula ng gastos, ibig sabihin. pagkalkula ng mga gastos sa bawat yunit ng produksyon.

Ang mga hindi direktang gastos ay yaong hindi kaagad maiugnay sa anumang uri ng produkto (suweldo ng punong accountant, bayad sa subscription sa telepono, gastos sa opisina, atbp.).

Ang mga direktang gastos sa buwan ay agad na isinusulat sa debit ng account 20 "Pangunahing produksyon" (sa kaukulang analytical na mga account ayon sa uri ng produkto) na may pag-kredito sa mga account para sa accounting ng mga materyales, mga pag-aayos sa mga tauhan para sa sahod, atbp.

Ang mga hindi direktang gastos ay nahahati sa dalawang pangkat:

1. Pagpapanatili ng pangunahing produksyon.
2. Para sa mga pangangailangan ng pamamahala ay hindi direktang nauugnay sa proseso ng produksyon.

Ang mga hindi direktang gastos ng unang grupo sa buwan ay makikita sa debit ng account 25 "Pangkalahatang gastos sa produksyon", at ng pangalawang grupo - sa debit ng account 26 "Pangkalahatang gastos sa negosyo". Kasabay nito, ang mga account para sa accounting para sa mga materyales, mga pakikipag-ayos sa mga tauhan para sa sahod, atbp. ay kredito din. Sa pagtatapos ng buwan, ang mga hindi direktang gastos na nakolekta sa account 25 ay ipinamamahagi sa pagitan ng mga uri ng mga produkto na ginawa sa proporsyon sa anumang base ( ang kabuuan ng mga direktang gastos, sahod ng mga manggagawa sa produksyon, kagamitan sa oras ng trabaho, atbp.). Ang base ng pamamahagi ay tinutukoy ng organisasyon mismo at naitala sa order ng patakaran sa accounting. Pagkatapos ng pamamahagi sa kabuuang halaga ng mga gastos na nakolekta sa account 25, isang entry ang ginawa:

Debit 20 (mga analytical na account ayon sa uri ng produkto) Credit 25

Ang mga hindi direktang gastos na nakolekta sa account 26 ay ganap ding tinanggal mula sa account na ito sa katapusan ng buwan. Gayunpaman, hindi tulad ng mga gastos ng unang grupo, maaari silang maalis sa dalawang paraan.

Ang unang paraan (tradisyonal) ay katulad ng pagtanggal ng mga gastos na naitala sa account 25 (pinili din ang base ng pamamahagi), ang account 20 ay na-debit (mga analytical na account ayon sa uri ng produkto) at ang account 26 ay na-kredito.

Ang pangalawang pamamaraan ay batay sa premise na ang pangkalahatang mga gastos sa negosyo ay walang direktang koneksyon sa proseso ng produksyon, ay may kondisyon na pare-pareho, at, bilang isang resulta, ay makikita nang buo sa mga resulta sa pananalapi ng panahon ng pag-uulat. Sa madaling salita, ang mga ito ay tinanggal nang walang anumang pamamahagi ayon sa uri ng produkto sa pamamagitan ng pag-post:

Debit 90 “Sales” Credit 26 “General expenses”

Ang paraan ng pag-alis ng mga pangkalahatang gastos sa negosyo ay pinili ng organisasyon mismo at naitala sa mga patakaran sa accounting nito.

Ang resulta ng gawain ng karamihan sa mga negosyo sa pagmamanupaktura ay ang paggawa ng mga natapos na produkto, na inihatid sa bodega. Itinala nito ang mga sumusunod:

Debit 43 "Mga natapos na produkto" o 40 "Output ng mga produkto (gawa, serbisyo)"* Credit 20 "Pangunahing produksyon"

Tandaan:
* Ang paggamit ng mga account 43 o 40 ay tinutukoy ng patakaran sa accounting ng organisasyon

Pagkatapos ng entry na ito, ang balanse ng account 20 ay kumakatawan sa halaga ng mga gastos na nauugnay sa mga produkto na hindi dumaan sa lahat ng mga yugto ng ikot ng produksyon (kasalukuyang gawain).

Sa sandaling maibenta ang tapos na produkto (o bahagi ng produkto), ang mga gastos na nauugnay sa produktong ito ay ipapawalang-bisa sa pamamagitan ng pag-post:

Debit 90/2 “Halaga ng mga benta” Credit 43 “Tapos na mga produkto”

Bago magsimula ang mga benta (bago lumabas ang kita), ang mga gastos ng organisasyon ay nakalista sa mga account 20 (na may kaugnayan sa kasalukuyang ginagawa) at 43 (na may kaugnayan sa mga produktong inilabas ngunit hindi naibenta, na nakaimbak sa bodega). Kapag kino-compile ang balanse, ang balanse ng mga account na ito ay makikita ayon sa pagkakasunod-sunod sa mga item na "Mga gastos sa trabaho na isinasagawa" (code ng tagapagpahiwatig 213) at "Mga natapos na produkto at mga produkto para muling ibenta" (code ng tagapagpahiwatig 214).

Batay sa itaas, sa kawalan ng kita mula sa pagbebenta ng mga produkto (mga kalakal, gawa, serbisyo), ang seksyong "Kita at gastos mula sa mga ordinaryong aktibidad" ng pahayag ng kita at pagkawala ay hindi napunan.

Kung, ayon sa patakaran sa accounting, ang mga pangkalahatang gastos sa negosyo na nakolekta sa account 26 ay isinusulat sa debit ng account 90, ang pagpapawalang-bisa na ito ay hindi isasagawa hanggang sa magkaroon ng kita ang organisasyon.

Naniniwala ang ilang eksperto na ang pagpili sa patakaran sa accounting ng opsyon ng pagtanggal ng mga gastos mula sa account 26 hanggang sa debit ng account 90 ay nangangahulugan ng pagkilala sa mga gastos na ito bilang kondisyon na naayos. Ang mga nakapirming may kondisyon na gastos ay mga gastos na dapat mabawasan ang resulta ng pananalapi ng panahon ng pag-uulat kung saan sila natamo. Ang pagkakaroon ng mga gastos na ito ay hindi nauugnay sa dami ng produksyon at/o ang katunayan ng pagbebenta nito. Ito ay sumusunod mula dito na, alinsunod sa pagpapalagay ng pansamantalang katiyakan ng mga katotohanan ng aktibidad sa ekonomiya (sugnay 6 ng PBU 1/98), sa kawalan ng kita mula sa pagbebenta ng mga produkto sa isang tiyak na panahon, ang mga halaga ng naturang mga gastos na makikita sa account 26 ay dapat isulat bilang isang pagbaba sa kita ng kasalukuyang panahon ng pag-uulat. panahon sa pamamagitan ng pagpasok:

Debit account 91 "Iba pang kita at gastos" subaccount 2 "Iba pang gastos" Credit account 26 "Pangkalahatang gastos sa negosyo"

Mula sa account 91-2, ang halaga ng mga gastos na ito ay isinusulat sa account 99 "Mga kita at pagkalugi". Bilang resulta, ang halaga ng mga gastos na ito ay ipapakita sa balanse at sa pahayag ng kita bilang isang pagkawala sa mga aktibidad sa pagpapatakbo.

Naniniwala kami na ang halaga ng naturang pagkawala ay dapat matukoy na isinasaalang-alang ang lahat ng kita at gastos mula sa mga ordinaryong aktibidad, at hindi lamang semi-fixed na mga gastos. Gayunpaman, ang punto ng view sa itaas ay may karapatang umiral, at ang bawat organisasyon ay dapat pumili ng sarili nitong opsyon para sa pagtanggal ng mga pangkalahatang gastos sa negosyo, na isama ito sa patakaran sa accounting nito.

Sa aming opinyon, kapag inihahanda ang balanse, ang halaga ng mga pangkalahatang gastos sa negosyo na ito, na naitala sa account 26, ay idinagdag (nang walang pag-post) sa balanse ng account 20 at ipinapakita sa ilalim ng item na "Mga gastos sa trabaho na isinasagawa."

Kapag ang kita ay kasunod na natanggap, ang mga gastos na ito, depende sa patakaran sa accounting, ay isinusulat sa debit ng account 90 alinman kaagad nang buo o sa mga bahagi sa ilang mga panahon ng pag-uulat (sa proporsyon sa dami ng mga produktong ibinebenta sa kabuuang dami ng output sa oras na nagsimulang matanggap ang kita).

Accounting ng gastos kapag gumaganap ng trabaho, pagbibigay ng mga serbisyo, mga aktibidad sa pangangalakal

Ang Account 20 "Pangunahing produksyon" ay ginagamit din sa account para sa mga gastos na nauugnay hindi lamang sa produksyon ng mga produkto, kundi pati na rin sa pagganap ng trabaho at ang pagkakaloob ng mga serbisyo.

Kasabay nito, alinsunod sa Mga Tagubilin para sa paggamit ng Chart of Accounts "Ang mga organisasyon na ang mga aktibidad ay hindi nauugnay sa proseso ng produksyon (mga ahente ng komisyon, ahente, broker, dealer, atbp., maliban sa mga organisasyong nakikibahagi sa mga aktibidad sa pangangalakal), ginagamit ang account 26 "Mga pangkalahatang gastos sa negosyo" upang buod ng impormasyon sa mga gastos sa pagsasagawa nito aktibidad."

Para sa account para sa mga gastos na nauugnay sa mga aktibidad sa pangangalakal, ginagamit ng mga organisasyon ang account 44 "Mga gastos sa pagbebenta". Sa mga kasong ito, sa kawalan ng kita, ang balanse ng mga account 26 at 44 ay dapat, sa aming opinyon, ay makikita sa balanse sa ilalim ng item na "Iba pang mga imbentaryo at gastos" (indicator code 217).

Sa mga organisasyong ito, ang accounting para sa mga gastos sa mga account 20 at 26 ay katulad ng pamamaraan ng accounting sa mga organisasyong nakikibahagi sa produksyon, na ibinigay sa itaas.

Pagtutuos ng gastos ng pandiwang pantulong at paggawa ng serbisyo

Ang ilang mga organisasyon, bilang karagdagan sa kanilang pangunahing produksyon, ay may pantulong na produksyon (pag-aayos ng mga fixed asset, produksyon ng iba't ibang uri ng enerhiya, serbisyo sa transportasyon, atbp.) at/o mga industriya at pasilidad ng serbisyo (mga serbisyo sa pabahay at pangkomunidad, mga catering establishment, mga institusyong preschool , mga bahay bakasyunan, atbp.).

Sa mga industriya at bukid na ito, ang mga function ng account 20 "Pangunahing produksyon" ay ginagampanan ng mga account 23 "Axiliary production" at 29 "Serbisyo produksyon at mga sakahan", ayon sa pagkakabanggit.

Ang mga gastos na naitala sa pag-debit ng mga account na ito ay kasunod na isinusulat sa mga account para sa accounting para sa mga gastos ng mga dibisyon ng organisasyon na kumokonsumo ng mga serbisyo ng mga nabanggit na industriya at sakahan (20, 25, 26, atbp.), gayundin sa mga account para sa accounting para sa mga imbentaryo at mga natapos na produkto na ginawa ng mga pantulong na industriya, pati na rin ang mga industriya ng serbisyo at mga sakahan (10, 43, atbp.).

Ang mga balanse ng mga account 23 at 29 ay nagpapakita ng mga balanse ng hindi natapos na auxiliary at servicing production, ayon sa pagkakabanggit.

Iba pang kita at gastos

Kahit na walang kita mula sa pagbebenta ng mga produkto (mga kalakal, gawa at serbisyo), ang mga organisasyon ay maaaring magkaroon ng iba pang kita at gastos sa anyo ng iba pang kita at iba pang mga gastos.

Kasama sa iba pang kita ang operating, non-operating at extraordinary income. Kasama sa iba pang mga gastos ang pagpapatakbo, hindi pagpapatakbo at hindi pangkaraniwang mga gastos. Ang pamamaraan para sa pagkilala sa iba pang kita at iba pang mga gastos ay isiniwalat sa mga seksyon IV, ayon sa pagkakabanggit, PBU 9/99 "Kita ng organisasyon" at PBU 10/99 "Mga gastos ng organisasyon."

Ang kita at mga gastos sa pagpapatakbo at hindi nagpapatakbo ay naitala sa account 91 "Iba pang kita at mga gastos", at hindi pangkaraniwang kita at mga gastos sa account 99 "Mga kita at pagkalugi". Ang mga kita at gastos na ito ay dapat palaging (kahit na walang kita mula sa pagbebenta ng mga produkto, kalakal, gawa at serbisyo) sa mga kaukulang tagapagpahiwatig ng pahayag ng kita at pagkawala. Ang isang positibong pagkakaiba sa pagitan ng iba pang kita at iba pang mga gastos ay kumakatawan sa kita bago ang buwis, at ang isang negatibong pagkakaiba ay kumakatawan sa pagkawala bago ang buwis.

Alam mo, siyempre, ang sitwasyon kapag namuhunan ka at namuhunan ng pera sa advertising, sa pag-upa ng mga lugar, muling pag-aayos ng mga kagamitan sa isang tindahan, ngunit ang mga benta ay hindi lumago at hindi lumalaki. Mayroon kang magandang produkto (o serbisyo), makatwirang presyo, ngunit hindi ito naiintindihan ng mga customer at mas gusto nila ang mas mura at mas mababang kalidad ng mga produkto. Nasaan ang hustisya?

Walang mga benta, na nangangahulugang walang kita, at ang iyong negosyo ay maaaring maging isang libangan sa lalong madaling panahon na ginagawa mo sa iyong sariling gastos. Anong gagawin? Upang mapabuti ang isang bagay, kailangan mo munang malaman kung ano ang eksaktong at kung anong mga problema ang umiiral sa iyong negosyo.

Ang isa pang mahalagang problema para sa maliliit at katamtamang laki ng mga negosyo ay kapag ang isang kumpanya ng network ay dumating sa kanilang rehiyon na may multimillion-dollar na badyet sa advertising at marketing at nagsimulang mag-alok ng mga produkto at serbisyo sa mas mababang presyo. Ang mga naturang kumpanya ay may malaking diskwento sa maramihang pagbili at kayang kumuha ng pinakamahusay na mga espesyalista sa lahat ng lugar. Ang iyong negosyo ay tulad ng isang patak sa karagatan para sa kanila, at kaya nilang magtrabaho nang napakatagal sa zero o kahit na sa minus, naghihintay para sa mga lokal na kumpanya na tulad mo na hindi tumayo at umalis sa merkado.

Paano labanan ang online Godzillas? Ano ang magpapakalutang sa iyo?

Mayroon lamang isang sagot - ang isang mahusay na binuo na sistema ng pagbebenta at marketing ay hindi lamang magbibigay-daan sa iyo upang mabuhay sa merkado, ngunit titiyakin din ang mahusay na paglago ng mga benta para sa iyong kumpanya.

Sa kasong ito, mayroong isang napaka-angkop na kasabihan: Mayroong isang buong karagatan ng mga pagkakataon upang kumita ng malaking kita. Ang problema ay ang karamihan sa mga tao ay lumalapit sa karagatang ito na may isang kutsarita.

Karamihan sa mga maliliit na negosyo ay hindi gaanong binibigyang pansin ang marketing. Ito ang pinakamalaking pagkakamaling nagawa.

Para malaman mo kung ano ang pumipigil sa paglago ng iyong negosyo, narito ang 10 pangunahing problema na likas sa anumang negosyo, at kung malulutas mo ang mga ito, makakakuha ka ng mga kamangha-manghang resulta!

1. Hindi alam ng mga negosyante ang kanilang mga numero.

Suriin ang iyong sarili - alam mo ba kung ano ang iyong kita at kita noong nakaraang buwan? Magkano ang itinago mo para sa iyong sarili "para mabuhay", at magkano ang iyong namuhunan pabalik sa negosyo? Maniwala ka sa akin, hindi ito ang mga numerong nakakaimpluwensya sa pagtaas ng mga benta! Ang napakalaking mayorya ng mga negosyante ay walang ideya kung magkano ang halaga ng bawat kliyente sa kanila, magkano ang kanilang kinikita mula sa bawat kliyente, mula sa bawat produkto, mula sa bawat pangkat ng mga kalakal. Anong materyal na resulta ang hatid ng bawat kampanya sa advertising? Walang mga ulat, walang mga sistema upang subaybayan ang pagiging epektibo ng advertising. Bilang resulta, malaking halaga ng pera ang nasasayang sa hindi kinakailangang advertising.

Nang hindi nalalaman ang mga numero, napakahirap gumawa ng mga desisyon. Bilang resulta, ang desisyon ay ginawa hindi batay sa kung magkano ang kinita ng advertising, ngunit simpleng "magkano ang aming kinita sa kabuuan." Ngunit ito ay ganap na mali! Alam ang mga bilang kung magkano ang tubo na dinala nito o ng ad na iyon, maaari kang magpasya kung aling advertisement ang mamumuhunan sa susunod na pagkakataon.

2. Sinusubukang makipagkumpitensya sa presyo.

Ito ay isa pang hamon para sa mga SME - sinusubukang makipagkumpitensya sa presyo. Ano ang ginagawa ng isang entrepreneur kapag nakakita siya ng katulad na produkto mula sa mga kakumpitensya? Tama, binabawasan niya ang presyo ng kanyang produkto at sa gayon ay sinisira ang merkado para sa kanyang sarili at sa kanyang mga kakumpitensya. Ang walang katapusang paglalaglag ay hindi humahantong sa anumang mabuti.

Ilang tao ang nakakaunawa na kung minsan ang pagbebenta sa mas mataas na presyo ay mas madali, at kung gagamit ka ng dalawa o tatlong hakbang na pagbebenta, lumalabas na mas mahusay ito.

Ang pagbebenta sa mataas na presyo ay mas madali at mas kumikita. Hayaan ang mas kaunting mga kliyente, ngunit magkakaroon din ng mas kaunting mga problema, ang mga gastos ay mababawasan, at bilang isang resulta ay magkakaroon ng mas maraming pera. Buuin ang iyong mga benta sa paraang pahalagahan ka ng mga customer hindi para sa iyong mababang presyo, ngunit para sa halaga na ibinibigay mo sa kanila.

3. Kakulangan ng trabaho sa umiiral na base ng customer, na may patuloy na pagnanais na dagdagan ito.

Ang problemang ito ay nakasalalay sa katotohanan na ang negosyante ay mayroon nang disenteng base - 500-1000-1500 mga kliyente, ngunit hindi niya alam kung ano ang gagawin dito. Dumating ang isang kliyente, bumili ng isang bagay, idinagdag sa database at umalis. Iyon lang, dito nagtatapos ang pakikipag-ugnayan sa kliyente.

Ano ang susunod na gagawin? Ang base ay hindi talaga nagdadala ng anumang pera, ngunit, tulad ng alam mo, ang iyong sariling customer base ay talagang isang "gintong asset" para sa anumang negosyo. Napatunayan na ang pagbebenta sa isang umiiral na kliyente ay 5-7 beses na mas mura kaysa sa pag-akit ng bago! Nais ng lahat na magbenta sa mga bagong kliyente, ngunit kakaunti ang nagtatrabaho sa mga luma, bagaman sa tamang diskarte maaari kang kumita ng maraming beses nang higit pa mula sa kanila.

4. Ang sistema para sa pag-convert ng mga lead sa aktwal na mga mamimili ay tulad ng isang tumutulo na bucket.

Ang kakanyahan ng problema ay walang sinuman ang talagang nakikitungo sa mga kliyente na nag-a-apply - ang kliyente ay dumating, tumingin at umalis, ang pera ay nawala. Kung tumutok ka sa pagsasara ng bawat taong papasok o tatawag para bumili, kikita ka kaagad ng karagdagang pera para sa iyong negosyo!

Tandaan, kung nag-effort ang kliyente at tinawag ka o dumating, talagang handa na siyang bumili, kailangan mo lang siyang itulak na gawin ito gamit ang mga tamang aksyon.

5. Ang negosyante ay walang pagnanais na baguhin ang anuman sa kanyang negosyo.

Sa likas na katangian, likas sa tao ang pagiging tamad. Ilang tao ang handang "ilipat ang mga bundok" ngayon para lang makakuha ng mga resulta bukas. Gusto ng lahat ng mga resulta ngayon at kaagad! At ang mga estratehiya upang tumaas ang mga benta ay gumagana nang paunti-unti at hindi kaagad. Samakatuwid, marami ang nalilimitahan ng umiiral na estado ng mga gawain at magagamit na kita. Ang mga tao ay nagpapalubog na lamang sa latian ng kanilang negosyo at hindi naiintindihan kung paano dadalhin ang kanilang negosyo sa susunod na antas.

6. Maraming mga negosyante, sa halip na magtrabaho "sa" kanilang negosyo, magtrabaho "sa" kanilang negosyo.

Ang mga negosyante ay umiikot tulad ng isang ardilya sa isang gulong, at habang sila ay umiikot, mas maraming mga kliyente ang dumarating sa kanila, ang dami ng trabaho ay lumalaki, nangangailangan ito ng mas maraming karagdagang oras, at mayroon lamang 24 na oras sa isang araw. Ang resulta ay isang mabisyo na bilog.

Kukunin lang pala ng tao ang kanyang sarili para magtrabaho, ngunit sa tingin niya ay may “negosyo” siya.

Kailangan mong maunawaan na ang negosyo para sa kapakanan ng negosyo ay ang maling diskarte. Ang negosyo ay dapat gawin upang makamit ang iyong mga layunin!

Ang problema ay maaaring malutas sa pamamagitan ng pagbuo ng mga bagong sistema ng pamamahala at "distansya" mula sa negosyo ng may-ari nito.

7. Ang mga direktang benta ay halos tumigil sa pagtatrabaho.

Nagsisimula ang lahat sa pamamagitan ng pagsisikap na direktang magbenta, ngunit ngayon ang pamamaraang ito ay hindi na gumagana. Kung ang pamamaraang ito ay ginagamit mo lamang sa iyong negosyo, sayang, ikaw ay mapahamak. Ang mga tunay na benta ay ginagawa kapag ginamit ang dalawang-hakbang na sistema ng pagbebenta. Halimbawa, hindi ka lang makakapagbenta, kundi sanayin muna ang mga kliyente, pagkatapos ay sa susunod na pupuntahan ka nila at bibili.

8. Ang iyong site ay hindi nagbebenta.

Ang problemang ito ay partikular na nauugnay para sa maliliit na negosyo. Ang isang negosyante ay alinman ay walang sariling website, o pormal na mayroong website na ito, ngunit sa katunayan hindi ito nakakatulong sa mga benta. Ang isang website ay isang napakalakas na mapagkukunan para sa negosyo ngayon. Ang pagkakaroon ng isang mahusay na "nagbebenta" na website ay maaaring makaakit ng sapat na mga customer, kahit na sa isang maliit na lungsod.

Sa pamamagitan ng paraan, sa Kanluran ay sinasabi na nila na kung wala ka sa Internet, kung gayon wala ka sa negosyo!

9. Perfectionism.

Ang problemang ito ay nakasalalay sa katotohanan na sinubukan mo munang gawing perpekto ang lahat ng mga proseso, at pagkatapos ay ilunsad lamang ang mga ito, at pagkatapos ay magiging maayos ang lahat. Ang paggawa nitong perpekto ay maaaring gawin nang walang katapusan at hindi mo na sisimulan ang proseso. Kailangan mong gumawa ng ilang uri ng prototype at ilunsad ito, at pagkatapos ay mapapabuti mo ito. Tandaan kung paano inilabas ang mga produkto ng software - una ay isang beta na bersyon, pagkatapos ay magsisimula silang maglabas ng bago at bagong mga bersyon, pagpapabuti ng mga pagkukulang, habang sabay na isinasagawa ang proseso ng pagbebenta.

10. "Alam kong hindi ito gagana para sa akin."

May mga negosyante na sa simula ay tiwala na ang isang diskarte o iba pa ay hindi epektibo. Kadalasan, hindi man lang nila sinubukang gawin ang isang bagay. Iyon lang ang iniisip nila. Sa katunayan, gumagana ang lahat, kailangan mo lamang itong kunin at gawin ito, kunin at gawin ito. Ang epekto ay depende sa bilang ng mga pagtatangka.

Para sa mga hindi gustong sumubok ng mga bagong diskarte, isa lang ang sagot - kung gusto mong mabayaran tulad ng iba, gawin mo tulad ng iba! Kung gusto mong maging katulad ng iba, gawin mo ito nang iba!

Kaya ngayon alam mo na kung ano ang pumipigil sa iyong negosyo na lumago. Ang natitira na lang gawin ay magpatupad ng mga estratehiya upang mapataas ang mga benta at malutas ang mga problema, nang sunud-sunod, nang sistematiko at tuloy-tuloy.

Mahuli sa puwang

Mahuli sa puwang

Ang cash gap ay kapag ang isang kumpanya ay pansamantalang walang pera para magbayad ng suweldo, upa o mga kalakal sa mga supplier. Para bang may pera, ngunit hindi mula sa kumpanya, ngunit, halimbawa, mula sa isang kliyente na nagbabayad para sa iyong mga serbisyo nang installment o mula sa parehong supplier na kumuha ng pera nang maaga para sa mga kalakal na hindi pa naihatid.

Ang isang agwat sa pera ay palaging masakit. Ang bawat tao'y tumatawag at nagtatanong "Nasaan ang aking pera?", at wala kang magagawa, namumula ka at kumurap ang iyong mga mata.

"Mukhang oras na para kumuha ng salve para sa cash flow gaps."

Kadalasan, ang mga rupture ay nangyayari sa dalawang kadahilanan:

1. Mali ang pagkalkula ng tubo

Karaniwan, ang kita ay kinakalkula tulad nito: kung gaano karaming pera ang pumasok sa account na binawasan ang mga gastos para sa buwan, at ang natitira lamang ay ang kita ng kumpanya. Sa diskarteng ito, hindi magtatagal upang mahulog sa isang agwat sa pera.

Upang wastong kalkulahin ang kita, kailangan mo ng pahayag ng kita at pagkawala. Isinasaalang-alang nito ang mga obligasyong natamo sa mga katapat, buwis, pautang at depreciation. Sa simpleng salita - magkano ang utang ng iyong kumpanya at magkano ang utang mo. Hindi mahalaga kung nabayaran ka na o hindi. Kung ginawa mo ang trabaho, utang mo ito, kung hindi mo ginawa, utang mo ito.

2. Hindi nila pinaplano ang hinaharap.

2. Hindi nila pinaplano ang hinaharap.

Tumawag ang isang kasosyo at sinabing nag-aalok ang supplier ng malaking diskwento kung bibilhin mo ang mga produkto ngayon. Nang walang pag-iisip ng dalawang beses, sumasang-ayon ka. Pagkatapos ng 5 araw kailangan mong magbayad ng upa at magbayad ng suweldo, ngunit walang pera. Ang walang pag-iisip na paggasta ay humantong sa isang agwat sa pera.

Ointment para sa mga cash gaps - kalendaryo ng pagbabayad. Ipinapakita nito kung sino ang magbabayad, kailan at kanino, at kung magkano ang pera sa account sa anumang partikular na araw. Ang kalendaryo ay nagpapakita nang maaga kung magkakaroon ng cash gap. Nagbibigay ito ng oras upang maiwasan ito.

Kung ang iyong negosyo ay patuloy na nangangailangan ng higit at higit pang mga bagong pamumuhunan upang manatiling nakalutang, alamin na ito ay hindi normal at ang sitwasyon ay kailangang itama. Sa dalawang taon kong pagtatrabaho sa financial consulting, nakausap ko ang isang grupo ng mga negosyante na dumaranas ng problemang ito. Ako mismo ay lumabas sa isang problemang negosyo noong 2015 na may utang na 1.5 milyong rubles.

Magkaiba ang mga negosyo, ngunit pareho ang mga problema - at hindi palaging masama ang produkto. Sasabihin ko sa iyo ang tungkol sa tatlong pinakakaraniwang pagkakamali na pumipigil sa iyong negosyo na kumita ng pera.

Madalas na pagkakamali ng mga negosyante

1. Naniniwala ka na ang lahat ng pera sa negosyo ay sa iyo

Ang mga negosyante ay madalas na nabubuhay sa saloobin na "Ako = negosyo, cash desk ng kumpanya = aking pitaka." Kung gusto nilang magbakasyon, kinukuha nila ito sa cash register. Kailangan mong punan ang kotse - pumunta sila muli sa cash register. Sila ang may-ari, kaya posible.

Actually hindi mo kaya.

Ang pera na mayroon ka sa iyong cash register o checking account ay hindi naman sa iyo.

Kung nagtatrabaho ka sa isang prepaid na batayan, ito ay madaling maging pera ng iyong mga kliyente, at ginagastos mo na ito, kahit na hindi mo pa nagagawa ang iyong obligasyon. Halimbawa, gumawa ka ng mga website, gumastos ng paunang bayad, at nagbago ang isip ng kliyente at humiling na ibalik ang pera. Wala nang babalikan.

O kakailanganin mo ang perang ito sa hinaharap. Halimbawa, noong ika-10 ay kumuha ka ng pera mula sa cash register para sa isang bagong telepono, at sa ika-20 kailangan mong bayaran ang iyong suweldo. Ang ilan sa kanila ay maiiwan na walang suweldo dahil bumili ka ng telepono gamit ang pera ng iba.

2. Mas maraming benta ang hinahabol mo.

Ang konsepto ng tubo ay itinuturo sa mga klase sa araling panlipunan sa mataas na paaralan. Ngunit ang mga negosyante, matatanda, ay tila nakakalimutan tungkol dito - at suriin ang kanilang negosyo sa pamamagitan ng halaga ng pera sa kanilang kasalukuyang account. Sa katunayan, mas madaling kalkulahin ang mga ito kaysa sa kita. Ngunit wala silang sinasabi tungkol sa kahusayan sa trabaho.

Halimbawa, ang isang negosyante ay nagbebenta ng 300 sinturon sa isang buwan na may average na resibo na 3,000 rubles. Pinarami ko ang mga numero at nakakuha ako ng 900,000 rubles. Pagkatapos nito, babawasan niya ang presyo ng pagbili sa pinakamaraming - mayroong, sabihin, 300,000 rubles ang natitira. Mukhang OK naman. Kumita siya ng pera at masaya.

At kung ibawas mo ang suweldo ng mga nagbebenta, transportasyon ng mga kalakal, upa ng lugar, gastos sa marketing, buwis, hindi ka makakakuha ng 300,000 rubles, ngunit minus 50,000 rubles.

3. Hindi mo mabibilang ang mga desisyon sa pamamahala.

Ang bawat aksyon sa negosyo ay dapat suriin sa pamamagitan ng prisma ng kita. Walang mabuti at masamang desisyon sa pamamahala; mayroong kumikita at hindi kumikita. Ngunit hindi kinakalkula ng mga negosyante ang epekto ng kanilang mga aksyon.

Nagpaplano ka bang pataasin ang iyong conversion? Gumawa ng funnel sa pagbebenta at tingnan kung anong pagtaas sa kita at kita ang ibibigay nito sa huli. Gusto mo bang i-automate ang mga proseso ng negosyo? Tantyahin kung ilan ang mayroon ang iyong mga empleyado. Pagkatapos ay isaalang-alang kung ang oras na ito ay maaaring gastusin nang mas kumikita.

Halimbawa, mayroon kang tindahan na may isang cashier na, sa karaniwan, nagsisilbi sa isang customer sa loob ng 30 segundo. Mayroon kang mga automated na benta, at ngayon ang cashier ay gumugugol ng 15 segundo bawat customer. Ngunit ito ba ay may katuturan? Kung may mga pila sa tindahan, oo. Ang mga tao ay titigil sa kaba at aalis, at magkakaroon ng mas maraming benta. Susunod, kailangan mong kalkulahin kung magkano pa at kung kailan magbabayad ang pagtaas na ito para sa automation.

At kung walang mga pila, kung gayon ang automation ay hindi magdadala ng anumang pakinabang. Maliban na lang kung uupo ng kaunti ang cashier.

Siyempre, hindi na kailangang panatiko na kalkulahin ang epekto ng paglipat ng cash register ng 3 sentimetro sa kaliwa. Ngunit ang mga pangunahing desisyon na pinaglaanan mo ng oras at pera ay kinakailangan.

Paano maiiwasan ang mga ganitong sitwasyon

1. Kumuha ng pera mula sa negosyo ayon sa iyong mga tungkulin

Malamang, mayroon kang dalawa sa kanila: ang may-ari at ang direktor. Ang may-ari ay may karapatan sa mga dibidendo mula sa mga kita. Tukuyin kung anong porsyento ng tubo ang itatago mo para sa iyong sarili, at manatili sa numerong ito. Ang direktor ay may karapatan sa suweldo. Tingnan kung magkano ang kinikita ng mga direktor at itakda ang iyong sarili sa parehong halaga.

Ang mga dibidendo at suweldo ng direktor ay sa iyo. Lahat ng iba ay negosyo.

2. Tandaan na ang pagtaas ng kita ay hindi palaging nangangahulugan ng pagtaas ng kita

Magbukas ng anumang libro sa ekonomiya. Sinasabi nito: habang tumataas ang dami ng benta, bumababa ang presyo at tumataas ang gastos sa bawat yunit ng mga kalakal. Ito ay nangyayari na ang isa ay nagbebenta ng 10,000 mga yunit ng mga kalakal sa isang buwan at nagtatrabaho nang lugi, habang ang isa ay nagbebenta ng 1,000 mga yunit - at sa tsokolate. Dagdagan lamang ang dami ng iyong benta hangga't nagbibigay ito sa iyo ng pagtaas sa kita.

3. Gumuhit ng modelong pinansyal kapag may plano kang baguhin sa iyong negosyo

Ang modelo ng pananalapi ay isang talahanayan na nagpapakita kung paano nakakaapekto ang pagbabago sa isang tagapagpahiwatig sa lahat ng iba pa, kabilang ang pinakamahalaga - netong kita. Ginagawa nitong madaling maunawaan kung dapat mong gawin ito o ang tagapagpahiwatig na iyon o kung ito ay hindi epektibo.

mga konklusyon

Ang problema para sa mga negosyante ay isang phenomenon na tinatawag kong absurdity of doing. Ang isang tao ay nagtatrabaho ng 14 na oras sa isang araw, palaging may naiisip, nilulutas ang ilang mga problema. Sa diskarteng ito, ang proseso ang nauuna, hindi ang resulta. Ginagawa at ginagawa ko, ngunit hindi ko alam kung ano ang ibinibigay nito.

Iba ang approach ko.

Ang pangunahing tagapagpahiwatig na ang isang negosyo ay gumagana nang mahusay ay hindi ang bilang ng mga aksyon, ngunit ang kita. Ang bawat aksyon ay dapat humantong sa kita. At ang bawat aksyon ay dapat masuri mula sa punto ng view kung paano ito tumaas ang kita.

At upang masuri ang isang negosyo sa pamamagitan ng prisma ng kita, kailangan mong panatilihin ang mga rekord sa pananalapi: alamin ang mga mapagkukunan ng negosyo, mga pangunahing tagapagpahiwatig at mga lever ng paglago. Magbasa pa tungkol sa kung ano ang financial accounting at kung bakit kailangan ito ng isang negosyante sa aming nauna.