Avvalo shuni ta'kidlash kerakki, daromad mahsulot, tovarlar yoki xizmatlarni sotish natijasida korxona tomonidan olingan pulni ifodalaydi. Daromadning pasayishi pul oqimining pasayishi bilan tavsiflanadi, bir qator ob'ektiv yoki sub'ektiv sabablarga ko'ra yuzaga kelishi mumkin bo'lgan mahsulot (tovar, xizmatlar) sotishdan korxona tomonidan olingan.

Daromad xo‘jalik yurituvchi subyekt uchun juda muhim, chunki u faoliyatni moliyalashtirishning asosiy manbalaridan biri hisoblanadi. Shu munosabat bilan tashkilot rahbariyati ushbu ko'rsatkichdagi har qanday o'zgarishlarni muntazam ravishda kuzatib borishi va ularga o'z vaqtida javob berishi kerak.

MA'LUMOT. Kompaniya rahbariyati sotishdan tushgan daromadni ataylab kamaytirgan holatlar mavjud (masalan, yangi bozorlarni egallash uchun ma'lum bir mahsulotning narxi pasayadi, bu esa keyinchalik daromad miqdoriga ta'sir qiladi).

Ushbu ko'rsatkichga qanday omillar ta'sir qiladi?

Shuni ta'kidlash kerakki, daromad miqdori ikki katta guruhga bo'linishi mumkin bo'lgan juda ko'p turli omillar ta'sir qiladi:

Yiqilishning sabablari

Quyidagilar daromadning pasayishining eng keng tarqalgan sabablari:

1. Mahsulotning eskirishi- ertami-kechmi bozor ma'lum turdagi mahsulot bilan to'yingan bo'ladi, bu esa sotish hajmi va daromadining pasayishiga olib keladi.

   MUHIM. Tadbirkor ishlab chiqarilayotgan mahsulot assortimentini zudlik bilan yangilashi, unga yangi sifat ko‘rsatkichlarini berishi yoki boshqa mahsulot yaratishi kerak.

2. Talabning mavsumiy pasayishi- tovarlarning o'ziga xos turlari mavjud bo'lib, ularga talab yil vaqtiga qarab o'zgarib turadi. Misol uchun, yozda mayolar ancha faol sotiladi. Biroq, qishda ularga talab keskin kamayadi.
3. Narxning oshishi- masalan, xom ashyo va materiallar narxining oshishi ishlab chiqarilgan mahsulot tannarxini sezilarli darajada oshirishi mumkin. Shu bilan birga, tovar ishlab chiqaruvchisi har doim ham narxni oshirishi mumkin emas, chunki bu mahsulotning raqobatbardoshligini pasaytirishi mumkin. Natijada, sotishdan tushgan daromadning pasayishi kuzatilmoqda.
4. Zaif reklama va marketing siyosati– bugungi kunda faol reklama savdo hajmini oshirishga yordam beruvchi asosiy omillardan biri hisoblanadi.
5. Ishlab chiqarish hajmining pasayishi- masalan, inqiroz davrida ko'plab korxonalar ishlab chiqarish hajmini sezilarli darajada kamaytiradi, bu esa oxir-oqibat daromad miqdoriga ta'sir qiladi va hokazo.

Aniqlik uchun, keling, qurilish kompaniyasi va do'kon misolida daromadning pasayishi sabablarini ko'rib chiqaylik. Qurilishda daromad quyidagi sabablarga ko'ra kamayishi mumkin:

Agar do'konda daromad tushib ketgan bo'lsa, bu quyidagi sabablarga ko'ra bo'lishi mumkin:

• malakasizlik, shuningdek, sotuvchilarga qo'pol munosabatda bo'lish;
• zaif targ'ibot faoliyati;
• "mazali" takliflar, turli chegirmalar, aktsiyalar va bonuslar yo'qligi;
• mahsulotlarning tor assortimenti;
• asossiz ravishda oshirilgan narxlar (bu holda biz iste'molchilarning keng doirasi uchun mo'ljallangan do'konlar haqida gapiramiz) va boshqalar.

Bosqichma-bosqich ko'rsatmalar: daromad darajasi pasaygan bo'lsa nima qilish kerak?

Shunday qilib, agar daromad tushib qolsa, quyidagi choralar ko'rilishi kerak:

1. Birinchidan, korxonadagi daromadlarning joriy holatini tahlil qilish, shuningdek, uning haqiqiy ko'rsatkichlarining rejalashtirilganidan og'ish darajasini aniqlash kerak.
2. Daromadning pasayishiga sabab bo'lgan asosiy sabablarni tushunish kerak. Ushbu bosqich juda muhim, chunki korxona faoliyatidagi nosozliklarning o'z vaqtida aniqlangan sabablari ularni tezda bartaraf etish uchun zarur choralarni ko'rishga imkon beradi.
3. Daromadning pasayishining asosiy sabablarini aniqlab, uni oshirishning aniq usullarini tanlashni boshlashingiz kerak.

   Savdo daromadlarini oshirishning quyidagi usullarini aniqlash mumkin:

   • ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirish;
   • ishlab chiqarish hajmini oshirish;
   • samarali reklama siyosatini olib borish;
   • yangi bozorlarga kirish;
   • tovarlar assortimentini kengaytirish va boshqalar.
4. Daromadlarni oshirish bo'yicha aniq chora-tadbirlarni amalga oshirish. Ushbu bosqich quyidagilarni o'z ichiga oladi:
   • aniq maqsadlarni belgilash;
   • belgilangan vazifalarning bajarilishini nazorat qilish;
   • olingan natijalarni tahlil qilish.

Nima qilmaslik kerak?

Shuni ta'kidlash kerakki, daromadlar pasayganda foydalanish tavsiya etilmaydigan bir qator taqiqlangan texnikalar mavjud. Aks holda, vaziyat faqat yomonlashishi mumkin. Shunday qilib, keling, ularni batafsil ko'rib chiqaylik:

Xulosa qilib aytadigan bo'lsak, daromadlarning muntazam ravishda pasayishi tashvishlanish uchun jiddiy sababdir. Shu bilan birga, siz shoshilinch qarorlar qabul qilmasligingiz kerak. Birinchidan, siz hamma narsani diqqat bilan tahlil qilishingiz va tortishingiz kerak, shundan keyingina aniq harakatlarni amalga oshiring.

Ko'pincha tashkilot yaratiladi*, ba'zi xarajatlarni (ish haqini hisoblash, bank hisobvaraqlariga xizmat ko'rsatish va h.k.) amalga oshiradi, lekin ma'lum vaqt davomida turli sabablarga ko'ra mahsulot, ish va xizmatlarni sotishdan daromadga ega bo'lmaydi. Buxgalteriya hisobida bunday xarajatlarni qanday hisobga olish kerakligi haqidagi savolga to'g'ridan-to'g'ri javob yo'q. V.V tomonidan taklif qilingan maqolada. Patrov, iqtisod fanlari doktori, prof. Sankt-Peterburg davlat universiteti ushbu masala bo'yicha o'z nuqtai nazarini bildiradi.

Eslatma:
* Rossiya Federatsiyasi Fuqarolik Kodeksining 51-moddasi 2-bandiga binoan huquqiy. shaxs davlat ro'yxatidan o'tkazilgan paytdan boshlab yaratilgan deb hisoblanadi, ya'ni. yuridik shaxslarning yagona davlat reestriga kirish (muallifning eslatmasi).

Xarajatlarni hisobga olish asosan tashkilot nima qilayotganiga bog'liq bo'ladi (ishlab chiqarish, ishlarni bajarish, xizmatlar ko'rsatish, savdo va boshqalar).

Mahsulot ishlab chiqarish bilan bog'liq xarajatlarni hisobga olish

Keling, yordamchi va xizmat ko'rsatish tarmoqlariga ega bo'lmagan oddiy mahsulot ishlab chiqaruvchi korxona misolida xarajatlarni hisobga olish metodologiyasini ko'rib chiqaylik.

Ishlab chiqarish bilan bog'liq barcha xarajatlar ikki turga bo'linadi: to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita.

To'g'ridan-to'g'ri xarajatlar - bu darhol biron bir turdagi mahsulotga tegishli bo'lishi mumkin bo'lgan xarajatlar* (bir turdagi mahsulot ishlab chiqarish bilan shug'ullanadigan ishchining ish haqi; ma'lum turdagi mahsulot uchun materiallar sarfi va boshqalar).

Eslatma:
* Xarajatlarni har bir turdagi mahsulot uchun alohida hisobga olish xarajatlarni hisoblash uchun zarur, ya'ni. ishlab chiqarish birligiga xarajatlarni hisoblash.

Bilvosita xarajatlar - bu har qanday mahsulot turiga (bosh buxgalterning ish haqi, telefon abonent to'lovi, ofis xarajatlari va boshqalar) darhol bog'lanishi mumkin bo'lmagan xarajatlar.

Oy davomidagi to'g'ridan-to'g'ri xarajatlar darhol 20 "Asosiy ishlab chiqarish" schyotining debetiga (mahsulot turlari bo'yicha tegishli analitik schyotlarga) materiallarni hisobga olish, xodimlar bilan ish haqi bo'yicha hisob-kitoblar va boshqalar bo'yicha schyotlarning krediti bilan yoziladi.

Bilvosita xarajatlar ikki guruhga bo'linadi:

1. Asosiy ishlab chiqarishga texnik xizmat ko'rsatish.
2. Ishlab chiqarish jarayoni bilan bevosita bog'liq bo'lmagan boshqaruv ehtiyojlari uchun.

Birinchi guruhning oy davomidagi bilvosita xarajatlari 25-“Umumiy ishlab chiqarish xarajatlari” schyotining debetida, ikkinchi guruhning – 26-“Umumiy tadbirkorlik xarajatlari” schyotining debetida aks ettiriladi. Shu bilan birga, materiallarni hisobga olish schyotlari, ish haqi bo'yicha xodimlar bilan hisob-kitoblar va boshqalar ham kreditlanadi.Oy oxirida 25-schyotda undirilgan bilvosita xarajatlar har qanday bazaga mutanosib ravishda ishlab chiqarilgan mahsulot turlari o'rtasida taqsimlanadi ( to'g'ridan-to'g'ri xarajatlar yig'indisi, ishlab chiqarish ishchilarining ish haqi, ish vaqti jihozlari va boshqalar). Tarqatish bazasi tashkilotning o'zi tomonidan belgilanadi va buxgalteriya siyosati tartibida qayd etiladi. 25-schyotda yig'ilgan xarajatlarning umumiy miqdoriga taqsimlangandan so'ng, yozuv kiritiladi:

Debet 20 (mahsulot turlari bo'yicha analitik schyotlar) Kredit 25

26-schyotda yig'ilgan bilvosita xarajatlar ham oy oxirida ushbu schyotdan to'liq hisobdan chiqariladi. Biroq, birinchi guruh xarajatlaridan farqli o'laroq, ular ikki yo'l bilan hisobdan chiqarilishi mumkin.

Birinchi usul (an'anaviy) 25-schyotda qayd etilgan xarajatlarni hisobdan chiqarishga o'xshaydi (tarqatish bazasi ham tanlanadi), 20-schyot debetlanadi (mahsulot turlari bo'yicha analitik schyotlar) va 26-schyot kreditlanadi.

Ikkinchi usul esa umumiy xo‘jalik xarajatlarining ishlab chiqarish jarayoni bilan bevosita bog‘liqligi yo‘qligi, shartli ravishda doimiy bo‘lishi va natijada hisobot davrining moliyaviy natijalarida to‘liq aks ettirilishiga asoslanadi. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, ular mahsulot turlari bo'yicha hech qanday taqsimlanmasdan hisobdan chiqariladi:

Debet 90 "Sotish" Kredit 26 "Umumiy xarajatlar"

Umumiy biznes xarajatlarini hisobdan chiqarish usuli tashkilotning o'zi tomonidan tanlanadi va buxgalteriya siyosatida qayd etiladi.

Aksariyat ishlab chiqarish korxonalari ishining natijasi tayyor mahsulot ishlab chiqarish bo'lib, ular omborga etkazib beriladi. Bu quyidagilarni qayd etadi:

Debet 43 «Tayyor mahsulotlar» yoki 40 «Mahsulotlar (ishlar, xizmatlar) ishlab chiqarish»* Kredit 20 «Asosiy ishlab chiqarish»

Eslatma:
* 43 yoki 40 hisoblaridan foydalanish tashkilotning hisob siyosati bilan belgilanadi

Ushbu yozuvdan keyin 20-schyotning qoldig'i ishlab chiqarish tsiklining barcha bosqichlaridan o'tmagan mahsulotlar (tugallanmagan ishlab chiqarish) bilan bog'liq xarajatlar summasini ifodalaydi.

Tayyor mahsulot (yoki mahsulotning bir qismi) sotilgandan so'ng, ushbu mahsulot bilan bog'liq xarajatlar quyidagi e'lonlar orqali hisobdan chiqariladi:

Debet 90/2 "Sotish tannarxi" Kredit 43 "Tayyor mahsulot"

Savdo boshlanishidan oldin (daromad paydo bo'lishidan oldin) tashkilotning xarajatlari 20 (tugallanmagan ishlab chiqarish bilan bog'liq) va 43 (chiqarilgan, lekin sotilmagan, omborda saqlanadigan mahsulotlar bilan bog'liq) schyotlarda ko'rsatiladi. Buxgalteriya balansini tuzishda ushbu schyotlarning qoldig'i mos ravishda "Tugallanmagan ishlab chiqarish xarajatlari" (kodi 213) va "Tayyor mahsulot va qayta sotish uchun tovarlar" (kodi 214) moddalarida aks ettiriladi.

Yuqoridagilardan kelib chiqqan holda, mahsulot (tovarlar, ishlar, xizmatlar) sotishdan olingan daromadlar bo'lmagan taqdirda, foyda va zararlar to'g'risidagi hisobotning "Oddiy faoliyatdan olingan daromadlar va xarajatlar" bo'limi to'ldirilmaydi.

Agar buxgalteriya siyosatiga ko'ra, 26-schyot bo'yicha yig'ilgan umumiy biznes xarajatlari 90-schyotning debetiga hisobdan chiqarilsa, bu hisobdan chiqarish tashkilot daromadga ega bo'lmaguncha amalga oshirilmaydi.

Ba'zi ekspertlarning fikriga ko'ra, buxgalteriya siyosatida xarajatlarni 26-schyotdan 90-schyotning debetiga hisobdan chiqarish variantini tanlash ushbu xarajatlarni shartli ravishda belgilangan deb tan olishni anglatadi. Shartli belgilangan xarajatlar - ular amalga oshirilgan hisobot davrining moliyaviy natijasini kamaytirishi kerak bo'lgan xarajatlar. Ushbu xarajatlarning mavjudligi ishlab chiqarish hajmi va / yoki uni sotish fakti bilan bog'liq emas. Bundan kelib chiqadiki, iqtisodiy faoliyat faktlarining vaqtinchalik aniqligi taxminiga muvofiq (PBU 1/98 ning 6-bandi), ma'lum bir davrda mahsulotni sotishdan tushgan daromad bo'lmasa, bunday xarajatlar miqdori. 26-schyotda aks ettirilgan joriy hisobot davri foydasining pasayishi sifatida hisobdan chiqarilishi kerak.

Debet hisobvarag'i 91 "Boshqa daromadlar va xarajatlar" subschyoti 2 "Boshqa xarajatlar" Kredit hisobi 26 "Umumiy biznes xarajatlari"

91-2-schyotdan ushbu xarajatlar summasi 99-“Foydalar va zararlar” schyotiga hisobdan chiqariladi. Natijada, ushbu xarajatlar summasi balansda va daromadlar to'g'risidagi hisobotda operatsion faoliyat bo'yicha zarar sifatida ko'rsatiladi.

Bizning fikrimizcha, bunday yo'qotish miqdori faqat yarim doimiy xarajatlarni emas, balki oddiy faoliyatdan olingan barcha daromad va xarajatlarni hisobga olgan holda belgilanishi kerak. Shunga qaramay, yuqoridagi nuqtai nazar mavjud bo'lish huquqiga ega va har bir tashkilot umumiy biznes xarajatlarini hisobdan chiqarish uchun o'z variantini tanlashi kerak, uni buxgalteriya siyosatida mustahkamlaydi.

Bizning fikrimizcha, buxgalteriya balansini tuzishda 26-schyotda qayd etilgan ushbu umumiy xo'jalik xarajatlari summasi 20-schyot balansiga qo'shiladi (e'lon qilinmagan holda) va "Tugallanmagan ishlab chiqarish xarajatlari" moddasida ko'rsatiladi.

Daromad keyinchalik olinganda, buxgalteriya siyosatiga qarab, ushbu xarajatlar 90-sonli schyotning debetiga darhol to'liq yoki bir necha hisobot davrlarida qismlarga (uning umumiy hajmida sotilgan mahsulot hajmiga mutanosib ravishda) hisobdan chiqariladi. daromad olina boshlagan paytdagi ishlab chiqarish).

Ishlarni bajarish, xizmatlar ko'rsatish, savdo faoliyatida xarajatlarni hisobga olish

20-“Asosiy ishlab chiqarish” schyoti nafaqat mahsulot ishlab chiqarish, balki ishlarni bajarish va xizmatlar ko'rsatish bilan bog'liq xarajatlarni hisobga olish uchun ham qo'llaniladi.

Shu bilan birga, Hisoblar rejasidan foydalanish bo'yicha yo'riqnomaga muvofiq Faoliyati ishlab chiqarish jarayoni bilan bog'liq bo'lmagan tashkilotlar (komissiya agentlari, agentlar, brokerlar, dilerlar va boshqalar, savdo faoliyati bilan shug'ullanadigan tashkilotlar bundan mustasno) ushbu xarajatlar to'g'risidagi ma'lumotlarni umumlashtirish uchun 26 "Umumiy biznes xarajatlari" hisobidan foydalanadilar. faoliyati”.

Savdo faoliyati bilan bog'liq xarajatlarni hisobga olish uchun tashkilotlar 44 "Savdo xarajatlari" hisobidan foydalanadilar. Bunday hollarda, daromad bo'lmaganda, 26 va 44 schyotlarning qoldig'i, bizning fikrimizcha, balansda "Boshqa tovar-moddiy zaxiralar va xarajatlar" (kodi 217) bo'yicha aks ettirilishi kerak.

Ushbu tashkilotlarda 20 va 26 schyotlar bo'yicha xarajatlarni hisobga olish yuqorida keltirilgan ishlab chiqarish bilan shug'ullanadigan tashkilotlardagi buxgalteriya hisobi tartibiga o'xshaydi.

Yordamchi va xizmat ko'rsatish ishlab chiqarish xarajatlarini hisobga olish

Ayrim tashkilotlarda asosiy ishlab chiqarishdan tashqari, yordamchi ishlab chiqarish (asosiy vositalarni ta’mirlash, energiyaning turli turlarini ishlab chiqarish, transport xizmatlari va boshqalar) va/yoki xizmat ko‘rsatish sohalari va ob’ektlari (uy-joy kommunal xo‘jaligi, umumiy ovqatlanish korxonalari, maktabgacha ta’lim muassasalari) mavjud. , dam olish uylari va boshqalar.).

Bu tarmoqlar va fermer xo‘jaliklarida 20-“Asosiy ishlab chiqarish” schyoti vazifalarini mos ravishda 23-“Yordamchi ishlab chiqarish” va 29-“Xizmat ko‘rsatish ishlab chiqarishi va fermer xo‘jaliklari” schyotlari bajaradi.

Ushbu schyotlarning debetida qayd etilgan xarajatlar keyinchalik tashkilotning yuqorida ko'rsatilgan tarmoqlar va fermer xo'jaliklarining xizmatlarini iste'mol qiluvchi bo'linmalari (20, 25, 26 va boshqalar) xarajatlarini hisobga olish uchun hisobvaraqlarga hisobdan chiqariladi. shuningdek, ishlab chiqarilgan yordamchi sanoat, shuningdek, xizmat ko'rsatish sohalari va fermer xo'jaliklari (10, 43 va boshqalar) ishlab chiqarilgan tovar-moddiy boyliklar va tayyor mahsulotlarni hisobga olish schyotlariga.

23 va 29 schyotlar qoldiqlarida mos ravishda tugallanmagan yordamchi va xizmat ko‘rsatish ishlab chiqarishlarining qoldiqlari ko‘rsatiladi.

Boshqa daromadlar va xarajatlar

Mahsulotlarni (tovarlar, ishlar va xizmatlar) sotishdan olingan daromadlar bo'lmagan taqdirda ham, tashkilotlar boshqa daromadlar va boshqa xarajatlar ko'rinishidagi boshqa daromad va xarajatlarga ega bo'lishi mumkin.

Boshqa daromadlarga operatsion, operatsion bo'lmagan va favqulodda daromadlar kiradi. Boshqa xarajatlarga operatsion, operatsion bo'lmagan va favqulodda xarajatlar kiradi. Boshqa daromadlar va boshqa xarajatlarni tan olish tartibi mos ravishda PBU 9/99 "Tashkilotning daromadlari" va PBU 10/99 "Tashkilotning xarajatlari" IV bo'limlarda ochib berilgan.

Asosiy va asosiy faoliyatdan tashqari daromadlar va xarajatlar 91-“Boshqa daromadlar va xarajatlar” schyotida, favqulodda daromadlar va xarajatlar esa 99-“Foyda va zararlar” schyotida hisobga olinadi. Ushbu daromadlar va xarajatlar har doim (hatto mahsulot, tovarlar, ishlar va xizmatlarni sotishdan olingan daromadlar bo'lmasa ham) foyda va zarar to'g'risidagi hisobotning tegishli ko'rsatkichlarida aks ettirilishi kerak. Boshqa daromadlar va boshqa xarajatlar o'rtasidagi ijobiy farq soliqdan oldingi foydani, salbiy farq esa soliqdan oldingi zararni ko'rsatadi.

Siz, shubhasiz, reklamaga, binolarni ijaraga olishga, do'kondagi jihozlarni qayta tashkil etishga investitsiya qilganingizda va investitsiya qilganingizda vaziyatni bilasiz, ammo savdo o'smagan va o'smaydi. Sizda yaxshi mahsulot (yoki xizmat), maqbul narxlar bor, lekin mijozlar buni tushunmaydilar va arzonroq va past sifatli mahsulotlarni afzal ko'rishadi. Adolat qayerda?

Sotish yo'q, bu foyda yo'q degani va sizning biznesingiz tez orada o'z mablag'ingiz bilan shug'ullanadigan sevimli mashg'ulotingizga aylanishi mumkin. Nima qilish kerak? Biror narsani yaxshilash uchun, avvalo, sizning biznesingizda aniq nima va qanday muammolar borligini bilib olishingiz kerak.

Kichik va o‘rta biznes uchun yana bir muhim muammo shundaki, tarmoq kompaniyasi o‘z mintaqasiga o‘zining ko‘p millionli reklama va marketing byudjeti bilan kelib, arzonroq narxda tovar va xizmatlar taklif qila boshlaydi. Bunday kompaniyalar ommaviy xaridlarda katta chegirmalarga ega va barcha sohalarda eng yaxshi mutaxassislarni yollash imkoniyatiga ega. Sizning biznesingiz ular uchun okeandagi tomchiga o'xshaydi va ular hatto siz kabi mahalliy firmalarning bunga dosh bermasliklarini va bozorni tark etishlarini kutib, juda uzoq vaqt nol yoki hatto minusda ishlashga qodir.

Onlayn Godzillalarga qanday qarshi turish kerak? Sizni nima ushlab turadi?

Faqat bitta javob bor - yaxshi qurilgan savdo va marketing tizimi nafaqat bozorda omon qolish imkonini beradi, balki kompaniyangiz uchun yaxshi savdo o'sishini ham ta'minlaydi.

Bu holatda juda to'g'ri gap bor: Katta daromad olish uchun imkoniyatlar okeani bor. Muammo shundaki, ko'pchilik bu okeanga choy qoshiq bilan yaqinlashadi.

Aksariyat kichik korxonalar marketingga umuman ahamiyat bermaydilar. Bu qilingan eng katta xato.

Sizning biznesingiz o'sishiga nima to'sqinlik qilayotganini bilishingiz uchun bu erda har qanday biznesga xos bo'lgan 10 ta asosiy muammo va agar siz ularni hal qilsangiz, ajoyib natijalarga erishasiz!

1. Ishbilarmonlar ularning raqamlarini bilishmaydi.

O'zingizni tekshiring - o'tgan oydagi daromadingiz va foydangiz qancha bo'lganini bilasizmi? “Yashash uchun” qancha pul qoldingiz va biznesga qancha sarmoya kiritdingiz? Menga ishoning, bu ko'tarilgan savdoga ta'sir qiladigan raqamlar emas! Tadbirkorlarning mutlaq ko'pchiligi har bir mijoz qancha turadi, har bir mijozdan, har bir mahsulotdan, har bir tovar guruhidan qancha daromad olishini bilmaydi. Har bir reklama kampaniyasi qanday moddiy natija beradi? Reklama samaradorligini kuzatish uchun hisobotlar, tizimlar yo'q. Natijada, keraksiz reklama uchun katta miqdordagi mablag'lar behuda ketmoqda.

Raqamlarni bilmasdan, qaror qabul qilish juda qiyin. Natijada, qaror reklama qancha daromad olganiga qarab emas, balki oddiygina "biz jami qancha daromad oldik" ga qarab qabul qilinadi. Ammo bu mutlaqo noto'g'ri! U yoki bu reklama qancha foyda keltirganligi haqidagi raqamlarni bilib, keyingi safar qaysi reklamaga sarmoya kiritishni hal qilishingiz mumkin.

2. Narx bo'yicha raqobatlashishga harakat qilish.

Bu kichik va o'rta korxonalar uchun yana bir qiyinchilik - narx bo'yicha raqobatlashishga urinish. Raqobatchilardan shunga o'xshash mahsulotni ko'rgan tadbirkor nima qiladi? To'g'ri, u o'z mahsulotining narxini pasaytiradi va shu bilan o'zi va raqobatchilar uchun bozorni buzadi. Cheksiz damping yaxshi narsaga olib kelmaydi.

Ba'zida yuqori narxda sotish osonroq ekanligini kam odam tushunadi va agar siz ikki yoki uch bosqichli sotuvlardan foydalansangiz, bu yanada yaxshi bo'ladi.

Yuqori narxda sotish ancha oson va foydaliroq. Mijozlar kamroq bo'lsin, lekin muammolar ham kamroq bo'ladi, xarajatlar kamayadi va natijada ko'proq pul bo'ladi. Savdolaringizni shunday yaratingki, mijozlar sizni arzon narxingiz uchun emas, balki ularga bergan qiymatingiz uchun qadrlashadi.

3. Mavjud mijozlar bazasi bilan ishlamaslik, doimiy ravishda uni ko'paytirish istagi.

Bu muammo shundaki, tadbirkor allaqachon munosib bazaga ega - 500-1000-1500 mijoz, lekin u bilan nima qilishni bilmaydi. Mijoz keldi, biror narsa sotib oldi, ma'lumotlar bazasiga qo'shildi va ketdi. Hammasi shu, mijoz bilan aloqa shu erda tugaydi.

Keyin nima qilish kerak? Baza aslida hech qanday pul keltirmaydi, lekin siz bilganingizdek, o'z mijozlar bazasi aslida har qanday biznes uchun "oltin aktiv" dir. Mavjud mijozga sotish yangisini jalb qilishdan 5-7 baravar arzon ekanligi isbotlangan! Har bir inson yangi mijozlarga sotishni xohlaydi, lekin eskilari bilan kam odam ishlaydi, garchi to'g'ri yondashuv bilan siz ulardan bir necha baravar ko'proq pul ishlashingiz mumkin.

4. Xaridorlarni haqiqiy xaridorga aylantirish tizimi oqayotgan chelakka o'xshaydi.

Muammoning mohiyati shundan iboratki, murojaat etayotgan mijozlar bilan haqiqatda hech kim shug‘ullanmaydi – mijoz keldi, qaradi va ketdi, pul yo‘qoldi. Agar siz xarid qilish uchun kelgan yoki qo'ng'iroq qilgan har bir odamni yopishga e'tibor qaratsangiz, darhol biznesingiz uchun qo'shimcha pul ishlab olasiz!

Esingizda bo'lsin, agar mijoz harakat qilib, sizga qo'ng'iroq qilgan bo'lsa yoki kelgan bo'lsa, u haqiqatan ham xarid qilishga tayyor, siz uni to'g'ri harakatlar bilan buni qilishga undashingiz kerak.

5. Tadbirkor o'z biznesida biror narsani o'zgartirishni xohlamaydi.

Tabiatan dangasalik inson tabiatiga xosdir. Ertaga natijaga erishish uchun bugun "tog'larni ko'chirishga" kam odam tayyor. Hamma hozir va darhol natijalarni xohlaydi! Savdoni oshirish strategiyalari esa darhol emas, asta-sekin ishlaydi. Shuning uchun ko'pchilik mavjud vaziyat va mavjud daromad bilan cheklangan. Odamlar shunchaki o'z biznesining botqog'ida suzmoqda va o'z biznesini keyingi bosqichga qanday olib chiqishni tushunmayapti.

6. Ko'pgina tadbirkorlar o'z biznesida "ishlash" o'rniga, o'z biznesida ishlaydilar.

Tadbirkorlar g‘ildirakdagi sincapdek aylanmoqda, ular qancha aylansa, ularga mijozlar shunchalik ko‘p keladi, ish hajmi oshadi, bu esa ko‘proq va ko‘proq qo‘shimcha vaqtni talab qiladi, bir sutkada bor-yo‘g‘i 24 soat bor. Natijada ayovsiz doira paydo bo'ladi.

Ma'lum bo'lishicha, odam o'zini ishga yollagan, ammo "bizi" bor deb o'ylaydi.

Biznes uchun biznes noto'g'ri yondashuv ekanligini tushunishingiz kerak. Maqsadlaringizga erishish uchun biznes qilish kerak!

Muammoni yangi boshqaruv tizimlarini qurish va egasining biznesidan "masofa" orqali hal qilish mumkin.

7. To'g'ridan-to'g'ri sotish amalda to'xtadi.

Har bir inson to'g'ridan-to'g'ri sotishga harakat qilishni boshlaydi, ammo endi bu usul endi ishlamaydi. Agar siz o'zingizning biznesingizda faqat ushbu usuldan foydalansangiz, afsuski, siz halokatga mahkumsiz. Ikki bosqichli savdo tizimi qo'llanilganda real sotish amalga oshiriladi. Misol uchun, siz shunchaki sotishingiz mumkin emas, balki avval mijozlarni o'rgatishingiz mumkin, keyin keyingi safar ular sizga kelishadi va sotib olishadi.

8. Sizning saytingiz sotilmaydi.

Bu muammo, ayniqsa, kichik biznes uchun dolzarbdir. Tadbirkorning yoki o'z veb-sayti yo'q yoki rasmiy ravishda ushbu veb-saytga ega, lekin aslida u savdoga hissa qo'shmaydi. Veb-sayt bugungi kunda biznes uchun juda kuchli manbadir. Yaxshi "sotish" veb-saytiga ega bo'lish, hatto kichik shaharda ham etarlicha mijozlarni jalb qilishi mumkin.

Aytgancha, G'arbda ular allaqachon Internetda bo'lmasangiz, demak siz biznesda emassiz, deb aytishadi!

9. Perfektsionizm.

Bu muammo shundaki, siz avval barcha jarayonlarni ideal qilishga harakat qilasiz, keyin ularni ishga tushirasiz, keyin hamma narsa yaxshi bo'ladi. Uni mukammal qilish cheksiz amalga oshirilishi mumkin va siz hech qachon jarayonni boshlamaysiz. Siz qandaydir prototip yasashingiz va uni ishga tushirishingiz kerak, keyin uni yaxshilashingiz mumkin. Dasturiy ta'minot mahsulotlari qanday chiqarilishini eslang - avval beta-versiya, so'ngra ular yangi va yangi versiyalarni chiqarishni boshlaydilar, kamchiliklarni yaxshilaydilar va bir vaqtning o'zida savdo jarayonini amalga oshiradilar.

10. "Bu men uchun ishlamasligini bilaman."

Dastlab u yoki bu strategiya samarasiz ekanligiga ishonadigan tadbirkorlar bor. Ko'pincha ular biror narsa qilishga harakat qilishmadi. Ular shunchaki shunday deb o'ylashadi. Darhaqiqat, hamma narsa ishlaydi, siz uni qabul qilishingiz va bajarishingiz, qabul qilishingiz va bajarishingiz kerak. Effekt urinishlar soniga bog'liq.

Yangi strategiyalarni sinab ko'rishni istamaydiganlar uchun bitta javob bor - agar siz boshqalar kabi pul olishni istasangiz, hamma kabi qiling! Agar siz boshqalarga o'xshamoqchi bo'lsangiz, buni boshqacha qiling!

Shunday qilib, endi siz biznesingizni rivojlanishiga nima to'sqinlik qilayotganini bilasiz. Sotishni ko'paytirish va muammolarni birin-ketin, muntazam va qat'iyat bilan hal qilish uchun strategiyalarni amalga oshirish qoladi.

Bo'shliqqa tushib qoling

Bo'shliqqa tushib qoling

Naqd pul bo'shlig'i - kompaniyaning vaqtincha ish haqi, ijara yoki etkazib beruvchilarga tovarlarni to'lash uchun puli yo'qligi. Go'yo pul bor, lekin kompaniyadan emas, balki, masalan, sizning xizmatlaringiz uchun bo'lib-bo'lib to'laydigan mijozdan yoki hali etkazib berilmagan tovarlar uchun oldindan pul olgan o'sha yetkazib beruvchidan.

Naqd pul bo'shlig'i har doim zarar keltiradi. Hamma qo'ng'iroq qiladi va "Mening pulim qani?" Deb so'raydi va siz hech narsa qila olmaysiz, qizarib, ko'zingizni pirpiratasiz.

"Naqd pul oqimidagi kamchiliklarni bartaraf etish vaqti kelganga o'xshaydi."

Ko'pincha yorilish ikki sababga ko'ra yuzaga keladi:

1. Foyda noto'g'ri hisoblangan

Odatda, foyda quyidagicha hisoblanadi: oy uchun xarajatlarni hisobga olmaganda qancha pul tushdi va kompaniyaning foydasi qoladi. Ushbu yondashuv bilan, pul bo'shlig'iga tushib qolish uzoq vaqt talab qilmaydi.

Foydani to'g'ri hisoblash uchun sizga foyda va zarar hisoboti kerak. U kontragentlar oldidagi majburiyatlarni, soliqlarni, kreditlarni va amortizatsiyani hisobga oladi. Oddiy so'zlar bilan aytganda - sizning kompaniyangiz qancha qarzdor va qancha qarzingiz bor. Siz allaqachon to'langanmisiz yoki yo'qmi, muhim emas. Agar siz ishni qilgan bo'lsangiz, qarzdorsiz, agar buni qilmagan bo'lsangiz, qarzdorsiz.

2. Ular kelajakni rejalashtirmaydilar.

2. Ular kelajakni rejalashtirmaydilar.

Hamkor qo'ng'iroq qiladi va agar siz tovarni bugun sotib olsangiz, etkazib beruvchi katta chegirma taklif qilishini aytadi. Ikki marta o'ylamasdan, siz rozi bo'lasiz. 5 kundan keyin siz ijara to'lashingiz va maosh to'lashingiz kerak, lekin pul yo'q. O'ylamasdan sarflangan mablag'lar naqd pul tanqisligiga olib keldi.

Naqd bo'shliqlar uchun malham - to'lov taqvimi. Unda kim, qachon va kimga to'lashi va hisobda qancha pul bo'lishi har qanday kunda ko'rsatilgan. Kalendar naqd pul bo'shlig'i bo'ladimi-yo'qligini oldindan ko'rsatadi. Bu oldini olish uchun vaqt beradi.

Agar sizning biznesingiz doimiy ravishda davom etishi uchun ko'proq va ko'proq yangi sarmoyalarni talab qilsa, bu normal emasligini va vaziyatni tuzatish kerakligini biling. Moliyaviy konsalting sohasida ishlagan ikki yil davomida men bu muammodan aziyat chekayotgan bir qancha tadbirkorlar bilan suhbatlashdim. Men o'zim bunday muammoli biznesdan 2015 yilda 1,5 million rubl qarz bilan chiqdim.

Korxonalar har xil, lekin muammolar bir xil - va ular har doim ham mahsulot yomon emas. Men sizga biznesingizga pul ishlashga xalaqit beradigan uchta eng keng tarqalgan xato haqida gapirib beraman.

Tadbirkorlarning tez-tez xatolari

1. Siz biznesdagi barcha pul sizniki ekanligiga ishonasiz

Tadbirkorlar ko'pincha "Men = biznes, kompaniyaning kassasi = mening hamyonim" degan munosabat bilan yashaydilar. Ta'tilga chiqmoqchi bo'lsalar, kassadan olishadi. Siz mashinani to'ldirishingiz kerak - ular yana kassaga borishadi. Ular egalari, shuning uchun bu mumkin.

Aslida qila olmaysiz.

Kassada yoki hisob qaydnomangizda bo'lgan pul sizniki bo'lishi shart emas.

Agar siz oldindan to'lov asosida ishlasangiz, bu sizning mijozlaringizning puli bo'lishi mumkin va siz hali ham majburiyatingizni bajarmagan bo'lsangiz ham, uni allaqachon sarflayapsiz. Misol uchun, siz veb-saytlar yaratdingiz, oldindan to'lovni sarfladingiz va mijoz o'z fikrini o'zgartirdi va pulni qaytarib berishni so'radi. Qaytaradigan hech narsa yo'q.

Yoki kelajakda bu pul kerak bo'ladi. Misol uchun, 10-kunida siz yangi telefon uchun kassadan pul oldingiz, 20-da esa maoshingizni to'lashingiz kerak. Ulardan ba'zilari maoshsiz qoladi, chunki siz birovning puliga telefon sotib olgansiz.

2. Siz ko'proq sotuvni ta'qib qilyapsiz.

Foyda tushunchasi o‘rta maktab ijtimoiy fanlari darslarida o‘qitiladi. Biroq tadbirkorlar, kattalar buni unutib qo‘yishadi shekilli – va o‘z bizneslarini joriy hisobidagi pul miqdoriga qarab baholaydilar. Darhaqiqat, ularni hisoblash foydadan ko'ra osonroqdir. Lekin ular ish samaradorligi haqida hech narsa demaydilar.

Misol uchun, tadbirkor bir oy ichida o'rtacha 3000 rubl miqdorida 300 ta kamar sotdi. Men raqamlarni ko'paytirdim va 900 000 rubl oldim. Shundan so'ng, u eng ko'p sotib olish narxini chegirib tashlaydi - aytaylik, 300 000 rubl qoldi. Yaxshi ko'rinadi. U pul topdi va baxtli.

Va agar siz sotuvchilarning ish haqi, tovarlarni tashish, binolarni ijaraga olish, marketing xarajatlari, soliqlarni olib tashlasangiz, siz 300 000 rubl emas, balki minus 50 000 rubl olasiz.

3. Siz boshqaruv qarorlarini miqdoriy baholay olmaysiz.

Biznesdagi har bir harakat foyda prizmasi orqali baholanishi kerak. Yaxshi va yomon boshqaruv qarorlari yo'q, foydali va foydasizlari bor. Ammo tadbirkorlar o'z harakatlari olib keladigan samarani hisoblamaydilar.

Konversiyani oshirishni rejalashtiryapsizmi? Savdo hunisini yarating va bu oxir-oqibat daromad va foydaning qanday o'sishini ko'ring. Biznes jarayonlarini avtomatlashtirishni xohlaysizmi? Sizning xodimlaringiz qancha ekanligini hisoblang. Keyin bu vaqtni foydaliroq o'tkazish mumkinmi yoki yo'qligini o'ylab ko'ring.

Misol uchun, sizda o'rtacha 30 soniya ichida bitta mijozga xizmat ko'rsatadigan bitta kassirga ega do'koningiz bor. Sizda avtomatlashtirilgan savdo bor, endi kassir har bir mijozga 15 soniya vaqt sarflaydi. Lekin bu mantiqiymi? Do'konda navbatlar bo'lsa, ha. Odamlar asabiylashish va ketishni to'xtatadilar va ko'proq savdo bo'ladi. Keyinchalik, bu o'sish avtomatlashtirish uchun qancha ko'p va qachon to'lashini hisoblashingiz kerak.

Va agar navbatlar bo'lmasa, avtomatlashtirish hech qanday foyda keltirmaydi. Agar kassir biroz ko'proq o'tirmasa.

Albatta, kassa apparatini 3 santimetr chapga siljitish ta'sirini fanatik tarzda hisoblashning hojati yo'q. Lekin siz vaqt va pul sarflagan asosiy qarorlar zarur.

Bunday vaziyatlardan qanday qochish kerak

1. Rollaringiz bo'yicha biznesdan pul oling

Katta ehtimol bilan sizda ulardan ikkitasi bor: egasi va direktori. Egasi foydadan dividendlar olish huquqiga ega. Foydaning necha foizini o'zingizga saqlashingizni aniqlang va shu raqamga amal qiling. Direktor maosh olish huquqiga ega. Direktorlar qancha maosh olishiga qarang va o'zingizga bir xil miqdorni belgilang.

Dividendlar va direktorning maoshi sizniki. Qolganlarning hammasi biznes.

2. Daromadni oshirish har doim ham daromadni oshirishni anglatmasligini unutmang

Iqtisodiyot bo'yicha har qanday kitobni oching. Unda shunday deyilgan: sotish hajmi oshgani sayin narx pasayadi va tovar birligining narxi oshadi. Shunday bo'ladiki, biri oyiga 10 000 dona mahsulot sotadi va zarar ko'radi, ikkinchisi esa 1000 dona sotadi - va shokoladda. Savdo hajmini faqat foydaning oshishiga olib kelsagina oshiring.

3. Biznesingizda biror narsani o'zgartirishni rejalashtirganingizda moliyaviy modelni tuzing

Moliyaviy model - bu bitta ko'rsatkichning o'zgarishi barcha boshqalarga, shu jumladan eng muhimi - sof foydaga qanday ta'sir qilishini ko'rsatadigan jadval. U yoki bu ko'rsatkich ustida ishlash kerakmi yoki samarasizmi, tushunishni osonlashtiradi.

xulosalar

Tadbirkorlar uchun muammo men buni bema'nilik deb ataydigan hodisadir. Inson kuniga 14 soat ishlaydi, har doim nimadir o'ylab topadi, qandaydir muammolarni hal qiladi. Bunday yondashuv bilan natija emas, balki jarayon oldinga chiqadi. Men qilaman va qilaman, lekin nima berishini bilmayman.

Men boshqacha yondashuv tarafdoriman.

Korxonaning samarali ishlashining asosiy ko'rsatkichi - bu harakatlar soni emas, balki foyda. Har bir harakat foyda keltirishi kerak. Va har bir harakat foydani qanday oshirganligi nuqtai nazaridan baholanishi kerak.

Va biznesni foyda prizmasidan baholash uchun siz moliyaviy hisobotlarni yuritishingiz kerak: biznes resurslarini, asosiy ko'rsatkichlarni va o'sish vositalarini bilish. Moliyaviy buxgalteriya nima va nima uchun tadbirkorga kerakligi haqida oldingi maqolamizda o'qing.