Išsami informacija Sukurta 2014-10-09 09:20

Iš pirmo žvilgsnio atrodo, kad teisingas ekranas lentynoje neturi didelio vaidmens galutinio pardavimo sėkmei. Tačiau, kaip rodo praktika, jo pardavimų augimas tiesiogiai priklauso nuo prekių vietos salėje. Padėkite save į paprasto pirkėjo vietą. Mes patys dažnai nepastebime, kaip krepšelyje atsiranda prekės, kurių parduotuvėje visai neplanavome pirkti. Tuo pačiu metu nesąmoningai perkame brangesnes ar mums mažiau pažįstamas, bet gražias įpakavimus ir ryškius patrauklius gaminius, tik tam, kad pabandytume. Taip yra dėl kompetentingo prekių demonstravimo lentynoje. Pakalbėkime apie šią temą išsamiau.

Pagrindiniai prekių demonstravimo lentynoje principai:

Produkto peržiūra. Kaip žinia, juos pasitinka drabužiai. Todėl tam, kad pirkėjas matytų Jūsų prekę, dėžę su priekine dalimi turite pasukti link potencialaus kliento. Nepamirškite, kiekvienos parduotuvės užduotis – užtikrinti greitą prekių išpardavimą. Šiuo atžvilgiu labai svarbu padidinti kiekvieno prekybinio ploto metro efektyvumą. Vartotojų dėmesio pritraukimas, be kita ko, atliekamas tinkamai paskirstant erdvę lentynose. Yra žinoma, kad žmogaus akis geriau suvokia prekę, jei šalia yra iškabintos bent 3-5 tos pačios rūšies pakuotės.

Prieinamumas. Formuojant prekių išdėstymą, svarbu žinoti, kad " perkamoji galia„Vartotojas“ matuojamas pagal jo rankos ilgį. Šiuo atžvilgiu lengvos prekės turėtų būti viršutinėse lentynose, o sunkios - apatinėse. Šis išdėstymo principas taip pat leidžia sumažinti sugadinimų ir prekių lūžimų skaičių prekybos aikštelėje.

Atitinkamas „pirmos eilės“ prekių tipas. Prekybos srityje yra toks dalykas kaip „pirma eilė“. Jame pateikiamų gaminių skaičius priklauso nuo jų pakuočių tūrio, taip pat nuo šių gaminių paklausos bei galimybės greitai papildyti lentynos atsargas. Norint pagreitinti apyvartą, svarbu nuolat išlaikyti „pirmajai eilei“ nustatytą prekių kiekį. Todėl per dieną pirmąją lentynos eilę reiktų pripildyti prekėmis kelis kartus.

Švara. Lentynos, taip pat vitrinos turi būti reguliariai švarios. Jei jūsų prekės pakuotė pažeista, pirkėjui atrodo nepatraukliai, turite skubiai išimti tokią kopiją iš lentynų ir nukainoti, kad paspartintumėte tolesnį išpardavimą.

Lentynos apkrova. Prekyba, visų pirma, turėtų pasirūpinti pirkėjo patogumu. Didelėje parduotuvėje žmogus priverstas greičiau nei per pusvalandį nuskenuoti nuo 30 iki 40 rūšių prekių iš didžiulio parduotuvės siūlomo asortimento. Dažnai nebuvimas norimą produktą lentynoje sukelia pirkėjo susierzinimą ir nepasitenkinimą. Jei tokia situacija kartojasi reguliariai, lankytojas nustoja lankytis šioje parduotuvėje. Maksimalus apsisukimas gali būti atliekamas tik tada, kai lentynos erdvė yra visiškai užpildyta. Lentynos prekės turi būti rodomos laimėjusiu būdu; aplink jį turėtų būti laisvos vietos, kad būtų galima geriau ją ištirti ir apsvarstyti.
Gerai žinoma aksioma: „pilnos lentynos geriau išparduodamos“ puikiai tinka dideliems prekybos centrams. Tačiau ši taisyklė ne visada tinka mažiems butikams.

Pirkėjo akivaizdoje taisyklė. Dėdami prekę ant lentynos, atsižvelkite į potencialaus pirkėjo matymo kampą. Svarbu, kad pagrindinė informacija apie prekę ant pakuotės būtų lengvai skaitoma ir jos neužgožtų kainų etiketės ar kitų gaminių pakuotės. Deja, mažose prekybos vietose „veido pirkėjui“ taisyklė dažnai pažeidžiama. Vietos juose tiesiog neužtenka, o atvirkščiai – prekių daug.

Prastai patalpintas prekes lentynoje galima rasti tik tuo atveju, jei tenkinamos šios sąlygos:

Pirkėjas nori įsigyti būtent šią prekę;
pirkėjas jau aiškiai susiformavo idėją apie konkretų prekės ženklą;
jis žino, kaip turi atrodyti pakuotė;
pirkėjas turi pakankamai laiko rasti tinkamą prekę;
jis turi galimybę užduoti pardavėjui klausimą.

Prastai išdėstytos prekės pavyzdys yra tada, kai pakuotė iš dalies arba visiškai uždengta kainų etikete. Atminkite, kad kainų etiketė negali pakeisti informacijos ant produkto pakuotės. Kainos etiketė turi standartinis vaizdas, o pakuotė pabrėžia prekės individualumą, taip pat yra kur kas daugiau vartotojui svarbios informacijos. Pakuotė buvo sukurta profesionalių dizainerių ir rinkodaros specialistų, kurie padarė ją tam tikros idėjos ir įvaizdžio nešėja. Todėl, jei kainų etiketė dengia didžiąją dalį pakuotės, panašius gaminius dėkite vienas šalia kito, kad jie, savo ruožtu, būtų visiškai matomi.
Kad prekė būtų labiau pastebėta, ji turi turėti ir pakankamai „facing“ (lentynoje rodomas tam tikras kiekis produktų toje pačioje pakuotėje (SKU). Fasadas – prekių vienetas, montuojamas veidu į pirkėją. Šią užduotį ne visada lengva išspręsti parduotuvėje ar visame tinkle nustatytomis planogramomis.

Prekių eksponavimo taisyklės:

Pigu į priekį. Kiekviena parduotuvė turi savo poziciją: nuolaidų parduotuvės, aukščiausios kokybės parduotuvės, mišrios matricos parduotuvės. Bendram įspūdžiui apie parduotuvės kainų lygį įtakos turi nebrangios prekės. Jeigu jos dedamos prekybos aikštelės pradžioje, tai nejučiomis pirkėjas įtraukiamas į apsipirkimo procesą ir tuomet prekes paima jau „automatiškai“, mažiau kreipdamas dėmesį į kainas. Tuo pačiu metu aukščiausios kokybės parduotuvėje būtina rodyti prekes, atitinkančias šį segmentą kainų diapazone. Pavyzdžiui, lentynos su skanėstais. Pirkėjas turi aiškiai suprasti, kur gavo ir ar tikisi.

Dryžavimo principas. Pagal šį principą žemos kainos kategorijos prekės kaitaliojasi su didžiausią pelną parduotuvei atnešančiomis prekėmis. Šis kaitaliojimas atliekamas pirkėjo judėjimo prekybos aikštelėje kryptimi. Tuo pačiu metu brangus gaminys, suteikiantis didžiausią maržą, neturėtų būti montuojamas maršruto pabaigoje. Juk jį pasiekęs pirkėjas jau gali užpildyti savo krepšelį iki galo. Jei ši prekė jam bus kuo patrauklesnė, jis gali nuspręsti įsigyti, bet pirks, pavyzdžiui, ne šešias pakuotes, o apsiribos viena ar dviem.

Pagrindiniai prekių ženklai. Pagrindiniai prekių ženklai turėtų būti pateikiami kiekvienos produktų linijos pradžioje. Pagal psichologijos dėsnius, žmogus į tuščią krepšį įdės daugiau prekių. Į tai svarbu atsižvelgti.

prioritetines lentynas. Spręsdami, kokia prekė turėtų būti vartotojo akių lygyje, vadovaukitės tokiu principu: didžiausią pelną nešanti prekė turi būti palankesnėje vietoje. Paprastai tokiose pozicijose talpinamos prekės, kurios yra skirtos parduotuvėje vykstantiems prekybos marketingo renginiams (visos akcijos, degustacijos ir pan.).

Apatinės lentynos.Čia jie deda gaminius/prekes, kurios perkamos ne IMPULSIAMI, o sąmoningai. Vartotojas vis tiek ras šią prekę, nes atėjo dėl jos.

Viršutinės lentynos. Prekės gamintojo įvaizdžiui sukurti patartina naudoti viršutines lentynas. Tam naudojamas alternatyvus išdėstymas (pagrindinio gaminio išdėstymas su kryžminėmis grupėmis), taip pat brangiausių daiktų išdėstymas neįprasto dizaino pakuotėse.

Prekių rotacija. Kuo arčiau prekės galiojimo laikas baigiasi, tuo arčiau vartotojo jis turėtų būti dedamas ant lentynos. Prekybos aikštelėje papildant atsargas, iš sandėlio gautas prekes reikia dėti atgal, o lentynoje jau esančias prekes perkelti į priekį. Tokiu atveju būtina reguliariai tikrinti galiojimo datas.

Lentynos aukštis. Svarbu, kad lentynos aukštis atitiktų parduodamo gaminio aukštį. Jei galite įkišti du pirštus tarp viršutinio gaminio krašto ir kitos lentynos, turite pakeisti atstumą tarp lentynų. Sutaupytoje vietoje bus galima pastatyti dar vieną lentyną.

Gaminiai su techninėmis savybėmis

Sudėtingų techninių savybių prekių asortimente ekranas nevaidina svarbiausio vaidmens, nes pirkėjui reikia specialaus pardavėjo patarimo. Šiuo atveju pirkėjui mažesnį vaidmenį atlieka akių lygio taisyklė, išdėstymas ir pan. Tuo pačiu niekas nepanaikino taisyklės, kai parodos pavyzdys turi būti reprezentatyvios formos. Parduodant techniškai sudėtingas prekes labai svarbi ir paties pardavėjo kompetencija, o tik tuomet išdėstymas ir išvaizda. Pavyzdžiui, gaminiuose: stambioje buityje, smulkioje buitinėje technikoje, televizoriuose, kompiuteriuose, telefonuose, statybinėse ir apdailos medžiagose, balduose ir kt.
Pirkėjui svarbu suprasti, kaip prekė atitinka reikiamus parametrus, matmenis, charakteristikas, technines savybes, interjerą ir kt. Svarbu suprasti, kuo produktai skiriasi pagal prekės ženklą, kuo skiriasi skirtingų kainų kategorijų produktai, kur yra pliusai ir minusai. Čia perkama absoliučiai sąmoningai, dažnai po konsultacijos pirkėjui reikia laiko apsispręsti. Pardavimo rezultatas priklauso nuo to, kaip profesionaliai pardavėjas gali konsultuotis, kiek jis motyvuotas tam tikram prekės ženklui. Profesionaliai suteiktos konsultacijos gali paskatinti pirkėją nuo gerai žinomo prekės ženklo prie mažai žinomo. Todėl parduotuvėse parduodant Buitinė technika, visada yra daug profesionalių konsultantų. Tuo pačiu metu daugelis prekių ženklų aprūpina savo darbuotojus, orientuotus į savo produktų pardavimą.

Norėdami pridėti komentarą, turite užsiregistruoti.

Egzistuoti bendrosios siuntimo taisyklės, kurie atspindi asmens suvokimo apie prekių grupę, išdėstytą viena šalia kitos ant to paties stovo ar kitos komercinės įrangos, ypatumus.

1. Prekių patikrinimo metu išdėliotas ant stelažų, pirkėjo žvilgsnis juda iš kairės į dešinę ir iš viršaus į apačią (kaip skaitant tekstą). Dauguma prekių demonstravimo tipų yra pagrįsti šiomis pirkėjo akių judėjimo savybėmis.

2. Akių lygyje ir ištiestos rankos lygyje. Didžiausia žmogaus dėmesio koncentracija patenka į objektus, esančius akių lygyje, tai yra maždaug 20 cm zonoje nuo vidutinio ūgio suaugusio žmogaus akių lygio. Dar viena patraukli vieta prekėms išdėstyti yra ištiestos rankos atstumu (šiuo atveju reikėtų atsižvelgti į vidutinį parduotuvės tikslinės auditorijos augimą) (23 pav.).

Ryžiai. 23. „Auksinės“ lentynos, atsižvelgiant į pirkėjo augimą ir pardavimų pasiskirstymą tarp komercinės įrangos lentynų

Taigi, perkeldami prekes stelažo lentynose, galite reikšmingai paveikti jos pardavimo apimtis (24 pav.).

Ryžiai. 24. in

Viskas, ką aplink save mato nejudėdamas stovintis žmogus, vadinama regėjimo lauku. Apatinėje regėjimo lauko dalyje esantys objektai dažnai paliekami be priežiūros. Tuo pačiu metu apatiniame kairiajame kampe labiausiai gaila prekių išdėstymo – tai vadinamoji „negyva zona“ (25 pav.).

Ryžiai. 25. in

Siekiant atkreipti pirkėjo dėmesį į apatinę lentyną, joje dedamos tikslinės paklausos prekės (cukrus, mažos kainos segmento bakalėjos ir kt.), didelių gabaritų prekės (3, 5 ir 10 litrų talpos, supakuotos prekės, sveriančios daugiau nei 3 kg ir pan.), inventorius(jei jis laikomas prekybos aikštelėje). Toks išdėstymo principas vadinamas „tektoniniu“ ir numato, kad dideli ir sunkūs kroviniai dedami apačioje, o lengvi ir mažo dydžio – ant viršutinių komercinės įrangos lentynų (26 pav.).

Ryžiai. 26. „Tektoninis“ prekių išdėstymo lentynose principas

Taip pat nustatyta, kad aukščiau akių lygio padėtą ​​prekę pirkėjas suvokia kaip aukštos kainos kategorijos prekę, atitinkamai žemiau akių lygio - žemesnės kainos kategorijos. Šis modelis turi savo logišką paaiškinimą: impulsyviai perka daugiausia turtingi vartotojai. Todėl tokias prekes reikėtų dėti vizualiai geriausiai prieinamose vietose. Todėl būtent aukščiausiose lentynose dažnai išdėliojamos aukšto kainų segmento prekės, įpakuojamos dovanos ir kitos su savikaina susijusios prekės.

Įvairių tyrimų metu buvo nustatytas pirkėjo reakcijos į prekių judėjimą komercinės įrangos lentynose modelis:

3. Prioritetinės vietos lentynose. Lentynų plotas nėra vienalytis pagal savo indėlį parduodant prekes, kurios yra eksponuojamos komercinės įrangos lentynose. Lentynos „kokybė“ pirmiausia priklauso nuo pirkėjų judėjimo krypties.

Ryžiai. 27. in Pirkėjų judėjimo prekybos aikštelėje krypties įtaka impulsyvių prekių pardavimo apimčiai

Patraukliausia yra vieta ant stelažo, kuri yra pirkėjų judėjimo pradžioje, mažiausiai patrauklios yra vietos ant stelažų „negyvojoje zonoje“, taip pat apatinės ir viršutinės komercinės įrangos lentynos ( 28 pav.).

Ryžiai. 28. in

Zona, kurioje žmogus pamato prekę, ją įvertina ir priima sprendimus dėl pirkimo, yra apie 50 cm, todėl prekės ekspozicijos plotis turi būti ne mažesnis kaip 40 cm, kad jis išsiskirtų iš kitų tos pačios prekės kategorijos prekių. .

Pirkėjų dėmesio pasiskirstymas priklauso ir nuo komercinės įrangos lentynų ilgio: kuo ilgesnė lentyna, tuo pirkėjui sunkiau sutelkti dėmesį į atskirus daiktus, sunkiau išryškinti geriausią prekę. Todėl ekspertai nerekomenduoja naudoti horizontalaus vieno gaminio ekrano, kurio ilgis didesnis nei 1,5 m.

4. „Figūros ir fono“ dėsnis. Šio dėsnio esmė ta, kad žmogus visada išsirenka vieną objektą iš aplinkos, o kiti šalia esantys objektai tam tikram laikui tampa jo fonu (29 pav.).

Ryžiai. 29. in „Figūros ir fono“ įstatymo įgyvendinimo pavyzdys

Šis dėsnis taikomas prekyboje tais atvejais, kai reikia sutelkti pirkėjo dėmesį į konkrečią prekę, siekiant padidinti jos pardavimą.

Figūros pasirinkimas fone pasiekiamas taip:

Kiekis arba dydis (pavyzdžiui, vienos prekės kiekis lentynose didesnis nei kitos, arba vienos prekės dydis didesnis už kitą) (30 pav.);

Ryškios spalvos (raudona, oranžinė, geltona ir kt.) – prekės su ryškiomis pakuotėmis dažnai tampa figūra, o ne fonu;

Nestandartinė prekės ar pakuotės forma – pirkėjas pirmiausiai atkreipia dėmesį į viską, kas nauja ir nestandartinė forma, spalva ir pakuotė (suveikia naujumo efektas);

Prekės akcentai naudojami prekiaujant prekėmis, kurias pirkėjas turi gerai apžiūrėti (pvz., laikrodžiai, papuošalai, drabužiai ir pan.);

POS medžiagos – gerai išdėstytos POS medžiagos skirtos atkreipti pirkėjo dėmesį į tam tikrą prekę ir išskirti ją iš kitų;

Emocinio įvaizdžio kūrimas (prekybos ir dizaino derinys) – pavyzdys yra visapusiškos išvaizdos principas pristatant produktą (pavyzdžiui, iš drabužių ir aksesuarų sukuriamas pilnas įvaizdis).

Ryžiai. 30. in

5. „Dėmesio keitimo“ įstatymas - kartu su figūros parinkimu pirkėjas reikalauja perjungti dėmesį, tai yra ieškoti ir pasirinkti naują figūrą fone (31 pav.). Tai reiškia, kad negalite išdėstyti tos pačios rūšies gaminių vienoje ilgoje eilutėje be vizualinių akcentų. Tokie vizualiniai akcentai yra POS medžiagos (vertikalūs skyrikliai, lentynos su prekės ženklu ir kt.).

Ryžiai. 31. in Įstatymo „dėmesio perjungimas“ įgyvendinimo pavyzdžiai

6. Formų ir tūrio suvokimas, kompozicija prekių demonstravime. Priklausomai nuo lentynos erdvės panaudojimo, kompozicija skirstoma į šiuos tipus: plokštuminė kompozicija (suformuota vienoje plokštumoje) – aukščio ir pločio panaudojimas kompozicijoje, atsižvelgiant į minimalų tūrio ir gylio panaudojimą; trimatė kompozicija - aukščio, pločio ir gylio naudojimas; erdvinė kompozicija – aukščio, pločio, gylio panaudojimas, dominuojant gyliui.

Kompozicija, kurios centre yra didžiausias arba mažiausias elementas, dažnai vadinama „didžiuoju“ arba „mažuoju“ maketu (32 pav.).

Ryžiai. 32. in Prekių išdėstymas pagal schemą „Mažoji“.

Išdėstymo ritmas – tam tikras panašaus dydžio prekių ir kitų elementų (kainų etikečių) pasikartojimas su vienodu atstumu tarp jų. Ritmas padeda sukurti tvarkos jausmą. Tačiau jei nėra akcentų, toks išdėstymas negalės sudominti pirkėjų.

7. „Grupės“ įstatymas yra naudojami tam, kad pirkėjas galėtų orientuotis pateiktame prekių asortimente, jam lengviau suvokti prekes, jei jos sugrupuotos tam tikru būdu. Taigi, prekes reikėtų jungti į grupes pagal tam tikras savybes (pavyzdžiui, pagal prekės ženklą, pagal prekės rūšį, pagal pakuotės dydį/svorį ir pan.) (33 pav.).

Ryžiai. 33. in „Grupavimo“ įstatymo įgyvendinimo pavyzdys

8. Įstatymas „7 ± 2“. Psichologai teigia, kad žmogaus suvokimo apimtis yra ribota – tam tikru momentu jis gali prisiminti penkis – septynis, daugiausiai – dešimt dalykų. Parduotuvėje šis prekių skaičius sumažinamas iki 3-5 (34 pav.). Todėl specialistai rekomenduoja vienoje lentynoje (vitrinoje), vienoje eilėje pateikti ne daugiau kaip penkias prekių, prekinių ženklų ar POS medžiagų vienetus (pavyzdžiui, lentynoje ne daugiau kaip penkių tipų vieno gamintojo kameros).

Ryžiai. 34. in Įstatymo „7 ± 2“ įgyvendinimo pavyzdys

9. Vaizdinio spalvos suvokimo dėsniai. Spalva, jos sodrumas, atspalviai, deriniai - visa tai daro didelę įtaką emocinei žmogaus būsenai. Ryškios sodrios spalvos ir atspalviai pritraukia dėmesį greičiau nei ramūs. Šviesūs atspalviai yra patrauklesni nei tamsūs. Tačiau reikia nepamiršti, kad žmogaus spalvų suvokimas ir požiūris į jas priklauso nuo to, kokią funkciją atlieka spalva ir prieš ją esantis materialus objektas (naudojant tą pačią spalvų gamą interjero kūrime, kuriant reklamą, pasirenkant firminius drabužius, arba sutelkiant dėmesį į produktus). ne visada duoda teigiamą rezultatą).

10. Kliento suvokimas apie apšvietimo sistemą parduotuvėje. Apšvietimo sistemos organizavimas yra svarbus komponentas prekybos sistemoje parduotuvėje, jis turi atitikti bendrą parduotuvės koncepciją, jos dizainą, interjerą ir pristatomų prekių specifiką. Sėkmingas apšvietimas prisideda prie net paklausių plataus vartojimo prekių pardavimų augimo. Pirkėjai krypsta į tuos daiktus, kurie gerai apšviečiami.

Skirtingoms prekių grupėms pateikiamos rekomendacijos, kaip organizuoti apšvietimą, siekiant sukurti patogias sąlygas pirkėjams, taip pat optimalų prekių eksponavimą. Pavyzdžiui: duona, pyragaičiai, pyragaičiai – šilti auksiniai šviesos atspalviai; pieno produktai, šaldytos prekės, žuvis - šalti šviesos atspalviai; mėsos gaminiai - neutrali balta šviesa, aukštas spalvų perteikimo laipsnis; gėlės, daržovės, vaisiai – aukštas spalvų perteikimo laipsnis, apšvietimas artimas saulės spindulių spektrui; papuošalai - akcentinis apšvietimas, skirtingų atspalvių naudojimas skirtingiems metalams ir akmenims; vaikiškos prekės, žaislai – šiltų atspalvių šviesa.

11. „Atsisukęs į pirkėją“. Gaminys visada turi būti padėtas etikete arba veidu į pirkėją, atsižvelgiant į jo matymo kampą. Informacija ant pakuotės turi būti lengvai įskaitoma be didelių fizinių pastangų, neperdengta su kitomis pakuotėmis ar kainų etiketėmis. Reikėtų nepamiršti, kad žmogus gali nesunkiai perskaityti vertikaliai parašytą žodį, jei jis susideda iš ne daugiau kaip penkių raidžių ir yra bendras (tokių žodžių yra ne daugiau kaip 100). Pirkėjas neskaitys vertikaliai parašytų ilgų ir svetimų žodžių. Taip pat būtina užtikrinti, kad kainų etiketės ir POS medžiagos neuždengtų prekių, pateiktų ant atitinkamos komercinės įrangos.

12. Reikiamo veidų skaičiaus užtikrinimas. Atviras (iš anglų kalbos face – face) – tai vartotojui matomas (savitarnos parduotuvėse – prieinamas) gamybos vienetas. Apdaila atlieka dvi funkcijas: demonstruoja ir išlaiko lentynos erdvę (35 pav.). Priklausomai nuo gamintojo nustatytų užduočių, dominuoja viena iš funkcijų.

Ryžiai. 35. in

Apdaila atlieka įprasto lentynų ploto matavimo vieneto vaidmenį. Taigi, kiekviena asortimento pozicija pardavimo vietoje gali turėti kelis veidus. Prekybos praktikoje galioja taisyklė parduodamas plotas, kuris lemia, kad prekės prekės ženklas, prekės ženklas turėtų užimti tokį procentą lentynos ploto, kokį jis užima parduodant visas tam tikroje teritorijoje eksponuojamas prekes (ar pelną).

Bet kiekvienai prekei būtina atskirti sąvokas „fasadas“ ir „produkto atsargos lentynoje“.

Su „facing“ sąvoka susijęs tikslo nustatymas dėl lentynos ploto (SKU), kuris apima apmušalų, kuriuos gamintojas nori pateikti pardavimo vietoje, skaičių.

Viena iš priežasčių nustatyti lentynos ploto tikslus – optimizuoti apyvartos tempą, kad būtų užtikrintas tolygus prekių nusileidimas iš pardavimo vietos ir beveik 100% tikimybė, kad kiekvienas klientas išeis su pirkiniu. Kita priežastis – padidinti vizualinį prekių suvokimą pardavimo vietoje. Šiuo atveju fasadas atlieka demonstravimo funkciją.

13. Prekybos įranga turi būti švarus, be dulkių ir dėmių. Lentynos ant stelažų turi būti išdėstytos taip, kad nuo prekės krašto iki viršutinės lentynos krašto liktų 3-4 cm - taip. "dviejų pirštų taisyklė" (36 pav.). Jei intervalas ilgesnis, tuomet lentynos plotas išnaudojamas neefektyviai, jei mažesnis – pirkėjui pasunkėja prekių pasirinkimas iš lentynos.

Sveiki! Periodiniai rinkodaros specialistų tyrimai rodo, kad teisingas ir racionalus prekių demonstravimas parduotuvėje ar prekybos aikštelėje tiesiogiai veikia pardavimų lygį. Ji padeda kurti pardavimo punktas optimalias patogias sąlygas pirkėjui, jam lengviau išsirinkti reikiamus gaminius. Tiesą sakant, prekių demonstravimas prekybos aikštelėje yra įvairių būdų ir įrankius, kaip juos parodyti klientams. Šiame straipsnyje supažindinsime su subtilybėmis.

Racionalaus skaičiavimo tikslai ir uždaviniai

Pagrindinis prekių demonstravimo tam tikru būdu tikslas yra ne sukurti įspūdingą vaizdą, o suvaldyti potencialių pirkėjų elgesį ir norus. Nepainiokite prekių išdėstymo ir demonstravimo. Pirmuoju atveju tai reiškia produktų platinimą prekybos aikštelėje, o antruoju - pelningiausios ir patogiausios vietos paiešką prekybos įrangoje.

Racionalus prekių išdėstymas ir demonstravimas parduotuvės prekybos aikštelėje turėtų išspręsti tam tikras problemas:

• Sukurti idealias sąlygas, padedančias pateikti produktus pelningiausiai;
• Nustatyti pirkėjo vizualinės peržiūros lygį, nukreipti jo dėmesį tinkama linkme;
• Padidinti impulsinės paklausos prekių patrauklumą;
• Sukurti sąlygas, kurios pirkėjo akyse išryškintų kai kuriuos vienetus;
• Padarykite apsipirkimo procesą patogų ir malonų.

Visų šių problemų sprendimas kartu padeda parodyti pardavėją palankesnėje šviesoje ir išskirti iš konkurentų. Statistika rodo, kad parduotuvėse, kurios laikosi prekybinės prekybos taisyklių, pardavimų apimtys yra didesnės ir stabilesnės.

Skaičiavimo principai

Dedant prekes ant stelažų ar lentynų, specialistas turi laikytis tam tikrų taisyklių ar principų:

• Tinkamumas. Daroma prielaida, kad ant langų turėtų būti pateiktas didžiausias asortimentas.
• Nuoseklumas. Produktus reikėtų skirstyti į grupes – sultys stovės prie bakalėjos, o kefyras su pieno produktais.
• matomumas. Klientai mėgsta žiūrėti į prekę, todėl lentynose ji turėtų būti prieinama.
• Efektyvumas. Kiekvienas laisvas centimetras turėtų „dirbti ir uždirbti“ parduotuvėje. Todėl būtina racionaliai išdėstyti komercinę įrangą ir baldus.

Visų principų esmė – noras supaprastinti tinkamos prekės paiešką, palengvinti pirkimo procesą. Tai padės grąžinti žmogų į parduotuvę, pavirsti nuolatiniu klientu.

Prekių demonstravimo būdai

Prekių demonstravimo principų turi būti laikomasi bet kokio tipo prekybos vietose. Jie yra vienodi dideliems prekybos centrams ir mažoms savitarnos parduotuvėms.

Prieš ir būtina suprasti pagrindinius gaminio išdėstymo komercinėje įrangoje tipus:

1. Vertikalus arba horizontalus lentynos išdėstymas. Pirmoji suteikia pirkėjams plačiausią vaizdą ir skatina geri pardavimai. Naudodami horizontalųjį, galite sisteminti prekes, išdėstyti jas pagal kainų lygį ar prekės ženklus. Dauguma parduotuvių naudoja mišrus vaizdas susitarimai. Statant vertikaliai kokybiškiausios ir brangiausios prekės dažniausiai dedamos akių lygyje, o pigiausios – apatinėse lentynose.
2. Įmonės. Visi to paties prekės ženklo gaminiai dedami ant vienos lentynos ar lentynos, sukuriant ryškų atpažįstamą bloką. Šio tipo ekranai naudojami, jei prekės ženklas užima ne mažiau kaip 5% visų parduotuvės atsargų. Jis pagrįstas spalvinės dėmės principu, kuris kontrasto pagalba pritraukia didesnį dėmesį.
3. Ekrano išdėstymas. Šiuo atveju prekės montuojamos ant vertikalaus stovo gerai matomoje vietoje: salės centre arba netoli įėjimo. Dažnai toks susitarimas naudojamas mažose firminėse prekybos vietose, stengiantis kuo pilniau pristatyti prekes klientams.
4. Grindų išdėstymas. Šis tipas naudojamas gana retai, kai trūksta komercinių baldų ar įrangos. Jis tinka stambioms prekėms ir visiškai netinkamas mažoms prekėms: vargu ar klientai mėgs pasilenkti prie mažos dėžutės apžiūrėti jos turinį.

Pastaruoju metu dideli prekybos centrai vis dažniau praktikuoja masinį demonstravimą: pakuotėse esantys produktai rodomi specialiuose metaliniai konteineriai be pakuotės pagal tipą ar prekės ženklą. Paprastai jis parduodamas už tą pačią kainą su nuolaida, o pirkėjai gali saugiai pasirinkti ir peržiūrėti prekes.

Bet koks pasirinktas variantas turėtų atkreipti pirkėjų dėmesį į gaminį, užtikrinti visišką pakuotės saugumą ir visas savybes.

Pagrindinės prekių demonstravimo taisyklės

Rinkodara rimtai žiūri į produktų rodymo technologijos tyrimą ir sudarymą. Jis pagrįstas žinomų ekspertų tyrimais ir psichologinėmis klientų elgesio ypatybėmis.

Dažniausiai taikomos taisyklės yra šios:

• "Akis į akį". Prekės turi būti išdėstytos lentynose taip, kad pirkėjas jas matytų bet kokiu kampu ir galėtų perskaityti visą informaciją. Norėdami patraukti dėmesį, galite sudėti keletą vienodų ryškių paketų. Atpažįstamas įvyniojimas ar dėžutė gaunama specialiais eksperimentais su vartotojų skoniu, jų spalva ir vizualiniais pomėgiais.
• „Pagrindiniai prekių ženklai“. Taisyklė sako, kad potencialiam pirkėjui reikalingus prekių ženklus geriau išdėlioti lentynų pradžioje prieš kitas panašias prekių grupes. Psichologija sako, kad pirkėjas į tuščią krepšelį įdės daugiau pagrindinių prekių ženklų prekių.
• "Lentynos pirmenybė." Išdėliodami prekes ant komercinės įrangos, populiariausi ir pelningiausi parduotuvės produktai turėtų būti išdėstyti akių lygyje. Ši taisyklė galioja ir reklaminėms prekėms, kurios turėtų „patraukti“ akį ir patraukti daugiau dėmesio.
• „Apatinių lentynų“ taisyklė. Juose talpinami gaminiai, kuriuos pirkėjai įsigyja be gedimų ir be papildomos reklamos: dideles ekonomiškas pakuotes, smulkmenas buičiai.
• Viršutinės lentynos taisyklė. Ant jų išdėlioti brangesni ir madingesni gaminiai, į kuriuos reikia atkreipti dėmesį norint anksti parduoti.
• "Pagal pakuotės dydį" Taisyklė reikalauja, kad mažos pakuotės būtų dedamos į kairę nuo pirkėjo, o didelės – į dešinę.
• Vieta „tarp konkurentų“. Geras būdas padidinti pardavimus – tarp nusistovėjusių konkurentų patalpinti naujesnės prekės partiją.

Geras rinkodaros specialistas patikrina atstumą tarp lentynų ir stovų, pritaiko juos klientų patogumui. Jam svarbus aplinkinis vaizdas ir šviesos kryptis salėje.

Kad būtų logiškai teisinga vieta, specialistas turi atsižvelgti į keletą veiksnių:

• Konkrečios prekės pirkimo dažnumas;
• Matmenys ir svoris;
• Veislių arba rūšių skaičius;
• Laikas, kurio reikia norint patikrinti gaminį, etiketę ar instrukcijas.

Teisingas išplanavimas priklauso net nuo pirkėjų maršrutų per parduotuvę, lentynų pločio ir visos prekybos vietos vaizdo.

Pagrindiniai skaičiavimo etapai

Daugeliu atvejų pirkėjai sprendimą dėl prekės pasirinkimo priima stovėdami prie prekystalio. Norėdami nepastebimai pataisyti savo veiksmus ir įtikinti juos pirkti, rinkodaros specialistai naudoja skirtingas rodymo funkcijas.

Dirbant su prekių išdėstymu bet kurioje parduotuvėje ar prekybos centre, jis pereina tris svarbius etapus:

1. Organizacinis. Prekės lentynose ar salėje užima tam tikras vietas, kurios turi būti tvarkingos. Daugelis klientų pripranta prie konkrečios vietos ir tikslingai eina į parduotuvę pamėgtų sulčių ar saldumynų. O reikalingų priedų (indų, atsarginių dalių ar prieskonių) išdėliojimas šalia pagrindinės grupės skatina neplanuotus pirkinius.
2. Tvarko. Šiame etape reikia įvertinti kiekvienos prekybos vietos racionalumą, paskaičiuoti, kokią finansinę grąžą ji parduotuvei atneša. Didelės paklausos prekes geriau išdėlioti pačioje matomiausioje vietoje, atkreipti papildomą dėmesį į naujas pareigas.
3. Viliojantis. Šiame etape būtina išanalizuoti visos parduotuvės plėtros dinamiką. Išdėstymas turėtų traukti, vilioti ir skatinti pirkti. Tai ypač aktualu nuolaidų ir akcijų metu, kurioms prekės dedamos atsižvelgiant į pirkėjams naudingus pasiūlymus.

Prekės turi būti pateikiamos ne atsitiktinai (o tai mažų parduotuvių nuodėmė), o pagal specialią schemą. Tai pagrįsta gaminio planograma, nupiešta kompiuteriu arba ranka piešinio pavidalu. Jame turi būti nurodytas tikslus kiekvieno gaminio išdėstymas salėje, kiekis lentynose ar padėkluose. Tokią planogramą turi patvirtinti parduotuvės vadovas, o pardavėjai savo darbe jos laikosi.

Visa prekių demonstravimo technologija turi būti nukreipta į pirkėjo patogumą. Tai turėtų sumažinti norimos prekės paieškas ir nepastebimai siūlyti naujus produktus.

Dauguma paprastos taisyklės padėti tai padaryti greitai ir lengvai:

• Prekės neturėtų turėti įtakos viena kitai, todėl šalia jos neturi buitinės chemijos ir maisto;
• Didelius ir matmenų gaminius geriau dėti arčiau įėjimo, kad jie neužstotų vaizdo;
• Sezonines naujienas ir prekes su gera nuolaida geriausia dėti matomiausioje vietoje;
• Pirkėjas turi suteikti prieinamumo efektą, todėl atviros lentynos ir savitarnos lentynos yra labai populiarios;
• Norint pelningai pristatyti prekes, nereikėtų taupyti prekybai skirtai įrangai, įsigyti tik modernias ir kokybiškas šaldytuvines vitrinas, stendus ir manekenus;
• Kainų etiketes reikia perskaityti, o kai kurioms ne maisto prekėms gali būti siūlomi mėginių ėmikliai.

Vieną kartą paskaičiuoti neužtenka: rinkodaros specialistas nuolat analizuoja visas galimybes, jų įtaką pardavimų lygiui. Tai leidžia pasirinkti pelningiausias pozicijas ir nuolat kelti išparduotuvės pajamas.

Prekybos internetu taisyklės

Nepaisant įprastų lentynų trūkumo, racionalus požiūris į prekių išdėstymą padeda padidinti svetainės peržiūrų skaičių, grąžinimų ir pirkimų internetu skaičių. Kuo patogesnė ir originalesnė prekė pristatoma, tuo daugiau pirkėjų rekomenduoja ją savo draugams, grįžta naujiems pirkiniams. Be to, šiuolaikinės kompiuterinės technologijos leidžia sukurti ryškius ir stilingus, dėmesį patraukiančius pristatymus.

Pagrindinė taisyklė demonstruojant prekes internetinėje parduotuvėje – potencialiam pirkėjui pateikti kuo daugiau informacijos apie savybes, spalvas ar galimas nuolaidas.

Norėdami tai padaryti, galite naudoti daugybę rinkodaros metodų:

• Sukurti kelis filtrus, kurie leis žmonėms peržiūrėti produktus pagal kainą, SKU arba prieinamumą;
• Sukurkite hype efektą per spalvingas reklamjuostes, ryškius užrašus apie nuolaidas ir rekomendacijas;
• Padarykite įdomius ir „skanius“ prekių kortelių aprašymus, kurie pritrauks dėmesį ir išliks atmintyje.

3D pristatymai, originalūs užrašai ir patogi vieta gali duoti gerą efektą. Papildoma informacija. Ženkli pardavimų internetu plėtra leidžia kalbėti apie ištisos krypties marketinge – internetinės prekybos – atsiradimą.

Žinoma, kad apie 70% pirkėjų galutinį sprendimą dėl pirkimo priima būdami prie lango su gražiai išdėliota preke. Tai taip pat taikoma tiems, kurie kruopščiai planuoja savo įsigijimus. Išmanyti ir teisingai taikyti maketavimo meną, reklamuoti gaminį ten, kur jis „atitinka“ savo. tikslinė auditorija leidžia pasiekti reikšmingą pardavimų padidėjimą. Apsvarstykite kompetentingo prekių demonstravimo įvairiose prekybos srityse subtilybes.

Maistas

Gali susidaryti įspūdis, kad maisto produktų demonstravimas neturi lemiamos reikšmės. Juk pirkėjas ateina dėl tam tikro prekių komplekto, vadinasi, jis tikrai ras tai, ko nori. Tačiau tai ne visai tiesa. Ir apgalvotai parengę prekių demonstravimą, ypač mažose „patogumo parduotuvėse“, galite rimtai padidinti pardavimus ir patikrinti. Yana Zinaidova, „Lotsman Group of Companies“ rinkodaros departamento direktorė, dalijasi žiniomis apie teisingą maisto produktų išdėstymą.

„Turėtume pradėti nuo to, kodėl tiek daug dėmesio skiriama mažmeninei prekybai apskritai. Juk yra nuomonė, kad geras produktas parduos pats. Tačiau praktika ir tyrimai rodo, kad gerai patalpintas geras produktas parduoda daug geriau nei „neteisingai“ patalpintas geras produktas. Kartais nedideli pakeitimai gali padidinti pardavimą 100%.

Viskas priklauso nuo pirkėjo elgesio. Daug valandų praleidau prie lentynos stebėdamas klientus. Parduotuvėse besilankantys žmonės labai abstrakčiai orientuojasi į prekės paiešką. IN tam tikros kategorijos prekių iki 90% pirkimų atliekama neplanuotai. Mes apžiūrime lentyną, kai praeiname pro, tarkime, sausainių skyrių, ir, nebent kažko konkretaus ieškome, mūsų dėmesys pirmiausia bus nukreiptas į lentynas, esančias akių lygyje.

Pirmas požiūris- išdėstymas įmonių bloke, t.y. greta stovi kelios firminės prekių pakuotės. Tai padidina tikimybę pritraukti dėmesį.

Antras požiūris- prekės išryškinimas pačios pakuotės pagalba. Įsivaizduokite lentynas su spalvingomis pakuotėmis. Kas bus, jei kai kurios iš jų bus lakoniškos nespalvotos arba, tarkime, baltos ir mėlynos? Žinoma, jie pritrauks pirkėjo dėmesį.

Kitas sėkmės veiksnys prekyboje yra originali įranga: vitrinos su prekėmis, stovinčiomis savo „atskirame įmonių pakuočių pasaulyje“, arba specialūs vobleriai ir lentynos, padedantys atkreipti dėmesį į prekę pagrindinėje lentynoje.

Idealiu atveju geras ekranas yra toks, kuriame klientui nesunku rasti reikiamą prekę, kur jis semiasi įkvėpimo idėjų ir nori nusipirkti daugiau nei planuota. Tam reikia išdėlioti prekes pagal pirkėjo pasirinkimo logiką ir apgalvoti, kurios iš jų derės viena su kita.

Papuošalai

Kai kur, bet mažmeninėje juvelyrinėje prekyboje kompetentingas prekių demonstravimas yra pusė sėkmės, jei ne didelė jos dalis. O štai papuošalų pateikimas daugeliu atžvilgių ribojasi su menu, paremtu vartotojo (o dažniausiai ir vartotojo) psichologijos subtilybių žiniomis. Juvelyrinių dirbinių parduotuvių tinklo „Malachite Box“ teritorinė direktorė Chramejeva Marina dalijasi papuošalų demonstravimo paslaptimis.

„Ilgą laiką neskyrėme didelio dėmesio prekiniam prekių demonstravimui. Pagaminus kompozicinę vitriną, pardavimai smarkiai išaugo ir išaugo 40%. Klientams apsispręsti dėl pirkimo tapo daug lengviau, būnant šalia gražiai išdėliotos prekės. Pardavėjai taip pat tapo maloniau aptarnauti klientus.

Bendrieji vitrinų dekoravimo principai

• Kuo brangesni, išskirtiniai gaminiai bus dedami į vitriną, tuo efektyvesnis bus kompozitinis maketavimas. Ir atvirkščiai, planšetinio kompiuterio ekranas pirkėjui siunčia signalą, kad vitrinoje yra produktų už prieinamą kainą.

Šio principo taikymas leidžia pirkėjui lengvai orientuotis, kurioje prekybos aikštelės vietoje yra nebrangios plataus vartojimo prekės, o kur pristatomos brangios išskirtinės prekės.

• Vitrinas „skaito“ pirkėjas iš kairės į dešinę.
• „Karštose“ vietose centre ir viršutiniame dešiniajame kampe– turėtų būti eksponuojamos ypač reklamuojamos prekių grupės, vadinamieji „solistai“. Pirkėjas šioms sritims skiria ypatingą dėmesį. Juose gali būti tiek išskirtinių, status, brangių papuošalų, tiek gaminių, kuriems parduotuvėje vyksta akcija ir į kuriuos reikia atkreipti dėmesį.
• „Šalčiausioje“ vitrinos zonoje – apatiniame kairiajame kampe- būtina dėti neįprasto dizaino gaminius, didelius gaminius, informacines lenteles.
• Kiekviena prekių grupė ar kolekcija vitrinoje turi turėti aiškiai apibrėžtas ribas, apsuptas laisvos erdvės (tuštumos).
• Kuo brangesnė prekė ar keli tos pačios kolekcijos gaminiai, tuo daugiau aplinkui lieka tuštumos.
• Paprastus sprendimus žmogaus pasąmonė suvokia kaip teisingiausius. Išdėstymas turi būti aiškus, paprastas, su aiškiai įvardytu centriniu semantiniu elementu, kad pirkėjas suprastų, kuri prekė yra pagrindinė.
• Gaminiai neturi persidengti vienas kito – svarbu laikytis kiekvienos dekoracijos matomumo principo.
• Brangiausi gaminiai dedami semantiniame vitrinos centre, virš kitų gaminių. Tam naudojami papildomi stendai ir podiumai.
• Kuo toliau (giliau į vitriną) yra gaminys, tuo aukščiau jis turi būti dedamas. Todėl didelės dekoracijos ant stovų turėtų būti dedamos fone. Tokiu atveju centre neturėtų būti „duobių“.
• Visos dekoracijos turi būti dedamos ant stovų ir nukreiptos į pirkėją.
• Elementai iš to paties komplekto turi būti dedami kartu.




Elektronika ir priedai

Prekyba mobiliaisiais telefonais ir priedais taip pat turi savų ypatumų. Pagrindinis tokio tipo gaminio pristatymo sunkumas yra tas, kad šiame segmente praktiškai nėra spontaniškų pirkimų. Tai reiškia, kad mažmenininko „minimali programa“ yra ta, kad klientas apibrėžia būsimą pirkinį ir sustiprėja jo reikalingumas bei pelningumas. O „maksimali programa“ yra ta, kad jis ne tik planavo įsigijimą, bet ir ką nors įsigijo iš plataus salono pasiūlos.

Tuo pačiu ir salono prekių asortimentas Mobilieji telefonai ir aksesuarai yra gana sudėtingi pateikimo metu: pozicijos tiesiogine prasme „susilieja“ viena su kita ir apsunkina suvokimą. Kaip tuomet iš šių vidutinio dydžio prekių sukurti įspūdingą ir reprezentatyvią vitriną, skatinančią lankytoją pirkti?

Prekybos tinklo „Svyaznoy“ parduotuvių koncepcijos ir standartizacijos skyriaus vadovė Jelena Lebedeva pasakoja apie savo patirtį dėl elektronikos ir aksesuarų išdėstymo.

„Krizės laikais, kai keičiasi vartotojų elgesys, mažmenininkai turi į tai reaguoti. Visų pirma, vadinamasis „raudonų lūpų dažų efektas“ veikia ir mažmeninės prekybos sektoriuje: kai klientai negali sau leisti brangios suknelės, apsiriboja kažkuo smulkmenomis, pavyzdžiui, ryškiais lūpų dažais. Mūsų atveju, kai klientui neužtenka pinigų, pavyzdžiui, naujam išmaniajam telefonui ar planšetiniam kompiuteriui, klientai gali įsigyti ką nors pigesnio, pavyzdžiui, priedus prie esamo įrenginio.

Tinkamas aksesuarų pateikimas ir kryžminė prekyba tampa vis svarbesniais pardavimo veiksniais – jie gali papildomai padidinti punkto salono pardavimus dviem skaitmenimis, jei tam bus skiriamas deramas dėmesys. Pavyzdžiui, aksesuarams galite skirti ne tik vietą lentynoje kartu su gaminiu, kuriam jie skirti, bet ir sutvarkyti visas vitrinas gražiu išdėstymu, paryškindami Specialūs pasiūlymai ir kainos.

Kuo didesnė vidutinė sąskaita parduotuvėse, tuo svarbesnis yra „vartojimo situacijos“ skaičiavimas, priešingas aukščiau aprašytam. Jeigu įmonė parduoda gana brangią prekę, tai klientui svarbu patogumas. Tai yra, šalia brangaus išmaniojo telefono galite pasidėti, pavyzdžiui, originalius dėklus ar ausines, kurias pirkėjas greičiausiai gali įsigyti kartu su įrenginiu. Kuo mažesnis čekis, tuo racionalesnis vartotojas. Jis nori matyti paprastą ir vaizdų produktų grupių vaizdą su aiškia suvokimo logika. Paprasčiau tariant, jis tikrai turi suprasti, kad sąlyginai "telefonai - į kairę", o "ausinės - tiesiai".

Pirkimo aktyvumas sumažėjo – tai faktas. papildomi pinigai dėl spontaniškų pirkinių nekyla jokių abejonių. Tačiau ar išnaudojami visi ištekliai, kad nei vienas parduotuvės lankytojas neišeitų tuščiomis rankomis? O jei prekybinėje erdvėje pirkėjų visada yra, o pinigų prie kasos nėra, verta pasivaikščioti tarp lentynų ir stelažus įvertinti prekių išdėliojimo prasme. Ji gali būti ne tobula.

Taigi, vienas iš galingiausių ginklų kovoje dėl didelių čekių, užtaisytas tuščiais ...

Tekstas ir išskirtiniai komentarai – Olga Žukova

„Kaip svarbu išdėlioti prekes lentynose, – sakote, – imi prekių grupę ir dedi ten, kur patogu, svarbiausia, kad viskas tilptų prekybos aikštelėje. Kažkada mačiau parduotuvę su tokiu prekių išdėstymu - pusvalandį ieškai reikalingų prekių, nerandi, apsisuki ir išeini.

Šiandien, kai mokslas apie prekybą, tai yra efektyvus prekių pateikimas tiesiai prekybos vietose, yra pakankamai išvystytas, dirbti pagal tokius principus yra tiesiog nepagrįstai kvaila. Remiantis statistika, tose parduotuvėse, kuriose prekinė prekyba yra tobula, vartotojas perka 13% daugiau prekių.

Kodėl prekyba tokia svarbi? Ne visi gamintojai visiškai supranta, kad 60% atvejų pirkėjai pasirenka tiesiogiai pardavimo vietoje. Jei pritrūksta duonos, o tu myli tik Borodinskį, tai atėjus į parduotuvę ir neradus šios veislės, greičiausiai dauguma pirkėjų pasirinks iš to, kas yra, ir tik maža dalis išeis nenusipirkę. . Tai įrodo, kad kova dėl pirkėjų pinigų vyksta tiesiai prekybos aikštelėje.
Bogačiova Jekaterina, autorėmultimedijos knygos„Prekyba mažmeninės prekybos įmonių darbuotojams“

Anot Vikipedijos, merchandising (iš anglų kalbos „merchandis“ – reklamuoti rinkoje) yra marketingo proceso dalis, lemianti prekės pardavimo būdą. Pagrindinis prekybinės prekybos uždavinys – duoti atsakymus į klausimus: kur, kada ir kokia kaina parduoti tam tikros rūšies prekę. Pirmuosius šio mokslo pagrindus sukūrė tokios didelės korporacijos kaip Coca-Cola, Pepsi ir Philip Maurice. Prekyba yra tokia pat svarbi kaip įmonės tapatybė ar reklamos kampanijos. Jis sugeba pagauti vartotoją už rankos ten, kur prekė turi paskutinę galimybę parduoti – pardavimo vietoje, parodyti prekę, įtikinti pasirinkti būtent šią prekę iš konkuruojančių, priversti pirkti didesnis prekių kiekis.

Šiuo metu prekyba yra labiau taikoma dideliems nemokamiems mažmenininkams - supermarketams ir prekybos centrams. Tačiau tvarka, pavyzdžiui, prekių demonstravimas lentynose, nepakenktų pažinti mažų standartinės prekybos parduotuvių savininkus.

Kompetentinga prekyba gali padėti prekybos agentui plėsti tiekiamų prekių pardavimą, o parduotuvės vadovybei – padauginti pelną. Žodžiu, skatina užmegzti abipusiai naudingus santykius tarp prekių tiekėjų ir jų platintojų.

Kokias kryptis apima šis mokslas? Čia yra tik pagrindiniai:

1. Prekybinės įrangos (stendų, stelažų, lentynų, vitrinų) išdėstymas prekybos aikštelėje;

2. Prekių išdėstymas ant komercinės įrangos;

4. Pardavėjų konsultantų mokymai reklamuoti kiekvieną prekių grupę;

5. Optimalaus produkcijos atsargų sandėlyje užtikrinimas, patogus jos sandėliavimas šalia prekybos vietų;

6. Aplinkos, skatinančios pardavimą per apšvietimą, muzikinį akompanimentą ir kvapus, organizavimas prekybos aikštelėje.

Panagrinėkime kai kuriuos dalykus išsamiau. Taigi nuo ko pradėti? Jei esate atsakingas už didelį prekybos centrą, tvarkydami jo vidinę erdvę, geriausia kreiptis į prekybos specialistus, tai yra, prekybos centrus.

„Kvalifikuotas prekybos specialistas visai ne tas, kuris laksto po parduotuvę pirmyn atgal, visas prekes dėliodamas į jam nurodytas lentynas! Jis – savo amato meistras, žmogaus sąmonės manipuliatorius, kuriantis vadinamuosius „pirkimo impulsus“, verčiantis pirkti iš pirmo žvilgsnio jiems visiškai nereikalingus daiktus.
Alina Korovkina, almanachas „Reklamos, rinkodaros ir viešųjų ryšių laboratorija“

Atskirų prekių ženklų atstovai gali kariauti rinkodaros karus Jūsų prekybos centro erdvėse, o juos sustabdyti gali tik kompetentingas specialistas, kad laimėtų visi.

Jei jūsų objektas yra maža parduotuvė ir esate įsitikinęs savo jėgomis, galite patys organizuoti prekių demonstravimą parduotuvėje.

„Pirmoji klaida – neapgalvotai susisiekti su įrangos pardavėju ir paprašyti įrangos išdėstymo plano. Žinoma, yra ir įrangos pardavėjų geri variantai susitarimai. Tačiau tai greičiau taisyklės išimtis, patikėkite mūsų patirtimi kuriant planavimo sprendimus. Visada turėtumėte atsiminti, kad jūsų ir jūsų įrangos tiekėjo tikslai skiriasi. Jis turi parduoti daugiau įrangos, jūs turite daugiau uždirbti už kvadratinį parduotuvės metrą“.
Jekaterina Bogačiova

Be šių rekomendacijų, yra daug kitų dalykų, kuriuos turėtumėte žinoti. Pirma, tai yra auksinio trikampio taisyklė. Jo viršūnės turėtų būti įėjimas, kasa ir pagrindinis produktas, į kurį, pavyzdžiui, patenkama maisto prekių parduotuvė apima mėsą, pieną ir duoną.

Auksinio trikampio plotas yra labiausiai pravažiuojama vieta parduotuvėje. Todėl turėtų būti prekė, kurią reikia greitai parduoti – greitai gendanti, brangi ar nauja.

Kitas punktas: ekspertai teigia, kad beveik 90% pirkėjų praeina tik 1/3 parduotuvės ploto ir išeina. Todėl visos pagrindinės prekės turi būti matomos iš įėjimo.

Parduotuvės, kurioje produktai parduodami aktyviau nei kiti, pranašumai taip pat yra:

- Lentynos, esančios aplink prekybos grindų perimetrą,

- Lentynos dešinėje pusėje klientų judėjimo kryptimi,

- Kryžminkite lentynų eiles parduotuvėje,

- Vietos su geru matomumu priekyje,

- Vieta prie kasos,

- Galiniai stelažų skyriai.

Taip pat domina prekybininkų tyrimai vadinamųjų susijusių produktų srityje. Jie sako, kad kai kurie produktai dažniausiai parduodami kartu su kitais. Šias prekių grupes jie vadino kryžiumi. Todėl jie turėtų būti ant gretimų lentynų. Pavyzdžiui, lentynos su sūdytais krekeriais, traškučiais ir džiovinta žuvimi turėtų būti šalia šaldytuvo su alumi. O virš šaldytos vonios su koldūnais ir kukuliais geriausia pastatyti lentynas su majonezu ir kečupu. Sausi pusryčiai paprastai tampa negyva preke, jei jie nėra dedami šalia pieno produktų. Nes su šiais pagrindiniais produktais dažniausiai perkami būtent šie papildomi.

Nereikia būti dideliu analitiku, kad tai suprastum, tačiau ne visi supranta tokias subtilybes kaip brangių saldainių išsidėstymas šventinėse dėžutėse šalia alkoholio. Dažniausiai šie saldainiai dedami į konditerijos gaminių grupę. Tai visiškai neteisinga – įprastai šeimininkei, kuri yra nuolatinė konditerijos skyriaus lankytoja, saldainių dėžutėse nereikia. Jie perkami dovanų, be vyno ir konjako. Taigi visas prekiaujamas kabes reikia maišyti su susijusiais produktais, neleisti kabių stelažų vienas šalia kito, tai yra pelno švaistymas. Ir vis dėlto sumaišykite šias prekių grupes taip, kad pirkėjo kelyje jis pirmiausia surastų pagrindinę prekę, o tik tada – lydinčiąją.

„Kartu su visapusišku vertinimu, prekybos vietoje prekybininkas analizuoja kiekvienos prekių grupės lentynos metro grąžą. Tokia analizė leidžia nuspręsti, kurias prekių grupes plėsti, kurias siaurinti. Dažniausiai po atliktų darbų pardavimo apimtys gali padidėti nuo 30 iki 70 proc.
Natalija Guzelevičius,rinkodaros ir prekybos treneris

Dabar eikime tiesiai į lentynos erdvę. Taigi, atėjęs į parduotuvę vartotojas apžiūrinėja lentynas taip pat, kaip skaitydamas laikraštį. Tai yra: pirmiausia atkreipia dėmesį į viršutinį dešinįjį kampą, tada iš kairės į dešinę, iš viršaus į apačią, toliau „skaito“ lentynas. Remiantis šiuo principu, populiariausiomis prekėmis laikomos apatinės lentynos.

Bet! Yra prekių grupių, kurios, kad ir ką sakytume, visada bus apatinėse lentynose. Tai negabaritinės arba per sunkios prekės. Kalbant apie viršutines lentynas, čia dažniausiai yra pačios brangiausios, elitinės prekės. Kad, kaip sakoma, patrauktų dėmesį ir nesikištų į vidurinėse lentynose išsidėsčiusių populiariausių prekių grupę. Jie yra pirkėjo akių ir rankų lygyje.

Verta prisiminti „dviejų pirštų“ taisyklę, pagal kurią atstumas tarp gaminio ir virš jo esančios lentynos turi būti vidutiniškai 3–5 centimetrai. Didesnės erdvės buvimas lemia tai, kad parduotuvė atrodo tuščia, mažiau – apsunkina prekių pasirinkimą. Atrodo, kad prekės sukrautos aukštai. Užpildydami spragas pristatydami naujas lentynas, galite pasiekti 30% produktų, pavyzdžiui, ne maisto produktų grupės (pavyzdžiui, kosmetikos), pardavimų padidėjimą.

Dabar pereikime prie komercinės įrangos išdėstymo metodų. Jų yra tik keletas:

1. „Gėrėlis“. Šis metodas leidžia maksimaliai išnaudoti prekybos plotą.

2. Tinklelis. Toks išdėstymas būdingas didelėms parduotuvėms.

3. „Įstrižainė“ – modifikuota „tinklelis“. Neekonomiškas erdvės išnaudojimas, bet elegantiškas prekių išdėstymas, kuris gali sudominti pirkėją.

4. "Freestyle" - chaotiškas komercinės įrangos išdėstymo stilius, dažnai naudojamas sudėtingo dizaino kambariuose, kuriuose, kaip ir "dioganal", prarandama didžioji dalis prekybinio ploto.

Taip pat svarbu, kaip lentynoje išdėstyti gaminį. Yra horizontalus, vertikalus ir vitrininis prekių rodymas. Klojant horizontaliai, tos pačios serijos prekės dažniausiai dedamos iš kairės į dešinę mažėjančia apimtimi. Reikia atsiminti, kad prekės turi būti dedamos tiesia linija prie lentynos krašto. Su vertikaliu ekranu prekės iš viršaus į apačią išdėliojamos visose lentynose nuo mažiausios iki didžiausios apimties. Dažnai prekybininkai naudoja šių dviejų stilių mišinį. Čia svarbu atsižvelgti į pirkimo logiką. Pavyzdžiui, perkant sultis pirmiausia parenkamas pakuotės prekės ženklas ir tūris, tada – skonis. Logiška, kad išdėstymas turėtų būti atliekamas vertikaliai - pagal prekės ženklus, horizontaliai pagal pakuotes, o horizontaliose grupėse - pagal skonį.

Ekrano išdėstymas reiškia prekių išdėstymą ant atskirų konstrukcijų.
Atkreipkite dėmesį į gaminio spalvą. Vienos spalvos blokelius patogu dėti vienos rūšies gaminiuose. Kita svarbi prekiavimo taisyklė sako – prekinius ženklus dėkite proporcingai jų atneštam pelnui. Tai reiškia, kad pelningiausi tos pačios grupės produktai turėtų būti pateikti pirmoje vietoje.

Sudėję prekes į lentynas, atidžiai perskaitykite kainų etiketes, kad staiga neatsirastų tokių absurdų:

- trikdanti šokolado masė,

- įvairūs ledai "KREMLIN-BRULE",

- saldainiai "GAIDŽIAUS AUKSINIS NUODĖJĖ",

- SALAK girtas sūdymas.

Nepamirškite nuolat informuoti pirkėjo apie naujas prekes, pavyzdžiui, reklaminių prekių (POS medžiagos) pagalba.

Ne mažas vaidmuo prekių reklamoje tenka pardavėjams. Nuo to, kiek jie žino apie kiekvieną prekės rūšį, labai priklauso ir nuo to, kokiai prekei vartotojas patiks ir ar apskritai ją pirks.

Baigdamas norėčiau pasakyti keletą žodžių apie parduotuvės kvapus ir apšvietimą. Norėdami pritraukti pirkėjų, galite naudoti, pavyzdžiui, sezoninius kvapus (žiemos gaiva ar pavasario gėlės) arba skirtus tam tikroms šventėms (Kalėdų eglutės ir vanilės kvapas Naujųjų metų išvakarėse). Nepersistenkite su apšvietimu – ryškus apšvietimas atbaidys pirkėją, nepakankamas apšvietimas jo visiškai netrauks.

Tinkamai naudodamiesi visomis aukščiau pateiktomis rekomendacijomis, galite rekordiškai padidinti pardavimus. Turėkite tai omenyje, kai kitą kartą susidursite su klientų poreikiu jūsų parduotuvės kampe esančių produktų grupėms.