Detalii Creat 10.09.2014 09:20

La prima vedere, se pare că expunerea corectă la rafturi nu joacă un rol important în succesul vânzărilor finale. Cu toate acestea, după cum arată practica, creșterea vânzărilor depinde direct de locația mărfurilor în hală. Pune-te în pielea unui simplu cumpărător. Noi înșine adesea nu observăm cum apar în coș bunuri pe care nu am plănuit să le cumpărăm în magazin. În același timp, cumpărăm inconștient produse cu un preț mai mare sau mai puțin familiare nouă, dar în ambalaje frumoase și cu atractive strălucitoare, doar de dragul de a încerca. Acest lucru se datorează expunerii corecte a mărfurilor pe raft. Să vorbim mai detaliat despre acest subiect.

Principalele principii de afișare a mărfurilor pe raft:

Revizuirea produsului. După cum știți, oamenii sunt întâmpinați de hainele lor. Prin urmare, pentru ca cumpărătorul să vă vadă produsul, trebuie să întoarceți cutia cu partea din față către potențialul client. Nu uitați, sarcina fiecărui magazin este să se asigure că produsul se vinde rapid. În acest sens, este atât de important să creștem eficiența fiecărui metru de spațiu comercial. Atragerea atentiei consumatorilor se realizeaza si prin distribuirea corecta a spatiului pe rafturi. Se știe că ochiul uman percepe mai bine un produs dacă lângă el sunt afișate cel puțin 3-5 pachete de același tip.

Disponibilitate. Când creați un afișaj de produs, este important să știți că „ putere de cumpărare Lungimea consumatorului se măsoară cu lungimea brațului său. În acest sens, pe rafturile superioare trebuie plasate mărfurile ușoare, iar pe cele inferioare cele grele. Acest principiu de aranjare ajută, de asemenea, la reducerea numărului de avarii și defecțiuni ale mărfurilor la nivelul vânzărilor.

Tipul corespunzător de mărfuri „din primul rând”.În merchandising, există un astfel de lucru ca „rândul din față”. Numărul de mărfuri prezentate în acesta depinde de volumul ambalajului lor, precum și de cererea pentru aceste mărfuri și de capacitatea de a umple rapid stocul de raft. Pentru a accelera cifra de afaceri, este important să mențineți constant cantitatea de mărfuri stabilită pentru „rândul din față”. Prin urmare, în timpul zilei ar trebui să umpleți primul rând de pe raft cu mărfuri de mai multe ori.

Curăţenie. Rafturile, precum și articolele de afișare, trebuie menținute curate în mod regulat. Dacă ambalajul produsului dumneavoastră este deteriorat sau pare neatractiv pentru cumpărător, este necesar să scoateți rapid un astfel de articol de pe rafturi și să îl reduceți pentru a accelera vânzările ulterioare.

Încărcarea raftului. Merchandisingul, în primul rând, ar trebui să aibă grijă de comoditatea cumpărătorului. Într-un magazin mare, o persoană este nevoită să scaneze de la 30 la 40 de tipuri de mărfuri din sortimentul imens oferit de magazin în mai puțin de jumătate de oră. Adesea absența produsul dorit pe raft provoacă iritare și nemulțumire la cumpărător. Dacă această situație se repetă în mod regulat, vizitatorul nu mai merge la acest magazin. Rotațiile maxime pot fi făcute numai atunci când spațiul de raft este complet umplut. Produsul de raft trebuie prezentat într-o manieră avantajoasă; ar trebui să existe spațiu liber în jurul lui, astfel încât să poată fi studiat și vizualizat mai bine.
Cunoscuta axiomă: „rafturile pline se vând mai bine” se aplică bine centrelor comerciale mari. Cu toate acestea, această regulă nu funcționează întotdeauna pentru buticuri mici.

Regula „în fața cumpărătorului”. Când aranjați mărfurile pe un raft, luați în considerare perspectiva potențialului cumpărător. Este important ca informațiile de bază despre produs de pe ambalaj să fie ușor de citit și să nu fie ascunse de etichetele de preț sau de ambalajul altor produse. Din nefericire, în magazinele mici de vânzare cu amănuntul regula „în fața cu clientul” este adesea încălcată. Pur și simplu nu există suficient spațiu în ele, ci, dimpotrivă, există o mulțime de bunuri.

Un produs plasat fără succes pe un raft poate fi găsit numai dacă sunt îndeplinite următoarele condiții:

Cumpărătorul dorește să cumpere acest anumit produs;
cumpărătorul are deja o idee clar formată despre o anumită marcă;
el știe cum ar trebui să arate ambalajul;
cumpărătorul are suficient timp pentru a căuta produsul potrivit;
are posibilitatea de a pune o întrebare vânzătorului.

Un exemplu de produs prost poziționat este atunci când ambalajul este acoperit parțial sau complet de eticheta de preț. Rețineți că eticheta de preț nu poate înlocui informațiile de pe ambalajul produsului. Eticheta de preț are vedere standard, iar ambalajul subliniază individualitatea produsului și, de asemenea, conține mult mai multe informații importante pentru consumator. Ambalajul a fost creat de designeri și marketeri profesioniști, care l-au făcut purtătorul unei anumite idei și imagini. Prin urmare, dacă eticheta de preț acoperă cea mai mare parte a ambalajului, plasați produse similare în apropiere, astfel încât acestea, la rândul lor, să fie complet vizibile.
Pentru ca un produs să fie remarcat cu un grad mai mare de probabilitate, acesta trebuie să aibă și suficient „fațare” (un anumit număr de produse în același ambalaj (SKU) afișate pe raft). Fațarea este o unitate de bunuri instalată cu fața către cumpărător. Această problemă nu este întotdeauna ușor de rezolvat în contextul planogramelor stabilite în cadrul unui magazin sau al unui lanț în ansamblu.

Reguli de afișare a mărfurilor:

Înainte ieftin. Fiecare magazin are propria sa poziționare: discounteri, magazine premium, magazine mixte matrix. Impresia generală a nivelului prețurilor unui magazin este influențată de mărfurile ieftine. Dacă sunt plasate la începutul etajului de vânzări, atunci cumpărătorul este atras inconștient de procesul de cumpărături și apoi preia mărfurile „automat”, acordând mai puțină atenție prețurilor. În același timp, într-un magazin premium este necesară afișarea mărfurilor în intervalul de preț corespunzător acestui segment. De exemplu, rafturi cu delicatese. Cumpărătorul trebuie să înțeleagă clar unde se află și dacă se așteaptă la asta.

Principiul dungii. Conform acestui principiu, produsele cu preț redus sunt alternate cu produse care aduc magazinului cel mai mare profit. Această alternanță se realizează pe măsură ce cumpărătorul se deplasează de-a lungul etajului de vânzări. În același timp, un produs scump care oferă cea mai mare marjă nu trebuie instalat la sfârșitul traseului. La urma urmei, după ce a ajuns la el, cumpărătorul își poate umple deja coșul la capacitate maximă. Dacă acest produs este cel mai atractiv pentru el, el poate decide să cumpere, dar nu va cumpăra, de exemplu, șase pachete, ci se va limita la unul sau două.

Principalele mărci. Mărcile cheie ar trebui să fie plasate la începutul fiecărui grup de produse. Conform legilor psihologiei, o persoană va pune mai multe bunuri într-un coș gol. Acest lucru este important de luat în considerare.

Rafturi prioritare. Atunci când decideți ce produs ar trebui să fie la nivelul ochilor consumatorului, urmați următorul principiu: produsul care aduce cel mai mare profit ar trebui să fie amplasat într-o locație mai avantajoasă. De regulă, astfel de poziții conțin mărfuri care fac obiectul unor evenimente de marketing comercial desfășurate în magazin (toate tipurile de promotii, degustări etc.).

Rafturi de jos. Aici plasează produse/bunuri care sunt achiziționate nu IMPULSIV, ci conștient. Consumatorul va găsi oricum acest produs, pentru că a venit special pentru el.

Rafturi de sus. Este recomandabil să folosiți rafturile superioare pentru a crea imaginea unui producător de mărfuri. În acest scop, este utilizată afișarea alternativă (suplimentând afișarea produsului principal cu grupuri încrucișate), precum și afișarea celor mai scumpe articole în pachete cu design neobișnuit.

Rotirea produselor. Cu cât este mai aproape de sfârșitul perioadei de valabilitate a produsului, cu atât mai aproape de consumator ar trebui să fie plasat pe raft. La reaprovizionarea stocului la etajul de vânzări, mărfurile primite din depozit trebuie plasate înapoi, iar mărfurile aflate deja pe raft trebuie mutate înainte. În acest caz, este necesar să se verifice în mod regulat termenul de valabilitate.

Înălțimea raftului. Este important ca înălțimea raftului să se potrivească cu înălțimea produsului vândut. Dacă puteți pune două degete între marginea de sus a produsului și următorul raft, trebuie să modificați distanța dintre rafturi. Spațiul economisit poate fi folosit pentru a plasa un alt raft.

Produse cu caracteristici tehnice

Într-un sortiment de mărfuri cu caracteristici tehnice complexe, afișajul nu joacă rolul cel mai important, deoarece cumpărătorul necesită sfaturi speciale de la un consultant de vânzări. În acest caz, regula la nivelul ochilor, afișajul etc. joacă un rol mai mic pentru cumpărător. În același timp, nu a fost anulată regula conform căreia o probă de expoziție trebuie să fie într-o formă prezentabilă. Când vindeți mărfuri complexe din punct de vedere tehnic, competențele vânzătorului însuși sunt foarte importante și abia apoi afișarea și aspect. De exemplu, în produse: aparate electrocasnice mari, electrocasnice mici, televizoare, calculatoare, telefoane, materiale de construcție și finisaj, mobilier etc.
Este important ca cumpărătorul să înțeleagă cât de bine se potrivește produsul parametrilor solicitați, dimensiunile, caracteristicile, caracteristicile tehnice, interiorul etc. Este important să înțelegeți cum diferă produsele în funcție de marcă, care sunt diferențele dintre produsele din diferite categorii de preț și unde sunt avantajele și dezavantajele. Aici achiziția se face absolut conștient, de multe ori după consultare cumpărătorul are nevoie de timp pentru a lua o decizie. Rezultatul vânzării depinde în mod semnificativ de cât de profesional poate conduce vânzătorul consultații și de cât de motivat este pentru o anumită marcă. Sfatul oferit de profesionist poate conduce cumpărătorul de la un brand cunoscut la unul puțin cunoscut. Prin urmare, în magazinele de vânzare aparate electrocasnice, există întotdeauna o mulțime de consultanți profesioniști. În același timp, multe mărci oferă proprii angajați concentrați pe vânzarea produselor lor.

Pentru a adăuga un comentariu trebuie să vă înregistrați

Exista reguli generale de amenajare, care reflectă caracteristicile percepției unei persoane asupra unui grup de mărfuri așezate una lângă alta pe același raft sau alt echipament de vânzare cu amănuntul.

1. În timpul inspecției mărfurilor, așezat pe rafturi, privirea cumpărătorului se mișcă de la stânga la dreapta și de sus în jos (ca atunci când citește un text). Cele mai multe tipuri de afișaje de produse se bazează pe aceste caracteristici ale mișcărilor ochilor cumpărătorului.

2. La nivelul ochilor și la nivelul brațului. Cea mai mare concentrare a atenției unei persoane cade pe obiectele situate la nivelul ochilor, adică într-o zonă de aproximativ 20 cm de nivelul ochilor unui adult de înălțime medie. Un alt loc atractiv pentru plasarea mărfurilor este la distanță de braț (trebuie luată în considerare înălțimea medie a publicului țintă al magazinului) (Fig. 23).

Orez. 23. Rafturi „de aur” ținând cont de creșterea cumpărătorului și de distribuția volumelor de vânzări între rafturile de echipamente comerciale

Deci, prin mutarea mărfurilor în rafturile raftului, puteți influența semnificativ volumele vânzărilor acestuia (Fig. 24).

Orez. 24. în

Tot ceea ce o persoană care stă nemișcată vede în jurul său se numește câmp vizual. Obiectele situate în partea inferioară a câmpului vizual sunt adesea ignorate. În același timp, colțul din stânga jos este cel mai nefericit pentru plasarea mărfurilor - aceasta este așa-numita „zonă moartă” (Fig. 25).

Orez. 25. în

Pentru a atrage atenția cumpărătorului către raftul de jos, mărfuri cu cerere vizată (zahăr, produse alimentare cu preț redus etc.), mărfuri de dimensiuni mari (containere de 3, 5 și 10 litri, mărfuri ambalate cu o greutate mai mare de 3 kg etc.). ) sunt plasate pe el. inventar(dacă este depozitat în zona de vânzare). Acest principiu de afișare se numește „tectonic” și prevede ca mărfurile mari și grele să fie plasate în partea de jos, iar cele ușoare și mici să fie plasate pe rafturile superioare ale echipamentelor de vânzare cu amănuntul (Fig. 26).

Orez. 26. Principiul „tectonic” al plasării mărfurilor pe rafturi

De asemenea, s-a stabilit că cumpărătorul percepe un produs așezat deasupra nivelului ochilor ca un produs dintr-o categorie de preț ridicată și, în consecință, sub nivelul ochilor - o categorie de preț mai mică. Acest tipar are o explicație logică: achizițiile impulsive sunt făcute în principal de consumatori bogați. Prin urmare, astfel de produse ar trebui plasate în locurile cele mai accesibile vizual. Prin urmare, pe rafturile de sus sunt adesea afișate mărfurile de segment de preț ridicat, mărfurile în ambalaj pentru cadouri și alte produse conexe de mare valoare.

În procesul diferitelor studii, a fost stabilit un model de reacție a cumpărătorului la mișcarea mărfurilor în rafturile echipamentelor de vânzare cu amănuntul:

3. Locuri prioritare pe rafturi. Spațiul pe rafturi nu este uniform în contribuția sa la volumele de vânzări ale mărfurilor care sunt așezate pe rafturile echipamentelor comerciale. „Calitatea” unui raft depinde în primul rând de direcția de mișcare a clienților.

Orez. 27. în Influența direcției de mișcare a clienților pe planul de vânzări asupra volumelor vânzărilor de mărfuri de impuls

Cel mai atractiv loc este pe raftul, care este situat la începutul mișcării clienților, cel mai puțin atractiv sunt locurile pe rafturi în „zona moartă”, precum și rafturile inferioare și superioare ale echipamentelor de vânzare cu amănuntul (Fig. 28). .

Orez. 28. în

Suprafața în care o persoană vede un produs, îl evaluează și ia decizii de cumpărare este de aproximativ 50 cm.De aceea, lățimea afișajului produsului trebuie să fie de cel puțin 40 cm pentru ca acesta să iasă în evidență între alte produse din aceeași categorie de produse. .

Distribuția atenției cumpărătorilor depinde și de lungimea raftului de echipamente de vânzare cu amănuntul: cu cât raftul este mai lung, cu atât este mai dificil pentru cumpărător să-și concentreze atenția asupra articolelor individuale, cu atât este mai dificil să selecteze cel mai bun produs. Prin urmare, experții nu recomandă utilizarea unui afișaj orizontal al unui produs mai lung de 1,5 m.

4. Legea „figurii și fundalului”. Esența acestei legi este că o persoană selectează întotdeauna un obiect din mediu, în timp ce alte obiecte care se află în apropiere devin fundalul său pentru un anumit timp (Fig. 29).

Orez. 29. în Un exemplu de implementare a legii „figura și terenul”

Această lege este utilizată în merchandising în cazurile în care este necesar să se concentreze atenția cumpărătorului asupra unui anumit produs pentru a-și spori vânzările.

Izolarea unei figuri de fundal se realizează prin:

Cantitate sau dimensiune (de exemplu, un articol are mai mult spațiu pe raft decât altul sau un articol este mai mare ca dimensiune decât altul) (Figura 30);

Culori strălucitoare (roșu, portocaliu, galben etc.) - produsele cu ambalaj strălucitor devin adesea o caracteristică mai degrabă decât un fundal;

Formă nestandard de mărfuri sau ambalaj - cumpărătorul acordă în primul rând atenție la tot ceea ce este nou și nestandard în formă, culoare și ambalaj (se declanșează efectul noutății);

Elementele evidențiate ale produselor sunt utilizate în procesul de comercializare a mărfurilor pe care cumpărătorul trebuie să le inspecteze amănunțit (de exemplu, ceasuri, bijuterii, îmbrăcăminte etc.);

Materiale POS - materialele POS bine plasate sunt concepute pentru a atrage atenția cumpărătorului asupra unui anumit produs și a-l evidenția de la alții;

Crearea unei imagini emoționale (o combinație de merchandising și design) - un exemplu este principiul total look în prezentarea produsului (de exemplu, crearea unei imagini complete din elemente de îmbrăcăminte și accesorii).

Orez. 30. in

5. Legea „Mutarea atenției” - odată cu evidențierea figurii, cumpărătorul necesită o schimbare a atenției, adică căutarea și evidențierea unei noi figuri pe fundal (Fig. 31). Aceasta înseamnă că nu puteți afișa același tip de produs într-o singură linie lungă fără accente vizuale. Astfel de accente vizuale sunt materiale POS (delimitatoare verticale, vorbitoare de raft cu numele mărcii etc.).

Orez. 31. în Exemple de implementare a legii „de schimbare a atenției”

6. Percepția formelor și a volumului, compoziția în prezentarea produsului. În funcție de utilizarea spațiului de raft, compoziția este împărțită în următoarele tipuri: compoziție plană (formată într-un singur plan) - utilizarea înălțimii și lățimii în compoziție, sub rezerva unei utilizări minime a volumului și adâncimii; compoziția volumetrică - utilizarea înălțimii, lățimii și adâncimii; compoziția spațială - utilizarea înălțimii, lățimii, adâncimii, cu dominația adâncimii.

O compoziție cu cel mai mare sau cel mai mic element plasat în centru este adesea numită un aspect „major” sau „minor” (Fig. 32).

Orez. 32. în Aranjamentul produsului conform schemei „Minor”.

Ritmul în afișare este o anumită repetare a mărfurilor de dimensiuni similare și a altor elemente (etichete de preț), menținând în același timp o distanță egală între ele. Ritmul ajută la crearea unui sentiment de ordine. Dar dacă nu există accente, un astfel de afișaj nu va putea interesa cumpărătorii.

7. Legea „Grupurilor” Acestea sunt folosite pentru a ajuta cumpărătorul să navigheze în sortimentul de produse prezentat; îi este mai ușor să perceapă produsul dacă acesta este grupat într-un anumit fel. Astfel, mărfurile ar trebui combinate în grupuri în funcție de anumite caracteristici (de exemplu, după marcă, după tip de produs, după dimensiunea/greutatea ambalajului etc.) (Fig. 33).

Orez. 33. în Un exemplu de implementare a legii „grupării”

8. Legea „7±2”. Psihologii spun că volumul percepției umane este limitat - la un anumit moment în timp, el își poate aminti cinci - șapte, maximum zece obiecte. În magazin, acest număr de articole este redus la 3-5 (Fig. 34). Prin urmare, experții recomandă prezentarea a nu mai mult de cinci nume de produse, mărci sau materiale POS pe un raft (fereastră de afișare), pe un rând (de exemplu, nu mai mult de cinci tipuri de camere de la un producător pe un raft).

Orez. 34. în Un exemplu de implementare a legii „7±2”

9. Legile percepției vizuale a culorii. Culoarea, saturația sa, nuanțe, combinații - toate acestea afectează în mod semnificativ starea emoțională a unei persoane. Culorile și nuanțele luminoase și saturate atrag atenția mai repede decât cele calme. Nuanțele deschise sunt mai atractive decât cele închise. Dar trebuie avut în vedere faptul că percepția unei persoane asupra culorii și atitudinea față de aceasta depind de ce funcție îndeplinesc culoarea și obiectul material din fața ei (folosind aceeași schemă de culori în designul interior, crearea unei reclame, alegerea îmbrăcămintei de marcă sau atunci când concentrarea pe produse nu oferă întotdeauna un rezultat pozitiv).

10. Percepția clientului asupra sistemului de iluminat din magazin. Organizarea sistemului de iluminat este o componentă importantă în sistemul de merchandising din magazin, acesta trebuie să corespundă conceptului general al magazinului, designului acestuia, interiorului și specificului produsului prezentat. Iluminatul de succes contribuie la creșterea vânzărilor chiar și a bunurilor populare de zi cu zi. Cumpărătorii își îndreaptă privirea către acele articole care sunt bine luminate.

Pentru diferite grupe de mărfuri există recomandări de organizare a iluminatului pentru a crea condiții confortabile pentru clienți și expunerea optimă a mărfurilor. De exemplu: pâine, produse de patiserie, prăjituri - nuanțe calde aurii de lumină; produse lactate, produse congelate, pește - nuanțe reci de lumină; produse din carne - lumină albă neutră, grad ridicat de redare a culorii; flori, legume, fructe - grad ridicat de redare a culorii, iluminare apropiată de spectrul luminii solare; bijuterii - iluminare de accent, folosind diferite nuanțe pentru diferite metale și pietre; produse pentru copii, jucării - nuanțe calde de lumină.

11. „În fața cumpărătorului”. Produsul trebuie pozitionat intotdeauna cu eticheta sau fata fata spre cumparator, tinand cont de unghiul de vizualizare al acestuia. Informațiile de pe ambalaj trebuie să fie ușor de citit fără efort fizic semnificativ și să nu se suprapună cu alte ambalaje sau etichete de preț. Trebuie avut în vedere faptul că o persoană poate citi cu ușurință un cuvânt scris pe verticală dacă este format din cel mult cinci litere și este comun (nu există mai mult de 100 de astfel de cuvinte). Cumpărătorul nu va citi cuvinte lungi și străine scrise pe verticală. De asemenea, este necesar să se asigure că etichetele de preț și materialele POS nu acoperă mărfurile prezentate pe echipamentul de vânzare cu amănuntul corespunzător.

12. Asigurarea numărului necesar de fețe. Confruntare (din engleza face - face) este o unitate de productie care este vizibila (in magazinele cu autoservire - accesibila) consumatorului. Fațarea îndeplinește două funcții: demonstrarea și reținerea spațiului pe raft (Fig. 35). În funcție de sarcinile pe care producătorul și le stabilește, una dintre funcții domină.

Orez. 35. în

Fațarea joacă rolul unei unități convenționale de măsură pentru suprafața raftului. Astfel, fiecare articol de sortiment poate ocupa mai multe parante la punctul de vanzare. Există o regulă în practica de merchandising spatiu de vanzare, care determină că o marcă de produs ar trebui să ocupe același procent din spațiul pe raft pe care îl ocupă în vânzările tuturor bunurilor (sau profiturilor) afișate într-o anumită zonă.

Dar este necesar să se facă distincția între conceptele de „față” și „stoc de produs pe raft” pentru fiecare articol de produs.

Conceptul de „față” este asociat cu stabilirea de obiective pentru spațiul de raft (SKU), ceea ce implică determinarea numărului de paramente pe care producătorul dorește să le prezinte la punctul de vânzare.

Unul dintre motivele pentru care este necesar să se stabilească ținte pentru spațiul de raft este optimizarea ratei de rotație pentru a asigura o pierdere uniformă a mărfurilor de la punctul de vânzare și o probabilitate apropiată de 100% ca fiecare client să plece cu o achiziție. Un alt motiv este creșterea percepției vizuale a mărfurilor la punctul de vânzare. În acest caz, confruntarea îndeplinește o funcție demonstrativă.

13. Echipamente comerciale trebuie să fie curat, fără praf și pete. Rafturile de pe rafturi trebuie așezate astfel încât să existe 3-4 cm de la marginea produsului până la marginea raftului superior - așa-numitul „regula cu două degete” (Fig. 36). Dacă intervalul este mai mare, atunci spațiul de raft este utilizat ineficient; dacă este mai mic, selectarea mărfurilor de pe raft devine mai dificilă pentru cumpărător.

Buna ziua! Cercetările periodice efectuate de specialiști în marketing arată că afișarea corectă și rațională a mărfurilor într-un magazin sau într-o zonă de vânzare afectează în mod direct nivelul vânzărilor. Ea ajută la crearea punct de vânzare condiții optime confortabile pentru cumpărător, făcându-i mai ușor selectarea produselor necesare. În esență, afișarea mărfurilor pe etajul de vânzări este diferite căiși instrumente pentru a le demonstra clienților. Vă vom prezenta subtilitățile în acest articol.

Scopuri și obiective ale amenajării raționale

Scopul principal al expunerii bunurilor într-un anumit mod nu este acela de a crea o imagine spectaculoasă, ci de a controla comportamentul și dorințele potențialilor cumpărători. Nu confundați plasarea și afișarea mărfurilor. În primul caz ne referim la distribuirea produselor în toată zona de vânzare, iar în al doilea, la căutarea celui mai profitabil și convenabil loc pe echipamentul de vânzare.

Amplasarea și afișarea rațională a mărfurilor pe etajul de vânzări al unui magazin ar trebui să rezolve anumite probleme:

• Creați condiții ideale care ajută la prezentarea produselor cât mai profitabil posibil;
• Determinați nivelul de revizuire vizuală pentru cumpărător, îndreptați-i atenția în direcția corectă;
• Creșteți atractivitatea bunurilor de impuls;
• Creați condiții care evidențiază anumite unități în ochii cumpărătorului;
• Faceți procesul de cumpărături convenabil și plăcut.

Împreună, rezolvarea tuturor acestor probleme ajută la prezentarea vânzătorului într-o lumină mai avantajoasă și la diferențierea acestuia de concurenți. Statisticile arată că magazinele care respectă regulile de comercializare au vânzări mai mari și mai consistente.

Principii de amenajare

Atunci când plasează mărfuri pe rafturi sau rafturi, specialistul trebuie să respecte anumite reguli sau principii:

• Adecvarea. Se presupune că cel mai mare sortiment ar trebui să fie prezentat pe ferestre.
• Sistematicitate. Produsele ar trebui împărțite în grupuri - sucurile vor sta împreună cu alimente, iar chefirul - cu produse lactate.
• Vizibilitate. Clienților le place să se uite la produs, așa că ar trebui să fie disponibil pe rafturi.
• Eficienţă. Fiecare centimetru liber ar trebui să fie „lucrează și câștigă bani” în magazin. Prin urmare, este necesară aranjarea rațională a echipamentelor și mobilierului comercial.

Toate principiile se bazează pe dorința de a simplifica căutarea produsului potrivit și de a facilita procesul de cumpărături. Acest lucru va ajuta să aducă o persoană înapoi la magazin și să o transforme într-un client obișnuit.

Metode de expunere a mărfurilor

Principiile expunerii mărfurilor trebuie respectate în punctele de vânzare cu amănuntul de orice tip. Sunt aceleași pentru hipermarketuri și magazinele mici.

Înainte de a face acest lucru, trebuie să înțelegeți principalele tipuri de plasare a produselor pe echipamentele de vânzare cu amănuntul:

1. Vertical sau orizontal aşezare pe rafturi. Primul oferă cumpărătorilor cea mai largă imagine de ansamblu și promovează vanzari bune. Cu orizontală, puteți sistematiza produsele, le puteți aranja după nivel de preț sau marcă. Cel mai adesea, magazinele folosesc aspect mixt aranjamente. Când sunt așezate vertical, produsele de cea mai înaltă calitate și cele mai scumpe sunt de obicei plasate la nivelul ochilor, iar cele mai ieftine sunt pe rafturile inferioare.
2. Corporativ. Toate produsele unui singur brand sunt plasate pe un raft sau raft, creând un bloc luminos, recunoscut. Acest tip de afișaj este utilizat dacă marca ocupă cel puțin 5% din stocul total al magazinului. Se bazează pe principiul unei pete de culoare, care atrage atenția sporită cu ajutorul contrastului.
3. Plasarea afișajului. În acest caz, mărfurile sunt instalate pe un suport vertical într-un loc vizibil: în centrul holului sau lângă intrare. Acest aranjament este adesea folosit la magazinele mici de marcă, încercând să prezinte produsul clienților cât mai complet posibil.
4. Amenajarea podelei. Acest tip este folosit destul de rar atunci când există o lipsă de mobilier sau echipamente comerciale. Este bun pentru mărfurile mari și deloc potrivit pentru cele mici: cumpărătorilor este puțin probabil să le placă să se aplece peste o cutie mică pentru a-i examina conținutul.

Recent, marile hypermarketuri practică din ce în ce mai mult expunerea în vrac: produsele ambalate sunt expuse în mod special recipiente metalice fără ambalaj după tip sau marcă. De obicei, vine la un preț cu o reducere, iar cumpărătorii pot alege și vizualiza produsele în siguranță.

Orice varianta aleasa trebuie sa ofere produsului atentia cumparatorilor, siguranta completa a ambalajului si toate calitatile.

Reguli de bază pentru expunerea mărfurilor

Marketingul adoptă o abordare serioasă în studierea și dezvoltarea tehnologiei de afișare a produselor. Se bazează pe cercetările experților celebri și pe caracteristicile psihologice ale comportamentului cumpărătorului.

Cele mai frecvent aplicate reguli sunt:

• "Față în față". Produsele trebuie așezate pe rafturi astfel încât cumpărătorul să le poată vedea din orice unghi și să poată citi toate informațiile. Pentru a atrage atenția, puteți pune împreună mai multe pachete luminoase identice. Un ambalaj sau o cutie recunoscută se obține prin experimente speciale cu gusturile consumatorilor, culoarea și preferințele vizuale ale acestora.
• „Mărcile principale” Regula prevede că este mai bine să plasezi mărcile necesare unui potențial cumpărător la începutul raftului în fața altor grupuri similare de produse. Psihologia spune că un cumpărător va pune mai multe produse de la principalele mărci în coșul său gol.
• „Rafturile sunt o prioritate.” La afișarea mărfurilor pe echipamentele de vânzare cu amănuntul, cele mai populare și profitabile produse pentru magazin ar trebui să fie plasate la nivelul ochilor. Această regulă se aplică și produselor promoționale, care ar trebui să „atrage atenția” și să atragă mai multă atenție.
• Regula „rafturile inferioare”. Acolo plasează produse pe care cumpărătorii trebuie să le cumpere fără publicitate suplimentară: ambalaje mari economice, articole mici pentru gospodărie.
• Regula „raftului de sus”. Afișează produse mai scumpe și la modă care trebuie să atragă atenția pentru o vânzare rapidă.
• „În funcție de dimensiunea pachetului.” Regula cere ca pachetele de dimensiuni mici să fie plasate în stânga cumpărătorului, iar cele mari în dreapta.
• Locație „dintre concurenți” Mod bun creșterea vânzărilor - plasați un lot de un produs mai nou în rândul unui concurent bine stabilit.

Un bun marketer verifică distanța dintre rafturi și suporturi și le ajustează pentru confortul clienților. Pentru el, imaginea din jur și direcția luminii din sală sunt importante.

Pentru o plasare corectă din punct de vedere logic, un specialist trebuie să țină cont de mai mulți factori:

• Frecvența de cumpărare a unui anumit produs;
• Dimensiuni si greutate;
• Numărul de soiuri sau specii;
• Timpul necesar inspectării produsului, etichetei sau instrucțiunilor.

Corectitudinea afișajului depinde chiar de traseele clienților în jurul magazinului, de lățimea raftului și de imaginea întregului punct de vânzare.

Etapele principale ale amenajării

În marea majoritate a cazurilor, cumpărătorii iau decizii privind alegerea unui produs în timp ce stau la ghișeu. Pentru a-și ajusta subtil acțiunile și pentru a-i convinge să cumpere, agenții de marketing folosesc diferite funcții de afișare.

Când se lucrează la plasarea produselor în orice magazin sau supermarket, se trece prin trei etape importante:

1. organizatoric. Produsele ocupă anumite locuri pe rafturi sau în hol, unde trebuie menținută ordinea. Mulți clienți se obișnuiesc cu un anumit loc și merg intenționat la magazin pentru a-și cumpăra sucul sau bomboana preferată. Iar plasarea accesoriilor necesare (ustensile, piese de schimb sau condimente) lângă grupul principal încurajează achizițiile neplanificate.
2. A reușit. În această etapă, este necesar să se evalueze raționalitatea fiecărei locații de vânzare cu amănuntul și să se calculeze ce profit financiar aduce magazinului. Este mai bine să afișați produsele cu cerere mare în cel mai vizibil loc, pentru a atrage atenția suplimentară asupra noilor poziții.
3. Seducător. În această etapă este necesară o analiză a dinamicii de dezvoltare a întregului magazin. Display-ul ar trebui să atragă, să seducă și să încurajeze achizițiile. Acest lucru este valabil mai ales în perioada reducerilor și promoțiilor, în care mărfurile sunt plasate ținând cont de ofertele care sunt benefice pentru cumpărători.

Produsul nu trebuie prezentat haotic (ceea ce este păcatul magazinelor mici), ci în conformitate cu o schemă specială. Aceasta este o planogramă rezonabilă a produsului, care este întocmită sub forma unui desen pe computer sau manual. Trebuie sa contina amplasarea exacta a fiecarui produs in hala, cantitatea pe rafturi sau paleti. O astfel de planogramă trebuie să fie aprobată de managerul magazinului, iar vânzătorii o aderă în munca lor.

Toată tehnologia de afișare a mărfurilor ar trebui să vizeze confortul cumpărătorului. Ar trebui să reducă căutarea produsului solicitat și să ofere în mod discret produse noi.

Cel mai reguli simple vă ajută să faceți acest lucru rapid și ușor:

• Produsele nu trebuie să se afecteze între ele, prin urmare substanțele chimice de uz casnic și produsele alimentare nu trebuie plasate în apropiere;
• Este mai bine să plasați produsele mari și supradimensionate mai aproape de intrare, astfel încât să nu blocheze vederea;
• Articolele noi de sezon și bunurile cu reduceri bune sunt cel mai bine plasate în locul cel mai vizibil;
• Cumpărătorul trebuie să dea efectul accesibilității, astfel încât rafturile deschise și rafturile cu autoservire devin din ce în ce mai populare;
• Pentru o prezentare profitabilă a mărfurilor, nu ar trebui să economisiți pe echipamente comerciale; cumpărați numai vitrine frigorifice, standuri și manechine moderne și de înaltă calitate;
• Etichetele de preț ar trebui să fie ușor de citit și pot fi oferite mostre pentru unele produse nealimentare.

Nu este suficient să efectuați calculul o dată: marketerul analizează în mod constant toate opțiunile și impactul acestora asupra nivelului vânzărilor. Acest lucru face posibilă alegerea celor mai profitabile poziții și creșterea constantă a veniturilor outlet-ului.

Reguli de comercializare pe internet

În ciuda absenței rafturilor tradiționale, o abordare rațională a plasării mărfurilor ajută la creșterea vizualizărilor pe site, a numărului de retururi și a achizițiilor online. Cu cât produsul este mai convenabil și mai original, cu atât clienții îl recomandă prietenilor și revin pentru noi achiziții. Mai mult, tehnologiile computerizate moderne vă permit să faceți prezentări luminoase și elegante, care să atragă atenția.

Regula de bază la afișarea mărfurilor într-un magazin online este de a oferi potențialului cumpărător cât mai multe informații despre proprietăți, culori sau posibile reduceri.

Există multe tehnici de marketing pe care le puteți folosi pentru a realiza acest lucru:

• Dezvoltați mai multe filtre care permit oamenilor să vadă produsele după preț, numărul articolului sau disponibilitate;
• Creați un efect de buzz prin bannere colorate, inscripții luminoase despre reduceri și recomandări;
• Faceți descrieri interesante și „gustoase” ale cardurilor de produse care vor atrage atenția și vor rămâne în memorie.

Prezentările 3D, inscripțiile originale și locația convenabilă pot da un efect bun informații de referință. O extindere semnificativă a vânzărilor online sugerează apariția unei întregi direcții în marketing - merchandising-ul pe internet.

Se știe că aproximativ 70% dintre cumpărători iau decizia finală de cumpărare atunci când se găsesc la un afișaj cu bunuri frumos aranjate. Acest lucru este valabil și pentru cei care își planifică cu atenție achizițiile. Cunoașterea și aplicarea corectă a artei expunerii, promovarea mărfurilor în locul în care își „întâlnesc” public țintă, vă permite să obțineți o creștere semnificativă a vânzărilor. Să luăm în considerare subtilitățile expunerii competente a mărfurilor în diferite domenii ale comerțului.

Alimente

Poate părea că expunerea alimentelor nu are o importanță decisivă. La urma urmei, cumpărătorul vine pentru un anumit set de produse, ceea ce înseamnă că va găsi cu siguranță ceea ce își dorește. Cu toate acestea, acest lucru nu este chiar adevărat. Și lucrând atent la afișarea mărfurilor, în special în micile „magazine de proximitate”, vă puteți crește serios volumul vânzărilor și încasările. Yana Zinaidova, directorul departamentului de marketing al Lotsman Group of Companies, își împărtășește cunoștințele despre afișarea corectă a produselor alimentare.

„Ar trebui să începem cu motivul pentru care se acordă atât de multă atenție afișajelor cu amănuntul în general. La urma urmei, există o părere că un produs bun se va vinde singur. Cu toate acestea, practica și cercetarea arată că un produs bun plasat corect se vinde mult mai bine decât un produs bun plasat „incorect”. Uneori, micile modificări pot crește vânzările cu 100%.

Totul ține de comportamentul cumpărătorului. Am petrecut multe ore la raft urmărind clienții. Oamenii care vizitează magazine sunt concentrați în mod abstract pe căutarea unui produs. ÎN categorii individuale Până la 90% din achiziții sunt făcute neplanificate. Aruncăm o privire către un raft în timp ce trecem pe lângă o secțiune de, să zicem, prăjituri și, dacă nu suntem acolo pentru ceva anume, atenția noastră se va concentra mai întâi pe rafturile la nivelul ochilor.

Prima abordare– afișare într-un bloc corporativ, de ex. Mai multe pachete de produse de marcă sunt în apropiere. Acest lucru crește probabilitatea de a atrage atenția.

A doua abordare– evidențierea produsului folosind ambalajul propriu-zis. Imaginați-vă rafturi cu ambalaje viu colorate. Ce se va întâmpla dacă unele dintre ele sunt laconice alb-negru sau, să zicem, alb-albastru? Desigur, vor atrage atenția cumpărătorului.

Un alt factor de succes în comercializare este echipamentul original: afișajele cu produse aflate în propria lor „lume separată a ambalajelor corporative” sau wobbler-uri speciale și vorbitoare de raft care ajută la atragerea atenției asupra produsului de pe raftul principal.

În mod ideal, un afișaj bun este unul în care cumpărătorul poate găsi cu ușurință produsul potrivit, de unde se inspiră și dorește să cumpere mai mult decât era planificat. Pentru a face acest lucru, trebuie să așezați produsele în funcție de logica alegerii cumpărătorului și să vă gândiți care dintre ele se va potrivi bine unul cu celălalt.

Bijuterii

Undeva, dar în comerțul cu amănuntul de bijuterii, expunerea competentă a mărfurilor este jumătate din succes, dacă nu cel mai mult. Și aici prezentarea bijuteriilor se învecinează în multe feluri cu arta, care se bazează pe cunoașterea complexității psihologiei consumatorului (și, în majoritatea cazurilor, a consumatorului). Marina Khrameeva, director teritorial al lanțului de magazine de bijuterii Malachite Box, ne împărtășește secretele expunerii bijuteriilor.

„De mult timp nu am acordat prea multă atenție expunerii de marcă a mărfurilor. După ce am realizat designul compozit al ferestrelor, vânzările au crescut vertiginos și au crescut cu 40%. A devenit mult mai ușor pentru clienți să ia o decizie de cumpărare atunci când se află lângă un produs frumos amenajat. Specialistul în vânzări a devenit și mai plăcut în deservirea clienților.

Principii generale ale vitrinei

• Cu cât în ​​vitrină sunt plasate produse mai scumpe, exclusiviste, cu atât va fi mai eficientă utilizarea afișajului compozit. În schimb, un afișaj pentru tabletă trimite un semnal cumpărătorului că afișajul prezintă produse la prețuri accesibile.

Aplicarea acestui principiu permite cumpărătorului să navigheze cu ușurință unde se află bunurile de consum ieftine și unde sunt prezentate produse exclusiviste scumpe.

• Vitrinele sunt „lizibile” de către cumpărător de la stanga la dreapta.
• În zonele „fierbinte” - centru și colțul din dreapta sus– ar trebui să fie expuse grupuri de produse în special promovate, așa-numiții „soliști”. Cumpărătorul acordă o atenție deosebită acestor zone. Acestea pot conține atât bijuterii exclusive, de statut, scumpe, cât și produse pentru care magazinul face o promoție și asupra cărora trebuie să atragi atenția.
• În zona „cea mai rece” a vitrinei – colțul din stânga jos– este necesar să instalați produse cu design neobișnuit, produse mari și semne informative.
• Fiecare grup de produse sau colecție din vitrina ar trebui să aibă limite clar definite, înconjurate de spațiu liber (gol).
• Cu cât este mai scump un produs sau mai multe produse dintr-o singură colecție, cu atât mai mult rămâne gol în jurul lui.
• Soluțiile simple sunt percepute de subconștientul uman ca fiind cele mai corecte. Display-ul trebuie sa fie clar, simplu, cu un element semantic central clar identificat, astfel incat cumparatorul sa inteleaga care este produsul principal.
• Produsele nu trebuie să se suprapună între ele; este important să se respecte principiul vizibilității fiecărui decor.
• Cele mai scumpe produse sunt plasate în centrul semantic al vitrinei, deasupra altor produse. În acest scop, sunt folosite standuri și podiumuri suplimentare.
• Cu cât produsul este amplasat mai departe (mai adânc în vitrină), cu atât mai sus ar trebui să fie plasat. Prin urmare, decorațiunile mari pe standuri ar trebui plasate în fundal. În acest caz, nu ar trebui să existe „găuri” în centru.
• Toate decorațiunile trebuie așezate pe standuri și cu fața către cumpărător.
• Produsele din același set trebuie așezate împreună.”




Electronice si accesorii

Comerțul cu telefoane mobile și accesorii are și ele caracteristici proprii. Principala dificultate în prezentarea acestui tip de produs este că practic nu există achiziții spontane pe acest segment. Aceasta înseamnă că „programul minim” pentru retailer este ca clientul să contureze o viitoare achiziție și să se convingă de necesitatea și rentabilitatea acesteia. Și „programul maxim” este că nu doar plănuiește o achiziție, ci și cumpără ceva din oferta extinsă a salonului.

În același timp, gama de produse a salonului telefoane mobile iar accesoriile este destul de complexă în prezentare: pozițiile literalmente „contopesc” unele cu altele și îngreunează percepția. Cum poți folosi aceste articole mici pentru a crea o vitrină eficientă și reprezentativă care încurajează vizitatorul să facă o achiziție?

Elena Lebedeva, șefa departamentului de concept și standardizare pentru magazinele din lanțul de retail Svyaznoy, vorbește despre experiența ei în afișarea de electronice și accesorii.

„În anii de criză, când comportamentul consumatorilor se schimbă, comercianții cu amănuntul sunt obligați să răspundă la acest lucru. În special, în industria de vânzare cu amănuntul, așa-numitul „efect de ruj roșu” este de asemenea la lucru: atunci când consumatorii nu își pot permite o rochie scumpă, se limitează la ceva mic, de exemplu, ruj strălucitor. În cazul nostru, atunci când un client nu are suficienți bani, de exemplu, pentru a cumpăra un nou smartphone sau o tabletă, clienții pot achiziționa ceva mai accesibil, de exemplu, accesorii pentru dispozitivul lor actual.

Prezentarea corectă a accesoriilor și cross-merchandising-ul devin factori de vânzări din ce în ce mai importanți - pot crește suplimentar vânzările unui punct de vânzare cu amănuntul cu două cifre dacă i se acordă atenția cuvenită. De exemplu, puteți aloca accesoriilor nu doar spațiu pe raft împreună cu produsul pentru care sunt destinate, ci puteți organiza vitrine întregi cu afișaj frumos, evidențiind oferte speciale si preturi.

Cu cât este mai mare cecul mediu în magazine, cu atât devine mai important afișajul în funcție de „situația de consum”, opusul celui descris mai sus. Dacă o companie vinde un produs relativ scump, atunci comoditatea este importantă pentru client. Adică lângă un smartphone scump puteți plasa, de exemplu, huse sau căști originale, pe care cumpărătorul le poate cumpăra cel mai probabil împreună cu dispozitivul. Cu cât cecul este mai mic, cu atât consumatorul este mai rațional. El vrea să vadă o afișare simplă și clară a grupelor de produse, cu o logică de înțeles. Pur și simplu, trebuie să înțeleagă cu siguranță că – în mod convențional – „telefoanele merg la stânga”, iar „căștile merg drept”.

Activitatea de cumpărare a scăzut – acesta este un fapt. Bani în plus nu există achiziții spontane - asta este de netăgăduit. Dar au fost folosite toate resursele pentru a se asigura că niciun vizitator al magazinului nu pleacă cu mâna goală? Și dacă în spațiul de vânzare cu amănuntul sunt întotdeauna cumpărători, dar nu mai sunt bani în casa de marcat, merită să te plimbi printre rafturi și să evaluezi rafturile din punctul de vedere al expunerii mărfurilor. S-ar putea să nu fie perfectă.

Aceasta înseamnă că una dintre cele mai puternice arme în lupta pentru salarii mari este încă încărcată cu cartușe goale...

Text și comentarii exclusive – Olga Zhukova

„Este cu adevărat important să puneți mărfurile pe rafturi”, spuneți, „luați un grup de mărfuri și le puneți acolo unde este convenabil, principalul lucru este că totul se potrivește în zona de vânzare.” Am văzut odată un magazin cu un astfel de aspect de mărfuri - petreci jumătate de oră căutând produsul de care ai nevoie, nu-l găsești, întoarce-te și pleci.

Astăzi, când știința merchandisingului, adică prezentarea efectivă a mărfurilor direct la punctele de vânzare, este destul de dezvoltată, lucrul conform unor astfel de principii este pur și simplu nejustificat de stupid. Potrivit statisticilor, consumatorii cumpără cu 13% mai multe bunuri în magazinele în care merchandising-ul este impecabil.

„De ce este merchandising-ul atât de important? Nu toți producătorii înțeleg pe deplin că în 60% din cazuri, cumpărătorii își fac alegerea direct la punctul de vânzare. Dacă ați rămas fără pâine și vă place doar „Borodinsky”, atunci când veniți la magazin și nu puteți găsi acest soi, cel mai probabil majoritatea cumpărătorilor își vor alege din ceea ce este disponibil și doar o mică parte va pleca fara a cumpara. Acest lucru demonstrează că lupta pentru banii clienților are loc direct la nivelul vânzărilor.”
Bogacheva Ekaterina, autorcărți multimedia„Merchandising pentru angajații din retail”

Potrivit Wikipedia, merchandisingul (din engleză „marfa” - a promova pe piață) este o parte a procesului de marketing care determină metoda de vânzare a unui produs. Sarcina principală a merchandisingului este să răspundă la întrebările: unde, când și la ce preț să vinzi un anumit tip de produs. Bazele acestei științe au fost dezvoltate pentru prima dată de corporații atât de mari precum Coca-Cola, Pepsi și Philip Maurice. Merchandising-ul este la fel de important ca disponibilitatea identitate corporativă sau realizarea de campanii publicitare. El este capabil să prindă consumatorul de mână acolo unde produsul are ultima șansă de a fi vândut - la punctele de vânzare, arată produsul, îl convinge să aleagă acest anumit produs dintre cele concurente, îl obligă să cumpere un volum mai mare de produs.

În prezent, merchandising-ul este mai aplicabil marilor întreprinderi de comerț cu amănuntul liber - supermarketuri și hipermarketuri. Cu toate acestea, nu ar strica proprietarii micilor magazine de vânzare cu amănuntul standard să cunoască procedura pentru, să zicem, expunerea la raft a mărfurilor.

Merchandisingul competent poate ajuta un agent de vânzări să extindă vânzările de bunuri furnizate, iar managementul magazinului poate crește profiturile de mai multe ori. Într-un cuvânt, promovează stabilirea de relații reciproc avantajoase între furnizorii de mărfuri și distribuitorii acestora.

Ce domenii include această știință? Iată doar cele principale:

1. Amplasarea echipamentelor de vânzare cu amănuntul (standuri, rafturi, rafturi, vitrine) în zona de vânzare;

2. Amplasarea mărfurilor pe echipamente comerciale;

4. Instruirea consultanților de vânzări pentru promovarea fiecărui grup de produse;

5. Asigurarea unei aprovizionări optime de produse în depozit, depozitarea convenabilă în apropierea punctelor de vânzare;

6. Organizarea unui mediu în zona de vânzări care stimulează vânzările prin iluminare, muzică și mirosuri.

Să ne uităm la câteva puncte mai detaliat. Deci de unde să încep? Daca conduci un hipermarket mare, pentru a-i organiza spatiul intern cel mai bine este sa apelezi la specialisti in domeniul merchandising-ului, adica merchandiseri.

„Un specialist calificat în merchandising nu este deloc cineva care alergă prin magazin înainte și înapoi, așezând toate marfurile pe rafturile indicate lui! El este un maestru al meșteșugului său, un manipulator al conștiinței umane, creând așa-numitele „impulsuri de cumpărături”, forțând oamenii să cumpere lucruri care, la prima vedere, sunt complet inutile pentru ei.
Alina Korovkina, almanah „Laboratorul de Publicitate, Marketing și Relații Publice”

Reprezentanții mărcilor individuale pot duce războaie de marketing în spațiile hipermarketului tău și doar un specialist competent îi poate opri pentru ca toată lumea să câștige.

Dacă obiectul tău este magazin micși sunteți încrezător în propriile abilități, vă puteți ocupa singur de organizarea expunerii mărfurilor în magazin.

„Prima greșeală este să contactați fără gânduri vânzătorul de echipamente și să-i cereți să facă un plan pentru amenajarea echipamentului. Există, desigur, și vânzători de echipamente. opțiuni bune aranjamente. Dar aceasta este mai degrabă o excepție de la regulă, credeți-vă experiența noastră în crearea de soluții de planificare. Trebuie să vă amintiți întotdeauna că dvs. și furnizorul de echipamente aveți obiective diferite. El poate vinde mai multe echipamente, iar tu poți câștiga mai mult pe metru de spațiu de magazin.”
Ekaterina Bogacheva

Pe lângă aceste recomandări, există multe alte lucruri de care ar trebui să fii conștient. În primul rând, aceasta este regula triunghiului de aur. Vârfurile sale ar trebui să fie intrarea, casa de marcat și produsul principal, la care, de exemplu, în magazin alimentar include carne, lapte și pâine.

Zona Triunghiul de Aur este cea mai circulată zonă din magazin. Prin urmare, un produs care trebuie vândut rapid ar trebui să fie amplasat aici - perisabil, scump sau nou.

Următorul punct: experții spun că aproape 90% dintre clienți trec prin doar 1/3 din suprafața magazinului și ies. Prin urmare, toate bunurile principale trebuie să fie vizibile de la intrare.

Punctele forte ale magazinului, unde produsele sunt vândute mai activ decât altele, includ și:

- rafturi situate în jurul perimetrului zonei de vânzare,

- Rafturi pe partea dreaptă în direcția mișcării clientului,

- Intersecții de rânduri de rafturi într-un magazin,

- Locuri cu vizibilitate frontală bună,

- Spațiul din apropierea casei de marcat,

- Secțiuni de capăt ale raftului.

De asemenea, interesează cercetările de către comercianți în domeniul așa-numitelor produse conexe. Ei spun că unele produse sunt cel mai adesea vândute în combinație cu altele. Ei au numit aceste grupuri de produse produse încrucișate. Prin urmare, acestea ar trebui să fie amplasate pe rafturi adiacente. De exemplu, lângă frigiderul cu bere ar trebui să existe rafturi cu biscuiți sărați, chipsuri și pește uscat. Și deasupra căzii frigorifice cu găluște și găluște, cel mai bine este să plasați rafturi cu maioneză și ketchup. Cerealele pentru micul dejun devin în general o marfă moartă dacă nu sunt plasate lângă produsele lactate. Pentru că cu aceste produse principale, acestea sunt cele suplimentare care sunt cel mai des achiziționate.

Nu trebuie să fii un analist grozav pentru a înțelege acest lucru, dar nu toată lumea înțelege astfel de subtilități precum plasarea dulciurilor scumpe în cutii de vacanță lângă alcool. De obicei, aceste bomboane sunt plasate într-un grup de cofetărie. Acest lucru este complet greșit - o gospodină obișnuită care este un vizitator obișnuit al departamentului de cofetărie nu are nevoie de bomboane în cutii. Sunt cumpărate cadou, pe lângă vin și coniac. Astfel, toate bunurile principale populare ar trebui amestecate cu cele conexe; rafturile cu bunurile principale nu ar trebui să fie amplasate unul lângă celălalt, aceasta este o pierdere de profit. Și, de asemenea, amestecați aceste grupuri de produse, astfel încât de-a lungul traseului cumpărătorului, acesta să găsească mai întâi produsul principal și abia apoi produsul însoțitor.

„Împreună cu o evaluare cuprinzătoare, la un punct de vânzare cu amănuntul, comerciantul efectuează o analiză a returnării pe metru de spațiu pe raft pentru fiecare grup de produse. O astfel de analiză vă permite să decideți ce grupuri de produse să extindeți și pe care să restrângeți. În cele mai multe cazuri, după ce lucrarea a fost realizată, creșterea volumelor vânzărilor poate varia de la 30 la 70%.
Natalia Guzelevici,Trainer-consultant pentru marketing si merchandising

Acum să trecem direct la spațiul de raft. Deci, atunci când un consumator vine la un magazin, el scanează rafturile în același mod în care citește un ziar. Adică: mai întâi acordă atenție colțului din dreapta sus, apoi de la stânga la dreapta de sus în jos continuă să „citească” rafturile. Pe baza acestui principiu, rafturile de jos sunt considerate cele mai populare mărfuri.

Dar! Există grupuri de produse care, indiferent de modul în care le privești, vor fi mereu amplasate pe rafturile inferioare. Acestea sunt mărfuri supradimensionate sau prea grele. În ceea ce privește rafturile de sus, aici se află de obicei cele mai scumpe produse de lux. Pentru ca, după cum se spune, să atragă atenția și să nu interfereze cu grupul celor mai populare mărfuri situate pe rafturile din mijloc. Sunt la nivelul ochilor și mâinilor cumpărătorului.

De asemenea, merită să ne amintim de regula „două degete”, conform căreia spațiul dintre produs și raftul de deasupra acestuia ar trebui să fie în medie de 3-5 centimetri. Avand mai mult spatiu, magazinul sa para gol, in timp ce avand mai putin spatiu face dificila alegerea unui produs. Se pare că mărfurile sunt îngrămădite ca un munte. Prin completarea golurilor prin adăugarea de noi rafturi, puteți obține o creștere a vânzărilor de mărfuri, de exemplu, produse nealimentare (de exemplu, cosmetice) cu 30%.

Acum să trecem în mod specific la metodele de aranjare a echipamentelor comerciale. Există doar câteva dintre ele:

1. „Greblă”. Această metodă vă permite să maximizați utilizarea spațiului comercial.

2. Grilă.” Acest aranjament este tipic pentru magazinele mari.

3. „Diagonală” - o „grilă” modificată. Utilizarea risipitoare a spațiului, dar aranjarea elegantă a mărfurilor care poate interesa cumpărătorul.

4. „Freestyle” - un stil haotic de aranjare a echipamentelor de vânzare cu amănuntul, adesea folosit în spații cu un design complex, în care, la fel ca la „dioganal”, cea mai mare parte a spațiului de vânzare cu amănuntul se pierde.

Modul de aranjare a produsului pe raft este, de asemenea, important. Există un aspect orizontal, vertical și de afișare a produsului. Când sunt așezate pe orizontală, produsele din aceeași serie sunt de obicei plasate de la stânga la dreapta în ordinea descrescătoare a volumului. Trebuie reținut că produsul trebuie așezat la marginea raftului în linie dreaptă. Cu afișaj vertical, mărfurile sunt plasate de sus în jos pe toate rafturile de la cel mai mic la cel mai mare volum. Merchandiserii folosesc adesea un amestec al acestor două stiluri. Este important să țineți cont de logica de cumpărare aici. De exemplu, atunci când cumpărați sucuri, selectați mai întâi marca și volumul ambalajului, apoi gustul. Este logic ca afișarea să se facă pe verticală - după marcă, pe orizontală după pachet și în cadrul grupelor orizontale - după gust.

Dispunerea afișajului implică plasarea mărfurilor pe structuri independente.
Atenție la culoarea produsului. Este convenabil să plasați blocuri cu o singură culoare într-un singur tip de produs. O altă regulă importantă a merchandisingului este plasarea mărcilor proporțional cu profitul pe care îl aduc. Adică, produsele cele mai profitabile dintr-un grup ar trebui să fie plasate pe primul loc.

După ce ați plasat mărfurile pe rafturi, recitiți cu atenție etichetele de preț, astfel încât astfel de absurdități să nu apară brusc:

- masa alarmanta de ciocolata,

- soi de înghețată „KREMLIN-BRULEE”,

- bomboane „COCKER GOLDEN SIN”,

- Ambasador bețiv SALAKA.

Nu uitați să informați în mod constant cumpărătorul despre produse noi, de exemplu, cu ajutorul produselor promoționale (materiale POS).

Consultanții de vânzări joacă, de asemenea, un rol important în promovarea produselor. Cât de cunoștințe sunt despre fiecare tip de produs determină, de asemenea, în mare măsură ce tip de produs va prefera consumatorul și dacă îl va cumpăra deloc.

In concluzie, as vrea sa spun cateva cuvinte despre mirosurile si iluminatul magazinului. Pentru a atrage clienții, poți folosi, de exemplu, mirosuri de sezon (prospețime de iarnă sau flori de primăvară) sau dedicate anumitor sărbători (pom de Crăciun și parfum de vanilie de Revelion). Nu exagerați cu iluminarea - iluminarea puternică va descuraja cumpărătorul, iluminarea insuficientă nu îl va atrage deloc.

Folosind corect toate recomandările de mai sus, vă puteți crește vânzările la un nivel record. Amintiți-vă acest lucru data viitoare când vă confruntați cu o lipsă a cererii clienților pentru grupuri de produse situate în colțul magazinului dvs.