Fiecare are propriul obiectiv de a crea o afacere - bani, ambiții, chiar pace mondială. Cel mai interesant este că, indiferent care dintre ele este principalul, fiecare a condus și va conduce antreprenorii spre succes.

Se crede că dacă ai în minte doar profitul, atunci nu vei vedea fericirea în afaceri. Dar dacă faci doar ceea ce îți place, atunci succesul este garantat. Cu toate acestea, nu totul este atât de clar.

Într-adevăr, un scop exclusiv financiar, condimentat cu disperare de la datorii sau ura față de viața actuală, nu aducea pe nimeni la bine. Într-o astfel de dispoziție, este dificil să faci afaceri. Pur și simplu nu vei rezista mult cu o singură dorință de bani și absenta totala interes pentru ceea ce faci.

Prin urmare, ne vom ocupa de raportul dintre obiective și ambiguitatea acestora. Așadar, principalele obiective de business sunt, desigur, profitul și dorința de a implementa un proiect ambițios, atractiv, specific, dar în același timp relevant și fezabil. Dacă totul este în regulă cu această combinație, atunci te așteaptă studiul minuțios și scrupulos al obiectivelor de nivel inferior, care vor servi drept fundație. Un exemplu de obiectiv de afaceri este creșterea cu 10% până la 03/01/20XX. Acesta este exact același obiectiv de afaceri privat care va funcționa pentru un rezultat de profit global.

Acceptați un gând simplu: un obiectiv de afaceri este orice obiectiv care este stabilit la nivelul corespunzător și este atins conform unui algoritm strict. Dar mai întâi lucrurile. Să ne uităm la aceste niveluri.

Obiective de afaceri: ce proiect voi implementa?

Cel mai bun loc pentru a începe este să veniți cu o idee de proiect atât de captivantă încât vă va încălzi și vă va energiza în cele mai întunecate vremuri pentru afaceri.

Aici principalul instrument, care vă va permite în viitor să stabiliți corect obiectivul pentru implementarea globală a proiectului, este un plan de afaceri. El va răspunde la întrebările de bază.

• Care este produsul meu?
• Cum se descurcă viitorii mei concurenți?
• Cine este clientul meu?
• Ce voi câștiga? Care sunt etapele unui proces de afaceri?
• Cum îmi promovez produsul?
• Ce pot realiza într-un an?
• Ce rezultat financiar Ma astept?
• Am nevoie de angajați? Când va fi nevoie de ele? Cum să le gestionezi? Cum să motivezi?

Obiectivele de afaceri: care este profitul?

Când ideea este precizată și aveți un plan preliminar pentru implementarea ei, adică un plan de afaceri, treceți la prognoza financiară. Nu contează dacă ești la început, dacă ai reușit să câștigi primii bani, sau poate că afacerea este în afaceri de câțiva ani, planificați întotdeauna profitul. Simplificat arată așa.

1. Stabiliți o cifră de profit. Pentru a face acest lucru, va trebui să priviți lucrurile în mod realist: să vă înțelegeți punctele slabe și punctele forte, precum și oportunitățile și amenințările mediului extern. Utilizați o analiză SWOT.

2. Apoi calculați venitul pe baza cotei de profit planificată din acesta. Cota de profit este stabilită empiric, sau pe baza standardelor nișei de piață alese.

3. Împărțiți cifra veniturilor primite la valoarea cecului mediu (propria dvs. sau media pentru nișă). Deci veți înțelege aproximativ câte tranzacții trebuie să închideți în perioada planificată pentru a obține profitul proiectat.

4. În continuare, trebuie să înțelegeți de câte clienți potențiali aveți nevoie. Numărul acestora poate fi calculat prin rata de conversie: SWOT real sau planificat. În cele din urmă, puteți rafina rata medie de conversie pe nișa de piață.

Având un astfel de plan, vei ști exact câți oameni/clienți/contrapărți trebuie să atragi pentru a-i transforma pe unii dintre ei în cumpărători.

Scopuri și obiective de afaceri

Treceți mai profund de la obiectivele globale la sarcini, a căror îndeplinire, de fapt, vă permite să obțineți profit și să dezvoltați proiectul. Aceste sarcini sunt aceleași obiective, dar la nivelul lor inferior. Sunt 3 niveluri.

Nivelul 1: generarea de clienți potențiali și conversia potențialului

Din planul de profit, știți deja numărul aproximativ de clienți potențiali pe care trebuie să-l obțineți pentru a încheia numărul necesar de oferte. Acum trebuie să ne asigurăm nu numai afluxul lor, ci și calitatea. Prin urmare, agentul de marketing intern sau dvs. va trebui să lucrați cu categorii precum cantitatea, calitatea și costul unui client potențial dintr-un anumit canal. Pe ele trebuie să influențezi și să îmbunătățești fiecare parametru.

Nivelul 2: activitatea managerilor

Nivelul de activitate al managerilor este un indicator cantitativ al acțiunilor managerilor în fiecare etapă a procesului de afaceri. Adică trebuie să determinați și să planificați numărul zilnic de apeluri, apeluri repetate, întâlniri, prezentări, oferte comerciale, facturi, plăți. Cum se calculează? Pe baza conversiei intermediare dintre etape, ar trebui să calculați numărul necesar de acțiuni zilnice pentru fiecare manager. Matematică foarte simplă.

Nivelul 3: afacere

Îmbunătățirea indicatorilor pentru fiecare tranzacție specifică se realizează dacă stabiliți 3 obiective zilnic:

1. Creșterea ponderii unui anumit cumpărător prin studiul potențialului acestuia. Acest indicator se numește penetrare.
2. Creșterea checului mediu.
3. Lucrați cu canalul personal al angajaților și controlați progresul tranzacțiilor pe acesta.

Scopul afacerii: cum să utilizați SMART?

Metodologia SMART este un instrument util pentru formatarea corectă a obiectivelor. Am arătat deja ce obiective de afaceri există și cum să le stabilim. Acum trebuie să luăm informațiile primite și să le rulăm prin filtrele criteriilor SMART.

Aceste criterii sunt codificate în chiar abrevierea SMART, care, apropo, formează un cuvânt tradus din engleză ca „inteligent”.

• S - specific. Scopul ar trebui să fie cât mai specific posibil;
• M - măsurabil. Este necesar să se stabilească criterii clare prin care să se înțeleagă că scopul a fost atins;
• A - realizabil, ambițios, agresiv, atractiv. Rezultatul final ar trebui să fie ambițios și să stimuleze subordonatul să-l atingă. În plus, este necesar să ne gândim la motivația tuturor: interpreți, manageri, proprietar;
• R-relevant. Scopul ar trebui să fie relevant și să nu dăuneze proceselor curente
• T - legat în timp. Scopul ar trebui să fie limitat în timp, adică să aibă termene limită.

Aceasta este etapa finală a stabilirii obiectivelor, când toți indicatorii și detaliile pentru atingerea obiectivelor și îndeplinirea sarcinilor sunt distribuite succint în cadrul criteriilor metodologiei SMART.

Obiective de afaceri: Lăptar sau măcelar?

Lăptar și măcelar sunt nume figurative pentru două strategii de afaceri direcționate în sens opus. Ele sunt despre ceea ce vei face cu profit.

Lăptarul ia bani din afacere în rate mici în fiecare lună, după cum se spune, pe viață. În același timp, este de dorit ca o treime din profit să fie suficientă pentru a trăi. Iar restul ar putea fi rezervat și reinvestit în aceeași afacere sau într-un nou proiect după expirarea termenului.

Măcelarul nu scoate deloc bani din afacere până la o anumită oră. Și apoi, în general, poate vinde compania pentru o sumă ordonată. Sau transformă-te într-un lăptar.

Pentru ce suntem toți? Dacă scopul tău este să crești de 2 ori, atunci strategia - „lăptar” - nu este potrivită. Dar, de asemenea, este imposibil să redirecționați tot timpul toate veniturile către afacere. Este demotivant. Tu însuți nu vei observa cum începi să lucrezi mai rău.

Am examinat principalele obiective de afaceri, tipurile lor și am analizat, de asemenea, de ce ar trebui atinse. Folosește aceste informații și nu vei fi niciodată dezorientat de momeli.

În economia actuală, afacerile joacă un rol dominant. Lui îi datorăm aproape toate cele existente Beneficii economice, care determină condiţiile moderne ale existenţei umane (locuinţă, îmbrăcăminte, hrană, petrecere a timpului liber intelectual).

Afacerile se schimbă, iau multe forme, evoluează și atrage din ce în ce mai mulți oameni care îi oferă cel mai mult cei mai buni ani propria viata.

LA societate modernă conceptul de „om de afaceri” este ceva ca un titlu. Nu toată lumea se poate numi cu mândrie un om de afaceri, deoarece pentru aceasta este necesar nu numai să lucreze în domeniul relațiilor de piață. Și nu orice proces poate fi numit o afacere. Cu toate acestea, formează baza economie modernă, are propriile sale scopuri și obiective.

Deci, care sunt obiectivele unei afaceri? În primul rând, cel mai important obiectiv este venitul, care se obține prin combinarea resurselor materiale, de muncă, financiare și informaționale. Adică investim bani, de exemplu, în echipamente și materiale, adăugăm aici munca muncitorilor și folosim niște tehnologii pentru a crea un fel de produs. Drept urmare, vindem bunuri și primim venituri.

Următorul obiectiv poate fi numit furnizarea de servicii sau bunuri care sunt necesare pe piață pentru a obține profit. Precum și crearea de noi locuri de muncă, căutarea de noi tehnologii.... Toate acestea se fac pentru a genera venituri. Prin urmare, toate obiectivele de afaceri pot fi reduse, în principiu, la un singur lucru - realizarea de profit. Desigur, există fani ai afacerii lor, pentru care căutarea de noi cunoștințe este scopul principal al întregii lor vieți, dar dacă un om de afaceri este implicat în afacere, atunci toate aceste teorii științifice funcționează pentru a crește bogăția materială și a crește numărul. de bancnote crocante. De obicei, afacerile oamenilor pentru care profitul nu este principalul lucru se prăbușește foarte repede. Nu e de mirare că un om de afaceri este asociat în primul rând cu cuvântul „antreprenor”.

Dar care sunt celelalte obiective ale afacerii, mai ales dacă este înființată, funcționează bine și aduce venituri proprietarilor săi? Aceasta este o imagine. Fiecare companie care se respectă are un cod sau un set de reguli care nu sunt niciodată încălcate și care permit companiei să existe cu succes. Aceste tradiții pot fi văzute în cele mai mari companii. Dar și antreprenorii privați le au. De exemplu, regula nerostită a industriei de servicii este „Clientul are întotdeauna dreptate”.

Pe lângă îmbunătățirea imaginii, există un obiectiv precum impactul asupra economiei. Dar este foarte global. Prin urmare, orice s-ar putea spune, pentru toți oamenii de afaceri și întreprinderile, cel mai important obiectiv este creșterea veniturilor. Iar imaginea, implementarea ideilor, tehnologiilor și așa mai departe - acestea sunt doar modalități și instrumente pentru generarea de venituri.

Orice afacere începe cu scopul de a face profit, pentru că. acest lucru este esențial pentru supraviețuirea și creșterea companiei. Din punct de vedere teorie economică generatoare flux de fonduri(adică realizarea de profit) ar trebui să fie considerat ca obiectiv principal al oricărei unități de afaceri.

Nevoia de profit este determinată de nevoia de acoperire costurile productiei, precum și extinderea și dezvoltarea întreprinderii. Supraviețuirea afacerilor în absența profitului va fi pur și simplu imposibilă.

Unii economiști consideră că maximizarea profitului nu ar trebui să fie obiectivul primordial, dominant în strategia de dezvoltare a unei companii, deoarece. aceasta duce la supraexploatarea nu numai a fortei de munca, ci si a consumatorilor. Alți teoreticieni, dimpotrivă, susțin că profitul ar trebui să fie scopul principal al firmei, deoarece este recompensa baneasca antreprenor pentru riscurile asumate și, în consecință, un factor motivant pentru creștere și dezvoltare ulterioară.

Recent, printre cei mai mari oameni de afaceri, a existat o tendință de a adera la opiniile conform cărora afacerile ar trebui, în primul rând, să fie responsabile din punct de vedere social. Îmbunătățirea calității vieții oamenilor, a societății în ansamblu, a mediului, participarea la rezolvarea acută probleme sociale- aceasta este lista sarcinilor cu care se confruntă afacerile responsabile din punct de vedere social.

Unul dintre cei mai bogati oameni Sir Richard Branson, om de afaceri și autor al cărții bestseller Losing My Virginity, consideră că în inima oricărei întreprinderi ar trebui să existe o idee fundamentală care să beneficieze pe alții, iar profitul va avea grijă de la sine.

LA lumea modernă succesul este obținut de acele companii care nu doar oferă pieței un produs sau serviciu de înaltă calitate, ci demonstrează potențialilor consumatori o responsabilitate socială sinceră.

Cu toate acestea, profitul este important pentru o afacere din mai multe motive:

1. Profitul este necesar pentru dezvoltarea companiei. Profitul actioneaza ca principala sursa de finantare a activitatilor intreprinderii (achizitionarea de materii prime, materiale, echipamente, plata salariilor).
2. Profitul este necesar pentru supraviețuirea companiei. Pentru a acoperi cheltuielile de producție și alte cheltuieli, firma trebuie să aibă o sursă de venit. Acest lucru devine deosebit de critic în timpul recesiunilor economice.
3. Profitul este necesar pentru a satisface nevoile individuale și sociale ale antreprenorului.
4. Profitul este cel mai important indicator economic succesul afacerii. Indicatorul rentabilității unei întreprinderi acționează ca un test de turnesol pentru evaluarea perspectivelor, atractivității și raționalității funcționării unei unități de afaceri. Această evaluare capătă o importanță deosebită atunci când o companie devine publică pentru analiști. bursa, comercianți, investitori.

Oponenții maximizării profitului citează următoarele fapte drept argumente:

1. Conduce la exploatarea lucrătorilor și a consumatorilor. Companiile care urmăresc creșterea profiturilor caută să reducă partea de cheltuieli (salariul angajaților) și să crească veniturile (reclamă agresivă, metode agresive de promovare și vânzare a produselor lor, încercări de manipulare a minții consumatorilor).
2. Conduce la o creștere a inegalității sociale, bogații devin din ce în ce mai bogați și cei săraci din ce în ce mai săraci.
3. Aceasta duce la o creștere a cazurilor de corupție.
4. Scade spiritul moral al societatii si creste gradul de materialism al acesteia.

În acest subiect veți învăța:

Marvin Weisbord consideră că scopul organizației apare ca urmare a negocierilor psihologice între „ceea ce vrem să facem” (orientările noastre valorice, convingerile, satisfacția, competența) și „ceea ce ar trebui să facem” (cerințele de mediu, nevoile vitale etc.) . Aceste negocieri se desfășoară mereu, indiferent dacă oamenii își dau seama și discută sau nu. Acesta este modul în care oamenii stabilesc prioritățile. Aceste priorități determină activitati curente organizatii. Dacă negocierea de mai sus a fost făcută inconștient, atunci prioritățile pot fi deduse în funcție de ceea ce își petrec oamenii timpul, energia și/sau banii, indiferent de ceea ce ei numesc important. Acest tip de abordare este probabil o bună aproximare a „ceea ce vrem să facem”, înlocuit temporar cu „ceea ce suntem forțați să facem”.

Oamenii au sentimente diferite (în principal anxietate) cu privire la muncă pe care nu le pot aborda în mod rațional dacă obiectivele organizației rămân neclare. Prin urmare, cei doi factori critici pentru această celulă sunt claritatea scopului și acord asupra obiectivelor . Cu cât acești factori sunt mai pe deplin implementați, cu atât mai puțină anxietate.

Stabilirea obiectivelor este una dintre modurile în care o organizație se confruntă cu incertitudinea. O declarație adecvată de scop ar trebui să deschidă întotdeauna posibilitatea delimitării limitelor dincolo de care activitățile organizației sunt adecvate sau inadecvate la un moment și un loc dat. Obiectivele corect formulate dezvăluie caracteristicile unice ale organizației- ceea ce în sens formal îl deosebește de toate celelalte, inclusiv de concurenții săi în acest domeniu.

Peter Drucker(2000) sugerează că obiectivele prost definite sau prea largi creează relații tensionate cu producătorii și consumatorii într-un mod similar. Ele împiedică concentrarea activității sau concentrarea, fără de care organizația nu poate fi făcută să funcționeze. Organizațiile funcționează bine atunci când (1) mai bine decât oricine altcineva a executa anumite funcții în care (2) interesat suficient consumatori.

stabilirea obiectivelor - "ce facem?" - întotdeauna asociat cu clarificarea restricții- "Ce nu facem?" - ce ar trebui abandonat în mod conștient pentru a vă concentra eforturile asupra principalului lucru. Obiectivele și limitele îndeplinesc următoarele scopuri principale in management:

• compararea stării existente cu cea dorită;
• cerințele directoare pentru acțiune;
• criterii de decizie;
• instrumente de control.

Importanţă alegerea potrivita obiectivele subliniază (2003) Igor Altshuler: „O companie nou-înființată nu va obține niciodată un succes serios dacă nu își propune o super-sarcină., toată lumea începe să se gândească doar la cine este plătit mai mult sau cine are mai multă putere. Scopul este pentru angajați, cu atât au mai multe șanse de a se transforma într-o singură echipă. Firmele explodează adesea din interior, pentru că scopul nu este luat în afara ei - câștigă interesele locale.”

Care ar trebui să fie obiectivele eficiente? Practica managementului mondial a adoptat conceptul INTELIGENT -obiective ("inteligent", o abreviere pentru Specific, Measurable, Achievable, Related, Time-bound):

• Specific - să fie atât de clar și precis încât să nu existe loc pentru interpretări greșite sau interpretări multiple;
• Măsurabil - exprima cantitativ tot ceea ce este posibil si chiar, in primul rand, asteptari subiective, fixand care poate fi rezultatul in cazul in care scopul este atins;
• Realizabil - atat seful cat si subordonatul trebuie sa fie siguri ca scopul este realizabil;
• legate de - se coreleaza cu strategia, scopurile economice ale organizatiei, interesele contractantului;
• legat de timp - definită pe scara de timp în termeni de realizare a acestuia.

În plus, dacă o organizație dorește să lucreze „mai inteligent” ( MAI INTELIGENT ), atunci obiectivele sale trebuie să îndeplinească încă doi parametri, ei trebuie să fie:

• Evaluat - sunt echilibrate de management în contextul procesului de activitate și al rezultatelor obținute; și
• Revizuit - obiectivele trebuie revizuite și ajustate periodic în conformitate cu schimbările din mediul extern și intern al organizației. De exemplu, acest lucru se poate datora faptului că: moda se schimbă; se creează noi tehnologii; practica obișnuită devine învechită; piețele vechi mor; apar noi piețe; oamenii își schimbă părerile, drept urmare încep să gândească diferit despre ceea ce fac etc.

Obiectivele întreprinderii, de regulă, sunt foarte specifice. Ar trebui să fie:

• clar, concis și fără posibilitatea de dublă interpretare;
• formulate în termenii stărilor viitoare ale întreprinderii;
• să respecte strategia, politica, planul și procedurile întreprinderii;
• corespunde competenței personalului sau să aibă în vedere și creșterea competenței angajaților întreprinderii;
• semnificativ și cu un element de provocare, care invită la muncă serioasă.

În procesul stabilirea obiectivelor - alegerea și formularea scopurilor, este important să se țină cont de următoarele Aspecte :

• Caracteristicile și calitatea obiectivelor (complexitate, realizabilitate, pierderi admisibile, timp de realizare, relevanță, compatibilitate cu mediul etc.).
• Restricții - lider, angajați, clienți, concurenți, societate. Proiecții de obiective.
• Consecvența și etapizarea obiectivelor .
• Migrarea obiectivelor. Țintele false. Ținte de rezervă. Subgoaluri. Obiective complexe (compozite). Exemplu de obiective. Incrustație țintă.
• Funcțional și tehnic și
• emoțional și psihologic proprietățile țintă.

Pe scurt principalul principii de stabilire a obiectivelor poate fi formulat astfel:

• Structurarea obiectivele bazate pe un număr de criterii (de exemplu, obiectivele pot fi structurate după cel puțin trei criterii: după nivel de generalizare sau priorități (nivel corporativ, mediu și operațional); pe domenii de activitate (financiar, marketing, dezvoltare de noi produse, echipamente informaționale etc.) în funcție de direcția eforturilor întreprinderii (dezvoltare, stabilizare).
• ordine logica si consistenta sisteme obiective;
• Complementaritatea și sprijinul reciproc al obiectivelor diferitelor niveluri și diferite activități.

Scopul organizației acționează ca o unitate de motive, mijloace și rezultate. Acest lucru înseamnă:

• scopul este un motiv obiectivizat (nevoie)
• scopul se formează atunci când motivele întâlnesc mijloace (resurse, oportunități, condiții)
• conceptul de „scop” nu este identic cu conceptul de „rezultat”. Scopul atins poate fi doar o parte a rezultatului.

Concret, obiectivele întreprinderii pot fi formulate în următoarele categorii:

• creșterea cotei de piață cu... %;
• creșterea volumelor vânzărilor cu...%;
• creșterea ratelor de creștere Venitul net;
• creșterea cotei capitaluri proprii inainte de... %.
• intrarea pe noi piețe;
• imbunatatirea calitatii produselor fabricate;
• reducere termene de reglementare service clienti pana la ... zile etc.

G. Goldstein a constatat existenţa unor legături între scopuri. El a distins două tipuri de conexiuni:

• verticală (3 niveluri: inferior, intermediar și superior sau final);
• orizontală (5 tipuri de corelații: identice, complementare sau complementare, concurente, antagoniste și indiferente).

Obiectivele competitive și antagoniste tind să intre în conflict, a căror rezolvare poate fi redusă la patru strategii:

• dominație - implementarea integrală a unor obiective, ca urmare a neîndeplinirii parțiale sau totale a altora;
• supraestimare - identificarea și implementarea celor mai semnificative aspecte ale obiectivelor;
• reproducerea pe sferă - asigurarea implementării obiectivelor în domenii specifice private;
• fuziune - reformularea problemei, stabilirea unui scop dintr-o pozitie fundamental noua, eliminarea contradictiilor care au avut loc.

Este important de remarcat că o organizație este un complex de relații în care funcționează diferite entități individuale și colective și fiecare dintre ele are propriile obiective și nu pot coincide complet. Mai mult, între ei apar constant contradicții. O organizație este o asociere de contradicții între scopurile, interesele și acțiunile membrilor săi. Poate fi distins patru surse de obiective într-o organizație : (Prigogine A., 2003)

• Proprietar (sau proprietari).
• Afaceri (ca activitate în context social).
• Managerii.
• Personal.

În consecință, pot fi distinse zece grupuri de posibile nealiniere a obiectivelor într-o organizație de afaceri:

1. Owner goals - Owner goals
   • strategii diferite.
   • Diferențele privind statutul sau orientările către profit.
   • Diferența de priorități: rentabilitatea actuală sau strategică.
   • Dezacorduri în distribuirea profitului în diferite scopuri.
   • diferite grupuri de proprietari.
2. Obiectivele proprietarului - Obiectivele de afaceri
   • Neînțelegeri privind distribuirea profiturilor pentru echipamente noi sau dividende către acționari.
   • Diferență de priorități: capitalizare sau dezvoltarea afacerii.
   • Proprietarii rupe afacerea, economisind pe ea.
   • Proprietarii nu cunosc afacerea, fac cereri nerealiste asupra afacerii.
   • Proprietarul este interesat de un client care nu este profitabil pentru afacere.
   • Proprietarul închide afacerea.
3. Obiectivele proprietarilor - Obiectivele managerilor
   • Costul tehnologiei de management nu este clar pentru proprietari.
   • Diferite moduri de dezvoltare a afacerii.
   • Centrul de profit este al meu, centrul de cost este al tău.
   • Proprietarii își trimit oamenii la conducere.
4. Obiectivele proprietarului - Obiectivele personalului
   • Cheltuiți profiturile pe dividende sau salarii.
   • Proprietarii își doresc angajați grozavi cu salarii mici.
   • conditii de munca si economie.
   • Personal - stabilitate, proprietar - schimbări, reorganizare
5. Obiective de afaceri - Obiective de afaceri
   • Vânzări amânate către unii clienți și profitabilitate.
   • Conflict între liniile de afaceri (din cauza resurselor, clienților).
   • Comerțul cu ridicata concurează cu propriul comerț cu amănuntul.
   • Fie creșterea, fie dezvoltarea bazei de clienți.
6. Obiective de afaceri - Obiective executive
   • Afacerea are nevoie de dinamică, iar liderul este concentrat pe stabilitate.
   • Afacerea trebuie reorganizată, dar pentru directori, aceasta este o tensiune suplimentară.
   • Închiderea unor unități de producție de dragul rentabilității afacerii în ansamblu.
   • Managerii deturnează resurse de la afacere propriile nevoi(creștere a personalului de conducere, cheltuieli de divertisment, echipamente de birou noi).
   • Concentrați-vă pe oportunități de carieră și de afaceri.
7. Obiective de afaceri - Obiective de personal
   Afacerea necesită calificări, disciplină tehnologică, unii muncitori rezistă.
   • Lipsa subiectivității personalului ca frână în dezvoltarea afacerii.
   • Incompatibilitate de personalitate și funcție.
   • Afacerea necesită fonduri pentru dezvoltare, iar personal - pentru programe sociale.
   • Rentabilitatea afacerii implică concedieri.
8. Obiective de conducere - Obiective de conducere
   • Lupta șefilor diferitelor servicii pentru resurse, statusuri, puteri.
   • Concurență în cadrul companiei pentru clienți.
9. Obiective manageriale - Obiective ale personalului
   • Managerii caută să ofere proprietarilor profitabilitate, subordonații cer creșterea salariilor.
   • Managementul spontan și cererea de comandă.
   • Managerii cer angajament deplin, personalul lucrează la minimum.
10. Obiectivele personalului - Obiectivele personalului
    • Grupuri de interese private în detrimentul altora.
    • Conflict de interese între: divizii de câștig și furnizare, cumpărare și tranzacționare, inovatori și conservatori.

Planificarea întreprinderii implică diferite niveluri de scară. Cu toate acestea, chiar și în întreprinderile mici, un singur obiectiv este rar formulat.

Conceptul modern de gestionare a organizațiilor de afaceri sugerează că, în cele din urmă, eforturile managementului ar trebui să vizeze atingerea principalului scop economic - creșterea valorii afacerii , care constă din două componente - profitabilitatea operațiunilor și nivelul de utilizare a capitalului. Astfel, conducerea ar trebui să urmărească în primul rând să crească veniturile, să reducă costurile, să scurteze cifra de afaceri în numerar, să vândă activele non-core și să externalizeze funcțiile de asistență.

Orez. 5.1. Schema de adăugare a valorii afacerii

Probabil că ar fi mai corect să spunem că urmărirea valorii afacerii este scopul proprietarului, mai degrabă decât afacerea în sine. Proprietarul (fondator, investitor) creează o afacere, invită manageri sau se administrează singur, managerul angajează personal. Toate sunt sursa obiectivelor organizaționale. Cu toate acestea, proprietarul, managerii și personalul își pot atinge obiectivele doar prin afaceri. Și scopul afacerii teleonomic deoarece afacerea există doar pe baza clientului. Dacă o afacere nu are un cumpărător pentru produsul său, atunci afacerea dispare. Rezultă că scopul principal al unei afaceri este de a crea, extinde și dezvolta o bază de clienți. ( Prigogine A. , 2003).

În general, se poate distinge trei tipuri de obiective de afaceri :

• teleonomic - nivelul de supraviețuire;
• direcțional - nivelul de funcționare stabilă în condiții date);
• aspirant – nivelul acțiunilor proactive.

În consecință, fiecare tip poate fi considerat într-un număr semnificativ de interne aspecte ale organizației :

• niveluri de formare a obiectivelor;
• valori de management;
• stiluri de management;
• metode de management;
• tipuri de cultură organizațională.

În mod convențional, aceasta poate fi reprezentată sub forma unui tabel:

Pentru a asigura o funcționare eficientă, organizația ar trebui să efectueze un diagnostic al obiectivelor din când în când. Este necesar să găsim răspunsuri la întrebările: între ce obiective există discrepanțe? Cum se leagă toate aceste obiective între ele? Unde sunt principalele contradicții? Între ce obiective se formează conflicte? Cum să armonizezi aceste obiective?

Diagnosticul țintă ar trebui să afle următoarele:

• Alinierea obiectivelor. Cât de relevant este scopul organizației pentru mediul său? Există destui clienți pentru a asigura supraviețuirea organizației?
• Claritatea obiectivelor. Este scopul suficient de specific pentru a include unele lucruri și a exclude altele?
• Acord asupra obiectivelor. În ce măsură oamenii demonstrează acordul cu scopurile declarate în comportamentul lor informal?

Scopul general principal al organizației, care exprimă motivul existenței sale - este desemnat ca al său misiune . Se elaborează alte obiective pentru îndeplinirea acestei misiuni. Misiunea organizațiilor există indiferent dacă este formulată sau nu. Aceasta este ceea ce organizația este utilă lumii exterioare, ceea ce este util (produse, servicii) decât schimbă organizația cu mediul extern pentru a obține resursele necesare pentru propria supraviețuire. Misiunea răspunde la întrebarea - care este scopul principal (general) al organizației, exprimând clar motivele existenței sale, semnificația ei socială.

Distincția clară între misiunea unei întreprinderi și scopurile acesteia poate fi definită în termenii următoarelor patru dimensiuni:

• Aspect temporal . Misiunea nu are criterii de timp. Obiectivele, pe de altă parte, sunt întotdeauna temporare în sine și implică un interval de timp în care trebuie atinse.
• Concentrarea. Misiunea se concentrează pe mediul extern al întreprinderii, cum ar fi obținerea recunoașterii sau a deveni lider în industrie etc. Obiectivele, dimpotrivă, se referă cel mai adesea la aspectele interne ale întreprinderii și sunt exprimate în termeni de utilizare a resurselor disponibile pentru realizarea unor indicatori interni specifici.
• Specificitate. Misiunea se exprimă în termeni de natură generală, relativă, raportată la imaginea întreprinderii, a acesteia identitate corporativă etc. Obiectivele sunt de obicei exprimate în termeni de rezultate specifice. Obiectivele, în principiu, implică realizabilitatea lor.
• măsurabilitatea . Atât misiunea, cât și scopurile sunt, într-un fel, măsurabile. Dar măsurabilitatea misiunii este de natură relativ calitativă, în timp ce prevederile aprobate în acest sens sunt de natură absolută, cantitativă.

Misiunea ar trebui să reflecte următoarele părți semantice:

• Obiectivele companiei în ceea ce privește serviciile sau produsele sale de bază, piețele de bază și tehnologiile de bază. Cu alte cuvinte, misiunea ar trebui să arate ce fel de activitate antreprenorială, în ce fel de afacere este angajată compania.
• Mediul extern al firmei , care definește principiile sale de funcționare. Vorbim despre mediul general, mediul industriei, mediul competitiv și poate mediul local.
• Cultura organizației , climatul de lucru care există în cadrul firmei și, în consecință, tipul de oameni care sunt atrași de acest climat.

O descriere detaliată a acestor aspecte este dată într-un document numit declarația de misiune a firmei. Această declarație include următoarele componente cheie:

• Consumatori: Cine sunt clienții organizației?
• Piețe: Unde concurează organizația din punct de vedere geografic?
• Produse sau servicii: Ce fel produse esentiale sau serviciile oferite de organizație?
• Tehnologie: Care sunt tehnologiile de bază utilizate de organizație?
• Obiective economice: Care este poziția organizației în ceea ce privește creșterea și profitabilitatea?
• Conceptul general al organizatiei: Care sunt punctele forte și avantajele competitive ale organizației?
• Imagine: Ce imagine publică este de dorit pentru organizație?
• Filozofie: În ce cred organizațiile și care sunt valorile sale de bază?
• Eficienţă: Declarația de misiune ține cont de dorințele principalelor grupuri de influență ale organizației?
• Abilitatea de a inspira: Poate o declarație să motiveze oamenii?

Declarația de misiune trebuie să îndeplinească o serie de cerințe:

• Simplitate.
• Ușurință de transfer.
• Baza pe fapte - nu pe gânduri și vise.
• Arată clar ce trebuie să faci și ce să nu faci.
• Dinamism.
• Disponibilitate la toate nivelurile organizatorice
• Ar trebui să inspire încredere.
• Neambiguitate, inadmisibilitatea discrepanțelor.

O interpretare limitată a misiunii afectează negativ capacitatea firmei de a răspunde flexibil la cerințele pieței în schimbare. O interpretare extinsă a misiunii poate reduce semnificativ productivitatea utilizării resurselor și, în cele din urmă, poate duce la pierderea avantajului competitiv și la falimentul companiei.

Absența completă a unei misiuni garantează companiei prezența problemelor tot mai mari. Conceptul de misiune este strâns legat de conceptul de statut competitiv al firmei. Ambele concepte nu se contrazic și nu se completează reciproc. Statutul competitiv al firmei raspunde la intrebari – cum se produce produsul sau serviciul declarat de companie, prin ce mijloace pentru a mentine un avantaj competitiv. Atât misiunea, cât și statutul competitiv depind de factori externi. Misiune formată în anticipare oportunități viitoare pentru a forma potențialul strategic necesar pentru supraviețuirea companiei (reflectă capacitățile ei așteptate sau dorite). Statutul competitiv depinde de potențialul strategic existent al companiei (capacitățile sale existente). Misiunea ar trebui să indice scopul sau, cu alte cuvinte, să ofere o prognoză a dezvoltării nevoilor sociale, criterii de evaluare și semnificație socială a acestora. Elementul principal al prognozei este idealul, care înseamnă nu doar ceea ce va fi, ci ceea ce ar trebui să fie, ceea ce ar trebui să se străduiască. În cele din urmă, prognoza devine subiect de convingere și credință.

O misiune corect formulată și descrisă a unei organizații este un instrument puternic de afaceri. Există trei funcții principale ale misiunii - este:

• Oferă o idee generală despre companie (produse și servicii, clienți și piețe, avantaje competitive și unicitate). Numai prin formularea misiunii, cumpărătorul sau consumatorul produselor companiei poate evalua prioritățile care ghidează această companie, precum și obiectivele și direcțiile activităților acesteia.
• Promovează unitatea în interiorul companiei și crearea unui spirit corporatist (clară scopul companiei, formează un climat de afaceri, stabilește gradul de conformitate a angajaților cu cerințele companiei).
• Creează oportunități de management eficient al organizației (baza pentru dezvoltarea obiectivelor, standarde pentru alocarea resurselor, specificarea semnificației și conținutului activităților fiecărui angajat). Prezenta unei misiuni permite conducerii firmei sa determine locul pe care firma ar trebui sa-l ocupe pe piata si sa-si formuleze strategia pentru atingerea acestui loc; angajații companiei - să se simtă participanți la o cauză comună în dezvoltarea oportunităților emergente, le oferă un obiectiv, le subliniază importanța, vizează obținerea de rezultate înalte; in sfarsit, catre consumatorii produselor firmei - sa trateze compania cu atentie si interes, care sa le satisfaca diversele nevoi si cerinte, sa urmareasca produsele companiei. Produsele și tehnologiile se pot schimba, dar nevoile și cerințele pieței pot rămâne neschimbate.

De exemplu, iată declarația de misiune a cunoscutei companii multinaționale Procter & Gamble:

• să producă produse de cea mai înaltă calitate și valoare de consum, care să contribuie la îmbunătățirea nivelului de trai al oamenilor din tari diferite.
• crearea unei organizații și condiții de muncă care să atragă cei mai demni oameni, să asigure dezvoltarea cât mai deplină a talentelor acestora, munca liberă și inspirată în beneficiul afacerii, păstrarea și dezvoltarea principiilor istorice ale unei atitudini oneste față de muncă și corectitudinea actiuni.
• aplicarea cu succes a principiilor noastre ne va ajuta să ne conducem produsele în cota de piață și profit, ceea ce va duce la prosperitatea cauzei comune, a lucrătorilor și angajaților, a acționarilor și a comunităților în care trăim și lucrăm.

Misiunea nu este doar o declarație de priorități, ci, mai important, un mod de viață, o înțelegere a lumii din jurul nostru și a noastră în ea a companiei și a angajaților săi. Uitați-vă la modul în care înțelegerea afacerilor se poate schimba la scară globală atunci când declarația de misiune se schimbă:

Implementarea misiunii și a obiectivelor organizației este descrisă în planul de afaceri al companiei. Planificare poate fi realizat la toate nivelurile: de la activitățile antreprenorului, până la planul general de dezvoltare a organizației și afacerii.

Din punct de vedere istoric, sistemele de planificare au evoluat în următoarea ordine:

• planificare bugetară (începutul anilor 1900) - pregătirea bugetelor anuale și controlul variațiilor.
• Planificare pe termen lung (începutul anilor 50) - previziuni, modele statistice, identificarea tendințelor și tendințelor. Presupunerea este că mediul extern are propria sa dinamică.
• Planificare strategica (anii 60) - aici nu mai este o predicție a viitorului, ci o evaluare a alternativelor strategice și un management dinamic al resurselor.
• Management strategic (anii 80) - este necesar să se asigure realizarea de avantaje competitive sustenabile (SCE). Compania își creează viitorul.
• Managementul schimbării (secolul XXI) – trebuie să fii cât mai flexibil posibil: structuri, cultură, gândire, zone de interacțiune – este important să poți schimba rapid totul. Valoarea principală este clientul, compania construiește viitorul într-un dialog egal cu el. Principalele obiecte ale planificării sunt competența organizației și competența angajaților. Strategiile au sens doar pe perioade scurte (până la 3 ani).

Un plan detaliat, cuprinzător, conceput pentru a se asigura că misiunea și obiectivele organizației sunt îndeplinite este denumit în mod obișnuit strategie . Următoarele sunt caracteristicile cheie ale strategiei:

• În cadrul strategiei sunt luați în considerare doar factorii vitali care au un impact calitativ asupra succesului organizației. Toate celelalte aspecte rămân în afara domeniului de aplicare a problemelor strategice.
• Deși strategia este dezvoltată în cea mai mare parte de către managementul de vârf, întreaga organizație și, mai ales, șefii de la toate nivelurile de management ar trebui să lucreze pentru implementarea acesteia.
• O strategie cu adevărat utilă și eficientă ar trebui să se bazeze pe perspectiva întregii organizații, nu pe anumiți oameni, deși deseori este dificil să le despărțim.
• Planificarea strategică este un proces complex, lung și costisitor. Prin urmare, rezultatele planificare strategica ar trebui să fie utilizat în mod activ de către conducere.
• A avea o strategie conștientă permite unei firme să-și definească identitatea, să găsească un punct de sprijin, să-și dezvolte resursele și capacitățile interne speciale, să realizeze diferențierea față de concurenți și să se asigure că nevoile și așteptările specifice ale clienților țintă sunt deosebit de eficiente în îndeplinire.
• Strategia trebuie concepută astfel încât să-și mențină integritatea pe termen lung. Acest lucru poate fi realizat atunci când planurile strategice sunt suficient de flexibile pentru a permite modificarea și reorientarea, ceea ce este absolut necesar în mediul de afaceri actual.

Dintre instrumentele de implementare a planului strategic, se obișnuiește să se evidențieze următoarele:

• Tactici. Există o serie de diferențe între planurile tactice și cele strategice:
  • Planurile tactice sunt concepute pentru a atinge obiective tactice subsidiare.
  • Planurile strategice sunt elaborate ca documente bazate pe obiective strategice independente. Planurile tactice sunt întotdeauna dezvoltate în dezvoltarea celor strategice și nu au o semnificație independentă.
  • Planurile strategice implică resursele strategice ale firmei, de ex. costisitoare sunt esenţiale pentru succesul firmei. Planurile tactice implică de obicei resurse care pot fi achiziționate cu ușurință de pe piață și nu sunt esențiale pentru companie.
  • Dacă strategia organizației este elaborată și aprobată la nivelul managementului de vârf al organizației, atunci planurile tactice sunt de obicei pregătite de managementul mediu și pot fi aprobate de conducerea de vârf.
  • Planurile tactice tind să acopere perioade de timp mai scurte decât cele strategice.
  • Rezultatele implementării planurilor tactice apar de obicei mai rapid decât cele strategice și sunt în mod clar corelate cu acțiunile specifice ale executorilor specifici.
• Politică - este un ghid general de actiune si luare a deciziilor de catre angajatii organizatiei.
• Proceduri - o descriere pre-elaborată a secvenței de acțiuni pentru luarea unei decizii într-o situație de un anumit tip.
• Reguli - specificați exact ce ar trebui făcut într-o anumită situație.
• Bugetele - sunt un instrument de gestionare dinamică a fluxurilor de resurse de intrare și ieșire în vederea echilibrării acestora.
• Sarcini - o lucrare prescrisă, o serie de lucrări sau o parte din lucrare, care trebuie executată într-o manieră prescrisă într-o anumită perioadă de timp.
• Gestionarea implementării planurilor. Instrumentele de răspuns la abaterile în cursul evenimentelor reale de la plan sunt controale operaționale implementarea planurilor. În anii 1970 și 1980, metoda „Management prin obiective” a devenit populară. MBO popularizat de Peter Drucker. Esența MBO este că managerul deleagă sarcini, „negociind un contract pentru obiective” cu subalternii săi, fără a le oferi rutarea detaliată a mișcării într-o direcție dată. Rezultatul este important, nu activitatea în sine. Cu toate acestea, această metodă este adecvată numai dacă firma are personal competent, înalt calificat. Stimulează inițiativa și creativitatea angajaților, totuși, necesită o perioadă semnificativă de timp pentru a coordona și documenta în mod adecvat procesul.

De obicei, planificare rulează în mai multe etape :

• Formularea unei viziuni (ipoteză despre viitor).
• Efectuarea unei prognoze (cât de realistă este această viziune).
• Întocmirea unui plan (buget).
• Implementarea planului.
• Contabilitatea si controlul rezultatelor.
• Analiza rezultatelor. Rezumând.

Planificarea strategică începe cu formularea viziuni . O viziune este o imagine ideală a viitorului. Viziunea este visele și ambițiile proprietarului, care reflectă interesele societății.

De exemplu, celebrul producător auto Henry Ford a formulat viziunea afacerii sale în acest fel: „ Voi construi o mașină care este accesibilă multor oameni. Prețul său va fi atât de mic încât orice persoană cu un bun salariile, va putea să cumpere o astfel de mașină și, împreună cu familia sa, să se bucure de ore binecuvântate de odihnă în vastele spații deschise ale lui Dumnezeu... Când voi duce la bun sfârșit acest angajament, toată lumea își va permite să aibă o mașină și va avea unu. Caii vor dispărea de pe drumurile noastre și vom oferi muncă și câștiguri bune unui număr mare de oameni. ".

Nu mai puțin interesantă este viziunea lui Walt Disney despre un parc de distracții fundamental nou: „ Conceptul de Disneyland este simplu. Acesta este un loc în care oamenii găsesc fericirea și învață lucruri noi. Acesta este un loc în care părinții și copiii se bucură să petreacă timp împreună; un loc în care profesorii și elevii deschid oportunități grozave de învățare și învățare. Acolo, bătrânii își vor putea satisface nostalgia trecutului, iar tinerii se vor putea bucura de provocările viitorului. Acolo, pentru vizionare și studiu public, vor fi prezentate minunile Naturii și minunile create de Om. Disneyland se bazează pe acele idealuri, vise și fapte dure, dar adevărate, care au creat America și este dedicat acestor idealuri, vise și fapte. Echipamentul unic al Disneyland va face posibilă demonstrarea vizuală a acestor vise și fapte, transformându-le într-o sursă de curaj și inspirație pentru întreaga lume. Disneyland va fi un pic de târg, și o expoziție, și un loc de joacă, și un centru comunitar și un muzeu al faptelor vii și un loc în care puteți vedea frumusețea și magia. Va absorbi realizările, bucuriile și speranțele lumii în care trăim. Și el ne va reaminti și ne va arăta cum să facem toate aceste miracole parte din viața noastră. ".

Viziunea poate fi foarte specifică, definind latura tehnică a funcționării companiei, precum, de exemplu, Motorola: „ Motorola visează la o lume în care numerele de telefon sunt atribuite oamenilor, nu locurilor; în care dispozitivele mici, de dimensiunea palmei, vor permite oamenilor să păstreze legătura între ei, oriunde s-ar afla; în care noile mijloace de comunicare pot transmite imagini și date vizuale la fel de ușor ca vocile ".

La etapa de redactare prognoza sunt folosite multe metode diferite. Una dintre cele mai comune este metoda de planificare a scenariilor. Planificarea scenariului - aceasta este o metodă de construire a opțiunilor alternative pentru dezvoltarea viitoare a mediului extern al întreprinderii, permițând managerilor să analizeze și să ia decizii strategice în condiții de incertitudine. Scenariile permit companiilor să gândească în termeni de viitor, ele răspund la întrebarea: cum poate o companie să intre într-un viitor imaginar, să-l facă real.

Aloca șapte pași pentru dezvoltarea scenariului :

• Identificarea problemei. Lista întrebărilor cheie.
• Identificarea principalelor factori și tendințe (certe și incerte), interdependența acestora
• Clasificarea factorilor după importanță și prioritate
• Alegerea logicii scenariului. Matricea factorilor principali. Descrierea scenariilor.
• Analiza factorilor principali din cadrul fiecărui scenariu
• Analiza consecințelor. Sensibilitatea parametrilor. Zone de soluții invariante.
• Selectarea indicatoarelor și semnelor pentru control

Printre cele mai frecvente Erorile de abordare a scenariului includ următoarele:

• Toate scripturile se bazează pe o variabilă
• Managementul de vârf nu este implicat în dezvoltarea scenariului
• Scenariile construite nu sunt, evident, echivalente
• Prea multe scenarii
• Prea multe detalii
• Lipsa indicatorilor, reperelor

La scenă bugetare , conducerea organizației întocmește un plan de afaceri detaliat, care cuprinde următoarele secțiuni:

• Partea introductivă, scopul și esența proiectului.
• Analiza stării de fapt în industrie.
• Scopul proiectului propus.
• Analiza pieței, forțelor pieței, oportunităților și amenințărilor.
• Plan de marketing: analiza consumatorilor, canalele de distribuție, descrierea mixului de marketing, evaluare factori economici, formularea unei propuneri unice de vânzare etc.
• Plan de productie.
• Plan organizațional: o analiză a punctelor tari și punctelor slabe ale organizației, un plan pentru nevoile de resurse umane, o descriere a sistemelor de management, motivare și control.
• Gradul de risc și măsurile compensatorii.
• Plan financiar: nevoi pentru bani lichizi, distribuția fluxurilor de numerar, rezultate financiare.
• Aplicații.

Există oarecare scepticism cu privire la succesul planului de afaceri? August Scheer consideră că „Procesele de piață decurg atât de repede încât un plan de afaceri întocmit pe trei ani, de regulă, nu are nicio șansă de a fi implementat în forma sa inițială”.

Prin urmare, cele mai importante criterii sunt:

• Perspective de creștere a segmentului de piață în care compania dorește să lucreze.
• Gradul de noutate al ideii primare, deoarece indică capacitatea fundamentală a fondatorilor de a genera idei
• Calificările manageriale ale fondatorilor

Dacă aceste trei criterii sunt evaluate pozitiv, atunci putem vorbi despre succesul proiectului. Planul de afaceri este mai mult o poliță de asigurare formală pentru bănci sau investitori cu capital de risc.

Dwight Eisenhower - generalul Armatei SUA, care ulterior a devenit președinte, a spus: „Planul nu este nimic, planificarea este totul”, subliniind astfel marea importanță a sistematizării informațiilor în procesul de planificare și importanța flexibilității (capacitatea de a se abate de la plan) al managerilor.