Visų pirma, reikia pažymėti, kad pajamos yra pinigai, kuriuos įmonė gauna pardavusi produktus, prekes ar paslaugas. Pajamų sumažėjimui būdingas pinigų srautų sumažėjimas,įmonė gauna pardavus produkciją (prekes, paslaugas), kurią gali lemti daugybė objektyvių ar subjektyvių priežasčių.

Pajamos ūkio subjektui yra labai svarbios, nes yra vienas pagrindinių veiklos finansavimo šaltinių. Atsižvelgiant į tai, organizacijos vadovybė turi reguliariai stebėti bet kokius šio rodiklio pokyčius ir laiku į juos reaguoti.

NUORODA. Pasitaiko situacijų, kai įmonės vadovybė sąmoningai mažina pardavimo pajamas (pavyzdžiui, siekiant užkariauti naujas rinkas, mažinama konkretaus produkto kaina, o tai vėliau turi įtakos pajamų dydžiui).

Kokie veiksniai turi įtakos šiam rodikliui?

Pažymėtina, kad pajamų dydį įtakoja daugybė skirtingų veiksnių, kuriuos galima suskirstyti į dvi dideles grupes:

Priežastys, kodėl įvyksta kritimas

Toliau pateikiamos dažniausios pajamų sumažėjimo priežastys:

1. Produkto pasenimas– anksčiau ar vėliau rinka prisisotina tam tikros rūšies prekės, dėl ko mažėja pardavimo apimtys ir pajamos.

   SVARBU. Verslininkas turėtų nedelsdamas atnaujinti gaminamos produkcijos asortimentą, suteikdamas jai naujas kokybės charakteristikas ar sukurdamas kitą produktą.

2. Sezoninis paklausos sumažėjimas– yra specifinių rūšių prekės, kurių paklausa svyruoja priklausomai nuo metų laiko. Pavyzdžiui, vasarą daug aktyviau bus prekiaujama maudymosi kostiumėliais. Tačiau žiemą jų paklausa smarkiai sumažėja.
3. Išlaidų padidėjimas– pavyzdžiui, pabrangus žaliavoms ir medžiagoms, gali gerokai pabrangti pagaminta produkcija. Tuo pačiu metu prekių gamintojui ne visada įmanoma pakelti kainą, nes tai gali sumažinti prekės konkurencingumą. Dėl to mažėja pardavimo pajamos.
4. Silpna reklamos ir rinkodaros politika– šiandien aktyvi reklama yra vienas pagrindinių veiksnių, skatinančių pardavimų augimą.
5. Gamybos apimčių mažėjimas– pavyzdžiui, krizės metu daugelis įmonių gerokai sumažina gamybos apimtis, o tai galiausiai turi įtakos pajamų dydžiui ir pan.

Aiškumo dėlei pažiūrėkime į pajamų mažėjimo priežastis pasitelkdami statybos įmonės ir parduotuvės pavyzdį. Statybose pajamos gali sumažėti dėl šių priežasčių:

Jei pajamos parduotuvėje sumažėjo, tai gali būti dėl šių priežasčių:

• nekompetencija, taip pat nemandagus elgesys su pardavėjais;
• silpna reklaminė veikla;
• trūksta „skanių“ pasiūlymų, įvairių nuolaidų, akcijų ir premijų;
• siauras prekių asortimentas;
• nepagrįstai išpūstos kainos (šiuo atveju kalbame apie parduotuves, skirtas plačiam vartotojų ratui) ir kt.

Žingsnis po žingsnio instrukcijos: ką daryti, jei jūsų pajamų lygis sumažėjo?

Taigi, jei pajamos mažėja, reikia imtis šių veiksmų:

1. Pirmiausia reikia išanalizuoti esamą įmonės pajamų būklę, taip pat nustatyti jos faktinių rodiklių nukrypimo nuo planuotų laipsnį.
2. Būtina suprasti pagrindines priežastis, dėl kurių sumažėjo pajamos. Šis etapas yra labai svarbus, nes laiku nustatytos gedimų įmonės veikloje priežastys leis greitai imtis reikiamų priemonių joms pašalinti.
3. Nustatę pagrindines pajamų mažėjimo priežastis, turėtumėte pradėti rinktis konkrečius būdus, kaip jas padidinti.

   Galima nustatyti šiuos būdus, kaip padidinti pardavimo pajamas:

   • gamybos kaštų mažinimas;
   • gamybos apimčių padidėjimas;
   • veiksmingos reklamos politikos vykdymas;
   • įėjimas į naujas rinkas;
   • prekių asortimento išplėtimas ir kt.
4. Konkrečių priemonių pajamoms didinti įgyvendinimas. Šis etapas apima:
   • konkrečių tikslų nustatymas;
   • pavestų užduočių vykdymo kontrolė;
   • gautų rezultatų analizė.

Ko nedaryti?

Reikėtų pažymėti, kad yra keletas draudžiamų metodų, kurių nerekomenduojama naudoti, kai pajamos mažėja. Priešingu atveju situacija gali tik pablogėti. Taigi, pažvelkime į juos išsamiau:

Apibendrinant galima pasakyti, kad sistemingas pajamų mažėjimas kelia rimtą susirūpinimą. Tuo pačiu metu neturėtumėte priimti skubotų sprendimų. Pirmiausia reikia viską atidžiai išanalizuoti ir pasverti, o tik tada imtis konkrečių veiksmų.

Dažnai nutinka taip, kad organizacija yra sukurta*, atlieka kažkokias išlaidas (atlyginimų apskaičiavimas, banko sąskaitų aptarnavimas ir pan.), tačiau tam tikrą laiką dėl įvairių priežasčių neturi pajamų iš produkcijos, darbų ir paslaugų pardavimo. Tiesioginio atsakymo į klausimą, kaip į tokias išlaidas atsižvelgti apskaitoje, nėra. Siūlomame straipsnyje V.V. Patrovas, ekonomikos mokslų daktaras, prof. Sankt Peterburgo valstybinis universitetas, išreiškia savo požiūrį šiuo klausimu.

Pastaba:
* Pagal Rusijos Federacijos civilinio kodekso 51 straipsnio 2 dalį teisėta. asmuo laikomas sukurtu nuo jo valstybinės registracijos momento, t.y. įrašas į Vieningą valstybinį juridinių asmenų registrą (aut. pastaba).

Išlaidų apskaita daugiausia priklausys nuo to, ką organizacija veikia (gamyba, darbų atlikimas, paslaugų teikimas, prekyba ir pan.).

Su produkcijos gamyba susijusių išlaidų apskaita

Panagrinėkime kaštų apskaitos metodiką paprastos produktų gamybos įmonės, neturinčios pagalbinės ir paslaugų pramonės, pavyzdžiu.

Visos su gamyba susijusios išlaidos skirstomos į dvi rūšis: tiesiogines ir netiesiogines.

Tiesioginės išlaidos yra tokios, kurias galima iš karto priskirti tam tikrai gaminio rūšiai* (darbininko, užsiimančio vienos rūšies gaminių gamyba, atlyginimas; medžiagų sunaudojimas konkrečiai gaminio rūšiai ir pan.).

Pastaba:
* Sąnaudų apskaita kiekvienai prekės rūšiai yra būtina savikainos apskaičiavimui, t.y. skaičiuojant išlaidas vienam produkcijos vienetui.

Netiesioginės išlaidos yra tos, kurių negalima iš karto priskirti jokiai produkto rūšiai (vyriausiojo buhalterio atlyginimas, telefono abonentinis mokestis, biuro išlaidos ir kt.).

Tiesioginės mėnesio išlaidos iš karto nurašomos į sąskaitos 20 „Pagrindinė produkcija“ debetą (į atitinkamas analitines sąskaitas pagal gaminių rūšį), įskaitant sąskaitas už medžiagų apskaitą, atsiskaitymus su personalu už darbo užmokestį ir kt.

Netiesioginės išlaidos skirstomos į dvi grupes:

1. Pagrindinės gamybos priežiūra.
2. Valdymo poreikiams, kurie nėra tiesiogiai susiję su gamybos procesu.

Pirmos grupės netiesioginės išlaidos per mėnesį atsispindi 25 sąskaitos „Bendrosios gamybos sąnaudos“, o antrosios grupės – 26 sąskaitos „Bendrosios veiklos sąnaudos“ debete. Kartu įskaitomos ir medžiagų apskaitos sąskaitos, atsiskaitymai su personalu už darbo užmokestį ir pan.. Mėnesio pabaigoje netiesioginės išlaidos, surinktos į 25 sąskaitą, paskirstomos gaminių rūšims proporcingai bet kokiai bazei ( tiesioginių išlaidų, gamybos darbuotojų darbo užmokesčio, darbo laiko įrangos ir kt. suma). Paskirstymo bazę nustato pati organizacija ir ji įrašoma į apskaitos politikos užsakymą. Paskirstius į bendrą 25 sąskaitoje surinktų išlaidų sumą, daromas įrašas:

20 debetas (analitinės sąskaitos pagal produkto tipą) 25 kreditas

26 sąskaitoje surinktos netiesioginės išlaidos mėnesio pabaigoje taip pat visiškai nurašomos iš šios sąskaitos. Tačiau skirtingai nei pirmosios grupės išlaidos, jas galima nurašyti dviem būdais.

Pirmasis būdas (tradicinis) panašus į sąnaudų, įrašytų 25 sąskaitoje, nurašymą (taip pat pasirenkama paskirstymo bazė), nurašoma 20 sąskaita (analitinės sąskaitos pagal produkto rūšis) ir kredituojama 26 sąskaita.

Antrasis metodas grindžiamas prielaida, kad bendrosios verslo išlaidos neturi tiesioginio ryšio su gamybos procesu, yra sąlyginai pastovios ir dėl to visapusiškai atsispindi ataskaitinio laikotarpio finansiniuose rezultatuose. Kitaip tariant, jie nurašomi be jokio paskirstymo pagal produkto tipą, paskelbiant:

Debetas 90 „Pardavimas“ Kreditas 26 „Bendrosios išlaidos“

Bendrųjų veiklos sąnaudų nurašymo būdą pasirenka pati organizacija ir jis įrašomas į jos apskaitos politiką.

Daugumos gamybinių įmonių darbo rezultatas – gatavų gaminių gamyba, kuri pristatoma į sandėlį. Tai įrašo šiuos dalykus:

43 debetas „Pagaminta produkcija“ arba 40 „Gaminių produkcija (darbai, paslaugos)“* Kreditas 20 „Pagrindinė produkcija“

Pastaba:
* 43 arba 40 sąskaitų naudojimas nustatomas pagal organizacijos apskaitos politiką

Po šio įrašo 20 sąskaitos likutis parodo išlaidų, susijusių su produktais, kurie nebuvo perėję visus gamybos ciklo etapus (nebaigta gamyba), sumą.

Pardavus gatavą prekę (ar jos dalį), su šia preke susijusios išlaidos nurašomos išsiunčiant:

Debetas 90/2 „Pardavimo savikaina“ Kreditas 43 „Pagaminti produktai“

Prieš pradedant pardavimą (prieš atsirandant pajamoms), organizacijos išlaidos surašomos sąskaitose 20 (susijusios su nebaigta gamyba) ir 43 (susijusios su išleistais, bet neparduotais, sandėlyje laikomais produktais). Sudarant balansą šių sąskaitų likutis atitinkamai parodomas straipsniuose „Nebaigtos gamybos sąnaudos“ (rodiklio kodas 213) ir „Pagaminta produkcija ir perparduoti prekės“ (rodiklio kodas 214).

Remiantis tuo, kas išdėstyta, nesant pajamų iš produkcijos (prekių, darbų, paslaugų) pardavimo, pelno (nuostolio) ataskaitos skyrius „Įprastinės veiklos pajamos ir sąnaudos“ nepildomas.

Jei pagal apskaitos politiką 26 sąskaitoje surinktos bendrosios verslo išlaidos nurašomos į 90 sąskaitos debetą, šis nurašymas neatliekamas tol, kol organizacija neturi pajamų.

Kai kurie ekspertai mano, kad apskaitos politikoje pasirinkimas išlaidų nurašymo iš 26 sąskaitos į 90 sąskaitos debetą reiškia, kad šios išlaidos pripažįstamos sąlygiškai nustatytomis. Sąlygiškai fiksuotos išlaidos – tai išlaidos, kurios turėtų sumažinti ataskaitinio laikotarpio, kuriuo jos buvo patirtos, finansinį rezultatą. Šių išlaidų buvimas niekaip nesusijęs su gamybos apimtimi ir (arba) jos pardavimo faktu. Iš to darytina išvada, kad, remiantis laikino ekonominės veiklos faktų tikrumo prielaida (PBU 1/98 6 punktas), nesant pajamų iš produkcijos pardavimo konkrečiu laikotarpiu, tokių išlaidų sumos. atsispindi 26 sąskaitoje nurašomas kaip einamojo ataskaitinio laikotarpio pelno sumažėjimas.laikotarpis pagal įrašą:

Debeto sąskaita 91 „Kitos pajamos ir išlaidos“ 2 subsąskaita „Kitos išlaidos“ Kreditinė sąskaita 26 „Bendrosios veiklos sąnaudos“

Iš 91-2 sąskaitos šių išlaidų suma nurašoma į 99 sąskaitą „Pelnas ir nuostoliai“. Dėl to šių išlaidų suma bus parodyta balanse ir pelno (nuostolių) ataskaitoje kaip pagrindinės veiklos nuostolis.

Manome, kad tokio nuostolio dydis turėtų būti nustatomas atsižvelgiant į visas įprastos veiklos pajamas ir išlaidas, o ne tik į pusiau fiksuotas išlaidas. Nepaisant to, minėtas požiūris turi teisę egzistuoti, ir kiekviena organizacija turi pasirinkti savo bendrųjų veiklos sąnaudų nurašymo variantą, įtvirtindama tai savo apskaitos politikoje.

Mūsų nuomone, rengiant balansą, šių bendrųjų veiklos sąnaudų suma, įrašyta 26 sąskaitoje, pridedama (neįskaitant) į 20 sąskaitos likutį ir parodoma straipsnyje „Nebaigtos gamybos sąnaudos“.

Kai vėliau gaunamos pajamos, šios išlaidos, priklausomai nuo apskaitos politikos, nurašomos į sąskaitos 90 debetą arba iš karto visiškai arba dalimis per kelis ataskaitinius laikotarpius (proporcingai parduotų produktų kiekiui bendrai jos apimčiai). produkcija tuo metu, kai pradedamos gauti pajamos).

Išlaidų apskaita atliekant darbus, teikiant paslaugas, prekybinę veiklą

20 sąskaitoje „Pagrindinė produkcija“ taip pat apskaitomos išlaidos, susijusios ne tik su produkcijos gamyba, bet ir su darbų atlikimu bei paslaugų teikimu.

Tuo pačiu, vadovaujantis Sąskaitų plano naudojimo instrukcija „Organizacijos, kurių veikla nesusijusi su gamybos procesu (komisiniai agentai, agentai, brokeriai, prekiautojai ir kt., išskyrus organizacijas, kurios užsiima prekybine veikla), naudoja 26 sąskaitą „Bendrosios veiklos sąnaudos“, kad apibendrintų informaciją apie šios veiklos išlaidas. veikla“.

Išlaidoms, susijusioms su prekybos veikla, apskaityti organizacijos naudoja 44 sąskaitą „Pardavimo išlaidos“. Tokiais atvejais, negaunant pajamų, 26 ir 44 sąskaitų likutis, mūsų nuomone, turėtų būti atspindimas balanso straipsnyje „Kitos atsargos ir sąnaudos“ (rodiklio kodas 217).

Šiose organizacijose išlaidų apskaita 20 ir 26 sąskaitose yra panaši į pirmiau pateiktą apskaitos tvarką organizacijose, užsiimančiose gamyba.

Pagalbinės ir paslaugų gamybos kaštų apskaita

Kai kurios organizacijos, be pagrindinės gamybos, turi pagalbinę gamybą (ilgalaikio turto remontas, įvairių rūšių energijos gamyba, transporto paslaugos ir kt.) ir (arba) paslaugų sferą ir patalpas (būsto ir komunalinės paslaugos, maitinimo įstaigas, ikimokyklines įstaigas). , poilsio namai ir kt.).

Šiose ūkio šakose ir ūkiuose 20 sąskaitos „Pagrindinė gamyba“ funkcijas atlieka atitinkamai 23 sąskaitos „Pagalbinė gamyba“ ir 29 „Paslaugų gamyba ir ūkiai“.

Šių sąskaitų debete įrašytos sąnaudos vėliau nurašomos į sąskaitas, skirtas tų organizacijos padalinių, kurie vartoja minėtų ūkio šakų ir ūkių paslaugas (20, 25, 26 ir kt.), sąnaudoms apskaityti. taip pat į atsargų ir pagamintos produkcijos apskaitą pagalbinės pramonės, taip pat paslaugų ūkio ir ūkių (10, 43 ir kt.).

23 ir 29 sąskaitų likučiai rodo atitinkamai nebaigtos pagalbinės ir aptarnaujančios gamybos likučius.

Kitos pajamos ir išlaidos

Net ir negaunant pajamų iš produkcijos (prekių, darbų ir paslaugų) pardavimo, organizacijos gali turėti kitų pajamų ir išlaidų kitų pajamų ir kitų išlaidų pavidalu.

Kitos pajamos apima veiklos, ne veiklos ir ypatingąsias pajamas. Kitos sąnaudos apima veiklos, ne veiklos ir nepaprastąsias sąnaudas. Kitų pajamų ir kitų išlaidų pripažinimo tvarka yra atskleista atitinkamai PBU 9/99 „Organizacijos pajamos“ ir PBU 10/99 „Organizacijos išlaidos“ skyriuose.

Veiklos ir ne veiklos pajamos ir sąnaudos apskaitomos 91 sąskaitoje „Kitos pajamos ir sąnaudos“, o ypatingosios pajamos ir sąnaudos – 99 sąskaitoje „Pelnas ir nuostoliai“. Šios pajamos ir sąnaudos visada (net ir nesant pajamų iš produkcijos, prekių, darbų ir paslaugų pardavimo) turi atsispindėti atitinkamuose pelno (nuostolio) ataskaitos rodikliuose. Teigiamas skirtumas tarp kitų pajamų ir kitų sąnaudų bus pelnas prieš apmokestinimą, o neigiamas skirtumas – nuostolis prieš apmokestinimą.

Jūs, žinoma, žinote situaciją, kai investuojate ir investuojate pinigus į reklamą, patalpų nuomą, įrangos pertvarkymą parduotuvėje, tačiau pardavimai neaugo ir neauga. Jūs turite gerą prekę (ar paslaugą), priimtinas kainas, tačiau klientai to nesupranta ir renkasi pigesnius ir prastesnės kokybės produktus. Kur teisybė?

Nėra pardavimų, o tai reiškia, kad nėra pelno, o jūsų verslas netrukus gali virsti hobiu, kuriuo užsiimate savo lėšomis. Ką daryti? Norėdami ką nors patobulinti, pirmiausia turite išsiaiškinti, kas tiksliai ir kokios problemos egzistuoja jūsų versle.

Kita svarbi smulkaus ir vidutinio verslo problema – kai į jų regioną ateina tinklo įmonė su savo milijoniniu reklamos ir rinkodaros biudžetu ir pradeda siūlyti prekes bei paslaugas už mažesnę kainą. Tokios įmonės taiko didžiules nuolaidas perkant urmu ir gali sau leisti samdyti geriausius visų sričių specialistus. Jūsų verslas jiems yra tarsi lašas jūroje ir jie netgi gali sau leisti labai ilgą laiką dirbti su nuliu ar net minusu laukdami, kol tokios vietinės firmos kaip jūs neištvers ir paliks rinką.

Kaip atsispirti internetinėms Godzilloms? Kas jus išlaikys?

Yra tik vienas atsakymas – gerai sukurta pardavimų ir rinkodaros sistema ne tik leis išlikti rinkoje, bet ir užtikrins gerą pardavimų augimą Jūsų įmonei.

Šiuo atveju yra labai tinkamas posakis: Yra visas vandenynas galimybių užsidirbti didelių pajamų. Problema ta, kad dauguma žmonių prie šio vandenyno priartėja su arbatiniu šaukšteliu.

Dauguma mažų įmonių apskritai neskiria daug dėmesio rinkodarai. Tai didžiausia padaryta klaida.

Kad žinotumėte, kas trukdo jūsų verslui augti, pateikiame 10 pagrindinių bet kuriam verslui būdingų problemų, kurias išsprendę pasieksite nuostabių rezultatų!

1. Verslininkai nežino savo skaičių.

Patikrinkite save – ar žinote, kokios buvo jūsų praėjusio mėnesio pajamos ir pelnas? Kiek pasilikote sau „pragyventi“ ir kiek investavote atgal į verslą? Patikėkite, tai ne tie skaičiai, kurie įtakoja padidėjusius pardavimus! Didžioji dauguma verslininkų neįsivaizduoja, kiek kiekvienas klientas jiems kainuoja, kiek uždirba iš kiekvieno kliento, iš kiekvienos prekės, iš kiekvienos prekių grupės. Kokį materialinį rezultatą duoda kiekviena reklaminė kampanija? Nėra ataskaitų, reklamos efektyvumo stebėjimo sistemų. Dėl to bereikalingai reklamai iššvaistomi didžiuliai pinigai.

Nežinant skaičių labai sunku priimti sprendimus. Dėl to sprendimas priimamas ne pagal tai, kiek uždirbo reklama, o tiesiog „kiek uždirbome iš viso“. Bet tai visiškai neteisinga! Žinodami skaičius, kiek pelno atnešė ta ar kita reklama, galite nuspręsti, į kurią reklamą investuoti kitą kartą.

2. Bandoma konkuruoti kaina.

Tai dar vienas iššūkis SVV įmonėms – bandymas konkuruoti kaina. Ką daro verslininkas, pamatęs panašų konkurentų produktą? Teisingai, jis sumažina savo produkto kainą ir taip gadina rinką sau ir savo konkurentams. Begalinis dempingas nieko gero nepriveda.

Mažai kas supranta, kad kartais parduoti didesne kaina yra lengviau, o jei naudojate dviejų ar trijų etapų pardavimą, tai pasirodo dar geriau.

Parduoti už didelę kainą yra daug lengviau ir pelningiau. Tegul bus mažiau klientų, bet ir problemų, sumažės kaštai, o dėl to – daugiau pinigų. Sukurkite savo pardavimus taip, kad klientai jus vertintų ne už jūsų žemą kainą, o už vertę, kurią jiems suteikiate.

3. Trūksta darbo su esama klientų baze, nuolatinis noras ją didinti.

Ši problema slypi tame, kad verslininkas jau turi neblogą bazę – 500–1000–1500 klientų, bet nežino, ką su ja daryti. Atėjo klientas, kažką nusipirko, įtraukė į duomenų bazę ir išėjo. Tai štai, čia ir baigiasi kontaktas su klientu.

Ką daryti toliau? Bazė iš tikrųjų neatneša pinigų, bet, kaip žinote, jūsų klientų bazė iš tikrųjų yra bet kokio verslo „auksinis turtas“. Įrodyta, kad parduoti esamam klientui yra 5-7 kartus pigiau nei pritraukti naują! Visi nori parduoti naujiems klientams, tačiau mažai kas dirba su senais, nors tinkamai prižiūrėjus iš jų galima uždirbti daug kartų daugiau.

4. Sistema, skirta potencialių klientų pavertimui tikrais pirkėjais, yra tarsi nesandarus kibiras.

Problemos esmė ta, kad su besikreipiančiais klientais tikrai niekas nesusitvarko – klientas atėjo, pažiūrėjo ir išėjo, pinigai prarandami. Jei sutelksite dėmesį į tai, kad uždarytumėte kiekvieną ateinantį arba skambinantį pirkti asmenį, iškart uždirbsite papildomų pinigų savo verslui!

Atminkite, kad jei klientas pasistengė ir jums paskambino ar atėjo, jis iš tikrųjų yra pasirengęs pirkti, tereikia jį pastūmėti tai padaryti tinkamais veiksmais.

5. Verslininkas nenori nieko keisti savo versle.

Iš prigimties žmogui būdinga būti tinginiu. Nedaug žmonių yra pasirengę šiandien „judinti kalnus“, kad rytoj pasiektų rezultatų. Visi nori rezultatų dabar ir nedelsiant! O pardavimų didinimo strategijos veikia palaipsniui, o ne iš karto. Todėl daugelį riboja esama padėtis ir turimos pajamos. Žmonės tiesiog klimpsta savo verslo liūne ir nesupranta, kaip perkelti savo verslą į kitą lygį.

6. Daugelis verslininkų, užuot dirbę savo verslą, dirba savo versle.

Verslininkai sukasi kaip voverė rate, o kuo daugiau sukasi, tuo daugiau pas juos ateina klientų, auga darbų kiekis, reikia vis daugiau papildomo laiko, o paroje tėra 24 valandos. Rezultatas – užburtas ratas.

Pasirodo, žmogus tiesiog pasisamdė dirbti, bet mano, kad turi „verslo“.

Turite suprasti, kad verslas dėl verslo yra neteisingas požiūris. Verslas turi būti daromas siekiant savo tikslų!

Problema gali būti išspręsta kuriant naujas valdymo sistemas ir „nutolstant“ nuo jos savininko verslo.

7. Tiesioginiai pardavimai praktiškai nustojo veikti.

Visi pradeda bandydami parduoti tiesiogiai, tačiau dabar šis metodas nebeveikia. Jei šį metodą naudosite tik savo versle, deja, esate pasmerktas. Realūs pardavimai vykdomi, kai naudojama dviejų etapų pardavimo sistema. Pavyzdžiui, galite ne tik parduoti, bet ir pirmiausia apmokyti klientus, tada kitą kartą jie ateis pas jus ir pirks.

8. Jūsų svetainė neparduodama.

Ši problema ypač aktuali mažoms įmonėms. Verslininkas arba neturi savo interneto svetainės, arba formaliai turi šią svetainę, bet iš tikrųjų ji neprisideda prie pardavimų. Šiais laikais svetainė yra gana galingas verslo šaltinis. Turint gerą „pardavimo“ svetainę, galima pritraukti pakankamai klientų net ir mažame mieste.

Beje, Vakaruose jau sakoma, kad jei tavęs nėra internete, vadinasi, tu nesi versle!

9. Perfekcionizmas.

Ši problema slypi tame, kad pirmiausia stengiatės, kad visi procesai būtų idealūs, o tada tiesiog paleiskite juos, ir tada viskas bus gerai. Padaryti tobulą gali būti be galo daug ir jūs niekada nepradėsite proceso. Turite sukurti kažkokį prototipą ir jį paleisti, tada galėsite jį patobulinti. Prisiminkite, kaip išleidžiami programinės įrangos produktai - pirmiausia beta versija, tada jie pradeda leisti naujas ir naujas versijas, pagerindami trūkumus, tuo pačiu vykdydami pardavimo procesą.

10. „Žinau, kad tai man neveiks“.

Yra verslininkų, kurie iš pradžių įsitikinę, kad viena ar kita strategija yra neveiksminga. Dažnai jie net nesistengdavo ko nors daryti. Tiesiog taip jie galvoja. Tiesą sakant, viskas veikia, tik reikia imti ir daryti, imti ir daryti. Poveikis priklauso nuo bandymų skaičiaus.

Tiems, kurie nenori išbandyti naujų strategijų, yra tik vienas atsakymas – jei nori gauti atlyginimą kaip visi, daryk kaip visi! Jei nori būti toks, kaip kiti, daryk kitaip!

Taigi dabar jūs žinote, kas trukdo jūsų verslui augti. Belieka sistemingai ir atkakliai vieną po kitos įgyvendinti pardavimų didinimo ir problemų sprendimo strategijas.

Pakliūti į tarpą

Pakliūti į tarpą

Pinigų trūkumas yra tada, kai įmonė laikinai neturi pinigų mokėti atlyginimams, nuomai ar prekėms tiekėjams. Pinigų lyg ir yra, bet ne iš įmonės, o, pavyzdžiui, iš kliento, kuris moka už jūsų paslaugas išsimokėtinai arba iš to paties tiekėjo, kuris avansu paėmė pinigus už dar nepristatytas prekes.

Pinigų trūkumas visada kenkia. Visi skambina ir klausia „Kur mano pinigai?“, o tu nieko negali, rausti ir mirksi akimis.

„Atrodo, kad laikas pasirūpinti pinigų srautų trūkumais.

Dažniausiai plyšimai atsiranda dėl dviejų priežasčių:

1. Neteisingai paskaičiuotas pelnas

Paprastai pelnas skaičiuojamas maždaug taip: kiek pinigų pateko į sąskaitą atėmus mėnesio išlaidas, o lieka tik įmonės pelnas. Taikant šį metodą, neužtruksite, kol atsiras grynųjų pinigų trūkumas.

Norint teisingai apskaičiuoti pelną, reikia pelno (nuostolio) ataskaitos. Jame atsižvelgiama į įsipareigojimus, prisiimtus su sandorio šalimis, mokesčius, paskolas ir nusidėvėjimą. Paprasčiau tariant – kiek jūsų įmonė skolinga ir kiek jūs skolingi. Nesvarbu, ar jums jau buvo sumokėta, ar ne. Jei tu padarei darbą, esi skolingas, jei nepadarei, esi skolingas.

2. Jie neplanuoja ateities.

2. Jie neplanuoja ateities.

Skambina partneris ir sako, kad tiekėjas siūlo didelę nuolaidą, jei perkate prekes šiandien. Du kartus negalvodami sutinkate. Po 5 dienų reikia mokėti nuomą ir mokėti algas, bet pinigų nėra. Dėl neapgalvotų išlaidų atsirado grynųjų pinigų trūkumas.

Tepalas grynųjų pinigų spragoms - mokėjimų kalendorius. Tai rodo, kas, kada ir kam mokės, kiek pinigų bus sąskaitoje bet kurią dieną. Kalendorius iš anksto parodo, ar bus pinigų trūkumas. Tai suteikia laiko to išvengti.

Jei jūsų verslas nuolat reikalauja vis naujų investicijų, kad išsilaikytų, žinokite, kad tai nėra normalu ir situaciją reikia taisyti. Per dvejus savo darbo finansų konsultavimo metus kalbėjausi su daugybe verslininkų, kurie kenčia nuo šios problemos. Aš pats iš tokio probleminio verslo išėjau 2015 metais su 1,5 milijono rublių skola.

Verslai yra skirtingi, bet problemos tos pačios – ir ne visada tai, kad produktas yra blogas. Papasakosiu apie tris dažniausiai daromas klaidas, kurios neleidžia jūsų verslui užsidirbti pinigų.

Dažnos verslininkų klaidos

1. Jūs tikite, kad visi pinigai versle yra jūsų

Verslininkai dažnai gyvena su nuostata „aš = verslas, įmonės kasa = mano piniginė“. Jei nori atostogauti, tai paima iš kasos. Reikia pripildyti mašiną – vėl važiuoja į kasą. Jie yra savininkai, todėl tai įmanoma.

Tiesą sakant, jūs negalite.

Pinigai, kuriuos turite kasoje ar einamojoje sąskaitoje, nebūtinai yra jūsų.

Jei dirbate pagal išankstinį apmokėjimą, tai gali būti jūsų klientų pinigai, kuriuos jau išleidžiate, nors įsipareigojimo dar neįvykdėte. Pavyzdžiui, jūs kuriate svetaines, išleidote avansinį mokėjimą, o klientas persigalvojo ir paprašė grąžinti pinigus. Nėra ko grįžti.

Arba jums prireiks šių pinigų ateityje. Pavyzdžiui, 10 dieną paėmėte pinigus iš kasos už naują telefoną, o 20 dieną turite sumokėti atlyginimą. Kai kurie iš jų liks be atlyginimo, nes telefoną įsigijote už svetimus pinigus.

2. Jūs siekiate daugiau pardavimų.

Pelno samprata dėstoma aukštųjų mokyklų socialinių mokslų pamokose. Tačiau verslininkai, suaugusieji, apie tai tarsi pamiršta – ir savo verslą vertina pagal pinigų sumą einamojoje sąskaitoje. Iš tiesų, juos lengviau apskaičiuoti nei pelną. Tačiau jie nieko nesako apie darbo efektyvumą.

Pavyzdžiui, verslininkas per mėnesį pardavė 300 diržų, vidutiniškai už 3000 rublių. Padauginau skaičius ir gavau 900 000 rublių. Po to jis atskaičiuos daugiausiai pirkimo kainą – lieka, tarkime, 300 000 rublių. Atrodo, viskas gerai. Jis užsidirbo pinigų ir yra laimingas.

O atėmus pardavėjų atlyginimus, prekių transportavimą, patalpų nuomą, rinkodaros išlaidas, mokesčius, gausite ne 300 000, o minus 50 000 rublių.

3. Negalite kiekybiškai įvertinti valdymo sprendimų.

Kiekvienas veiksmas versle turi būti vertinamas per pelno prizmę. Nėra gerų ir blogų valdymo sprendimų, yra pelningų ir nepelningų. Tačiau verslininkai neapskaičiuoja, kokį poveikį atneš jų veiksmai.

Ar planuojate padidinti konversiją? Sukurkite pardavimo kanalą ir sužinokite, kokį pajamų ir pelno padidėjimą galiausiai tai suteiks. Ar norite automatizuoti verslo procesus? Apskaičiuokite, kiek jūsų darbuotojų yra. Tada pagalvokite, ar šį laiką būtų galima praleisti pelningiau.

Pavyzdžiui, turite parduotuvę su viena kasininke, kuri vidutiniškai vieną klientą aptarnauja per 30 sekundžių. Turite automatizuotą pardavimą, o dabar kasininkas vienam klientui skiria 15 sekundžių. Bet ar tai prasminga? Jei parduotuvėje yra eilės, tada taip. Žmonės nustos nervintis ir išvykti, bus daugiau pardavimų. Toliau reikia paskaičiuoti, kiek daugiau ir kada šis padidinimas sumokės už automatizavimą.

O jei eilių nebūtų, tai automatizavimas neduos jokios naudos. Nebent kasininkė dar truputį pasėdės.

Žinoma, nereikia fanatiškai skaičiuoti kasos aparato perkėlimo 3 centimetrais į kairę efekto. Tačiau pagrindiniai sprendimai, į kuriuos investuojate laiką ir pinigus, yra būtini.

Kaip išvengti tokių situacijų

1. Paimkite pinigus iš verslo pagal savo vaidmenis

Greičiausiai jūs turite du iš jų: savininką ir direktorių. Savininkas turi teisę į dividendus iš pelno. Nustatykite, kiek procentų pelno pasiliksite sau, ir laikykitės šio skaičiaus. Direktorius turi teisę į atlyginimą. Pažiūrėkite, kiek uždirba režisieriai, ir nustatykite sau tiek pat.

Dividendai ir direktoriaus atlyginimas yra jūsų. Visa kita yra verslas.

2. Atminkite, kad pajamų didinimas ne visada reiškia pelno didėjimą

Atsiverskite bet kurią knygą apie ekonomiką. Sakoma: didėjant pardavimo apimčiai, kaina krenta, o prekės vieneto savikaina didėja. Būna, kad vienas parduoda 10 000 vienetų prekių per mėnesį ir dirba nuostolingai, o kitas parduoda 1000 vienetų – ir šokolade. Padidinkite pardavimų apimtį tik tol, kol tai padidins pelną.

3. Sudarykite finansinį modelį, kai planuojate ką nors keisti savo versle

Finansinis modelis – tai lentelė, parodanti, kaip vieno rodiklio pokytis paveikia visus kitus, įskaitant patį svarbiausią – grynąjį pelną. Tai leidžia lengvai suprasti, ar turėtumėte dirbti su tuo ar kitu rodikliu, ar jis neveiksmingas.

išvadas

Verslininkų problema yra reiškinys, kurį vadinu darymo absurdu. Žmogus dirba 14 valandų per parą, vis ką nors sugalvoja, išsprendžia kažkokias problemas. Taikant šį požiūrį į pirmą vietą iškyla procesas, o ne rezultatas. Darau ir darau, bet nežinau, ką tai duoda.

Aš už kitokį požiūrį.

Pagrindinis rodiklis, kad verslas veikia efektyviai, yra ne veiksmų skaičius, o pelnas. Kiekvienas veiksmas turi duoti naudos. Ir kiekvienas veiksmas turi būti vertinamas iš to, kaip jis padidino pelną.

O norint vertinti verslą per pelno prizmę, reikia vesti finansinę apskaitą: žinoti verslo resursus, pagrindinius rodiklius ir augimo svertus. Daugiau apie tai, kas yra finansinė apskaita ir kodėl jos reikia verslininkui, skaitykite mūsų ankstesniame.