Prije svega, treba napomenuti da prihod predstavlja novac koji preduzeće primi kao rezultat prodaje proizvoda, robe ili usluga. Smanjenje prihoda karakterizira smanjenje novčanog toka, koje preduzeće primi od prodaje proizvoda (roba, usluga), što može biti uzrokovano nizom objektivnih ili subjektivnih razloga.

Prihod je veoma važan za privredni subjekt, jer je jedan od glavnih izvora finansiranja aktivnosti. S tim u vezi, rukovodstvo organizacije mora redovno pratiti sve promjene ovog indikatora i blagovremeno reagovati na njih.

REFERENCE. Postoje situacije kada menadžment kompanije namjerno smanjuje prihod od prodaje (na primjer, u cilju osvajanja novih tržišta, snižava se cijena određenog proizvoda, što naknadno utiče na visinu prihoda).

Koji faktori utiču na ovaj indikator?

Treba napomenuti da na iznos prihoda utiče mnogo različitih faktora, koji se mogu podijeliti u dvije velike grupe:

Razlozi zbog kojih dolazi do pada

Sljedeći su najčešći razlozi za smanjenje prihoda:

1. Zastarelost proizvoda– prije ili kasnije tržište postaje zasićeno određenom vrstom proizvoda, što uzrokuje smanjenje obima prodaje i prihoda.

   BITAN. Poduzetnik treba pravovremeno ažurirati asortiman proizvoda, dajući mu nove karakteristike kvaliteta ili stvarajući drugi proizvod.

2. Sezonski pad potražnje– postoje određene vrste robe, za kojima potražnja varira u zavisnosti od doba godine. Na primjer, kupaći kostimi će se mnogo aktivnije prodavati ljeti. Međutim, zimi potražnja za njima naglo opada.
3. Povećanje troškova– na primjer, povećanje cijena sirovina i materijala može značajno povećati cijenu proizvedenih proizvoda. Istovremeno, proizvođaču robe nije uvijek moguće podići cijenu, jer to može smanjiti konkurentnost proizvoda. Kao rezultat, dolazi do smanjenja prihoda od prodaje.
4. Slaba politika oglašavanja i marketinga– danas je aktivno oglašavanje jedan od glavnih faktora koji doprinose povećanju prodaje.
5. Smanjenje obima proizvodnje– na primjer, tokom krize mnoga preduzeća značajno smanjuju obim proizvodnje, što u konačnici utiče na visinu prihoda itd.

Radi jasnoće, pogledajmo razloge pada prihoda na primjeru građevinske kompanije i trgovine. U građevinarstvu prihod može pasti iz sljedećih razloga:

Ako je prihod u trgovini pao, to može biti zbog sljedećih razloga:

• nekompetentnost, kao i nepristojan tretman prodavaca;
• slabe promotivne aktivnosti;
• nedostatak „ukusnih“ ponuda, raznih popusta, promocija i bonusa;
• uski asortiman proizvoda;
• nerazumno naduvane cijene (u ovom slučaju govorimo o trgovinama namijenjenim širokom spektru potrošača) itd.

Upute korak po korak: što učiniti ako vam se nivo prihoda smanjio?

dakle, ako prihod padne, treba preduzeti sledeće korake:

1. Prvo, potrebno je analizirati trenutno stanje prihoda u preduzeću, kao i identifikovati stepen odstupanja njegovih stvarnih pokazatelja od planiranih.
2. Potrebno je razumjeti glavne razloge koji su doveli do smanjenja prihoda. Ova faza je veoma važna, jer će blagovremeno identifikovani uzroci kvarova u aktivnostima preduzeća omogućiti da se brzo preduzmu neophodne mere za njihovo otklanjanje.
3. Nakon što ste identificirali glavne razloge za pad prihoda, trebali biste početi birati konkretne načine da ih povećate.

   Mogu se identificirati sljedeći načini povećanja prihoda od prodaje:

   • smanjenje troškova proizvodnje;
   • povećanje obima proizvodnje;
   • vođenje efektivne reklamne politike;
   • ulazak na nova tržišta;
   • proširenje asortimana robe itd.
4. Sprovođenje konkretnih mjera za povećanje prihoda. Ova faza uključuje:
   • postavljanje specifičnih ciljeva;
   • kontrolu izvršavanja postavljenih zadataka;
   • analiza dobijenih rezultata.

Šta ne raditi?

Treba napomenuti da postoji niz zabranjenih tehnika koje se ne preporučuje koristiti kada prihod pada. U suprotnom, situacija se može samo pogoršati. Dakle, pogledajmo ih detaljnije:

Da rezimiramo, sistematski pad prihoda je ozbiljan razlog za zabrinutost. Istovremeno, ne treba donositi ishitrene odluke. Prvo morate sve pažljivo analizirati i izvagati, a tek onda poduzeti određene radnje.

Često se dešava da se organizacija stvori*, vrši neke troškove (obračun zarada, servisiranje bankovnih računa i sl.), ali određeno vrijeme, iz raznih razloga, nema prihoda od prodaje proizvoda, radova i usluga. Ne postoji direktan odgovor na pitanje kako takve troškove uzeti u obzir u računovodstvu. U predloženom članku V.V. Patrov, doktor ekonomskih nauka, prof. Državni univerzitet Sankt Peterburga, iznosi svoje gledište o ovom pitanju.

Bilješka:
* Prema stavu 2 člana 51 Građanskog zakonika Ruske Federacije zakon. lice se smatra stvorenim od trenutka njegove državne registracije, tj. upis u Jedinstveni državni registar pravnih lica (napomena autora).

Računovodstvo troškova će uglavnom zavisiti od toga šta organizacija radi (proizvodnja, obavljanje poslova, pružanje usluga, trgovina itd.).

Računovodstvo troškova vezanih za proizvodnju proizvoda

Razmotrimo metodologiju obračuna troškova na primjeru običnog poduzeća za proizvodnju proizvoda koje nema pomoćne i uslužne djelatnosti.

Svi troškovi vezani za proizvodnju podijeljeni su u dvije vrste: direktne i indirektne.

Direktni troškovi su oni koji se mogu odmah pripisati nekoj vrsti proizvoda* (plata radnika koji se bavi proizvodnjom jedne vrste proizvoda; potrošnja materijala za određenu vrstu proizvoda i sl.).

Bilješka:
* Za obračun troškova potrebno je obračunavanje troškova posebno za svaku vrstu proizvoda, tj. obračun troškova po jedinici proizvodnje.

Indirektni troškovi su oni koji se ne mogu odmah pripisati nijednoj vrsti proizvoda (plata glavnog računovođe, telefonska pretplata, kancelarijski troškovi itd.).

Direktni rashodi u toku mjeseca odmah se ispisuju na teret računa 20 „Glavna proizvodnja“ (na pripadajuća analitička konta po vrstama proizvoda) uz odobrenje računa za računovodstvo materijala, obračune sa kadrovima za plate i sl.

Indirektni troškovi se dijele u dvije grupe:

1. Održavanje glavne proizvodnje.
2. Za potrebe menadžmenta koji nisu direktno povezani sa proizvodnim procesom.

Indirektni rashodi prve grupe u toku mjeseca iskazuju se na zaduženju računa 25 „Opći rashodi proizvodnje“, a druge grupe - na teretu računa 26 „Opšti troškovi poslovanja“. Istovremeno se kreditiraju i računi za obračun materijala, obračune sa kadrovima za plate i sl. Na kraju mjeseca indirektni troškovi naplaćeni na računu 25 raspoređuju se na vrste proizvedenih proizvoda srazmjerno bilo kojoj osnovici ( zbir direktnih troškova, plata proizvodnih radnika, opreme radnog vremena itd.). Osnovu distribucije utvrđuje sama organizacija i evidentira se u nalogu računovodstvene politike. Nakon raspodjele na ukupan iznos naplaćenih troškova na računu 25, vrši se unos:

Debit 20 (analitički računi po vrsti proizvoda) Kredit 25

Indirektni rashodi naplaćeni na računu 26 se takođe u potpunosti otpisuju sa ovog računa na kraju mjeseca. Međutim, za razliku od troškova prve grupe, oni se mogu otpisati na dva načina.

Prvi način (tradicionalni) je sličan otpisu troškova koji se evidentiraju na računu 25 (odabira se i osnova raspodjele), zadužuje se račun 20 (analitički konti po vrsti proizvoda) i odobrava račun 26.

Drugi metod se zasniva na premisi da opšti poslovni rashodi nemaju direktnu vezu sa proizvodnim procesom, uslovno su konstantni, te se kao rezultat toga u potpunosti odražavaju na finansijske rezultate izvještajnog perioda. Drugim riječima, otpisuju se bez ikakve distribucije po vrsti proizvoda knjiženjem:

Debit 90 “Prodaja” Kredit 26 “Opći troškovi”

Način otpisa opštih troškova poslovanja bira sama organizacija i evidentira se u njenim računovodstvenim politikama.

Rezultat rada većine proizvodnih preduzeća je proizvodnja gotovih proizvoda koji se isporučuju u skladište. Ovo bilježi sljedeće:

Debit 43 “Gotovi proizvodi” ili 40 “Proizvodnja proizvoda (radovi, usluge)”* Kredit 20 “Glavna proizvodnja”

Bilješka:
* Upotreba računa 43 ili 40 određena je računovodstvenom politikom organizacije

Nakon ovog unosa, stanje na računu 20 predstavlja iznos troškova koji se odnose na proizvode koji nisu prošli sve faze proizvodnog ciklusa (neproizvodnja).

Čim se gotov proizvod (ili dio proizvoda) proda, troškovi vezani za ovaj proizvod se otpisuju knjiženjem:

Debit 90/2 “Troškovi prodaje” Kredit 43 “Gotovi proizvodi”

Prije početka prodaje (prije nego što se pojavi prihod), troškovi organizacije su navedeni na računima 20 (vezano za nedovršeno poslovanje) i 43 (vezano za proizvode puštene, ali neprodate, uskladištene u skladištu). Prilikom sastavljanja bilansa stanja, stanje ovih računa se ogleda u stavkama „Troškovi u toku“ (šifra indikatora 213) i „Gotovi proizvodi i dobra za preprodaju“ (šifra indikatora 214).

Na osnovu navedenog, u nedostatku prihoda od prodaje proizvoda (roba, radova, usluga), odjeljak „Prihodi i rashodi iz redovnog poslovanja“ bilansa uspjeha se ne popunjava.

Ako se prema računovodstvenoj politici opšti poslovni rashodi naplaćeni na računu 26 otpisuju na teret računa 90, ovaj otpis se ne vrši sve dok organizacija ne ostvari prihod.

Neki stručnjaci smatraju da izbor u računovodstvenoj politici opcije otpisa rashoda sa računa 26 na teret računa 90 znači priznavanje ovih rashoda kao uslovno fiksnih. Uslovno fiksni rashodi su rashodi koji treba da umanje finansijski rezultat izvještajnog perioda u kojem su nastali. Prisustvo ovih troškova ni na koji način nije povezano sa obimom proizvodnje i/ili činjenicom njene prodaje. Iz ovoga proizilazi da se, u skladu sa pretpostavkom o privremenim izvjesnosti činjenica o gospodarskoj djelatnosti (klauzula 6 PBU 1/98), u nedostatku prihoda od prodaje proizvoda u određenom periodu, iznosi tih troškova prikazano na računu 26 otpisati kao smanjenje dobiti tekućeg izvještajnog perioda period po unosu:

Debitni račun 91 "Ostali prihodi i rashodi" podračun 2 "Ostali rashodi" Kreditni račun 26 "Opći poslovni rashodi"

Sa računa 91-2 iznos ovih rashoda se otpisuje na račun 99 „Dobici i gubici“. Kao rezultat toga, iznos ovih rashoda će biti prikazan u bilansu stanja iu bilansu uspjeha kao gubitak poslovnih aktivnosti.

Smatramo da iznos takvog gubitka treba utvrditi uzimajući u obzir sve prihode i rashode iz redovnih aktivnosti, a ne samo polufiksne troškove. Ipak, gore navedeno gledište ima pravo na postojanje, a svaka organizacija mora izabrati sopstvenu opciju otpisa opštih troškova poslovanja, ugrađujući to u svoju računovodstvenu politiku.

Po našem mišljenju, prilikom sastavljanja bilansa stanja, iznos ovih opštih poslovnih rashoda, evidentiranih na kontu 26, dodaje se (bez knjiženja) na stanje računa 20 i iskazuje pod stavkom „Troškovi u toku“.

Kada se prihod naknadno primi, ovi rashodi se, u zavisnosti od računovodstvene politike, otpisuju na teret računa 90 ili odmah u cijelosti ili u dijelovima u više izvještajnih perioda (srazmjerno količini prodatih proizvoda u ukupnom obimu njegovog izlaz u trenutku kada prihod počinje da se prima).

Obračun troškova pri obavljanju poslova, pružanju usluga, trgovačkim aktivnostima

Račun 20 „Glavna proizvodnja“ koristi se i za obračun troškova vezanih ne samo za proizvodnju proizvoda, već i za obavljanje poslova i pružanje usluga.

Istovremeno, u skladu sa Uputstvom za korišćenje kontnog plana „Organizacije čije aktivnosti nisu vezane za proizvodni proces (komisionari, agenti, posrednici, dileri i dr., osim organizacija koje se bave trgovinom), koriste račun 26 „Opšti troškovi poslovanja“ za sumiranje podataka o troškovima sprovođenja ovog aktivnost.”

Za obračun troškova povezanih sa trgovinskim aktivnostima, organizacije koriste račun 44 „Troškovi prodaje“. U ovim slučajevima, u nedostatku prihoda, stanje na kontima 26 i 44, po našem mišljenju, treba da se prikaže u bilansu stanja pod stavkom „Ostale zalihe i troškovi“ (šifra indikatora 217).

U ovim organizacijama obračun troškova na računima 20 i 26 sličan je računovodstvenom postupku u organizacijama koje se bave proizvodnjom, datom gore.

Obračun troškova pomoćne i uslužne proizvodnje

Pojedine organizacije, pored svoje glavne proizvodnje, imaju i pomoćnu proizvodnju (popravke osnovnih sredstava, proizvodnja raznih vrsta energije, transportne usluge i dr.) i/ili uslužne djelatnosti i objekte (stambeno-komunalne usluge, ugostiteljski objekti, predškolske ustanove , kuće za odmor itd.).

U ovim industrijama i gazdinstvima funkcije računa 20 „Glavna proizvodnja” obavljaju računi 23 „Pomoćna proizvodnja” i 29 „Uslužna proizvodnja i gazdinstva”.

Troškovi evidentirani na teretu ovih računa naknadno se otpisuju na račune za obračun troškova onih odjela organizacije koji koriste usluge gore navedenih industrija i farmi (20, 25, 26 itd.), kao i na račune računovodstva zaliha i gotovih proizvoda proizvedenih pomoćnih industrija, kao i uslužnih djelatnosti i poljoprivrednih gazdinstava (10, 43 i dr.).

Na bilansima računa 23 i 29 iskazuju se stanja nedovršene pomoćne i uslužne proizvodnje.

Ostali prihodi i rashodi

Čak iu nedostatku prihoda od prodaje proizvoda (roba, radova i usluga), organizacije mogu imati druge prihode i rashode u vidu ostalih prihoda i drugih rashoda.

Ostali prihodi uključuju poslovne, neposlovne i vanredne prihode. Ostali rashodi uključuju poslovne, neposlovne i vanredne rashode. Postupak za priznavanje ostalih prihoda i ostalih rashoda prikazan je u odjeljcima IV, odnosno, PBU 9/99 “Prihodi organizacije” i PBU 10/99 “Rashodi organizacije”.

Poslovni i neposlovni prihodi i rashodi evidentiraju se na računu 91 “Ostali prihodi i rashodi”, a vanredni prihodi i rashodi na računu 99 “Dobici i gubici”. Ovi prihodi i rashodi uvijek (čak i u slučaju izostanka prihoda od prodaje proizvoda, robe, radova i usluga) treba da se odraze u odgovarajućim pokazateljima bilansa uspjeha. Pozitivna razlika između ostalih prihoda i ostalih rashoda će predstavljati dobit prije oporezivanja, a negativna razlika će predstavljati gubitak prije oporezivanja.

Vi, naravno, znate situaciju kada ulažete i ulažete novac u oglašavanje, u iznajmljivanje prostora, preuređivanje opreme u radnji, ali prodaja nije rasla i ne raste. Imate dobar proizvod (ili uslugu), razumne cijene, ali kupci to ne razumiju i preferiraju jeftinije i manje kvalitetne proizvode. Gdje je pravda?

Nema prodaje, što znači i profita, a vaš posao se uskoro može pretvoriti u hobi kojim se bavite o svom trošku. sta da radim? Da biste nešto poboljšali, prvo morate saznati šta tačno i koji problemi postoje u vašem poslovanju.

Drugi važan problem za mala i srednja preduzeća je kada mrežna kompanija dođe u njihov region sa svojim višemilionskim budžetom za oglašavanje i marketing i počne da nudi robu i usluge po nižim cenama. Takve kompanije imaju ogromne popuste na masovnu kupovinu i mogu sebi priuštiti zapošljavanje najboljih stručnjaka u svim oblastima. Vaš posao je za njih kao kap u moru, pa čak mogu sebi priuštiti da rade jako dugo na nuli ili čak u minusu, čekajući da lokalne firme poput vas ne izdrže i napuste tržište.

Kako se oduprijeti online Godzilama? Šta će vas održati na površini?

Postoji samo jedan odgovor - dobro izgrađen sistem prodaje i marketinga ne samo da će vam omogućiti da opstanete na tržištu, već će osigurati i dobar rast prodaje vašoj kompaniji.

U ovom slučaju postoji vrlo zgodna izreka: Postoji čitav okean mogućnosti da zaradite veliki prihod. Problem je što većina ljudi ovom okeanu prilazi sa kašičicom.

Većina malih preduzeća uopšte ne obraća mnogo pažnje na marketing. Ovo je najveća greška koja se pravi.

Kako biste znali šta sprečava vaš posao da raste, evo 10 ključnih problema svojstvenih svakom poslu, a ako ih riješite, dobit ćete zadivljujuće rezultate!

1. Biznismeni ne znaju svoje brojeve.

Provjerite sami – znate li koliki su vam bili prihodi i profit u proteklom mjesecu? Koliko ste zadržali za sebe „za život“, a koliko ste uložili nazad u posao? Vjerujte, to nisu brojke koje utiču na povećanje prodaje! Ogromna većina preduzetnika nema pojma koliko ih košta svaki klijent, koliko zarađuje od svakog klijenta, od svakog proizvoda, od svake grupe roba. Kakav materijalni rezultat donosi svaka reklamna kampanja? Nema izvještaja, nema sistema za praćenje efikasnosti oglašavanja. Kao rezultat toga, ogromne količine novca se troše na nepotrebno oglašavanje.

Bez poznavanja brojeva veoma je teško donositi odluke. Kao rezultat toga, odluka se ne donosi na osnovu toga koliko smo zaradili od oglašavanja, već jednostavno „koliko smo ukupno zaradili“. Ali ovo je potpuno pogrešno! Znajući brojke koliko je profita donela ova ili ona reklama, možete odlučiti u koju ćete reklamu uložiti sljedeći put.

2. Pokušavam se nadmetati po cijeni.

Ovo je još jedan izazov za mala i srednja preduzeća – pokušaj da se takmiče po cijeni. Šta preduzetnik radi kada vidi sličan proizvod konkurencije? Tako je, on snižava cijenu svog proizvoda i time kvari tržište sebi i konkurentima. Beskrajno odlaganje ne vodi ničemu dobrom.

Malo ljudi razumije da je ponekad lakše prodati po višoj cijeni, a ako koristite prodaju u dva ili tri koraka, ispada još bolje.

Prodaja po visokoj cijeni je mnogo lakša i isplativija. Neka bude manje klijenata, ali će biti i manje problema, troškovi će biti smanjeni, a kao rezultat toga biće više novca. Izgradite svoju prodaju na takav način da vas kupci ne cijene zbog niske cijene, već zbog vrijednosti koju im dajete.

3. Nedostatak rada sa postojećom bazom kupaca, uz stalnu želju za povećanjem iste.

Ovaj problem leži u činjenici da preduzetnik već ima pristojnu bazu - 500-1000-1500 klijenata, ali ne zna šta da radi sa tim. Došao je klijent, kupio nešto, dodan u bazu podataka i otišao. To je to, tu se završava kontakt sa klijentom.

Šta dalje? Baza zapravo ne donosi nikakav novac, ali, kao što znate, vaša sopstvena baza kupaca je zapravo „zlatna imovina“ za svaki posao. Dokazano je da je prodaja postojećem klijentu 5-7 puta jeftinija od privlačenja novog! Svi žele da prodaju novim klijentima, ali malo ko radi sa starim, iako se pravim pristupom od njih može zaraditi višestruko više.

4. Sistem za pretvaranje potencijalnih klijenata u stvarne kupce je poput kante koja curi.

Suština problema je u tome što se baš niko ne bavi klijentima koji se prijave - klijent je došao, pogledao i otišao, novac je izgubljen. Ako se fokusirate na zatvaranje svake osobe koja dođe ili pozove da kupi, odmah ćete zaraditi dodatni novac za svoj posao!

Zapamtite, ako se klijent potrudio i pozvao vas ili došao, on je zapravo spreman za kupovinu, samo ga trebate potaknuti da to učini pravim radnjama.

5. Preduzetnik nema želju da bilo šta mijenja u svom poslovanju.

Po prirodi, ljudskoj prirodi je da bude lijen. Malo je ljudi koji su spremni da danas "pomjere planine" samo da bi sutra dobili rezultate. Svi žele rezultate odmah i odmah! A strategije za povećanje prodaje djeluju postepeno, a ne odmah. Stoga su mnogi ograničeni postojećim stanjem i raspoloživim prihodima. Ljudi se jednostavno valjaju u močvari svog poslovanja i ne razumiju kako svoj posao podići na viši nivo.

6. Mnogi biznismeni, umjesto da rade "na" svom poslu, rade "u" svom poslu.

Preduzetnici se vrte kao vjeverica u kotaču, a što se više vrte, to im dolazi više klijenata, količina posla raste, potrebno je sve više dodatnog vremena, a ima samo 24 sata u danu. Rezultat je začarani krug.

Ispostavilo se da se osoba jednostavno zaposlila da radi, ali misli da ima „biznis“.

Morate shvatiti da je poslovanje radi posla pogrešan pristup. Posao treba raditi da biste postigli svoje ciljeve!

Problem se može riješiti izgradnjom novih sistema upravljanja i „udaljavanjem“ od poslovanja vlasnika.

7. Direktna prodaja je praktično prestala da funkcioniše.

Svi počinju pokušavajući da prodaju direktno, ali sada ova metoda više ne funkcionira. Ako koristite samo ovu metodu u svom poslu, nažalost, osuđeni ste na propast. Prava prodaja se ostvaruje kada se koristi sistem prodaje u dva koraka. Na primjer, ne možete samo prodavati, već prvo obučavati klijente, a onda će sljedeći put doći kod vas i kupovati.

8. Vaša stranica se ne prodaje.

Ovaj problem je posebno relevantan za mala preduzeća. Poduzetnik ili nema svoju web stranicu, ili je formalno ima, ali u stvari ne doprinosi prodaji. Web stranica je danas prilično moćan resurs za poslovanje. Imati dobru "prodajnu" web stranicu može privući dovoljno kupaca, čak iu malom gradu.

Inače, na Zapadu već kažu da ako nisi na internetu, onda nisi u poslu!

9. Perfekcionizam.

Ovaj problem leži u tome što prvo pokušate da sve procese učinite idealnim, a onda ih samo pokrenete i onda će sve biti u redu. Učiniti ga savršenim može se raditi beskrajno i nikada nećete započeti proces. Morate napraviti neku vrstu prototipa i pokrenuti ga, a zatim ga možete poboljšati. Prisjetite se kako se izdaju softverski proizvodi - prvo beta verzija, a zatim počinju objavljivati ​​nove i nove verzije, poboljšavajući nedostatke, a istovremeno provode proces prodaje.

10. “Znam da mi ovo neće uspjeti.”

Postoje poduzetnici koji su u početku uvjereni da je jedna ili ona strategija neučinkovita. Često nisu ni pokušali nešto da urade. To je ono što oni misle. U stvari, sve funkcioniše, samo treba da uzmete i uradite, uzmite i uradite. Efekat zavisi od broja pokušaja.

Za one koji ne žele da testiraju nove strategije, postoji samo jedan odgovor - ako želite da budete plaćeni kao i svi, radite kao i svi drugi! Ako želite da budete kao drugi, uradite to drugačije!

Dakle, sada znate šta sprečava vaše poslovanje da raste. Sve što je preostalo je implementirati strategije za povećanje prodaje i rješavanje problema, jedan za drugim, sistematski i uporno.

Uhvati se u procjepu

Uhvati se u procjepu

Cash gap je kada kompanija privremeno nema novca da isplati plate, zakupninu ili robu dobavljačima. Kao da ima novca, ali ne od kompanije, već, na primjer, od klijenta koji vaše usluge plaća na rate ili od istog dobavljača koji je uzeo novac unaprijed za robu koja još nije isporučena.

Novčani jaz uvijek boli. Svi zovu i pitaju "Gdje su mi pare?", a ti ne možeš ništa, crveniš se i trepćeš očima.

„Čini se da je vrijeme da se nabavi melek za praznine u novčanim tokovima.”

Najčešće se rupture javljaju iz dva razloga:

1. Dobit je pogrešno izračunata

Obično se profit izračunava otprilike ovako: koliko je novca došlo na račun minus troškovi za mjesec, a ostaje samo dobit kompanije. Sa ovim pristupom, neće trebati dugo da upadnete u gotovinski jaz.

Da biste ispravno izračunali dobit, potreban vam je izvještaj o dobiti i gubitku. Uzima u obzir obaveze nastale prema ugovornim stranama, poreze, zajmove i amortizaciju. Jednostavno rečeno - koliko vaša kompanija duguje i koliko vi dugujete. Nije bitno da li ste već plaćeni ili ne. Ako ste uradili posao, dužni ste, ako niste, dužni ste.

2. Ne planiraju budućnost.

2. Ne planiraju budućnost.

Partner zove i kaže da dobavljač nudi veliki popust ako robu kupite danas. Bez razmišljanja, slažete se. Nakon 5 dana morate platiti stanarinu i platiti plate, ali novca nema. Nepromišljena potrošnja dovela je do gotovinskog jaza.

Mast za gotovinske praznine - kalendar plaćanja. Pokazuje ko će, kada i kome platiti i koliko će novca biti na računu svakog dana. Kalendar unapred pokazuje da li će biti gotovinskog jaza. Ovo daje vremena da se to spriječi.

Ako vaše poslovanje stalno zahtijeva sve više i više novih ulaganja da bi opstalo, znajte da to nije normalno i da se situacija mora ispraviti. U moje dvije godine rada u finansijskom konsaltingu, razgovarao sam sa gomilom preduzetnika koji pate od ovog problema. I sam sam izašao iz tako problematičnog posla 2015. godine sa dugom od 1,5 miliona rubalja.

Preduzeća su različita, ali problemi su isti – a nisu uvijek da je proizvod loš. Reći ću vam o tri najčešće greške koje sprečavaju vaše poslovanje da zaradi.

Česte greške preduzetnika

1. Vjerujete da je sav novac u poslu vaš

Preduzetnici često žive sa stavom „ja = posao, kasa kompanije = moj novčanik“. Ako žele na godišnji odmor, uzimaju ga iz kase. Trebaš napuniti auto - opet idu na kasu. Oni su vlasnici, pa je moguće.

Zapravo ne možeš.

Novac koji imate u blagajni ili tekućem računu nije nužno vaš.

Ako radite na prepaid osnovi, to bi lako mogao biti novac vaših klijenata, a vi ga već trošite, iako još niste ispunili svoju obavezu. Na primjer, napravite web stranice, potrošite akontaciju, a klijent se predomislio i zatražio povrat novca. Nema se šta vratiti.

Ili će vam ovaj novac trebati u budućnosti. Na primjer, 10. ste uzeli novac iz kase za novi telefon, a 20. morate isplatiti platu. Neki od njih će ostati bez plate jer ste kupili telefon tuđim novcem.

2. Vi jurite za većom prodajom.

Koncept profita se uči na časovima društvenih nauka u srednjoj školi. Ali poduzetnici, odrasli, izgleda zaboravljaju na to - i procjenjuju svoje poslovanje po iznosu novca na svom tekućem računu. Zaista, lakše ih je izračunati nego profit. Ali ne govore ništa o efikasnosti rada.

Na primjer, poduzetnik je prodao 300 kaiševa mjesečno sa prosječnim prihodom od 3.000 rubalja. Pomnožio sam brojeve i dobio 900.000 rubalja. Nakon toga će najviše odbiti kupoprodajnu cijenu - ostalo je, recimo, 300.000 rubalja. Izgleda da je OK. Zaradio je novac i sretan je.

A ako oduzmete plate prodavaca, prevoz robe, najam prostorija, marketinške troškove, poreze, dobit ćete ne 300.000 rubalja, već minus 50.000 rubalja.

3. Ne možete kvantifikovati upravljačke odluke.

Svaka radnja u poslovanju mora se vrednovati kroz prizmu profita. Ne postoje dobre i loše upravljačke odluke, postoje profitabilne i neisplative. Ali poduzetnici ne računaju učinak koji donose njihovi postupci.

Planirate li povećati konverziju? Napravite prodajni lijevak i pogledajte kakav će porast prihoda i dobiti to na kraju donijeti. Želite automatizirati poslovne procese? Procijenite koliko vaših zaposlenih ima. Zatim razmislite da li se ovo vrijeme može isplativije potrošiti.

Na primjer, imate radnju s jednim blagajnikom koji u prosjeku opsluži jednog kupca za 30 sekundi. Imate automatiziranu prodaju, a sada blagajnik troši 15 sekundi po kupcu. Ali da li ovo ima smisla? Ako postoje redovi u radnji, onda da. Ljudi će prestati da se nerviraju i odlaze, a biće i veća prodaja. Zatim morate izračunati koliko će više i kada ovo povećanje isplatiti za automatizaciju.

A da nije bilo redova, automatizacija neće donijeti nikakvu korist. Osim ako blagajnik ne sjedi još malo.

Naravno, nema potrebe fanatično izračunavati efekat pomeranja kase za 3 centimetra ulevo. Ali ključne odluke u koje ulažete vrijeme i novac su neophodne.

Kako izbjeći takve situacije

1. Uzmite novac od posla u skladu sa svojim ulogama

Najvjerovatnije ih imate dvoje: vlasnika i direktora. Vlasnik ima pravo na dividende iz dobiti. Odredite koji procenat profita ćete zadržati za sebe i držite se ovog broja. Direktor ima pravo na platu. Pogledajte koliko direktori zarađuju i odredite sebi isti iznos.

Dividende i plata direktora su vaše. Sve ostalo je posao.

2. Zapamtite da povećanje prihoda ne znači uvijek povećanje profita

Otvorite bilo koju knjigu o ekonomiji. Kaže: kako se obim prodaje povećava, cijena pada i cijena po jedinici robe raste. Dešava se da jedan proda 10.000 jedinica robe mjesečno i radi s gubitkom, dok drugi prodaje 1.000 jedinica - i to u čokoladi. Povećajte obim prodaje samo sve dok vam to daje povećanje profita.

3. Napravite finansijski model kada planirate da promenite nešto u svom poslu

Finansijski model je tabela koja pokazuje kako promjena jednog pokazatelja utiče na sve ostale, uključujući i onaj najvažniji - neto profit. Olakšava razumevanje da li treba da radite na ovom ili onom indikatoru ili je neefikasan.

zaključci

Problem za preduzetnike je fenomen koji ja zovem apsurdnost činjenja. Čovjek radi 14 sati dnevno, uvijek nešto smisli, riješi neke probleme. Ovakvim pristupom dolazi do izražaja proces, a ne rezultat. Radim i radim, ali ne znam šta to daje.

Ja sam za drugačiji pristup.

Glavni pokazatelj da preduzeće posluje efikasno nije broj akcija, već profit. Svaka akcija treba da vodi do profita. I svaka akcija mora se procijeniti sa stanovišta kako je povećala profit.

A da biste procijenili poslovanje kroz prizmu profita, potrebno je voditi finansijsku evidenciju: poznavati poslovne resurse, ključne pokazatelje i poluge rasta. Više o tome šta je finansijsko računovodstvo i zašto je potrebno preduzetniku pročitajte u našoj prethodnoj.