Tafsilotlar 09.10.2014 09:20da yaratilgan

Bir qarashda, javondagi to'g'ri displey yakuniy savdoning muvaffaqiyatida katta rol o'ynamaganga o'xshaydi. Biroq, amaliyot shuni ko'rsatadiki, uning sotuvining o'sishi to'g'ridan-to'g'ri zaldagi tovarlarning joylashishiga bog'liq. O'zingizni oddiy xaridorning o'rniga qo'ying. Ko'pincha biz do'konda umuman sotib olishni rejalashtirmagan tovarlar savatda qanday paydo bo'lishini o'zimiz sezmaymiz. Shu bilan birga, biz ongsiz ravishda qimmatroq yoki bizga kamroq tanish bo'lgan, ammo chiroyli qadoqdagi va yorqin jozibali tovarlarni shunchaki sinab ko'rish uchun sotib olamiz. Bu tokchada tovarlarni malakali namoyish qilish bilan bog'liq. Keling, ushbu mavzu haqida batafsilroq gaplashaylik.

Tovarlarni javonda ko'rsatishning asosiy tamoyillari:

Mahsulotga umumiy nuqtai. Ma'lumki, ularni kiyim-kechak bilan kutib olishadi. Shuning uchun, xaridor sizning mahsulotingizni ko'rishi uchun siz old qismi bilan qutini potentsial mijoz tomon burishingiz kerak. Esingizda bo'lsin, har bir do'konning vazifasi tovarlarning tez sotilishini ta'minlashdir. Shu munosabat bilan savdo maydonlarining har bir metrining samaradorligini oshirish juda muhimdir. Iste'molchilarning e'tiborini jalb qilish, boshqa narsalar qatorida, javonlarda bo'sh joyni to'g'ri taqsimlash yordamida amalga oshiriladi. Ma'lumki, agar uning yonida kamida 3-5 ta bir xil turdagi paketlar ko'rsatilgan bo'lsa, inson ko'zi mahsulotni yaxshiroq qabul qiladi.

Mavjudligi. Tovarlarning tartibini shakllantirishda shuni bilish kerakki " xarid qobiliyati"Iste'molchi" qo'lining uzunligi bilan o'lchanadi. Shu munosabat bilan, engil tovarlar yuqori javonlarda, og'ir - pastki qismida joylashgan bo'lishi kerak. Ushbu tartibga solish printsipi, shuningdek, savdo maydonchasida tovarlarning shikastlanishi va sinishi sonini kamaytirishga imkon beradi.

Tegishli turdagi "oldingi qator" tovarlari. Merchandisingda "oldingi qator" degan narsa bor. Unda taqdim etiladigan mahsulotlar soni ularning qadoqlash hajmiga, shuningdek, ushbu mahsulotlarga bo'lgan talabga va javon zaxirasini tezda to'ldirish qobiliyatiga bog'liq. Tovar aylanmasini tezlashtirish uchun "oldingi qator" uchun belgilangan tovarlar miqdorini doimiy ravishda ushlab turish muhimdir. Shuning uchun, kun davomida siz rafdagi birinchi qatorni tovarlar bilan bir necha marta to'ldirishingiz kerak.

Tozalik. Raflar, shuningdek, displey birliklari muntazam ravishda toza bo'lishi kerak. Agar mahsulotingizning qadoqlari shikastlangan bo'lsa, xaridorga yoqimsiz ko'rinsa, siz bunday nusxani javonlardan tezda olib tashlashingiz va keyingi sotuvni tezlashtirish uchun chegirma qilishingiz kerak.

Raf yuki. Merchandising, birinchi navbatda, xaridorning qulayligi haqida qayg'urishi kerak. Katta do'konda odam yarim soatdan kamroq vaqt ichida do'kon taklif etayotgan ulkan assortimentdan 30 dan 40 turdagi tovarlarni skanerlashga majbur bo'ladi. Ko'pincha yo'qligi istalgan mahsulot javonda xaridorda g'azab va norozilikni keltirib chiqaradi. Agar bu holat muntazam ravishda takrorlansa, tashrif buyuruvchi ushbu do'konga borishni to'xtatadi. Maksimal inqiloblar faqat raf maydoni to'liq to'ldirilganda amalga oshirilishi mumkin. Raf tovarlari yutuqli tarzda ko'rsatilishi kerak; uni yaxshiroq o'rganish va ko'rib chiqish uchun uning atrofida bo'sh joy bo'lishi kerak.
Taniqli aksioma: "to'ldirilgan javonlar yaxshiroq sotiladi" yirik savdo markazlariga yaxshi mos keladi. Biroq, bu qoida har doim ham kichik butiklar uchun ishlamaydi.

Xaridorga duch keladigan qoida. Mahsulotni javonga qo'yishda potentsial xaridorning nuqtai nazarini hisobga oling. Paketdagi mahsulot haqidagi asosiy ma'lumotlar o'qilishi oson bo'lishi va narx belgilari yoki boshqa mahsulotlarning qadoqlari bilan yashirilmasligi muhimdir. Afsuski, kichik chakana savdo nuqtalarida "xaridorga yuzma-yuz" qoidasi ko'pincha buziladi. Ularda shunchaki joy yo'q, aksincha, juda ko'p tovarlar mavjud.

Javonda yomon joylashtirilgan tovarlarni faqat quyidagi shartlar bajarilgan taqdirdagina topish mumkin:

Xaridor ushbu mahsulotni sotib olishni xohlaydi;
xaridor allaqachon ma'lum bir brend haqida aniq tasavvur hosil qilgan;
u paket qanday bo'lishi kerakligini biladi;
xaridor to'g'ri mahsulotni topish uchun etarli vaqtga ega;
u sotuvchiga savol berish imkoniyatiga ega.

Paket qisman yoki to'liq narx yorlig'i bilan qoplangan bo'lsa, yomon joylashtirilgan mahsulotga misol bo'ladi. Esda tutingki, narx yorlig'i mahsulot qadoqidagi ma'lumotni almashtira olmaydi. Narx yorlig'i bor standart ko'rinish, va qadoqlash mahsulotning individualligini ta'kidlaydi, shuningdek, iste'molchi uchun muhim bo'lgan ko'proq ma'lumotlarni o'z ichiga oladi. Qadoqlash professional dizaynerlar va marketologlar tomonidan yaratilgan bo'lib, uni ma'lum bir g'oya va imidjning tashuvchisiga aylantirgan. Shuning uchun, agar narx yorlig'i qadoqlashning ko'p qismini qamrab olsa, shunga o'xshash mahsulotlarni yonma-yon joylashtiring, shunda ular o'z navbatida to'liq ko'rinadi.
Mahsulot ko'proq e'tiborga olinishi uchun, shuningdek, etarli "yuzli" bo'lishi kerak (javonda ko'rsatilgan bir xil paketdagi (SKU) ma'lum miqdordagi mahsulotlar). Qarama-qarshilik - xaridorga qaratib o'rnatilgan tovarlar birligi. Do'kon yoki umuman tarmoq ichida o'rnatilgan planogrammalar sharoitida bu vazifani hal qilish har doim ham oson emas.

Tovarlarni ko'rgazmaga qo'yish qoidalari:

Oldinda arzon. Har bir do'konning o'ziga xos joylashuvi mavjud: diskontlar, premium do'konlar, aralash matritsali do'konlar. Do'konning narx darajasining umumiy taassurotiga arzon tovarlar ta'sir qiladi. Agar ular savdo maydonchasining boshida joylashtirilsa, xaridor ongsiz ravishda xarid qilish jarayoniga jalb qilinadi va keyin narxlarga kamroq e'tibor berib, tovarlarni "avtomatik ravishda" oladi. Shu bilan birga, premium do'konda tovarlarni ushbu segmentga mos keladigan narx oralig'ida ko'rsatish kerak. Masalan, delikatesli javonlar. Xaridor qaerdan olganini va kutayotganini aniq tushunishi kerak.

Chizish printsipi. Ushbu tamoyilga ko'ra, past narx toifasidagi tovarlar do'konga eng yuqori daromad keltiradigan tovarlar bilan almashadi. Ushbu almashinish savdo maydonchasida xaridorning harakati yo'nalishi bo'yicha amalga oshiriladi. Shu bilan birga, eng yuqori marjni ta'minlaydigan qimmatbaho mahsulot marshrutning oxirida o'rnatilmasligi kerak. Oxir oqibat, unga etib kelgan xaridor o'z savatini to'ldirishi mumkin. Agar bu mahsulot uning uchun iloji boricha jozibali bo'lsa, u sotib olishga qaror qilishi mumkin, lekin u, masalan, oltita paketni emas, balki o'zini bir yoki ikkitasi bilan cheklaydi.

Asosiy brendlar. Asosiy brendlar har bir mahsulot qatorining boshida joylashtirilishi kerak. Psixologiya qonunlariga ko'ra, odam bo'sh savatga ko'proq mol qo'yadi. Buni hisobga olish muhim.

ustuvor javonlar. Qaysi mahsulot iste'molchining ko'zi darajasida bo'lishi kerakligini hal qilishda quyidagi tamoyilga amal qiling: eng katta foyda keltiradigan mahsulot qulayroq joyda joylashgan bo'lishi kerak. Qoida tariqasida, bunday pozitsiyalar do'konda o'tkaziladigan savdo marketing tadbirlariga bag'ishlangan tovarlarni joylashtirish uchun ishlatiladi (barcha turdagi aksiyalar, tatib ko'rish va boshqalar).

Pastki javonlar. Bu erda ular IMPULSIV emas, balki ongli ravishda sotib olingan mahsulotlarni / tovarlarni joylashtiradilar. Iste'molchi bu mahsulotni baribir topadi, chunki u buning uchun kelgan.

Yuqori javonlar. Tovar ishlab chiqaruvchisi qiyofasini yaratish uchun yuqori javonlardan foydalanish tavsiya etiladi. Buning uchun muqobil tartib qo'llaniladi (o'zaro faoliyat guruhlari bilan asosiy mahsulotning tartibini qo'shish), shuningdek, g'ayrioddiy dizaynlashtirilgan paketlardagi eng qimmat narsalarni joylashtirish.

Tovarlarni aylantirish. Mahsulotning yaroqlilik muddati tugashiga qanchalik yaqin bo'lsa, iste'molchiga shunchalik yaqinroq bo'lsa, uni javonga qo'yish kerak. Savdo maydonchasida zaxiralarni to'ldirishda ombordan olingan tovarlar orqaga joylashtirilishi kerak va javonda mavjud bo'lgan tovarlar oldinga siljishi kerak. Bunday holda, yaroqlilik muddatini muntazam tekshirib turish kerak.

Raf balandligi. Rafning balandligi sotilayotgan mahsulotning balandligiga mos kelishi muhim. Agar mahsulotning yuqori qirrasi va keyingi raf o'rtasida ikkita barmoqni yopishtirishingiz mumkin bo'lsa, javonlar orasidagi masofani o'zgartirishingiz kerak. Saqlangan joyga boshqa javonni qo'yish mumkin bo'ladi.

Texnik xususiyatlarga ega mahsulotlar

Murakkab texnik xususiyatlarga ega bo'lgan tovarlar assortimentida displey eng muhim rol o'ynamaydi, chunki xaridor savdo bo'yicha yordamchining maxsus maslahatiga muhtoj. Bunday holda, xaridor uchun ko'z darajasi qoidasi, tartib va ​​boshqalar kamroq rol o'ynaydi. Shu bilan birga, ko'rgazma namunasi taqdim etiladigan shaklda bo'lishi kerak bo'lgan qoidani hech kim bekor qilmagan. Texnik jihatdan murakkab tovarlarni sotishda sotuvchining o'zi malakasi juda muhim va shundan keyingina tartib va tashqi ko'rinish. Masalan, mahsulotlarda: yirik maishiy texnika, kichik maishiy texnika, televizor, kompyuter, telefon, qurilish va pardozlash materiallari, mebel va boshqalar.
Xaridor uchun mahsulotning kerakli parametrlarga, o'lchamlarga, xarakteristikaga, texnik xususiyatlariga, interyeriga va hokazolarga qanday mos kelishini tushunish muhimdir. Mahsulotlar brend bo'yicha qanday farq qilishini, turli narx toifalaridagi mahsulotlar o'rtasidagi farqlar qanday, ijobiy va salbiy tomonlari qayerda ekanligini tushunish muhimdir. Bu erda sotib olish mutlaqo ongli ravishda amalga oshiriladi, ko'pincha maslahatlashgandan so'ng, xaridor qaror qabul qilish uchun vaqt kerak. Savdo natijasi sotuvchining konsultatsiyalarni qanchalik professional tarzda o'tkazishiga, u ma'lum bir brendga qanchalik qiziquvchanligiga bog'liq. Professional tarzda taqdim etilgan maslahatlar xaridorni taniqli brenddan unchalik taniqli bo'lmagan brendga olib borishi mumkin. Shuning uchun, sotiladigan do'konlarda maishiy texnika, har doim juda ko'p professional maslahatchilar bor. Shu bilan birga, ko'plab brendlar o'z mahsulotlarini sotishga qaratilgan o'z xodimlarini taqdim etadilar.

Fikr qo'shish uchun ro'yxatdan o'tishingiz kerak.

Mavjud umumiy e'lon qilish qoidalari, bir xil tokchada yoki boshqa savdo uskunalarida yonma-yon joylashtirilgan tovarlar guruhini shaxsning idrok etish xususiyatlarini aks ettiradi.

1. Tovarlarni tekshirish vaqtida, tokchalarga qo'yilganda, xaridorning nigohi chapdan o'ngga va yuqoridan pastga (matnni o'qiyotgandagi kabi) harakat qiladi. Tovarlarni ko'rsatishning aksariyat turlari xaridorning ko'zlari harakatining ushbu xususiyatlariga asoslanadi.

2. Ko'z darajasi va qo'lning cho'zilgan darajasi. Inson e'tiborining eng katta kontsentratsiyasi ko'z darajasida, ya'ni o'rtacha balandlikdagi kattalarning ko'z darajasidan taxminan 20 sm masofada joylashgan narsalarga to'g'ri keladi. Tovarlarni joylashtirish uchun yana bir jozibali joy - qo'l masofasida (bu holda do'konning maqsadli auditoriyasining o'rtacha o'sishi hisobga olinishi kerak) (23-rasm).

Guruch. 23. "Oltin" javonlar, xaridorning o'sishi va savdo uskunalari javonlari o'rtasida savdo taqsimotini hisobga olgan holda.

Shunday qilib, tovarni javonning javonlari ichida siljitish orqali siz uning savdo hajmiga sezilarli ta'sir ko'rsatishingiz mumkin (24-rasm).

Guruch. 24. in

Harakatsiz turgan odam atrofida ko'rgan hamma narsa ko'rish maydoni deb ataladi. Vizual maydonning pastki qismidagi ob'ektlar ko'pincha qarovsiz qoladi. Shu bilan birga, pastki chap burchak tovarlarni joylashtirish uchun eng baxtsiz hisoblanadi - bu "o'lik zona" deb ataladi (25-rasm).

Guruch. 25. in

Xaridorning e'tiborini pastki javonga jalb qilish uchun unga maqsadli talab tovarlari (shakar, arzon narx segmentidagi oziq-ovqat mahsulotlari va boshqalar), yirik o'lchamdagi tovarlar (3, 5 va 10 litrli idishlar, og'irligi 3 kg dan ortiq qadoqlangan tovarlar va boshqalar), inventarizatsiya(agar u savdo maydonchasida saqlansa). Ushbu tartib printsipi "tektonik" deb nomlanadi va katta va og'ir tovarlarning pastki qismida, engil va kichik o'lchamdagi - savdo uskunalarining yuqori javonlarida joylashtirilishini ta'minlaydi (26-rasm).

Guruch. 26. Tovarlarni javonlarga joylashtirishning "tektonik" tamoyili

Shuningdek, ko'z darajasidan yuqorida joylashgan mahsulot xaridor tomonidan yuqori narx toifasidagi mahsulot, mos ravishda ko'z darajasidan past - pastroq narx toifasidagi mahsulot sifatida qabul qilinishi aniqlandi. Bu naqsh o'zining mantiqiy izohiga ega: impulsiv xaridlar asosan badavlat iste'molchilar tomonidan amalga oshiriladi. Shuning uchun bunday tovarlarni ko'rish uchun eng qulay joylarda joylashtirish kerak. Shu sababli, yuqori narx segmentidagi tovarlar, sovg'alarni o'rash va boshqa xarajatlar bilan bog'liq tovarlar ko'pincha yuqori javonlarda joylashtiriladi.

Turli xil tadqiqotlar jarayonida xaridorning savdo uskunalari javonlaridagi tovarlarning harakatiga munosabati uchun namuna o'rnatildi:

3. Raflardagi ustuvor joylar. Savdo uskunalari javonlarida ko'rsatilgan tovarlarni sotishga qo'shgan hissasi bo'yicha raf maydoni bir hil emas. Rafning "sifati" birinchi navbatda xaridorlar harakati yo'nalishiga bog'liq.

Guruch. 27. in Savdo maydonchasida xaridorlarning harakat yo'nalishining impulsiv tovarlarni sotish hajmiga ta'siri

Eng jozibali - bu xaridorlar harakatining boshida joylashgan tokchadagi joy, eng kam jozibadori "o'lik zonadagi" tokchalardagi joylar, shuningdek, tijorat uskunalarining pastki va yuqori javonlari ( 28-rasm).

Guruch. 28. in

Biror kishi mahsulotni ko'radigan, uni baholaydigan va sotib olish bo'yicha qaror qabul qiladigan zona taxminan 50 sm ni tashkil qiladi.Shuning uchun mahsulot ekranining kengligi kamida 40 sm bo'lishi kerak, shunda u bir xil mahsulot toifasidagi boshqa mahsulotlar orasida ajralib turadi. .

Xaridorlarning e'tiborini taqsimlash, shuningdek, savdo uskunalari javonlarining uzunligiga bog'liq: javon qancha uzun bo'lsa, xaridor uchun alohida narsalarga diqqatini jamlash qanchalik qiyin bo'lsa, eng yaxshi mahsulotni ajratib ko'rsatish shunchalik qiyin bo'ladi. Shuning uchun mutaxassislar uzunligi 1,5 m dan ortiq bo'lgan bitta mahsulotning gorizontal displeyini ishlatishni tavsiya etmaydi.

4. “Rakam va fon” qonuni. Bu qonunning mohiyati shundan iboratki, inson doimo atrof-muhitdan bir ob'ektni ajratib turadi, yaqin atrofdagi boshqa ob'ektlar esa ma'lum vaqt davomida uning foniga aylanadi (29-rasm).

Guruch. 29. in "Raqam va fon" qonunini amalga oshirishga misol

Ushbu qonun savdo hajmini oshirish uchun xaridorning diqqatini ma'lum bir mahsulotga qaratish zarur bo'lgan hollarda merchandaysingda qo'llaniladi.

Fonda rasmni tanlashga quyidagilar erishiladi:

Miqdori yoki o'lchami (masalan, javonlardagi bir mahsulotning miqdori ikkinchisidan kattaroq yoki bir mahsulot boshqasidan kattaroq) (30-rasm);

Yorqin ranglar (qizil, to'q sariq, sariq va boshqalar) - yorqin qadoqlangan tovarlar ko'pincha fon emas, balki figuraga aylanadi;

Tovar yoki qadoqlashning nostandart shakli - xaridor birinchi navbatda shakli, rangi va qadoqlanishi bo'yicha yangi va nostandart hamma narsaga e'tibor beradi (yangilikning ta'siri boshlanadi);

Mahsulotning diqqatga sazovor joylari xaridor yaxshi tekshirishi kerak bo'lgan tovarlar bilan savdo qilish jarayonida qo'llaniladi (masalan, soatlar, zargarlik buyumlari, kiyim-kechak va boshqalar);

POS-materiallar - yaxshi joylashtirilgan POS-materiallar xaridorning e'tiborini muayyan mahsulotga qaratish va uni boshqalardan farqlash uchun mo'ljallangan;

Hissiy imidj yaratish (merchandising va dizayn kombinatsiyasi) - mahsulot taqdimotida umumiy ko'rinish printsipi (masalan, kiyim va aksessuarlardan to'liq tasvirni yaratish) misoldir.

Guruch. 30. in

5. "Diqqatni o'zgartirish" qonuni - figurani tanlash bilan bir qatorda xaridor e'tiborni almashtirishni, ya'ni fonda yangi figurani izlash va tanlashni talab qiladi (31-rasm). Bu shuni anglatadiki, siz bir xil turdagi mahsulotni vizual aksanlarsiz bitta uzun qatorga qo'yib bo'lmaydi. Bunday vizual aksanlar POS-materiallardir (vertikal chegaralagichlar, tovar nomiga ega shelftalkerlar va boshqalar).

Guruch. 31. in "E'tiborni o'zgartirish" qonunini amalga oshirishga misollar

6. Tovarlarni ko'rsatishda shakl va hajm, kompozitsiyani idrok etish. Raf maydonidan foydalanishga qarab, kompozitsiya quyidagi turlarga bo'linadi: tekislik tarkibi (bir tekislikda tuzilgan) - hajm va chuqurlikdan minimal foydalanish sharti bilan kompozitsiyada balandlik va kenglikdan foydalanish; uch o'lchovli kompozitsiya - balandlik, kenglik va chuqurlikdan foydalanish; fazoviy kompozitsiya - chuqurlikning ustunligi bilan balandlik, kenglik, chuqurlikdan foydalanish.

Uning markazida eng katta yoki eng kichik element bo'lgan kompozitsiya ko'pincha "katta" yoki "kichik" tartib deb ataladi (32-rasm).

Guruch. 32. in "Minor" sxemasi bo'yicha tovarlarni joylashtirish

Tartibdagi ritm - bu o'xshash o'lchamdagi tovarlar va ular orasidagi teng masofada boshqa elementlarning (narx belgilari) ma'lum bir takrorlanishi. Ritm tartib tuyg'usini yaratishga yordam beradi. Ammo aksanlar bo'lmasa, bunday tartib xaridorlarni qiziqtira olmaydi.

7. “Guruh” qonuni xaridorning tovarlarning taqdim etilgan assortimentida harakatlanishi uchun foydalaniladi, agar ular ma'lum bir tarzda guruhlangan bo'lsa, unga tovarlarni idrok etish osonroq bo'ladi. Shunday qilib, tovarlar ma'lum xususiyatlarga ko'ra guruhlarga birlashtirilishi kerak (masalan, tovar belgisi, mahsulot turi bo'yicha, o'ram hajmi / vazni va boshqalar) (33-rasm).

Guruch. 33. in "Guruhlash" qonunini amalga oshirishga misol

8. "7 ± 2" qonuni. Psixologlarning ta'kidlashicha, inson idrokining hajmi cheklangan - ma'lum bir vaqtda u besh - etti, maksimal o'nta narsalarni eslay oladi. Do'konda bu narsalar soni 3-5 tagacha kamayadi (34-rasm). Shu sababli, ekspertlar bitta javonda (vitrinada), bir qatorda (masalan, javonda bitta ishlab chiqaruvchining beshtadan ko'p bo'lmagan kameralari) beshtadan ko'p bo'lmagan tovarlar, brendlar yoki POS-materiallarni taqdim etishni tavsiya qiladi.

Guruch. 34. in "7 ± 2" qonunini amalga oshirishga misol

9. Rangni vizual idrok etish qonuniyatlari. Rang, uning to'yinganligi, soyalar, kombinatsiyalar - bularning barchasi insonning hissiy holatiga sezilarli ta'sir qiladi. Yorqin to'yingan ranglar va soyalar xotirjam bo'lganlarga qaraganda tezroq diqqatni tortadi. Engil soyalar qorong'udan ko'ra ko'proq jozibali. Lekin shuni yodda tutish kerakki, insonning rangni idrok etishi va unga bo‘lgan munosabati rang va uning oldidagi moddiy ob’ekt qanday vazifani bajarishiga bog‘liq (interyer dizaynda bir xil rang sxemasidan foydalanish, reklama yaratish, brend kiyim tanlash, kiyim-kechaklarni tanlash, kiyim-kechaklarni tanlash, kiyim-kechaklarni tanlash va boshqalar). yoki diqqatni mahsulotlarga qaratganda). har doim ham ijobiy natija bermaydi).

10. Do'kondagi yoritish tizimini xaridorlarning idrok etishi. Yoritish tizimini tashkil qilish do'kondagi savdo tizimining muhim tarkibiy qismi bo'lib, u do'konning umumiy kontseptsiyasiga, uning dizayniga, interyeriga va taqdim etilgan tovarlarning o'ziga xos xususiyatlariga mos kelishi kerak. Muvaffaqiyatli yoritish hatto talabga ega bo'lgan iste'mol tovarlari savdosining o'sishiga yordam beradi. Xaridorlar ko'zlarini yaxshi yoritilgan narsalarga qaratadilar.

Turli xil tovarlar guruhlari uchun xaridorlar uchun qulay shart-sharoitlarni yaratish, shuningdek, tovarlarni optimal ko'rsatish uchun yoritishni tashkil qilish bo'yicha tavsiyalar mavjud. Masalan: non, xamir ovqatlar, pirojnoe - yorug'likning issiq oltin soyalari; sut mahsulotlari, muzlatilgan mahsulotlar, baliq - yorug'likning sovuq soyalari; go'sht mahsulotlari - neytral oq yorug'lik, rang berishning yuqori darajasi; gullar, sabzavotlar, mevalar - rang berishning yuqori darajasi, yorug'lik quyosh nurlari spektriga yaqin; zargarlik buyumlari - aksentli yoritish, turli metallar va toshlar uchun turli xil soyalardan foydalanish; bolalar buyumlari, o'yinchoqlar - yorug'likning issiq soyalari.

11. "Xaridor bilan yuzma-yuz". Mahsulot har doim yorlig'i bilan yoki xaridorga uning ko'rish burchagini hisobga olgan holda joylashgan bo'lishi kerak. Qadoqdagi ma'lumotlar jiddiy jismoniy kuch sarflamasdan o'qish uchun qulay bo'lishi kerak, boshqa qadoqlash yoki narx belgilari bilan bir-biriga yopishmasligi kerak. Shuni yodda tutish kerakki, inson vertikal ravishda yozilgan so'zni osongina o'qiy oladi, agar u besh harfdan iborat bo'lmasa va umumiy bo'lsa (bunday so'zlar 100 dan ortiq bo'lmasa). Xaridor vertikal ravishda yozilgan uzun va xorijiy so'zlarni o'qimaydi. Shuningdek, narx belgilari va POS-materiallar tegishli tijorat uskunasida ko'rsatilgan tovarlarni qamrab olmasligini ta'minlash kerak.

12. Yuzlarning kerakli sonini ta'minlash. Yurish (ingliz tilidan yuz - yuz) - bu iste'molchiga ko'rinadigan (o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlarida - mavjud) ishlab chiqarish birligi. Qarama-qarshilik ikkita funktsiyani bajaradi: ko'rsatish va raf maydonini ushlab turish (35-rasm). Ishlab chiqaruvchi tomonidan qo'yilgan vazifalarga qarab, funktsiyalardan biri ustunlik qiladi.

Guruch. 35. in

Qarama-qarshilik javonlar maydonini o'lchash uchun an'anaviy birlik rolini o'ynaydi. Shunday qilib, har bir assortiment pozitsiyasi savdo nuqtasida bir nechta yuzlarni olishi mumkin. Merchandising amaliyotida qoida mavjud sotiladigan joy, bu mahsulot brendi, brend ma'lum bir hududda ko'rsatilgan barcha tovarlarni (yoki foydani) sotishda egallagan javon maydonining shunday foizini egallashi kerakligini belgilaydi.

Ammo har bir tovar ob'ekti bo'yicha "qarash" va "javondagi mahsulot zaxirasi" tushunchalarini farqlash kerak.

"Yuzlash" kontseptsiyasi bilan bog'liq bo'lib, ishlab chiqaruvchi savdo nuqtasida taqdim etmoqchi bo'lgan qoplamalar sonini aniqlashni o'z ichiga olgan javon maydoni (SKU) uchun maqsad qo'yiladi.

Raf maydoni maqsadlarini belgilashning sabablaridan biri tovarlarning savdo nuqtasidan bir tekis tushishini va har bir mijozning xarid bilan chiqib ketishining 100% ehtimolini ta'minlash uchun aylanma tezligini optimallashtirishdir. Yana bir sabab - savdo nuqtasida tovarlarni vizual idrok etishni oshirish. Bunday holda, yuz ko'rsatish funktsiyasini bajaradi.

13. Savdo uskunalari toza, chang va dog'lardan xoli bo'lishi kerak. Tokchalardagi javonlar shunday joylashtirilishi kerakki, tovarlarning chetidan ustki javonning chetiga qadar 3-4 sm qolishi kerak. "ikki barmoq qoidasi" (36-rasm). Agar interval uzoqroq bo'lsa, u holda raf maydoni samarasiz foydalaniladi, agar u kamroq bo'lsa, xaridor uchun tokchadan tovarlarni tanlash qiyinlashadi.

Salom! Marketologlarning davriy tadqiqotlari shuni ko'rsatadiki, do'kon yoki savdo maydonchasida tovarlarning to'g'ri va oqilona namoyish etilishi savdo darajasiga bevosita ta'sir qiladi. U yaratishga yordam beradi savdo nuqtasi xaridor uchun maqbul qulay sharoitlar, unga kerakli mahsulotlarni tanlashni osonlashtiradi. Aslida, savdo maydonchasida tovarlarni ko'rsatish turli yo'llar bilan va ularni mijozlarga ko'rsatish uchun vositalar. Biz sizni ushbu maqoladagi nozikliklar bilan tanishtiramiz.

Ratsional hisoblashning maqsad va vazifalari

Tovarlarni ma'lum bir tarzda namoyish qilishning asosiy maqsadi ajoyib rasm yaratish emas, balki potentsial xaridorlarning xatti-harakatlari va istaklarini nazorat qilishdir. Tovarlarni joylashtirish va namoyish qilishni chalkashtirmang. Birinchi holda, bu savdo maydonchasida mahsulotlarni taqsimlash, ikkinchidan, savdo uskunalarida eng foydali va qulay joyni qidirishni nazarda tutadi.

Do'konning savdo maydonchasida tovarlarni oqilona joylashtirish va namoyish qilish muayyan muammolarni hal qilishi kerak:

• Mahsulotlarni eng foydali tarzda taqdim etishga yordam beradigan ideal sharoitlarni yaratish;
• Xaridor uchun vizual ko'rib chiqish darajasini aniqlang, uning e'tiborini to'g'ri yo'nalishga qarating;
• Impulsli talab tovarlarining jozibadorligini oshirish;
• Xaridorning nazarida ba'zi birliklarni ta'kidlaydigan shart-sharoitlarni yarating;
• Xarid qilish jarayonini qulay va yoqimli qiling.

Bu muammolarning barchasini birgalikda hal qilish sotuvchini yanada foydaliroq ko'rinishda ko'rsatishga va ularni raqobatchilardan ajratib olishga yordam beradi. Statistik ma'lumotlar shuni ko'rsatadiki, savdo qoidalariga rioya qiladigan do'konlarda savdo hajmi yuqoriroq va barqarorroqdir.

Hisoblash tamoyillari

Tovarlarni javonlarga yoki javonlarga joylashtirishda mutaxassis ma'lum qoidalar yoki printsiplarga amal qilishi kerak:

• Adekvatlik. Derazalarda eng katta assortimentni taqdim etish kerak deb taxmin qiladi.
• Muvofiqlik. Mahsulotlarni guruhlarga bo'lish kerak - sharbatlar oziq-ovqat mahsulotlari bilan, kefir esa sut mahsulotlari bilan turadi.
• ko'rinish. Mijozlar mahsulotga qarashni yaxshi ko'radilar, shuning uchun u javonlarda mavjud bo'lishi kerak.
• Samaradorlik. Har bir bepul santimetr do'konda "ishlash va topish" kerak. Shuning uchun tijorat uskunalari va mebellarini oqilona tartibga solish kerak.

Barcha tamoyillarning zamirida to'g'ri mahsulotni qidirishni soddalashtirish, xaridlarni amalga oshirish jarayonini osonlashtirish istagi yotadi. Bu odamni do'konga qaytarishga yordam beradi, doimiy mijozga aylanadi.

Tovarlarni ko'rsatish usullari

Har qanday turdagi savdo nuqtalarida tovarlarni ko'rsatish tamoyillariga rioya qilish kerak. Ular gipermarketlar va kichik do'konlar uchun bir xil.

Oldin va savdo uskunalarida mahsulot joylashuvining asosiy turlarini tushunish kerak:

1. Vertikal yoki gorizontal rafni joylashtirish. Birinchisi xaridorlarga eng keng ko'rinishni beradi va targ'ib qiladi yaxshi savdo. Gorizontal bilan siz tovarlarni tizimlashtirishingiz, ularni narx darajasi yoki brendlar bo'yicha tartibga solishingiz mumkin. Aksariyat do'konlar foydalanadi aralash ko'rinish tartibga solish. Vertikal joylashtirish bilan eng sifatli va eng qimmat tovarlar odatda ko'z darajasida, eng arzoni esa pastki javonlarda joylashtiriladi.
2. Korporativ. Xuddi shu brendning barcha mahsulotlari bitta tokchaga yoki javonga joylashtirilib, yorqin taniqli blokni yaratadi. Ushbu turdagi displey, agar brend barcha do'kon zahiralarining kamida 5% ni egallagan bo'lsa ishlatiladi. Bu kontrast yordamida ko'proq e'tiborni tortadigan rangli nuqta printsipiga asoslanadi.
3. Ko'rsatish joylashuvi. Bunday holda, tovarlar vertikal stendga ko'zga tashlanadigan joyda o'rnatiladi: zalning markazida yoki kirish joyidan unchalik uzoq bo'lmagan joyda. Ko'pincha bu tartib tovarlarni mijozlarga imkon qadar to'liq taqdim etishga harakat qilib, kichik markali savdo nuqtalarida qo'llaniladi.
4. Zaminni tartibga solish. Tijorat mebellari yoki jihozlarining etishmasligi mavjud bo'lganda, bu tur juda kamdan-kam qo'llaniladi. Bu katta hajmli tovarlar uchun yaxshi va kichiklar uchun mutlaqo yaroqsiz: mijozlar uning tarkibini tekshirish uchun kichik qutiga egilishni yoqtirmaydilar.

So'nggi paytlarda yirik gipermarketlar ommaviy displeyni tobora ko'proq qo'llamoqda: qadoqdagi mahsulotlar maxsus qutilarda namoyish etiladi. metall idishlar turi yoki markasi bo'yicha qadoqlashsiz. Odatda u chegirma bilan bir xil narxda keladi va xaridorlar mahsulotlarni xavfsiz tanlashlari va ko'rishlari mumkin.

Har qanday tanlangan variant mahsulotni xaridorlarning e'tiborini, qadoqlashning to'liq xavfsizligini va barcha sifatlarini ta'minlashi kerak.

Tovarlarni ko'rsatishning asosiy qoidalari

Marketing mahsulot ko'rsatish texnologiyasini o'rganish va kompilyatsiya qilishga jiddiy yondashadi. U taniqli mutaxassislar tomonidan olib borilgan tadqiqotlar va mijozlar xatti-harakatlarining psixologik xususiyatlariga asoslangan.

Eng ko'p qo'llaniladigan qoidalar:

• "Yuzma yuz". Tovarlar javonlarga joylashtirilishi kerak, shunda xaridor ularni istalgan burchakdan ko'ra oladi va barcha ma'lumotlarni o'qiy oladi. E'tiborni jalb qilish uchun siz bir nechta bir xil yorqin paketlarni birlashtirishingiz mumkin. Taniqli o'ram yoki quti iste'molchilarning didi, rangi va vizual afzalliklari bilan maxsus tajribalar orqali olinadi.
• "Asosiy brendlar". Qoidada aytilishicha, potentsial xaridor uchun zarur bo'lgan brendlarni boshqa shunga o'xshash tovarlar guruhlari oldidagi javonlarning boshida joylashtirish yaxshiroqdir. Psixologiyaning ta'kidlashicha, xaridor o'zining bo'sh savatiga asosiy brendlarning ko'proq tovarlarini qo'yadi.
• "Tokchalar ustuvor." Savdo uskunalariga tovarlarni joylashtirishda do'kon uchun eng mashhur va foydali mahsulotlar ko'z darajasida joylashtirilishi kerak. Ushbu qoida ko'zni "urishi" va ko'proq e'tiborni jalb qilishi kerak bo'lgan reklama tovarlariga ham tegishli.
• "Pastki javonlar" qoidasi. Ular xaridorlar sotib oladigan mahsulotlarni qo'shimcha reklamasiz joylashtirishadi: katta iqtisodiy paketlar, uy uchun kichik narsalar.
• Yuqori raf qoidasi. Erta sotish uchun e'tiborni jalb qilish kerak bo'lgan qimmatroq va zamonaviy mahsulotlar yotqizilgan.
• "Paket hajmi bo'yicha" Qoida kichik paketlarni xaridorning chap tomoniga, kattalarini esa o'ngga qo'yishni talab qiladi.
• Manzil "raqobatchilar orasida". Yaxshi yo'l sotishni ko'paytirish - yaxshi tashkil etilgan raqobatchilar orasida yangi mahsulot partiyasini joylashtirish.

Yaxshi sotuvchi javonlar va stendlar orasidagi masofani tekshiradi, ularni mijozlarga qulaylik uchun moslashtiradi. Uning uchun atrofdagi rasm va zaldagi yorug'lik yo'nalishi muhimdir.

Mantiqan to'g'ri joylashtirish uchun mutaxassis bir nechta omillarni hisobga olishi kerak:

• Muayyan mahsulotni sotib olish chastotasi;
• O'lchamlari va vazni;
• Turlar yoki navlar soni;
• Mahsulot, yorliq yoki ko'rsatmalarni tekshirish uchun ketadigan vaqt.

To'g'ri tartib hatto do'kon bo'ylab mijozlarning yo'nalishlariga, javonlarning kengligi va butun rozetkaning tasviriga bog'liq.

Hisoblashning asosiy bosqichlari

Aksariyat hollarda xaridorlar mahsulot tanlash bo'yicha qarorni peshtaxtada turib olishadi. O'z harakatlarini sezilmas tarzda tuzatish va ularni sotib olishga ko'ndirish uchun sotuvchilar turli xil displey xususiyatlaridan foydalanadilar.

Har qanday do'kon yoki supermarketda tovarlarni joylashtirish ustida ishlashda u uchta muhim bosqichdan o'tadi:

1. Tashkiliy. Tovarlar javonlarda yoki zalda ma'lum joylarni egallaydi, ular tartibda saqlanishi kerak. Ko'pgina mijozlar ma'lum bir joyga o'rganib qolishadi va maqsadli ravishda sevimli sharbati yoki shirinliklari uchun do'konga borishadi. Va asosiy guruhning yonida kerakli aksessuarlarni (idishlar, ehtiyot qismlar yoki ziravorlar) joylashtirish rejalashtirilmagan xaridlarni rag'batlantiradi.
2. Boshqariladigan. Ushbu bosqichda har bir savdo joyining oqilonaligini baholash, u do'konga qanday moliyaviy daromad keltirishini hisoblash kerak. Yuqori talabga ega bo'lgan tovarlarni eng ko'zga ko'ringan joyga qo'yish, yangi lavozimlarga qo'shimcha e'tiborni jalb qilish yaxshiroqdir.
3. Jozibali. Ushbu bosqichda butun do'konning rivojlanish dinamikasini tahlil qilish kerak. Tartib xaridlarni jalb qilishi, jozibasi va rag'batlantirishi kerak. Bu, ayniqsa, chegirmalar va aktsiyalar vaqti uchun to'g'ri keladi, ular uchun tovarlar xaridorlar uchun foydali bo'lgan takliflarni hisobga olgan holda joylashtiriladi.

Tovarlar tasodifiy ravishda taqdim etilmasligi kerak (bu kichik do'konlarning gunohi), lekin maxsus sxema bo'yicha. Bu kompyuterda yoki qo'lda chizma shaklida tuzilgan mahsulotning oqilona planogrammasi. U zalda har bir mahsulotning aniq joylashishini, javonlar yoki palletlardagi miqdorini o'z ichiga olishi kerak. Bunday planogramma do'kon boshlig'i tomonidan tasdiqlanishi kerak va sotuvchilar o'z ishlarida unga rioya qilishadi.

Tovarlarni namoyish qilishning barcha texnologiyasi xaridorga qulaylik yaratishga qaratilgan bo'lishi kerak. U kerakli mahsulotni qidirishni qisqartirishi va yangi mahsulotlarni bemalol taklif qilishi kerak.

Ko'pchilik oddiy qoidalar buni tez va oson bajarishga yordam bering:

• Tovarlar bir-biriga ta'sir qilmasligi kerak, shuning uchun ular yaqinida uy kimyoviy moddalari va oziq-ovqat mahsulotlari yo'q;
• Katta va o'lchamli mahsulotlarni ko'rinishga to'sqinlik qilmasliklari uchun kirish joyiga yaqinroq joylashtirish yaxshiroqdir;
• Mavsumiy yangiliklar va yaxshi chegirmaga ega tovarlar eng ko'zga ko'ringan joyga joylashtiriladi;
• Xaridor qulaylik effektini berishi kerak, shuning uchun ochiq javonlar va o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish javonlari juda mashhur;
• Tovarlarning foydali taqdimoti uchun siz savdo uskunalarini tejashingiz kerak emas, faqat zamonaviy va yuqori sifatli muzlatgichli vitrinalar, stendlar va manekenlarni sotib olishingiz kerak;
• Narx teglari o'qilishi kerak va ba'zi nooziq-ovqat tovarlari uchun namuna oluvchilar taklif qilinishi mumkin.

Bir marta hisob-kitob qilishning o'zi etarli emas: marketolog doimiy ravishda barcha variantlarni, ularning savdo darajasiga ta'sirini tahlil qiladi. Bu eng foydali lavozimlarni tanlash va savdo nuqtasi daromadini doimiy ravishda oshirish imkonini beradi.

Onlayn savdo qoidalari

An'anaviy javonlarning yo'qligiga qaramay, tovarlarni joylashtirishga oqilona yondashish veb-saytlarni ko'rish, qaytish va onlayn xaridlar sonini oshirishga yordam beradi. Mahsulot qanchalik qulay va original bo'lsa, xaridorlar uni do'stlariga tavsiya qiladilar, yangi xaridlar uchun qaytib kelishadi. Bundan tashqari, zamonaviy kompyuter texnologiyalari diqqatni tortadigan yorqin va zamonaviy taqdimotlarni amalga oshirishga imkon beradi.

Onlayn do'konda tovarlarni ko'rsatishda asosiy qoida potentsial xaridorga xususiyatlar, ranglar yoki mumkin bo'lgan chegirmalar haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot berishdir.

Buning uchun ko'plab marketing usullaridan foydalanishingiz mumkin:

• Odamlarga mahsulotlarni narxi, SKU yoki mavjudligi bo'yicha ko'rish imkonini beradigan bir nechta filtrlarni ishlab chiqish;
• Rangli bannerlar, chegirmalar va tavsiyalar haqidagi yorqin yozuvlar orqali hayp effektini yarating;
• E'tiborni tortadigan va xotirada qoladigan mahsulot kartalarining qiziqarli va "mazali" tavsiflarini yarating.

3D taqdimotlar, asl yozuvlar va qulay joylashuv yaxshi samara berishi mumkin. fon ma'lumotlari. Onlayn savdoning sezilarli darajada kengayishi bizga marketingning butun yo'nalishi - Internet-merchandisingning paydo bo'lishi haqida gapirishga imkon beradi.

Ma'lumki, xaridorlarning qariyb 70 foizi chiroyli tarzda joylashtirilgan mahsulot bilan deraza oldida turib, sotib olish to'g'risida yakuniy qaror qabul qiladi. Bu, shuningdek, sotib olishni puxta rejalashtirganlarga ham tegishli. Mahsulotni "uchrashgan" joyda joylashtirish, targ'ib qilish san'atini bilish va to'g'ri qo'llash maqsadli auditoriya sotishning sezilarli o'sishiga erishishga imkon beradi. Savdoning turli sohalarida tovarlarni malakali namoyish qilishning nozik tomonlarini ko'rib chiqing.

Oziq-ovqat maxsulotlari

Sizda oziq-ovqat mahsulotlarini namoyish qilish hal qiluvchi ahamiyatga ega emas degan taassurot paydo bo'lishi mumkin. Axir, xaridor ma'lum bir mahsulot to'plami uchun keladi, ya'ni u o'zi xohlagan narsani albatta topadi. Biroq, bu mutlaqo to'g'ri emas. Va tovarlarni, ayniqsa kichik "do'konlar" da namoyish qilishni o'ylab ko'rganingizdan so'ng, siz sotishni jiddiy ravishda oshirishingiz va tekshirishingiz mumkin. Lotsman kompaniyalar guruhi marketing bo'limi direktori Yana Zinaidova oziq-ovqat mahsulotlarini to'g'ri joylashtirish bo'yicha o'z bilimlari bilan o'rtoqlashadi.

“Biz nima uchun umuman chakana savdoga e’tibor qaratilayotganidan boshlashimiz kerak. Axir, yaxshi mahsulot o'zini sotadi degan fikr bor. Biroq, amaliyot va tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, yaxshi joylashtirilgan yaxshi mahsulot "noto'g'ri" joylashtirilgan yaxshi mahsulotga qaraganda ancha yaxshi sotiladi. Ba'zida kichik o'zgarishlar savdoni 100% ga oshirishi mumkin.

Hammasi xaridorning xatti-harakati bilan bog'liq. Men javonda ko'p soatlab mijozlarni tomosha qildim. Do'konlarga tashrif buyuradigan odamlar mahsulot topishga juda mavhum e'tibor berishadi. IN muayyan toifalar xaridlarning 90% gacha bo'lgan tovarlar rejasiz amalga oshiriladi. Biz, masalan, cookie-fayllar bo'limi yonidan o'tayotganda, biz javonga ko'z yugurtiramiz va agar biz alohida biror narsani qidirmasak, diqqatimiz birinchi navbatda ko'z darajasidagi javonlarga qaratiladi.

Birinchi yondashuv- korporativ blokda joylashtirish, ya'ni. tovarlarning bir nechta markali paketlari yonma-yon turadi. Bu e'tiborni jalb qilish ehtimolini oshiradi.

Ikkinchi yondashuv- mahsulotni qadoqlashning o'zi yordamida ta'kidlash. Rangli paketlar bilan javonlarni tasavvur qiling. Agar ularning ba'zilari lakonik qora va oq, yoki, aytaylik, oq va ko'k bo'lsa, nima bo'ladi? Albatta, ular xaridorning e'tiborini tortadi.

Merchandisingdagi muvaffaqiyatning yana bir omili - bu original jihozlar: o'zlarining "korporativ qadoqlashning alohida dunyosida" turadigan tovarlari bo'lgan displeylar yoki asosiy javondagi mahsulotga e'tiborni jalb qilishga yordam beradigan maxsus tebranishlar va tokchalar.

Ideal holda, yaxshi displey mijozga kerakli mahsulotni topish oson bo'lgan, u erda ular ilhom olish uchun g'oyalarni olishlari va rejalashtirilganidan ko'proq narsani sotib olishni xohlashlari mumkin. Buning uchun siz tovarlarni xaridorning mantig'iga ko'ra joylashtirishingiz va ularning qaysi biri bir-biriga mos kelishini o'ylab ko'rishingiz kerak.

Zargarlik bezaklari

Qaerdadir, lekin zargarlik buyumlari chakana savdosida tovarlarning malakali namoyishi muvaffaqiyatning yarmi, agar uning katta qismi bo'lmasa. Va bu erda zargarlik buyumlarining taqdimoti ko'p jihatdan iste'molchi (va ko'p hollarda iste'molchi) psixologiyasining nozik tomonlarini bilishga asoslangan san'at bilan chegaralanadi. "Malakit qutisi" zargarlik do'konlari tarmog'ining hududiy direktori Xrameyeva Marina zargarlik buyumlarini namoyish qilish sirlari bilan o'rtoqlashadi.

“Biz uzoq vaqt davomida tovarlarning brend ko'rinishiga e'tibor bermadik. Kompozitsion oyna bezaklarini yaratganimizdan so'ng, savdo keskin oshdi va 40% ga o'sdi. Chiroyli joylashtirilgan mahsulot yonida bo'lgan xaridorlar uchun xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish ancha osonlashdi. Sotuvchi ham mijozlarga xizmat ko'rsatishni yanada yoqimli qildi.

Derazalarni bezashning umumiy tamoyillari

• Vitringa qanchalik qimmat, eksklyuziv mahsulotlar joylashtirilsa, kompozitsion sxemadan foydalanish shunchalik samarali bo'ladi. Aksincha, planshet displeyi xaridorga vitrinada arzon narxlardagi mahsulotlar borligi haqida signal yuboradi.

Ushbu tamoyilni qo'llash xaridorga savdo maydonchasining qaysi joyida arzon iste'mol tovarlari borligi va qimmatbaho eksklyuziv mahsulotlar taqdim etilgan joyda osongina harakat qilish imkonini beradi.

• Vitrinlar xaridor tomonidan "o'qiladi" chapdan o'ngga.
• "Issiq" joylarda markaziy va yuqori o'ng burchak- ayniqsa, "solistlar" deb ataladigan tovarlar guruhlari namoyish etilishi kerak. Xaridor ushbu sohalarga alohida e'tibor beradi. Ularda eksklyuziv, maqom, qimmatbaho zargarlik buyumlari, shuningdek, do'konda aksiya o'tkaziladigan va e'tiborni jalb qilish kerak bo'lgan mahsulotlar bo'lishi mumkin.
• Vitrinning "eng sovuq" zonasida - pastki chap burchak- g'ayrioddiy dizayndagi mahsulotlarni, katta mahsulotlarni, ma'lumot plitalarini qo'yish kerak.
• Vitrdagi har bir mahsulot guruhi yoki kolleksiyasi bo'sh joy (bo'shliq) bilan o'ralgan aniq belgilangan chegaralarga ega bo'lishi kerak.
• Bir xil to'plamdagi mahsulot yoki bir nechta mahsulot qanchalik qimmat bo'lsa, uning atrofida shunchalik bo'sh joy qoladi.
• Oddiy qarorlar inson ongsizligi tomonidan eng to'g'ri deb qabul qilinadi. Tartib aniq, sodda, aniq belgilangan markaziy semantik elementga ega bo'lishi kerak, shunda xaridor qaysi mahsulot asosiy ekanligini tushunadi.
• Mahsulotlar bir-birining ustiga tushmasligi kerak - har bir bezakning ko'rinishi printsipiga rioya qilish muhimdir.
• Eng qimmat mahsulotlar vitrinaning semantik markazida, boshqa mahsulotlardan yuqorida joylashgan. Buning uchun qo'shimcha stendlar va podiumlar qo'llaniladi.
• Mahsulot qanchalik uzoqda joylashgan bo'lsa (vitrinaning chuqurligida), uni qanchalik balandroq joylashtirish kerak. Shuning uchun, stendlardagi katta bezaklar fonga joylashtirilishi kerak. Bunday holda, markazda "chuqurliklar" bo'lmasligi kerak.
• Barcha bezaklar stendlarga joylashtirilishi va xaridorga qaragan bo'lishi kerak.
• Xuddi shu to'plamdagi narsalar birgalikda joylashtirilishi kerak.




Elektronika va aksessuarlar

Mobil telefonlar va aksessuarlar savdosining ham o'ziga xos xususiyatlari bor. Ushbu turdagi mahsulotni taqdim etishdagi asosiy qiyinchilik shundaki, ushbu segmentda o'z-o'zidan xaridlar deyarli yo'q. Shunday qilib, chakana sotuvchi uchun "minimal dastur" - mijoz kelajakdagi xaridni belgilaydi va uning zarurligi va rentabelligida kuchliroq bo'ladi. Va "maksimal dastur" shundaki, u nafaqat sotib olishni rejalashtirgan, balki salonning keng taklifidan nimanidir sotib olgan.

Shu bilan birga, salonning mahsulot assortimenti mobil telefonlar Aksessuarlar esa taqdimotda ancha murakkab: pozitsiyalar bir-biri bilan tom ma'noda "birlashadi" va ularni idrok etishni qiyinlashtiradi. Xo'sh, bu o'rta o'lchamdagi narsalardan tashrif buyuruvchini xarid qilishga undaydigan ajoyib va ​​vakillik vitrinasi qanday yaratiladi?

Svyaznoy do'konlari uchun kontseptsiya va standartlashtirish bo'limi boshlig'i Elena Lebedeva elektronika va aksessuarlarni namoyish qilish tajribasi haqida gapiradi.

"Inqiroz davrida, iste'molchilarning xatti-harakatlari o'zgarganda, chakana sotuvchilar bunga javob berishlari kerak. Xususan, "qizil lab bo'yog'i effekti" deb ataladigan narsa chakana savdo sohasida ham ishlaydi: xaridorlar qimmatbaho ko'ylakni sotib olish imkoniga ega bo'lmaganda, ular o'zlarini kichik narsa bilan cheklashadi, masalan, yorqin lab bo'yog'i. Bizning holatda, mijozning puli etarli bo'lmaganda, masalan, yangi smartfon yoki planshet uchun, mijozlar o'zlarining hozirgi qurilmasi uchun aksessuarlar kabi arzonroq narsalarni sotib olishlari mumkin.

Aksessuarlarni to'g'ri taqdim etish va o'zaro savdo-sotiq borgan sari muhim savdo omillariga aylanib bormoqda - agar ularga etarlicha e'tibor berilsa, ular punkt salonining sotuvini qo'shimcha ravishda ikki raqamga oshirishi mumkin. Masalan, siz aksessuarlar uchun faqat tokchadagi joyni va ular mo'ljallangan tovarlarni ajratib qo'yishingiz mumkin emas, balki butun vitrinlarni ta'kidlab, chiroyli tartib bilan tashkil qilishingiz mumkin. maxsus takliflar va narxlar.

Do'konlarda o'rtacha hisob-kitob qanchalik yuqori bo'lsa, yuqorida tavsiflanganning aksi bo'lgan "iste'mol holati" ni hisoblash qanchalik muhim. Agar kompaniya nisbatan qimmat mahsulot sotsa, u holda mijoz uchun qulaylik muhim ahamiyatga ega. Ya'ni, qimmatbaho smartfon yonida siz, masalan, xaridor qurilma bilan sotib olishi mumkin bo'lgan original g'iloflar yoki minigarnituralarni joylashtirishingiz mumkin. Chek qanchalik past bo'lsa, iste'molchi shunchalik oqilona. U idrok etish uchun aniq mantiqqa ega bo'lgan mahsulot guruhlarining oddiy va vizual ko'rinishini ko'rishni xohlaydi. Oddiy qilib aytganda, u shartli ravishda - "telefonlar - chapga" va "naushniklar - to'g'ridan-to'g'ri" ekanligini aniq tushunishi kerak.

Xarid qilish faolligi kamaydi - bu haqiqat. qo'shimcha pul spontan xaridlar uchun hech qanday shubha yo'q. Ammo do'konga tashrif buyurgan birorta ham bo'sh qo'l bilan ketmasligi uchun barcha resurslardan foydalaniladimi? Va agar chakana savdo maydonchasida har doim xaridorlar bo'lsa va kassada pul bo'lmasa, javonlar orasida yurish va tovarlarni ko'rsatish nuqtai nazaridan raflarni baholashga arziydi. U mukammal bo'lmasligi mumkin.

Shunday qilib, yuqori tekshiruvlar uchun kurashdagi eng kuchli qurollardan biri, blankalar bilan to'ldirilgan holda ...

Matn va eksklyuziv sharhlar - Olga Jukova

"Tovarlarni javonlarga joylashtirish qanchalik muhim", deysiz, - siz mahsulot guruhini olib, uni qulay joyga qo'yasiz, asosiysi, hamma narsa savdo maydonchasiga mos keladi. Men bir marta bunday tovarlar sxemasi bo'lgan do'konni ko'rdim - siz yarim soat davomida kerakli tovarlarni qidirasiz, uni topolmaysiz, orqaga o'girilib ketasiz.

Bugungi kunda merchandaysing fani, ya'ni tovarni to'g'ridan-to'g'ri savdo nuqtalarida samarali taqdim etish yetarli darajada rivojlangan bo'lsa, bunday tamoyillar asosida ishlash shunchaki asossiz ahmoqlikdir. Statistikaga ko'ra, iste'molchi merchandaysing mukammal bo'lgan do'konlarda 13% ko'proq tovarlar sotib oladi.

Nega savdo-sotiq juda muhim? Hamma ishlab chiqaruvchilar 60% hollarda xaridor o'z tanlovini to'g'ridan-to'g'ri savdo nuqtasida qilishini to'liq tushunmaydi. Agar sizda non tugab qolgan bo'lsa va siz faqat Borodinskiyni yaxshi ko'rsangiz, do'konga kelganingizda va bu xilma-xillikni topa olmasangiz, xaridorlarning ko'pchiligi bor narsadan tanlov qiladi va faqat kichik bir qismi nonsiz qoladi. xarid. Bu xaridorlarning pullari uchun kurash to'g'ridan-to'g'ri savdo maydonchasida sodir bo'lishini isbotlaydi.
Bogacheva Yekaterina, muallifmultimedia kitoblar"Chakana savdo korxonalari xodimlari uchun merchandayzing"

Vikipediyaga ko'ra, merchandising (inglizcha "merchandis" dan - bozorda targ'ib qilish) mahsulotni sotish usulini belgilaydigan marketing jarayonining bir qismidir. Merchandisingning asosiy vazifasi - ma'lum turdagi mahsulotni qayerda, qachon va qanday narxda sotish kerakligi haqidagi savollarga javob berishdir. Bu fanning dastlabki asoslari Coca-Cola, Pepsi va Filipp Moris kabi yirik korporatsiyalar tomonidan yaratilgan. Merchandising ega bo'lish kabi muhimdir korporativ identifikatsiya yoki reklama kampaniyalari. U iste'molchini mahsulot sotilishi uchun oxirgi imkoniyat bo'lgan joyda - sotuv joyida ushlay oladi, mahsulotni ko'rsatadi, uni raqobatchilar orasidan ushbu aniq mahsulotni tanlashga ko'ndiradi, uni sotib olishga majbur qiladi. katta hajmdagi tovarlar.

Hozirgi vaqtda merchandaysing ko'proq yirik bepul riteylerlarga - suprmarketlarga va gipermarketlarga tegishli. Biroq, masalan, tovarlarni javonda ko'rsatish tartibi, kichik standart savdo do'konlari egalarini bilish zarar qilmaydi.

Vakolatli merchandayzing savdo agentiga etkazib beriladigan tovarlarni sotishni kengaytirishga yordam beradi va do'kon rahbariyatiga foydani ko'paytirishga yordam beradi. Bir so'z bilan aytganda, tovar yetkazib beruvchilar va ularni tarqatuvchilar o'rtasida o'zaro manfaatli munosabatlar o'rnatilishiga yordam beradi.

Ushbu fan qanday yo'nalishlarni o'z ichiga oladi? Bu erda faqat asosiylari:

1. Savdo maydonchasida savdo uskunalarini (stendlar, tokchalar, javonlar, displeylar) joylashtirish;

2. Tovarlarni savdo uskunasiga joylashtirish;

4. Tovarlarning har bir guruhini ilgari surish uchun savdo bo'yicha maslahatchilarni tayyorlash;

5. Ombordagi mahsulotlarning maqbul zaxirasini ta’minlash, uni savdo nuqtalari yaqinida qulay saqlash;

6. Savdo maydonchasida yorug'lik, musiqiy hamrohlik va hidlar orqali savdoni rag'batlantiradigan muhitni tashkil qilish.

Keling, ba'zi fikrlarni batafsil ko'rib chiqaylik. Xo'sh, qaerdan boshlash kerak? Agar siz yirik gipermarketga mas'ul bo'lsangiz, uning ichki makonini tashkil qilish uchun merchandayzing bo'yicha mutaxassislarga, ya'ni merchandiserlarga murojaat qilganingiz ma'qul.

"Malakali merchandaysing mutaxassisi - bu do'kon atrofida oldinga va orqaga yuguradigan, barcha tovarlarni unga ko'rsatilgan javonlarga joylashtiradigan odam emas! U o'z ishining ustasi, inson ongini manipulyatori bo'lib, "sotib olish impulslari" deb ataladigan narsalarni yaratib, odamlarni o'zlari uchun mutlaqo keraksiz narsalarni, bir qarashda, narsalarni sotib olishga majbur qiladi.
Alina Korovkina, "Reklama, marketing va jamoatchilik bilan aloqalar laboratoriyasi" almanaxi

Ayrim brendlar vakillari sizning gipermarketingiz bo'shliqlarida marketing urushlarini olib borishlari mumkin va faqat malakali mutaxassis ularni to'xtata oladi, shunda hamma g'alaba qozonadi.

Agar sizning ob'ektingiz bo'lsa kichik do'kon va siz o'zingizning qobiliyatingizga ishonchingiz komil, siz do'konda tovarlarni namoyish qilishni o'zingiz tashkil qilishingiz mumkin.

“Birinchi xato - bu o'ylamasdan uskuna sotuvchisiga murojaat qilish va jihozni joylashtirish rejasini so'rash. Albatta, uskunalar sotuvchilar ham bor yaxshi variantlar tartibga solish. Ammo bu qoidadan istisno, rejalashtirish echimlarini yaratishdagi tajribamizga ishoning. Siz har doim esda tutishingiz kerak, siz va sizning uskunalar yetkazib beruvchingiz turli maqsadlarga ega. U ko‘proq texnika sotishi kerak, siz do‘konning har kvadrat metridan ko‘proq daromad olishingiz kerak”.
Ekaterina Bogacheva

Ushbu tavsiyalarga qo'shimcha ravishda siz bilishingiz kerak bo'lgan yana ko'p narsalar mavjud. Birinchidan, bu oltin uchburchak qoidasi. Uning cho'qqilari kirish joyi, kassa va asosiy mahsulot bo'lishi kerak, masalan, Oziq-ovqatlar Do'koni go'sht, sut va nonni o'z ichiga oladi.

Oltin uchburchakning maydoni do'kondagi eng qulay joydir. Shuning uchun tez sotilishi kerak bo'lgan mahsulot bo'lishi kerak - tez buziladigan, qimmat yoki yangi.

Keyingi nuqta: mutaxassislarning ta'kidlashicha, xaridorlarning deyarli 90 foizi do'kon maydonining atigi 1/3 qismidan o'tadi va chiqadi. Shuning uchun, barcha asosiy tovarlar kirish joyidan ko'rinishi kerak.

Mahsulotlar boshqalarga qaraganda faolroq sotiladigan do'konning kuchli tomonlariga quyidagilar kiradi:

- savdo maydonchasi perimetri atrofida joylashgan javonlar,

- Mijozlar harakati yo'nalishi bo'yicha o'ng tarafdagi javonlar,

- Do'kondagi javonlar qatorlarini kesib o'tish,

- old tomondan yaxshi ko'rinadigan joylar,

- kassa yaqinidagi joy,

- Raflarning oxirgi bo'limlari.

Merchandayserlarning tegishli mahsulotlar deb ataladigan sohasidagi tadqiqotlari ham qiziqish uyg'otadi. Aytishlaricha, ba'zi mahsulotlar ko'pincha boshqalar bilan birgalikda sotiladi. Ushbu tovarlar guruhlarini ular xoch deb atashgan. Shuning uchun ular qo'shni tokchalarda joylashgan bo'lishi kerak. Misol uchun, tuzlangan krakerlar, chiplar va quritilgan baliqli javonlar pivo bilan muzlatgich yonida joylashgan bo'lishi kerak. Va köfte va köfte bilan sovutilgan hammom ustida, mayonez va ketchup bilan javonlarni joylashtirish yaxshidir. Quruq nonushta odatda sut mahsulotlari yonida qo'yilmasa, o'lik mahsulotga aylanadi. Chunki bu asosiy mahsulotlar bilan aynan shu qo'shimchalar ko'pincha sotib olinadi.

Buni tushunish uchun ajoyib tahlilchi bo‘lish shart emas, lekin bayram qutilaridagi qimmatbaho shirinliklarning spirtli ichimliklar yonida joylashishi kabi nozikliklarni hamma ham tushunavermaydi. Odatda bu shakarlamalar qandolatchilik guruhiga joylashtiriladi. Bu mutlaqo noto'g'ri - qandolatchilik bo'limiga doimiy tashrif buyuradigan oddiy uy bekasi qutilardagi konfetlarga muhtoj emas. Ular sharob va konyakdan tashqari sovg'a sifatida sotib olinadi. Shunday qilib, barcha sotiladigan shtapellar tegishli mahsulotlar bilan aralashtirilishi kerak, shtapellarning raflari bir-birining yonida joylashtirilmasligi kerak, bu foydani behuda sarflashdir. Va shunga qaramay, ushbu mahsulot guruhlarini aralashtiring, shunda xaridor yo'lda u birinchi navbatda asosiy mahsulotni topadi va shundan keyingina unga hamroh bo'ladi.

“Kompleks baholash bilan bir qatorda savdo nuqtasida merchandayser har bir mahsulot guruhi uchun javon maydonining har bir metri daromadini tahlil qiladi. Bunday tahlil qaysi mahsulot guruhlarini kengaytirish, qaysi birini toraytirish kerakligini hal qilish imkonini beradi. Ko'pgina hollarda, bajarilgan ishlardan so'ng, savdo hajmining o'sishi 30 dan 70% gacha bo'lishi mumkin.
Natalya Guzelevich,marketing va merchandaysing murabbiyi

Endi to'g'ridan-to'g'ri raf maydoniga o'tamiz. Shunday qilib, iste'molchi do'konga kelganida, xuddi gazeta o'qiyotgandek javonlarni ko'zdan kechiradi. Ya'ni: birinchi navbatda yuqori o'ng burchakka e'tiborni qaratadi, so'ngra chapdan o'ngga, yuqoridan pastga qarab, javonlarni "o'qishni" davom ettiradi. Ushbu tamoyilga asoslanib, pastki javonlar eng mashhur tovarlar hisoblanadi.

Lekin! Shunday tovarlar guruhlari borki, ular nima deyishidan qat'i nazar, har doim pastki javonlarda joylashgan bo'ladi. Bular katta o'lchamli yoki juda og'ir narsalar. Yuqori javonlarga kelsak, eng qimmat, elita tovarlari odatda bu erda joylashgan. Shunday qilib, ular aytganidek, u diqqatni tortadi va o'rta javonlarda joylashgan eng mashhur tovarlar guruhiga aralashmaydi. Ular xaridorning ko'zlari va qo'llari darajasida.

"Ikki barmoq" qoidasini esga olish kerak, unga ko'ra mahsulot va uning ustidagi javon orasidagi bo'shliq o'rtacha 3-5 santimetr bo'lishi kerak. Ko'proq joy mavjudligi do'konning bo'sh ko'rinishiga olib keladi, kamroq - tovarlarni tanlashni qiyinlashtiradi. Aftidan, mollar to‘planib qolgan. Yangi javonlarni qo'shish orqali bo'shliqlarni to'ldirish orqali siz mahsulotlarni, masalan, nooziq-ovqat guruhini (masalan, kosmetika) sotishni 30% ga oshirishingiz mumkin.

Keling, tijorat uskunalarini joylashtirish usullariga o'tamiz. Ulardan faqat bir nechtasi bor:

1. "Rake". Ushbu usul chakana savdo maydonidan maksimal darajada foydalanish imkonini beradi.

2. To‘r. Ushbu tartib yirik do'konlar uchun odatiy hisoblanadi.

3. "Diagonal" - o'zgartirilgan "to'r". Joydan tejamsiz foydalanish, lekin xaridorni qiziqtiradigan tovarlarning oqlangan joylashuvi.

4. "Freestyle" - ko'pincha "dioganal" bilan bo'lgani kabi, chakana savdo maydonlarining ko'p qismi yo'qolgan murakkab dizayndagi binolarda qo'llaniladigan tijorat uskunalarini joylashtirishning xaotik uslubi.

Mahsulotni javonda qanday tartibga solish ham muhimdir. Tovarlarning gorizontal, vertikal va displey ko'rinishi mavjud. Gorizontal yotqizishda bir xil seriyali tovarlar odatda pasayib borayotgan hajmda chapdan o'ngga joylashtiriladi. Shuni esda tutish kerakki, tovarlar tokchaning chetiga tekis chiziqda joylashtirilishi kerak. Vertikal displey bilan tovarlar yuqoridan pastgacha barcha javonlarda eng kichik hajmdan eng katta hajmgacha joylashtiriladi. Ko'pincha merchandiserlar ushbu ikki uslubning aralashmasidan foydalanadilar. Bu erda sotib olish mantiqini hisobga olish muhimdir. Misol uchun, sharbatlar sotib olayotganda, birinchi navbatda qadoqlash markasi va hajmi, keyin ta'mi tanlanadi. Joylashtirish vertikal ravishda - brendlar bo'yicha, gorizontal ravishda paketlar bo'yicha va gorizontal guruhlar ichida - ta'mga qarab amalga oshirilishi mantiqan to'g'ri.

Displey tartibi tovarlarning alohida tuzilmalarda joylashishini nazarda tutadi.
Mahsulotning rangiga e'tibor bering. Bir turdagi mahsulot ichida bitta rangli bloklarni joylashtirish qulay. Merchandisingning yana bir muhim qoidasi - brendlarni ular olib keladigan foydaga mutanosib ravishda joylashtirish. Ya'ni, bir guruh ichidagi eng foydali mahsulotlar birinchi navbatda joylashtirilishi kerak.

Tovarlarni javonlarga qo'ygandan so'ng, bunday bema'niliklar to'satdan paydo bo'lmasligi uchun narx belgilarini diqqat bilan qayta o'qing:

- bezovta qiluvchi shokolad massasi,

- turli xil muzqaymoq "KREMLIN-BRULE",

- shirinliklar "XO'ROZ GOLDEN SINNER",

- SALAK mast tuzlash.

Xaridorni yangi mahsulotlar haqida, masalan, reklama mahsulotlari (POS materiallari) yordamida doimiy ravishda xabardor qilishni unutmang.

Tovarlarni targ'ib qilishda savdo yordamchilarining roli kichik emas. Ularning har bir mahsulot turidan qanchalik xabardor bo'lishlari ham ko'p jihatdan iste'molchi qaysi turdagi mahsulotni afzal ko'rishiga va uni umuman sotib olishiga bog'liq.

Xulosa qilib, do'konning hidlari va yoritilishi haqida bir necha so'z aytmoqchiman. Xaridorlarni jalb qilish uchun, masalan, mavsumiy hidlardan (qishki tazelik yoki bahor gullari) yoki ma'lum bayramlarga bag'ishlangan (Yangi yil arafasida Rojdestvo daraxti va vanil hidi) foydalanishingiz mumkin. Yoritishda ortiqcha ishlamang - yorqin yorug'lik xaridorni tushkunlikka soladi, yorug'likning etishmasligi uni umuman jalb qilmaydi.

Yuqoridagi barcha tavsiyalardan to'g'ri foydalanib, siz savdo hajmini rekord darajada oshirishingiz mumkin. Keyingi safar do'koningiz burchagida joylashgan mahsulot guruhlari uchun mijozlar talabining etishmasligiga duch kelganingizda buni yodda tuting.