Когда нет бюджета для привлечения клиентов, можно организовать акцию «Приведи друга и получи скидку». Она не требует больших вложений, а результат дает почти мгновенный. В нашем случае через несколько месяцев после запуска акции число клиентов увеличилось на 30 % и повысился средний чек.

Екатерина Паламарчук ,

руководитель отдела иностранных языков, Liden & Denz

Вы прочитаете:

• Как правильно провести акцию «Приведи друга и получи скидку».
• Ключевые сложности проведения акции «Приведи друга».
• Ошибки, которых следует избегать при проведении акции.

Правильно провести акцию , о которой многие слышали, но скорее всего, ошибались при проведении, довольно просто, если знать подводные камни и не быть таким, как все. Итак, рассмотрим все плюсы и минусы, а также опасности и подводные камни акции «Приведи друга и получи скидку».

С момента открытия в Санкт-Петербурге в 1992 году наша школа специализировалась на преподавании русского языка как иностранного. С 2004 года мы преподаем русский язык и в Москве. В 2009 году мы решили расширить сферу деятельности и запустили курсы по изучению иностранных языков, но выбрали не самый удачный момент: начался экономический кризис.

Дело усложнялось еще и тем, что наш продукт сезонный: основной поток клиентов приходится на сентябрь-октябрь, а в период летних отпусков желающих выучить иностранный язык практически не бывает. В тот момент для нас было особенно важно удержать старых и привлечь новых клиентов, и не только для нас - на рынке наблюдалась жесткая конкурентная борьба за каждого студента. Кроме того, тогда только открылся московский офис компании, и нам нужно было о нем рассказать. Чтобы привлечь клиентов, требовалась качественная рекламная кампания, и в июле мы запустили маркетинговую акцию «Приведи друга и получи скидку». Приступая к разработке нам было важно провести акцию правильно, чтобы не подпортить репутацию.

Условия акции «Приведи друга и получи скидку»

По условиям акции каждый клиент, который приводил на курсы друга, получал скидку 25 % на групповое обучение и 10 % - на индивидуальное. Скидка предоставлялась при первичной оплате любого срока обучения, что кардинальным образом отличало нашу акцию от подобных акций конкурентов, которые предлагали скидки только на первый месяц учебы. Мы стимулировали клиентов оплачивать более длительные сроки.

Например, обучение на курсах иностранного языка стоит 6000 руб. в месяц, а программа в среднем рассчитана на шесть месяцев. Если клиент платит за один месяц, как это обычно бывает на практике, то экономия выходит в размере 1500 руб., если же оплата производится за весь курс единовременно, то клиент может сэкономить уже 9000 руб. Акция была запущена в июле 2010-го, завершить ее планировали в августе того же года.

Как удостовериться, что акция сработает: чек-лист, основанный на опыте 2000 компаний

Чек-лист от редакции журнала «Коммерческий директора» оградит вашу компанию от провальных маркетинговых акций. Мы опросили 2000 компаний и вывели действия, которые делают акцию прибыльной. Если выполнить каждый шаг из чек-листа, акция окупится.

Как правильно провести акцию и подготовить почву

Для того чтобы мероприятие прошло успешно, к нему нужно подготовиться. Во-первых, следует провести маркетинговое исследование рынка, причем проанализировать не только свой сегмент, но и схожие сектора бизнеса, чтобы предложить своим клиентам уникальные и привлекательные условия. Во-вторых, необходимо разработать стратегию, позволяющую в максимально сжатые сроки донести информацию до потенциальных клиентов, и выбрать наиболее эффективные каналы продвижения. В-третьих, нужно оценить возможные вложения и затраты на проведение акции. В-четвертых - подготовить и проинструктировать персонал. Я расскажу, как наша школа проходила через все этапы подготовки к акции.

• Договор на оказание услуг: типичные ошибки, образец

Шаг 1. Исследуйте рынок

Чтобы провести акцию правильно, мы провели широкое маркетинговое исследование наших конкурентов (языковых курсов и школ) и организаций в смежных сферах (танцевальных студий, кулинарных курсов), выясняя, разрабатывают ли они подобные акции и предложения. На тот момент очень немногие компании нашего сегмента предлагали нечто подобное - в основном такую схему привлечения новых и повышения лояльности старых клиентов использовали интернет-провайдеры.

Исследование наша компания проводила самостоятельно. Поскольку мы знаем свой бизнес лучше, чем маркетологи, полученные данные оказались более достоверными, а само исследование - эффективным. Результаты исследования помогли выбрать стратегию и правильно провести акцию.

Шаг 2. Продумайте рекламный ход

Главной задачей при подготовке к акции было донести информацию до студентов - именно они могли привести к нам новых клиентов. Рекламную поддержку мы начали в конце июня, за несколько дней до запуска акции. Сначала повесили информационные плакаты в самой школе, но метод оказался непродуктивным. На плакаты никто не обращал внимания. Тогда разместили описание и условия акции на сайте. Однако самым эффективным способом оказались SMS-оповещения и электронная почта, которые позволили оперативно донести информацию напрямую до клиента. Кроме того, делая подобную рассылку, мы актуализировали базу данных клиентов.

Информацию об акции мы продублировали в своем блоге в ЖЖ, в Twitter и соцсетях, что тоже дало определенный результат. Значительных затрат на рекламную поддержку не потребовалось: рассылки по электронной почте вообще не требуют вложений, а SMS-рассылка стоит от 20 до 50 коп. за сообщение в зависимости от его объема и тарифа оператора. В итоге только за месяц мы получили 200 звонков от клиентов по этому предложению.

Через два месяца мы проанализировали эффективность источников рекламы: провели опрос среди тех, кто воспользовался акцией, попросив ответить на вопрос, откуда они про нее узнали. Оказалось, что большинство пришедших узнали об акции через SMS-рассылку, а меньше всего откликов вызвали рекламные стенды в школе.

Шаг 3. Объясняйте доходчиво

Важную роль играла правильная и грамотная работа предварительно подготовленного персонала компании. Наши сотрудники должны были рассказать позвонившему клиенту о самой школе и курсах, максимально развернуто ответить на вопросы по акции и даже подсчитать практическую выгоду клиента. Например, многие обратившиеся не сразу понимали, что им выгоднее платить за несколько месяцев вперед.

Шаг 4. Идите навстречу клиенту

Нам не удалось привлечь новых студентов на летний сезон, поскольку на тот момент большинство из них уже разъехались в отпуска, но многие заинтересовавшиеся просили продлить акцию на более длительный срок. Мы решили пойти им навстречу и увеличить период действия предложения до осеннего сезона, который является пиком активности в нашем бизнесе.

Накануне мы в очередной раз продублировали рассылки клиентам и обновили новостную ленту на сайте. Как оказалось, это было правильное решение: к нам начали приходить пары, коллеги приглашали коллег, студенты - своих сокурсников. Большим спросом стали пользоваться так называемые закрытые группы, где обучаются несколько человек, которые пришли вместе (стоимость обучения в таких группах, естественно, выше).

Удачный опыт

Акцию «Пригласи друга и получи скидку» мы запустили в московском офисе, но питерские клиенты тоже ею заинтересовались - мы решили провести кампанию в обоих городах и сравнить полученные результаты. В Санкт-Петербурге работают три офиса Liden & Denz, в том числе отдел обучения за рубежом, поэтому количество клиентов, записавшихся по данной акции, было гораздо больше.

В основном пришли школьники, чьих родителей привлекала финансовая выгода. По итогам первого месяца кампании число дневных групп в питерском офисе выросло на 25 %. В Петербурге удалось набрать и запустить группы по изучению менее популярных языков, спрос на них превысил все наши ожидания! Там, где в листе ожидания для обучения в группе было по 1–2 человека, что недостаточно для начала занятий, через две недели после запуска акции набиралось уже по 5–6 единомышленников: ученики звали своих друзей, коллег, родственников. Это отличный результат.

Скидка навсегда

Мы остались довольны акцией и отменять ее не планируем. Она существенно повлияла на увеличение потока желающих изучать иностранный язык. Число новых клиентов по сравнению с прошлым годом выросло на 30 %, многие из них узнали о школе от друзей или коллег и воспользовались скидкой по акции.

Выросло количество желающих внести сумму целиком за весь курс обучения, что, конечно, выгодно с экономической точки зрения. Это предложение теперь включено в число наших постоянно действующих скидок.

Информация об авторе и компании

Екатерина Паламарчук - руководитель отдела иностранных языков «Liden & Denz Москва». Окончила Московский государственный лингвистический университет. Работает в Liden & Denz с 2009 года.

Liden & Denz - швейцарский языковой центр, основан в Санкт-Петербурге в 1992 году. Филиал в Москве открыт в 2004 году. Центр специализируется на обучении английскому, немецкому и французскому языкам, а также русскому как иностранному. Языковые центры аккредитованы ведущими европейскими ассоциациями. Официальные сайты -www.linguaconsult.ru, www.lidenz.ru

«Эконика» - сеть обувных магазинов-каскетов. Создана в 1992 году. В состав сети входит 125 салонов (89 в прямом управлении, 36 принадлежат франчайзинговым партнерам). Общее число постоянных покупателей превышает 0,5 млн человек.

1. Принять участие в акции «Приведи друга» (далее – «Акция») могут на сайте (далее – «Сайт») Пользователи, участвующие в и получившие уникальный промокод от Организатора Акции для участия в Акции (далее – «Участники» и «Промокод» соответственно).

2. Организатор Акции: ООО «Маркетплейс», 105066, Москва, ул. Нижняя Красносельская, дом 40/12, корпус 2, ОГРН 1167746803180.

3. Акция проводится Организатором при участии Продавцов в рамках для формирования и увеличения лояльности Участников Программы Лояльности к Программе, Организатору и Продавцам и привлечения новых Пользователей.

5. В настоящих Правилах используются термины, определенные в , Условиях заказа и доставки и .

6. Принимая участие в Акции, Участники и Друзья (как определено ниже) соглашаются с настоящими Правилами.

7. В период проведения Акции Участники могут рекомендовать другим Пользователям, не совершавшим до этого момента ни одного Заказа на сайте, и физическим лицам, которые не являются Пользователями и удовлетворяющим требованиям к регистрации новых пользователей, установленным разделом 2 Условий использования сайта («Друг» и «Друзья»), совершить Заказ на Сайте с использованием Промокода и получить предусмотренное настоящими Правилами Поощрение в размере 200 Бонусных рублей Программы лояльности за каждый совершенный Друзьями Заказ по данной рекомендации.

8. Промокод предоставляет получившим его в рамках Акции от Участников Акции лицам (Друзьям) право один раз при своем первом заказе Товара на Сайте стоимостью от 2500 (двух тысяч пятисот) рублей использовать 700 (семьсот) Бонусных рублей следующим образом. При активации Промокода Маркетплейс начисляет Друзьям Бонусные рубли в указанном размере, которые в целях Акции будут применены в полном объеме при оформлении Заказа Друзьями, но не более 50% от стоимости Товара. При применении Промокода невозможно применение Бонусных рублей, находящихся на Бонусном счете Пользователя..

9. В целях противодействия потенциальным Злоупотреблениям Программой лояльности количество Друзей, которым Участники могут передать Промокод в рамках Акции, не может превышать 100 человек. При достижении данного количества применений Промокод становится недействительным. Участник Акции обязуется при предоставлении рекомендации и Промокода информировать всех Друзей о данных условиях и правилах Акции в целом.

10. После получения Организатором информации об исполнении Заказа, оформленным Другом с применением Промокода, Организатор начисляет Участнику, предоставившему соответствующие рекомендацию и Промокод, 200 бонусных рублей. Срок действия данных Бонусных рублей составляет 30 (тридцать) дней с момента начисления.

11. В целях противодействия Злоупотреблению Правилами Программы Лояльности, недобросовестному использованию Промокодов и злоупотреблениям при использовании Промокодов, Маркетплейс оставляет за собой право применять различные способы проверки добросовестности использования Промокода в рамках настоящей Акции, а также отказывать в предоставлении Поощрения по Акции в случае выявления соответствующих Злоупотреблений Правилами Программы Лояльности, правилами настоящей Акции, недобросовестного использования Промокода.

12. Начисленные в рамках настоящей Акции Бонусные рубли не подлежат конвертации в наличные денежные средства и не предоставляют право на получение денежного эквивалента Бонусных рублей.

Акция «приведи друга» сама по себе позволяет увеличить продажи, поскольку клиент заинтересован в получении скидки, а магазин или компания, оказывающая услуги, может получить дополнительных клиентов. Разовые клиенты, пришедшие на акцию, могут впоследствии стать постоянными, а следовательно, продажи будут расти.

При разработке подобной акции необходимо прежде всего продумать, как можно заинтересовать клиента привести друга.

Приведем пример подобной акции в фитнес-клубе. Приглашение в фитнес-клуб товарища может обернуться преференцией в виде:

— скидки (10% каждому из друзей в день посещения);

— бонусы (100 баллов за каждое посещение друга);

— подарки («Приведи друга и получи музыку для занятий йогой в подарок!»);

— карточка VIP-клиента (дает льготные условия оплаты).

Однако понятно, что бонусы за приглашение друзей могут варьироваться в зависимости от вида бизнеса.

Такой акцией привлекают клиентов многие обучающие курсы. Например, компьютерные курсы компании предлагают скидку от 10 до 100 % школьникам, которые приведут своих друзей. Ребенок может учиться бесплатно, если соберет группу из 10 человек, желающих обучаться на курсах.

Мобильные операторы, электронные платежные системы, социальные сети и интернет-провайдеры обещают абонентам за привод друзей пополнить счет (диапазон широкий, в среднем от 20 до 300 рублей) или подарить бесплатные минуты разговора.

Подобная акция будет успешной, если будет сулить реальные выгоды для клиента, который порекомендует компанию друзьям и знакомым, если же в качестве преференций продавец вручает значок или календарь, то такой акцией мало кого удивишь, и вряд ли она будет иметь реальный успех.

Кроме того, такая акция не должна быть навязчивой. Так, некоторые компании просят предоставить телефоны знакомых, которым может быть интересна услуга, например, парикмахерской или салона красоты и еженедельно названивают потенциальным клиентам. Это может привести только к негативному отношению и уже тех клиентов, которые пользуются услугами компании и новых потенциальных клиентов.

Подобная акция может проводиться и в онлайн режиме. Приведем в качестве примера акцию банка Тинькофф.

Акция по приглашению друга позволяет получить дополнительные денежные средства вкладчику.

4.1. Клиент получает электронное письмо от Банка с предложением принять участие в Акции, содержащее Ссылку.

В ответном письме Банку Клиент может предоставить имя и номер телефона Друга, либо перенаправить

данное письмо Другу любым удобным способом.

сотрудника Банка. Телефонный звонок производится сотрудником Банка на указанный Участником Акции

номер телефона Друга.

• После того как Друг открыл Вклад Участник Акции получает вознаграждение.

1. Сумма вознаграждения составляет

Подобную практику могут применять и другие компании. Как видно из примера, компания применяет дифференцированную систему поощрения клиентов, которые привели друзей, в зависимости от суммы вклада. В других случаях компании могут также применять дифференцированную систему преференций в зависимости от объема поставок, количества приведенных друзей и иных показателей.

В некоторых случаях подобная акция может иметь свои вариации, например, некоторые клубы и рестораны предлагают флаера на скидку, раздача таких флаеров и приглашение случайных людей позволяет увеличить продажи и одновременно получить доход лицу, которое раздает флаеры.

1. Продумайте очень внимательно, чем вы можете заинтересовать клиента привести друзей.
2. Акция «приведи друга» может использоваться не напрямую, а с помощью раздачи флаеров, предоставления компании контактных данных заинтересованных лиц и иным образом.

Акция «Приведи друга» стала одной из самых удачных маркетинговых ходов для Рокетбанка, имея карту этого банка, вы приглашаете друга и оба получаете по 500 рокетрублей на счет. Выгодно для всех, и для банка, и для участников акции.

Чтобы точно получить бонус в 500 рублей, закажите карту по этой ссылке: https://rocketbank.ru/loves/vladimir-osipov-purple-sea

Пригласить друга можно в несколько касаний в вашем приложении. Для этого нажмите на кнопку «Пригласить друзей», потом нажмите на кнопку «Персональная страница» и появится новое окно, в котором будет:

1) Персональная ссылка, которую можно использовать везде, к примеру отправить смс, сообщением в социальных сетях или форумах.
2) Кнопки соц.сетей для размещения специальной записи у вас на странице. Теперь в ленте всех друзей появится ссылка, по которой они пройдут и если закажут карту Рокетбанка то вы получите желанные 500 рокетрублей.

Друг, который перешел по ссылке увидит вот такую страницу. На ней будет информация о том, кто его пригласил и преимущества карту, в том числе бонус 500 рублей.

Где взять ссылку на 500 и на 1000 рокетрублей?

Ссылки находятся в открытом доступе в сообществах социальных сетей и финансовых форумах. Достаточно всего лишь ввести фразу в Яндекс поиск «Рокетбанк пригласить друга» и сделать пару кликов. Если у вас нет друга с картой банка, воспользуйтесь моей ссылкой: https://rocketbank.ru/loves/vladimir-osipov-purple-sea

1000 рокетрублей в данный момент получить нельзя. Это была весенняя акция до 30 апреля 2017 года. При том 1000 рублей получал только тот, кто приглашал, а ваш друг получал те же 500 рублей.

Какой подвох в этой акции?

Подвоха в акции приведи друга нету. Есть только небольшая недосказанность про рокетрубли, которые можно использовать, только когда у вас накопится общая сумму в 3000 рокетрублей. До этого момента они будут копиться на вашем счету.

Заказать карту и получить бонус 500 рокетрублей можно по моей ссылке:

Любой может зарабатывать с нами.

При этом клиенты , которые пришли от вас, получат СКИДКУ от 20% на любые доп.опции!

Как работает партнёрская программа?

1. Регистрируетесь в личном кабинете. Получаете ваш партнерский код и ссылку (см. инструкцию ниже)
2. Рекомендуете нас своим друзьям и знакомым или делитесь ссылкой в своих социальных сетях
3. Привлеченные вами клиенты заказывают строительство дома или бани
4. Вы получаете партнерское вознаграждение с каждого оплаченного заказа

Сколько можно заработать?

В среднем, наши дома стоят 1 млн.рублей.
С одного такого дома, вы получите 3% = 30 000 рублей .
Есть еще и бани. Они дешевле, но если деревянный дом не все хотят или у кого-то он уже есть, то русская баня нужна всем.
В среднем баня стоит 400 000 рублей.
Ваш партнерский доход 3% = 12 000 рублей .
Чем больше рекомендаций, тем больше покупок.
Можете сделать так, что каждый месяц вы будите привлекать новых клиентов и получать доход.

Кто может стать участником партнерской программы?

Любой желающий!

Как мне привлекать клиентов?

1. Через личное общение.
Вы можете рекомендовать нас друзьям, знакомым, соседу по даче.
При обращении они либо укажут ваши контактные данные, либо ваш партнерский код.

2. Делясь вашей партнерской ссылкой в социальных сетях
(ВНИМАНИЕ! Ни какого СПАМА).
Наша уникальная система, распознает, что человек пришел именно по вашей ссылке и запомнит его как "вашего" на 3 года!
И как только клиент оставит заявку, СРМ система покажет, что клиент пришел от вас.
Мы будем знать что он ваш и выплатим вознаграждение, как только совершится сделка.

При этом, не забывайте, что если они придут по вашей рекомендации, то получат скидку.
Поэтому у них есть стимул воспользоваться вашей рекомендацией.

А почему мои знакомые будут пользоваться именно вашей компанией или моей ссылкой?

1. На строительном рынке, много жуликов, компаний "однодневок", бракоделов. Каждый может попасть на таких и вместо дома получить кучу проблем.
Но рекомендуя нас, клиент уже обезопасен от этого, так как мы официальная, открытая, честная и опытная компания с настоящими гарантиями.
Мы изначально, компания которая создана строителями, а не бизнесменами.
А наш главный девиз: "Строим как для себя!"

2. Вашим знакомым тоже выгодно использовать вашу рекомендацию, так как они получат СКИДКУ от 20% на любые доп.опции.

Как зарегистрироваться и стать партнером?

Вы заходите на наш основной, официальный сайт:

В правом верхнем углу входите на сайт:

Нажимаете кнопку зарегистрироваться:

Регистрируетесь, введя своё ИМЯ, ФАМИЛИЮ, придумайте себе ЛОГИН, ПАРОЛЬ и укажите действующую электронную ПОЧТУ. Нажимаете на кнопку регистрация:
ВНИМАНИЕ! Оставляйте свои настоящие данные и работающую эл.почту, чтобы в дальнейшем, при переводе вам партнерского вознаграждения не возникло ошибок.

Теперь вы попали в "Личный кабинет" откуда можете перейти в партнерский раздел:

Это ваш уникальный, постоянный номер партнера. Такой только у вас и ни у кого больше!

Почему номер уникальный?

Если вы нашли потенциального клиента, у которого нет интернета или доступа в интернет или он не умеет пользоваться интернетом, вы говорите ему, чтобы при звонке в нашу компанию (или при написании на почту ) указал ПРОМО-КОД = он же Ваш id "partner=15".

ОБЯЗАТЕЛЬНО, уточните потенциальному клиенту, что поэтому ПРОМО-КОД-у, он получит хорошую скидку или ценный подарок! Тогда клиент обязательно сообщит его при оформлении заявки, а мы идентифицируем этого клиента как вашего. Внесем этот промо-код в нашу СРМ и когда клиент оформит заказ, мы ему построим дом и выплатим вам партнерские.

Когда, кто-либо перейдет по вашей партнерской ссылке, система это увидит, поймет и покажет в личном кабинете. А человек, пришедший по вашей ссылке, запомниться как "ваш" на 3 года!

То есть, если он сегодня зашел просто посмотреть, а через год опять пришел и купил, мы будем знать, что это ваш клиент и вы получите своё вознаграждение!

А если человек оставил заявку, это тоже отобразится в статистике в вашем личном кабинете:

Конечно же, в нашей СРМ, когда создается заявка, видно от какого партнера пришел клиент!