Felicitari „copii” și „preșcolar”
Acest articol discută metode non-standard și rar utilizate, în special în Rusia, de atragere a investițiilor în construcții. Un factor important este că toate instrumentele și schemele de mai jos pentru găsirea de investitori nu sunt universale și necesită o analiză atentă și o înțelegere competentă a parametrilor fiecărui proiect specific. Există, de asemenea, o serie de factori negativi care împiedică dezvoltarea marketingului pe internet în Rusia, care ar trebui să fie luați în considerare. De exemplu, factorul uman este o atitudine conservatoare față de implementarea proiectelor și negarea în principiu a sferei digitale. Un rol major îl joacă lipsa unor specialiști calificați în domeniul marketingului pe internet în regiuni, precum și o procedură destul de complexă de monitorizare a specialiștilor, ținând cont de tradiționala eroare sistematică în alegerea KPI-urilor (indicatori cheie de performanță). Dar tendința de utilizare a inovațiilor străine în țara noastră, precum și prezența metodelor de lucru, de exemplu, în Canada, ne permit să concluzionam că utilizarea pe scară largă a instrumentelor de marketing pe Internet în domeniul investițiilor și proceselor de construcție este o chestiune de viitor previzibil.
Pentru început, aș dori să reduc sarcina de a găsi investiții la o simplă teză: „Da, există potențiali investitori în rândul utilizatorilor de internet și, da, cu oarecare efort, sarcina stabilirii contactului și stabilirii cooperării cu aceștia se reduce. la mai multe etape succesive.”
Prima și cea mai simplă opțiune, care reflectă lucrul cu factori comportamentali pe Internet, dar nu este în sine un instrument de marketing pe Internet, este căutarea resurselor tematice care să fie habitatul permanent al publicului țintă. În contextul proiectelor de investiții și construcții, acestea sunt diverse forumuri de construcții, publicații online, schimburi și cluburi de interese. Ca exemplu: stroi-baza.ru , moscow.mirstroek.ru, yondi.ruși așa mai departe. Dacă facem abstracție de la subiectul construcției și stabilim scopul de a găsi un investitor în principiu, atunci și aici există un număr mare de platforme active de comunicare: investclub.ru, investtalk.ru, bzb.ru. Este de remarcat faptul că adesea totul depinde de specificul proiectului, astfel încât sarcina de a găsi publicul țintă și de a lucra cu resurse de comunicare specifice se rezumă la înțelegerea de către contractant a tuturor aspectelor proiectului, care, la rândul său, necesită prezența unui astfel de un antreprenor din personalul organizației implicat în atragerea investițiilor. Sarcina unui specialist în marketing pe Internet cu normă întreagă sau, care este cea mai comună opțiune, a unui angajat care îndeplinește funcția unui astfel de specialist, este redusă la minimum: capacitatea de a construi în mod competent o interogare de căutare și capacitatea de a naviga. reteaua pentru a putea selecta resursele necesare. De asemenea, un factor la fel de important este să se țină cont de specificul acestora: regulile forumului; capacitatea de a influența clasarea unui anunț pentru o taxă suplimentară pentru a crește numărul de vizionări și așa mai departe. Merită să evidențiem rețelele sociale de afaceri într-o categorie separată - occidentală, dar populară în țara noastră, Linkedin.comși local Professionals.ru. Munca pentru a atrage investiții în astfel de rețele sociale este posibilă tocmai datorită orientării lor de afaceri, care este diferită de natura de divertisment obișnuită a acestor resurse. La cerere „investitor” pe o rețea de socializare Linkedin.com din martie 2016, pot fi găsite 2.862 de profiluri. Toate cele de mai sus împreună reprezintă opțiunea cea mai rentabilă pentru găsirea de investiții online și, în anumite condiții, necesită doar resurse temporare din partea participantului la proiect. Este de remarcat faptul că, pentru a obține rezultate specifice în intervalul de timp stabilit, este necesar să se aprobe bugetul companiei de publicitate și să-l distribuie pe canalele prioritare, ținând cont de specificul și amploarea proiectului de investiții. O altă opțiune de atragere a investițiilor este utilizarea unor instrumente dovedite pentru generarea de trafic în rețea. Pentru a desfășura activități în această direcție, o condiție prealabilă este implicarea unui specialist înalt calificat în proiect, precum și controlul detaliat al bugetului de publicitate. Astăzi există multe instrumente diferite, dar în segmentul rus al pieței cele mai eficiente și, în consecință, cele mai utilizate tehnici sunt exprimate clar.

Unul dintre aceste instrumente este publicitatea contextuală și de căutare Google Adwords și Yandex Direct. Potrivit Yandex Wordstat, cuvântul „investitor” este solicitat de mai mult de 157 de mii de ori pe lună. 28 de mii dintre aceste solicitări provin de la locuitorii orașului Moscova. Afișarea reclamelor în aceste sisteme depinde direct de conținutul paginii web pe care utilizatorul o vizualizează la un moment dat, precum și de solicitările specifice ale utilizatorilor. Vizitând un site web dedicat, de exemplu, achiziționării de bilete de avion, utilizatorul va deveni ținta unei reclame relevante pentru achiziționarea de bilete de la alte organizații. Astfel, fără întrebări sau alte metode, se identifică nevoia. În cazul atragerii de investiții, se schimbă doar scopul final, dar în general aceasta este munca folosind metoda lead managementului. În modelul clasic de atribuire, ceea ce contează este clicul (tranziția) pe o reclamă și finalizarea ulterioară a acțiunii țintă. În funcție de poziția de plasare și de cererea specifică, tranziția unui utilizator interesat va costa 7 – 500 de ruble (din martie 2016). Costul unui clic depinde direct de gradul de concurență și de frecvența unei anumite solicitări.
Există o serie de alte instrumente care nu necesită configurare detaliată, dar pot afișa rezultate într-un timp scurt. Costul lor va fi deja de câteva mii de ruble, dar în anumite cazuri utilizarea lor este o opțiune rațională. De exemplu, bannere publicitare de diferite formate pe forumurile și portalurile menționate mai sus. Folosirea bannerului dvs. de înaltă calitate pe un site în care publicul țintă este concentrat vă permite să vă extindeți zona de căutare și să obțineți rezultate cât mai repede posibil.
Este de remarcat faptul că nu toate metodele de marketing pe Internet pot fi adaptate cu succes în domeniul atragerii investițiilor în proiecte de construcții. Promovarea SEO (optimizarea site-urilor pentru a le ridica in rezultatele motoarelor de cautare), de exemplu, nu va aduce niciun rezultat din cauza nevoii de munca indelungata si constanta in aceasta directie. Nu veți obține rezultate din promovarea SEO într-un timp scurt.
În rețelele de socializare, chiar și în segmentul de divertisment, există instrumente de afișare a reclamelor vizate și de procesare a bazelor de date de retargeting (afișarea reclamelor unui public colectat anterior). În primul caz, rețeaua de socializare oferă să selecteze parametri demografici și alți parametri (interese, poziție, universitate etc.) pentru a afișa o reclamă proprietarilor acelor profiluri care ar putea fi potențial interesați de oferta dumneavoastră. În al doilea caz, reclamele sunt afișate numai acelor persoane care sunt incluse în baza de date (de exemplu, un profil poate fi inclus în baza de date atunci când vizitați un anumit site dacă este instalat un cod special pe acesta). Desigur, în cazul luat în considerare, este logic să direcționăm bugetul de publicitate special pentru a lucra în rețelele sociale de afaceri menționate anterior.
Printre numeroasele instrumente de marketing online, merită evidențiate și buletinele informative prin e-mail. În acest caz, trebuie să găsiți sau să colectați în mod independent o bază de date cu adrese poștale și să compuneți în mod competent o propunere, protejându-vă la maximum scrisoarea de posibilitatea potențială de a fi etichetată „spam”. Serviciile moderne de e-mail automatizate au propriile lor sisteme de moderare și control, așa că atunci când sunt utilizate, probabilitatea ca un potențial investitor să ia în considerare o ofertă crește semnificativ.
Cel mai important punct necesar la generarea reclamelor este crearea unei așa-numite Landing Page. Acesta este un site de o singură pagină care oferă o singură acțiune țintă (lăsați numărul de telefon, comandați un produs sau abonați-vă la un buletin informativ prin e-mail). După ce face clic pe o reclamă oriunde, un potențial investitor ar trebui redirecționat către o pagină de destinație, unde va afla toate avantajele proiectului, detalii și condiții și va avea, de asemenea, posibilitatea de a-și lăsa informațiile de contact sau de a contacta direct un reprezentant a organizatiei. Astfel de pagini de o pagină reprezintă cea mai mare opțiune de conversie, în comparație, de exemplu, cu redirecționarea către site-ul web al unei organizații de design. Acest lucru se datorează faptului că o persoană care face clic pe o reclamă și, în consecință, devine interesată de proiect, va vedea informațiile necesare și va avea posibilitatea de a întreprinde o singură acțiune vizată. Dispersia atenției care va apărea la redirecționarea către site-ul web al organizației va reduce semnificativ conversia. Crearea unei pagini de destinație se poate face fie cu implicarea specialiștilor, fie independent. Există un număr mare de soluții gratuite sau ieftine care, având în vedere un buget de publicitate foarte strâns, vă vor permite să creați un site web de o pagină folosind metoda designerului pentru a direcționa traficul de la publicitate către acesta.
O opțiune separată de atragere a investițiilor poate fi numită platforme de crowdfunding, așa-numitele sisteme de investiții publice. Site-urile care funcționează cu succes în Occident de mult timp s-au dovedit a fi excelente în Rusia. Esența platformelor este că participantul la proiect publică informații detaliate despre ceea ce ar trebui implementat și stabilește cadrul pentru beneficii pentru investitorii de diferite dimensiuni. Un exemplu izbitor este construcția moșiei școlii naționale de lideri „Macarale” din orașul Kostroma.

Postați pe platforma rusă de crowdfunding boomstarter.ru, autorii proiectului au reușit să adune 3.060.000 de ruble. S-a presupus că potențialii investitori ar putea investi de la 400 la 1.000.000 de ruble, primind în același timp privilegii și beneficii speciale după implementarea proiectului. De exemplu, un investitor care a investit 10.000 de ruble a primit un link pentru a descărca un pachet de materiale educaționale de la școala „Macarale”, dreptul de a participa la sesiunea educațională a instituției, călătorii gratuite, cazare și masă pe proprietate, precum și ca loc în cartea de onoare a organizaţiei. Prezența unui număr mare de platforme de crowdfunding în RuNet, împreună cu faptul existenței unor proiecte implementate cu succes, dă motive să credem că plasarea pe astfel de platforme (în special în domeniul construcțiilor industriale, unde se pot identifica beneficii directe). pentru investitori) pot atrage fonduri pentru implementarea unui proiect de investiţii şi construcţii.
Un alt exemplu este construcția unui centru multifuncțional de asistență pentru animale în regiunea Moscova. O descriere a proiectului a fost postată pe platforma rusă Planeta.ru Strângerea de fonduri, care s-a încheiat la 1 martie 2016, ne-a permis să colectăm 5.050.832 de ruble.
De asemenea, nu trebuie să uitați de posibilitatea de a căuta investiții străine. În acest caz, este necesar să utilizați resurse străine de Internet similare cu cele descrise mai sus.
Astfel, putem concluziona că analiza competentă a pieței, participarea la proiectul unui agent de marketing pe Internet calificat, capacitatea de a formula clar esența și obiectivele proiectului de construcție, precum și distribuția rezonabilă a bugetului de publicitate vor atrage cel puțin o parte. a fondurilor pentru implementarea construcțiilor și, ca maxim, să atragă un investitor cu drepturi depline către proiect. Având în vedere că țara noastră are o nișă online B2B care funcționează cu succes și că există o tendință către o tranziție sistematică a proceselor de afaceri online, este greu de negat necesitatea dezvoltării unei strategii generale de marketing care să atragă investiții într-o nișă atât de serioasă precum construcțiile. .

Bibliografie

1. Ershova I.V., Otnyukova G.D. Legea investitiilor. Manual, Moscova, 2014.
2. I. V. Linev. Fundamente teoretice pentru dezvoltarea sistemelor economice în condiții moderne
3. Semernin D.A. Despre tipologia organizațiilor din sectorul investițiilor și construcțiilor/antreprenoriatului rus. 2010. Nr 11-3. pp. 61-65.
4. Damir Khalilov Social Media Marketing
5. Mitch Meyerson, Mary Scarborough Stăpânește marketingul online
6. Jason Rich Crowdfunding. Un ghid de referință pentru strângerea de fonduri
7. Philip Kotler, Hermawan Kartajaya Atragerea investitorilor: o abordare de marketing pentru găsirea surselor de finanțare

Marketingul este unul dintre elementele unui management eficient al investițiilor. Cu ajutorul marketingului se rezolvă problemele de planificare, management, politică de bază, promovarea produselor către consumatori, vânzările acestora etc. În raport cu investițiile, sarcinile de marketing sunt oarecum specifice.
Cercetarea de marketing se desfășoară pe întreaga perioadă a proiectului - în fazele de pre-investiție, investiție și operațională. Se elaborează un plan de marketing, al cărui scop este de a explica modul în care afacerea propusă la o anumită întreprindere (în construcție sau în curs de dezvoltare) va influența piața și va răspunde la situația actuală atunci când se organizează vânzările de produse.
Relevanța dezvoltării sferei de circulație este determinată de necesitatea dezvoltării unor fluxuri de materiale suplimentare, ținând cont de structurile comerciale și intermediare. Rezolvarea acestei probleme este posibilă doar prin utilizarea efectivă a potențialului investițional al sectoarelor de circulație.
Construirea și extinderea întreprinderilor din sectorul circulației se realizează în detrimentul resurselor interne de investiții și, mai rar, în detrimentul împrumuturilor bancare. În mare măsură, reînnoirea fondurilor se poate realiza prin operațiuni de leasing.
Multe întreprinderi din sectorul circulației și-au câștigat independența odată cu trecerea la proprietate privată. Pe de o parte, acest lucru a făcut posibilă obținerea unui punct de sprijin pe piața mărfurilor și a deveni monopoliști în vânzarea anumitor tipuri de produse. Pe de altă parte, multe organizații intermediare comerciale nu au putut rezista concurenței și au fost lichidate sau fuzionate cu alte organizații similare.
Pentru a supraviețui într-o economie de piață, organizațiile individuale de intermediar comercial și-au diversificat activitățile, oferind consumatorilor diverse tipuri de servicii. Acest lucru a făcut posibilă crearea unor firme independente de servicii pentru consumatori.
Cu toate acestea, formarea și dezvoltarea organizațiilor intermediare comerciale necesită investiții financiare mari.
Marile firme comerciale independente încep să caute investiții profitabile ale fondurilor lor în dezvoltarea și producerea de noi produse competitive. Scăderea producției în sectoarele industriale și, în consecință, scăderea volumului de activitate a structurilor intermediare comerciale nu le permit acestora din urmă să găsească fondurile necesare dezvoltării lor. Prin urmare, investițiile de fonduri limitate vizează în principal actualizarea parcului uzat de mașini și echipamente, care, firește, nu poate rezolva problema modernizării lor radicale pe o nouă bază tehnică.
Organizațiile intermediare en-gros pot atrage fonduri proprii, fonduri împrumutate sau pot utiliza o formă specială de finanțare - leasing (Fig. 5.24) pentru finanțarea proiectelor de dezvoltare a bazei materiale și tehnice.
Orez. 5.24. Surse de finanțare pentru intermediarii comerciali
organizatii
La planificarea volumului de investiții pentru dezvoltarea bazei materiale și tehnice, organizațiile intermediare comerciale trebuie să evalueze garanția rentabilității investiției într-o anumită perioadă.
Pentru a evalua corect planurile de investiții de capital, fiecare întreprindere trebuie să dețină informații fiabile despre starea reală a activelor fixe; pe baza acestor informații, se fac comparații între mijloacele fixe disponibile și nevoia de investiții de capital, care este o condiție importantă pentru contabilizarea investițiilor de capital propuse în active fixe.
În fazele de planificare, apare adesea problema contabilizării corecte a fondurilor pentru construcția de capital. Astfel, costul costurilor curente pentru repararea echipamentelor ar trebui să fie clasificat drept costuri de producție, iar costul reparațiilor care vizează prelungirea duratei de viață a mijloacelor fixe (reparații majore) ar trebui clasificat ca active fixe ale întreprinderii. Prin urmare, este necesar să se facă distincția între investițiile de capital și costurile curente de producție în active fixe.
Investițiile de capital includ:
investiții suplimentare care cresc capacitatea organizațiilor intermediare comerciale;
actualizarea sau înlocuirea echipamentelor cu altele noi de aceeași capacitate sau mai mare;
îmbunătățirea sau modernizarea echipamentelor care conduc la înlocuirea sau schimbarea mijloacelor fixe.
Costurile curente de producție sunt:
întreținerea și repararea curentă a echipamentelor;
cheltuieli de amortizare;
impozite pe active fixe.
Elaborarea unui plan de investiții de capital necesită o evaluare sistematică a stării activelor fixe.

Practica confirmă că organizațiile intermediare comerciale, din cauza lipsei acute de fonduri pentru construcția de capital, înlocuiesc echipamentele numai după ce acestea sunt complet uzate. Cu toate acestea, efectuând cercetări de marketing pentru a studia echipamentele de pe piața bunurilor de capital, lansarea de mașini și echipamente noi, mai productive, poate predetermina înlocuirea echipamentului, chiar dacă acesta nu a îndeplinit perioada de amortizare necesară.
Decizia de a cumpăra echipamente noi depinde de o serie de circumstanțe și, în primul rând, de disponibilitatea resurselor financiare. Cu toate acestea, numai după evaluarea stării financiare a întreprinderii și a sumei profitului primit, șeful întreprinderii poate decide înlocuirea sau modernizarea echipamentelor. De asemenea, ar trebui să știți cum funcționează echipamente similare în alte organizații comerciale și intermediare, să păstrați evidența completă a funcționării echipamentului, a încărcăturii sale, a stării mijloacelor fixe și a uzurii acestora. În acest caz, deciziile corecte sunt luate atunci când se elaborează planuri de investiții de capital.
Înlocuirea echipamentelor trebuie precedată de o analiză detaliată a stării mijloacelor fixe, chiar dacă acestea funcţionează normal în perioadele de amortizare stabilite. Costul înlocuirii echipamentului trebuie comparat cu costul echipamentului existent.
Se știe că echipamentele uzate necesită reparații frecvente și fonduri considerabile pentru a-l menține în stare de funcționare. Prin urmare, înlocuirea unor tipuri de echipamente poate fi mai rațională decât cheltuirea banilor pentru întreținerea și repararea acestuia.
Una dintre condițiile pentru achiziționarea de echipamente noi este cantitatea insuficientă a acestuia la creșterea volumului vânzărilor de produse și furnizarea diferitelor tipuri de servicii de producție. Totodată, organizațiile intermediare comerciale care funcționează într-un mediu competitiv, înlocuind echipamente, realizează, pe lângă creșterea productivității muncii și a volumelor de vânzări, o reducere vizibilă a nivelului costurilor de distribuție.
Pentru a evita costurile semnificative inutile pentru înlocuirea echipamentelor, o întreprindere trebuie să efectueze calcule de marketing pentru perioadele de prognoză. În acest scop este necesar:
analizează periodic starea echipamentelor, identificându-le pe cele care trebuie înlocuite;
sa aiba informatii despre echipamente noi aparute pe piata, folosindu-se de serviciul de marketing;
ține evidența completă a costurilor de reparare și întreținere a echipamentelor.
Pentru controlul costurilor de construcție a capitalului în organizațiile comerciale și intermediare, se întocmește un plan de investiții de capital pentru anul următor și pe termen lung. Planurile de investiții de capital sunt evaluate pe baza următoarelor elemente de cost: costul inițial al echipamentelor (inclusiv livrarea și instalarea); costul la care poate fi vândut la sfârșitul duratei de viață; plata dobânzii la un împrumut; costul întreținerii și reparațiilor echipamentelor; costul energiei electrice, zona de lucru; taxe, asigurări; costul forței de muncă primare și suplimentare.
Pe lângă indicatorii de cost, planurile de investiții de capital trebuie să ia în considerare și factori precum compararea opțiunilor în ceea ce privește calitatea produselor și disponibilitatea fondurilor suficiente pentru a implementa cea mai bună opțiune de investiții de capital. Înainte de a aloca fonduri pentru implementarea unei anumite opțiuni de investiții de capital, departamentul financiar studiază în detaliu, în special, posibilitatea închirierii (leasingului) a echipamentului necesar.
Costurile de închiriere depind în general de nivelul de utilizare a echipamentului, scăzând pe măsură ce perioada de închiriere crește.
Rentabilitatea investiției de capital în echipamente noi depinde de economiile anuale de costuri realizate ca urmare a utilizării noului echipament. Perioada de rambursare este determinată prin compararea sumei investiției de capital cu economiile anuale de costuri: suma totală a investiției de capital este împărțită la valoarea economiilor anuale. De exemplu, dacă economiile anuale sunt de 5 mii de ruble, iar investițiile unice în echipamente sunt de 10 mii de ruble, atunci perioada de rambursare va fi egală cu doi ani.

În scopul evaluării eficienței economice a strategiilor de marketing, a fost introdus conceptul de proiect de marketing investițional. *

Un proiect de marketing de investiții (IMP) este un proces de justificare a fezabilității economice, a volumului și a calendarului investiției în activități de marketing (activități de marketing), desfășurat ținând cont de rentabilitatea investiției, informații despre marketingul necesar, activitățile organizaționale și sursa. de finanţare.

Luând în considerare trăsăturile unui IMP comparativ cu un proiect de investiții convențional, autorul oferă o definiție rafinată a conceptului de eficiență economică a unui proiect de marketing investițional ca categorie economică caracterizată printr-un sistem de indicatori care reflectă raportul dintre costurile și rezultatele acestuia. . Considerarea unui proiect de marketing ca investiție ne permite să determinăm rezultatele implementării acestuia sub două aspecte: creșterea profitului companiei și creșterea capitalizării companiei, care depinde în întregime de obiectivele generale ale întreprinderii. Deci, dacă o întreprindere își stabilește un obiectiv de creștere a profitului operațional în perioada curentă, atunci determinarea eficacității investițiilor de marketing ar trebui să se bazeze pe date privind dinamica profitului generat de IMP. În funcție de strategia de afaceri aleasă, scopurile, obiectivele marketingului, precum și efectele de marketing și direcțiile investițiilor financiare în activități de marketing vor diferi (Anexa A).

Un element necesar al analizei economice a unui proiect de investiții de marketing este o analiză a pragului de rentabilitate, realizată ținând cont de costurile de marketing semifixe și semivariabile.

Punctul de rentabilitate pentru IMP în acest caz va fi calculat după cum urmează:

Unde ( 1)

X 1 - pragul de rentabilitate, i.e. volumul vânzărilor după implementarea IMP, la care societatea nu înregistrează pierderi;

C post - costuri fixe condiționat ale întreprinderii înainte de implementarea PMI;

Din post. Marca. - costuri semifixe (periodice) asociate cu IMP;

P 1 - prețul unei unități de mărfuri după implementarea IMP

De pe bandă - costuri variabile pentru producția unei unități de marfă fără a ține cont de inovațiile IMP;

De pe bandă Marca. - costuri variabile care apar la vânzarea produselor în condițiile IMP.

Calculul a două opțiuni (cu un proiect - fără un proiect) ne va permite să determinăm volumul suplimentar de producție și vânzări de produse (N) necesar pentru a acoperi toate costurile de marketing:

N = X 1 -X ( 2)

X este pragul de rentabilitate al vânzărilor dacă proiectul de marketing nu este implementat.

În cazul în care o întreprindere trebuie să determine nu numai volumul vânzărilor prag de rentabilitate, ci și volumul vânzărilor care va furniza profitul țintă pentru întreprindere, expresia (1) poate fi modificată după cum urmează:

Unde ( 3)

P - valoarea profitului țintă din vânzări

X 2 - volumul vânzărilor care furnizează suma profitului

În ceea ce privește activitățile de marketing, următoarele investiții pot fi clasificate ca ieșiri din activitățile de investiții ale IMP:

1. pentru a îmbunătăți calitatea, aspectul, ergonomia produsului;

2. în dezvoltarea rețelei de vânzări, standarde de merchandising, pregătire a consultanților de vânzări, logistică;

3. dezvoltarea brandului, comunicatii care vizeaza cresterea fidelitatii clientilor;

în crearea sistemelor de feedback;

în formarea culturii corporative.

Intrările din activități de investiții includ:

1. cresterea valorii firmei prin investitii in activitati de marketing si fonduri suplimentare din vanzarea activelor (eventual conditionate) la finalul proiectului.

2. venituri suplimentare datorate scăderii capitalului de lucru, asociate, de exemplu, cu îmbunătățirea proceselor logistice și eliberarea unei părți din stoc.

Figura 3. Principii metodologice pentru evaluarea eficacității IMP

Notă - Sursă

M. MacDonald susține că o abordare empirică este de preferat uneia cantitative bazate pe testarea statistică a ipotezelor deductive înguste. El citează rezultatele unui studiu de la începutul anilor 90 realizat în Anglia, unele țări europene și SUA. Analiza eficacității marketingului a fost realizată în următoarele domenii: atitudinea internă a managementului companiei față de marketing (definiția, rolul și funcțiile acestuia); organizarea acestei activități (implicarea în procesul de planificare strategică, nivelul de coordonare și schimb de informații între funcțiile de marketing); executarea practică a funcțiilor de marketing (utilizarea cercetării de marketing, planificare, participare la dezvoltarea de noi produse etc.). MacDonald, în studiul menționat mai sus, constată că pentru a realiza un marketing impecabil sunt necesare doar trei lucruri: îmbunătățirea sistemului informațional; măsurarea și monitorizarea eficacității activităților de marketing; investiții în formarea și dezvoltarea personalului.

Nevoile de investiții ale activităților de marketing trebuie să fie aliniate cu nevoia de informații a întreprinderii pentru a efectua analize strategice, a dezvolta și implementa strategia sa de afaceri. Rezultatele cercetării efectuate de autor au făcut posibilă identificarea principalelor domenii de investiții în activități de marketing.

• 1. Suport informațional pentru deciziile strategice de marketing (analiza strategică):
  • - cercetare de piata;
  • - analiza pietei;
  • - cercetarea pietelor tinta;
  • - justificarea de marketing pentru posibilitatea implementării unor strategii competitive de bază;
  • - justificarea de marketing pentru poziţionarea strategică.

Relația dintre cerere și ofertă, nivelul prețurilor de pe piață, etc

în care întreprinderea operează poate fi supusă unor schimbări semnificative sub influența a numeroși factori macroeconomici și intrapiață. Etapa ciclului pieței și durata fluctuațiilor condițiilor pieței determină activitatea investițională a unei întreprinderi pe o anumită piață și direcțiile activităților sale investiționale.

Cercetarea de piata are ca scop determinarea impactului macrotendintelor asupra starii industriei; influența factorilor intrapiață asupra situației din industrie și asupra activităților întreprinderii; determinarea gradului de echilibru al pieței; determinarea stabilității parametrilor cheie de piață (aprovizionare, vânzări, stocuri, prețuri). În cele din urmă, stabilitatea condițiilor pieței determină posibilitatea și succesul implementării strategiei de creștere a întreprinderii alese.

Cercetarea piețelor țintă vizează în primul rând studierea consumatorilor și concurenților. Printre numeroasele domenii ale cercetării consumatorilor aflate în stadiul pregătitor al dezvoltării unei strategii de întreprindere - etapa analizei strategice - domeniile prioritare sunt studiul motivelor de cumpărare, studiul nevoilor existente și potențiale, al cererii realizate și potențiale în vederea căutării acele segmente de piață potențiale (nișe) în care nevoile și (sau) ) cererea atât a consumatorilor deserviți, cât și a potențialilor consumatori nu este satisfăcută de oferta existentă de produse.

• 2. Suport informațional pentru crearea și menținerea avantajelor competitive durabile:
  • - studiul atractivităţii mediului concurenţial;
  • - evaluarea influentei mediului concurential asupra posibilitatii de obtinere si (sau) mentinere a avantajelor competitive.

Studiul atractivității mediului competitiv pe baza modelului lui M. Porter, ajută la selectarea unui segment de piață în care mediul competitiv va oferi întreprinderii o oportunitate de a profita de avantajele sale competitive existente. Pentru a analiza atractivitatea pieței produselor, sunt examinate cinci forțe principale care determină capacitatea unei întreprinderi de a obține rata profitului de care este interesată: intensitatea concurenței în cadrul industriei, influența produselor de substituție, a cumpărătorilor și a furnizorilor, și apariția de noi concurenți.

Evaluarea impactului mediului concurenţial presupune alegerea unei strategii de bază pe baza căreia se obţine avantaje competitive durabile; evaluarea avantajelor competitive pe baza strategiei de bază selectate și evaluarea atractivității segmentului selectat. Strategiile de diferențiere și strategiile de minimizare a costurilor pot fi folosite ca strategii de bază. Strategia de diferențiere - această strategie presupune că produsul are proprietăți care îl deosebesc de un produs competitiv și sunt de valoare pentru consumatorii vizați (fiabilitatea, durata de viață, design, serviciu, condiții de livrare mai bune etc.). O strategie de diferențiere are succes pe piețele în care consumatorii sunt sensibili la calitatea produsului și sunt dispuși să plătească un preț mai mare pentru un produs care are proprietăți unice. Strategia de minimizare a costurilor are ca scop crearea unui avantaj de cost durabil. Acest lucru se poate realiza prin obținerea unei cote de piață mai mari, accesul la surse mai ieftine de materii prime, reducerea costurilor de-a lungul întregului lanț valoric etc. O strategie care vizează reducerea costurilor nu trebuie să fie întotdeauna însoțită de prețuri mici de vânzare. O întreprindere are întotdeauna de ales fie să reducă prețurile (care este în mare măsură determinată de obiectivele sale și de situația pieței), fie să crească profiturile, costurile de promovare etc.

Alegerea unei strategii competitive de bază se bazează pe o analiză amănunțită a potențialului intern al întreprinderii și pe efectuarea de cercetări de piață pentru a evalua sensibilitatea consumatorilor țintă la preț, evaluarea calității percepute a produsului, ceea ce va permite întreprinderii să înțeleagă avantajele produsului, avantajele serviciului față de mărcile concurente și înțelegeți în ce segmente de piață întreprinderea are avantaje competitive sustenabile. Accesul la canalele de vânzare este, de asemenea, unul dintre cei mai importanți factori care determină alegerea strategiei pentru obținerea unui avantaj competitiv. Succesul unei strategii de diferențiere trebuie susținut de accesul la canale care susțin imaginea mărcii, iar succesul unei strategii de reducere a costurilor este determinat de capacitatea intermediarilor de a acoperi piețele de interes pentru întreprindere.

Evaluarea atractivității unui segment de piață este importantă pentru a înțelege capacitățile unei afaceri și pentru a exploata avantajele competitive. Această evaluare se bazează pe un studiu al atractivității industriei conform modelului lui M. Porter, precum și pe factori atât de importanți precum capacitatea pieței și ratele de creștere a pieței.

• 3. Evaluarea eforturilor de marketing pentru atingerea obiectivelor strategiei de afaceri a întreprinderii presupune obținerea de informații de cercetare pe segmente individuale de piață, ceea ce va face posibilă prezicerea posibilității de atingere a obiectivelor pentru cota de piață a întreprinderii și identificarea celor mai importanți factori, atât împiedicând, cât și facilitând creșterea afacerii pe piața selectată. Studiul problemelor pieței ar trebui să vizeze obținerea de informații care să permită evaluarea:
  • - capacitatea potențială a pieței;
  • - conștientizarea consumatorilor cu privire la produsele companiei;
  • - pret atractiv pentru consumatori;
  • - disponibilitatea bunurilor;
  • - capacitati de prognoza a cererii;
  • - evaluarea factorilor care limitează și contribuie la creșterea cererii pentru produsele companiei.
• 4. Suport informațional pentru elaborarea unei propuneri de marketing, care presupune determinarea pachetului de beneficii oferit consumatorilor tinta. Probabilitatea de succes în lupta competitivă de a câștiga, menține și extinde cota de piață a unei întreprinderi este determinată de propunerea de valoare creată de către consumator, care include:
  • - oferta de produse ca ansamblu de beneficii de bază care pot satisface nevoile raționale, emoționale și spirituale ale clienților. Aceste beneficii sunt cele care creează propunerea de valoare pentru clienți;
  • - stabilirea prețurilor ținând cont de valoarea percepută a ofertei, de solvabilitatea consumatorilor și de sensibilitatea consumatorilor la modificările de preț;
  • - canale de distribuție care pot asigura disponibilitatea bunurilor către consumatori și pot menține imaginea mărcii; să ofere un nivel de serviciu care, pe baza unei înțelegeri profunde a intereselor consumatorilor, a intențiilor acestora privind efectuarea de achiziții în diferite perioade de timp, îi va convinge de necesitatea efectuării unei achiziții într-o anumită perioadă de timp;
  • - promovarea, care reprezintă diverse modalități de comunicare între o întreprindere și consumatori pentru a informa publicul țintă despre produsele întreprinderii, a-i motiva să cumpere prin transmiterea principalelor beneficii ale ofertei lor și confirmând corectitudinea alegerii făcute.
• 5. Suportul informațional pentru aprecierea validității repartizării cheltuielilor de marketing în vederea menținerii poziției competitive a întreprinderii presupune:
  • - analiza cheltuielilor de marketing pentru segmente individuale de piata;
  • - costurile atragerii de noi consumatori;
  • - costurile de păstrare a clienților existenți;
  • - analiza distributiei resurselor de marketing pe baza determinarii pozitiei competitive a intreprinderii pe baza rezultatelor analizei portofoliului.
• 6. Suport informațional pentru evaluarea eficacității investițiilor în activități de marketing:
  • - informatii necesare pentru calcularea ROS;
  • - informatii necesare pentru calcularea ROI.
• 7. Suport informațional pentru elaborarea și justificarea bugetului pentru activități de marketing:
  • - determinarea investitiilor in activitati de marketing pentru segmente individuale de piata;
  • - justificarea sumei cheltuielilor pentru activități de marketing;
  • - evaluarea eficacității investițiilor viitoare în activități de marketing.

Marketingul de investiții este încă un serviciu de afaceri inovator rar pentru piața rusă, care a apărut relativ recent în sectorul de investiții al economiei. Această direcție relativ nouă, oarecum separată de marketing în sensul său clasic, servește să ofere managerilor companiei informații de marketing de afaceri fiabile, de încredere, complete și oportune despre piață, structura și dinamica cererii și preferințele investitorilor corporativi și privați.

Relativ recent, pe piața rusă a apărut un nou serviciu de afaceri inovator pentru sectorul investițional al economiei - marketingul investițiilor. Scopul său este de a dota clientul acestui tip de servicii de afaceri cu cunoștințe, abilități și abilități științifice, inovatoare și practice de piață avansate în domeniul investițiilor. Și, de asemenea, despre concurenți și mijloacele de asigurare a unei poziții stabile în sectorul investițional al economiei. Și, ca urmare, să contribuie în toate modurile posibile la activarea procesului investițional și la creșterea potențialului de producție competitiv.

Filosofia de marketing de investiții

Marketingul pentru investiții este o direcție relativ nouă, oarecum izolată de marketing în înțelegerea sa clasică a relațiilor de piață liberă. Deși, atât sub aspectul clasic, cât și în cel al investițiilor, marketingul înseamnă piață. Dar, după cum arată practica rusă, tehnicile convenționale de marketing nu funcționează în afacerile de investiții. Acest lucru necesită tehnologii inovatoare de marketing de afaceri.

Marketingul investițional este necesar, în primul rând, pentru a gestiona organizarea și finanțarea investițiilor în economia reală. Metodele sale sunt:

• activități de studiere a piețelor de investiții globale și interne;
• dezvoltarea, distribuția și promovarea produselor, proiectelor și programelor de investiții;
• managementul proceselor de piață în combinație cu metode de management al investițiilor.

În ciuda faptului că managementul investițiilor, cu alte cuvinte, managementul investițiilor, la prima vedere pare a fi o chestiune relativ simplă (afacere), fără combinație cu mecanismele de marketing investițional, capacitățile sale sunt foarte limitate. Utilizarea marketingului de investiții într-o economie de piață este o necesitate obiectivă.

Principiile de bază ale marketingului de investiții includ:

• necesitatea de a studia constant starea și dinamica pieței;
• adaptarea investiției la condițiile acesteia;
• influență activă pe piață;
• formarea de produse de investiții (proiecte, programe) în sectoarele cele mai profitabile ale economiei;
• un sistem cuprinzător de monitorizare a stării mediului concurențial, inclusiv indicatori și criterii de evaluare a acestuia.

Marketingul investițional este axat pe profit, iar filosofia sa-țintă integrată este de a identifica și ține cont de nevoile investitorilor și de implementarea lor reală în producție, de a stimula cererea și de a promova bunuri și servicii de la producători la consumatori și de a implementa cu succes proiecte și programe de investiții.

Nota

Marketingul pentru investiții este o direcție relativ nouă, oarecum izolată de marketing în înțelegerea sa clasică a relațiilor de piață liberă

Conceptul de marketing investițional consideră investițiile ca bază a activității economice într-o singură organizație. Proiectele de investiții sunt privite aici ca un mijloc pentru un scop. Iar obiectivele marketingului investițional pot fi: maximizarea profiturilor, volumul investițiilor, creșterea cotei de piață.

Semnificația aplicată a marketingului investițional determină principalele sale sarcini și metode, care constau în dezvăluirea următoarelor aspecte:

• procedura de luare a deciziilor pe baza stiintifica in domeniul investitiilor;
• riscurile investiționale, evaluarea acestora, modalități de prevenire sau reducere a acestora;
• surse de finanțare a investițiilor de capital;
• metode de selectare a celor mai profitabile și de încredere surse de finanțare;
• formarea unui portofoliu optim de investiții;
• metodologia de justificare economică a investițiilor de capital;
• planificarea investițiilor.

Principiile de bază ale teoriei și practicii marketingului investițional, asigurând implementarea obiectivelor sale, se bazează pe următoarele principii:

• cercetare cuprinzătoare a pieței de investiții;
• planificarea și coordonarea activităților de investiții;
• asigurarea unei competitivitati ridicate;
• asigurarea unui proces investițional foarte profitabil;
• activități concentrate pe cererile și nevoile investitorilor.

Funcțiile marketingului de investiții, tipurile sale individuale și domeniile separate de marketingul clasic ca urmare a specializării investițiilor sunt următoarele:

• analiza (monitorizarea) pietei de investitii, studiul starii, tendintelor si dinamicii acesteia;
• segmentarea pietei pentru proiecte de investitii;
• poziționarea proiectelor și programelor de investiții;
• analiza (monitorizarea) activităților concurenților;
• prognozarea condițiilor pieței de investiții;
• dezvoltarea celor mai eficiente proiecte de investiții;
• controlul marketingului;
• planificarea activităților de investiții și marketing.

În cursul implementării unui serviciu de afaceri inovator pentru sectorul investițional al economiei - marketingul investițiilor, pentru a calcula costul muncii, clientul ar trebui să aleagă o strategie: financiară, economică, financiar-economică, cuprinzătoare sau alta. Gama de servicii pe scara „preț/calitate/condiții” va depinde de această alegere.

Strategii de marketing pentru investiții

Strategiile de marketing pentru investiții sunt o parte integrantă a strategiei globale de investiții, care determină mijloacele și metodele de a oferi avantaje față de concurenți, precum și alocarea resurselor necesare atingerii obiectivelor de marketing. Strategiile de marketing investițional vizează în principal creșterea cotei de piață controlate pe baza utilizării factorilor cheie ai activităților de marketing. Ele sunt rezultatul, printre altele, al proceselor de planificare strategică a afacerilor, care, în combinație cu procesele de investiții, acționează ca o mișcare cumulativă a investițiilor de diferite forme și niveluri.

La urma urmei, implementarea procesului investițional presupune prezența unui număr de condiții, dintre care principalele sunt: ​​potențialul de resurse suficient pentru funcționarea cu succes pe termen lung, existența unor entități economice capabile să asigure procesul investițional la scara necesară, un mecanism de transformare a resurselor investiţionale în obiecte ale activităţii investiţionale. Într-o economie de piață, procesul investițional este implementat prin mecanismul pieței investiționale. Și în marketingul investițiilor - strategii.

În marketingul investițional, predomină în principal două strategii: strategia „lunetă” și strategia „board!”. Primul tip de strategie presupune studierea atentă a spațiului de afaceri de la distanță folosind mecanisme și tehnologii care nu permit acțiunile și intențiile tale să fie recunoscute în prealabil. Analogia telescopului. Acesta este modul în care comandanții navalii studiază flota inamică înainte de a trece la acțiuni ofensive active. Prin urmare, a doua strategie este determinarea și impulsul. Ambele strategii trebuie să țină cont de previziunile de dezvoltare a mediului investițional (pesimist, optimist, realist-probabil, forță majoră), modificările în structura segmentelor pieței de investiții, dinamica probabilă a modificărilor prețului și valorii, precum și modele reale și prognozate ale comportamentului de marketing al concurenților. Pentru claritate, să prezentăm două modele de strategii de marketing caracteristice marketingului clasic și al investițiilor (Tabelul 1).

Privită în contextul procesului general de investiții, planificarea strategică a marketingului investițional poate fi definită ca procesul de management de rutină al creării și menținerii unei potriviri strategice între obiectivele unei organizații și capacitățile sale de marketing de investiții. Planificarea de marketing a investițiilor specifică ce acțiuni de marketing ar trebui să întreprindă o organizație și de ce sunt vitale. Stabilește cine este responsabil pentru implementarea lor, unde vor fi întreprinse, în ce interval de timp și cum vor fi finalizate. Procesul de planificare strategică în marketingul investițiilor constă din următoarele etape interconectate:

• definirea obiectivelor
• justificarea obiectivelor,
• stabilirea obiectivelor de marketing investițional care decurg din obiectivele organizației,
• efectuarea de analize situaționale,
• dezvoltarea strategiei de marketing,
• dezvoltarea pașilor tactici,
• control asupra rezultatului.

Cea mai importantă parte a planificării este dezvoltarea unei strategii preliminare de marketing pentru intrarea pe piață cu un nou produs de investiții. După ce a decis această idee, conducerea organizației poate începe să evalueze atractivitatea de afaceri a propunerii. Dacă rezultatele analizei sunt pozitive, decide să înceapă contactul direct cu investitorul, după ce a elaborat în prealabil un plan de acțiune adecvat.

Elaborarea unui plan de acțiune de marketing investițional oferă următoarele oportunități: în primul rând, utilizarea planificată a resurselor pentru atingerea obiectivelor de marketing, în al doilea rând, stabilirea unei secvențe logice de activități și proceduri individuale pentru stabilirea obiectivelor de marketing, alegerea strategiilor de marketing și elaborarea măsurilor pentru să le realizeze într-o anumită perioadă de timp, pe baza ipotezelor privind condițiile viitoare de implementare a planului.

Obiectivele marketingului investițional pot fi: maximizarea profiturilor, volumul investițiilor, creșterea cotei de piață...

Scopul principal al marketingului de investiții atunci când se creează un plan cuprinzător este de a crea un mediu de comunicare între organizație și investitor. Rezultatul unei planificări de marketing competente este un plan de marketing care servește la implementarea unei strategii de marketing de tipul selectat, precum și a întregii paradigme de marketing 4P (un set de variabile controlabile ale mixului clasic de marketing: produs, preț, loc, promovare) Scopul său principal este de a defini obiective, de a indica termene și de a contura acțiunile specifice (sarcinile) pentru toți executanții. Planul de marketing este un document de bază utilizat în procesul de management al marketingului.

• programul de acțiune al politicii investiționale;
• principalele priorități și strategii ale activităților de marketing pentru perioada de planificare cu detaliu pe tip de investiție;
• organizarea, evaluarea punctelor forte și a punctelor slabe ale activităților sale de marketing, amenințărilor și oportunităților de piață (analiza SWOT);
• bugetul de marketing.

Baza planului de marketing sunt obiectivele de marketing și sarcinile planificate. O parte obligatorie și cea mai importantă a planului este o analiză analitică a stării pieței și a concurenților. Planul de marketing stabilește obiective specifice pentru fiecare domeniu de activitate și întocmește o estimare generală a costurilor. Forma și procedura de elaborare a unui plan de marketing depind de scopurile, obiectivele și pregătirea profesională a echipei de marketing. În formă aproximativă arată astfel (Tabelul 2).

Tactica urmează strategiei. Și apoi sincronizează-le. Tacticile de marketing pentru investiții sunt un set de măsuri pentru a implementa obiectivele organizației pe fiecare piață și pentru fiecare tip de investiție pentru o anumită perioadă de timp. Se formează pe baza strategiei de marketing și a dinamicii situației reale actuale a pieței. Tacticile vizează în primul rând:

• atingerea unui nivel durabil de profit,
• comportament activ pe piață,
• răspuns sensibil la situații în schimbare,
• luarea de măsuri adecvate de răspuns la acțiunile concurenților,
• ajustarea obiectivelor în conformitate cu modificările cererilor investitorilor.

Tacticile de marketing investițional în relațiile cu investitorii vor fi discutate în secțiunea următoare.

Tactici de marketing pentru relațiile cu investitorii

Nu este un secret pentru nimeni că relațiile cu investitorii se pot dezvolta în moduri diferite. În consecință, tactica va fi diferită în fiecare caz. Cum pot afecta relațiile cu investitorii dezvoltarea unei afaceri de investiții? Și cea mai directă. La urma urmei, baza principală a acestor relații este deschiderea informațiilor, a datelor și, în general, a tuturor informațiilor de afaceri.

Principalele sarcini în relațiile cu investitorii sunt următoarele. În primul rând, aceasta este o creștere a valorii acțiunilor și, în al doilea rând, o scădere a costului capitalului investițional. Cum să realizezi acest lucru? În primul rând, prin creșterea gradului de încredere a acționarilor și prin acțiunile atractive pentru:

• investitori instituționali,
• investitori privați,
• analiștii financiari.

Scopul acestei activități este atingerea limitei maxime a valorii de piață a acțiunilor. Pentru a realiza acest lucru, se iau următorii pași tactici:

• primul este menținerea constantă a interesului acționarilor în companie,
• al doilea este furnizarea regulată a acţionarilor de noi informaţii.

Nota

În marketingul investițional, predomină în principal două strategii: strategia „lunetă” și strategia „imbarcare!”.

În plus, pe parcursul implementării planurilor de marketing investițional, sunt îndeplinite următoarele funcții de către specialiștii în relații cu investitorii, având ca rezultat:

• dezvoltarea strategiei și tacticii informaționale;
• elaborarea de recomandări pentru implementarea strategiei și tacticilor elaborate și sincronizarea acestora;
• evaluarea loialității (fidelității) acționarilor, legiuitorilor, experților financiari față de o anumită companie sau în general față de sectorul economiei în care își desfășoară activitatea această companie;
• un set de evenimente speciale pentru anumite grupuri țintă și de contact de investitori, analiști financiari, reprezentanți ai mass-media influente (prezentări deschise și închise, turnee de afaceri de familiarizare, călătorii de afaceri în străinătate);
• pregătirea și difuzarea comunicatelor de presă;
• un sistem de măsuri care să asiste la pregătirea publicațiilor tematice (rapoarte anuale, rapoarte, apeluri către investitori).

Alături de aceasta, tactica relațiilor de marketing cu investitorii implică următoarele tipuri de suport informațional și anume:

• servicii de informare și analiză pentru investitori, inclusiv la solicitările acestora;
• sprijinul expert al managementului superior al companiilor pe probleme de comunicare integrată cu mass-media;
• monitorizarea analitică a cadrului legislativ și de reglementare.

Tactica relațiilor de marketing cu investitorii implică, de asemenea, o muncă intensă pentru reducerea diferitelor tipuri de riscuri care afectează afacerea de investiții.

...clasificarea „inversată” caracterizează pe deplin nu numai frecvența comunicării cu fiecare dintre grupuri. Dar reflectă și schematic sistemul de parteneriat public-privat...

Cel mai important domeniu de tactică pentru relațiile de marketing cu investitorii este lucrul cu grupurile de contact. Ele sunt împărțite în consecință într-un număr mare de subgrupe, dar în clasificarea lor principală arată astfel:

• investitori (corporativi și privați).
• acţionarii actuali şi potenţiali.
• investitori financiari.
• analisti bursieri.
• mass-media de afaceri specializate.
• specialişti în relaţii cu investitorii.

Și, în sfârșit, cel mai influent grup, al șaptelea, este Guvernul Federației Ruse.

Aceasta, la prima vedere pentru un nespecialist, clasificarea „inversată” caracterizează pe deplin nu numai frecvența comunicării cu fiecare dintre grupuri. Dar reflectă și schematic sistemul de parteneriat public-privat. Scopul tuturor lucrărilor din acest domeniu al marketingului investițional este de a atrage investiții prin crearea unui climat investițional atractiv în țară, care poate afecta nu numai prețul acțiunilor individuale.

În concluzie, se poate observa că marketingul inovator se bazează pe principiul așa-zisului. „marketing iluminat”, conform căruia organizația trebuie să îmbunătățească continuu produsele și instrumentele de marketing. Nu fără motiv cei mai avansați clienți au observat că „inovația este întotdeauna ținută în mare atenție de către investiții”.

Victor Zimin, Director general al Companiei de expertiză analitică și de evaluare a informațiilor „UNIPRAVEX”, membru al Consiliului Camerei de Comerț și Industrie din Moscova, pentru revista „Consultant”

Revista „Consultant”

Experiență neprețuită a managerilor de top ai companiilor de top din Rusia în rezolvarea problemelor corporative actuale și fundamentale în revista Consultant.