În primul rând, trebuie menționat că veniturile reprezintă banii primiți de întreprindere ca urmare a vânzării de produse, bunuri sau servicii. O scădere a veniturilor se caracterizează printr-o scădere a fluxului de numerar, primite de întreprindere din vânzarea produselor (bunuri, servicii), care pot fi cauzate de o serie de motive obiective sau subiective.

Veniturile sunt foarte importante pentru o entitate economică, deoarece reprezintă una dintre principalele surse de finanțare a activităților. În acest sens, conducerea organizației trebuie să monitorizeze în mod regulat orice modificări ale acestui indicator și să răspundă la acestea în timp util.

REFERINŢĂ. Există situații în care conducerea unei companii reduce în mod deliberat veniturile din vânzări (de exemplu, pentru a cuceri noi piețe, prețul unui anumit produs este redus, ceea ce afectează ulterior valoarea veniturilor).

Ce factori influențează acest indicator?

Trebuie remarcat faptul că valoarea veniturilor este influențată de mulți factori diferiți, care pot fi împărțiți în două grupuri mari:

Motive pentru care are loc căderea

Următoarele sunt cele mai frecvente motive pentru o scădere a veniturilor:

1. Învechirea produsului– mai devreme sau mai târziu piața devine saturată cu un anumit tip de produs, ceea ce determină o scădere a volumelor de vânzări și a veniturilor.

   IMPORTANT. Un antreprenor ar trebui să actualizeze prompt gama de produse produse, oferindu-i noi caracteristici de calitate sau creând un alt produs.

2. Scăderea sezonieră a cererii– există tipuri specifice de mărfuri, a căror cerere fluctuează în funcție de perioada anului. De exemplu, costumele de baie vor fi vândute mult mai activ vara. Cu toate acestea, iarna cererea pentru ele scade brusc.
3. Creșterea costului– de exemplu, o creștere a prețului materiilor prime și materialelor poate crește semnificativ costul produselor fabricate. În același timp, nu este întotdeauna posibil ca un producător de mărfuri să crească prețul, deoarece acest lucru poate reduce competitivitatea produsului. Ca urmare, există o scădere a veniturilor din vânzări.
4. Politică slabă de publicitate și marketing– astăzi publicitatea activă este unul dintre principalii factori care contribuie la creșterea vânzărilor.
5. Scăderea volumelor de producție– de exemplu, în timpul unei crize, multe întreprinderi reduc semnificativ volumele de producție, ceea ce afectează în cele din urmă valoarea veniturilor etc.

Pentru claritate, să ne uităm la motivele scăderii veniturilor folosind exemplul unei companii de construcții și al unui magazin. În construcții, veniturile pot scădea din următoarele motive:

Dacă veniturile au scăzut într-un magazin, acest lucru se poate datora următoarelor motive:

• incompetența, precum și tratamentul nepoliticos al vânzătorilor;
• activități promoționale slabe;
• lipsa ofertelor „gustoase”, diverse reduceri, promoții și bonusuri;
• gamă restrânsă de produse;
• prețuri umflate nerezonabil (în acest caz vorbim de magazine destinate unei game largi de consumatori) etc.

Instrucțiuni pas cu pas: ce să faci dacă nivelul veniturilor tale a scăzut?

Asa de, în cazul în care veniturile scad, ar trebui luate următorii pași:

1. În primul rând, este necesar să se analizeze starea actuală a veniturilor la întreprindere, precum și să se identifice gradul de abatere a indicatorilor săi efectivi față de cei planificați.
2. Este necesar să înțelegem principalele motive care au determinat scăderea veniturilor. Această etapă este foarte importantă, deoarece cauzele identificate în timp util ale eșecurilor în activitățile întreprinderii vor permite luarea rapidă a măsurilor necesare pentru a le elimina.
3. După identificarea principalelor motive pentru scăderea veniturilor, ar trebui să începeți să selectați modalități specifice de a le crește.

   Pot fi identificate următoarele modalități de creștere a veniturilor din vânzări:

   • reducerea costurilor de producție;
   • creșterea volumelor de producție;
   • realizarea unei politici eficiente de publicitate;
   • intrarea pe noi piețe;
   • extinderea gamei de mărfuri etc.
4. Implementarea măsurilor specifice de creștere a veniturilor. Această etapă presupune:
   • stabilirea unor obiective specifice;
   • controlul asupra implementării sarcinilor atribuite;
   • analiza rezultatelor obtinute.

Ce sa nu faci?

Trebuie remarcat faptul că există o serie de tehnici interzise care nu sunt recomandate a fi utilizate atunci când veniturile sunt în scădere. În caz contrar, situația nu poate decât să se înrăutățească. Deci, să le privim mai detaliat:

Pentru a rezuma, scăderea sistematică a veniturilor este un motiv serios de îngrijorare. În același timp, nu ar trebui să iei decizii pripite. În primul rând, trebuie să analizați cu atenție și să cântăriți totul și abia apoi să luați măsuri specifice.

Se întâmplă adesea ca o organizație să fie creată*, să efectueze unele cheltuieli (calcul de salarii, deservirea conturilor bancare etc.), dar pentru un anumit timp, din diverse motive, să nu aibă venituri din vânzări de produse, lucrări și servicii. Nu există un răspuns direct la întrebarea cum să luăm în considerare astfel de cheltuieli în contabilitate. În articolul propus de V.V. Patrov, doctor în economie, prof. Universitatea de Stat din Sankt Petersburg, își exprimă punctul de vedere cu privire la această problemă.

Notă:
* Conform paragrafului 2 al articolului 51 din Codul civil al Federației Ruse, legal. o persoană este considerată creată din momentul înregistrării ei de stat, adică. înscrierea în Registrul unificat de stat al persoanelor juridice (nota autorului).

Contabilitatea cheltuielilor va depinde în principal de ceea ce face organizația (producție, prestarea muncii, prestarea de servicii, comerț etc.).

Contabilitatea costurilor asociate cu producerea produselor

Să luăm în considerare metodologia de contabilitate a costurilor folosind exemplul unei întreprinderi obișnuite de producție de produse care nu are industrii auxiliare și de servicii.

Toate costurile asociate cu producția sunt împărțite în două tipuri: directe și indirecte.

Cheltuielile directe sunt cele care pot fi imediat atribuite unui anumit tip de produs* (salariul unui muncitor angajat în producerea unui tip de produs; consumul de materiale pentru un anumit tip de produs etc.).

Notă:
* Contabilitatea costurilor separat pentru fiecare tip de produs este necesară pentru calcularea costurilor, de ex. calcularea costurilor pe unitatea de producţie.

Cheltuielile indirecte sunt cele care nu pot fi atribuite imediat niciunui tip de produs (salariu contabil șef, taxă de abonament telefonic, cheltuieli de birou etc.).

Cheltuielile directe în cursul lunii se înregistrează imediat în debitul contului 20 „Producție principală” (la conturile analitice corespunzătoare pe tip de produs) cu creditare în conturi pentru contabilitatea materialelor, decontări cu personalul pentru salarii etc.

Costurile indirecte sunt împărțite în două grupe:

1. Menținerea producției principale.
2. Pentru nevoi de management care nu au legătură directă cu procesul de producție.

Cheltuielile indirecte ale primului grup în cursul lunii sunt reflectate în debitul contului 25 „Cheltuieli generale de producție”, iar al celui de-al doilea grup - în debitul contului 26 „Cheltuieli generale de afaceri”. Totodată, se creditează și conturile de contabilitate materiale, decontări cu personal pentru salarii etc.. La sfârșitul lunii, costurile indirecte încasate în contul 25 se repartizează între tipurile de produse produse proporțional cu orice bază ( suma costurilor directe, salariile lucrătorilor de producție, echipamentele pentru timpul de lucru etc.). Baza de distribuție este determinată de organizația însăși și este înregistrată în ordinea politicii contabile. După repartizarea la suma totală a cheltuielilor încasate în contul 25, se face o înregistrare:

Debit 20 (conturi analitice pe tip de produs) Credit 25

Cheltuielile indirecte încasate în contul 26 sunt de asemenea anulate complet din acest cont la sfârșitul lunii. Cu toate acestea, spre deosebire de cheltuielile din primul grup, acestea pot fi anulate în două moduri.

Prima metodă (tradițională) este similară cu anularea cheltuielilor înregistrate pe contul 25 (se selectează și baza de distribuție), se debitează contul 20 (conturi analitice pe tip de produs) și se creditează contul 26.

A doua metodă se bazează pe premisa că cheltuielile generale ale afacerii nu au o legătură directă cu procesul de producție, sunt condițional constante și, ca urmare, se reflectă în totalitate asupra rezultatelor financiare ale perioadei de raportare. Cu alte cuvinte, acestea sunt anulate fără nicio distribuție pe tip de produs prin postare:

Debit 90 „Vânzări” Credit 26 „Cheltuieli generale”

Metoda de anulare a cheltuielilor generale de afaceri este aleasă de organizație însăși și este înregistrată în politicile sale contabile.

Rezultatul muncii majorității întreprinderilor de producție este producția de produse finite, care sunt livrate la depozit. Aceasta înregistrează următoarele:

Debit 43 „Produse finite” sau 40 „Realizare produse (lucrări, servicii)”* Credit 20 „Producție principală”

Notă:
* Utilizarea conturilor 43 sau 40 este determinată de politica contabilă a organizației

După această înscriere, soldul contului 20 reprezintă suma costurilor aferente produselor care nu au trecut prin toate etapele ciclului de producție (lucrări în derulare).

De îndată ce produsul finit (sau o parte a produsului) este vândut, cheltuielile aferente acestui produs sunt anulate prin postare:

Debit 90/2 „Costul vânzărilor” Credit 43 „Produse finite”

Înainte de începerea vânzărilor (înainte de apariția veniturilor), cheltuielile organizației sunt listate în conturile 20 (aferente lucrărilor în curs) și 43 (aferente produselor eliberate, dar nevândute, stocate în depozit). La întocmirea bilanţului, soldul acestor conturi se reflectă, respectiv, la rubricile „Costuri în curs” (cod indicator 213) şi „Produse finite şi mărfuri destinate revânzării” (cod indicator 214).

Pe baza celor de mai sus, în lipsa veniturilor din vânzarea produselor (bunuri, lucrări, servicii), secțiunea „Venituri și cheltuieli din activități obișnuite” din contul de profit și pierdere nu este completată.

Dacă, conform politicii contabile, cheltuielile generale de afaceri încasate în contul 26 sunt anulate la debitul contului 90, această anulare nu se efectuează până când organizația nu are venituri.

Unii experți consideră că alegerea în politica contabilă a opțiunii de anulare a cheltuielilor din contul 26 la debitul contului 90 înseamnă recunoașterea acestor cheltuieli ca fiind fixate condiționat. Cheltuielile fixate condiționat sunt cheltuieli care ar trebui să reducă rezultatul financiar al perioadei de raportare în care au fost suportate. Prezența acestor cheltuieli nu este în niciun caz legată de volumul producției și/sau de faptul vânzării acesteia. Rezultă din aceasta că, în conformitate cu ipoteza securității temporare a faptelor de activitate economică (clauza 6 din PBU 1/98), în lipsa veniturilor din vânzarea produselor într-o anumită perioadă, cuantumul acestor cheltuieli reflectate în contul 26 ar trebui să fie anulate ca o scădere a profitului perioadei curente de raportare. perioadă după intrare:

Debit contul 91 "Alte venituri și cheltuieli" subcontul 2 "Alte cheltuieli" Credit contul 26 "Cheltuieli generale de afaceri"

Din contul 91-2, suma acestor cheltuieli se trece la contul 99 „Profituri și pierderi”. Ca urmare, cuantumul acestor cheltuieli va fi prezentat în bilanț și în contul de profit și pierdere ca pierdere din activitățile de exploatare.

Considerăm că valoarea unei astfel de pierderi ar trebui determinată luând în considerare toate veniturile și cheltuielile din activități obișnuite, și nu doar cheltuielile semi-fixe. Cu toate acestea, punctul de vedere de mai sus are dreptul de a exista, iar fiecare organizație trebuie să-și aleagă propria opțiune de anulare a cheltuielilor generale de afaceri, consacrând-o în politica sa contabilă.

În opinia noastră, la întocmirea bilanţului, suma acestor cheltuieli generale de afaceri, înregistrate în contul 26, se adaugă (fără înregistrare) la soldul contului 20 şi se prezintă la rubrica „Costuri în curs”.

Atunci când veniturile sunt primite ulterior, aceste cheltuieli, în funcție de politica contabilă, sunt anulate la debitul contului 90 fie imediat, integral, fie parțial, în mai multe perioade de raportare (proporțional cu volumul produselor vândute în volumul total al acestuia). producție în momentul în care începe să fie primit venitul).

Contabilitatea costurilor la executarea lucrărilor, prestarea de servicii, activitățile de tranzacționare

Contul 20 „Producția principală” este, de asemenea, utilizat pentru a contabiliza cheltuielile asociate nu numai cu producția de produse, ci și cu efectuarea muncii și prestarea de servicii.

Totodată, în conformitate cu Instrucțiunile de utilizare a Planului de Conturi „Organizațiile ale căror activități nu sunt legate de procesul de producție (agenți comisionari, agenți, brokeri, dealeri etc., cu excepția organizațiilor care desfășoară activități de tranzacționare), utilizează contul 26 „Cheltuieli generale de afaceri” pentru a rezuma informațiile despre costurile derulării acestei activități. activitate."

Pentru a contabiliza cheltuielile asociate cu activitățile de tranzacționare, organizațiile folosesc contul 44 „Cheltuieli de vânzări”. În aceste cazuri, în absența veniturilor, soldul conturilor 26 și 44 ar trebui, în opinia noastră, să fie reflectat în bilanț la rubrica „Alte stocuri și costuri” (cod indicator 217).

În aceste organizații, contabilizarea cheltuielilor în conturile 20 și 26 este similară cu procedura contabilă în organizațiile angajate în producție, prezentată mai sus.

Contabilitatea costurilor producției auxiliare și de servicii

Unele organizații, pe lângă producția lor principală, au producție auxiliară (repararea mijloacelor fixe, producția de diverse tipuri de energie, servicii de transport etc.) și/sau industrii și dotări de servicii (locuințe și servicii comunale, unități de alimentație publică, instituții preșcolare). , case de vacanță etc.).

În aceste industrii și ferme, funcțiile contului 20 „Producție principală” sunt îndeplinite de conturile 23 „Producție auxiliară” și respectiv 29 „Producție de servicii și ferme”.

Costurile înregistrate în debitul acestor conturi sunt trecute ulterior în conturile pentru contabilizarea costurilor acelor divizii ale organizației care consumă serviciile industriilor și fermelor menționate mai sus (20, 25, 26 etc.), precum și la conturile de contabilitate a stocurilor și a produselor finite produse industrii auxiliare, precum și industrii de servicii și ferme (10, 43 etc.).

Soldurile conturilor 23 și 29 arată soldurile producției auxiliare și, respectiv, de service neterminate.

Alte venituri și cheltuieli

Chiar și în absența veniturilor din vânzarea produselor (bunuri, lucrări și servicii), organizațiile pot avea alte venituri și cheltuieli sub forma altor venituri și alte cheltuieli.

Alte venituri includ venituri din exploatare, neexploatare și venituri extraordinare. Alte cheltuieli includ cheltuieli de exploatare, neexploatare și cheltuieli extraordinare. Procedura de recunoaștere a altor venituri și alte cheltuieli este dezvăluită în secțiunile IV, respectiv, PBU 9/99 „Venituri ale organizației” și PBU 10/99 „Cheltuieli ale organizației”.

Veniturile și cheltuielile din exploatare și neexploatare se înregistrează în contul 91 „Alte venituri și cheltuieli”, iar veniturile și cheltuielile extraordinare în contul 99 „Profituri și pierderi”. Aceste venituri și cheltuieli ar trebui întotdeauna (chiar și în absența veniturilor din vânzarea de produse, bunuri, lucrări și servicii) să fie reflectate în indicatorii corespunzători ai situației de profit și pierdere. O diferență pozitivă între alte venituri și alte cheltuieli va reprezenta profit înainte de impozitare, iar o diferență negativă va reprezenta pierdere înainte de impozitare.

Cunoașteți, bineînțeles, situația când investiți și investiți bani în publicitate, în închirierea spațiilor, în reamenajarea echipamentelor într-un magazin, dar vânzările nu au crescut și nici nu cresc. Aveți un produs (sau serviciu) bun, prețuri rezonabile, dar clienții nu înțeleg acest lucru și preferă produse mai ieftine și de calitate inferioară. Unde este justiția?

Nu există vânzări, ceea ce înseamnă că nu există profit, iar afacerea ta se poate transforma în curând într-un hobby pe care îl faci pe cheltuiala ta. Ce să fac? Pentru a îmbunătăți ceva, mai întâi trebuie să afli ce anume și ce probleme există în afacerea ta.

O altă problemă importantă pentru întreprinderile mici și mijlocii este atunci când o companie de rețea vine în regiunea lor cu bugetul său de publicitate și marketing de milioane de dolari și începe să ofere bunuri și servicii la un preț mai mic. Astfel de companii au reduceri uriașe la achizițiile în vrac și își permit să angajeze cei mai buni specialiști din toate domeniile. Afacerea ta este ca o picătură în ocean pentru ei și își pot permite chiar să lucreze foarte mult timp la zero sau chiar în minus, așteptând ca firmele locale ca tine să nu suporte și să părăsească piața.

Cum să rezistați online Godzillas? Ce te va ține pe linia de plutire?

Există un singur răspuns - un sistem de vânzări și marketing bine construit nu numai că vă va permite să supraviețuiți pe piață, ci va asigura și o creștere bună a vânzărilor pentru compania dvs.

În acest caz, există o zicală foarte potrivită: Există un întreg ocean de oportunități de a câștiga un venit mare. Problema este că majoritatea oamenilor se apropie de acest ocean cu o linguriță.

Majoritatea întreprinderilor mici nu acordă deloc o mare atenție marketingului. Aceasta este cea mai mare greșeală care se face.

Pentru a ști ce vă împiedică afacerea să crească, iată 10 probleme cheie inerente oricărei afaceri, iar dacă le rezolvați, veți obține rezultate uimitoare!

1. Oamenii de afaceri nu-și cunosc cifrele.

Verificați-vă singur - știți care au fost veniturile și profitul dvs. din ultima lună? Cât ai păstrat pentru tine „pentru a trăi” și cât ai investit înapoi în afacere? Crede-mă, nu acestea sunt cifrele care influențează creșterea vânzărilor! Majoritatea covârșitoare a antreprenorilor habar nu au cât îi costă fiecare client, cât câștigă de la fiecare client, din fiecare produs, din fiecare grupă de mărfuri. Ce rezultat material aduce fiecare campanie de publicitate? Nu există rapoarte, nici sisteme pentru a urmări eficiența publicității. Drept urmare, sume uriașe de bani sunt irosite pe publicitate inutilă.

Fără a cunoaște cifrele, este foarte greu să iei decizii. În consecință, decizia nu se ia în funcție de cât de multă publicitate a câștigat, ci pur și simplu „cât am câștigat în total”. Dar acest lucru este complet greșit! Cunoscând cifrele cu cât profit a adus această sau acea reclamă, puteți decide în ce reclamă să investiți data viitoare.

2. Încercarea de a concura la preț.

Aceasta este o altă provocare pentru IMM-uri - încercarea de a concura la preț. Ce face un antreprenor când vede un produs similar de la concurenți? Așa este, el reduce prețul produsului său și astfel strică piața pentru el și concurenții săi. dumpingul nesfârșit nu duce la nimic bun.

Puțini oameni înțeleg că uneori a vinde la un preț mai mare este mai ușor, iar dacă folosești vânzări în doi sau trei pași, se dovedește a fi și mai bine.

Vanzarea la un pret mare este mult mai usoara si mai profitabila. Să fie mai puțini clienți, dar vor fi și mai puține probleme, costurile vor fi reduse și ca urmare vor fi mai mulți bani. Construiește-ți vânzările în așa fel încât clienții să te prețuiască nu pentru prețul tău scăzut, ci pentru valoarea pe care le-o oferi.

3. Lipsa de lucru cu baza de clienti existenta, cu dorinta constanta de a o creste.

Această problemă constă în faptul că antreprenorul are deja o bază decentă - 500-1000-1500 de clienți, dar nu știe ce să facă cu ea. A venit un client, a cumpărat ceva, a fost adăugat în baza de date și a plecat. Gata, aici se termină contactul cu clientul.

Ce e de facut in continuare? Baza de fapt nu aduce bani, dar, după cum știți, propria bază de clienți este de fapt un „activ de aur” pentru orice afacere. S-a dovedit că vânzarea către un client existent este de 5-7 ori mai ieftină decât atragerea unuia nou! Toată lumea își dorește să vândă clienților noi, dar puțini lucrează cu cei vechi, deși cu abordarea corectă poți câștiga de multe ori mai mult din ei.

4. Sistemul de conversie a clienților potențiali în cumpărători reali este ca o găleată cu scurgeri.

Esența problemei este că nimeni nu prea are de-a face cu clienții care aplică - clientul a venit, s-a uitat și a plecat, banii sunt pierduți. Dacă te concentrezi pe închiderea fiecărei persoane care intră sau sună să cumpere, vei câștiga imediat bani în plus pentru afacerea ta!

Ține minte, dacă clientul a făcut un efort și te-a sunat sau a venit, el este de fapt gata să facă o achiziție, trebuie doar să-l împingi să o facă cu acțiunile potrivite.

5. Antreprenorul nu are nicio dorință de a schimba ceva în afacerea sa.

Prin natura, este natura umană să fie leneș. Puțini oameni sunt pregătiți să „mute munții” astăzi doar pentru a obține rezultate mâine. Toată lumea își dorește rezultate acum și imediat! Iar strategiile de creștere a vânzărilor funcționează treptat și nu imediat. Prin urmare, multe sunt limitate de starea de lucruri existentă și de veniturile disponibile. Oamenii pur și simplu se bat în mlaștina afacerii lor și nu înțeleg cum să-și ducă afacerea la următorul nivel.

6. Mulți oameni de afaceri, în loc să lucreze „la” afaceri, lucrează „în” afacerile lor.

Antreprenorii se învârt ca o veveriță într-o roată și cu cât se învârt mai mult, cu atât vin mai mulți clienți la ei, cantitatea de muncă crește, necesită tot mai mult timp suplimentar și sunt doar 24 de ore într-o zi. Rezultatul este un cerc vicios.

Se pare că persoana pur și simplu sa angajat să lucreze, dar crede că are o „afacere”.

Trebuie să înțelegeți că afacerea de dragul afacerilor este o abordare greșită. Afacerile ar trebui făcute pentru a vă atinge obiectivele!

Problema poate fi rezolvată prin construirea de noi sisteme de management și „distanța” față de afacerea proprietarului său.

7. Vânzările directe au încetat practic să funcționeze.

Toată lumea începe prin a încerca să vândă direct, dar acum această metodă nu mai funcționează. Dacă folosești această metodă doar în afacerea ta, din păcate, ești condamnat. Vânzările reale se realizează atunci când se utilizează sistemul de vânzare în doi pași. De exemplu, nu poți doar să vinzi, ci mai întâi să instruiești clienții, apoi data viitoare vor veni la tine și vor cumpăra.

8. Site-ul dvs. nu se vinde.

Această problemă este relevantă în special pentru întreprinderile mici. Un antreprenor fie nu are propriul site, fie are oficial acest site, dar de fapt nu contribuie la vânzări. Un site web este o resursă destul de puternică pentru afaceri în zilele noastre. A avea un site bun de „vânzare” poate atrage destui clienți, chiar și într-un oraș mic.

Apropo, în Occident se spune deja că dacă nu ești pe internet, atunci nu ești în afaceri!

9. Perfecţionism.

Această problemă constă în faptul că mai întâi încercați să faceți toate procesele ideale, apoi doar să le lansați și apoi totul va fi bine. Fă-l perfect se poate face la nesfârșit și nu vei începe niciodată procesul. Trebuie să faci un fel de prototip și să-l lansezi, apoi îl poți îmbunătăți. Amintiți-vă cum sunt lansate produsele software - mai întâi o versiune beta, apoi încep să lanseze versiuni noi și noi, îmbunătățind deficiențele, în timp ce desfășoară simultan procesul de vânzare.

10. „Știu că asta nu va funcționa pentru mine.”

Există antreprenori care sunt inițial încrezători că o strategie sau alta este ineficientă. Adesea, nici nu încercau să facă ceva. Exact asta cred ei. De fapt, totul funcționează, trebuie doar să o iei și să o faci, să o iei și să o faci. Efectul depinde de numărul de încercări.

Pentru cei care nu doresc să testeze noi strategii, există un singur răspuns - dacă vrei să fii plătit ca toți ceilalți, fă ca toți ceilalți! Dacă vrei să devii ca alții, fă-o altfel!

Deci acum știți ce vă împiedică afacerea să crească. Tot ce rămâne de făcut este să implementeze strategii de creștere a vânzărilor și de rezolvare a problemelor, una după alta, sistematic și persistent.

Fii prins în gol

Fii prins în gol

Un decalaj de numerar este atunci când o companie nu are temporar bani pentru a plăti salarii, chirie sau bunuri furnizorilor. Parcă sunt bani, dar nu de la firmă, ci, de exemplu, de la un client care vă plătește serviciile în rate sau de la același furnizor care a luat bani în avans pentru bunuri care nu au fost încă livrate.

Un decalaj de numerar doare întotdeauna. Toată lumea sună și întreabă „Unde sunt banii mei?”, iar tu nu poți face nimic, roșești și clipești.

„Se pare că este timpul să obținem un ajutor pentru decalajele fluxului de numerar.”

Cel mai adesea, rupturile apar din două motive:

1. Profitul este calculat incorect

De obicei, profitul se calculează cam așa: câți bani au intrat în cont minus cheltuielile pentru lună și tot ce rămâne este profitul companiei. Cu această abordare, nu va dura mult pentru a cădea într-un decalaj de numerar.

Pentru a calcula corect profitul, aveți nevoie de o declarație de profit și pierdere. Se ia în considerare obligațiile asumate cu contrapărțile, impozitele, împrumuturile și amortizarea. În termeni simpli - cât datorează compania ta și cât datorezi tu. Nu contează dacă ai fost deja plătit sau nu. Dacă ai făcut munca, o datorezi, dacă nu ai făcut-o, o datorezi.

2. Ei nu planifică pentru viitor.

2. Ei nu planifică pentru viitor.

Un partener sună și spune că furnizorul oferă o reducere mare dacă achiziționați bunurile astăzi. Fără să te gândești de două ori, ești de acord. După 5 zile trebuie să plătești chirie și să plătești salarii, dar nu sunt bani. Cheltuielile necugetate au dus la un decalaj de numerar.

Unguent pentru lipsuri de numerar - calendar de plată. Acesta arată cine va plăti, când și cui și câți bani vor fi în cont într-o zi dată. Calendarul arată în avans dacă va exista un decalaj de numerar. Acest lucru oferă timp pentru a o preveni.

Dacă afacerea ta necesită în mod constant din ce în ce mai multe investiții noi pentru a rămâne pe linia de plutire, știi că acest lucru nu este normal și situația trebuie corectată. În cei doi ani de activitate în consultanță financiară, am vorbit cu o grămadă de antreprenori care suferă de această problemă. Eu însumi am ieșit dintr-o astfel de afacere problematică în 2015 cu o datorie de 1,5 milioane de ruble.

Afacerile sunt diferite, dar problemele sunt aceleași - și nu sunt întotdeauna că produsul este rău. Vă voi spune despre cele mai frecvente trei greșeli care vă împiedică afacerea să câștige bani.

Greșeli frecvente ale antreprenorilor

1. Crezi că toți banii din afacere sunt ai tăi

Antreprenorii trăiesc adesea cu atitudinea „Eu = afaceri, casieria companiei = portofelul meu”. Dacă vor să plece în vacanță, o iau de la casa de marcat. Trebuie să umpleți mașina - se duc din nou la casa de marcat. Ei sunt proprietarii, așa că este posibil.

De fapt, nu poți.

Banii pe care îi ai în casa ta de marcat sau în contul curent nu sunt neapărat ai tăi.

Dacă lucrezi preplătit, ar putea fi cu ușurință banii clienților tăi și îi cheltuiești deja, deși încă nu ți-ai îndeplinit obligația. De exemplu, faci site-uri web, ai cheltuit o plată în avans, iar clientul s-a răzgândit și a cerut banii înapoi. Nu este nimic de returnat.

Sau veți avea nevoie de acești bani în viitor. De exemplu, pe 10 ai luat bani din casa de marcat pentru un telefon nou, iar pe 20 trebuie sa iti platesti salariul. Unii dintre ei vor rămâne fără salariu pentru că ați cumpărat un telefon din banii altcuiva.

2. Urmăriți mai multe vânzări.

Conceptul de profit este predat la orele de studii sociale din liceu. Dar antreprenorii, adulții, par să uite de asta - și își evaluează afacerea după suma de bani din contul lor curent. Într-adevăr, sunt mai ușor de calculat decât profiturile. Dar ei nu spun nimic despre eficiența muncii.

De exemplu, un antreprenor a vândut 300 de curele într-o lună, cu o chitanță medie de 3.000 de ruble. Am înmulțit numerele și am obținut 900.000 de ruble. După aceea, va deduce cel mult prețul de achiziție - mai sunt, să zicem, 300.000 de ruble. Pare a fi OK. A câștigat bani și este fericit.

Și dacă scădeți salariile vânzătorilor, transportul mărfurilor, închirierea spațiilor, costurile de marketing, taxe, veți primi nu 300.000 de ruble, ci minus 50.000 de ruble.

3. Nu puteți cuantifica deciziile de management.

Fiecare acțiune în afaceri trebuie evaluată prin prisma profitului. Nu există decizii de management bune și proaste; există unele profitabile și neprofitabile. Dar antreprenorii nu calculează efectul pe care îl aduc acțiunile lor.

Intenționați să vă creșteți conversia? Creați o pâlnie de vânzări și vedeți ce creștere a veniturilor și a profitului va oferi acest lucru în cele din urmă. Doriți să automatizați procesele de afaceri? Estimați câți angajați au. Apoi gândiți-vă dacă acest timp ar putea fi cheltuit mai profitabil.

De exemplu, aveți un magazin cu un casier care, în medie, deservește un client în 30 de secunde. Ai vânzări automatizate, iar acum casieria petrece 15 secunde per client. Dar are sens asta? Dacă sunt cozi la magazin, atunci da. Oamenii vor înceta să se mai nervoze și să mai plece și vor exista mai multe vânzări. Apoi, trebuie să calculați cât mai mult și când această creștere va plăti automatizarea.

Și dacă nu erau cozi, atunci automatizarea nu va aduce niciun beneficiu. Doar dacă casieria nu va mai sta puțin.

Desigur, nu este nevoie să calculăm fanatic efectul deplasării casei de marcat cu 3 centimetri spre stânga. Dar deciziile cheie în care investești timp și bani sunt necesare.

Cum să eviți astfel de situații

1. Luați bani din afacere în funcție de rolurile dvs

Cel mai probabil, aveți două dintre ele: proprietarul și directorul. Proprietarul are dreptul la dividende din profit. Stabiliți ce procent din profit veți păstra pentru dvs. și rămâneți la acest număr. Directorul are dreptul la un salariu. Uită-te la cât câștigă directorii și stabilește-ți aceeași sumă.

Dividendele și salariul directorului sunt ale dumneavoastră. Orice altceva este afaceri.

2. Amintiți-vă că creșterea veniturilor nu înseamnă întotdeauna creșterea profiturilor

Deschide orice carte despre economie. Se spune: pe măsură ce volumul vânzărilor crește, prețul scade și costul pe unitate de mărfuri crește. Se întâmplă ca unul să vinde 10.000 de unități de marfă pe lună și să lucreze în pierdere, în timp ce celălalt să vinde 1.000 de unități - și în ciocolată. Crește-ți volumul vânzărilor doar atâta timp cât îți oferă o creștere a profitului.

3. Întocmește un model financiar atunci când plănuiești să schimbi ceva în afacerea ta

Un model financiar este un tabel care arată modul în care o modificare a unui indicator îi afectează pe toți ceilalți, inclusiv pe cel mai important - profitul net. Vă ajută să înțelegeți dacă ar trebui să lucrați la acest sau acel indicator sau dacă este ineficient.

concluzii

Problema antreprenorilor este un fenomen pe care îl numesc absurditatea de a face. O persoană lucrează 14 ore pe zi, mereu venind cu ceva, rezolvând unele probleme. Cu această abordare, procesul iese în prim-plan, nu rezultatul. Fac și fac, dar nu știu ce dă.

Sunt pentru o abordare diferită.

Principalul indicator că o afacere funcționează eficient nu este numărul de acțiuni, ci profitul. Fiecare acțiune ar trebui să ducă la profit. Și fiecare acțiune trebuie evaluată din punctul de vedere al modului în care a crescut profiturile.

Și pentru a evalua o afacere prin prisma profitului, trebuie să ții evidențe financiare: cunoașteți resursele afacerii, indicatorii cheie și pârghiile de creștere. Citiți mai multe despre ce este contabilitatea financiară și de ce are nevoie de ea un antreprenor în cea anterioară.