Posrednikovas Michailas Gautinų sumų ir finansinių srautų projektų vadovas Kontaktas East Holding

Visai neseniai vadovai, siekdami padidinti pardavimus, naudojo bet kokias priemones. Krizės metu tenka labiau rūpintis įmonės saugumu, mokumu, esamo likvidumo palaikymu.

Esant tokiai situacijai, prioritetu tampa gautinų sumų, nuo kurių jau sumokėtas PVM ir pajamų mokestis, išieškojimas. Apskaitininkai, įmonės finansininkai ir vadovaujantys darbuotojai turi išmokti valdyti skolininkų skolas, kad neprarastų gauto pelno ir sumažintų finansinių nuostolių riziką.

Gautinos sumos visada yra įmonės problema. Tačiau šių dienų realybėje dažnai pasitaiko atvejų, kai net seni ir patikimi partneriai negali (ar nenori) apmokėti sąskaitų.

Siekdama sumažinti su gautinomis sumomis susijusią riziką, įmonė turi nuolat ją kontroliuoti. Bet prevencinės priemonės (santarvių vertinimas, darbas su avansu, skolų draudimas ir pan.) ne visada leidžia apsisaugoti nuo „kabančių“ gautinų sumų.

Efektyvumo paslaptis čia slypi integruotame požiūryje. Taigi savalaikė kontrolė ir analizė leis laiku nustatyti pradelstas skolas ir operatyviai imtis priemonių joms išieškoti. Poveikis skolininkui gali būti sunkus arba švelnus: galite nedelsdami pareikšti ieškinį arba paremti sandorio šalį, pasiūlydami jam prieinamesnius įsipareigojimų grąžinimo būdus, pvz., mainus arba atidėtą mokėjimą.

Norint tvarkyti gautinas sumas, reikia planuoti ir tinkamai valdyti nemokėjimo riziką. Jis prasideda nuo teisingo ir savalaikio dokumentų srauto organizavimo įmonėje ir su rangovais. Nustatomas darbuotojų, atsakingų už darbą su skolininkais, ratas. Reguliariai atliekama gautinų sumų analizė, suteikiama teisė keisti pristatymo terminus, surašomi norminiai dokumentai, aprašantys skolų grąžinimo tvarką. Būtina apsvarstyti priemones, skatinančias ir motyvuojančias darbuotojus siekti minimalių nustatytų skolos rodiklių.

Pradinė gautinų sumų valdymo sistemos sukūrimas apima eilę nuoseklių veiksmų, kuriais siekiama kuo anksčiau nustatyti ir pašalinti galimas skolų negrąžinimo rizikas, kurių metu dirba atitinkamos kreditoriaus vidaus tarnybos (teisinė, finansinė, saugos tarnyba). su skolininkais. Tokia sistema kuriama priklausomai nuo skolų turinio ir struktūros, o tai lemia jos dalyvių ratą, galimybę pritraukti administracinius resursus, vykdyti PR kampanijas ir kt.

Sistemos konstravimas susideda iš šių žingsnių.

1. DZ (gautinų sumų) struktūros analizė

Šiame etape dėmesys sutelkiamas į bendrus organizacijos nuotolinio stebėjimo analizės požiūrius, bendrą nuotolinio stebėjimo skirstymą pagal struktūrą, siekiant suprasti nuotolinio stebėjimo „būseną“ ir priimti sprendimą dėl tolesnio darbo.

Pagrindiniai duomenys analizei:

A) Bendra DZ „vertės“ analizė: bendra skolos suma, klientų skaičius

B) DZ dalis organizacijos finansiniame portfelyje

C) DZ segmentavimas pagal terminus: „šviežias“ DZ, „darbinis“ DZ, vėluojantis DZ

D) Nuotolinio stebėjimo segmentavimas pagal dydį: mažas, vidutinis, didelis

Į skolų portfelio valdymo darbus įmonės viduje įeina didžiausios debitorinės sumos – kritinės ir darbinės (leistinos) – apskaičiavimas. Šie rodikliai yra rodikliai, signalizuojantys, kad reikia stiprinti (arba, atvirkščiai, susilpninti) darbą su skolininkais.

Reikšmingų gautinų sumų atsiradimas dažniausiai siejamas su klientų suteikimu atidėtu mokėjimu už pristatytas prekes, tai yra, tiekėjai kredituoja savo klientus. Tiekėjo įmonė turi objektyviai įvertinti savo galimybes ir skolinti klientams tokias sumas, kad nekiltų lėtinis lėšų trūkumas savo reikmėms. Būtina parengti patikimą prekybos kreditų teikimo ir skolų išieškojimo politiką įvairioms prekėms ir pirkėjų grupėms.

Be to, pirkėjus būtina reitinguoti atsižvelgiant į pirkimų apimtis, kredito santykių istoriją ir siūlomas mokėjimo sąlygas, o vėliau jas laiku peržiūrėti, atsižvelgiant į produkcijos paklausos stebėjimą.

Galite valdyti gautinas sumas skatindami klientus anksti apmokėti sąskaitas. Paprastai tam taikomos nuolaidos nuo pardavimo kainos arba pristatymo kainos, jei apmokama iki sutartyje numatytos datos. Tiekėjo privalumas yra tas, kad anksčiau termino gavęs pajamas ir jas panaudojęs grynaisiais, jis grąžina suteiktą nuolaidą.

Nustatant pardavimo politiką, būtinas preliminarus papildomų sąnaudų iš pardavimo kreditu apskaičiavimas ir palyginimas su išlaidomis, susijusiomis su rizika, kad nebus atsiskaityta per sutartyje nustatytą terminą arba gautinos sumos taps neišieškomos.

Įmonės specialistai nustatytu dažnumu privalo analizuoti gautinas sumas pagal asmeninį sandorio šalių sąrašą, formavimo terminus ir dydį; kontroliuoti atsiskaitymus už atidėtas ar pradelstas skolas, įvertinti gautinų sumų egzistavimo realumą; nustatyti būdus ir būdus, kaip paspartinti skolų išieškojimą ir sumažinti blogas skolas.

Analizė gali apimti absoliučių ir santykinių gautinų sumų būklės, struktūros ir judėjimo rodiklių vertinimą. Tam nustatomos konkrečių skolininkų dalys, taip pat kiekvienos rūšies gautinos sumos (trumpalaikės, ilgalaikės, pradelstos per tris mėnesius) bendroje skolų visumoje, kiekvienos dedamosios pokyčių dinamika, augimas. atsižvelgiama į likučio normą ir pan.

Ilgalaikių gautinų sumų dalies padidėjimas dinamikoje gali lemti organizacijos mokumo lygio mažėjimą, turto likvidumo sumažėjimą.

Gautinų sumų augimo tempo viršija pardavimo pajamų didėjimo tempą rodo gautinų sumų valdymo lygio sumažėjimą, dalies pajamų, reikalingų einamajai veiklai finansuoti, „įšaldymą“.

Kredito politika iš prigimties yra vienas iš komercinės politikos elementų, todėl norint efektyviau dirbti su gautinomis sumomis ir nustatyti adekvačius kredito limitus klientams, pirmiausia reikia įvertinti situaciją rinkoje, stebint pirminę paklausą segmente, kuriame įmonė veikia.

Jeigu analitiniai duomenys rodo, kad galutinis vartotojų poreikis krizės metu sumažėja 30-40 procentų, tai vargu ar būtų racionalu laikyti kredito limitus tame pačiame, prieškriziniame lygyje. Todėl prieš priskiriant klientui naują kredito limitą kitiems metams, reikia atlikti keletą praktinių žingsnių.

Jei klientas yra nedideliame regione, kuriame didžioji dalis gyventojų dirba keliose miestus formuojančiose įmonėse, tuomet būtina aiškiai suprasti: jei jie pradės (ar jau pradėjo) mažinti darbuotojų skaičių ar atlyginimus, tai iš karto paveiks. pirkimo veikla. Todėl verta labai rimtai pagalvoti, ar suteikti šiai sandorio šaliai prekių paskolą, nes jos negrąžinimo rizika yra labai didelė.

Norint aiškesnio ir tikrai tikro kliento reikalų supratimo, dabar reikėtų įvertinti situaciją vietoje, „laukuose“, o ne tenkintis stalinių tyrimų ir apskaitos duomenimis, kurie jau yra „pomirtinė nuotrauka“.

Turite gauti atsakymus į šiuos klausimus:

1. Pirkimo veikla. Jei mažmeninė prekyba, tai srautas parduotuvėse, pardavimo kvito suma (kiek sumažėjo lyginant su praėjusiu laikotarpiu). Ar lentynos užpildytos, ar yra tuščių vietų. Jei tai didmeninė įmonė, tai ar biure vyksta aktyvumas, kokios personalo nuotaikos, ar yra darbuotojų mažinimo ar perkėlimo į ne visą darbo savaitę faktų.

2. Labai pravers nuoširdus pokalbis su įmonės savininkais ar aukščiausiais pareigūnais: kaip jie mato savo verslo plėtrą, kiek tai realu ir ar yra supratimas, kaip įmonė sieks strateginių planų.

3. Kliento finansinės būklės įvertinimas. Savo partneriams būtina aiškiai suprasti, kad dabartinė krizinė situacija reikalauja maksimalaus visų dalyvių atvirumo. Jei jūsų įmonė ketina suteikti klientui prekių paskolą, mainais turėtumėte gauti kuo daugiau informacijos ir duomenų.

Papildomos informacijos suteiks gautinų sumų reitingavimas pagal jų atsiradimo laiką, pavyzdžiui, su 30 dienų intervalu, bei jų pokyčių analizė. Norėdami tai padaryti, turite pabrėžti abejotinų skolų dalį ir atsižvelgti į jos dinamiką. Augimas rodo išaugusią gautinų sumų negrąžinimo riziką ir pradelstų skolų tikimybę. Todėl įmonė turėtų stengtis šį rodiklį sumažinti iki minimumo.

Pradelstų gautinų sumų iš prekybos operacijų dinamikos analizė leidžia nustatyti nepatikimas sandorio šalis, sumažinti jų kreditų siuntų apimtis arba dirbti su jomis pilno išankstinio apmokėjimo ar komercinio skolinimo principu.

Svarbi naujausia informacija apie esamas skolas, įskaitant įsiskolinimų laikotarpį, santykių su klientu istoriją, jo pirkimų apimtį ir reguliarumą, jo dalį pajamų ir bendrojo pelno struktūroje, skolų skaičių. mokėjimo terminų pažeidimai praėjusiais laikotarpiais.

Ir galiausiai, realios gautinos sumos apskaičiuojamos atsižvelgiant į infliaciją ir nusidėvėjimo normas per vėlavimą atsiskaityti, surinkimo laikotarpį, skaičiuojami nuostoliai dėl neišieškojimo ir nurašymo.

Planuojant tolimesnę įmonės veiklą, reikia atsižvelgti į gautinų sumų analizės rezultatus.

Pavyzdžiui, yra keletas piktybinių skolininkų tipų:

Pirma, sandorio šalis specialiai „traukia“ skolą ir laukia, kol pasibaigs senaties terminas.

Ir galiausiai, trečias – jis ignoruoja tavo bandymus jam „prasibrauti“.

Kitas dažnas skolos situacijos tipas, į kurį verta atkreipti dėmesį, yra organizacijos, kurioje steigėjas ir generalinis direktorius yra nominalūs, ty realiai neatlieka savo funkcijų, skolos neįvykdymas. „Nominaliąsias vertybes“ turinčios organizacijos kuriamos net nesant sukčiavimo tikslo. Tai savotiškas posovietinio verslo modelio pavyzdys, kai sudėtingomis ir kintančiomis sąlygomis saugumui užtikrinti pasitelkiami visi įmanomi metodai. Nuobauda tokioje situacijoje dažnai grindžiama tuo, kad reputacijos ir baudžiamosios teisės metodai leidžia motyvuoti tikrąjį vadovą vykdyti įsipareigojimus.

2. Atsakingų asmenų (padalinio) darbui su nuotoliniu stebėjimu įmonės viduje parinkimas

Šiame etape pagrindinis dėmesys skiriamas organizacinės struktūros pasirinkimo organizacijoje, dirbančioje su nuotoliniu stebėjimu, klausimams:

A) Aprašomas įvairių atsakingų asmenų „+“ ir „-“ darbas.

• Apskaita
• teisinė paslauga
• Darbuotojai (tiesioginiai vadovai, pardavimų vadybininkai, projektų vadovai, diegimo specialistai, konsultantai ir kt.)
• Kolekcijos grupė

B) Svarstomas veiksmų motyvacijos klausimas.

C) „Vieno“ valdymo centro darbui su nuotoliniu stebėjimu klausimas

Šiuo metu labiausiai paplitęs scenarijus yra patikėti šį darbą savo darbuotojui, o esant dideliam išieškojimo kiekiui – visai tarnybai (dažniausiai teisinei, finansinei ar saugos tarnybai).

Žinoma, pirmas dalykas, su kuriuo susiduria tokios paslaugos, yra poreikis jų specialiai vietai įmonės organizavimo sistemoje. Praktika rodo, kad funkcijų išplitimą tarp atskirų vienos organizacijos padalinių lemia tai, kad didžioji laiko dalis skiriama padalinių santykiams sutvarkyti ir kompetencijos pasidalijimui dėl banalaus noro neatlikti nedėkingų darbų išlaikant ankstesnį fiksuotą atlyginimą, kuris buvo mokamas už daug „patogesnių“ užduočių atlikimą.funkcijas.

Specialiosios tarnybos darbui su gautinomis sumomis organizavimas gali būti siejamas verslo subjektui, turinčiam problemų nustatant šio skyriaus darbuotojų pareigybių pavadinimus - pareigybių ir darbuotojų žinyne nėra pareigybės, kurios pavadinimas visiškai atspindėtų apimtį. darbuotojų. Žinoma, tai nėra didžiausia problema organizuojant tokią paslaugą, tačiau ji egzistuoja.

Nepaisant to, atskiro struktūrinio padalinio sukūrimas šiuo atveju pašalins galimus konfliktus tarp atskirų tarnybų ir užtikrins labiau koordinuotą darbą darbo su srautinėmis gautinomis sumomis srityje.

3. Statybos darbai su nuotoliniu stebėjimu įmonės viduje

Šiame etape pagrindinis dėmesys skiriamas perėjimo nuo sprendimo, kas dirba su nuotoliniu stebėjimu, priėmimo klausimams, kaip vyks darbas organizacijos lygmeniu, mechanizmai, sąveikos taisyklės, reguliavimo ir kontrolės metodai:

A) Skyriaus organizacinės struktūros projektavimas

B) Verslo procesų, politikos ir nuotolinio stebėjimo valdymo procedūrų kūrimas

C) Subalansuotų padalinio veiklos rodiklių sistemos (KPI) formavimas.

D) Motyvacijos schemų, pagrįstų KPI, kūrimas, pareigybių aprašymų kūrimas, darbuotojų, atsakingų už darbą su nuotoliniu stebėjimu, mokymas

E) CRM kontrolės ir vidaus valdymo atskaitomybės sistemos sukūrimas finansinei situacijai analizuoti ir specialistų darbo efektyvumui įvertinti:

1) Veiklos rodiklių parinkimas atsakingų darbuotojų darbo nuotoliniu stebėjimu analizei:

- skambučio pasirodymas

Skambučių, susitikimų, parašytų laiškų, apmokėtų sąskaitų skaičius,

Avansų ir DZ klientų kompensavimas,

– „išjungtas“ DZ

2) Nuotolinio stebėjimo dydžio ir struktūros kontrolė laikotarpiu:

DZ augimas sumomis ir klientų skaičiumi

3) Darbo su nuotoliniu stebėjimu efektyvumo rodiklių įvykdymas

Idealus variantas – situacija, kai kolektorių darbuotojų darbo stebėjimas ir nuotolinio stebėjimo rodikliai gali būti atliekami automatiškai, naudojant ataskaitas CRM sistemose.

4. Darbo su nuotoliniu stebėjimu metodai

Šis etapas yra pagrindinis, nes yra tiesiogiai kuriami taikomi darbo su nuotoliniu stebėjimu metodai, būtent veiksmai, dėl kurių grąžinama skola, o tai yra pagrindinis tikslas:

A) Skambučiai klientams (pasirengimas skambučiui klientui, skambučio laikas)

B) Rašyti raides:

Klientui reikalingų dokumentų sąrašas,

Norėdami patvirtinti DZ,

Ryšių palaikymas su įmonės buhalterija, rengiant dokumentus klientui

B) susitikimas su klientais

D) Derybų vedimas:

Bendrosios taisyklės,

Atsakingo asmens pas klientą už skolos apmokėjimą nustatymas,

Sutarčių su klientu variantai, kai iš jo pusės neįmanoma nedelsiant sumokėti,

Veiksmų variantai, kai klientas atsisako mokėti arba nemandagumas iš kliento bendraujant,

Skambučių dažnumo nustatymas

E) informacijos apie darbą su nuotoliniu stebėjimu taisymas (CRM / informacijos rinkimo ir taisymo proceso automatizavimas)

Laiku negrąžinus skolos, yra tik du būdai ją grąžinti: susitarti su skolininku dėl savanoriško grąžinimo arba išieškoti priverstine tvarka.

Ikiteisminio skolos sureguliavimo privalumai yra papildomų išlaidų, susijusių su kreipimu į teismą, nebuvimas ir abipusiai naudingas galimai konfliktinės situacijos sprendimas nepažeidžiant verslo reputacijos ir partnerių santykių.

Skolininkai turi nuolat palaikyti ryšį su:

Siųsti priminimus apie artėjančias skolos grąžinimo datas (įprastu arba el. paštu),

Vykdykite pokalbius telefonu

asmeniniai susitikimai su skolininko vadovybe,

Pasiskųsti.

Finansiniai būdai, kuriais galima daryti įtaką skolininkams, kurie vėlavo mokėti mokėjimą, yra šie:

Nuobaudų taikymas

Pasiūlymus dėl tarpusavio atsiskaitymų,

skolų restruktūrizavimas,

skolos pardavimas,

Bankroto bylos iškėlimas ir kt.

Vieno ar kito metodo pasirinkimas priklauso nuo:

Skolininko bruožai

skolos sumos,

Dienų, kurių terminas buvo uždelstas, skaičius

Skolininko pasirengimas grąžinti skolą ir kiti veiksniai.

Šia prasme iš karto norėčiau padaryti išlygą, kad išieškojimo veikla nereiškia vienareikšmiškai neigiamos funkcijos vykdymo skolininko atžvilgiu. Pradinėje įsiskolinimo stadijoje bandoma jį restruktūrizuoti ir sudaryti realias sąlygas tinkamam prievolės įvykdymui – sudaromi specialūs skolos grąžinimo grafikai, kai labai pablogėtų sąžiningo skolininko finansinė būklė ir pan. Kai kuriais atvejais tai veikiau netgi „anti-inkasavimo“ veikla klasikine prasme, nes tokiais veiksmais siekiama panaikinti paskutinę debitorinio skolų išieškojimo teisminę stadiją.

Bet kuri organizacija, kuriai reikia išieškoti didelę debitorinių sumų sumą, anksčiau ar vėliau susidurs su pasirinkimu, kokiu keliu eiti, kad grąžintų investuotas lėšas.

Nepaisant skirtingų skolos situacijų tipų, galime išskirti bendrų bruožų:

Pusiausvyros tarp surinkimo linijos ir unikalių veiksmų programų sudėtingiems atvejams kūrimo užtikrinimas;

Inovatyvių surinkimo metodų naudojimas;

Veiksmingas skolininkų baudžiamojo persekiojimo taikymas, įskaitant retus nusikaltimus (Rusijos Federacijos baudžiamojo kodekso 177, 315 straipsniai ir kt.), teikiant informaciją, mokslinę ir konsultacinę pagalbą.

Išieškant didelę skolą (daugiau nei 300-500 per mėnesį), ypač svarbu užtikrinti balansą tarp surinkimo linijos ir unikalių veiksmų programų sudėtingiems atvejams kūrimo.

Kartu svarbu, kad būtų centralizuota skolų išieškojimo veikla, tai yra bendra vadovybė, o darbuotojai užsiimtų tik skolų išieškojimu, o ne derintų šio darbo su kitomis užduotimis, nes priešingu atveju jie visada turės. galimybė pagrįsti žemą savo darbo efektyvumą poreikiu daryti ką nors kita.

Padidinti skolų išieškojimo efektyvumą galima į šią darbo pasidalijimo schemą įtraukus elementą, atsakingą už PR išieškojimo palaikymo medžiagos rengimą: pranešimų, kreipimųsi, pranešimų spaudai ir straipsnių projektus. Patirtis rodo, kad daugeliui stambių pirkėjų (skolininkų) būtent PR parama išieškojimui yra lemiamas veiksnys priimant sprendimą grąžinti skolą. Poveikis reputacijai gali būti parengtas remiantis įprastų surinkimo skyrių sąveika su PR skyriumi, kurio atsakomybė plečiasi, arba PR organizavimo įgūdžiais.

Gautinos sumos parduodamos, kai skubiai reikia grynųjų pinigų. Jį perka įmonės, kurios yra skolininko skolininkės. Įsigydami gautinas sumas su nuolaida, jie pateikia jas skolininkui, kad šis grąžintų visą kainą. Skolą gali nusipirkti ir įmonė, kuri priklauso tai pačiai finansinei grupei kaip ir skolininkas ir yra suinteresuota supirkti visas holdingo organizacijų skolas. Be to, skola gali būti perparduota asmeniui, suinteresuotam turėti reikalavimo teises į šį konkretų skolininką. Pavyzdžiui, tai atsitinka, kai skolininkas yra bankroto stadijoje (arba yra „vedamas“ prie bankroto) ir tarp kreditorių vyksta kova dėl maksimalaus balsų skaičiaus kreditorių susirinkime.

Jeigu buvo išnaudotos visos protingos priemonės, kreditorius gali išieškoti skolą per teismą. Paprastai kreipimasis į teismą nutrūksta partnerystėje, tačiau tai gali būti ir konstruktyvaus dialogo su skolininku pradžia. Ateityje nauji skolininkai, žinodami, kad ginčus dėl skolų tiekėjas visada sprendžia teismų keliu, stengiasi užkirsti kelią vėlavimui grąžinti skolą.

Kreipkitės į teismą šiais atvejais:

Skolininkas nepripažįsta skolos arba turi priešpriešinių reikalavimų kreditoriui;

Skolininkas pripažįsta skolą, neturi kreditoriui pretenzijų, turi pakankamai turto prievolei apmokėti, tačiau nenori mokėti arba reikalauja iš kreditoriaus lengvatinių pristatymo sąlygų;

Skolininkas yra iki bankroto.

Pastaruoju atveju vykdomojo rašto buvimas leidžia bankroto atveju patekti į antrąją reikalavimų eilę, o tai, kaip taisyklė, žymiai padidina kreditoriaus galimybes grąžinti skolą.

Prieš kreipdamasis į teismą, kreditoriui svarbu įvertinti:

Jų reikalavimų teisėtumas

Įrodymų bazės patikimumas,

Skolininko turto ar lėšų buvimas, kuris suteiks realią galimybę įvykdyti kreditoriui teigiamą sprendimą.

Darbo su skolininkais – juridiniais asmenimis metodika:

Kolekcininkas- įmonės darbuotojas, atsakingas už skolų išieškojimą.

Informacijos apie įmonę, darbuotojus, savininkus šaltiniai:

1. Vidiniai sistemos ištekliai:

Anksčiau tikrintų objektų duomenų bazė, jų patikrinimo ir tolesnės sąveikos rezultatai;

Objektų, kuriems yra informacijos apie netinkamą dalykinių santykių su jais užmezgimą, duomenų bazė (stop sąrašas) ir kt.;

2. informacinės informacijos masyvai

telefonų knygos,

Adresų katalogai ir kt.;

3. duomenų bazės su internetine prieiga (vyriausybinių agentūrų ištekliai):

Rusijos Federacijos pensijų fondas,

Federalinė mokesčių tarnyba,

Federalinė migracijos tarnyba,

arbitražo teismai,

Paieškos sistemos (Google, Yandex, Yahoo ir kt.)

Darbo paieškos svetainės (HH.ru, Job.ru, Superjob.ru, job.mail.ru ir kt.)

- pasiuntiniai (icq, quip, skype, sipnet ir kt.)

Techninės ryšio su skolininku priemonės:

1. Telefono skambučiai (rankiniu būdu: laidinis, mobilusis, roboto priminimas)

6. Žinutės internete (svetainėse, forumuose, pokalbiuose, socialiniuose tinkluose, skype, icq)

1. Būtina išsiaiškinti, kaip tikslinga atlikti paieškos veiksmus, nes skolininko paieška gali užtrukti nuo kelių dienų iki kelių savaičių ir dėl to paaiškėja, kad skolininkas yra nemokus.

2. Vykdant „PR“ veiklą, būtina rinkti ir vertinti grįžtamąjį ryšį: oponentų, visuomenės, teisėsaugos institucijų reakcijas. Skleidžiant informaciją, kuri yra teisinga, teisinė rizika yra minimali, kaip ir simetriško PR atsako rizika.

3. Veiksmingų ikiteisminio skolos grąžinimo būdų, neprieštaraujančių galiojantiems teisės aktams, nėra tiek daug, ir jie visi susiveda į vieną principą: sudaryti nepalankiausias sąlygas klientui, tapusiam jo skolininku. toliau klestintis gyvenimas. Žinoma, visi veiksmai atliekami tik įstatymo rėmuose. Tai:

1. beatodairiškumas,

2. įtikinėjimas,

3. spaudimas

4. gudrus.

4. Jokiu būdu neturėtumėte pamiršti apie skolininką. Poveikis turi būti nuolatinis. Nuo sutarties įsiskolinimų momento turėtų būti nustatyta aiški visiška skolininko kontrolė iki skolos grąžinimo. Priešingu atveju gali susidaryti absurdiška situacija: skolininkas „apkraunamas“ sumokėti ir laukia pinigų, bet jei nepriminsite jam skolos, tada jis, gavęs ilgai lauktą sumą, išleis pinigus už savo. savo poreikius, o ne mokėti. Siekdamas išvengti tokios situacijos, išieškotojas privalo sistemingai priminti skolininkui apie jo neišspręstą problemą ir priversti jį sumokėti.

5. Užduotis – sugriauti mitą apie nebaudžiamumą už nemokėjimą. Jam įsikišus, taika skolininko gyvenime turi baigtis. Klientas, tapęs skolininku, turi aiškiai suprasti, kad jis nebuvo pamirštas ir nebus pamirštas. Ir jie toliau jaudinsis, kol problema bus išspręsta.

6. Skolininko finansinis svertas gali būti vienas iš trijų komponentų:

Palūkanos: išieškotojas sukuria sąlygas, kurioms esant klientas yra tiesiogiai suinteresuotas greitu savo skolos apmokėjimu. Kai išieškotojas pasiūlo skolininkui sumokėti mažesnę nei nurodyta sumą, panaikinant baudas. Skolininkas tai suvokia kaip finansiškai naudingą pasiūlymą ir sumoka savo skolą.

Priklausomybė: kolekcionierius suranda kliento skausmo tašką ir metodiškai jį paspaudžia. Jei skola bus grąžinta, ši priklausomybė išnyks. Todėl mokėjimas ateina inkasatoriaus nurodytu laiku.

Kompromituojančios medžiagos: vykdydamas savo darbą išieškotojas atskleidžia informaciją, kuri gali kompromituoti skolininką arba grasina ją paskelbti.

Veiksmai skolininkams:

1. Grasinimas naudoti agentūrų nuorodas paslaugų patikrai inicijuoti:

mokesčiai,

antimonopolis,

Teisinės programinės įrangos valdymas

Darbo,

Migracija ir kt.

Atitinkamos visuomenės, savireguliacijos organizacijų informavimas apie atliktus veiksmus

2. Grėsmė atskleisti skolininko turtinę padėtį, atskleisti teises į:

Nekilnojamojo turto objektai

transporto priemones,

Asmeninės ar giminaičių sąskaitos komerciniuose bankuose ir kt.

Prevencinių priemonių taikymas, kad skolininkas neperleistų savo turto kitiems asmenims.

Vadovaujantis str. Federalinio įstatymo „Dėl vykdymo procedūrų“ 58 str., jei skolininkas-organizacija neturi pakankamai lėšų skolai sumokėti, areštas taikomas kitam jam nuosavybės teise priklausančiam turtui, ūkinio valdymo teise ar teise. operatyvinio valdymo (išskyrus išimtą iš apyvartos ar ribotą apyvartą turtą), neatsižvelgiant į tai, kur ir kieno faktiškai jis naudojamas.

3. Įtakos grasinimas baudžiamojo persekiojimo metu, įskaitant kreipimąsi į teisėsaugos institucijas siekiant patikrinti skolininko veiksmus dėl sukčiavimo ir Rusijos Federacijos baudžiamojo kodekso taikymą (177 straipsnis „Piktybinis vengimas grąžinti mokėtinos sumos“).

Naudodami teisinius metodus skolų išieškojimui užtikrinti,

vykdymo proceso eigos kontrolę,

Antstolių ir OBEP dalyvavimas,

Civilinio ieškinio pareiškimai baudžiamajame procese, dėl kurio organizacijos skola gali virsti asmenine vadovo skola

Naudodamiesi vykdymo tvarka

Teisinio proceso informavimas: naujienų apie atliekamus veiksmus paskelbimas žiniasklaidoje, visuomenės informavimas apie suinteresuotų šalių poziciją.

Areštuoti atsakovui priklausantį ir su juo ar kitais asmenimis esantį turtą, areštuoti lėšas einamosiose sąskaitose.

4. Grėsmės reputacijai kūrimas:

1. grasinimai žiniasklaidoje paskleisti realybei aktualią informaciją apie esamą situaciją siunčiant straipsnius ir komentarus

2. grėsmė būti įtrauktam į juodąjį sąrašą internete, kuriame pateikiama informacija apie nemokančius asmenis su tokių įmonių vadovų pavardėmis;

3. apeliacijų, pranešimų spaudai ir straipsnių apie skolininką rašymas interneto svetainėse, tinklaraščiuose, forumuose, socialiniuose tinkluose.

Partneriai

Konkurentai

vyriausybinėms agentūroms,

Klientai, įskaitant potencialius

Partneriai

Konkurentai

Tiekėjai

Savininkai,

vyriausybinėms agentūroms,

Potencialūs organizacijos ir jos turto pirkėjai.

Atliekant mokėjimus negrynaisiais pinigais tarp organizacijų, atsiranda gautinos sumos ir kredito skola.

Gautinos sąskaitos- tai yra bet kokių įmonių ir asmenų skola šios įmonės naudai.

• prekės tipas, už kurį mokama
• rinkos pajėgumų
• rinkos prisotinimo šio tipo produktais laipsnis
• taikomas atsiskaitymo negrynaisiais pinigais už šiuos produktus formas

Analizė turėtų nustatyti gautinų sumų dinamiką, t.y. jo dydžio pasikeitimas analizuojamu laikotarpiu; apsvarstykite jo sudėtį, t.y. kokioms konkrečioms įmonėms ir asmenims jis nurodytas ir kokiomis sumomis; sužinoti skolos laiką.

Pradelstos gautinos sumos

Ypatingas dėmesys turėtų būti skiriamas nepagrįstų ir pradelstų gautinų sumų nustatymui.

• skolininkų skolos už trūkumą, grobstymą ir vagystę;
• šios įmonės kapitalinės statybos skyriaus skola, susidariusi dėl finansinės ir sąmatos drausmės pažeidimų;
• prekės išsiųstos, pirkėjai neapmokėjo laiku.

Gautinos sumos, kurioms suėjo trejų metų senaties terminas, nurašomos į organizacijos finansinius rezultatus kaip nuostoliai.

Kitos gautinos sumos

Pagal analitinę apskaitą reikėtų detaliai nagrinėti ir kitas gautinas sumas. Jį sudaro įvairūs prekinio ir neprekinio pobūdžio skaičiavimo straipsniai.

• atsiskaitymai su pirkėjais ir klientais už suplanuotus mokėjimus ir kitus atsiskaitymus;
• skolos atskaitingiems asmenims už jiems išduotas lėšas komandiruotėms, administravimo ir verslo išlaidas ir kt.;
• nuomininkų įsiskolinimai už nuomą ir komunalines paslaugas ir kt.

Norint optimizuoti gautinų sumų dydį, didelę reikšmę turi potencialių pirkėjų atranka ir atsiskaitymo už prekes terminų nustatymas.

Gautinų sumų analizė galima padaryti ir tęstinis, arba atrankinis metodas. Tai priklauso nuo skolos dydžio, nuo atsiskaitymo dokumentų skaičiaus ir nuo pačių skolininkų skaičiaus.

Yra keletas absoliučių ir santykinių rodiklių, apibūdinančių gautinas sumas.

Visų pirma, čia mes naudojame absoliutus pradelstų gautinų sumų rodiklis, pateiktas balanso priede (f.5). Pradelsta skola laikoma tokia skola, kuriai nuo jos grąžinimo dienos yra suėjęs trijų mėnesių terminas.

Svarbus rodiklis yra gautinų sumų apyvarta, nustatoma pagal šią formulę:

Pereikime prie mokėtinų sumų.

Mokėtinos sąskaitos- tai šios įmonės skola kitoms įmonėms ir asmenims: už mokėjimus tiekėjams, rangovams, personalui ir kitiems kreditoriams. Plačiąja prasme mokėtinos sumos gali apimti ir skolas bankams ir kitoms įmonėms grąžinti paskolas bei iš jų gautas paskolas (tiek trumpalaikes, tiek ilgalaikes).

Mokėtinų sąskaitų suma per ataskaitinius metus padidėjo 30 tūkst. rublių arba 10,1% (30/297 * 100).

Nepagrįstos mokėtinos sumos

Analizė turėtų nustatyti nepagrįstas mokėtinas sumas.

Tai įeina:

• laiku neapmokėtos skolos tiekėjams pagal atsiskaitymo dokumentus;
• skola tiekėjams už pristatymus, kuriems nebuvo pateikta sąskaita faktūra.

Tokia skola atsiranda, jei įmonė gauna medžiagas iš tiekėjų, o atsiskaitymo už jas dokumentų nei ši organizacija, nei ją aptarnaujantis bankas dar negavo.

Būtina nustatyti mokėtinų sumų dinamiką, atsižvelgti į jos sudėtį pagal analitinę organizacijos apskaitą, taip pat išsiaiškinti jos atsiradimo laiką.

Nereikalaujamos mokėtinos sąskaitos, kuriam suėjęs trejų metų senaties terminas, pridedamas prie šios organizacijos pelno.

Kitos mokėtinos sąskaitos

Remiantis analitinę apskaitą, kitos mokėtinos sumos turėtų būti nagrinėjamos išsamiai. Kaip ir kitas gautinas sumas, ji susideda iš įvairių atsiskaitymo straipsnių – tiek prekinių, tiek neprekinių. Kitos mokėtinos sąskaitos apima nepareikalautas indėlių sumas, neapmokėtas išmokas ir kt.

Analizuojant kitas mokėtinas sumas, reikia atsižvelgti į jų sudėtį, susidarymo laiką ir skolos priežastis.

Norint turėti tikslesnę informaciją apie analizuojamą įmonę, būtina sudaryti mokėjimų kalendorius, kuriuose būtų lyginami būsimi mokėjimai ir grynųjų pinigų įplaukos pagal jų laiką.

Mokėtinas sumas apibūdinantys rodikliai yra šie. tai absoliutus pradelstų mokėtinų sumų rodiklis, kas atsispindi balanso priede (5 forma). Rodoma skolos suma, už kurią nuo jos grąžinimo dienos praėjo trys mėnesiai.

Santykinis rodiklis yra mokėtinų sumų apyvartos koeficientas, kuris atspindi šios skolos apyvartų skaičių per tam tikrą laikotarpį.

Kitas santykinis rodiklis yra mokėtinas laikotarpis, kitu atveju - jo apyvartos trukmė dienomis. Jis nustatomas pagal šią formulę:

Dienų skaičius per tam tikrą laikotarpį (per metus - 360) padalytas iš mokėtinų sąskaitų apyvartos (tam tikro laikotarpio apyvartų skaičius).

Jei ankstesnis rodiklis išreiškiamas kaip abstraktus skaičius (apsisukimų skaičius), tai paskutinis rodiklis matuojamas dienomis. Abu jie apibūdina mokėtinų sumų apyvartą.

Taigi gautinų ir mokėtinų sumų analizė yra svarbi įmonės finansinės būklės stabilumui apibūdinti.

Pradelstų gautinų sumų buvimas balanse yra būdingas bet kuriai įmonei. Vykdant komercinę veiklą tarp įmonių partnerių dažnai susidaro tarpusavio gautinos sumos.

Daugeliu atžvilgių gautinų sumų buvimas rodo aktyvų bendradarbiavimą su sandorio šalimis, taigi yra turto dalis. Kai jis patenka į pradelstų mokėtinų sumų kategoriją ir jo apimtis viršija mokėtinas sumas, galima daryti prielaidą apie įmonės finansinį nestabilumą.

Pradelstų gautinų sumų samprata ir požymiai balanse

Ekspertai teigia, kad „gautinos sumos – tai suma, kurią įmonė turi gauti iš juridinių asmenų, fizinių asmenų dėl paskirtų asmenų ūkinių santykių. Dažniausiai skolos susidaro po pardavimo kreditu.

Pažymima, kad be gautinų sumų nėra nei vieno verslo subjekto:

• skolininkas galima naudoti papildomas nemokamas apyvartines lėšas;
• Skolintojui– tai galimybė plėsti savo prekių, paslaugų ar darbų rinką.

Gautinos sumos sąlygiškai skirstomos į įprastas ir pradelstas:

• Pirmuoju atveju mokėjimo už suteiktas paslaugas ar prekes terminas dar neatėjo, tačiau pirkėjas jau turi nuosavybės teisę arba tiekėjas yra gavęs sutartą avansą.
• Pradelsta skola atsiranda, kai pirkėjas laiku nesumoka sutartyje sutartos sumos.

Savo ruožtu vėlavimas skirstomas į abejotiną ir beviltišką.

• Abejotina laikomos bet kokios skolos, atsirandančios laiku neatsiskaičius už suteiktas prekes, darbus ar suteiktas paslaugas. O kai neužtikrintas jokiu užstatu, kieno nors ar banko garantija.
• arba tokiomis tampa neišieškomos skolos, jeigu joms yra suėjęs senaties terminas. Kai pagal civilinę teisę kokia nors prievolė buvo nutraukta, o valstybės institucijos ar organizacijos likvidavimo pagrindu, pripažįstama, kad jos įvykdyti neįmanoma. Dėl bankrutuojančių įmonių likvidavimo.

Pradelstų gautinų ir mokėtinų sumų požymiai

Bet kokios rūšies skola apskaitos požiūriu – tai lėšų suma arba suma, kuri nebuvo įskaityta į įmonės sąskaitą iš sandorio šalių už suteiktas paslaugas ar pristatytas prekes, bet yra balanse. Skola gali būti laikomas ne tik finansinis turtas, bet ir turtinės teisės. Vykdant skolų kontrolę ir valdymą, prie pradelstų priskiriamos tik tos skolos, kurios atitinka keletą požymių.

Pagrindinis ženklas yra mokėjimo pagal sutartį terminų pasibaigimas. Jeigu sutartyje numatyta skolos sumos mokėjimas konkrečiomis dalimis kas mėnesį, tai kito lėšų mokėjimo praleidimas taip pat leidžia skolą laikyti pradelsta.

Daugeliu atžvilgių toks supratimas kyla dėl to, kad sutartyje už terminų pažeidimą gali būti numatytos fiksuoto dydžio ar procentinės baudos, šiuo atveju kalbame apie netesybas. Taigi pradelstos gautinos sumos gali atnešti įmonei papildomų pajamų. Tokias pat galimybes pateikia ir mokėtinos sumos.

Senaties termino pasibaigimas yra pagrindas pradelstas mokėtinas sumas, taip pat gautinas sumas, perkelti į beviltiškų skolų kategoriją.

Pagrindinis vėlavimo požymis yra mokėjimo pagal sutartį terminų pasibaigimas.

Blogos skolos priežastys: senaties terminas ir likvidavimas

Manoma, kad beviltiška skola yra sunkiau išieškoma ir lengviau nurašoma. Tam teisės aktai numato šiuos pagrindus:

1. Kai suėjo skolinio įsipareigojimo senaties terminas. Pagal Civilinį kodeksą tai lygu trejiems metams.
2. Kai skolininkų organizacija likviduojama arba paskelbiama bankrutavusia.
3. Kai jau buvo pradėta vykdomoji byla dėl skolinio įsipareigojimo. Bet įvykdžius visus įstatyme numatytus veiksmus, antstolis bylą nutraukia dėl to, kad tokia skola negali būti išieškoma. Jai priskiriama kategorija. Tokį sprendimą antstolis gali priimti dėl neaiškios skolininko buvimo vietos, arba jis neturi turto ir pinigų, kuriais būtų galima grąžinti skolinį įsipareigojimą.

Buhalterinės apskaitos klausimai: kaip apskaičiuoti ir nurašyti skolas

Nepriklausomai nuo skolų pobūdžio ir savybių, iki nurašymo momento jų suma lieka balanse. Atitinkamai, jei skubios priemonės skoloms išieškoti nepadeda, reikia apskaičiuoti skolos dydį ir jas nurašyti.

Pradelstų skolų nurašymo pagrindas yra:

• inventorizacijos duomenis, leidžianti nustatyti, kurios kategorijos skolos nebebūtų atsispindi balanse;
• Tai, kad skola negali būti išieškota turėti rašytinį pagrindimą;
• tiesioginis rašytinis nurodymas organizacijos vadovas.

Nurašymo momentai bet kuriai įmonei, nepriklausomai nuo jos organizacijos formos, yra privalomi.

Praktiškai nurašymas susideda iš tam tikro dokumentų paketo ir pačių apskaitos įrašų suformavimo. Gautinų sumų nurašymas pagal supaprastintą mokesčių sistemą yra viename iš ankstesnių straipsnių ir - gautinų sumų nurašymo registravimas.

Visų veiklų įgyvendinimo tvarka aprašyta atitinkamose metodinėse rekomendacijose. Pačią pradelstų skolų nurašymo pagrindą reglamentuoja Buhalterinės apskaitos nuostatai.

Atsižvelgiant į tai, kokia skola yra nurašoma, susidaro tam tikras dokumentų paketas.

Pirmiausia atsižvelgiama į skolos dydį, tam atliekama inventorizacija. Pradelstos gautinos sumos taip pat reiškia įmonės turtą, o tai reiškia, kad jis yra inventorizuojamas. Apie tai, koks dokumentas yra surašytas, patvirtinantis skolininkų skolų buvimą balanse ir jų apimtį.

Toks dokumentas yra Atsiskaitymų su pirkėjais, skolininkais, kreditoriais akto Nr.INV-17 forma. Šiuo aktu patvirtinami faktai, kada susidarė skola, informacija apie skolininkus, pradelstos prievolės dydis ir terminas. gautinų sumų nurašymo akto forma. Taip pat sudaroma papildoma apskaitos ataskaita, kurioje nurodomi šie punktai:

• Informacija apie skolininką;
• Įsipareigojimų dydis;
• Skolos pagrindimas ir pirminiai dokumentai;
• Data, kada susidarė skola;
• Dokumentas, patvirtinantis išieškojimo priemonių taikymą.

Vadovas pagal šią pažymą išduoda atitinkamą įsakymą ar nurodymą nurašyti pradelstas skolas. Pavedime nurodoma nurašoma suma, asmenys, atsakingi už siuntimo atlikimą pagal apskaitos dokumentus, bei vykdymo kontrolę.

Abejotinų skolų tvarkymo procedūra turi savo ypatybių. Jei įmonė nesudaro rezervo šiai skolos kategorijai, ji nurašoma kaip ne veiklos sąnaudų dalis.

Esant situacijai, kai neįmanoma išsireikalauti skolos dėl skolininko likvidavimo, būtina gauti Vieningo registro pažymą, kad tokia organizacija iš jo išėjo. Taip yra dėl to, kad apskaičiuojant mokesčius atsižvelgiama į pradelstas skolas – tiek mokėtinas, tiek gautinas sumas.

Dažnai mokesčių administratorius bando užginčyti skolos panaikinimo įrašus ir būtent dėl ​​šios priežasties būtina visapusiškai ir kruopščiai suformuoti jų dokumentinį pagrindimą, siekiant toliau ginti organizacijos veiklos teisėtumą teisme.

Apskaitos darbų ir siuntimo nurašant tvarką

Pradelsta suma nurašoma iš atidėjimo abejotinoms skoloms. Ši operacija turi atsispindėti laiduose:

• Gautinų sumų nurašymas rezervo sąskaita. Reikėtų nepamiršti, kad naudoti rezervatą galima tik neviršijant jo dydžio. O jei skolos suma viršija rezerve esančią sumą, tai susidaręs skirtumas turi atsispindėti stulpelyje „kitos išlaidos“.
• Nurašome gautinas sumas, kurių neapima atidėjinys. Jeigu skolai suėjo senaties terminas ir ji buvo nurašyta, tai nereiškia, kad ji buvo panaikinta. Per 5 metus nurašyta suma turi atsispindėti nebalansinėje sąskaitoje „Nuostoliai nurašyta skola iš nemokių skolininkų“.
• Nesant atidėjinio abejotinoms skolomsįmonių buhalteriai turi naudoti ataskaitą „Kitos išlaidos“. Tokiu atveju įvyksta nurašymas, taip pat esant skolai, kuriai nuostata netaikoma.

Pradelsta suma nurašoma iš atidėjimo abejotinoms skoloms.

Į sumas atsižvelgiame apskaičiuodami pajamų mokestį

Mokesčių apskaitoje ši skola gali būti nurašoma keliais būdais.:

• Pirmuoju atveju taip nutinka dėl sukurto rezervo.
• Antrame nurašymas atsispindi ne veiklos sąnaudose.

Svarbus ir būdas, kuriuo organizacija apskaičiuoja pajamų mokestį. Taigi, organizacijos, skaičiuojančios pajamų mokestį kaupimo principu, kaip išlaidų dalį gali atsižvelgti į blogas gautinų sumų skolas.

Jei organizacija naudoja grynųjų pinigų metodą, to padaryti negalima. Kadangi tokiu atveju pajamos pripažįstamos tik jas gavus, o visos išlaidos tik sumokėjus. Pastarasis atsiranda tik tada, kai pirkėjas nutraukia visus įsipareigojimus pardavėjui. Vėluojant sumokėti, šie įsipareigojimai nelaikomi įvykdytais. Todėl išlaidos negali būti pripažintos.

Pagal įstatymą neišieškomų gautinų sumų suma mažina pajamų mokestį.

Likviduojant skolininkų organizaciją, kreditorius, nelaukdamas senaties termino, gali nurašyti blogą skolą kaip dalį savo veiklos išlaidų. Tačiau tam būtina turėti dokumentus, liudijančius apie skolininko likvidavimą.

Vaizdo įrašas apie neišieškotų gautinų sumų apskaitos tvarką:

Reikalingi dokumentai

Be atitinkamų dokumentų gautinų sumų patvirtinimas neįmanomas. Norint nustatyti tikslią pradelstos skolos sumą, būtina atlikti inventorizaciją. Jo rezultatai turėtų būti atspindėti specialiame akte. Su pagrindu inventorizacijos užsakymo forma.

Po to, vadovaudamasis inventorizacijos patikrinimo rezultatais ir buhalterine ataskaita, vadovas gali duoti pavedimą nurašyti pradelstas skolas.

Finansiniuose ir ekonominiuose leidiniuose daug dėmesio skiriama gautinų sumų valdymo problemoms. Tai nenuostabu, nes šis trumpalaikis turtas skaičiavimuose atspindi ir faktinius pardavimus, ir įšaldytas lėšas. Dažnai straipsniai ir tyrimai suteikia patirties, kaip bendrauti su klientais vėlavimo atveju, ir svarstomos priemonės, kuriomis siekiama jį suvaldyti arba sumažinti. Jei vartojate medicininę terminiją, siūlomi „ligos“ gydymo variantai (nedelstos skolos padidėjimas arba jos dalis bendroje skolos sumoje). Tačiau „ligą“ lengviau išvengti nei gydyti...

Įspėjimas – tai optimaliausių gautinų sumų valdymo efektyvumo vertinimo kriterijų parinkimas ir komercinių paslaugų motyvavimo sistemos susiejimas su jais.

Efektyvaus gautinų sumų valdymo diegimas vykdomas per komercijos skyrių ir tuos žmones, kurie tiesiogiai dirba su klientais (pardavimų atstovai, pardavimų vadybininkai). Finansinių paslaugų uždavinys – komercinių struktūrų pasąmonėje įsidėti skolų valdymo algoritmą. Tai įmanoma tik tuo atveju, jei skolų valdymo veiklos rodiklis yra susietas su vadovų ir prekybos atstovų motyvavimo sistema. Todėl būtina nustatyti vertinimo kriterijus gautinų sumų valdymo efektyvumą, kurio standartus atitinka verslo motyvavimo sistema.

Kaip rodo praktika, įvairių pramonės šakų įmonės, vertindamos gautinų sumų valdymo efektyvumą, taiko savo kriterijus. Kriterijų pasirinkimą įtakoja prekių platinimo lygiai ir rinkoje vyraujanti konkurencija. Mūsų atveju apsvarstykite pagrindinis prekybos platinimo įmonėse taikomi kriterijai, kurios pagrindinė užduotis yra pristatyti produktus į mažmeninės prekybos vietas (pagrindinė ir tradicinė mažmeninė prekyba).

Gautinų sumų valdymo efektyvumo vertinimo kriterijai, dažniausiai naudojami rusų platinimu:

• pradelstų gautinų sumų procentas nuo visos skolos;
• vidutinis pradelstų gautinų sumų laikotarpis dienomis;
• pinigų įplaukų plano įvykdymo procentas;
• pradelstų gautinų sumų procentas nuo apyvartos.

Išanalizuokime šiuos kriterijus, nustatykime kiekvieno privalumus ir trūkumus. Atkreipkite dėmesį, kad sąlyga yra kriterijaus naudojimas ir jo privalomas poveikis pardavimo skyriaus (vadovo) motyvavimo sistemai.

1.Pradelstų skolų procentas nuo bendros gautinų sumų(%PDZ). Šis kriterijus parodo pradelstų skolų dalį visose gautinose sumose:

% PDZ \u003d PDZ / DZ × 100%,

kur PDZ yra pradelstų gautinų sumų suma;

DZ – bendra gautinų sumų suma.

PAVYZDYS

1 lentelėje pateikti prekybos platinimo įmonės duomenys apie gautinų sumų dinamiką ir jų pradelsimą, taikant kriterijų „pradelstų skolų procentas nuo bendros gautinų sumų“.

Pagrindiniai šio kriterijaus privalumai vertinant gautinų sumų valdymo efektyvumą:

• gebėjimas įpareigoti pardavimo skyrių laikytis vėlavimo standartų. Aptariamoje įmonėje standartai buvo įtraukti vėluoti iki 20 proc., premija už tai prekybininkams buvo išmokėta visa. Pagal šį kriterijų pardavimo skyrius stengsis, kad vėlavimas būtų ne didesnis nei nustatytas standartas. Reikia pasakyti, kad vėlavimo standartas įmonėms gali skirtis.Jispriklauso nuo konkurencijos lygio pramonėje, analogų prieinamumo ir pan.;
• augimas ir (arba) pardavimų perskirstymas iki mėnesio pabaigos.Verslas tuo, kad pardavimų skyrius, siekdamas „išlieti“ visų gautinų sumų vėlavimą, esant galimybei, perskirsto pardavimus iki atskaitomybės datos (pabaigaemėnesio c).

Jei analizuosimelentelės duomenys. vienas,tada jis sekamas visiems vadovams: bendras „gautinas sumas“ 5 savaitės pabaigoje (mėnesio pabaigoje) gerokai skiriasi nuo likusių datų. Tai ypač akivaizdu pas vadovą Semenovą. Išlaikant stabilų 800 000–900 000 rublių vėlavimą. jis sąmoningai perkrauna klientus 5 savaitę, padidindamas bendrą skolą ir „išplaudamas“ jos vėlavimą. Tačiau šio padidėjimo nepakanka, kad atitiktų 20% standartą: išlaikant absoliučią 900 000 rublių sumą. trūksta 1 500 000 RUB. (900 000 rublių / 20% - 3 000 000 rublių) papildomi pardavimai.

Šioje situacijoje vadovas Semjonovas, žinantis, kad priedo už debitorinių sumų valdymą negaus, į pradelstų skolų išieškojimą nesikoncentruoja. Vadovai Ivanovas ir Petrovas taip pat šiek tiek padidina pardavimus ataskaitų datos pabaigoje, tačiau taip pat sumažina vėlavimą mėnesio pabaigoje. Tai leidžia jiems atitikti nusikalstamų veikų standartą ir gauti priedą už gautinų sumų valdymą.

Į trūkumus Šis kriterijus gali būti siejamas su tuo, kad jis neprisideda prie lėšų surinkimo pagreitinimo (bent jau ataskaitinės datos – mėnesio pabaigoje). Visada atsiranda klientų, kurie vėluoja atsiskaityti (kaip vadybininkas Semjonovas, kurio PDD absoliučiais dydžiais yra praktiškai stabilus kiekvienos savaitės pabaigoje), ir tų klientų, kurie yra pasirengę sumokėti anksčiau ar net po to už papildomą nuolaidą. Tačiau prekybos atstovas daugeliu atvejų paskatins mokų skolininką sumokėti tiksliai laiku, o ne anksčiau, taip pagerindamas % PDR ataskaitų datą, kad nuolatinio įsipareigojimų nevykdančio asmens delsimas būtų „išplautas“ dabartinėje patikimoje skoloje. skolininkų.

2. Vidutinis pradelstų gautinų sumų laikotarpis dienomis(T PDZ). Šis kriterijus nustatomas pagal svertinį vidurkį aritmetine formule ir parodo vidutinį vėlavimo dienų skaičių kiekvieno konkretaus pardavimo atstovo (vadybininko) visoms sąskaitoms faktūroms:

T PDZ = Σ(DZ × T PDZ) / ΣDZ.

2 lentelėje pateikti išsamūs duomenys apie vadovą Ivanovą, kurio vidutinis vėlavimo laikotarpis yra 2,0 dienos. Tai reiškia, kad lėšos už išsiųstas prekes grąžinamos vidutiniškai po 2 dienų nuo mokėjimo termino (vidutinis vėlavimas plius 2 vidutinio vėlavimo dienos):

T PDZ \u003d Σ ((50 000 RUB × 21 diena) + (150 000 RUB × 14 dienų) + (125 000 RUB × 7 dienų) + (125 000 RUB × 1 diena) + (150 000 RUB × 0 dienų) + (150 000 RUB × 0 dienų) + RUB × 0 dienų)) / 2 100 000 RUB = 2,0 dienos.

Šis rodiklis turi tuos pačius ekonominius pranašumus ir trūkumus kaip ir % PDD:

• pradelstų sąskaitų faktūrų (TTN Nr. 1-4) „išplovimas“ einamųjų sąskaita (TTN Nr. 5-10);
• pardavimų perskirstymas iki ataskaitinės datos (TTN Nr. 7-10).

Paprastai, šis kriterijus netaikomas susiejant su komercinių paslaugų motyvavimo sistema, nes neatitinka vieno pagrindinių darbo užmokesčio sistemos principų – apskaičiavimo aiškumo ir paprastumo principo apskaičiuojant darbo užmokestį. Jis gali papildyti % EPD ir kartu pateikti išsamesnį skolos valdymo veiksmingumo vaizdą.

3. Pinigų įplaukų plano įvykdymo procentas(%VP ds). Šis kriterijus yra susietas su siūlomais lėšų gavimo ir faktinio lėšų surinkimo planais:

% VP ds \u003d F ds / P ds × 100 %

kur Ф ds – faktiškai gautos lėšos;

P ds – planuojamas lėšų gavimas.

Veiksmingo gautinų sumų valdymo tikslais Pageidautina įtraukti į pinigų srautų planą:

• einamųjų gautinų sąskaitų gavimas ataskaitiniu laikotarpiu ( DZ t);
• pradelstų gautinų sumų atsiradimas ataskaitiniu laikotarpiu ( PDZ);
• pinigų įplaukos pagal ataskaitinio mėnesio pardavimo planą ir vidutinį atidėtą mokėjimą pagal sutartis su klientais ( Tai);
• pinigų įplaukos pagal ataskaitinio mėnesio pardavimo planą išankstinio mokėjimo klientams ( T p).

Šiuo būdu, pinigų srautų planas (P ds) galima apskaičiuoti taip:

P ds \u003d DZ t + PDZ + T o + T p.

3 lentelėje pateiktas pinigų srautų plano apskaičiavimas pagal lentelės duomenis. 1. Taigi, anot vadovo Ivanovo, bendrasis lėšų gavimo planas yra 4 300 000 rub., Iš kurių:

• einamosios sąskaitos trečios savaitės pabaigoje - 1 750 000 rublių;
• pradelstos gautinos sumos mėnesio pabaigoje - 350 000 rublių;
• lėšų gavimo planas pagal kito mėnesio pardavimo planą (planas - 3 000 000 rublių, vidutinis vėlavimas - 20 dienų) - 2 000 000 rublių. (3 000 000 rublių / 30 dienų × 20 dienų);
• planuoti klientams, kurie dirba iš anksto ir jokiu būdu nepatenka į gautinas sumas - 200 000 rublių.

Tiesą sakant, lėšų surinkimas vadovui Ivanovui siekė 3 500 000 rublių., arba 81,4 % iš pateikto plano. Lėšų gavimo plano neįvykdymą lemia:

• pardavimo plano nevykdymas (nėra būtinų pardavimų - nėra reikiamo gautinų sumų, taigi ir lėšų gavimo iš to);
• pradelstų gautinų sumų buvimas mėnesio pabaigoje.

Turėdamas teisingai sudarytus pardavimo planus, vadovas niekada nepasieks rodiklio % VP ds = 100%, nes tam jam reikia surinkti visą vėlavimą iki nulio ir 100% įvykdyti pardavimo planą. Šių dviejų sąlygų tenkinimas rinkoje, kurioje visi turi tą patį produktą ir daug konkurentų, paprastai yra neįmanomas.

Į naudąŠią efektyvaus „gautinų sumų“ valdymo sistemą galima sieti su debitorinių sumų išieškojimo paspartinimu mokių skolininkų sąskaita, taip pat pinigų už siuntimą gavimu iš anksto arba po fakto. Tai reiškia, kad vadovai šiuo atveju (skirtingai nuo dviejų ankstesnių kriterijų) bus suinteresuoti sudaryti lėšų gavimo planą mokių skolininkų sąskaita ir uždaryti vėlavimų gavimo planą klientams, kuriems nebuvo įmanoma surinkti jį per ataskaitinį laikotarpį. Kartu bus papildomai stengiamasi dirbti su „sunkiais“ klientais, kad jie laiku grąžintų skolas.

Į trūkumusŠią sistemą galima sieti su tuo, kad planų (ypač pardavimų) nustatymo sistema turėtų būti kuo tikslesnė ir teisingesnė. Taigi, turint pervertintą pardavimo planą, pinigų srautų planas taip pat bus pervertintas. Ir tai jau du kriterijai, kurie turės įtakos pardavimo vadovo premijos dydžio mažinimui. Tai yra, jei pardavimo planas nebus įvykdytas, pinigų įplaukų planas taip pat nebus vykdomas automatiškai. Tiesą sakant, gali pasirodyti, kad dėl pardavimo plano neįvykdymo vadovas bus nubaustas du kartus: už pardavimą ir už pinigų gavimą, kurių negalėjo įvykdyti, nes nebuvo atitinkamų pardavimų.

3.Pradelstų gautinų sumų procentas nuo apyvartos(%PDZ T). Šis rodiklis apskaičiuojamas kaip pradelstų gautinų sumų (PDZ) ir einamojo mėnesio apyvartos (pardavimų) santykis (T):

%PDT T = MPD / T × 100%.

4 lentelėje pateiktas pradelstų gautinų sumų procentinės dalies nuo apyvartos apskaičiavimas.

Analizuojamoje įmonėje normatyvinis rodiklis buvo ne didesnis kaip 15 % (0,15 rub. vėlavimo už 1 rub. dabartinių pardavimų). Kartu dėl nedidelio sezoniškumo standartas buvo pakoreguotas pagal sezoniškumo koeficientą.

Į naudąŠį kriterijų galima sieti su pardavimų vadybininkų siekiu kuo greičiau uždaryti delspinigius ir einamąsias gautinas sumas (kad „debitorinė suma“ netaptų pradelsta po tam tikro laikotarpio), ko negalima pasakyti pagal pirmuosius du kriterijus. Be to, siekdamas sumažinti vėlavimą, pardavimų skyrius sieks padidinti pardavimus.

Šis kriterijus paplito palyginti neseniai, tačiau jau aktyviai jį naudoja daugelis platinimo įmonių.

Norėdami apibendrinti aukščiau pateiktą informaciją, pateikiame pagrindinius skaičiavimus lentelėje. 5.

išvadas

Optimalus gautinų sumų valdymo efektyvumo vertinimo kriterijus yra būtent pradelstų gautinų sumų procentas nuo apyvartos, nes jame nėra reikšmingų trūkumų, o teigiami aspektai yra dviejų pagrindinių kintamųjų pasikeitimas - pradelstų skolų sumažėjimas ir didėjimas. pardavimai.

Sprendimas tvarkyti gautinas sumas turi būti priimtas kompleksiškai ir sistemingai. Optimali yra tokia sistema, kurioje pardavimų vadybininkų motyvacija priklauso nuo vieno kriterijaus (pradelstų gautinų sumų procento), o jų vadovo – nuo ​​kito (pinigų srautų plano įvykdymo procentas). Tokiu atveju įmonė gaus pasąmoningą pardavimų vadybininkų norą sumažinti vėlavimą (pardavimų komandos užduotis), o tai leis planą pasiekti pinigų srautą (komercijos direktoriaus užduotis).

Rodikliai „Nedelstų skolų procentas nuo bendros gautinų sumų“ ir „Vidutinis pradelstų gautinų sumų laikotarpis dienomis“ veiks tik kaip orientaciniai ir pagalbiniai rodikliai, atspindintys siūlomo gautinų sumų valdymo modelio efektyvumą (per % PDZ T ir % VP ds kaip pagrindiniai gautinų sumų valdymo efektyvumo vertinimo kriterijai).

N. N. Rodinas, BSP LLC finansų direktoriaus pavaduotojas